连锁经营门店运营章节习题答案(共10章)04

1、【思考与训练】一、不定项选择题123456789ABBADACAC二、简答题.促销活动筹划主要解决什么问题?答案：Why为何要推行促销活动What推销什么When什么时间执行Where在什么地方举行Who谁来负责执行Whom促销活动对象是谁How用什么方法执行How much支出多少.连锁企业的促销与大型独立百货商店的促销有何区别？（1）连锁企业促销筹划既要考虑连锁企业的整体利益，又要考虑单店的 特殊利益需求；（2）连锁企业的促销筹划须考虑更多的利益诉求，复杂程度 更高；（3）筹划人员不能够为了创意而筹划，还要考虑到本钱投入、可执行 性以及可能产生的后果等问题；（4）连锁企业促销筹划内容更多。

2、.列举节假日公关促销筹划策略。（1）注意力促销策略；（2）文化促销策略；（3）亲情促销策略；（4） 整合传播促销策略；（5）广告前置策略。三、案例分析题案例一：98元体验式营销为企业赢得开门红在北京某大型高档小区内，一家刚开业的SPA美体俱乐部大派优惠券，优惠 券上标明，凡持优待券的消费者只需花费98元，即可体验价值分别为280元和 380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于新店装修豪华，且 周边居住的消费者具有较高的消费能力，在促销的三个月当中共发放优惠券 4000余张，结果有近300个人使用优惠券进行了消费，并有20余人成为了该店 的会员。问题：试分析这家美容院营销策略的成功

3、之处?答案：此次促销活动基本成功，到达了向周边消费者告知新店开业的信息和 形成一定顾客群的目的。98元的体验消费，为消费者的体验设置了一道门槛， 限制了一局部专门占廉价的消费者的行为，也使局部潜在的消费者保持静观的态 度。案例二：两败俱伤：为什么受伤的总是我沈阳两家医药保健品龙头企业，中秋之际暗自较劲，总想知道对方如何制定 促销政策、用何种形式等。然而，对方的保密措施却让企业无计可施，没方法只 能狠心将价格、买赠比例降到最低，将规模做到最大，促销不为挣钱，只要收支 平衡就算成功，结果是让消费者着实得到了一把实惠。促销后，双方陷入了一个 销售低谷期，企业利润大幅下降，促销带来的伤害将企业拖入了恶

4、性循环的怪圈。问题：这两家企业的促销手段合理吗，为什么？答案：不合理。促销不是打击对手，而是壮大自己，不是两败俱伤，而是共 存共荣。没有竞争的舞台是寂寞的，只有与同行一起做大市场这块蛋糕才可能占 有更大的份额。互相借力，与竞争对手的特色加以区分，在大产业上欢迎竞争对 手，在细分市场上占据自己的领航者位置。促销当然可以不按牌理出牌，前提是 要遵守游戏规那么。案例三：一厢情愿：其实你不懂我的心某企业代理了一种以膳食纤维为主要原料的功能性保健品。产品上市时， 企业搞了个名为“凭你尝”的免费试吃促销活动，顾客只要凭“三高”证明和身 份证就可以免费吃，吃完后认为值多少钱就给多少钱。结果捧场的人不少，付钱

5、 的时候都只给两块三块，有的人还把桌子上的牙签、餐巾纸，甚至盘子带走，挑 剔服务员不提供茶水，服务慢，不开空调等，最后是人越来越少，产品消耗了不 少，销售廖廖无几。问题：企业采用这种促销手段的目的是什么？为什么最终的效果不佳？答案：企业采取免费试吃这种促销手段的目的是要消费者打破以往的消费习 惯，增加消费的投入，或者将以前使用的品牌先行搁置，尝试新的品牌。虽然该 企业在促销的政策和方式方法上大动脑筋，想尽了各种方法，但却忽略消费者在 潜意识中存在贪小廉价的消费心理。捧场者虽众，然而能真正付钱或对该产品提 出好的建议的人那么很少，最终导致企业花了很多的钱,但促销效果却不尽如人意。四、实践实训工程

6、实训一：【任务实训】【任务】门店促销方式调查分析。【目的】通过实训，了解、认识门店促销的类型、特点和技巧。【要求】1.分组，46人为一组，找一家芜湖市连锁门店，观察其在采取的 促销方式。.分析门店促销方式的特点、促销规模、促销频率、使用的媒介及 存在的问题，写出调查报告。.评定每个小组的成绩，教师总结。（自评20分，他评30分，教 师评分50分）分析：根据分析的合理性和完整性等来酌情评判。工程实训二：【任务实训】【任务】撰写促销活动筹划书【目的】通过实训，掌握促销活动筹划的流程，熟悉促销促销筹划书撰写的 要求。【要求】1.分组，46人为一组，寻找一家芜湖市连锁门店，了解该门店促 销的特点，总结其促销战略，为该门店制定一个虚拟的促销流程和制定。.针对某一节假日，确定促销主题，为该