电话约访讲师手册(MT)

1、泰康人寿新人衔接训练电话约访（湄潭真爱工作室）PAGE PAGE 25泰康人寿新人衔接训练电话约访（湄潭真爱工作室）时间讲师活动动教具学员活动动40分课程内容容：通过过对电话话约访的的讲解和和训练，让让学员掌掌握具体体的电话话约访的的方法，并有效运用于实际展业过程中！课程120分钟。学员需准准备：电电话约访访话术开场：什么是沟沟通？沟沟通中的的电话约约访！电话约访访的讲解解对：“沟沟通”讨论引引入，预预期回答答！讲师以举举例提问问方式引引出电话话约访的的重要性性当你拿起起电话筒筒,听到到另一端端传来你你并不熟熟悉的声声音,继继而确定定对方是是一位陌陌生人时时,你的的脑海里里会浮现现出什么么景象

2、? 如果对方方的声音音听起来来,让人人觉得是是犹豫紧紧张时,这表示示电话另另一端属属于退缩缩个性的的,而你你也不会会想与其其碰面。因此,你也就就不会打打算听从从这个人人的任何何建议,更何况况你现现在也很很忙!不不是吗?如果对方方的声音音听起来来,让人人觉得是是在念一一篇事先先准备好好的演讲讲稿时,那就像像电话录录音机一一样索然然无味,你也可可能直接接挂电话话!但是,如如果电话话线那端端所传来来的是对对方坚定定而友善善的语气气友善善但不失失商业化化的口吻吻并且且恳请你你与他在在明天上上午十点点见个面面。这时时,在你你脑海中中所浮现现的可能能是一个个面带微微笑,巧巧思独具具,而且且值得你你去结识识

3、的人。因此,具具有成功功的电话话约访技技巧,是是每一位位优秀代代理的必必备的技技能。讲师提问问电话约约访的重重要性并并总结：电话约访访的重要要性寻找准主主顾:大大量名单单筛选节省时间间、金钱钱和体力力:有计计划地活活动可以以排除兜兜圈子的的烦恼。协助规划划:可以以在正式式面谈前前,做好好充分的的事前计计划与准准备。给予信心心:使业业务员更更有信心心,因为为他们很很容易控控制情况况。PP5预期回答答：时间讲师活动动教具学员活动动是一种礼礼貌的表表达:准准主顾会会因此而而以悠然然的心情情重视这这次面谈谈，同时时也能加加强准主主顾对您您的尊重重。通行无阻阻:如此此一来,准主顾顾的秘书书便无法法阻碍这

4、这次面谈谈。提高聆听听意愿:准主顾顾已经准准备全心心全意地地在正式式面谈中中洗耳恭恭听主要的缺缺点是看看不到客客户的反反应目的约定面谈谈时间 为什么么打这个个电话(原因)?您能能提供什什么样的的资讯给给客户(利之所所在)? 想从从客户那那里取得得怎样的的资讯(收集资资料)?要达到到什么样样的效果果(目的的)? 这些都都必须事事前清楚楚,最好好用笔记记本或便便条纸逐逐项记下下来,以以免打了了一通电电话,却却什么也也没得到到。 记住,电话约约访目的的就是一一一取得得面谈的的机会，确确定面谈谈时间、地点。要点:微微笑、随随时记录录你的面部部表情能能够带动动你的情情绪,从从而感染染对方。千万不要要太相

5、信信自己的的记忆力力,必须须养成随随手记下下问题的的习惯。仔细聆聆听准客客户的话话,找出出重点问问题,然然后针对对问题,了解准准客户的的需求,寻求解解决方案案。谈时间，谈谈地点的的目的还还是为了了见面原则:不不在电话话里谈保保险电话中你你无法控控制客户户的心理理活动情情况,把把不好脉脉就会出出现误诊诊,你也也就失去去了成功功的机会会。而且且售卖人人寿保险险的实质质是卖客客户需求求和产品品功能, 在未未充分了了解准客客户真实实需求的的情况下下,贸然然说明产产品的话话,客户户有一千千个理由由来回绝绝你,更更何况准准客户现现在也许许真的没没心情或或没时间间来了解解你所说说的保险险。请全力以以赴去实实

6、现以上上内容!PP6PP7使用电话话的目的的,就是是约定与与准客户户见面的的时间和和地点。而不是是在电话话中直接接进行推推销。打电话之之前应先先整理好好思路,确定目目的,想想好问题题，预备备对方可可能出现现的状况况,尤其其是异议议问题。微笑着打打电话能能使声音音显得亲亲切和充充满诚意意，客户户看不到到但完全全能够感感受得到到。语调要委委婉,语语音要清清晰,语语气要坚坚定，接接口要快快，面对对异议可可以侧面面回答并并学会幽幽默在电话约约访中多多使用二二择一问问句,并并确保始始终能回回到约访访的目的的,获得得见面的的机会。你打电话话是你先先发制人人,因此此时间宜宜短不宜宜长,站站着比坐坐着好,记住

7、两两分钟后后你就可可能被对对方控制制了。先有一封封推荐信信的话或或者通过过介绍人人的话,要在电电话的一一开始就就自然提提到。熟练掌握握或索性性拿一本本电话异异议应对对话术手手册在手手中，以以备措手手不及。确定一个个不受干干扰的时时间和场场地，甚甚至每星星期固定定，集中中精力作作电话约约访和回回访。PP8标准动作作语气:热热忱而有有自信,用词要要准确恰恰当声音适中中:声音音柔和节节奏放缓缓肢体语言言:放松松自然,想象场场景语速:节节奏放缓缓微笑重复训练练,运用用自然勿触犯禁禁忌不要冒犯犯对方。纵使对对方再无无礼,也也不能受受影响而而生气,顶多不不做他的的生意。不要随便便开玩笑笑。对准准客户来来说

8、,你你是个陌陌生人,而且有有些人是是开不得得玩笑的的，在未未深入了了解准客客户之前前,千万万不要乱乱开玩笑笑,留给给对方不不好的印印象。不要太过过谦虚恭恭维。既既然是电电话约访访就要如如同做生生意般正正式,讲讲话要合合宜得体体,而且且太过于于谦卑恭恭维会令令对方觉觉得虚伪伪,反而而适得其其反。心心情从容容地进行行电话约约访。PP9-PP100不可语焉焉不详。讲话要要清晰有有重点,不要让让客户不不知道你你打电话话的目的的是什么么。不可咄咄咄逼人。太过强强势的电电话约访访,会让让准客户户避你如如蛇蝎,下次再再也不敢敢接你的的电话。不可制造造对立。电话约访访是门学学问,也也是艺术术,保持持微笑愉愉悦

9、的心心情,从从容的进进行电话话约访。联络工作作的准备备步骤P 准主主顾卡 PRROSPPECTTCARRDR 储备备名单 REESERRVE (每次至至少200个)O 办公公室 OOFFIICED 办公公桌 DDESKK T 电话话 TELLEPHHONEE N 记录录本 NNOTEE自己的准准备步骤骤P 练习习 PPRACCTICCER 放松松 RRELAAX-CCONFFIDEENCEES 微笑笑 SSMILLE S只做约约访 SSELLL ONNLY THEE INNTERRVIEEW电话开发发的八个个秘诀001*微笑笑：声音音可以反反映表情情，微笑笑时，声声音显得得较轻快、友友善。当当

10、准客户户听到那那头友善善、愉悦悦的声音音，也不不好对你你发脾气气或断然然拒绝。*自我我介绍：清楚地地报上工工作单位位和姓名名，不要要因为怕怕被拒绝绝而显得得支支吾吾吾，或或含糊带带过，否否则将不不会取得得对方的的信任。*展现现专业形形象：专专业才能能让准客客户放心心，且积积极的与与你对谈谈。而好好的态度度和尊重重对方即即专业的的表现。*先取取得准客客户的允允许再问问问题：别劈头头就问准准客户的的背景资资料或理理财经验验，既冒冒失又不不尊重对对方。你你可以这这么开始始：为为了看看看我们的的服务是是否适合合您，可可否先请请教您一一些问题题？PP111PP122演练，阅阅读接听电话话会议220条黄黄

11、金法则则01%电话响响声就迅迅速拿起起电话打打电话的的人不喜喜欢等太太久如果你外外出不方方便听电电话，记记得将电电话留音音，让打打电话的的人不必必到处找找您%微笑接接听电话话，您的的笑容会会通过您您的声音音显示出出来，显显得您更更友好在应答电电话时，要要口头问问候，告告诉对方方您的姓姓名，公公司及部部门%当打电电话时，要要确信这这个时间间对方很很方便要表现出出对方的的理解，可可以用温温暖友好好的语调调和他迅迅速建立立起亲和和力直接询问问对方；“我怎样样才能帮帮您？”从而尽尽量迅速速地了解解对方的的需要%可以通通过询问问来获得得信息，也也可以通通过求证证的方式式来明确确您以理理解对方方所提供供的

12、信息息%如果可可能的话话，尽量量迅速准准确地回回答对方方的问题题，如果果您无法法帮上忙忙的话，就就告诉他他们你能能够为他他们做些些什么%经常性性地用一一些提示示语言向向对方表表示您正正在听。例如“是的”，“明白”，“对”的之类类的语言言%向对方方重复一一下他告告诉您的的姓名，TTel,Faxx,Addd，以以保证您记录正正确%做个记记录，记记下所有有必要的的信息。-好好记性不不如烂笔笔头%向对方方求证一一下所有有的重要要信息，也也就是你你们正在在讨论的的问题不要推委委电话，及及时记下下详细信信息转给给相关部部门，并并及时回回电话全神贯注注打电话话给您的的人，没没有人同同时和两两方面谈谈话又获获

13、得双方方的全部部信息将注意力力放在当当前的这这个电话话的人，不不要问无无意义的的话打断断对方牢记通话话对方都都应该知知道他们们在谁谈谈话%双方协协商好要要采取的的方案%结束电电话时在在确定您您的记录录，检查查一下对对方问过过所有的的问题和和他们得得到的全全部信息息%适当的的结束方方法，不不管在什什么环境境下，都都该在结结束时讨讨论所有有的问题题，并感感谢对方方为此花花费的时时间和精精力陌生电话话约访接接触步骤骤1、确认认身份2、问好好,自我我介绍3、表明明来意4、二择择一法敲敲定时间间5、异议议处理6、二择择一法敲敲定时间间7、跟进进陌生接触触步骤范范例确认身份份 请问是董董先生?问好，自自我

14、介绍绍董先生您您好,打打扰您几几分钟时时间我是是太平人人寿保险险公司寿寿险顾问问,我叫叫爱泰康康表明来意意先生,我我有一个个很好的的计划要要与您分分享,这这个计划划帮助了了很多人人,我想想对您也也一定有有很大的的好处,因此我我想和您您当面探探讨。PP133PP144该在结束束时讨论论所有的的问题，并并感谢对对方为此此花费的的时间和和精力二择一法法敲定时时间不知董先先生您_哪个时时间比较较方便? 异议处理理(客户户:我对对保险不不感兴趣趣) 您的观点点我了解解,在您您还没有有了解产产品以前前我不敢敢要求您您有兴趣趣,我们们只是要要您参考考一下,没有要要求您马马上买的的意思,再说您您听一听听也多一

15、一个常识识,我多多讲一次次,也多多一些本本事,希希望能有有幸能和和你见面面。不知知您明天天上午110:000还是是下午二二点哪个个时间更更方便呢呢?二择一法法敲定时时间董先生，那那就明天天上午110：000在 跟进您办公室室，不见见不散。转介绍电电话约访访接触步步骤1、确认认身份2、问好好,自我我介绍3、提出出介绍人人4、赞美美5、表明明来意6、二择择一法敲敲定时间间7、异议议处理8、二择择一法再再次敲定定时间9、跟进进转介绍电电话接触触步骤范范例确认身份份请问是董董先生? 问好，自自我介绍绍董先生您您好,打打扰您几几分钟时时间,我我是太平平人寿保保险公司司寿险顾顾问,我我叫*提出介绍绍人是您

16、的朋朋友黄先生介介绍的，他他也向您您问好赞美黄先生告告诉我,您为人人很热心心,事业业也做得得很成功功,所以以特地要要我打电电话给您您。表明来意意(客户户:我对对保险不不感兴趣趣)您的观点点我了解解,在您您还没有有了解产产品以前前, 我我不敢要要求您有有兴趣,我们只只是要您您参考一一下,没没有要求求您马上上买的意意思,再再说您听听一听也也多一个个常识,我多讲讲一次,也多一一些本事事,希望望能有幸幸能和你你见面。不知您您明天上上常见的反反对意见见1、我没没兴趣2、我已已经买了了保险3、我有有自己的的保险代代理人4、我现现在没有有需要5、我很很忙，没没时间6、我不不信保险险7、我有有朋友在在保险公公

17、司工作作8、我有有太多保保险了PP166PP177PP188P19午10:00还还是下午午二点更更方便?利用二择择一法敲敲定时间间不知道董董先生您您明天上上午十点点还是下下午二点点更方便便?异议处理理(客户户:我有有朋友在在保险公公司)如果您的的朋友是是您的保保险专业业服务人人员,我我相信他他一定为为您提供供了很多多完善的的服务,但是我我要向您您说明的的这个构构想,跟跟您朋友友的保险险服务绝绝对没有有冲突。二择一法法再次敲敲定时间间不知道您您明天上上午100:000还是是是下午22:000比较方方便? 跟进董先生，那那就明天天上午110:000在您您家里,不见不不散。PP300以下话术术在学员

18、员手册当当中也有有,此部部分作为为讲师备备课资料料参考。可以在在课堂上上要求学学员演练练时背诵诵,也可可以在上上课时由由学员研研讨话术术,课后后发给他他作为复复习材料料。异议问题题:已经经买保险险了准主顾:对不起起,我己己经买保保险了业务员:我知道道,黄先生说说您很有有保险观观念,一一定买了了很多保保险,不不知道李李先生您您买的是是哪一家家的保险险?(一一年缴多多少保费费?缴多多久了?)恭喜喜您拥有有这么多多保障!您是黄黄先生的的好朋友友,我们们只是介介绍一种种刚由欧欧美引进进的最新新理财计计划,希希望能够够提供给给你了解解,您不不一定非非得采纳纳,但我我想提供供一项新新资讯给给您,对对您绝对

19、对没有损损失,不不知道您您明天下下午两点点还是四四点更方方便?指 导导:客户户往往是是在找一一个异议议的借口口,再次次坚持一一下可能能会出现现转机,如果真真的买了了说明客客户己经经有了保保险意识识, 提提出一个个新的建建议也是是一个新新的转机机。异议问题题:不需需要,不不考虑,没兴趣趣准主顾:这会浪浪费你的的时间的的,我并并不感兴兴趣。业务员:没关系系,您是是黄先生的的好朋友友,在您您学员手册PP333还没有了了解产品品以前,我不敢敢要求您您有兴趣趣,我们们只是要要您参考考一下,没有要要求您马马上买的的意思,再说您您听一听听也多一一个常识识,我多多讲一次次,也多多一些本本事,希希望能有有幸能和

20、和你见面面，不知知您明天天上午110:000还是是下午二二点更方方便?指 导导:你的目目的是当当面向这这位准主主顾介绍绍你的建建议。然然后他会会决定接接受或异异议你的的建议。异议问题题:没钱钱准主顾:我没有有闲钱买买保险。业务员:董先生,您太谦谦虚了,您是黄黄先生的的好朋友友,有好好的东西西,当然然要让您您先知道道了,我我们只是是要您参参考一下下,没有有要求您您马上购购买的意意思,您您尽可放放心。您您看明天天上午110：000还是是下午二二点更方方便,我我去拜访访您?指 导导:对于于大多数数人来说说,如果果他们看看到真正正需要购购买的,他们会会挪出其其购买力力的一部部分来购购买它。你的目目的是

21、与与他当面面解释你你的保险险计划,如果你你的销售售说明很很精彩,你会发发现他并并不是像像他所说说的那样样穷。异议问题题:没时时间准主顾:非常抱抱歉,明明天上午午我很忙忙。业务员:我知道道,黄先生告告诉我您您事业做做得很成成功,当当然很忙忙。所以以叮嘱我我,事先先打电话话和您预预约时间间，是这这样的，我我本身受受过专业业训练，只只要花220分钟钟，您就就可以了了解整个个计划的的内容，如如果董先生今今天很忙忙的话，明明天上午午10：00我我过来拜拜访您。指 导导:你的的目标是是与准主主顾约定定一个面面谈时间间。要不不断地向向他建议议不同的的时间,一直到到你们约约定一个个会面时时间为止止。异议问题题

22、:把资资料寄给给我或就就在电话话里说吧吧准主顾:你把资资料寄给给我或者者现在告告诉我吧吧。P37业务员:董先生,我也很很想那样样做,但但是我心心中的这这个构想想,只有有在真正正了解您您的个人人需求之之后,才才能发挥挥它的用用途。而而这也是是为什么么我想跟跟您当面面谈一谈谈的原因因。不知知道您是是明天上上午十点点或是下下午二点点比较方方便?指 导导:你的的目的是是获得与与准主顾顾面对面面的会谈谈机会。把这项项计划解解释清楚楚需要花花费很长长时间,而且会会对除业业务员之之外的任任何人造造成疑惑惑。如果果你把这这项计划划寄给它它,准主主顾可能能会不读读就把它它扔掉。异议问题题:我已已没有能能力购买买

23、保险准主顾:保费交交得不少少了，不不能再买买了。业务员:董先生,您以前前买过保保险,表表示已经经具备了了非常好好的保险险观念,但是我我想向您您说明的的这个构构想,你你可能没没听过,而您也也可以用用当初投投保前的的心情来来听,不不知道您您明天上上午100:000或是下下午2:00比比较方便便?指 导导:对于于大多数数人来说说,如果果他们看看到真正正需要购购买的,他们会会挪出其其购买力力的一部部分来购购买它。你的目目的是与与他当面面解释你你的保险险计划,如果你你的销售售说明很很精彩,你会发发现他并并不是像像他所说说的那样样穷。异议问题题:我有有朋友在在保险公公司准主顾:我的朋朋友就在在保险公公司,

24、要要买保险险我找他他好了。业务员:如果您您的朋友友是您的的保险专专业服务务人员,我相信信他一定定为您提提供了很很多完善善的服务务,但是是我要向向您说明明的这个个构想,跟您朋朋友的保保险服务务绝对没没有冲突突,不知知道您明明天上午午10:00或或是下午午2:000比较较方便?指 导导:他可可能有也也可能没没有这个个朋友。如果其其他业务务员没有有向他示示范最基基本的计计划有序序的接触触方式,那么与与其他业业务员相相比,这这会显示示你的特特殊能力力,正能能体现你你的优势势。10分在讲台上上摆两把把椅子，背背靠背。讲师扮扮演业务务员，请请一位学学员扮演演客户，进进行电话话约访示示范。其其他学员员作为观

25、观察员,参照“电话约约访检查查表”针对上上述所学学内容进进行观摩摩。在示范开开始前，由由扮演客客户的学学员设定定场景。在示范范的过程程中，“客户”可以提提出三个个异议问问题，讲讲师根据据所学内内容作答答，示范范时间控控制在两两分钟。示范结结束后,讲师再再次总结结强化电电话约访访的步骤骤和要领领。椅子、话话筒预期问题题：这种种形式的的训练课课，学员员可能会会有刁难难讲师的的心理，要要控制在在三个异异议问题题之内。避免在在电话里里长篇大大论。20分讲师让学学员以小小组（每每组5名名左右学学员）为为单位进进行一对对一训练练。一位位扮演业业务员，一一位扮演演客户，自自拟场景景，也可可以用情情景库中中的

26、场景景进行演演练。由由组长作作为观察察员进行行点评，并并填写“训练师师评价表表”（条件件允许也也可以每每组安排排一个助助理训练练师指导导点评）。开始演练练前，展展示训练练的一般般标准。提醒学员员要把握握“检查表表”的要点点。参照电话话约访评评价标准准进行评评分。要用到所所学技巧巧，扮演演客户的的学员提提出三个个异议问问题，由由扮演业业务员的的学员做做答，时时间控制制在两分分钟左右右。学员员不要对对视。第一轮演演练结束束后，由由组长和和扮演客客户的业业务员进进行点评评，时间间控制在在五分钟钟。之后后学员交交换角色色进行第第二轮演演练，演演练后点点评，时时间也控控制在五五分钟。演练开始始后要来来回

27、巡视视各组演演练情况况，保证证每个学学员都做做演练，讲讲师随时时处理可可能发生生的状况况。注意意学员在在演练时时是否遭遭遇困难难，并且且在结束束后提出出与大家家讨论。PP199-PP211PP222PP244PP255Pp266学员应按按照讲师师要求认认真演练练，避免免其他的的交流、聊天、说笑。并注意意使用电电话约访访的技巧巧。学员遇到到问题及及时提出出30分训练讲师师请二位位学员自自愿上台台,一位位担任业业务员,一位担担任客户户,进行行电话约约访现场场展示。讲师提提供场景景或自拟拟场景,其他学学员观察察点评。预期问题题：台下下学员应应认真观观察，发发现问题题。展示结束束后训练练讲师分分别对二

28、二位学员员及观摩摩学员进进行提问问,询问问他们的的感受。注1、如如果有学学员在演演练时遭遭遇困难难,且经经由你提提示后,再请那那一组学学员再重重复练习习一遍,务必使使每个学学员都熟熟练为止止。注2、每每一次角角色扮演演结束后后,讲师师用以下下 提问问内容向向学员提提问针对扮演演客户的的学员 问题题 A:刚才的的角色中中,你认认为你的的业务员员哪些方方面做得得比较的的出色?还有吗吗?问题 BB:如果果让你扮扮演业务务员的角角色，你你会怎么么做？还还有吗？针对扮演演业务员员的学员员问题A：作为一一名业务务员,你你认为在在刚才角角色扮演演的中你你哪些方方面做得得比较出出色?还还有吗?问题 BB:如果

29、果让你再再次扮演演这个的的角色;哪些方方面你会会做得更更好？针对观摩摩的学员员问题 AA:在刚刚才的角角色扮演演中，你你认为业业务员哪哪些方面面做得比比较出色色，还有有吗？问题 BB:如果果让你来来扮演业业务员的的角色，你你会怎么么做？还还有吗？最后讲师师整体点点评。学员的场场景秀演演练可以以进行两两组，分分别点评评。可根根据情况况适当准准备小奖奖品，对对展示学学员进行行鼓励。预期问题题：角色色扮演的的学员可可能非常常紧张，上上台后手手足无措措，讲师师应及时时调整其其情绪。5询问问题题，以进进行学习习目标测测验。电话约访访的目的的和技巧巧是什么么？陌生电话话约访和和转介绍绍电话约约访的步步骤是

30、什什么？预期回答答：电话约访访情景库库情景(一一)陌生您从朋友友哪里找找到一系系列的名名片,其其中有一一位在中中东股份份有限公公司办公公室工作作的客户户王成成功。职务：办办公室主主任年龄龄:无单单位状况况:无经济状况况:无 同事关关系:无无 工作习习惯:无无 异议问题题:1、对保保险不感感兴趣 2、很很忙,没没时间 3、有有朋友在在保险公公司情景(二二)缘故你刚刚加加盟泰康康人寿保保险公司司,你的的亲朋好好友还不不知道你你从事保保险工作作,你准准备和你你的一位位表哥联联系。年龄：333 单单位状况况：国企企 经济状状况:330000元/月月同事关系系:良好好 工工作习惯惯:良好好异议问题题:1

31、、对保保险不信信任 2、近近期没钱钱 33、还不不着急情景（三三）缘故 一天天你翻开开高中同同学录，发发现一位位叫王小小实的男男同学，你你们已经经两三年年没联系系了，他他当时在在班上为为人非常常厚道老老实，但但现在已已在一家家国企担担任人事事部助理理的职务务，听说说收入还还不错，同同学录上上有他家家里电话话，你现现在准备备和他联联系。年龄：333 单单位状况况：国企企 经济济状况：无同事关系系：良好好 家家庭状况况：无 异议问题题：保险不信信任 2、还还不着急急 33、等国国外保险险公司来来了再说说情景（四四）缘故上个月你你在一次次朋友生生日会上上结识了了一位男男性，他他在工行行长安行行任职员

32、员，当时时大家聊聊谈得开开心，互互相交换换了名片片，现在在你准备备和他联联系。年龄：333 单位状状况：银银行 经经济状况况：45500元元/月同事关系系：良好好 家家庭状况况：三口口之家 异议问题题：1、快过过年了，工工作很忙忙，没时时间 2、买保险险还不着着急，等等等再说说3、要来来就来，但但是不能能谈保险险情景(五五)转介绍绍你的一位位从小一一起长大大的朋友友在你这这里购买买了5份份分红险险,在你你的要求求下他介介绍了三三位朋友友给你,你准备备和其中中一位联联系。年龄:440 单位状状况: 个体老老板 经经济状况况:70000元元/月人际关系系：广泛泛 家庭庭状况:三口之之家异议问题题:

33、1、把资资料寄给给我 2、还不着着急 3、保险没没有用情景（六六）转介绍绍（可以以提及老老同事的的名字）你的一位位老同事事谈了谈谈保险，但但他现在在还不想想考虑，在在你的要要求下他他介绍了了三位朋朋友给你你，并且且你询问问了相应应的一些些资料，你你准备和和其中一一位联系系。年龄：445 单单位状况况：华远远股份有有限公司司员工 经经济状况况：40000元元/月爱好：喜喜欢游泳泳 家家庭状况况：三口口之家，孩孩子正在在上高三三 异议问题题：1、保险险没用 22、还不不着急3、把把资料寄寄给我情景（七七）转介绍绍（不能能提及客客户的名名字）你的一位位客户在在你这里里购买了了重大疾疾病保险险和健康康

34、险，在在你的要要求下他他们介绍绍了三位位朋友给给你，但但不准提提及该客客户的姓姓名，你你准备和和其中一一位联系系。年龄：335 单单位状况况：银行行职员 经济状状况：330000元/月人际关系系：一般般 家家庭状况况：父母母健在，一一妻一女女 异议问题题：我不认识识你，对对你不信信任 2、已经买买过保险险了 3、没没时间情景（八八）转介绍绍（不可可提及亲亲戚的名名字）你劝你的的姑姑购购买保险险，她也也初步认认同，但但还是想想再考虑虑考虑，在在你的要要求下她她介绍了了三位朋朋友给你你，但不不准提及及该客户户的姓名名，你准准备和其其中一位位联系。年龄：446 单单位状况况：合资资单位职职工 经济状

35、状况：335000元/月性别：女女 人际际关系：良好 家庭状状况：一一夫一女女爱好：喜喜欢游泳泳 家庭庭状况：三口之之家，孩孩子正在在上高三三 异议问题题：没钱 2、没没时间 33、把资资料寄给给我注:训练练过程中中设有“情景设设置”库,训训练讲师师可随机机抽取某某一情景景对学员员进行训训练。电话约访访训练检检查表训练项目目训练要点点分数备注内容容言辞声音适中中、从容容不迫口齿清晰晰 、发发音准确确用词准确确、恰当当快慢适中中语气流利自然然说出引引入的电电话约访访话术操作方法法二择一法法提出会会面要求求只作约访访、不谈谈条款配合动作作微笑肢体语言言两分钟左左右挂断断电话讲完话后后轻巧挂挂上电话

36、话电话约访访七大步骤骤确认身份份问好，自自我介绍绍赞美表明来意意二择一法法敲定时时间异议处理理跟进电话约访访评价标标准不能处理理三个以以上异议议,或不不能及时时运用二二择一法法进行约约访并捕捕捉到客客户答应应约访信信号者,不能通通过训练练。正确处理理异议，及及时运用用二择一一法约访访客户并并准确地地捕捉到到客户购购买信号号并作促促成者,通过训训练。能用微笑笑及肢体体动作与与语言配配合作促促成约访访者,评评价70080分分。除上以外外能处理理五个以以上异议议以作坚坚决的促促成约访访者,评评价优秀秀。通关评价价表受训人员员训练师评评价：1、2、3、新人训练练次数：精彩话术术： 训训练师签签字： 年

37、 月 日日通关评价价表受训人员员训练师评评价：1、2、3、新人训练练次数：精彩话术术： 训训练师签签字： 年 月 日日辅助参考考材料益智游戏戏：（脑脑筋急转转弯）公鸡下了了一个蛋蛋（以较较快语速速说出）有有一个660度坡坡，一个个90度度坡。请请问这个个蛋是从从60度度坡咕噜噜下去呢呢？还是是从900度坡咕咕噜下去去呢？（语语音重点点强调：请问这这个蛋是是从600度坡咕咕噜下去去呢？还还是从990度坡坡咕噜下下去呢？如果有有的学员员没听清清楚，可可以再重重复一遍遍“请问这这个蛋是是从600度坡咕咕噜下去去呢，还还是从990度坡坡轱轳下下去呢？”这句话话。）答案：公公鸡不会会下蛋。场面掌控控：有

38、些些细心的的学员会会听出“公鸡下下了一个个蛋”，则直直接引出出启示。启示：倾倾听是一一项艺术术。不仅仅听一段段话的内内容，更更要听内内容的重重点。否否则按错错误信息息实施的的动作，不不会得到到预期的的效果。电话约访访不能看看到客户户的面孔孔，只能能凭声音音来感觉觉现场情情况，所所以要敏敏感的听听出客户户弦外之之音。如：我很很忙，没没时间。即使客客户再忙忙他也会会为他认认为重要要的事安安排出时时间。所所以大多多数情况况下，客客户说“我很忙忙，没时时间”只是客客户回绝绝一个突突如其来来且自己己认为不不感兴趣趣的问题题的托词词。业务务同仁要要认清这这个事实实，用简简短且有有说服力力的语言言来化解解。正是是因为您您很忙，所所以