收展工作流程之职场基础训练保单整理教案

1、保单整理主讲人:唐爱华1课程大纲一、保单整理的意义二、保单整理的步骤三、工具运用和示范2 保单整理是指收展员运用专业工具（ 客户服务卡、客户保障检视规划表等）对客户保单内容进行校正和全面解析，正确评判客户当前的风险管理状况，激发客户保险需求，进而提供合理保险建议的专业服务。（一）保单整理的定义3（二）保单整理的意义发挥保险作用，让保险更保险！4（三）保单整理的好处对客户对自己53重审保单权益2及时修正资料1整合家庭保单4调整保障额度1、保单整理对客户的好处62、保单整理对收展员的好处好处争取加保机会获得转介绍随时可以增员体现专业赢得信任7他们用事实告诉我们 济南收展部的一位伙伴，入司之前从事会

2、计，做事细致有耐心，他到服务客户家中为其做了一次全面的保单检视，发现并指出了客户的保障不足之处，最终成功签得百万大单！ 临沂公司的一位伙伴，通过老客户回访和保单检视，连续19天开单！8课程大纲一、保单整理的意义二、保单整理的步骤三、工具运用和示范9（一）掌握整理的话术1破 冰交 流话 术3拒 绝处 理话 术2引 入整 理话 术101、破冰交流话术 吉祥先生，通过与您的交流，了解到您已经购买了很多的保险，而您的工作也很繁忙，很多人都和您一样都没有太多的时间去管理自己的保单。我们公司现在推出一个工具，能够帮您把保单做一个整理，可以让您清晰地知道什么时候该交费？什么该拿钱？享有什么样的权益？您看您现

3、在有时间吗？我为您做一个整理。112、导入整理话术 我曾经给我的一位客户做过一个整理，他也和您一样有很多的保单，在没整理之前每次交费都要将保单找一遍，而且经常忘记交费，通过使用了保单整理的工具，现在只需要定期查看一下，减少了很多不必要的损失。123、拒绝处理话术 我很理解，也很感谢您告诉我您的想法，很多人开始的时候都和您一样，但是他们发现这个工具确实对他们有帮助，我只需要三十分钟的时间就可以帮您做一个整理，您看好吗？13 邀约客户跟进服务更新资料检视诊断完善保障（二）熟练运用五步骤14第一步：邀约客户分析资源： 通过客户资源分析，了解客户信息是关键查询信息： 通过电脑查询客户最新信息（含家庭保

4、单数）电话邀约： 进行电话联系，谋求面见的机会获得面见： 面见是最好的服务15 客户资源的意义与重要性240件保单10年客户积累2400客户240件保单公司的资料财富的源泉客户经营之道 营销员收展员16孤单分析方法之看看保单号码看生效日看地址看险种看保费算保额看缴费方式看关系17分析每个孤单善待每位客户每张保单都可以进行二次开发18 第二步：跟进服务 说明身份： 面见客户后，要会介绍公司、自己及岗位特色告知来意： 本次面见是来进行服务的，告知服务事项（包含保单整理）获取信任： 利用话术，使其相信你是专业的，是站在客户角度来思考与服务的整理保单： 让客户将其家中所有保单拿出，使用剪刀和胶水为客户

5、进行资料整理19第三步：更新资料询问情况： 一边整理，一边将客户所投保的资料信息进行搜集，同时，询问客户家庭信息和当时投保诉求掌握资料： 根据所掌握的信息，快速判断客户的需求推出工具：（客户至少拥有2张以上保单时） 利用话术，推出家庭保障检视规划表20第四步：检视诊断分析危机： 掌握了全部客户信息后，在填写时，帮助客户分析潜在危机找出误区： 众多保单中，分析客户投保中的误区，并作适时提醒诊断保单： 通过专业的保单诊断，来检视保障的缺失和不足发现需求： 通过诊断然后来挖掘客户的需求21第五步：完善保障分析建议： 通过现场填写专家建议或已制作好的建议书来补充或补足客户需求保障推荐产品： 可以适时促

6、成，以使客户能够及时拥有保险保障完善保障： 补充补足客户保障缺陷，进一步完善客户保险保障。 22注意事项整理完毕后，要及时处理客户所需服务事项，以提高服务质量记住，完成上述工作时，千万不要忘了向客户索取转介绍23课程大纲一、保单整理的意义二、保单整理的步骤三、工具运用和示范24(一)基本资料填写 将客户的保单按被保险人分类，逐一填写。保障类别被保险人（标的）投保公司险种名称生效日期基本保额年交保费缴费期限保险期间保单状态主要保险功能提示下次缴费时间姓名性别年龄健康保障养老保障投资理财意外保障财产保障步骤一:25步骤一:填写示范注意：1、客户投保的产品（有无重复）。 2、填写时不分主附险。26(

7、二)保额和缴费能力的统计 将每张保单的保额和年缴保费逐一填写。保障类别被保险人（标的）投保公司险种名称生效日期基本保额年交保费缴费期限保险期间保单状态主要保险功能提示下次缴费时间姓名性别年龄健康保障养老保障投资理财意外保障财产保障步骤二:27步骤二:填写示范注意：客户的累计保额和保费支出占年收入的比例 （收入增减幅度是否影响保费的支出）28(三)保单状态 留意客户交费日期及各保单状态。 注意:整理每一份保单。保障类别被保险人（标的）投保公司险种名称生效日期基本保额年交保费缴费期限保险期间保单状态主要保险功能提示下次缴费时间姓名性别年龄健康保障养老保障投资理财意外保障财产保障步骤三:29步骤三:

8、填写示范注意:检查保单的状态,是否有停效、失效保单。同时提醒客户合理规划财务支出30(四)保障利益 将客户每张保单的主要保障利益简单概括，逐一填写。保障类别被保险人（标的）投保公司险种名称生效日期基本保额年交保费缴费期限保险期间保单状态主要保险功能提示下次缴费时间姓名性别年龄健康保障养老保障投资理财意外保障财产保障步骤四:31步骤四:填写示范注意：客户的保障利益比较多，本栏只填写主要保障利益。32(五)其它项目的填写 固定资产保障：统计客户家财险。 别忘了核实客户的地址是否变更。保障类别被保险人（标的）投保公司险种名称生效日期基本保额年交保费缴费期限保险期间保单状态主要保险功能提示下次缴费时间

9、姓名性别年龄健康保障养老保障投资理财意外保障财产保障步骤五:33步骤五:填写示范注意: 查看客户财产保障状况，如车险（互动业务需求）。 财产保障是否比个人保障要高？要全？引导客户人比财产更尊贵。34保单整理常规七项序号整理项目包含内容专家建议1保障是否足额 依据“双十定律”、个人或家庭财务状况、经济水平、未来财务预期分析是否能够有效抵御家庭财务风险，足够体现身价 家庭每个阶段都有不同的保险需求，保障不可能一步到位，而应不断提升2保障是否全面 依据“人生观七张保单”理论，结合家庭人员结构及实际经济水平，分析保障是否全面 人生不同阶段的需求点不同，应充分考虑子女教育、医疗、意外、养老、财务保值等人

10、生必须面对的问题，才能无后顾之忧3保障是否合理 依据“631”法则来分析家庭成员之间保费支出的比例是否合理 家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第一经济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比4信息变更检查 通信地址、联系电话、年龄变更、受益人变更 如发生变更需要携带相关资料到公司客服进行变更，或授权业务人员代为办理5缴费及保单效力问题检查 1.缴费方式：人工上门收取、银行转账、亲自缴费？2.银行转账：是否疏忽了保险的缴费时间，忘记预存保费，导致保单失效？或是在清理银行账户时，稀里糊涂的把交保费的帐号注销了？ 1.年前就将一年应缴

11、纳的保险费存入账户；2、将每一张保单的缴费日期醒目的标在日历中，或者利用手机等电子设备的备忘录提醒功能，到期提醒。6后续服务检查 1.核对服务人员是否在司，服务周期是多少？2.理赔服务告知，发生风险时是否清楚硬背资料。 当客户发生意外或疾病等需住院治疗时可：1.致电您的理财顾问；2.致电全国24小时服务电话:955197生存金、返还金领取检查 1.检查生存金是否领取，检查保单生存金领取时间；2.检查是否对于具备生存金返还或分红的保单办理了“累积生息”手续 1.携带保单、投保人、被保险人身份证件，返还账户，及时到保险公司办理领取或“累积生息”手续；2.或授权业务人员代为办理35年收入比例投保法就

12、是按照投保个体的年收入比例进行确定人身风险保障规划的投保金额的一种常用方法。一般以全年收入的10%15%用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一般大多数人的保险保障需要。 例如，李先生现在年收入5万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在5000元-7500元之间。双10定律 所谓双10定律，指的是保险额度为家庭年收入的10倍，总保费支出为家庭年收入的10%左右。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究36第1张：意外险保单第2张：大病医疗保单第3张：养老保险第4张：为财富提供保障的人寿保险第5-6张：子女的教育及意外保单第7张：财

13、产增值保单人生必备的七张保单：37对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一经济支柱，然后再保障第二经济支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第一经济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比。 631法则38保单整理七项检查顺序4-5-6-7-1-2-3 ！先服务，后沟通！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究39家庭保障需求一览表40步骤六:家庭保单整理报告_年_月_日保障类别主要保障功能家庭成员建议保额保障状况保障缺口健康保障重大疾病治疗及补充社会医疗保险金，预防老

14、年医疗费用侵占养老金有_万 无养老保障准备退休金，保障退休后生活的品质及尊严；逐年规划，以适当的时间换取养老空间有_万 无投资理财通过专家、机构理财获取稳健回报；预备家人生活费用5-10年；解决家庭负债；车子、房子、生意等有_万 无意外保障当突发意外造成收入中断时，确保生活水平不下降；致富大额意外伤害医疗费用有_万 无财产保障预防家庭财产意外损失，解决后顾之忧（车子、房子、生意等）保全资产不缩水有_万 无专家分析及建议(六)整理报告的填写 关注每个家庭成员,根据保障需求一览表,结合整理规划表,分析客户保障状况,并列出保障缺口,以提示客户关注。41客户家庭保单整理报告步骤六:填写示范注意: 1、

15、建议保额 2、查看有无 3、加保补缺 家庭中的每个成员五个项目均需填写,以确保保障均衡与充分,最后提出你的建议。（现场填写与后送计划书均可）42主要针对国寿产品，不诋毁同业保单整理是专业服务质量的体现对于不熟悉的产品可带回来研讨保单整理的填写注意事项：43案例分析 钱先生：30周岁，月收入20000元，私营企业主， 有社保，康宁保险2万保额； 钱太太：29岁，家庭主妇，无社保，5年期鸿瑞保 险5万元； 儿 子：1周岁，鸿运少儿保险，保额3万元。44分析及建议 此家庭属于家庭形成期家庭：（新生儿1岁） 作为家庭的经济支柱，亚健康比例比一般人高，压力也更大。钱先生虽然已拥有了社保和重疾保险，但还是远远不够的，一旦发生风险，其家庭就会面临危机，而他又经常在外奔波，风险较高，所以增加自身保障极为重要，同时疾病的费用光靠医保也是不够的，大家都知道，医保只能解决基本保障，是保而不包的，而且在疾病时花费较高，适当地增加医疗保险，在增加保障的同时，一旦生病，还可以花别人钱看自己的