会籍顾问培训全册

1、BOOS Mars 2016 6 MC 1会籍顾问问在健身身俱乐部部所扮演演的角色色作为健身身俱乐部部的一名名销售人人员，你你的工作作范围不不仅仅是是向客户户售出会会员卡。人们之之所以到到俱乐部部来，是是因为他他们希望望改善健健康状况况和使自自己更美美丽。您您的工作作必须帮帮助他们们达到这这个目标标。当您为俱俱乐部会会员提供供周到细细致的服服务时，他他们会向向周围的的人推介介脉动健健身俱乐乐部。这这种口头头的宣传传是用来来推销您您和您所所在俱乐乐部的最最好的方方法。当当会员们们实现了了自己的的奋斗目目标时，他他们会很很乐意将将他们的的朋友、家人和和熟人介介绍给您您。您作为健健身俱乐乐部的一一员

2、，会会员们期期望从您您那儿获获得什么么样的服服务呢?这个问问题的答答案就是是：专业业化的服服务。所谓专业业化的服服务，是是指一个个人在工工作当中中能够将将工作需需要放在在第一位位，而将将他（或或她）自自己的个个人需要要置之脑脑后。顾顾客和会会员们将将根据您您的言行行举止和和服务态态度来判判定您所所提供的的服务是是否专业业。作为健身身俱乐部部的员工工，无论论在工作作时或下下班后，您您同时还还是公司司的形象象大使。当您在在电话交交谈或销销售过程程中或者者外出参参加团体体活动时时，如果果要向他他人推介介自己的的会所，您您必须向向他们表表示尊敬敬。人们们对脉动动的接受受程度取取决于所所有员工工的表现现

3、。因此，您您必须全全心全意意投入到到俱乐部部的所有有活动当当中，并并且充分分利用您您在培训训中所学学到的知知识和技技巧发挥挥自己出出色的工工作能力力。您必必须向会会员表示示您非常常热衷于于健身和和减肥运运动。同同时，经经常使用用健身设设备也有有助于您您进一步步地了解解俱乐部部和健身身服务，从从而更好好地将之之推介给给别人。如果您对对自己、公司以以及经常常性的锻锻炼充满满了信心心，销售售健身产产品和服服务将是是一件极极其简单单的事情情。会籍顾问问销售流流程示意意图搜集潜潜在客户户资源（DDM）直接到到店参观观 记电话话 收到DDM单后后联系到到会籍顾顾问 形形成预约约 同打回访访电话形形成预约约

4、导览回去考考虑 打回回访电话话继续预预约 同不办了了签单成成功 oo(_)o全额付付款 定金 三日内内补齐余余额 同成为会会员，跟跟踪服务务内容：销销售流程程及方式式培训一.健身身俱乐部部名词的的简介：会籍顾问问MCC 会员员服务人人员CS私人教练练PTT 预约约客户APPPT自然来访访WII 咨询询电话TII老会员转转介BR 广告告直投DMM外销ZI 商业业区CBDD二.会籍籍顾问1.会籍籍：是指指有效的的运动时时间 顾顾问：一一种职称称健身俱乐乐部主要要的销售售人员2.逐一一介绍表表格: DM 来访登登记 日日常试用用表格 潜在会会员跟踪踪表 预预约表格格 入会申请请 收据据 会员员资料备

5、备档 月月末销售售报表 单次体体验券 推荐嘉嘉宾表（此环节节不必细细致讲解解，让参参加培训训人员大大概了解解表格种种类及用用途，后后期培训训中有细细致讲解解的课程程）3.解释释 “轮排”“非轮排排”三.会籍籍顾问的的销售流流程 （由由此引出出示意图图）1.发放放DM单单，搜集集潜在客客户资源源 地点:固定地地点、展展台、商商业街、楼群等等介绍DMM单写法法：在指指定格式式内些上上会籍顾顾问的名名字及联联系电话话怎样发发DM单单效果更更好？ 主讲人人进行演演示（正确的的拿DMM单、本本夹姿势势/语言言/表情情/动作作等）注意 (1).会籍顾顾问在发发DM单单时一定定要携带带本夹和和笔,并并保持正

6、正确的站站立姿势势(本夹和和笔方便便记录潜潜在客户户的联系系方式,而且让让顾客感感觉你很很专业)(2).面对顾顾客时要要保持微微笑(3).当把DDM递给给顾客时时要说：“您好，*健身,欢迎了了解一下下！”在回答答客人询询问时要要说“您”等礼貌貌用语.(你尊尊重别人人,别人人也会尊尊重你)2.来店店参观的的顾客应应如何接接待?无论是预预约/非非预约/自然到到访顾客客，都应应在前台台做来访访登记介绍；来来访登记记的填写写注意(1).当你的的顾客离离开会所所时,无无论是否否成交,会籍顾顾问都应应礼貌的的将其送送至门口口并说“再见,慢走”等礼貌貌用语.(2).当你的的客人离离开会所所时,会会籍顾问问应

7、在来来访登记记上填写写出门时时间.(3).备注栏栏中不得得填写价价格等敏敏感数字字.3.记电电话将记录下下的电话话写在日日常试用用表格上上介绍:日日常试用用表格的的使用方方法(1).写上顾顾客的姓姓名,联联系方式式.此外外可以在在备注中中标明顾顾客想要要办理的的卡种或或是她/他的体体貌特征征以及你你给出的的价格 价价格不要要很直观观的写上上原因:会会籍顾问问每天要要记录很很多电话话,接待待很多顾顾客,为为防止忘忘记顾客客的情况况,所以以记录的的越详细细,对谈谈单约要要帮助(2).怎样记记电话?接DM单单人的三三种行为为:不看DMM,匆匆匆往前走走一边走一一边看接到DMM后咨询询会籍顾顾问分析:

8、第一种人人群:购买意向向很小,会籍顾顾问不必必花费太太多时间间精力在在此人群群上第二种人人群:有意向了了解,会会籍顾问问应主动动上前对对其询问问并讲解解(3).怎样向向顾客要要电话?很多顾客客怕别人人骚扰到到她的正正常生活活,所以以轻易不不会向陌陌生人透透露,所所以我们们要消除除对方的的顾虑 主主讲人演演示收到DMM后给联联系会籍籍顾问的的顾客应应如何接接待?有一部分分人群，会会按照DDM单上上的电话话进行电电话咨询询，此时时会籍顾顾问应想想办法将将其预约约至俱乐乐部.在在顾客没没有打会会所时,不得将将底线价价告诉对对方.打回访电电话形成成预约(1).潜在客客户跟踪踪表的使使用(2).情况分分

9、析:.当你你已经给给一个潜潜在客户户打过33次电话话,但对对方仍一一直没有有明确的的购买态态度,此此时你可可以很直直接的问问他是否否还有加加入我们们的意向向.每个个电话时时间控制制在3-5分钟钟之内.让顾顾客记住住你的名名字.(3).演示先生/小小姐：您您好！我我是*健身的的会籍顾顾问*，没没打扰到到您吧？6.导览览 此环节节后面有有详细培培训在语言方方面突出出俱乐部部的环境境高雅，设设施先进进，定位位高档7.考虑虑的顾客客有些顾客客会有些些犹豫,此时会会籍顾问问可以送送给她一一张价值值99元元的单次次体验卡卡/券.让其免免费体验验一次再再做决定定.(1).单次体体验券的的使用放放法:(2).

10、单次体体验券的的作用:.如果果一个人人对健身身感兴趣趣,或者者长期健健身,那那么我们们有信心心和能力力让他会会对会所所环境满满意.当他他体验后后不好意意思拒绝绝你(爱爱面子的的心理)8.不办办了的顾顾客9.签单单成功oo(_)o10.全全额(1).让顾客客填写入入会申请请并由主管管签字(2).收据 收据要要保管好好,卡丢丢失作为为补卡凭凭证 会会籍顾问问不要代代顾客交交款(3).公告诉诉会员运运动时所所需物品品11.定定金(1).交定金金时会员员卡由前前台封存存，待不不齐余额额后交于于顾客(2).三日内内不齐余余额12会员员(1).填写会会员资料料备档(2).填写月月末结算算单每至月末末，将收

11、收据及结结算单订订在一起起交至财财务部门门(3).老会员员的维护护.促进进其2次次消费/续卡-升级.物以以类聚,人以群群分.首首先,一一个人能能够有能能力在恩恩会所消消费,那那么他/她的朋朋友大多多数也有有这种经经济能力力.其次次,人都都有攀比比心理,看到亲亲友在健健身,自自身也会会产生健健身愿望望.所以以一个有有潜力的的会员将将可以变变成你的的摇钱树树,他将将为你带带来更多多的资源源.解释:DM潜在顾顾客电话话会员员数量关关系销售知识识培训标准1- 健身身业1A 健健身业的的历史以往历史史健身的开开始时间间例举多位位颇具说说服力的的健身人人士的故故事历史日期期1.18890 名叫EEugee

12、ne Sanndoww的专业业健身人人士从欧欧洲来到到美国，他他被称作作“世界上上最强壮壮的人”，人们们由此展展开了关关于用杠杠铃还是是哑铃锻锻炼的尺尺 度度问题的的争论。Charrless Attlass在麦迪迪逊广场场花园赢赢得了“最完美美健身人人士”的奖项项。2.19930 Saantaa Moonicca的肌肌肉海滩滩成为了了人们聚聚集观看看举重、形体训训练、健健身人士士的场所所。3.19940 奥运运举重运运动员JJohnn Grrimeek在第第一次真真正意义义的形体体训练赛赛事中获获得了胜胜利，取取得美国国先生的的称号。4.19950 环球球先生、美国先先生Sttevee Ree

13、evees在电电影中扮扮演了希希腊神话话中的大大力士色色。5.19960 肌肉肉海滩从从Sannta Monnicaa迁移到到Vennicee，从此此就成为为了户外外竞赛的的著名圣圣地。6.19989 Brrettt Wiishaart在在中国创创建了最最大的商商业健身身和休闲闲娱乐设设施。7.19997 第一一家超苑苑健身俱俱乐部在在体育宾宾馆开业业，现今今超苑健健身以逐逐步成为为天津地地区规模模最大的的健身连连锁机构构。8.20004年年11月月 第第一家脉脉动健身身俱乐部部将在中中国开业业。9.20008 中国举举办国际际奥林匹匹克运动动会。1B 健健身业的的统计报报告竞争的真真实情况况

14、男性和女女性俱乐部内内的健身身人数比比例51%男男性，449%女女性年龄群俱乐部内内的健身身人数比比例71%是是18岁岁到344岁的年年龄层俱乐部内内会员的的平均年年龄比例例18岁到到34岁岁 344%35岁到到44岁岁 255%45岁以以上 227%根据年龄龄的统计计报告，年年长会员员的数量量将会增增加收入1.俱乐乐部内的的健身人人数比例例收入在2250000以下下 12%收入在2250000到3350000 20%收入在3350000以上上 63%教育程度度俱乐部内内的健身身人数比比例高中毕业业 226%大专毕业业 226%大学毕业业 446%1C 医医生报告告有关健康康和运动动的医生生报

15、告始于19996年年对于运动动受益性性的最广广泛调查查来自于专专业医生生的警告告：不运运动有害害健康给大众的的警示：“如果不不能坚持持每周至至少三次次，每次次至少330分钟钟的持续续性锻炼炼，其危危害性有如每天天吸一包包烟。也也就是说说，锻炼炼已不仅仅仅有益益于你，如如不锻炼炼是非常常有害的的。”标准2- 你的的工作介介绍2A 健健身俱乐乐部机构构组成分分配机构组成成 & 执行行委员会会总 经经 理理：管理理所有部部门运营经理理：管理理健身房房销售经理理：管理理销售人人员和会会员服务务部（负负责续卡卡）私教经理理：管理理器械教教练、私私人教练练和有氧氧操教练练客服经理理：管理理前台、客务部部和

16、总体体运营值班经理理：在所所有营业业时间内内都需安安排值班班经理，值值班经理理应是执执行委员员会成员员之一2B 健健身中心心工作职职责陈述述健身中心心将努力力发展成成为公认认的中国国设施最最好的健健身中心心连锁机机构，将提供优优质的健健身服务务和丰富富的业内内经验。我们将为为会员提提供最完完美的健健身环境境，最卓卓越的健健身设备备和最资资深的健健身知识识，帮助助每位会会员实现现他们的的个人目目标。郑重陈述述（宣誓誓）健身俱乐乐部郑重重陈述(宣誓)郑重陈述述的目的的是使每每个人清清楚自己己的工作作职责。每位职员员都应铭铭记此郑郑重陈述述。 每位职员员都应重重视此郑郑重陈述述。随着时间间的推移移，

17、你将将能够背背诵此郑郑重陈述述。此郑重陈陈述的复复印件将将提供给给每位职职员。我们将会会成功我会告诉诉你为什什么我们们会成功功因为我有有足够的的信心、勇气和和热情成成为团队队中的一一员今天，我我将竭尽尽全力去去创建健健身我将尽我我所能去去支持健健身和我我的工作作伙伴我已看到到每次挑挑战的时时机我擅于记记忆当我失败败时，我我会看我我做对了了什么，而而不是做做错了什什么我有非常常明确的的个人目目标我从来不不接受消消极的想想法我是成功功者，贡贡献者和和获得者者我相信我我自己和和健身！2C 你你的岗位位职责岗位职责责的目的的概述工作作的特殊殊职责和和任务制定评估估工作成成绩的标标准解释薪水水的构成成岗

18、位职责责的内容容责任：你你的责任任是什么么所需技巧巧：各岗岗位所必必需的知知识和技技巧工作的先先决条件件：为胜胜任各岗岗位要求求所必须须完成的的工作薪水；岗岗位的基基本薪水水，不包包括奖金金、销售售回扣、额外奖奖励以及及加班补补助评估构成成：在何种种情况下下如何检检查你的的工作成成绩销售回扣扣 / 奖金 / 额额外奖励励：按个个人的实实际表现现进行各各岗位的的奖金分分配岗位职责责的复习习复习个人人具体的的岗位工工作职责责在开始工工作之前前，请确确定明确确的岗位位职责内内容标准3- 销售售的介绍绍3A- 预期指指标学习销售售程序学习销售售程序耗耗时但意意义重大大每个健身身顾问必必须学习习下列内内

19、容：健身会所所的销售售系统健身会所所的销售售程序健身会所所的会籍籍价格健身会所所的规则则和条例例健身会所所的政策策和程序序健身会所所的运营营标准学习健身身会所的的最小期期望学习并坚坚持每日日销售的的必需程程序：参参照标准准6B学习并坚坚持健身身会所的销销售系统统和程序序学习并坚坚持健身身会所的会会员服务务标准会籍销售售的难点点被拒绝固定不变变的期望望多种形式式的参观观难于对付付的客户户时间过长长会籍销售售的乐趣趣（有哪哪些？）与大家一一起工作作帮助人们们改变生生活方式式高额收入入结交朋友友3B- 专业销销售人员员非常重要要的是要要清楚角色色生活在角角色中了解健身身业了解你的的健身房房必须具备备

20、如下特特质微笑、微微笑、再再微笑旺盛的精精力积极向上上的态度度是团队的的领导者者守时良好的个个人仪表表良好的个个人卫生生卓越的语语言表达达能力卓越的组组织管理理能力必须自愿愿去做灵活运用用自愿学习习其他概概念自愿学习习我们的的系统承受被拒拒绝还要记住住你决定自自己的收收入你工作于于最好的的健身房房！你所销售售的是每每个人都都需要的的！3C- 优秀销销售人员员的素质质良好的产产品知识识优秀销售售人员要要详细了了解自己己的产品品优秀销售售人员要要不断地地接受相相关培训训对健身会会所的所负有有的责任任优秀销售售人员要要清楚对对自己团团队所负负有的责责任优秀销售售人员要要清楚维维持中国国最具声声誉健身

21、身房的标标准所负负有的责责任你所说内内容的可可信性优秀销售售人员只只能讲真真话优秀销售售人员只只能讲他他们所明明白的内内容具备积极极向上的的态度优秀销售售人员要要永远具具备积极极向上的的态度优秀销售售人员要要永远具具备乐观观精神和和超前意意识听取客户户的需求求优秀销售售人员要要知道我们们只有两两个耳朵朵和一张张嘴优秀销售售人员要要永远将将客户放放在第一一位3D- 说什么么，如何何去说说什么和和怎么说说的数量量分配销售介绍绍的144%为说说的内容容销售介绍绍的866%为说说的形式式如何去说说反映并配配合你的的预期目目标反映：象象你的客客户那样样去坐，去去说配合：找找到与客客户间的的共同点点使用语

22、句句的技巧巧给出二选选一的选选择“这两种种入会方方式，您您更喜欢欢哪个？”用于句末末的跟进进问题“我们的的健身房房很好，是是吧？”用于句首首的跟进进问题“我们的的健身房房是不是是很不错错？”假设性问问答 假设客客户已经经入会“您愿意意和同伴伴一起来来锻炼吗吗？”3E- 避免使使用的语语言消极性和和积极性性词语对对照价格 投投资合约 协协议购买 拥拥有交易 时时机丢弃 赠赠送难题 挑挑战签字 授授权销售 入入会销售用语语我明白 节省正确的，适适当的 值得得的担保 自豪豪的利益，优优点 积极极的价值 被证证明的容易的不能使用用的销售售用语交易 签字字决定 费用用尝试 但是是；除了了合约 义务务，职

23、责责失败3F-了了解你的的竞争对对手对于你的的竞争对对手，你你必须了了解什么么他们的坐坐落位置置。2. 他他们的配配套设施施。3. 他他们所提提供的服服务。4. 他他们最新新的价格格。5. 他他们的入入会合约约。6. 他他们的顾顾客群。我们如何何谈论竞竞争对手手从不贬低低竞争对对手。你可以讨讨论竞争争对手的的会籍种种类。你可以讨讨论竞争争对手的的价格。你可以讨讨论竞争争对手的的设施。3G-引引导参观观标准4- 销售售心理学学 未思考型型此类型人人从未考考虑过做做锻炼。我们如何何辨认他他们？“我没有有兴趣加加入健身身俱乐部部。”思考型此类型人人正在考考虑做锻锻炼，但但还没有有做出承承诺。我们如何

24、何辨认他他们？“是的，我我知道我我确实应应该加入入健身俱俱乐部，但但我没有有足够的的时间去去锻炼。”准备型此类型人人正准备备通过健健身来改改变自己己的生活活，但还还没真正正实施。我们如何何辨认他他们？“是的，我我将要加加入健身身俱乐部部，可能能会在一一月份。”行动型此类型人人正准备备加入健健身俱乐乐部，并并希望以以此改变变自己的的生活。我们如何何辨认他他们？“我不在在乎其他他因素，我我只想保保持良好好的状态态。”保持型此类型人人整日考考虑健身身，希望望让做锻锻炼成为为自己生生活的一一部分。我们如何何辨认他他们？“我要回回到健身身房去。”决定型此类型人人排斥旧旧的生活活方式，将将做锻炼炼列入自自

25、己的日日常安排排。我们如何何辨认他他们？“我现在在作不了了这个，我我要到健健身房去去。”标准5 - 前前景分析析5A- 前景分分析的理理解健身顾问问的业绩绩来源70%来来自实际际约见30%来来自走入入你的工作作任务是是让更多多的人们们来健身身房做锻锻炼好的健身身顾问也也是好的的前景分分析者永远保持持高瞻远远瞩的眼眼光切记：大大多数的的人群并并不是健健身俱乐乐部的会会员，我我们要让让他们加加入到健健身的行行列中来来！前景分析析的规则则公式前景分析析 = 目标客客户 = 跟进进电话= 约见见= 参参观展示示 = 实际销销售！你做了越越多的前前景分析析，你就就会实现现越多的的实际销销售！前景分析析平

26、均值值前景分析析是一个个数字游游戏下面是规规则公式式100个个目标客客户 = 900个跟进进电话90个跟跟进电话话 = 50个个接触50个接接触 = 200-300个约见见20-330个约约见 = 100-155参观展展示10-115个参参观展示示 = 5-77个实际际销售！确凿的事事实健身顾问问是一项项对外的的销售工工作，做做前景分分析是成成功实现现销售的的唯一途途径。接下来的的4个标标准将向向你传授授有效的的前景分分析方法法。5B- 预期指指标是什什么实现约见见的职责责每个健身身顾问在在每天上上班之前前要确保保当日的的6-77个约见见。大多数的的约见产产生于你你的目标标客户信信息。如果你不

27、不能达到到最少约约见量，你你需要和和销售经经理共同同开发更更多的有有效前景景分析技技巧。销售最低低标准在工作的的最初330天内内，开发发10个个社区信信息收集集箱每天打1100个个电话每天收集集10个个他人介介绍的客客户信息息每月举办办2次户户外促销销宣传活活动每月开发发3个团团体目标标客户每天给会会员打115个跟跟进电话话接下来的的4个标标准将向向你传授授如何完完成上述述销售最最低标准准的有效效方法。5C- 介绍信信息介绍信息息的事实实我们业绩绩的800%来自自会员的的介绍信信息一个对你你的健身身房满意意的会员员会非常常愿意将将它介绍绍给朋友友和家人人。介绍信息息来源于于新会员员，现有有会员

28、和和非会员员。如何从现现有会员员中开发发目标客客户到训练区区与会员员交谈，解解答他们们的问题题并尽可可能去帮帮助他们们。了解会员员的姓名名及兴趣趣爱好如果你了了解了会会员的姓姓名，顺顺便问一一下他们们是否有有锻炼伙伙伴。如如果没有有，送给给他一张张朋友或或家人可可以使用用的免费费活动卡卡建立会员员介绍信信息表格格，登记记会员的的朋友及及家人的的相关信信息，给给他们提提供短期期的会员员资格给现有会会员打电电话，告告诉他们们会员介介绍信息息的程序序。如果果他们介介绍来新新的会员员，可以以享受一一些免费费项目。如何从新新会员中中开发目目标客户户向新会员员推荐介介绍信息息在您开始始会员的的书面登登记之

29、前前，你要要向他们们推荐介介绍信息息。“好的_，在我我为您办办理相关关入会手手续时，您您可以提提供一份份自己的的贵宾名名单。作作为新会会员，您您可以最最多邀请请10个个朋友或或家人来来本俱乐乐部免费费活动。我们的的标准健健身费用用是每天天_元，所所以相信信您能够够体会到到这项专专门提供供给新会会员的服服务的丰丰厚价值值。您还还犹豫什什么，赶赶快填写写您的贵贵宾名单单吧。”新会员回回访电话话作为新会会员跟进进电话的的一部分分，你可可以在第第二次回回访电话话（100天内的的电话）时时再次提提出介绍绍信息。电话模模式在你你的来宾宾卡片上上。“您好！_，我我是脉动动健身的的_，我我想了解解一下您您在脉

30、动动健身俱俱乐部的的锻炼情情况。您您近来是是否能坚坚持到俱俱乐部锻锻炼？您您锻炼后后的感觉觉还不错错吧？非非常好，我我要上交交您的贵贵宾名单单了，您您还有补补充吗？您最近近登记了了_，是不不是还应应该再补补充几个个？”如何从流流失来宾宾中开发发目标客客户记住，即即使你不不能成功功将某位位客户发发展为会会员，你你仍然应应该继续续询问有有可能成成为会员员的该客客户的朋朋友或家家人的姓姓名。“好的，_。看看来您不不能成为为我们俱俱乐部的的会员了了。不过过看的出出来，您您确实非非常喜欢欢我们俱俱乐部的的设施和和服务。你要是是不介意意的话，您您能告诉诉我您周周围的朋朋友和家家人，谁谁有可能能成为我我们的

31、会会员？”5D-信信息收集集箱什么是信信息收集集箱程序序信息收集集箱程序序是让大大众将其其姓名和和联系方方式投入入设置在在某个零零售机构构的抽奖奖箱内用用于抽奖奖。奖品品通常包包括短期期的免费费会员资资格，一一个月的的优惠活活动（例例如度假假，全套套健身用用品等）如何开发发一个有有价值的的信息收收集箱决定放置置收集箱箱的数量量决定放置置收集箱箱的地点点跟进你的的信息收收集箱处理由此此产生的的相关商商业信息息放置收集集箱每月维护护保养两两次收集集箱给信息收收集箱的的目标客客户打电电话预约目标标客户建立信息息收集箱箱挑选放置置地点拜会那里里的董事事长或经经理与此人建建立良好好关系向此人讲讲解具体体

32、的促销销方案经同意后后，放置置信息收收集箱如必要，送送给此人人一张免免费健身身卡将相关信信息记录录在信息息收集箱箱一览中中每月维护护保养两两次收集集箱模式1- 放置置信息收收集箱“您好，请请问董事事长或经经理在吗吗？”“我叫_，我我在_的脉动动健身俱俱乐部工工作，咱咱们离得得很近。我想与与您商讨讨一下开开发促销销活动的的方案，不不知您现现在是否否有时间间？”“非常好好，我们们这个活活动方案案是这样样的。我我们将一一个精美美的小抽抽奖箱放放在您那那边比较较明显的的地方，您您的客人人可以填填写奖券券投到抽抽奖箱内内，我们们会定期期过去取取会奖券券，根据据奖券的的数量给给贵公司司员工提提供一定定数量

33、的的健身活活动票。”“更好的的是您的的所有顾顾客在您您那里消消费以后后有机会会获得我我们脉动动健身俱俱乐部的的免费健健身卡，这这也可以以作为您您公司给给顾客的的一种优优惠。您您觉得呢呢？”“好极了了，这样样我就抓抓紧到您您那里去去一下，咱咱们先做做一个阶阶段试一一试，见见面时我我们也可可以再细细谈。”模式2- 对所所收信息息的电话话追踪“您好，请请问在吗吗？”“我是健健身俱乐乐部的会会籍顾问问，我叫叫，你参参加了我我们的抽抽奖活动动对吗？我打电电话是为为了告诉诉您，您您已经赢赢得我们们的免费费健卡，恭恭喜您了了。”“现在我我可以帮帮您进行行一个预预约，看看看您准准备什么么时候来来我们这这里进行

34、行免费的的运动？”“您以前前到我们们俱乐部部来过吗吗？”“您以前前曾加入入过其他他健身俱俱乐部吗吗？”“您最近近有没有有计划要要选择一一个健身身俱乐部部进行运运动？”“您目前前有做运运动吗？有没有有想过开开始一个个健身计计划？”“您希望望通过健健身达到到什么效效果？”“我想我我们可以以帮助您您达到您您所希望望的效果果。您看看看什么么时间您您来取活活动票？上午、下午还还是晚上上？”5E- 团体销销售什么是“团体销销售线索索”？所有具有有一定实实力的并并有可能能成为脉脉动健身身团体客客户的公公司信息息都可成成为团体体销售线线索。哪些团队队具有这这样的实实力呢？公司有经济实实力及受受过良好好教育的的

35、团队政府机构构公益性组组织（只只限员工工）一个公司司为什么么会有团团体会员员的需求求？可使员工工拥有健健康的身身体和愉愉快的心心情。减少因生生病导致致的缺勤勤。这是深受受员工欢欢迎的一一项福利利。提高员工工的士气气并可提提高工作作效率。享受更优优惠的价价格。如何开发发团体销销售线索索？向已经加加入的会会员询问问他们在在哪个公公司工作作以及公公司是否否有可能能给员工工这项福福利。了了解此项项工作的的负责人人姓名及及联系方方式。通过非会会员的线线索了解解是否有有公司有有兴趣加加入脉动动健身俱俱乐部？直接与一一些公司司进行电电话洽谈谈当你拥有有了团体体销售线线索后该该做些什什么？得到团体体销售的的线

36、索后后所需做做的第一一件事就就是向销销售经理理汇报详详情。销售经理理将决定定由谁来来进行下下一步的的洽谈。如果经理理决定由由你来进进行下一一步的洽洽谈，你你必须使使用团团体客户户开发一一览记记录所有有洽谈进进行情况况。电话话统一模模式如下下。“您好，请请问在吗吗？”“我是脉脉动健身身俱乐部部，想和和您谈一一下有关关您员工工福利的的一个计计划，不不知您现现在是否否方便？”“最近您您公司的的来过我我们的俱俱乐部，希希望通过过健身缓缓解工作作压力。我由此此想到了了您公司司其他的的员工，是是否也有有同样的的需求？我今天天打电话话也是想想和您公公司建立立一个长长期的关关系，如如果您的的员工通通过公司司办

37、理健健身卡可可以享受受统一的的优惠。”“其实这这种优惠惠对于您您的员工工来说也也是一个个福利，您您觉得呢呢？”“如果您您有兴趣趣的话，我我可以把把相关的的介绍及及资料给给您送过过去或发发传真给给您，您您看了之之后咱们们再电话话联系。”“您的传传真号是是，您的的办公地地点在。好的，希希望我们们有机会会为您公公司的员员工提供供服务。”当你已经经与对方方公司建建立联系系以后，将将团体价价格表发发给对方方（此价价格表需需经经理理确认）。在价格表表发出后后一周之之内一定定要进行行追踪，而而且要请请你的销销售经理理直接与与对方联联系。5F- 超越和和推广公众超越越的重要要性1. 70%的销售售是来自自于你

38、的的约见。2. 大多数数的一般般群众还还不是健健身俱乐乐部的会会员。你可以做做的超越越和奖励励1. 参参加商会会和地方方组织的的活动 记记录2. 传传单发放放分区记录3. 与与地方商商家的联联合促销销记录4. 新新居民计计划记录5. 老老居民计计划 记录录6. 慈慈善组织织记录7. 购购物中心心记录8. 电电影院记录标准6- 销售售工具6C- 电话信信息一览览什么是电电话咨询询？1.电话话咨询（简简称TII）是非非会员打打电话来来询问有有关俱乐乐部的相相关资讯，例例如：会籍价格格会籍特点点健身课程程信息健身器械械信息入会登记记信息谁可以解解答咨询询电话？销售经理理或健身身顾问如果销售售经理或或

39、健身顾顾问不在在，只有有请他们们再回复复这个咨咨询电话话前台人员员对于电电话咨询询的职责责前台人员员负责接接听咨询询电话前台人员员询问致致电者是是否是新新近会员员如不是，前前台人员员需询问问以下信信息：致电者的的姓名致电者的的联系电电话致电者是是通过什什么途径径了解脉脉动健身身的前台人员员将上述述相关信信息记录录到工作作日志的的电话信信息一览览上如前台人人员太忙忙，没有有时间将将相关信信息记录录到工作作日志上上，他们们应该先先登记在在前台来来电留言言记录贴贴纸上，然然后转记记前台人员员将咨询询电话消消息转给给健身顾顾问健身顾问问对于咨咨询电话话的职责责永远使用用电话咨咨询模式式，这是是不可随随

40、意更改改的以微笑和和热情接接待每一一个咨询询电话愉快并有有礼貌地地接待每每一个咨咨询电话话将所有致致电者的的询问记记录在电电话咨询询模式上上使用电话话咨询模模式的程程序电话咨询询模式在在每位健健身顾问问办公桌桌上的电电话咨询询模式便便签上。健身顾问问接听每每一个咨咨询电话话时都必必须使用用电话咨咨询模式式。健身顾问问在接听听来电时时必须使使用电话话咨询模模式，询询问相关关问题，并并将致电电者所提提供的相相应信息息记录下下来。如果进行行了预约约，健身身顾问应应将此约约见记录录在前台台约见管管理一览览和个人人工作日日志上。电话后，健健身顾问问应将相相关咨询询电话信信息记录录在TII跟进表表中进行行

41、归档。电话咨询询模式#1-感感谢您的的等候。我怎么么样可以以帮助您您？#2-我我是_。#3-请请问怎么么称呼您您？#4-您您是为自自己咨询询还是其其他人咨咨询？#5-请请问您想想来健身身的目的的是什么么呢？#6-您您对脉动动健身俱俱乐部最最感兴趣趣的内容容是什么么？#7-让让我为您您简要介介绍一下下脉动健健身俱乐乐部。（描描述符合合咨询者者需要的的相关俱俱乐部特点）#8-我我建议您您能来俱俱乐部参参观,届时我我将为您您做更为为详细的的介绍。#9-哪哪个时间间对您最最方便，上上午，中中午还是是晚上？#10-好的，最最早_最最晚_?#11-那您是是今天还还是明天天过来呢呢？#12-好的，那那我帮您

42、您预约在在_(天)上午/下午_点点。#13-您知道道我们俱俱乐部的的具体位位置吗？#14-您是一一个人过过来还是是和朋友友一起过过来？#15-好，请请记录一一下我为为您做的的预约。1.我帮帮您预约约在_(天)上午/下午_点点。2.您的的预约号号是_，请您您赴约时时将预约约号交给给前台服服务人员员，我们们会根据据预约号号码定期期抽奖。3.最后后再问您您一下，您您来的时时候锻炼炼吗？#16 -好的的，请您您记好我我的名字字_，我我会在_(天)上午/下午_点点等候您您的光临临。实际的角角色演练练6D- 来宾登登记来宾登记记的使用用将来宾情情况记录录在我们们的俱乐乐部系统统中。只限来宾宾使用。来宾登记

43、记的重要要性必须对所所有前来来咨询会会籍的来来宾进行行登记登记是用用于市场跟踪踪来宾跟踪踪销售跟进进确定最终终实现办办卡的成成功率决不允许许不对来来宾进行行登记在前台进进行来宾宾登记的的程序来宾走入入俱乐部部，要求求参观来宾在前前台填写写来宾登登记，填填写完毕毕后交给给前台服服务人员员前台服务务人员将将来宾登登记的第第一联撕撕下，保保存在每每日来宾宾收集箱箱中前台服务务人员将将来宾信信息记录录在工作作日志上上前台服务务人员将将来宾登登记的第第二联交交给健身身顾问验证来宾宾身份的的重要性性所有前来来咨询会会籍的来来宾必须须进行身身份的验验证，这这是不可可随意更更改的验证来宾宾身份的的意义确定来宾

44、宾的个人人需要克服来宾宾的拒绝绝借口找到实现现销售的的决定性性关键量身度造造适合的的引导参参观营造亲和和力在引导参参观和验验证来宾宾身份之之前的会会面健身顾问问向来宾宾自我介介绍“您好，我我是_，欢迎光光临脉动动健身。”健身顾问问开始营营造亲和和力对于约见见“您您对我们们俱乐部部感觉如如何，还还满意吧吧？”对于走入入“这这是您第第一次来来我们俱俱乐部吧吧？”健身顾问问向来宾宾介绍下下面的程程序“我首先先带您参参观我们们的俱乐乐部，具具体了解解一下健健身设施施，同时时向您询询问一些相关的的健身问问题。然然后我们们再回到到这为您您介绍会会籍种类类。您看看这样可可以吗？”检查来宾宾登记的的填写来宾填

45、写写来宾登登记的第第一联内内容，并并将两联联来宾登登记交给给前台服服务人员员前台或健健身顾问问(先得得到来宾宾登记的的那个人人)必须须撕下来来宾登记记的第一一联，并并将上面面的信息息转记到到前台工工作日志志的来宾宾登记日日报上然后健身身顾问将将另一联联来宾登登记夹在在板夹上上，开始始引导参参观健身顾问问开始浏浏览来宾宾登记上上的个人人信息健身顾问问接着查查看来宾宾登记左左下脚内内容#1-总总结并列列出主要要健身目目的“那么请请您总结结一下自自己的主主要健身身目的。”#2-“在以前前哪个阶阶段，您您对自己己的身体体状况非非常满意意？”“您当时时感觉如如何？”“您现在在的感觉觉如何？”“如果您您不

46、对目目前的生生活习惯惯进行任任何调整整，那么么您认为为五年后后您的身体感感觉会是是什么状状况？“那么我我们谁也也不希望望自己的的身体状状况越来来越差，是是吧？”#3-“我注意意到您在在对健身身的认真真程度上上给自己己打了_分分，您认认为自己己对于健身身运动的的态度是是非常认认真还是是极其认认真？“除去好好奇心以以外，还还有什么么因素可可以让您您给自己己打了110分？”“那么如如果我们们能够为为您提供供相应的的_，您可可以给自自己打110分吗吗？”#4-“您来健健身房参参观的最最主要动动因是什什么？”健身顾问问接着查查看来宾宾登记右右下脚内内容#1-“您今天天的咨询询是为自自己吗？”“那么您您是

47、主要要的决策策人了？”#2-“我们这这里离您您的住所所近还是是离您的的办公地地近？”#3-“非常好好！您计计划一周周来健身身几次呢呢？”“您会在在一天的的哪个时时段来健健身呢？”“您的健健身计划划是否符符合日常常时间安安排？”#4-“您是否否曾经参参加过健健身俱乐乐部？”“对于那那家俱乐乐部您喜喜欢哪些些方面？”“您不喜喜欢哪些些方面？”“看来您您正在寻寻找一家家新的健健身俱乐乐部，但但同时又又想避免免_?”#5-“现在您您已经全全面参观观了我们们俱乐部部，您还还满意吗吗？请问问除去价价格因素，还还有其它它方面阻阻碍您加加入我们们俱乐部部吗？”转移到价价格话题题接下来你你将继续续向来宾宾介绍价

48、价格方面面的问题题。来宾登记记应该放放在办公公桌上靠靠近工作作日志的的地方，这这样你可可以随时时提及来来宾的相相关情况况并查看看他们有有可能作作出拒绝绝理由的的回答。实际的角角色演练练6E- 引导参参观引导参观观的目的的向来宾展展示脉动动健身俱俱乐部的的设施。与来宾创创造沟通通的机会会并建立立融洽的的关系。获得来宾宾关于俱俱乐部的的感受。演练健身身顾问的的销售技技巧。确定来宾宾所需，找找到他们们与俱乐乐部特色色的相通通之处。寻找实现现销售的的迹象及及快捷键键。克服来宾宾的拒绝绝并测试试实现最最终销售售的成功功几率。向来宾展展示俱乐乐部的设设施按预先确确定的顺顺序套路路介绍俱俱乐部设设施。围绕来

49、宾宾的需要要进行引引导参观观。确保来宾宾在参观观的过程程中感觉觉舒适。（例如初初次参观观时不要要将不喜喜欢器械械的年长长者置身身于自由由重物区区）进入更衣衣间参观观前确保保其内的的整洁。创造沟通通机会并并建立融融洽关系系引导参观观是与来来宾建立立和谐融融洽关系系的最佳佳机会。确保参观观过程中中集中精精力。引导参观观时始终终与来宾宾保持交交谈，记记住此时时来宾是是第一位位的。使用来宾宾登记时时，仔细细倾听来来宾对于于你所提提出问题题所做的的相应回回答。遵遵循800/200原则，即即此时的的交谈来来宾占880%时时间，而而你只占占20%时间。引导参观观时在来来宾登记记上做相相应记录录。对于来宾宾的

50、健身身目的给给予真诚诚的关注注。记住你所所要创造造的融洽洽关系的的75%来自于于一句温温暖而真真挚的问问候！获得来宾宾关于俱俱乐部的的感受来宾应该该看到俱乐乐部所有有的健身身器械和和健身活活动。来宾应该该亲自试试练器械械。参观观过程中中，健身身顾问必必须保证证每位来来宾至少少尝试两两件器械械。来宾应该该听到俱乐乐部的背背景音乐乐和充满满高昂活活力的运运动之声声。来宾应该该感受到到俱乐部部内满意意赞许的的气氛。演练健身身顾问的的销售技技巧引导参观观是健身身顾问通通过介绍绍陈述建建立可信信性的机机会。引导参观观是健身身顾问向向来宾培培训运动动训练益益处的机机会。记记住一位位受过良良好培训训的消费费

51、者同时时也会作作出资深深的选择择。引导参观观是健身身顾问回回答来宾宾关于健健身房、运动训训练、日日常保健健等方面面问题的机机会。引导参观观是健身身顾问纠纠正错误误的运动动观点的的机会。确定来宾宾所需来宾登记记上所显显示的来来宾需求求应该是是健身顾顾问最关关注的。引导参参观时应应该将此此登记填填写完毕毕。时刻记住住，来宾宾来此的的目的不不是使用健健身器械械，而是是获得良良好体态态参观过程程中来宾宾的需求求往往与与健身顾顾问的需需求相违违背。克服来宾宾的拒绝绝在参观过过程中，下下列拒绝绝借口可可以通过过来宾登登记上的的若干问问题加以以掌握：家人的意意见没有时间间不够方便便买了又不不用再看看其其它俱

52、乐乐部适当利用用来宾登登记可以以帮助你你有效地地克服上上述每一一个拒绝绝借口。对于参观观过程中中的较难难解决的的拒绝借借口，请请参阅高高级销售售技巧。 测试实现现销售的的成功几几率1. 对于是是否能够够实现销销售的测测试是假假设来宾宾已经入入会并由由此所做做出的一一系列积积极性反反应。例如：“作为会会员，您您一般喜喜欢什么么时候来来锻炼，清清晨还是是更晚一一些？”“那么什什么原因因促使您您今天就就开始加加入？”“您是自自己一个个人锻炼炼还是和和他人一一起锻炼炼？”2. 在在引导参参观过程程中，至至少做22-3次次实现销销售的测测试。寻找实现现销售的的迹象及及快捷键键1. 实实现销售售的迹象象包

53、括你你可以察察觉到的的来宾感感兴趣的的行为或或言语。这些些迹象包包括：来宾询问问有关健健身房特特色的特特殊问题题。要求特别别说明某某方面内内容。面带微笑笑并表现现得很兴兴奋。还要求再再一次参参观某处处。快捷键是是来宾主主要的兴兴趣点所所在。此此快捷键键例如：减重调节心肺肺功能增重引导参观观程序向来宾做做自我介介绍。说明整个个流程（参参观，询询问解答答，介绍绍价格）。利用来宾宾登记限限定每位位来宾的的条件。利用来宾宾登记克克服来宾宾拒绝加加入的借借口。营造融洽洽关系。通过让每每位来宾宾至少试试练两件件器械来来获得他他们的相相关感受受。倾听来宾宾的意见见并做记记录。向来宾展展示俱乐乐部的全全方位特

54、特色和优优势，不不要只介介绍器械械。6F- 价格介介绍及销销售的实实现引导参观观的尾声声询问包含含性的问问题“您可以以想象出出自己在在这里锻锻炼的情情景吗？”解答问题题“在我们们谈入会会价格之之前，您您还有什什么需要要了解的的吗？”说明如何何入会“我会告告诉您如如何成为为我们的的会员。”在哪里介介绍价格格指引来宾宾到你的的工作区区域。坐在来宾宾的旁边边或对面面。如何介绍绍价格从可选择择中开始始“我们有有三种健健身计划划非常适适合您。它们在在初始费费用和每每月付款款上有所所不同。我会为为您分别别加以介介绍，您您来决定定自己适适合哪种种方式，可可以吗？”介绍全部部三种选选择“计划11的标准准入会费

55、费是_,这个个月可以以优惠到到_,以后后每月的的健身费费用是_。”“计划22的标准准入会费费是_,这个个月可以以优惠到到_,以后后每月的的健身费费用是_。”“计划33的标准准入会费费是_,这个个月可以以优惠到到_,以后后每月的的健身费费用是_。”确保来宾宾完全理理解价格格的含义义 “您完全全明白这这三种健健身计划划之间的的区别了了吗？”征求是否否购买“非常好好，那么么在我为为您介绍绍的三种种健身计计划中，哪哪一种最最适合您您呢？”实现销售售“太棒了了，您今今天就可可以加入入了。您您想怎么么付款，现现金、支支票还是是信用卡卡？”开始进行行入会合合约的填填写在详述合合约的每每一项条条款之前前，将合

56、合约上部部的基本本情况填填写完毕毕。逐项完成成合约的的填写，包包括付款款金额。说明合约约上的详详细条款款说明- “您所选选择的会会籍种类类可以通通过现金金、支票票或信用用卡 进行行支付，您您选择哪哪种付款款方式？”说明一年年、两年年及三年年计划“同时，和和大多数数标准的的入会合合约类似似，会籍籍种类包包括一年年、两年年、三年年健身计计划。会会籍期满满一个月月后，会会员资格格自动取取消。”6G- 7个步步骤6种健身身顾问常常见的拒拒绝借口口价格太贵贵。我要回去去和家人人商量。我还要到到其它俱俱乐部再再看看。不太方便便。买了又不不用。我没有时时间。在引导参参观时克克服上述述拒绝借借口家人因素素-

57、“您是来来这里做做运动的的主要决决策人吗吗？”再到其它它俱乐部部看看- “我们这这里是不不是具备备您所需需要的所所有设施施？”买了又不不用- “您做好好来健身身房锻炼炼的时间间安排了了吗？”不太方便便- “我们这这里离您您的住所所近还是是离您的的办公地地近？”没有时间间- “您打算算什么时时候来俱俱乐部锻锻炼？”记住- “我再考考虑一下下”并不是是拒绝的的借口。如何运用用7个步步骤来克克服来宾宾的拒绝绝步骤1- 听来来宾把话话讲完来宾- “我要再再考虑考考虑。”步骤2- 反击击来宾的的借口健身顾问问- “您还要要考虑什什么？”步骤3- 具体体询问健身顾问问- “您还需需要考虑虑哪些方方面？”（

58、对于于确实需需要仔细细考虑的的来宾）健身顾问问- “那您是是觉得入入会费太太高还是是每月训训练费太太高呢？”（对于于觉得价价格贵而而找其它它借口的的来宾）步骤4- 确定定来宾的的顾虑健身顾问问- “除去价价格因素素，还有有什么原原因阻止止您今天天加入？”步骤5- 回答答问题健身顾问问- “看来价价格问题题确实是是阻碍您您现在就就加入的的最主要要因素，是是吧？那那么您所所希望的的入会费费和每月月健身费费大概要要多少元元？”健身顾问问- “那如果果在入会会费上给给您优惠惠一定的的折扣，您您今天可可以加入入吗？好好的，我我看看能能给您优优惠到什什么价格格？”步骤6- 明确确来宾的的答复健身顾问问-

59、“这个价价格看上上去您要要每月负负担很多多钱，其其实平均均到每天天，不过过是133.6元元。您还还能找到到每天只只花133.6元元就可以以保持良良好体态态的其它它方式吗吗？恐怕怕没有了了吧。”步骤7- 转换换主题健身顾问问- “顺便问问一下，您您的全名名是_？”其它拒绝绝借口对于那些些在引导导参观过过程中难难以克服服的拒绝绝借口，详详见高级级销售技技巧部分分。实际的角角色演练练6H- 销售后后的介绍绍销售后做做进一步步介绍的的原因为会员提提供服务务。填写新会会员贵宾宾名单。解答问题题。消除购买买者的懊懊悔情绪绪。为会员提提供服务务推销商品品许多新会会员还没没有健身身服许多新会会员还不不知道运运

60、动时要要穿什么么介绍范例例“_先生/女士，我我想您在在来锻炼炼时肯定定希望自自己穿着着新潮。我来给给您介绍绍一些运运动装备备，象健健身服、运动鞋鞋等等，都都是最新新的式样样，穿着着舒适还还不贵。特别是是您在今今天入会会的时候候购买，可可以享受受8折的的优惠价价格。”贵宾名单单说明贵宾名单单的重要要价值贵宾名单单是我们们向新会会员的朋朋友及家家人发放放免费活活动票的的唯一途途径。贵宾名单单可使新新会员感感觉更加加舒适贵宾名单单是健身身顾问获获得新会会员介绍绍会员信信息的主主要来源源。如何使用用贵宾名名单填写会员员入会合合约时就就开始将将贵宾名名单交给给新会员员。介绍范例例“下面我我开始为为您填写