人力资源22培训内容

1、北奇星河湾怡 安 信 公公 司销售人员员培训内内容及时时间安排排第一讲 售售楼员的的职业素素质和修修养时 间间：月日时至时主 讲讲： 内 容容：第一节 风风度和品品格礼貌和和礼节房地产销销售服务务行业与与其它服服务行业业一样，如如酒店服服务业等等，每天天都要面面对各种种各样的的客户，客客户是给给我们带带来经济济效益的的源泉，“客户就是上帝”，对待客户我们要像春天般温暖，在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语，在恰当场合应面带微笑，给人以一种亲和之感，尤其在某些细节上需把握好分寸，与客户交谈时还应该保持一定的距离，一般室外距离1.52米，室内距离11.5米较合适，此外恰当运用身体语言也相当重要

2、；在礼节上要运用得体，如与男女同志握手怎样握等等。应变能能力应变能力力能够帮帮助你留留住客户户，如果果你面对对客户的的提问反反应比较较迟钝，那那么你就就很难留留给客户户一个好好印象，那那这位客客户十有有八九就就会流失失，所以以反应敏敏捷是售售楼员应应该具备备的素质质，在短短时间内内要想表表达出较较完整的的意识是是有一定定难度，所所以说话话前要知知道你想想说什么么，说出出来就不不后悔。广博的的知识面面和想象象力我们每天天面对的的客户各各行各业业的都有有，他们们的兴趣趣、爱好好也是千千差万别别的，要要想在和和他们交交谈时能能合拍、找到共共同的话话题，就就必须博博览群书书、拓宽宽知识面面，了解解国内

3、外外政治、经济、文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教等等方面的的知识才才能应用用自如。丰富想象象力也是是售楼员员必须具具备的素素质，比比如古人人看到小小鸟在天天上飞，就就联想到到小鸟飞飞起来的的动力是是那里来来的,联联想到人人能不能能也像小小鸟一样样在天空空自由翱翱翔，后后来经过过无数次次实验，终终于发明明了飞机机。作为为售楼员员面对自自己接待待的客户户，看到到他（她她）的衣衣着打扮扮，言行行举止，就就应该初初步判断断出他们们的职业业、经济济收入等等情况，从从而推断断该客户户成交的的可能。自信与与主动面对客户户应时刻刻对自己己说“我就是是这方面面的专家家”，这样样才能解解放自己

4、己，轻松松、愉快快地对待待自己选选择的地地产服务务行业，只只有积极极、主动动去做，坚坚定一个个信念走走下去，最最终你会会成功。绝对赏赏识自己己的楼盘盘任何事务务都不可可能十全全十美，每每个楼盘盘都有自自身的优优势和劣劣势，在在销售自自己的楼楼盘时应应绝对赏赏识它，面面对所有有的亲友友和陌生生人都要要说“我们卖卖得很好好”，树立立良好的的口碑，往往往会带带来意外外的收获获。第二节 客客户购买买动机分分析理性购购买动机机1、实用用率 2、工工程质量量、进度度 3、增增值性4、绿化化率 5、小小区及周周边配套套 66、按揭揭年限感性购购买动机机1、安全全 22、方便便舒适 3、健健康4、吉利利 55

5、、尊贵贵 66、超前前7、隐私私 8、从从众 99、物以以类聚，人人与群分分第二讲 北奇星星河湾个个盘知识识及销售售管理时 间间： 月 日 时至 时主 讲讲： 内 容容：销售管管理制度度销售手手册项目优优势及卖卖点项目优点点提炼：外部环境境：户型特点点： 潮流空间间： 推广项目目： 项目卖点点提炼：地理优势势： 政策优势势：架空园林林建筑美观观、户型型合理：价值升值值优势： 项目规规划及建建筑的基基本数据据售楼书书、价格格表、付付款方式式、认购购须知、买卖合合同、利利率表第三讲 销售售技巧汇汇编时 间间： 月 日 时至 时主 讲讲： 内 容容：第一节 针针对不同同客户的的谈判技技巧地产销售售服

6、务行行业的核核心是“说服客客户，促促成交易易”，面对对不同身身份、年年龄、职职业的客客户，我我们应该该采取不不同的洽洽谈方式式，所谓谓“见人说说人话，见见鬼说鬼鬼话”就是这这个道理理。按性别别分：男性关心心价格、付款方方式、银银行利率率等，女女性关心心周边配配套、装装修、景景观等按年龄龄分：青年人关关心都市市感，中中年人关关心儿女女读书是是否方便便、老人人关心环环境按区域域分:桂林人购购房区域域性强，一一般选择择在工作作单位及及居住地地区附近近购房按个性性特征分分：脾气不好好，神经经质的以以快制胜胜急躁、大大惊小怪怪的要镇镇定、冷冷静无礼取闹闹的应以以退为进进，必要要时让现现场经理理处理依赖性

7、较较强的应应提供给给他（她她）满意意度较高高的答复复按专业业程度分分：买方市场场下的客客户十分分理性、也很专专业，面面对这样样的客户户，回答答应做到到1000准确确，不要要枉下无无根据的的结论。对待上上门咨询询的地产产同行应应更加热热情周到到，做到到20的热情情，200的小小心，以以赢得专专业的口口碑第二节 启启发和诱诱导的技技巧最容易易引起客客户共鸣鸣的话题题据调查统统计可知知，最容容易引起起客户共共鸣的话话题是房房子的装装修，而而洗手间间、厨房房是最能能引起客客户共鸣鸣的关键键所在，所所以销售售人员要要具备较较丰富的的专业装装修知识识，多看看一些装装潢书籍籍，以便便接洽时时与客户户沟通，并

8、并向提出出恰当的的建议，从从而诱导导客户购购买确立建建议的可可信度尽可能用用客户的的语言来来提出你你的建议议，和客客户的言言行举止止一定要要合拍，说说话时要要加入一一些让客客户似懂懂非懂的的专业术术语,让让人觉得得你就是是一个信信得过的的专家恭维要要适度恭维是礼礼貌的表表现，但但过分的的恭维一一个人，会会让人看看低你，看看清你虚虚假的一一面，不不要为了了眼前利利益添油油加醋的的去恭维维人，这这样不降降低你的的房价，更更会影响响公司的的企业形形象如何跟踪踪客户一般上门门客户看看过楼之之后，隔隔344天售楼楼员要打打该客户户的联系系电话询询问他（她她）对楼楼盘的满满意程度度，从而而判断成成交的可可

9、能性有有多大，这这个过程程就是客客户跟踪踪，根据据经验总总结可知知，按如如下程序序跟踪效效果会更更好一些些。熟悉可可能买主主的情况况查阅可能能买主的的个人档档案，一一般在客客户上门门客户详详细咨询询确定追追踪可能能买主的的技巧1、迂回回进攻 2、适适当恭维维 3、点明利利益4、表示示关心 5、诱诱发好奇奇 6、单刀直直入致电可可能买主主的技巧巧致电之前前应组织织好语言言，先说说什么，后后说什么么做到心心中有数数，第一一次致电电可以聊聊与房子子无关的的话题，第第二、三三次可以以施加压压力、造造成恐慌慌如何申申请优惠惠折头要求客户户以正式式书面形形式申请请优惠折折头，并并在三、四天后后给予答答复，

10、不不仅让客客户感觉觉到公司司很正规规、办事事有程序序，而且且会让客客户珍惜惜努力之之后获得得的“果实”，从而而很快促促成交易易。第四节 楼楼花宝典典11式式楼盘作为房地地产销售售人员，你你必须了了解你要要销售的的产品房子子。必须须深信，你你要销售售的房子子能够满满足你潜潜在客户户的基本本要求，甚甚至可能能还会带带来超值值。譬如，良良好的物物业管理理、完善善的小区区配套、贵族式式教育等等等。许许多发展展商或销销售代理理商都会会针对要要销售的的房产制制作成上上百条的的答客问问，以让让客户对对产品有有个清晰晰全面的的了解。因此，销销售人员员就要熟熟知上述述内容，并并深信它它对客户户有足够够的吸引引力

11、，然然后通过过你的销销售实现现自己的的理想，过过上舒服服的生活活。销售售人员树树立对楼楼盘的自自信心至至关重要要。销售人人员要让客户户感到你你是他们们的朋友友，是他他们的购购房顾问问，是他他们最愿愿意与之之交谈的的人。获获得销售售成功最最首要的的条件还还是自信信。要建建立自信信心，必必须把握握住以下下几个关关键问题题：一是是丰富的的房地产产专业知知识，对对自己销销售的楼楼盘了如如指掌，熟熟记于胸胸；二是是反复的的演练，只只有将对对客户的的销售演演示达到到无懈可可击，哪哪些话该该说，哪哪些话不不该说，有有些话说说到什么么分寸，哪哪些要重重点介绍绍，哪些些要一般般介绍，这这都要事事先有准准备；三三

12、是销售售经验，只只有经过过持久的的不懈努努力，具具有真诚诚的敬业业精神，善善于在实实践中归归纳和总总结，比比别人多多一份思思考，才才能获得得成功必必备的技技能。客户销售人员员要有正正确的判判断力，要要能找出出你要服服务的客客户。通通常的做做法是，可可以对客客户做一一下评估估，确保保他们是是可以做做出购买买决策的的人。譬譬如问一一些“你你是公司司的老板板吧？！”“是是不是再再征求一一下太太太的意见见”等既既得体而而又十分分有益的的问题，千千万不要要浪费时时间去找找你以为为可能是是你的顾顾客，在在还没进进入销售售流程前前，你不不可能知知道谁会会买。在在这些人人身上花花费你大大量的时时间有时时候很可

13、可能是徒徒劳无益益的。用用最快的的时间发发现你的的客户并并最快成成交，用用最快的的时间打打发掉不不是我的的客户，这这永远正正确。推销自自己房地产销销售人员员给客户户第一印印象至关关重要，所所以台湾湾的房地地产销售售公司老老板允许许自己的的销售人人员在上上班时间间去理发发店也就就不足为为奇了。真正的的专业销销售人员员对说什什么把握握得极准准，而且且能够吸吸引客户户听下去去的兴趣趣，使客客户感觉觉你非常常真诚，而而不是夸夸夸其谈谈，如果果能做到到这一点点，你就就成功了了一半。所以，作为销售人员，要锻炼出这种本领，成功的推销自己。推销开开发商目前，很很多商品品房延迟迟交房、施工质质量等问问题投诉诉日

14、益增增多，如如果你的的开发商商很有实实力且守守信誉，这这方面做做得比较较好，那那么你就就要十分分自豪的的向客户户推销你你的开发发商。这这样，可可以让客客户感到到更安心心、更可可靠、更更踏实，也也会使公公司的形形象牢牢牢地记在在他的脑脑海里。推销楼楼盘销售人员员要满怀怀热情和和激情地地推销，因因为真诚诚和热情情是很容容易感染染人的，千千万不要要让客户户认为你你是在泛泛泛而淡淡。你至至少可以以找一个个绝妙的的理由，并并说服他他考虑购购买。可可以说“这这是开盘盘价，过过两天就就要涨价价了”、“只优优惠十套套”，说说话要简简洁，并并机智地地加以运运用，不不要让客客户认为为你是在在下套让让他钻，不不然的

15、话话，潜在在客户不不会认真真考虑你你所说的的话。如如果客户户可以考考虑的话话，你就就可以带带他参观观样板房房或现场场介绍了了。现场讲讲解聪明的销销售人员员会做一一个开场场白，大大略讲解解一下，然然后再正正式介绍绍。当客客户觉得得能了解解到新鲜鲜有趣的的信息时时，就会会愿意花花时间去去听，给给客户详详尽的信信息，突突出楼盘盘的优点点和独到到之处，做做个好的的演员，背背好台词词，设计计你的一一举一动动，包括括客户一一进售楼楼处讲些些什么，在在参观样样板房的的路上讲讲些什么么，现场场讲些什什么，等等等。一一切努力力都只为为一个目目标：向向客户推推销你的的楼盘。带给客客户高附附加值客户买房房不仅仅仅是

16、满足足基本居居住功能能的需要要，是因因为他还还看到了了除此以以外附带带的高附附加值，也也就是前前面所述述的超值值。你在在向客户户介绍你你的楼盘盘时，你你就应该该清晰无无误地告告诉你的的客户，楼楼盘超值值超在什什么地方方。因此此，你得得掌握将将价值或或超值的的概念融融入到你你的楼盘盘介绍当当中。制造紧紧迫感要想让客客户现在在就购买买你的楼楼盘，就就必须熟熟练地运运用销售售技巧制造造紧迫感感。紧迫迫感来自自于两个个因素：现在就就买的理理由以及及投资回回报。要要制造紧紧迫感，首首先应让让你的客客户想要要你的东东西，否否则，就就不可能能有紧迫迫感。销售建建议前面已经经谈到，你你无法成成功将产产品推销销给每个个人，但但肯定能能、也应应当让每每个人都都明了你你的销售售建议。这时，你你应向客客户再次次陈述楼楼盘的优优点、高高附加值值以及优优惠条件件。另外外，还要要说一