br冰淇淋商业策划书

1、BBR冰淇淋商业筹划书公司或店铺名称：XXX公司或店铺性质：有限责任制公司或店铺地址：山西省太原市XXX邮政编码：030000公司负责人姓名：王啸职务：经理 ：Email邮箱：目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc440213974 一、工程描述 PAGEREF _Toc440213974 h 1 HYPERLINK l _Toc440213975 1.1 品牌文化及特色 PAGEREF _Toc440213975 h 1 HYPERLINK l _Toc440213976 1.2 团队业务及目标 PAGEREF _Toc440213976 h 1 HYPERL

2、INK l _Toc440213977 二、产品介绍 PAGEREF _Toc440213977 h 2 HYPERLINK l _Toc440213978 三、市场分析 PAGEREF _Toc440213978 h 6 HYPERLINK l _Toc440213979 3.1 国内冰淇淋市场供求 PAGEREF _Toc440213979 h 6 HYPERLINK l _Toc440213980 3.2 山西冰淇淋市场供求 PAGEREF _Toc440213980 h 7 HYPERLINK l _Toc440213981 四、竞争分析 PAGEREF _Toc440213981 h

3、 8 HYPERLINK l _Toc440213982 4.1 芭斯罗缤品牌竞争分析 PAGEREF _Toc440213982 h 8 HYPERLINK l _Toc440213983 4.2 冰淇淋竞争对手的分析 PAGEREF _Toc440213983 h 8 HYPERLINK l _Toc440213984 4.3 SWOT竞争战略的分析 PAGEREF _Toc440213984 h 9 HYPERLINK l _Toc440213985 五、营销策略 PAGEREF _Toc440213985 h 10 HYPERLINK l _Toc440213986 5.1 产品定位及

4、目标顾客 PAGEREF _Toc440213986 h 10 HYPERLINK l _Toc440213987 5.2 营销组合及实施方案 PAGEREF _Toc440213987 h 10 HYPERLINK l _Toc440213988 六、店面选址 PAGEREF _Toc440213988 h 11 HYPERLINK l _Toc440213989 七、主要设备 PAGEREF _Toc440213989 h 12 HYPERLINK l _Toc440213990 八、团队管理 PAGEREF _Toc440213990 h 13 HYPERLINK l _Toc44021

5、3991 九、财务分析 PAGEREF _Toc440213991 h 13 HYPERLINK l _Toc440213992 十、风险管理 PAGEREF _Toc440213992 h 14 HYPERLINK l _Toc440213993 十一、附录 PAGEREF _Toc440213993 h 14一、工程描述1.1 品牌文化及特色芭斯罗缤的英文名：Baskin Robbins，其品牌宗旨是随时都能提供31种不同口味的冰淇淋。芭斯罗缤冰淇淋起源于1945年，是由艾文罗彬斯Irvine Robbins与伯顿巴斯金Burton Baskin两位创始人创立，是世界上最早诞生的加盟连锁冰

6、淇淋店之一。目前，芭斯罗缤已成为全球最认知度的品牌之一，最大的冰淇淋连锁店之一，在全球30多个国家拥有近7000家分店，其中半数以上的分店位于美国，其次是日本和韩国。芭斯罗缤最知名的品牌特色是其多样化的冰淇淋口味，即每个来店里享用冰淇淋的客人们都要有选择不同口味的时机，因此，芭斯罗缤品牌的政策是随时都有31种口味、一个月31天每天都可以选择不同口味。这也是BR经典商标的来由绘有粉红色及棕色圆点、使用马戏团风格字体31的品牌商标。目前，芭斯罗缤拥已拥有超过1000种以上的冰淇淋配方数据库，并可以根据此数据库每个月更换分店内的口味名单。此外，芭斯罗缤还不时推出限时生产的冰淇淋口味吸引顾客，并给每位

7、顾客免费提供一红色小汤匙作为冰淇淋的试吃。芭斯罗缤不仅拥有全球喜爱的口味，如世界经典巧克力口味和草莓芝士蛋糕口味，还有许多当地人喜爱的口味，比方绿茶和甜酒葡萄干。无论你在哪里，你都会感受到同等高品质的芭斯罗缤冰淇淋。自创立60多年来，芭斯罗缤营造了一种既好吃又充满欢乐的气氛，让顾客充分享受了冰淇淋带来的美味和乐趣。1.2 团队业务及目标团队效劳宗旨：为每一位来店消费的顾客提供绿色时尚、色香味俱全的BR冰淇淋；同时运用全新的营销模式，全方位多品种加之优美的环境，使顾客在消费的同时得到极大的享受。团队主要业务：前期业务是凭借代理权优势，开设12家BR授权专卖店，向顾客提供各式各样的冰淇淋效劳；中后

8、期主要以BR冰淇淋主要消费群体作为产品的营销重点，并逐步开展多元化效劳，使自己的主打产品更加专业、更具竞争力。团队战略目标：团队前期的战略目标是依托太原柳巷万达等商业区综合优势，实现盈利，奠定好团队创业的良好根底；第二、三年拓宽业务经营范围，先后设立多家分店，建立起点广、面宽的销售渠道，逐步拓宽销售领域，并同时争取较好的投资回报，在所建地区建立良好的公司形象和品牌，还要做好客户关系管理的工作。二、产品介绍在芭斯罗缤的资料库中，有超过一千种以上的口味，让顾客刚进店就被香香浓浓的味道所包围，被冰淇淋丰富多彩、花花绿绿的颜色所吸引。细想一下，炎炎夏日，坐在清净的小店里，细品着心爱的冰淇淋，这种感觉多

9、么梦幻美妙。我们所提供的冰淇淋简约、时尚、浪漫、美味，是蓝领白领、青年学生、时尚男女情侣竭力推崇的新生活主张。通过我们的努力，为顾客提供最舒心、最放心、最开心的效劳。我们的产品主要有以下几种：硬冰淇淋、软冰淇淋、饮料、冰淇淋蛋糕、圣代及外带。硬冰淇淋硬冰淇淋即我们平时最常见的冰淇淋，是一种营养丰富的冷冻乳制品，富含钙质、磷及对于组成我们的骨骼和牙齿强健很重要的多种矿物质。成份中包含了乳脂肪，非乳脂肪固体、增甜剂、安定剂、乳化剂，还有不同成份的香料及果仁、糖果、水果及其他选择的佐料参加其中。图1 几种硬冰淇淋的产品展示图具体以店内实物为准，下同软冰淇淋软式香草味冰淇淋参加自选搭配的佐料及华夫饼，

10、经过捣碎，搅拌即可尽情享用，口感滑顺细致。图2 几种软冰淇淋的产品展示图饮料为了让顾客多样化的需求被满足，我们准备了多种冰淇淋冷饮供顾客选择。正如罗缤拥有种类众多的冰淇淋一样，我们创造出了让顾客眼花缭乱的冰淇淋冷饮。想要有一个极度冰爽的感觉？那就来一杯芭斯罗缤的奶昔和爆冰吧！图3 几种饮料的产品展示图冰淇淋蛋糕芭斯罗缤冰淇淋蛋糕以新鲜、口味独特、造型平易近人的蛋糕，从门店的蛋糕柜中将欢乐从芭斯罗缤的店内，带往每一个家庭。针对消费者需要，我们制作的客制蛋糕是在每个特殊的节庆纪念的日子当中陪伴着一个又一个的值得庆祝的理由，渡过在生命当中最欢乐的时光。此外，我们还响应广阔消费者对于质量的要求及在产品

11、精致化的潮流，将韩国进口蛋糕前卫大胆地引进中国市场，在上海地区的消费者给予一致的好评和狂热的购置热潮。不用等待任何特别时机的到来，芭斯罗缤的冰淇淋蛋糕是适合你在任何时候，庆祝每一天生命的快乐与美好，每一天都是欢乐和特别的一天！图4 几种冰淇淋蛋糕的产品展示图圣代不管是芭斯罗缤的硬式或软式冰淇淋，消费者都可以创造属于自己的冰淇淋飨宴！选择最至爱的冰淇淋口味，浇上满满的热富滋或是新鲜进口的草莓酱；爽口的奶油，香脆的杏仁粒，还有娇艳欲滴的红樱桃。这就是芭斯罗缤圣代家族带给消费者视觉上和味蕾上的双重感动！图5 几种圣代产品的展示图外带想要在家里和最亲近的人一同分享欢乐的时光吗？想要将芭斯罗缤的味道带近

12、你任何想要小小庆祝一下的时刻吗？想要半夜无法入睡时来一点芭斯罗缤让它伴你进入甜美的梦吗？芭斯罗缤的外带预装冰淇淋是消费者不得不拥有的好选择。美国原厂进口，针对市场上最受欢送的口味，给消费者最亲切和方便的选择。我们同时提供三种尺寸的现装冰淇淋桶的效劳。当某种季节性的口味近在眼前时，别疑心，就满满的叫上一桶可以装上数种口味的现装冰淇淋回家吧！图6 几种外带产品的展示图此外，我们在芭斯罗缤现有产品和效劳的根底上，针对不同的顾客群，还可以推出DIY系列。我们提供的DIY不仅仅是各种冰淇淋系列，我们的DIY主要指是我们所提供的一种效劳，即在比拟空暇的时间，我们会针对特殊顾客开展一些现场展示或现场教顾客试

13、做属于自己的个性冰淇淋。顾客根据自己喜欢的口味、颜色、形状等，在搭配师的帮助下，自己动手完成，在这个过程中，顾客会体会到更多的乐趣，而且吃着自己亲手制作出的冰淇淋，顾客会更有感觉。另外，根据市场及特殊群体的需要，还可以推出一些营养健康的冰淇淋，比方美容、降血压、健胃等，把具有这种功能的材料加到冰淇淋里，既美味又健康，给不同追求的顾客提供更多的选择余地。三、市场分析冰激凌作为四大休闲餐饮品类之首，也在不断刷新其在消费者心目中的概念，被赋予与时尚品味有关的新内涵。上至耄耋老者，下至乳齿孩童无不将冰淇淋视为消暑解渴，休闲娱乐的佳品。3.1 国内冰淇淋市场供求据中投参谋酒店餐饮行业相关数据显示，国内冰

14、淇淋销售行业每年的市场空间为120亿元人民币左右，由于近年来开展速度很快，行业年增长率超过60%，行业平均利润率那么接近100%。冰淇淋销售领域从2005年开始成为小本创业领域中的热门行业。经过多年开展，冰淇淋产量稳步提高。近三年，我国冰淇淋产量保持在150万吨左右，预计2021年冰淇淋产量可完成160万吨。据国家商务部信息反应，我国2021年的冰淇淋消费额已接近1000亿元，2021年上半年，冰淇淋的生产比上年同期平均增长了25%，市场开展良好。据零点公司对北京、上海、广州三市区656户家庭的 调查说明，在冬天里常吃和偶尔吃冰淇淋的家庭所占比例为45.5，在1625岁的受访者当中，冬天吃冰淇

15、淋的比例高达78.3。最难抵挡冰淇淋诱惑的群体为女性。所以犹太人说：要想发财，就盯住女人、儿童和嘴。正因为有如此巨大的市场需求，冰淇淋的高端品牌如哈根达斯、DQ等也加快在中国的扩张步伐。众所周知，股神巴菲特控股的哈撒韦集团旗下冰激凌巨头DQ目前在中国市场风生水起，与哈根达斯、DQ等外来品牌相比，芭斯罗缤进入中国市场的时间稍晚。截至2021年底，芭斯罗缤门店网络仅覆盖了中国的12个省，在华门店数量仅100家左右如下所示，不管是门店总数量还是门店分布的密集度，均落后于其它两家。因此，加快芭斯罗缤门店拓展步伐是积极响应未来良好市场的不二选择。截至2021年底，芭斯罗缤在中国的门店数量如下：北京共29

16、家天津共5家重庆共1家上海共12家辽宁共12家沈阳6家、大连3家、丹东1家、朝阳1家、锦州1家；陕西共15家西安10家、延安2家、宝鸡1家、汉中1家、咸阳1家四川共2家成都2家湖北共7家均在武汉山东共12家济南1家、威海1家、淄博1家、烟台3家、日照1家、青岛5家河北共7家石家庄5家、邯郸1家、邢台1家海南共3家均在海口湖南共3家均在长沙贵州共3家均在贵阳广东共1家在深圳图7 BR在中国的门店分布灰色区域表示还未有BR门店进驻3.2 山西冰淇淋市场供求冰淇淋店在一、二线兴旺城市早已遍地开花，但在山西太原却是方兴未艾。太原除了柳巷万达等商业区数量相对多一点外，其它地区冰淇淋的数量并不是很多，能够

17、吸引消费者眼球的仅有寥寥几家的哈根达斯、DQ，芭斯罗缤冰淇淋店几乎不见身影。因此，冰激凌消费市场呈现相对两极化趋势，一、二线兴旺城市拥有较为成熟的冰激凌消费市场，而像山西太原这样的“潜力城市，冰淇淋还远远不能满足消费者需求。山西未来的稳定、长足开展无疑会给当地的冰淇淋消费翻开巨大的市场空间。面对这样一个巨大的市场，我们组建芭斯罗缤冰淇淋点，彻底改变传统冰淇淋花式少，口感差，品种单一，无新意，毫无卖点，创造出健康、时尚、趣味的冰淇淋，并给广阔客户营造浪漫温馨的环境。四、竞争分析4.1 芭斯罗缤品牌竞争分析从以上冰淇淋市场的总体状况看，未来冰淇淋在山西的市场需求和规模是非常乐观的；然而，从冰淇淋品

18、牌的竞争角度来分析，目前山西高端冰淇淋品牌和低端冰淇淋品牌的地位并不均衡。虽然低端品牌的本钱和价格优势使得其占有一定市场，但中、低端品牌档次竞争的日益白热化已使得利润空间越来越小；与此同时，随着消费者消费意识的不断成熟，其在购置产品时会以产品的品质为选择的主要因素，因此国外高档次品牌如哈根达斯、DQ等越来越多的受到人们重视。4.2 冰淇淋竞争对手的分析山西市场的稳定开展，在过去的几年中吸引了众多的冰淇淋“淘金者，其中包括哈根达斯、DQ等国际知名品牌，也包括DF等国内品牌，蒙牛、伊利等国内奶业领袖也占据一定市场。其中，在山西冰淇淋市场的高端品牌中，和芭斯罗缤相比，最具竞争力的就是哈根达斯和DQ。

19、一方面，这两家因其代理权问题而导致的店铺稀少，未得到良好的开展；另一方面，这两家并未基于市场进行详细的市场细分和消费者定位，产品种类较少，还不能做到最大化的满足消费者需求；此外，在制作方面，这两家的效率并不是很高，顶峰时期经常因制作缓慢而流失大量潜在顾客。因此，未来的冰淇淋市场是高端品牌的时机，冰激凌消费也更趋向于高端品牌，及时引进芭斯罗缤等其它高端品牌，营造品牌文化，顺应消费潮流，引导时尚消费模式应当是山西未来冰淇淋业开展的一个重要方向。芭斯罗缤具体竞争对手分析如下：哈根达斯Haagen-Dazs。哈根达斯自2021年进入山西市场，现有4家正宗授权专卖店。哈根达斯在国内外具有广泛的知名度，原

20、因在于对广告的投入很大，“爱她，就带她去哈根达斯，很好的抓住了顾客心理，主打亲情感情牌，并且成为了时尚代名词。但是，哈根达斯的经营方式不太群众化，产品口味缺乏一定创新。冰雪皇后DQ。DQ自2021年左右进入山西市场，现有10余家分店。虽然其门店多余哈根达斯，但在周末、假期等消费顶峰期仍会出现排队的现象，甚至队伍出现排出店门很远的现象。其原因一方面在于店面过小，店铺较少；另一方面，就是宣传的不是很好，消费市场缺乏深入人心的品牌定位。如大局部人仅仅知道DQ的“倒杯不洒，而对其口味并没有过多的了解。冰雪精灵DF。DF凭借其冰雪天使的形象和其较低的价格以及简便的加盟方式，在山西冰淇淋市场具有较高的占有

21、率。2021年底，其在山西已有30多家店铺。但其包装、口味都与DQ非常相似，品牌形象模糊、品牌特征不明显，人们对于二者的了解很容易混淆。店铺装修风格主打蓝色白色为主冷色调，看起来给人一种冰凉的感觉，但在冬天，容易让人敬而远之。中低端冰淇淋品牌。蒙牛、伊利等国内奶业领袖，是低端冰淇淋市场的主力军，其生产的冰淇淋大多出现在街边小卖部，价格低廉、口味多、口感差；八喜、季趣、分子等品牌的冰淇淋或者兼卖冰淇淋的饮品店、甜品店，虽各具特色，但一些品牌不为人所知，还有一些主打产品不是冰淇淋；麦当劳，肯德基等以汉堡为主业，冰淇淋为副的快餐店，价格亲民但是品类稀少。4.3 SWOT竞争战略的分析Strength

22、优势BR具有强大的品牌影响力，在质量及产品忠诚度来说有固定的消费群体，且在顾客的潜意识里属于品牌、时尚的代言词；有特别制作的低脂、脱脂、不含糖的品种，照顾现代人饮食意愿；品种多，口味多，高品质，如花朵般美丽的外形，永远给人一种生活常新的气氛；老少皆宜，并且可以试吃，让第一次来店里的顾客了解BR的滋味。Weakness劣势因其本钱较高，所以价格偏高；BR在省内知名度有限，很多人不了解，不知道这个品牌；购置机器、原料及宣传渠道方面经验略有缺乏；Opportunity时机省内消费水平不断提高，消费意识不断增强，消费者个性化、多样化、高品质的消费需求日益增多；省内BR店铺独一无二，市场前景非常广阔；互

23、联网平台、网络营销给线上线下的推广拓展提供很好的时机。Threat威胁原有的群众化同类竞争者已具有大量的顾客群，面临一定竞争；前期定价不能过高或过低，产品或效劳需要及时更新，以及能否以较低本钱进入冰激凌市场。五、营销策略5.1 产品定位及目标顾客冰淇淋市场定位跟目标顾客群的年龄、性别、口味、顾客消费心理及文化背景相关。BR走的是“高端冰淇淋路线，瞄准目标是处于收入金字塔上层的，追求时尚的年轻消费者。年龄定位：主要顾客群的年龄分布在18岁35岁之间。18岁24岁之间的主要群体是学生和青少年，其特点是对价格相对廉价、新奇特的冰淇淋感受好；25岁35岁的人群以时尚青年、年轻情侣、蓝领白领为主，也是主

24、要的目标客户群，对口感要求较高，个性化需求较为丰富。性别定位：由于主要顾客群中女性顾客占有绝大多数比例，因此冰淇淋的口味设计和创新多以巧克力、草莓、蓝莓、奶油、香草、西点式、花卉为主，甚至推出具有美容成效的冰淇淋。口味定位：巧克力、草莓口味比拟适合25岁以下的人群，比拟清新、纯真与浪漫，这一块儿主攻学生和青年群体；蓝莓、香草口味比拟适合25岁以上的人群，主攻时尚青年和情侣；而纯奶油的冰淇淋更适合脑力工作者，主攻蓝领白领一族。消费心理及文化背景定位：选择高档冰淇淋的顾客，追求好品牌、高质量、情调追求胜过口感；选择中档冰淇淋的顾客，追求的是口感和形色；选择低档冰淇淋的顾客的目标是消暑解渴。一般情况

25、下，普通消费者、学生个人会选择中低价位的冰淇淋；大学生情侣、蓝领白领会选择中高档冰淇淋；高收入人群和时尚浪漫型消费者会选择高档冰淇淋。5.2 营销组合及实施方案产品策略：在产品策略上，主要采用产品系列组合策略，这样有利于消费者判断、认知。1浪漫系列：以浪漫色彩为主，制作卡通动漫白雪公主与白马王子、冰霜夏夜、冬日恋情等等图案，主要目标顾客是时尚青年及年轻情侣；2DIY系列：提供机器及原材料，消费者在专业师傅的指导下，自己动手做自己喜欢的属于自己个性的冰淇淋；3现酿酸奶系列：冰粥、刨冰、沙冰系列、冷热饮品系列、DIY巧克力系列、西式快餐系列，动漫果冻系列以及各种水果系列。价格策略：冰淇淋属于非必需

26、品，特别是高端冰淇淋品牌价格较高，因此价格因素是消费者考虑的个主要因素。根据目标市场定价规那么，并采用本钱导向定价法，即在产品的本钱上适当加上利润，我们的低档冰淇淋定价一般在1530元左右、中档冰淇淋定价在3080元左右、高档冰淇淋定价在80200元左右。渠道策略：团队成员、松散人员、分区人员推销作为直接渠道；与运输、仓储等渠道成员单位的良好合作策略。促销策略芭斯罗缤进入山西市场时做好品牌宣传，包括广告及销售促进、人员促销、公共关系促销等。具体如下：1利用网络营销的便捷性，如微信、微博等自媒体和APP进行宣传；2在各大团购APP上出售团购券，代金券；3在繁华的街头发放宣传册，在人流量较多的地方

27、张贴宣传海报；4做好多种优惠活动的宣传，如节假日活动、VIP活动、信用卡打折活动等；5体验营销，即免费试吃活动；6文化营销，即展示BR冰淇淋的品牌特色、开展历史、文化背景等，如每月31天每天一种口味、动漫展示制作过程、播放轻音乐等，让消费者在品尝的同时，显得有情有调。7公共关系营销，即适当开展一些公益性、赞助性活动，扩展知名度和品牌度；8建立套餐型组合促销模式，即帮助学生情侣、朋友哥们、师生、姐妹等搭配适合自身个性的套餐；9建立数量折扣模式，即在购置一定数量的冰淇淋时获赠额外冰淇淋产品的奖励。六、店面选址店面的选址除大学周边外，还可以放眼于区域经济、收入水平、规划、人口质量等开展趋势，着眼于商

28、圈的交流、购置力的质量和数量以及商铺本身的品质，从中选出本钱不高、增值潜力较大的商铺。具体参考如下：表1 BR店面选址参考表区域店址选择商业区购物中心、大型超市、商业街餐饮区大型美食城、风味美食街娱乐区游乐场、大型娱乐广场、旅游胜地校园区高等院校、学府街、大学城商务区写字楼、CBD选择店铺重点考虑以下三大要素：客流的含金量：选址要注意人流量、消费群以及购置力等，客流的多少直接影响到收入的多少。选址的前瞻性：关注市场规划、拆迁改造等政策性变动，黄金地段及具有潜力、具有商机的地段。商铺的性价比：不同的地段、周边环境，交通条件等，店租的差距较大，需要充分考虑店铺的性价比。假设以加盟商的形式进驻商业广

29、场，除了考虑租金价格外，需要注意商城的管理、经营模式及相关连带产业的开展。图8 芭斯罗缤店面展示图七、主要设备1、软冰淇淋机：用于生产各种口味的软冰淇淋；2、硬冰淇淋机：用于生产各种口味的软冰淇淋；3、冰淇淋展示柜：用于存放、展示、销售各种口味的硬冰淇淋；4、冰淇淋脆皮机脆皮现烤机：用于制作冰淇淋脆皮蛋筒或者脆皮；5、厨房冷柜普通冰柜：用于存放未售完的硬冰淇淋，及其它需要冷冻存放的原料；6、制冰机：用于生产冰块，制作各种冷饮，冰块可以在调制冰淇淋浆料时迅速降低浆料温度，使冰淇淋制作的口感更好；7、沙冰搅拌机：用于制作冰沙、奶昔，冰淇淋制作时用于搅拌混合固体原料，将各类固体原料打烂成泥或取汁；8

30、、电热开水器：用于烧开水引用，消毒器具；9、水果榨汁机：用于鲜榨果汁、制作豆浆和做水果冰淇淋；10、单层电烤箱：烘焙类设备，可烘烤各类小点，也可用于烤冰淇淋；11、冷冻展示柜：用于冰淇淋蛋糕的销售展示样式类似于便利店冷柜；12、不锈钢工作台：冰淇淋店厨房及吧台必备设备；13、冰淇淋蛋糕机：用于制作各类口味的冰淇淋蛋糕。八、团队管理管理思路：以质量管理为指导，要求团队成员必须不断完善、学习、成长，同时对经营过程进行再思考和再设计，以便在业绩衡量标准如本钱、质量、效劳和速度等方面取得重大突破。日常工作：店面人员在三、四个会比拟好，分早、中、晚三班，交叉轮流。一般店面操作人员至少保证两个以上，早上人

31、流稀少，可以只安排一个人值班。工作考核：秉承公开、公平、公正、客观、多元主体评价原那么，进行自我评价和顾客评价，针对店面的业绩情况还可以制定一个奖惩制度，根据店员的业绩来给他们适当的奖励和惩罚，以激发他们工作的积极性。松散成员：在起步阶段，以团队成员进行总的营销活动，选聘一些有经验的冰淇淋搭配师；平时节假日可临时聘用较为专业或具备相关工作经验的营销和动漫设计人员进行根底的营销和日常工作。九、财务分析表2 投资收入及财务分析表投资分析工程名称店面前期投资加盟费180000元质保金可退还30000元设备费用70000元装修费视门面大小而定40000元物料储藏30000元工商税务登记5000广告投入

32、30000元其它不可预见投入10000合计395000元月投入原材料按毛利百分计算45000元租金以实际为准7000元员工薪金以实际聘请为准3500元/人*3人=10500元员工培训以实际培训情况为准1500元/次*2次=3000元市场调查及反应1000元设备损耗100元水电等杂费1000元合计67600月收入营业时间9：00am22：00pm平均消费30元/人日收入视人流量而定5000元月收入150000利润额月利润65000年利润780000注：以上利润分析表示在正常营业的条件下，进行合理性预算，仅供投资参考。具体需要根据当地商圈条件，例如消费水平、经营战略、营销策略等多重因素作相应的调整

33、。十、风险管理店面投资的选择一般好的店面转让费都比拟高，少那么几万、十几万，多那么几十万的都有，较高的转让费会减少店面流动资金，增加投资压力。再加上店面较高的租金，如果店面的营业额不是很高，就会使店面不能正常运转，特别是在前期投入时。因此在签订店面转让和租赁合同之前需要认真考虑，毕竟投资一个店面在短时间内是不可更改的。合作伙伴的选择由于投资芭斯罗缤冰淇淋店需要的资金比拟多，因此，在前期需要通过合伙投资的方式来开店，这也决定了选择适宜的合作伙伴很重要。首先，要保证合作伙伴的诚信，不会中途撤资或卷款而“逃；其次，在利益分摊上，根据各自的投资金额和个人为店面所付出的努力来进行合理安排，以维护各合伙人

34、的共同利益。其它风险因素资金如何运作、设备如何购置才最经济划算；各原材料价格的变动、冰淇淋市场的不确定性；另外，还需考虑宏观政策的影响等。十一、附录附录1：现今市场冰淇淋产品介绍冰淇淋是一种以饮用水、乳制品、蛋品、甜味料、香味料、食用油脂等为主要原料，进入乳化稳定剂、色素等，通过混合配制、杀菌、均质、老化成熟、凝冻，或在经成型、硬化等工序加工的体积膨胀的冷饮冻品。冰淇淋的分类如下：按含脂率上下分类：分为高级奶油冰淇淋、奶油冰淇淋和牛奶冰淇淋。1高级奶油冰淇淋，其脂肪含量为14%16%，总固形物含量为38%42%。2奶油冰淇淋，其脂肪含量在10%12%，为中脂冰淇淋，总固形物含量在34%38%。

35、3牛奶冰淇淋，其脂肪含量在6%8%，为中脂冰淇淋，总固形物含量在32%34%。按冰淇淋的形态分类：分为冰淇淋砖、杯状冰淇淋、锥状冰淇淋、异形冰淇淋、装饰冰淇淋等。1冰淇淋砖冰砖，冰淇淋砖呈砖形，系将冰淇淋分装在不同大小的纸盒中硬化而成，有单色、双色和三色，通常呈三色，以草莓、香草、巧克力最为普遍。2杯状冰淇淋，将冰淇淋分装在不同容量的纸杯或塑杯中硬化而成。3锥状冰淇淋，将冰淇淋分装在不同容量的锥形容器，如蛋筒中硬化而成。4异形冰淇淋，将冰淇淋注入异性模具中硬化而成，或通过异型模具挤压、切割成形、硬化而成，如娃娃冰淇淋。5装饰冰淇淋，以冰淇淋为基，在其上面裱注各种奶油图案或文字，有一种饰美感，如

36、冰淇淋蛋糕。按使用不同香料分类：分为香草冰淇淋、巧克力冰淇淋、咖啡冰淇淋和薄荷冰淇淋等。其中以香草冰淇淋最为普遍，巧克力冰淇淋次之。按所加的特色原料分类：果仁冰淇淋、水果冰淇淋、布丁冰淇淋和豆乳冰淇淋。1果仁冰淇淋，这类冰淇淋中含有粉碎的果仁，如花生仁、核桃仁、杏仁、栗仁等，进入量为2%6%，其品名通常按进入的果仁命名。2水果冰淇淋，这类冰淇淋含有水果碎块，如菠萝、草莓、苹果、樱桃等，再进入相应的香精和色素，并按所用的水果来命名。3布丁冰淇淋，这类冰淇淋含有大量的什锦水果、碎核桃仁、葡萄干、蜜饯等，有的还进入酒类，具有特殊的浓郁香味。4豆乳冰淇淋，这类冰淇淋中添加了营养价值较高的豆乳，是近年来

37、新开展的品种，有各种不同花色，如核桃豆腐冰淇淋、杨梅豆腐冰淇淋等。附录2：现今市场冰淇淋一般做法冰淇淋的一般做法包括原料选择按配方混合杀菌均质冷却成熟凝冻包装速冻硬化冷藏。1混合基料的调制将各种原料按配方计算后，根据加工工艺要求按顺序将其混合。首先将黏度低的原料参加具有杀菌、搅拌、冷却功能的配料缸里，如牛乳、脱脂乳、炼乳等，再将砂糖、乳粉、乳化剂等固体原料在另一容器里加水搅拌，使其完全溶解，过滤后倒入混料缸里与牛奶等混合。此时的配料温度为50左右。另外，砂糖等也可以制成65%70%的糖浆备用。奶油或氢化油可先加热，混合后使用。明胶等稳定剂应先用水制成10%的溶液再参加到50左右的混合料液中，待

38、各种配料加好后，充分搅拌均匀。混合料的酸度应在0.18%0.2%，不得超过0.25%，否那么杀菌时会出现凝固。酸度过高时可用小苏打或碱中和，但中和过度会有涩味。香料在混合料杀菌、均质、冷却后或凝冻前参加为宜。2杀菌混合料的杀菌可采用7578、15分钟的杀菌条件。在不影响冰淇淋质量的条件下，也可用7576、2030分钟的杀菌条件。杀菌要到达杀死病原菌、细菌、霉菌和酵母等作用，以保证混合料中的杂菌低于50个/ml。3均质为了使冰淇淋制品组织细腻、润滑，形体稳定且持久，提高膨胀率，减少冰晶等，将混合料液进行均质是十分必要的。均质时温度不可过高或过低。均质压力也有一定的范围，压力过低达不到均质效果；过

39、高会增大料液的劲度，凝冻搅拌时空气不宜混入。一般均质在杀菌后料温在6365的条件下，以150180kg/cm3压力进行。4成熟成熟的目的是使蛋白质、脂肪凝结物、稳定剂等物料充分地水和溶胀，提高黏度，使混合料的起泡性良好，有利于提高凝冻搅拌时膨胀率和缩短凝冻时间。成熟需要将物料放在45的条件下保存824小时。5凝冻凝冻是将成熟后的混合料通过冰淇淋机的强烈搅拌，混入空气和凝冻，使产品凝固成半固体状态，并获得组织细腻混润、形体良好、膨胀率高的冰淇淋产品。6硬化凝练后的冰淇淋经充填、包装后，必须进行一定时间的低温冷冻过程，以固定冰淇淋的组织状态，并使制品中的水分形成极细小冰结晶，保持产品具有一定的松软

40、和硬度，这一过程称为冰淇淋的硬化。离开冰淇淋机的冰淇淋应迅速硬化，否那么任何升温都会使小冰晶颗粒融化并结块，硬化后就会形成较大的冰晶颗粒，同时微小气室被破坏而引起收缩，成品组织粗糙，品质降低。通常硬化的温度为-25-18，时间需1224小时。下面是经典古文名句赏析！不需要的朋友，可以下载后编辑删除！谢谢经典古文名篇一；1.陋室铭刘禹锡唐字梦得?刘梦得文集?；山不在高，有仙那么名；2马说韩愈唐字退之?昌黎先生集?；世有伯乐，然后有千里马；马之千里者，一食(sh)或尽粟一石dn；策之不以其道，食(s)之不能尽其材才，鸣之；3师说韩愈唐；古之学者必有师；嗟乎！师道之不传也久矣！欲人之无惑也难矣！古之

41、圣；圣人无常师；李氏子蟠，年十七经典古文名篇一1. 陋室铭 刘禹锡唐字梦得 ?刘梦得文集?山不在高，有仙那么名。水不在深，有龙那么灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云：何陋之有？2马说 韩愈唐 字退之?昌黎先生集?世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。马之千里者，一食(sh)或尽粟一石dn。食(s)马者不知千里而食(s)也。是马也，虽有千里之能，食(sh)不饱，力缺乏，才美不外见现，且欲与常马等不可得，安求其能

42、千里也？策之不以其道，食(s)之不能尽其材才，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰：“天下无马！呜呼！其真无马邪(ye)？其真不知马也。3师说 韩愈唐古之学者必有师。师者，所以传道受授业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑？惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之；生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎？是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。嗟乎！师道之不传也久矣！欲人之无惑也难矣！古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉；今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎？爱

43、其子，择师而教之；于其身也，那么耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读d?u者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fu)焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，那么群聚而笑之。问之，那么曰：“彼与彼年相假设也，道相似也，位卑那么足羞，官盛那么近谀。呜呼！师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤！圣人无常师。孔子师郯(tn)子、苌(chng)弘、师襄、老聃(dn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰：三人行，那么必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而

44、已。李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作?师说?以贻之。4.爱莲说 周敦颐北宋 字茂叔?周元公集?水陆草木之花，可爱者甚藩(fn)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。予谓菊，花之隐逸者也；牡丹，花之富贵者也；莲，花之君子者也。噫！菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人？牡丹之爱，宜乎众矣！5.得道多助，失道寡助 ?孟子?公孙丑?战国名轲 字子舆天时不如地利，地利不如人和。三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是

45、天时不如地利也。城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔叛之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。6生于忧患，死于安乐 ?孟子?告子?舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾增益其所不能。人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；征于色，发于声，而后喻。入那么

46、无法家拂(b)士，出那么无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。7鱼我所欲也 ?孟子?鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，那么凡可以得生者何不用也？使人之所恶莫甚于死者，那么凡可以避患者何不为也？由是那么生而有不用也；由是那么可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。一箪食，一豆羹，得之那么生，弗得那么死。呼尔而与之，行道之人弗受；

47、蹴尔而与之，乞人不屑也。万钟那么不辨礼义而受之，万钟于我何加焉！为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤？向为身死而不受，今为宫室之美为之；向为身死而不受，今为妻妾之奉为之；向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之：是亦不可以已乎？此之谓失其本心。8劝学 ?荀子?战国名况君子曰：学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝；冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(go)暴(p)，不复挺者，使之然也。故木受绳那么直，金就砺那么利，君子博学而日参(cn)省乎己，那么知明而行无过矣。吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也；吾尝跂q而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而

48、见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉；积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。9问说 刘开清字明东、方来 号孟涂君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其

49、细，舍问，其奚决焉？贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nn)，审问而明辨之也。?书?不云乎？“好问那么裕。孟子论“求放心，而并称曰“学问之道，学即继以问也。子思言“尊德性，而归于“道问学，问且先于学也。古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ro)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎？是己而非人，俗

50、之同病。学有未达，强(qing)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)，如是，那么终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，那么天下几无可问之人。人缺乏服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也；自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。不然，那么所问非所学焉：询天下之异文鄙事以快言论；甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎！学之所以不能几(j)于古者，非此之由乎？且夫不好问者，由心不能虚也

51、；心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也；愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然那么问可少耶？?周礼?，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然那么古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫！10. 前赤壁赋 苏轼北宋 字子瞻 号东坡居士壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，

52、歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止；飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰：“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光；渺渺兮予怀，望美人兮天一方。客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。苏子愀然，正襟危坐而问客曰：“何为其然也？客曰：“月明星稀，乌鹊南飞，此非曹孟德之诗乎？西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎？方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，

53、而今安在哉？况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。苏子曰：“客亦知夫水与月乎？逝者如斯，而未尝往也；盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，那么天地曾不能以一瞬；自其不变者而观之，那么物与我皆无尽也，而又何羡乎？且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。1

54、1后赤壁赋 苏轼是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰：“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何？客曰：“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎？归而谋诸妇。妇曰：“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣！予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流

55、，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰：“赤壁之游乐乎？问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻！我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶？道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。12卖炭翁 白居易唐 字乐天 号香山居士?白氏长庆集?卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营？身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。翩翩两骑(j)来是谁？黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵

56、向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jing)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(j)向牛头充炭直值。13木兰诗 ?乐府诗集? 北朝民歌唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(ti)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。东市买骏马，西市买鞍鞯(jin)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jin)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。万里赴戎机，关山度假设飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。归来见天子，天

57、子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎；愿驰千里足，送儿还故土。爷娘闻女来，出郭相扶将(jing)；阿姊闻妹来，当户理红妆；小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火伙伴，火伴皆惊忙：同行十二年，不知木兰是女郎。雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离；双兔傍(bng)地走，安能辨我是雄雌？14.石钟山记 苏轼?水经?云：“彭蠡之口有石钟山焉。骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎！至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹f

58、止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉？元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿kng焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人；而山上栖鹘h，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间；又有假设老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(gun)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zng)吰h?ng如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，那么山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，

59、将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kun)坎镗(tng)鞳(t)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰：“汝识之乎？噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也！事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎？骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详；士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知！而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。15五人墓碑记 张溥明 字天如 ?七录斋集?五人者，盖当蓼(lio)洲周公之被逮(di)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉

60、废祠之址以葬之；且立石于其墓之门，以旌(jng)其所为。呜呼，亦盛矣哉！夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没缺乏道者，亦已众矣；况草野之无闻者欤？独五人之皦皦(jio)，何也？下面是经典古文名句赏析！不需要的朋友，可以下载后编辑删除！谢谢经典古文名篇一；1.陋室铭刘禹锡唐字梦得?刘梦得文集?；山不在高，有仙那么名；2马说韩愈唐字退之?昌黎先生集?；世有伯乐，然后有千里马；马之千里者，一食(sh)或尽粟一石dn；策之不以其道，食(s)之不能尽其材才，鸣之；3师说韩愈唐；古之学者必有师；嗟乎！师道之不传也久矣！欲人之无惑也难