北京面香居企划管理实操手册01

1、北京面香居餐饮管理有限公司企划管理实操手册北京面香居企划管理实操手册目 录部门管理1.1企划部工作模块1.2各岗位说明 1.2.1企划经理岗位说明 1.2.2企划助理岗位说明 1.2.3信息（IT）专员岗位说明1.3部门关键KPI绩效量化考核品牌实操管理2.1品牌管理说明2.2品牌视觉管理规范2.3门店视觉应用（广宣品）范围2.4各门店广告点位布置2.5广告/广宣品申请与制作流程2.6广告/广宣品制作时限要求2.7广宣品领用制作申请表2.8广宣品发放统计反馈表门店促销实操管理3.1门店促销负责人工作内容与考核3.2门店销售激励机制3.3促销管理规范3.4促销范围说明3.5促销活动作业指导书3.

2、6促销活动作业流程3.7促销人员作业指导书3.8促销方案写作指导书市场营销实操管理4.1市场调研作业指导书4.2市场调研管理流程4.3商圈分布与竞争对手调查4.4顾客调查与分析4.5新品上市作业指导书4.6新品上市（技术研发）流程及写作沟通明细经营指标实操管理5.1经营目标管理规范5.2经营目标管理方案5.3经营目标考核方案1部门管理1.1企划部工作模块部门名称企划部岗位编制三人人员定编部门考核/负责人企划经理部门工作内容管理模块餐饮市场营销环境分析管理餐饮市场营销宏观环境餐饮市场营销微观环境餐饮市场营销环境因素综合分析（SWOT）顾客餐饮消费行为分析管理餐饮目标市场营销策略管理餐饮产品策略管

3、理餐饮定价策略管理餐饮促销策略管理业务模块VI、SI策划和推广：主导公司及门店形象标准的确定、优化、升级的工作产品策划和推广：包括产品包装优化工作网站策划和推广内刊策划和推广：主导企业内刊的文稿收集、排版设计、印刷及发放工作行销策划和推广促销物品策划和推广主题活动策划和推广开业活动策划和推广广告策划和推广营销调研策划和推广竞争对手分析顾客满意度消费行为分析营销数据统计与分析增值产品、衍生产品策划和推广增值业务策划和推广商业模式策划和推广供应商的统筹管理部门组织、工作制度、标准操作规程等业务管理工作范围管理公司、中央工厂、各直营店签发人责任人签字1.2各岗位说明1.2.1企划经理岗位说明部门名称

4、企划部岗位名称企划经理上级主管总经理直接下属企划助理、信息（IT）专员岗位描述全面负责公司企划纲要及企划工作计划的制定和实施；VI、SI策划和推广：主导公司及门店形象标准的确定、优化、升级的工作产品策划和推广：包括产品包装优化工作网站策划和推广内刊策划和推广行销策划和推广促销物品策划和推广主题活动策划和推广开业活动策划和推广广告策划和推广营销数据统计与分析增值产品、衍生产品策划和推广增值业务策划和推广商业模式策划和推广供应商的统筹管理部门组织、工作制度、标准操作规程等业务管理工作范围管理公司、中央工厂、各直营店签发人责任人签字1.2各岗位说明1.2.2企划助理岗位说明部门名称企划部岗位名称企划

5、助理上级主管企划经理直接下属岗位描述协助经理完成公司规定的各项工作任务，抓好各项业务并向经理汇报结果；以公司VI手册为标准，设计符合要求的公司日常宣传用品；负责门店内外POP牌，公共区域广告，宣传、挂牌的摆放以及完好的情况；检查门店内外POP挂旗、海报、横幅、彩旗的挂置情况及其灯箱广告情况；负责企划工作总结、工作计划及日常企划文件的建档管理；负责所有活动之文案、样板、照片、图像、录音带收集、整理工作（包含分类、分册、立档、归档）；对公司重大事件、先进事迹、公司良好形象典型事件负责网络媒体报道宣传；协助企划部负责人完成对公司营销信息管理、市场调研方案的策划、实施与业务管理；负责公司产品包装、广宣

6、品及企业刊物的设计与制作；维护、保管自用工具、器材及店内企划用品。完成企划部经理交办的其他任务。工作范围管理公司、各直营店签发人责任人签字1.2各岗位说明1.2.3信息（IT）专员岗位说明部门名称企划部岗位名称网络管理员上级主管企划经理直接下属岗位职责负责网络管理的日常工作，制定网络管理工作计划和网络管理有关办法；协助主管领导组织制订网络建设规划；负责公司有关网络管理与计算机相关各项工程的实施；负责协调解决各联网门店网络使用中的问题；开发拓展公司网站的业务范围，发挥公司网站的作用；维护公司计算机硬件，搭建与配备计算机网络，根据需求设计网络方案；负责公司网站建设、维护、更新及公司各部门至配送中心

7、、门店的网络架构工作；负责管理和维护保管公司的网络设备，如公司的交换机，集线器，网络线，网络端口（网络模块或水晶头）等属于网管中心的设备；负责网络设备运行及公司计算机的使用及相应网络安全；安装和维护公司计算机、系统软件和应用软件，并提供技术支持；解决排除各种软硬件故障，做好记录；负责公司电话分机、分号的安装及日常维护；负责信息技术（OA、网络、ERP）的策划和推广负责经营数据的统计与汇总完成企划部经理交办的其他任务。工作范围管理公司、中央工厂、各直营店签发人责任人签字1.3部门关键KPI绩效量化考核序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售目标达成率月/季/年度考核期内全部销售收入总计

8、占销售预估比例企划部2促销计划达成率月促销实际完成销售额或销售量占促销计划销售额或销售量的百分比企划部3销售增长率年度企划部4销售费用预算月/季/年度在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用财务部5促销效果评估月/季/年度通过一般综合投入产出比评估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法进行评估1.投入产出比评估法促销效果=2.销售增量回报比评估法促销效果=3.效益增量回报比评估法促销效果=企划部6新品（重点推介产品）销售收入百分比月/季/年度新品（重点推介产品）销售收入占销售总额的百分比企划部2品牌实操管理2.1品牌管理说明品牌实操管理品牌管理说明品牌管理目的：品牌管

9、理是公司整体市场竞争战略的重要组成部分，随着市场成熟度的逐步加强，以及竞争产品的同质化，品牌管理成为公司获取竞争优势和争夺顾客的重要手段之一，品牌管理是现代企业发展的必由之路。制定公司品牌管理规范，协调与管理公司品牌策略，增强公司全体员工的品牌意义，通过品牌管理达到品牌效应，产生巨大的附加效益，稳固产品的市场地位，同时为公司的企业形象和企业文化的建立、发展推波助澜。良好的品牌将为公司稳固一大批忠诚顾客，保证公司稳定长足的发展。促进公司全方位营销工作的开展和进步，激发全体员工的全局意识。品牌管理内容：品牌管理的主要内容包括品牌规划与品牌策略、品牌设计与实施、品牌维护与管理。根据公司的整体发展战略

10、，制定品牌规划与策略，围绕品牌理念主题，根据消费环境、季节、潮流等变化推出有新意的广告、促销、活动方案，使公司品牌与产品品牌形象深入人心，给消费者一个节能、环保、美观、诚信、实用、责任心、行业楷模的形象。通过多方的投入，包括广告、促销、策划、产品研发和设备，服务设备和人力、贯彻CI、公关人力、公益、人员培训、信息收集分析等，增强公司品牌推广力，提高品牌形象。签发人责任人签名2.2品牌视觉管理规范品牌实操管理品牌视觉管理规范目的：面香居LOGO及各类标识的统一与管理VI英文全称为vision imagnation，又为视觉形象识别，是企业的标志和代表，包括：企业名称、LOGO、标志色等。VI形象

11、绝对不允许任何人以任何方式和理由对我们自身形象有所损害，公司全体员工都有义务和责任自觉维护公司VI。LOGO及企业形象/标识是商业企业形象的最重要的方面之一，公司要有良好的形象必须具有统一的标识，这一点对于公司品牌连锁加盟来说尤为重要，一方面它在随时宣传着面香居这个餐饮品牌，有助于受众更加清晰而经常性的感受企业，加深对企业的认知度；另一方面通过统一的LOGO及标识能反映出企业优秀的经营体制和现代化的管理。适用范围：本规范适用于公司各部门、中央工厂及各门店。包 括：LOGO中的文字统一为：面香居称谓全称统一为：北京面香居骨汤餐饮有限公司（字体为方正隶书）。店内设计以软色调为主一般不适用冷色调。活

12、动看板的格式和用色、字体等要求统一。管理规范：严格遵循北京面香居VI手册、SI手册，任何地区、任何门店均应与之相符。企划部设计在制作实施企划方案及美工作业时，均应首先查阅VI手册、SI手册，不允许主观推断，随意发挥。VI、SI的执行一律由企划部人员进行，店面营运人员及其他任何部门人员均不得随意为之，特殊情况必须报企划部审查，并经总经理批准后方可操作。如门店的文件张贴、POP悬挂方式等。签发人责任人签名2.3门店视觉应用（广宣品）范围品牌实操管理门店视觉应用（广宣品）范围品牌应用包装应用门店应用促销应用LOGO纸杯子菜单优惠券广告语塑料杯等位卡DM单书法牌匾马克杯光荣榜DM剪角撕页装修营建手提袋

13、员工天地X展架名片筷套导视与警示KT板展示企业宣传册打包袋收银价目表灯箱片展示零钱袋会员卡桌贴打包盒户外广告牌吊旗点菜单外卖外送单顾客建议综合调查表海报注：以上应用效果图见附件1.签发人责任人签名2.4各门店广告点位布置2.4.1西单大悦城店序号广告形式广告位置尺寸cm数量租赁费用制作单价制作总价备注1灯箱片六层西侧扶梯107*217110000元/半年58.05 58.05 随促销更换2七层西侧扶梯107*217110000元/半年58.05 58.05 已取消3八层西侧扶梯107*217110000元/半年58.05 58.05 随促销更换4八层东侧电梯107*217110000元/半年5

14、8.05 58.05 已取消5收银台左侧98*2202无53.90 107.80 品牌广告6收银台价目表38*578无5.42 43.32 基本不换7用餐区最里面107*2171无58.05 58.05 品牌广告8用餐区墙体65*1363无22.10 66.30 品牌广告9八层卫生间外90*139110000元/半年31.27 31.27 已取消10KT板展示等位区78*2052无31.98 63.96 随促销更换11贴纸收银台冰箱58*161无1.86 1.86 损坏更换2.4.2石景山万达店序号广告形式广告位置尺寸cm数量租赁费用制作单价制作总价备注1灯箱片三层卫生间外91*1603无0.

15、00 免费使用2店门外左侧（呷哺）85*2641无56.10 56.10 基本不换3正门及禾绿旁边105*18026500元/年47.25 94.50 随促销更换4用餐区59*1522无22.42 44.84 基本不换6收银台价目表43*606无6.45 38.70 基本不换5喷绘地下停车场120*1501无36.00 36.00 基本不换7贴纸正门98*104无1.96 7.84 损坏更换8餐区玻璃隔断140*226无0.00 偶尔使用 2.4.3崇文门新怡店序号广告形式广告位置尺寸cm数量租赁费用制作 单价制作 总价备注1灯箱片收银台后面餐区66*122220.13 40.26 椭圆2正门

16、内70*238141.65 41.65 品牌文化3用餐区墙体58*115416.68 66.70 椭圆4用餐区墙体上方50*6257.75 38.75 基本不换5出餐口外灯箱107*182148.69 48.69 企业简介6后门外柱子（南）88*198343.56 130.68 品牌广告7后门外柱子（西）65*193331.36 94.09 随促销更换8收银台价目表55*73710.04 70.26 基本不换9贴纸门贴10*9861.96 11.76 损坏更换1010*7241.44 5.76 11外立面玻璃14080.00 节日促销12收银台冰箱58*1611.86 1.86 损坏更换16易

17、拉宝易拉宝/X展架78*205131.98 31.98 随促销更换17kt板后门导视板120*29510.00 2,4,4朝阳大悦城店序号广告形式广告位置尺寸cm数量租赁费用制作单价制作总价备注1灯箱片收银台上45*8549.56 38.25 收银价目2收银台侧52*6858.84 44.20 收银价目3餐区墙体56*137319.18 57.54 品牌广告4店外墙体86*187440.21 160.82 品牌广告5餐区墙体138*67123.12 23.12 品牌简介6贴纸收银台冰箱58*1611.86 1.86 损坏更换7等位椅18*4551.62 8.10 损坏更换8易拉宝店门口78*2

18、05231.98 63.96 随促销更换9kt板木栏栅96.6*60120.29 20.29 随促销更换10木栏栅96.6*60120.29 20.29 随促销更换11木栏栅66.6*60113.99 13.99 随促销更换12木栏栅99.1*60119.13 19.13 随促销更换13木栏栅89.3*60118.73 18.73 随促销更换14木栏栅103.3*60121.69 21.69 随促销更换15木栏栅71.5*60115.02 15.02 随促销更换16木栏栅74.2*60115.58 15.58 随促销更换17木栏栅74.2*60116.58 16.58 随促销更换18木栏栅74

19、.2*60117.58 17.58 随促销更换2,4,5崇文门新世界店2.5广告/广宣品申请与制作流程品牌实操管理广告/广宣品申请与制作流程单位总经理营运部企划部其他相关部门第三方合作节点ABCDE1234567签发人责任人签名2.6广告/广宣品制作时限要求品牌实操管理广告/广宣品制作时限要求类别内容与要求负责部门时限备注广告喷绘(户外/门头)制作申请，尺寸及内容说明；情况说明全面、清晰，尺寸内容准确无误，报企划部营运部最长14天(重大广告审批与设计时间顺延)内容审核，情况沟通，报审；企划部1天广告设计，情况反馈与确认；送制作公司；企划部3-5天物品制作，并托运至物流部企划部3-5天广宣品入库

20、，通知到货；核对，开具发货单，出库物流部企划部1天托运物流部2天展板、展品及通用宣传品制作与发放收到要求，并确定是否制作，回复企划部1天最长14天广告设计，情况反馈与确认；送制作公司；企划部3-5天物品制作，并托运至物流部企划部3-5入库，出库，安排托运，通知企划部物流部3天促销用品或项目计划季度计划或专题立项企划部最长24天方案撰写，修改，确认企划部3天审批确认总经理1天平面设计，修改，定稿企划部5-10天交付印刷，产品到仓企划部7天按计划分配企划部1天托运物流部2天签发人责任人签名2.7广宣品领用制作申请表品牌实操管理广宣品领用制作申请表申请单位/门店申请人申请日期申请品名物品规格物品单价

21、申请数量物品总价金额合计申请（需求）说明 申请人签字：使用部门负责人审核企划部反馈财务部审核总经理审批2.8广宣品发放统计反馈表品牌实操管理广宣品发放统计反馈表使用部门发放月度周期20XX年X月发放日期发放品名规格单价申请 数量实发 数量物品总价领用人确认签字3门店促销实操管理3.1门店促销负责人工作内容与考核部门名称企划部岗位名称门店促销负责人上级主管企划经理直接下属任职资格1.基本要求： 通过正规渠道晋级为门店前厅主管或以上级别； 在其岗位就职3各月以上，并每月考核达成率在60%以上； 具备沟通、协调、激励、组织安排能力；2.相关说明： 认同公司企业文化，忠诚度高； 重视内部工作协调； 有

22、学习意识和团队意识；工作内容根据促销计划制定门店促销培训工作，确保促销质量；根据促销计划分配促销人员销售指标；负责门店促销人员的考核工作（提成分配）；负责门店促销计划的制定与执行工作；负责组织收集竞争对手信息；负责促销前期市场调查工作；负责促销活动的组织管理，并对促销现场进行巡视；负责门店促销数据的统计与上报工作；考核指引考核频率：月度考核、季度考核考核主体：企划部经理、营运部经理、财务部经理关键业绩指标：促销计划及销售预估完成率、相关部门协作满意度考核结果作为薪酬发放依据考核结论作为培训实施及职位晋升的参考工作范围管理公司、直营门店签发人责任人签字3.2门店销售激励机制门店促销实操管理门店销

23、售激励机制被考核部门各直营门店被考核人员门店全体员工（含见习管理组）考核部门企划部、总经理、财务部考核方式门店考核达标条件提成标准奖金分配标准销售考核及提成说明1.单店行销目标完成率高于90%视为达标； 2.单店流水目标完成率高于90%视为达标实际完成流水的0.5%员工个人奖金=员工奖金当月天数员工人数*个人出勤天数附加说明：1.考核期间内试工期、小时工、假期工、兼职员工不参与提成奖金分配；2.考核期间内员工如遇调店情况，按所工作店面实际出勤天数核算做最终核算；3.如发生考核期内离职现象，不参加奖励分配；4.如店内发生严重品质及安全缺失或严重违反公司制度者，公司对其考核达标有一票否决权；5.考

24、核时间为每次企划活动完结为一次周期，结算周期为活动结束后15个工作日内；6.每次促销活动开始后，门店店长对本次活动的门店执行情况负直接责任，如完成情况低于预估数值的90%，公司总部将直接扣除门店店长绩效考核工资内的20%作为责任处罚。被考核部门各直营门店被考核人员门店管理组（不含见习管理组）考核部门企划部、总经理、财务部考核方式门店考核达标条件提成标准奖金分配标准销售考核及提成说明1. 单店完成本次行销目标完成率高于90%视为达标；（本条不作为东城店考核条件）2.单店流水目标完成率高于100%视为达标实际完成流水的0.2%个人奖金=奖金总额当月天数人数*个人出勤天数附加说明：1.考核期间内试工

25、期、小时工、假期工、兼职员工不参与提成奖金分配；2.考核期间内员工如遇调店情况，按所工作店面实际出勤天数核算做最终核算；3.如发生考核期内离职现象，不参加奖励分配；4.如店内发生严重品质及安全缺失或严重违反公司制度者，公司对其考核达标有一票否决权；5.考核时间为每次企划活动完结为一次周期，结算周期为活动结束后15个工作日内；6.每次促销活动开始后，门店店长对本次活动的门店执行情况负直接责任，如完成情况低于预估数值的90%，公司总部将直接扣除门店店长绩效考核工资内的20%作为责任处罚。签发人责任人签名3.3促销管理规范门店促销实操管理促销管理规范3.3.1目的与原则促销管理是企业营销战略管理的重

26、要组成部分。促销管理所要解决的就是如何制定促销战略，以何种方式、何种手段使消费者知晓、了解产品，继而产生兴趣，做出购买决策。促销是通过信息传播与说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的方式促使目标客户接受某种产品，是在卖方的控制下直接或通过其他能够影响购买决策的渠道，向潜在购买者传递有关卖方产品的有说服力和有利于卖方信息，其实质是企业与外部环境中的顾客或社会公众的说服性沟通过程。应对公司新产品的上市，通过促销活动，给潜在顾客一定的利益，形成利益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买行动。指导各区域市场促销策划和实施，使之成为公司市场竞争的有力武器，提高促销策略运作水平。应对市场竞争形势，为了

27、抵制对手的促销引力，公司采取类似或差异的促销活动，保护公司的市场免受对手侵犯。加强管理和控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的达成。通过促销管理规范实现流程化管理，为市场人员提供服务，提高促销策略市场响应速度，争夺顾客，拓展市场；奖励顾客，增加销量，提高促销组织和实施效率，增强其市场效果。促销活动应依据目的性、针对性、创新性、科学性及系统性的原则。3.3. 2内容与方式促销的主要内容与方式包括广告、服务推销、销售促进及公共关系。广告是指公司按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送给广大目标顾客的一种促销方式。公司的广告主要包括户外广告、

28、门头广告、媒体广告及广告宣传品。广告宣传工作的主要内容：起草广告宣传方案。制作各种广告张贴宣传画。对广告效果的测定与检验、评估。向公司内部征集广告创意，并对各种创意进行评价和选择。各种用于有奖销售、庆典、纪念品、赠品和促销品的设计、制作、选择与购买。对各门店提供广告促销方面的帮助与指导，协助运营部及各门店开展促销工作。服务推销是指各门店服务人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售，与消费者或用户进行面对面的促销方式。销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。公共关系是指公司通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关公司产品的有利报道、

29、展示或表演，以刺激人们需求的一种促销方式，以及通过企业赞助活动达成与社会公众的沟通，提高公众的认知度。公司的基本促销活动分为A、B、C三种类型：A类促销：由公司统一规划的大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划，运营部及各门店负责组织实施。B类促销：主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和运营部共同策划。C类促销：主要是各门店区域市场针对行销中一些的经常性问题，而举办的日常小型促销。由营运部或门店经理申请，企划部协助策划。签发人责任人签名3.4促销

30、范围说明门店促销实操管理促销范围说明3.4.1节假日的行销全年的节假日有如下日期，针对如下节日，不同时期都应该有相应适合推广和符合主题的活动推广。元旦节、春节、元宵节、情人节、 “三八”妇女节、 “五一”劳动节、母亲节、 “六一”儿童节、端午节、父亲节、七夕情人节、教师节、中秋节、国庆节、万圣节、圣诞节以上节日里包含了东方节日和西方节日，所以做推广时都要根据不同的东西方习俗做适合的节日推广活动。3.4.2主题活动的行销例如：世界杯、奥运会、世博会、亚运会、抗震救灾3.4.3针对竞争对手的行销针对竞争对手的店内行销针对竞争对手的外卖行销针对竞争对手的外带行销针对竞争对手的增值品行销针对竞争对手的

31、开业行销针对竞争对手的商圈行销3.4.4针对商圈变化的行销针对商圈变化主要有客流减少，或新的竞争对手的出现分流客人；商圈的缺失产品互补；针对商圈比如分为商场店和街边（写字楼店）店有不同的行销方式3.4.5季节性行销根据一年四季可以出不同的节令性产品：春天出时令类蔬菜配菜；夏天出新品饮料、甜品及凉面秋天出汤品、热饮及滋补品；冬天出热骨汤类、石锅饭等3.4.6外卖与外带行销 外卖与、外带行销主要针对竞争对手外带情况及本店铺外带销售情况及顾客反映的情况做出相应的行销计划。3.4.7增值产品行销例如世界杯为主题的，做钥匙扣或杯子例如麦当劳在奥运会期间出的“奥运喝彩杯”麦当劳出的KT猫一系列小娃娃根据本

32、企业的形象出的一系列增值品，例如：书签、笔、本、台历签发人责任人签名3.5促销活动作业指导书门店促销实操管理促销活动作业指导书1目的为规范促销策划作业程序，有效管理促销活动，根据公司相关管理制度，制定本规定。2适用范围公司所有促销方案的制定及促销活动。3管理职责3.1企划部负责撰写促销计划。3.2采购部负责提供或确认促销活动中所需的供应商名单及供应商支持。3.3各门店店长负责促销活动在该店的具体实施。3.4营运部负责对各店促销活动的实施情况进行监督、检查、控制。3.5 技术部负责对促销活动中的产品质量进行控制、监督和检查。3.6企划部负责企划促销活动的评估总结。4促销活动计划的制订4.1企划部

33、负责收集相关市场信息，并进行分析，主要包括以下内容。4.1.1客户、竞争对手的基本情况分析。4.1.2竞争对手促销状况分析。4.1.3竞争对手销售情况分析等。4.2企划部每月将组织企划部全体人员召开一次策划会议，共同讨论促销活动计划。4.3企划部人员每年年底负责制订下一年度促销计划。4.4促销计划主要包括以下内容。4.4.1年度促销活动的目的。4.4.2年度促销活动的主题。4.4.3促销活动的主要内容。4.4.4促销活动的时间。4.4.5促销活动的预算。4.5年度促销计划经公司各部门评估会签后提交总经理审批。4.6修正后的年度促销计划经公司总经理审批后，由企划部经理及营运部分别存档。4.7企划

34、部人员主要根据年度促销计划及具体促销情况构思每期主题促销活动的具体计划。4.8每期主题促销计划根据具体活动内容的不同，主要包括以下几个方面。4.8.1 目标消费群或营销环境分析。4.8.2 促销目的。4.8.3 促销时间、地点。4.8.4 促销内容细则。4.8.5 分工与支持。4.8.6 促销时间表。4.8.7 促销预算。4.8.8 促销评估方法和内容等。4.9每期主题促销计划经各部门评估会签后报予总经理审批。4.10企划部与营运部等部门讨论活动的具体实施及有关细节。5促销准备5.1宣传准备5.1.1 企划部人员负责宣传文案的撰写。5.1.2 明确宣传品的来源。5.1.3 宣传品设计制作完成后

35、，由企划部负责移交给制作厂家生产制作，宣传品制作完毕后有厂家发货到中央工厂，由工厂统一配送至各门店。5.2促销产品准备5.2.1营运部负责根据每期主题促销计划准备相应的促销产品。5.2.2 配送中心负责对促销商品的优先收货及配货。5.3赠品的准备5.3.1 由采购部与供应商谈判，由供应商根据主要促销活动计划提供。5.3.2 中央工厂在各个门店配货时，把赠品一起配送给门店。5.4促销人员的准备培训部负责抽调专人对促销人员进行培训。5.5促销产品变价的准备5.5.1采购部与供应商谈判，争取到促销产品（或材料）优惠的价格。5.5.2 财务部根据促销计划进行ERP系统内的产品变价。5.6各部门配合企划

36、部准备促销活动的道具及设备。6促销活动实施6.1企划部制定促销活动程序，营运部负责制定同门店运作有关的业务程序。6.2促销活动前，企划部及营运部将召集各门店店长及相关部门参加促销活动会议，落实具体促销计划及明确职责，并将纪要交各门店参会人员签字确认。6.3各门店店长根据促销会议的内容，负责促销活动在该店的具体实施6.4门店根据每日促销产品的销售预估合理分配每种产品的订货数量。6.5营运部负责组织营运督导对各门店的促销活动进行指导、跟踪、检查。7促销过程的监控与协调7.1各门店在促销活动期间，要随时检查促销活动的进展情况，并就发现的问题要迅速责成有关人员改进。7.2各门店店长在促销活动期间，要将

37、发现的问题及时报予企划部及营运部。7.3营运部督导人员要每天跟进门店促销活动的进展，及时发现并处理问题。7.4技术部督导每日巡店，负责对促销活动中质量进行控制、监督和检查，发现问题及时处理。7.5企划部根据每日促销产品销售报表，分析促销活动的效果并及时做出相应调整。8促销评估8.1在促销结束后，营运部应会同企划部一起做出促销活动评估报告。8.2财务部负责将促销活动数据信息反馈给企划部与营运部。8.3企划部与营运部根据财务部提供的数据对促销活动进行综合分析，编制促销活动评估报告。8.4促销活动评估报告经企划部与营运部签字确认后，报总经理审批。8.5促销活动评估报告经总经理审批通过后，由相关部门存

38、档保存。签发人责任人签字3.6促销活动作业流程门店促销实操管理促销活动作业流程单位总经理营运部企划部其他相关部门第三方合作节点ABCDE123456789签发人责任人签名3.7促销人员作业指导书门店促销实操管理促销人员作业指导书一、待客十条准则整洁的仪容仪表专业的服务从我们的仪表开始。整洁的服饰、仪表，这正表示我们重视宾客、提供专业化的服务。给宾客直接的关注给宾客直接的关注。在某种情况下，您可能不能立即接待宾客，但绝对不要对客人不理不睬，因为这会令个人感觉其不受重视。在这种情况下，可以用通过打招呼、眼神或者其他方式让客人知道你暂时不能接待他。这样可以消除客人因为等待而产生的不愉快。良好的精神面

39、貌不要展示缺乏信心的精神面貌。这会直接影响到其他员工的精神面貌，同样的，这也会令顾客感觉您并不尊敬他，而导致宾客认为您的服务水准并不专业。所以，良好的精神面貌在工作中对我们的同时和顾客都起着很大的作用。给顾客真挚和微笑的问候给顾客真挚和微笑的问候，这正取决于您的面部表情和眼睛。向顾客问候时，有动作但却一言不发，会令顾客感到不自在或者认为你根本不重视他；若无面部表情，则更可能会令顾客感到自己不受欢迎。相反的，若能做到给顾客一个真挚和微笑的问候，可以让顾客感觉到温馨和周到。仔细聆听在和顾客交谈的过程中，仔细的聆听。这不但可以使你准确地明白顾客的意思，更能够了解顾客的心情，从而提供更加优质的服务。保

40、持眼神接触在和顾客交谈的过程中，保持和顾客的眼神接触，这不但有助于沟通，更能够使顾客感觉到您诚心的想帮助他，这样即使最后无法满足顾客要求，他也不会太在意。使用宾客姓氏通过各种方式知道顾客的姓名后，不要再称呼先生或女士，可加上顾客的姓氏。因为顾客总是乐意接受您使用其姓氏称呼，这样可以使顾客感觉自己受到关注。保护顾客隐私总是谨慎的谈及宾客各种信息，在未得到客人允许的情况下，是绝对不允许透露的。因为这可能给顾客带来各种各样的麻烦，甚至可能会间接或直接导致顾客的损失。总是提供额外帮助在满足顾客的需求后，总是询问是否还需要其他帮助。这更够使顾客感觉你很乐意为其服务。总是设法满足顾客要求当顾客提出我们无法

41、满足的要求(不触犯法律或涉及各种道德问题并存在可能性满足的要求)时，不要直接拒绝顾客，应先尽可能的帮助顾客。即使最终(因为任何原因)无法满足顾客，也可让顾客感受到我们已在尽力的帮助他了。二、点菜推销的八种语言技巧作为面香居品牌推广大使在为顾客推销产品的时候应掌握一定的语言技巧，才能达到更好的推销效果。下面介绍的是店内所有同事在点单时都可以用到的几种语言推销技巧。选择问句：用选择性的推销语言询问客人，更容易使客人做出决定。如：请问您是喜欢鲜榨果汁还是碳酸饮料？而不能说“请问您来点饮料吗？”语言的加法：罗列产品的优点向客人介绍，让客人因为你说的优点而对产品感兴趣。语言的减法：指向客人说明本店特色（

42、产品特色或优惠打折），如没有吃到（或光临）会感觉很遗憾。语言的转折法：首先顺着顾客的意思，然后委婉的转折，即维护顾客的面子又能顺利推销产品。如：这道菜确实贵了，但是这道菜是本店的特色产品，其营养丰富、口感独到，可以说是物超所值的。借人之口法：顾名思义就是借名人的赞美推销自己的产品如：我们每家店内都有张瑞玲书写的“好滋味尽在面香居”亲近法：这个方法多用于对熟悉的客人推销。如：今天我为您介绍一款*，是目前最新推出的特色产品。您尝尝如何？签发人责任人签名3.8促销方案写作指导书门店促销实操管理促销方案写作指导书框架说明：一份完整的促销发难的构造分为两大部分 一是市场状况分析，二是企划书正文。1市场状

43、况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列6项内容：门店所在区域商圈的竞争对手的销售情况；门店所在区域竞争品牌的产品价格与优缺点比较分析；门店所在区域客源结构分析；门店所在区域竞争品牌促销活动的比较分析；门店所在区域竞争品牌订价策略的比较分析；门店同期销售情况与损益分析。2企划书正文企划书正文由6大项构成，现分别说明如下：2.1公司的主要政策2.1.1企划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；2.1.2确定目标市场与产品定位。2.1.3销售目标是扩大市场占有率还是追

44、求利润。2.1.4制定价格政策。2.1.5确定销售方式。2.1.6广告表现与广告预算。2.1.7促销活动的重点与原则。2.2销售目标2.2.1所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。2.2.2销售目标量化有下列优点：2.2.3为检验整个营销企划案的成败提供依据。2.2.4为评估工作绩效目标提供依据。2.2.5为拟定下一次销售目标提供基础。2.3推广计划企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。2.3.1目标：企划书必须明确地表示，为了实现整个营销企划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。2.3.2策

45、略：决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略。广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。2.3.3细部计划：:详细说明实施每一种策略所进行的细节。广告表现计划：标题、文字、图案的设计促销活动计划：包括产品购买方式、抽奖、赠送样品、折扣等。2.4市场调查计划市场调查在促销方案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定促销方案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的6项资料，大都可通过市场调查

46、获得，由此也显示出市场调查的重要。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。2.5销售管理计划假如把促销方案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。2.6损益预估任何营销企划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前

47、利润。签发人责任人签名4市场营销实操管理4.1市场调研作业指导书市场营销实操管理市场调研作业指导书1目的市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案都发挥着重要作用。市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的办法，为总公司制定产品计划，销售目标，制定销售价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。2市场调研管理流程：见下章内容3市场调研的内容3.1门店所在区域商圈的竞争对手的销售情况调查；3.2门店所在区域竞争品牌的产

48、品价格与优缺点比较分析调查；3.3门店所在区域客源结构分析调查；3.4门店所在区域竞争品牌促销活动的比较分析调查；3.5门店所在区域竞争品牌订价策略的比较分析调查；3.6门店同期销售情况与损益分析内部调查。4市场调查方法4.1询问法：以询问方式向调查者提出询问，以获得所需调查信息。4.2观察法：调查人员直接到调查现场观察。4.3试验法：选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对经果分析，4.4确定后可用于大规模推广。签发人责任人签字4.2市场调研管理流程市场营销实操管理市场调研管理流程单位总经理营运部企划部其他相关部门第三方合作节点ABCDE123456789签发人责任人签

49、名4.3商圈分布与竞争对手调查市场营销实操管理商圈分布与竞争对手调查4.3.1商圈分布4.3.1.1西单大悦城店商圈图以西单大悦城店周边1公里为半径制图。签发人责任人签字市场营销实操管理商圈分布与竞争对手调查4.3.1.2石景山万达店商圈图以石景山万达店周边1公里为半径制图。签发人责任人签字市场营销实操管理商圈分布与竞争对手调查4.3.1.3崇文门新怡店商圈图以崇文门新怡店周边1公里为半径制图。签发人责任人签字市场营销实操管理商圈分布与竞争对手调查4.3.1.4朝阳大悦城店商圈图以朝阳大悦城店周边1公里为半径制图。签发人责任人签字市场营销实操管理商圈分布与竞争对手调查4.3.1.5崇文门新世界

50、店商圈图以崇文门新世界店周边1公里为半径制图。签发人责任人签字4.3.2竞争对手调查表味千拉面产品价目拉面类猪软骨拉面29.00 配餐小食麻香春笋块10.00 味千拉面19.00 味之海藻12.00 酸酸辣辣面25.00 和风拼盘12.00 火山拉面27.00 和风冷豆腐9.00 什菜拉面19.00 和风珍味绿藻10.00 牛肉咖喱汤面29.00 蟹柳蔬菜沙律19.00 芝士烧肥牛拉面27.00 秘制泡菜6.00 味千招牌拉面35.00 味之多黄瓜9.00 阿苏火山拌面25.00 蟹子粟米沙律16.00 番茄肥牛拉面27.00 芥味蟹柳沙律16.00 味千麻辣拉面23.00 芥香鱿鱼须16.0

51、0 和风卤豆腐拉面19.00 富良野奶酪猪扒18.00 花蟹天妇罗拉面29.00 香脆照烧鸡块19.00 萨摩风章鱼拉面27.00 北海道风南瓜12.00 鲜蛤拉面29.00 棒虾仔19.00 香辣鲜贝拉面29.00 九州风香脆黄鱼19.00 冲绳风海鲜拉面27.00 北海道风芙蓉饼15.00 辛泡菜拉面25.00 泰国式春卷12.00 北海道风味噌拉面27.00 麻辣鸡翅22.00 猪软骨毛笋拉面32.00 北海道风烧扇贝19.00 笋尖叉烧拉面22.00 日式手造饺子9.00 日式炒乌冬27.00 香辣牛肉煎饺12.00 麻辣牛肉拉面29.00 金菇牛肉卷22.00 香脆猪扒拉面25.00

52、 串烧奶酪免洽鸡肉串15.00 米饭类麻辣猪软骨定食25.00 培根小番茄串15.00 菌菇鸡柳炒饭27.00 烧七味鸡翅19.00 日式炒饭25.00 芝士烤鸡翅19.00 鳗鱼炒饭29.00 串烧鳗鱼19.00 麻麻辣辣牛肉饭27.00 串烧盛合28.00 咖喱猪扒饭29.00 照烧七味章鱼串22.00 烧牛肉饭29.00 盐烤青鱼19.00 猪扒盖浇饭29.00 饮品类乌龙奶茶12.00 山椒鸡腿石锅饭29.00 芒果阿萨姆冰茶12.00 烤芝士牛肉石锅饭29.00 水果沙拉冰茶10.00 石锅烤牛肉饭29.00 白桃乳酸冰10.00 泡菜牛肉豆腐锅29.00 爽爽芒果冰10.00 和风

53、泡饭29.00 薄荷柠檬绿茶15.00 汤类味噌汤6.00 菊花柠檬柚子冰12.00 味千豚骨汤6.00 杨梅汁19.00 橙汁15.00 新品类猕猴桃汁19.00 柠檬可乐10.00 柠檬七喜10.00 可乐6.00 七喜6.00 美年达6.00 柠檬冻茶15.00 柚子冰茶15.00 活动4.4顾客调查与分析市场营销实操管理顾客调查与分析4.4.1顾客总体经济状况4.4.1.1通过对竞争对手各个时段的客流调查，消费习惯，消费客单，可分析出本区域内顾客的收入状况、和消费习惯。4.4.1.2如何获取顾客总体经济状况的信息 1）通过物业公司了解租户的基本情况 2）通过写字楼里公司招牌，上网查询后

54、的结果 3）通过观察顾客使用的手机、钱包、及穿着情况进行分析 4）通过做调查问卷的信息进行分析 5）通过观察顾客的购买能力进行分析4.4.2顾客年龄分析1、通过品牌自身对消费者的定位2、通过观察本商圈内消费者去竞争店的时断客流进行分析总结，得出比例数；3、通过本商圈内客流走向动线来费心有效客流的年龄4、通过本商圈内商场或写字楼自身对消费者的定位 例如：商场的服装和其他业态是国际一线品牌还是二线品牌，如果是定位是一线品牌，消费者年龄肯定偏向于成功人士和消费能力较强，经济收入较高的消费者。商场的其他业态定位是国际二线品牌，那消费者年龄就会偏向于更多的学生和年轻人，因为他们有一定消费能力，且代表时尚

55、前沿。4.4.3顾客口味分析1、最直接的方式就是通过跟顾客面对面沟通，询问顾客对菜品的反应情况，2、间接的方式之一就是通过调查问卷的形式3、间接的方式之二就是通过消费者去竞争店消费的点餐情况4.4.4顾客其他需求分析1、最直接的方式就是通过面对面沟通，询问顾客对菜品的反应情况；2、间接的方式之一就是通过调查问卷的形式3、间接的方式之二就是通过消费者去竞争店消费的点餐时的询问情况，及点完餐点后的主餐与小菜及甜品、饮料的搭配情况。签发人责任人签字市场营销实操管理顾客调查与分析4.4.5调查问卷签发人责任人签字4.5新品上市作业指导书市场营销实操管理新品上市作业指导书1 目的 明确新品上市流程，明确

56、各责任部门和相关接口部门的职责，以确保新品上市以及日常生产工作的顺利进行。为了便于阶段性工作的管理总结，新品上市将以项目管理的形式进行操作，一个新品一个项目。2 范围新品上市系列工作。3 权责标准的制定及发布：研发科、营销策划科。4 作业内容4.1 新品年度规划每年的年初年末，技术部、企划部结合公司中长期产品规划，依据公司经营目标要求，在部门年度工作规划中，明确新品上市的项目指标，并作为部门KPI指标，分解到季度或月度工作计划中（也可以单季度完成全年新品项目指标）。4.2 新品信息采集研发及企划应将新品信息采集作为部门的日常工作进行安排落实，提出相应的计划任务。同时，帮助公司发展是每个员工的使

57、命，公司的其他所有部门、个人都有义务提供新品信息，为了鼓励员工提供信息，除公司高层、研发科员工、营销策划科员工外，其他部门的员工提供的新品信息，只要该新品成功上市，即可获得公司新品贡献奖，奖金 元/项（具体办法另附）。4.3 市场调研技术部、企划部根据获得的有效的新品信息，可组织营运、研发、市场及其他相关部门进行市场调研，调研内容包括及标准另附产品调研表。4.4 初试初试是研发部门的一项日常工作，是指研发部门完成产品雏形的过程，可以是研发部门自主研发、自主创新而发起的新品项目研究，也可以是研发部门根据所提供的新品的信息量、样品、技术及设备设施情况而安排的对该产品进行技术跟进，并完成最初的调试。

58、初试产品由研发部门负责人确认。研发部门也可根据新品的研发成本和技术难易程度，会同采购、生产部门设想该品项是否需要外加工（OEM），并收集、物色外加工厂家。4.5 新品项目建议4.5.1 研发和企划根据对市场的调研和了解，联合提出项目建议。所提出的项目应结合公司近、中、远期的产品规划，并对产品进行初步定位。4.5.2 所有提出的项目相关资料在产品立项会议前一周发至各相关部门。4.6 立项会4.6.1 立项会前准备工作，就项目内容与各职能部门进行深入沟通，并达成初步共识。4.6.2 立项会由研发、企划共同发起，公司领导层、相关各部门负责人参加，也可邀请加盟商参加4.6.3 立项会后2日，新品上市执

59、行方案由总经理核准，即表示本项目方案启动，并作为项目的起始日。4.6.4 立项后，新品营销活动即开始（产品包装及广宣品设计）。4.6.5 立项后第3天，项目进度表会签确认。4.6.6 立项后第25天，产品定型（OEM确定）、定价、定销售目标。4.6.7 立项后第35天，试销开始4.6.8 立项后第55天，试销总结与产品调整，周期为7个工作日4.6.9 立项后第61天，全面上市开始。4.6.10 立项后第81天，转常规产品，项目总结，本项目结束。4.7 小试4.7.1 通过技术资料的搜集，设计新产品的试验方案，试验方案包括：试验配方、工艺过程、产品类型、价格、出餐方式、主要原辅料、设备等内容。4

60、.7.2 新产品使用的原辅料原则上以公司现有的原辅料优先选择，若为公司内部没有的原辅料，可联系采购或直接向厂家索取样品。4.7.3 新产品经过反复试验和改进后，进行相关技术文件的编写工作，并将认为满意的产品在研发内部进行品尝。研发品尝通过后，举行小试品尝会进行公司内部品尝。4.7.4 公司内部品尝前，应依据新产品不同的特点，设定相应的通过标准，超过评定标准时，则视为新产品小试通过。内部品尝未能通过，则对新产品继续进行试验和改进。4.7.5 在新产品研制过程中，如遇到技术方面或其他方面不能逾越的困难时，可通过技术合作等多种途径寻求解决办法。4.7.6 小试通过的新产品必须通过总经理合格鉴定，方可