企业价格管理与定价决策

1、企业价格管理与定价决议中国机电工业价格协会 梅振新4月10日 长沙企业价格管理与定价决策第1页第一部分 企业价格管理任务企业价格管理与定价决策第2页 企业价格管理是企业经营管理关键内容。企业价格管理工作目标是：在恪守国家价格法律、法规前提下，努力改进经营管理，提升价格决议水平，降低产品成本，提升竞争能力，实现社会和企业最正确效益。企业价格管理与定价决策第3页为此，企业价格管理基本任务是：一、恪守价格法律，做正当经营者； 价格管理是一项政策性很强工作，含有调整生产、流通、分配和消费功效，是政府对国民经济运行实施宏观调控主要伎俩。国家为了维企业价格管理与定价决策第4页 护社会经济秩序，规范企业价格

2、行为，制订颁布了价格法及其配套法律、法规，明确要求了企业价格管理标准和要求。遵纪遵法，做正当经营者，是企业进行价格管理工作基本任务之一。所以，企业领导和价格管理企业价格管理与定价决策第5页 人员必须经常注意了解与学习政府相关经济法规，尤其是价格法律和政策，并在经营工作中自觉地恪守，使企业价格工作规范在价格法律、法规和国家政策、法令允许范围内，做到企业价格行为正当化、规范化，价格水平合理企业价格管理与定价决策第6页 化、最优化。要做到遵纪遵法，首要是明确经营者价格权利与价格义务。 经营者价格权利：四项1.自主制订属于市场调整价格。（1）经营者定价，应该遵照公平、正当和老实信用标准。 企业价格管理

3、与定价决策第7页 （2）经营者定价基本依据是生产经营成本和市场供求情况。 （3）经营者应该努力改进生产经营管理，降低生产经营成本，为消费者提供价格合理商品和服务，并在市场竞争中获取正当利润。企业价格管理与定价决策第8页2.在政府指导价要求浮动幅度内制订价格。3.除特定产品外，制订属于政府指导价、政府定价产品范围内新产品试销价格。 4.检举、控告侵犯其依法自主定价权企业价格管理与定价决策第9页利行为。经营者价格义务：六项1.恪守国家价格法律和政策法规。2.执行依法制订政府指导价、政府定价。3.执行法定价格干预办法、紧急办法。企业价格管理与定价决策第10页 4.实施明码标价。 5.健全内部价格管理

4、制度。 价格法要求：“经营者应该依据其经营条件建立健全内部价格管理制度，准确统计与核定商品和服务生产经营成本，不得弄虚作假。”经营者内部价 企业价格管理与定价决策第11页 格管理制度是经营者协调内部价格管理工作秩序，规范内部本身价格行为准则。 6.提供价格监督检验所必须资料。 价格法要求，经营者接收政府价格主管部门监督检验时，应该如实企业价格管理与定价决策第12页 提供价格监督检验所必需账簿、单 据、凭证、文件以及其它资料。 经营者不正当价格行为：六项 价格垄断行为 低价倾销行为 价格歧视行为 价格欺诈行为 牟取暴利行为 哄抬价格行为企业价格管理与定价决策第13页二、建立价格管理机构，形成有效

5、价格决议体系； 企业价格管理机构是行使企业价格管理职能，完成企业价格管理任务组织确保，企业价格管理机构普通应有三个层次： 企业价格管理与定价决策第14页1.价格决议层企业价格协调管理委员会 企业价格协调管理委员会是对企业重大价格问题进行决议最高权力机构。在行使价格决议时，充分听取各方面意见，发挥集体智 企业价格管理与定价决策第15页 慧，能够提升企业价格决议质量，降低因价格决议失误给企业带来损失。 价格协调管理委员会普通由主任、副主任和委员组成。主任应由企业总经理或厂长担任；副主任应由企业总会计师、总经济师、价格总监、企业价格管理与定价决策第16页 经营、生产、技术副总经理；委员应由企业价格、

6、供给、技术、计划、生产、质量、财务、销售、信息等部门责任人组成。 其主要职责和任务是落实落实政府相关价格法律和政策法规；建立企业价格管理与定价决策第17页 企业内部价格自律和监督检验机制；选择企业内部价格机制和建立内部价格管理制度；研究确定企业价格决议目标和定价策略方法；讨论决定新老产品定价、调价方案，以及内部核实价格；协调裁定部门之间关于价格方面纠纷；讨论 企业价格管理与定价决策第18页决定其它重重大价格问题。 2价格管理层企业价格管理部门 企业价格管理部门是企业价格协调管理委员会常设办事机构。当前，普通设在企业财务、经营、计划等部门内部，伴随市场经济体制不停深化，企业价格管理与定价决策第1

7、9页 国内外市场竞争日益激化，企业独立设置价格管理机构将是市场经济客观要求和必定趋势。 价格管理部门主要职责是：落实执行国家价格法律和法规；制订企业价格工作计划和定价策略；制订企业企业价格管理与定价决策第20页 价格管理制度和健全价格管理基础工作；组织在企业内部开展全方面价格管理；制订新老产品定价、调价方案和内部各种核实价格方案；接收政府价格主管部门价格监督检验，组织对企业内部恪守价格法律监控；实施明码标价 企业价格管理与定价决策第21页 和向社会公告价格信息。 3价格执行层企业基层价格管理部门 企业基层价格管理部门是指企业或企业内部各车间或分厂设置价格管理机构。企业价格管理与定价决策第22页

8、 主要任务是落实执行企业价格管理部门下发各种管理制度、要求、方法和文件等；完成企业价格管理部门布置价格管理工作，核实与考评生产经营各步骤经营绩效；上报相关产品价格工艺协作价格、内部核实价格及收费标企业价格管理与定价决策第23页 准等调整提议。三、建立一支精干价格专业队伍，实施持资格认证书上岗制度； 为完善企业价格管理和价格监督制度，充分发挥价格管理人员在企业价格工作中作用，国家计委于12月企业价格管理与定价决策第24页 印发关于加强企事业单位物价员工作意见指出：长久以来企事业单位设置价格人员和价格机构，对落实国家价格政策、稳定物价发挥了主动作用，尤其在新历史条件下，价格人员作用日益明企业价格管

9、理与定价决策第25页 显，不论是制订合理市场价格策略，还是树立老实守信企业形象，价格人员都充当了主要角色。意见要求各企事业单位依据其经营规模和条件以及管理需要，设置对应价格管理机构和配置必企业价格管理与定价决策第26页 要价格人员。在普通情况下，价格管理部门是专职机构，应配置一定数量专职价格人员；各生产经营管理部门，可依据价格分工管理工作量大小，配置少许专职或兼职价格人员；价格执行部门要有些人负企业价格管理与定价决策第27页 责价格工作。 按照价格法要求和市场经济要求，企业价格管理人员应该推行职责是：落实执行国家价格法律，执行价格主管部门相关要求；遵照公平、正当和老实守信企业价格管理与定价决策

10、第28页 标准，依据生产经营成本和市场供求情况，为企业价格决议提出提议；开展价格调研，采集价格信息，做好价格预测等价格决议管理基础工作；利用当代市场营销观念，研究科学、有利于增强市场企业价格管理与定价决策第29页 价格竞争能力和企业单位经济效益价格策略；听取用户和消费者意见，帮助处理本单位与用户、消费者价格纠纷；抵制和纠正经营活动中不正当价格行为，并对越权定价、各种乱摊派、乱收费，以及侵企业价格管理与定价决策第30页 犯其价格权益行为进行举报；推行明码标价义务，禁止利用标价和其它伎俩进行价格欺诈。参加价格人员培训，工作经验交流、出国考查等活动，不停提升业务素质，成为企业价格决议主力。企业价格管

11、理与定价决策第31页 企业价格人员是专门从事价格分析、价格研究、价格制订和价格管理专业技术人员，仅机械行业就有10多万名价格人员。 从开始，经过五年努力，年7月29日国家职业大典修订工作企业价格管理与定价决策第32页 委员会经过中华人民共和国职业分类大典，首次将价格人员作为新增绿色新型职业，列在第二大类，明确了价格人员属于国家专业技术人员地位。 大典110页对于价格人员企业价格管理与定价决策第33页 职业定义是这么描述：从事商品和服务价格情况分析，为单位提供价格决议和决议支持专业人员。主要工作任务是： 1.建立价格核实和决议体系、确定单位价格计划；企业价格管理与定价决策第34页2.进行市场调研

12、，搜集国内外价格信息，分析、预测对应商品市场供求关系、设计定价目标，定价标准、定价策略和方法；3.核定生产经营成本，制订内部核实价格，制订产品、劳务、配套零企业价格管理与定价决策第35页部件和协作加工价格；4.建立维护产品询价、报价和招投标报价系统；5.协调、调解单位内外部价格纠纷。 依据国家计委关于加强企事业单位物价员工作意见和中企业价格管理与定价决策第36页 华人民共和国职业分类大典要求，价格人员作为一个职业，作为专业技术人员，就不但是可有可无，而且是必须到达对应要求人员。当前，我们正按照人社部要求编制相关标准。企业价格管理与定价决策第37页四、完善内部价格管理制度，使价格管理工作规范化、

13、科学化； 建立健全企业内部价格管理制度，是价格法对企业主要要求，能够使企业价格管理工作规范化、科学化、程序化，为实现企业企业价格管理与定价决策第38页 各项生产经营目标提供基本保障。企业内部价格管理制度主要有：1.价格管理基本制度。 企业价格管理条例，它是统领企业价格管理工作总制度。其内容包含：总则、价格管理模式选企业价格管理与定价决策第39页 定，价格管理标准与适用范围，价格管理组织和人员设置及职责，各项价格管理制度制订与执行，各部门和经济责任体之间价格管理分工与任务，价格决议和商品价格制订与执行程序，价格核实与成企业价格管理与定价决策第40页 本控制内容与方法，价格考评与奖罚机制，价格自律

14、与监督方法等。2价格管理工作要求。 即依据企业价格管理条例要求，分企业结合本身实际情况与工作需要制订对各项价格管理工作规范化企业价格管理与定价决策第41页 要求。主要包含：价格管理机构与职责要求、价格决议管理要求，全方面价格管理要求，价格调查、价格信息和价格预测要求，产品价格制订和调整要求，价格汇报工作要求，价格资料管理要求等。企业价格管理与定价决策第42页 3.价格管理执行方法。 即分企业应依据价格管理工作要求相关标准和要求，制订各项价格工作适用范围、职责分工、操作程序、管理要求等规范。主要包含：物资购进价格管理方法，废旧物资处理企业价格管理与定价决策第43页 价格管理方法，产品开发价格管理

15、 方法，内部核实价格管理方法，工 艺协作价格管理方法，产品销售价 格管理方法，工程项目价格管理办 法，服务收费管理方法等。企业价格管理与定价决策第44页五、认真开展价格信用建设，不停提升企业诚信度和社会形象。 价格信用建设是市场经济必定要求，是社会诚信建设最主要、最关键内容，也是企业完善价格管理，实现管理创新一项主要标志。 企业价格管理与定价决策第45页第二部分 企业最高战略决议定价决议企业价格管理与定价决策第46页一、定价决议主要性 定价决议-对自己提供给客户产品和服务价值进行评定，从而确定一个既正确反应产品和服务价值，又能让客户愿意接收价格。 企业价格管理与定价决策第47页定价决议和财务决

16、议异同：定价决议：研究价格、成本和利润关系，是决定收入决议，是战略性决议。财务决议：研究成本和利润关系，是决定支出决议，是战术性决议。 企业价格管理与定价决策第48页 企业价格管理与定价决策第49页 从图中能够看出，提升盈利水平，有三种方式（利润率10%）： 一、增加产品产量,利润1:1增加 二、提升产品价格,利润1:10增加 三、降低产品成本,利润1:9增加企业价格管理与定价决策第50页例：某种产品，单价100元，成本90元，利润10元。 销量增加10%，利润才能增加10%； 价格定高1%，利润增加10%； 成本降低1%，利润增加9%。企业价格管理与定价决策第51页 价格定低1%，利润降低1

17、0%，价格定低5%，利润降低50%，销量增加1倍，利润才能保持原状。 成本上升1%，利润降低9%，成本上升5%，利润降低45%，销量增加0.82倍，利润才能保持原状。企业价格管理与定价决策第52页 以上是利润为10%时情况。当利润为20%时价格提升1%,利润5倍增加 ；成本降低1%，利润4倍增加。 当利润为5%时, 价格提升1%,利润20倍增加 ；成本降低1%，利润19倍增加。 企业价格管理与定价决策第53页 由上我们能够得出：1.降低产品成本,永远是正确。2.靠提升产品价格增加利润,是很好选择。3.不论利润率高低，都不要轻言降价。4.定价决议搞好了，是用“四两拨千斤之力”赢得丰重利润， 企业

18、价格管理与定价决策第54页 某汽车生产企业，一台售价20万元小骄车，其利润按照1-5月整车行业主营业务收入利润率10.37%计算，应是20740元，整年销售10万台，利润总额20.74亿元。 因为销售量大降，销售部提议降企业价格管理与定价决策第55页 价促销，作为厂长：降？不降？降多少？ 假设价格下调1%，售价为198000元，利润降至18740元，这时候，要想保持20.74亿元利润总额，需要增加多少销量？企业价格管理与定价决策第56页 价格下调1%，销量增加10.67%，即需要多销售10672台；价格下调2%，销量增加23.89%，即需要多销售23895台；价格下调3%，销量增加40.71%

19、，即需要多销售40706台；价格下调6%，销量增加137.30%，即需要多销售企业价格管理与定价决策第57页 137300台。 (销量增加计算公式 ：降价前利润率/降价后利润率) 定价决议企业最高决议、最主要决议定价定存亡，定价定成败。企业价格管理与定价决策第58页 正如世界一流商学院哈佛商学院教授们所说，当代企业市场营销活动实践向我们教学和研究提出了挑战仅靠市场创新、产品差异化和提升市场拥有率战略或策略已不能最终使企业取得丰厚回报。企业价格管理与定价决策第59页 他们呼吁成功当代企业决议者，应把定价作为市场最关键任务，而一流商学院也应把企业定价决议作为市场营销专业关键课程。其著名教授雷曼德考

20、利就强调，“定价是极其主要整个市场营销聚焦点企业价格管理与定价决策第60页 就在于定价决议。” 有同志讲，我们价格早已定了，再研究价格决议没有意义。 最少以下情况，还需要定价决议： 1.新产品定价； 企业价格管理与定价决策第61页 2.通货膨胀下价格变动决议； 3.通货紧缩下价格变动决议； 4.竞争加剧下价格变动决议； 5.新市场开辟后价格决议； 6.经济危机时期价格变更决议。企业价格管理与定价决策第62页一、定价决议程序和步骤1.企业内外部环境分析 外部：政治环境、经济环境、政策环境、所在行业环境。 内部：实力分析、水平分析(产品、技术、管理)、资源分析。企业价格管理与定价决策第63页2.

21、明确定价目标； 定价决议有三种结果：价格偏高，销售额小，造成利润降低。价格偏低，销售额大，但利润不高。价格合理，销售额和利润均较高。 企业价格管理与定价决策第64页 企业定价目标 以短期(当前)利润最大 化为目标利润导向目标 以获取合理利润为目标 如以行业平均利润率为目标。 以一定收益率为目标 如资金利润率不低于银行 贷款利率。 企业价格管理与定价决策第65页 以扩大销售量为目标销售导向目标 以提升市场拥有率为目标 以稳定价格作为目标竞争导向目标 以防止价格竞争为目标 以战胜竞争对手为目标 企业价格管理与定价决策第66页 定价决议中，明确定价目标是定价决议前提和首要任务。不一样定价目标适合于不

22、一样市场结构、不一样经营情况和不一样竞争地位企业，必须详细分析。 企业价格管理与定价决策第67页 经营情况顺利还是困难，定价目标也不一样。同一市场下企业处于领先者地位、挑战者地位、竞争者地位，还是跟随者地位、补缺者地位。地位不一样，定价目标就不一样。企业价格管理与定价决策第68页美国一些大企业定价目标企业名称定价主要目标定价相关目标阿卡尔企业 投资酬劳率(税前)为20；新产品稍高追求价格稳定美国制罐企业 保持市场拥有率应付竞争；保持价格稳定两洋企业 增加市场拥有率全方面促销(低利润率政策)杜邦企业 目标投资酬劳率保持长久交易埃克森企业 合理投资酬劳率 保持市场拥有率，追求价格稳定通用电气企业

23、投资酬劳率(税后)20； 销售利润率(税后)7 新产品促销，保持全国广告产品价格稳定通用食品企业 毛利率33.3，只希望新产品实现保持市场拥有率通用汽车企业 投资酬劳率(税后)20保持市场拥有率固特异企业 应付竞争保持地位；保持价格稳定海湾企业 依据最主要同行业市场 价格 保持市场拥有率，追求价格稳定企业价格管理与定价决策第69页什么是企业正确定价目标？ 企业应以销售收入最大化作为定价目标。 企业应以利润最大化作为定价目标。企业价格管理与定价决策第70页 用户愿意支付价格是多少？ 我们产品在用户看来值多少钱？经过深入沟通能否使用户确信我们产品和价格“货真价实” ？ 企业价格管理与定价决策第71

24、页 什么样价格才能实现销售额或市场份额目标？ 什么样销售额或市场价格水平才能使企业利润最大化？ 企业价格管理与定价决策第72页 什么样价格才能收回成本并赚取预期利润？ 在市场可接收价格下，什么样成本才能实现预期利润目标？企业价格管理与定价决策第73页 实现目标利润适用条件：实力普通、价格追随者。定价战略：中价、低价。扩大市场份额适用条件：需求降低、竞争激烈、成本事先、价格领导者、实力雄厚 。企业价格管理与定价决策第74页 定价战略：中价、低价。扩大销售额适用条件：需求增加或降低、成本事先、价格领导者、实力雄厚 。定价战略：中价、低价、最优价。企业价格管理与定价决策第75页 维持价格稳定适用条件

25、：需求稳定、价格领导者、成本事先、实力雄厚；需求降低、价格追随者、实力普通。定价战略：中价、低价、最优价。应对竞争企业价格管理与定价决策第76页 定价战略：与对手同价、低于对手价格、高于对手价格。3.预测市场需求量确定预期价格方法：评定法、比价法、试销法。提升预期价格方法：企业价格管理与定价决策第77页 增加产品特点、提升产品在客户心目中地位、提升产品形象等。预测不一样价格下销量：方法：评定法、德尔菲法、回归法。4.成本分析和预计内容：本企业、供给商、经销商、企业价格管理与定价决策第78页 竞争对手、客户成本。分类：制造成本和生产经营成本、变动成本和固定成本、企业成本和行业成本、财务成本和机会

26、成本、相关成本和非相关成本、增量成本和非增量成本、可防止成本和淹没企业价格管理与定价决策第79页 成本等。 什么是相关成本？ 相关成本：与定价决议相关成本（伴随价格变动影响利润水平成本）。 什么是增量成本？企业价格管理与定价决策第80页 增量成本：与价格和销售量变动亲密相关成本（变动成本和受价格变动影响固定成本）。 什么是可防止成本和淹没成本？可防止成本：未来发生后能够收回企业价格管理与定价决策第81页 成本。淹没成本：已经支付，不能收回成本。5.预测竞争对手反应6.选择定价战略和策略企业价格管理与定价决策第82页产品品质与基本定价战略组合产 品 价 格 高中低产品质量高1.优质优价策略 2.

27、物有所值策略 3.物超所值策略 中4.要价过高策略 5.中质中价策略6.物有所值策略低7.漫天要价策略8.虚假经济策略9.经济策略企业价格管理与定价决策第83页 高价战略 中价战略 低价战略 表中九种战略 第一个 质、价相符战略：1、5、9 竞争不激烈情况下首选战略 第二种 价低于质战略： 2、3、6企业价格管理与定价决策第84页 竞争激烈情况下可采取。 第三种 价高于质战略： 4、7、8 一定场所下采取（供不应求、全新产品、客户对价格不敏感）；长久看能不用尽可能不用。企业价格管理与定价决策第85页 成功定价战略： 飞驰高价战略 丰田低价战略 福特低价战略 绳草大王价低于质战略 失败定价战略：

28、 维达企业价高于质战略企业价格管理与定价决策第86页“金利来”领带市场营销策略组合方案产品策略 质量精良，面料考究，款式新奇价格策略 高价策略渠道策略 专卖店、百货商店专柜专卖促销策略 强有力广告和公共关系、广告媒体，以电视为主，采取名人，赞助体育比赛企业价格管理与定价决策第87页 7.选择定价方法成本导向定价法 1)完全成本加成定价法； 2)加工成本加成定价法； 3)盈亏平衡分析定价法； 4)边际成本定价法。企业价格管理与定价决策第88页 市场需求导向定价法 1)用户认知价值法定价法； 2)需求心理定价法； 3)需求差异定价法。(对象、时间、地点、数量、用途、流转步骤、交易条件等差异)企业价

29、格管理与定价决策第89页 竞争导向定价法 1)随行就市定价法； 2)利润陷阱定价法； 3)排斥定价法。8.确定价格方案 价格方案主要包含定价目标、定价企业价格管理与定价决策第90页 方法、详细计价公式、定价策略利用以及定价方案优劣评价等详细内容。在同一个企业中，同一个定价目标通常能够确定好几个不一样定价方案，以供本企业决议人员进行有效选择，从而提升企业价格决议成功企业价格管理与定价决策第91页 概率。怎样来分析和比较不一样价格备选方案呢？需要从3个详细方面来进行这种分析与比较：(1)进行定价目标实现程度比较。提供给决议人员进行分析、比较和选择各个不一样价格备选方案，都有助企业价格管理与定价决策

30、第92页 于企业定价目标实现，不过，各个价格备选方案在实现定价目标程度上还是各不相同。需要把每个价格备选方案可能产生结果和可能实现程度，同企业预期定价目标进行分析和比较，方便从中寻找出最正确备企业价格管理与定价决策第93页 选方案。(2)进行成本与效益比较分析。企业将各个价格备选方案实施可能定价成本，同各个价格备选方案实施后可能带来预期收益进行比较分析，并将预期收益减去可能定价成本之后余 企业价格管理与定价决策第94页 额从高到低排序，取其余额最高 方案作为最正确方案参考方案。 (3)进行敏感度比较分析。企业对各个价格备选方案在实施过程中可能碰到意外情况，做出反应和调整以及能够承受冲击能力成反

31、比关系，即企业价格管理与定价决策第95页 承受冲击能力越强，其敏感度就越低；而承受冲击能力越弱，则敏感度就越高。在实际工作中，企业在进行敏感度比较分析时，应该选择那些敏感度较低、承受冲击能力较强价格备选方案作为最正确方案参考企业价格管理与定价决策第96页 方案，以降低市场风险并防止各种可能被动局面出现。 9.定价方案实施、控制与调整。 确定了最正确价格方案之后，通常应该先试销一段时间，做好价格信息反馈工作。企业价格决议是否正企业价格管理与定价决策第97页 确，必须经过市场考验。假如效果好，就能够正式执行；假如效果较差，就需要重新修正，直到取得满意效果为止。 企业定价方案正式实施后，还必须对该定

32、价方案执行进行控制。 企业价格管理与定价决策第98页 因为商品市场千变万化，就就要求企业必须亲密关注本企业商品销售价格方案执行情况和执行结果，并随时做好对原有价格方案进行必要修正准备。10.定价方案管理和监督。 企业价格管理与定价决策第99页二、定价决议基础工作 1.价格信息管理工作。2.价格基础资料管理工作。3.价格预测管理工作。企业价格管理与定价决策第100页1.价格信息管理工作 1)国家相关价格方面政策、法律、法规； 2)政府价格主管部门或其授权单位公布价格监测数据及价格编制相关价格目录；企业价格管理与定价决策第101页3)经过参加订货会、展览会、价格研讨会等搜集与本企业相关采购价格、工

33、艺协作价格、产品销售价格和市场供求情况等；4)国家主要基础产品，如能源、金属材料、粮食、棉花等价格走势情况；企业价格管理与定价决策第102页5)本企业产品所在行业相关情况，其中尤其是国内外主要竞争对手产品产量，各种定额、产品成本、销售利润率、资金周转率、销售价格、服务价格及企业内价格管理体制、制度等情况。企业价格管理与定价决策第103页(6)产品需求情况信息。需求是指一定时期内，在每个价格水平上，客户愿意并能够购置产品数量。可用需求价格弹性作为定价决议依据。(7)产品成本信息。产品市场信息和成本决定了企业定价上下限-定价空间。企业价格管理与定价决策第104页信息搜集输入 输出价格信息处理系统示

34、意图价格信息加工价格信息检索价格信息应用价格信息存放价格信息传递价格信息反馈企业价格管理与定价决策第105页 2.价格基础资料管理工作1)企业产品生产技术文件、各项技术经济定额历史数据如：消耗定额、工时定额、优质品率、废品率；2)企业各种原辅材料，燃料、动力、外购件、外协件、包装材料、周转材料、企业价格管理与定价决策第106页 劳保用具、办公用具等价格历史数据；3)企业各种毛坯件、半成品、产成品，内部工艺协作和服务价格等历史数据；4)主要技术经济指数如：成本费用率、企业价格管理与定价决策第107页 销售收入利润率、资金利润率、资金周转率等历史数据。3.价格预测管理工作 价格预测管理工作是广义价

35、格信息，它是在充分占有价格信息资料基础上，利用科学方法和技术，对未企业价格管理与定价决策第108页 来价格运动情况、改变趋势及其影响进行分析、研究和推断。所以，价格预测是企业价格管理主要内容之一。价格预测步骤包含确定预测目标；搜集和整理资料；选择预测方法；建立预测模型；实际预测；分析预测误企业价格管理与定价决策第109页 差，编写预测汇报等。价格预测目标选择： 价格预测是为定价决议服务，能够定价决议目标作为价格预测目标。预测资料搜集和整理：企业价格管理与定价决策第110页 在预测目标确定后，要围绕目标搜集资料，为不陷入盲目，可采取相关树分析法。价格预测内容：1)影响企业价格形成主要原因预测 (

36、1)市场供求关系改变预测。企业价格管理与定价决策第111页供应开采战略贮备国防需求量汽油市场价格汽油供给缺口需求进口炼油民间贮备动用条件贮备量开采量进口量炼油能力铁路航运增加速度工业需求量汽车需求量航空需求量民用需求国防需求运输供应贮备可用运力运输条件汽车拥有量增加速度飞机拥有量企业价格管理与定价决策第112页 主要是产品供求总量及其组成，产品供求在区域和时间上分布，产品产供销情况等改变趋势预测。(2)产品成本改变及发展趋势预测。 主要从内外部两方面考虑。(3)竞争对手价格策略和行为预测。 企业价格管理与定价决策第113页2)产品市场价格水平预测 主要是以价格指数为依据采取时序分析方法进行。也

37、可据客户预期价格直接预计预期产品价格水平。3)社会物价总水平预测4)关联产品价格变动预测 汽车和汽油。 企业价格管理与定价决策第114页5)宏观经济环境改变对价格影响预测价格预测方法：200各种 惯用20各种1)定性预测(经验判断预测)(1)集合意见法(主观概率法)(2)教授意见法 教授会议法 教授小组法(德尔菲法) 企业价格管理与定价决策第115页集合意见法实例数据畅销平销滞销期望价格预计价格概率预计价格概率预计价格概率销售经理12000.410000.49000.21060业务员11500.310500.58500.21040零售商13000.512000.28000.31130消费者11

38、000.19500.47000.5840企业价格管理与定价决策第116页德尔菲法调查数据及预测结果教授预测预测权重第一次意见第二次意见第三次意见最低价可能价最高价最低价可能价最高价最低价可能价最高价业务员0.2652757812660695723670700730经销商0.3594678762655705740670690720消费者0.1510598664620674710630680705营销教授0.4610730805630710785680710730加权平均价格697.1699.0697.8企业价格管理与定价决策第117页2)定量预测方法(统计分析法)(1)时间序列分析法。移动平均法

39、 指数平滑法趋势外推法(最小二乘法)(2)因果分析法。经过统计分析建立数学模型，主要采取回归预测模型。三、定价策略企业价格管理与定价决策第118页（一）阶段定价策略1.导入期 (1)撇脂价格策略(圆珠笔) (2)渗透价格策略(摩托车) (3)满意价格策略2.成长久 目标利润价格策略3.成熟期 (1)竞争价格策略 (2)边企业价格管理与定价决策第119页际贡献价格策略4.衰退期 (1)维持价格策略 (2)驱逐价格策略（二）折扣价格策略 数量折扣、交易折扣、现金折扣、订单折扣、累计折扣、回收折扣、企业价格管理与定价决策第120页季节折扣（三）薄利多销价格策略（四）心理价格策略 （1）非整数与整数价

40、格策略 （2）习惯性价格策略 （3）安全价格策略企业价格管理与定价决策第121页（五）地理价格策略（六）价格支持和确保策略（七）投标报价产品价格策略 高价策略、竞争性价格策略、低价策略（八）市场竞争价格策略企业价格管理与定价决策第122页（1）非价格性竞争策略 创新取胜策略、优质取胜策略、快速取胜策略、信誉取胜策略、优势取胜策略、加强服务取胜策略、联合取胜策略 （2）价格性竞争策略 企业价格管理与定价决策第123页四、我们认为比很好定价方法。1.作业成本定价。2.差异成本定价。3.目标利润定价。4.感受价值定价。企业价格管理与定价决策第124页 差异成本定价法： 差异成本是指因为生产能力利用水

41、平不一样而产生成本差额， 也称增支成本或增量成本。 例：假定某企业在设计生产能力90120%范围内固定成本保持不变，企业价格管理与定价决策第125页 那么，在产量变动不超出这个范围条件下，伴随产量增加，单位成本会逐步下降，原因是单位成本中固定成本在逐步下降。 这时售价不变，企业利润率会上升，假如竞争加剧，就有了降价条件。企业价格管理与定价决策第126页 生产能力利用率90%10%100%10%110%10%120%总产量180000224000变动成本总额1980002202242264000固定成本总额180000180000180000180000全部成本总额378000400000424

42、44000单位产品差异成本11.0011.0011.00单位产品成本21.0020.0019.1818.50其中变动成本11.0011.0011.0011.00固定成本10.009.008.187.50企业价格管理与定价决策第127页 目标利润定价法： 甲产品乙产品单位产品数量金额单位产品数量金额销售收入10.691000010690011.130222600销售成本8.5510000855008.900178000利润额2.1410000214002.23044600占成本%25%25%占销售收入%20%20%企业价格管理与定价决策第128页甲产品乙产品流动资产4000050000固定资产1

43、60000100000占用资本00150000利润总额2140044600资本利润率10.729.73 资本利润率，乙产品比甲产品高19.03个百分点，要么重点经营乙产品，要么提升甲产品价格。企业价格管理与定价决策第129页目标利润定价法步骤：1.确定企业目标资本利润率。2.用目标资本利润率计算出成本利润率。 成本利润率目标资本利润率/计划总成本100%3.目标利润额成本利润率计划总成本 企业价格管理与定价决策第130页4.目标销售收入目标利润额计划总成本5.单位产品价格目标销售收入/计划产量感受价值定价法： 卡特彼勒为其产品定价，当初市场上同类产品售价9万美元，卡特彼勒认为自 企业价格管理与

44、定价决策第131页 己产品值11万美元，于是他做了一个广告： 与竞争者使用价值相同，应售9万美元 耐用性高于竞争者，应加价7千美元 可靠性高于竞争者，应加价6千美元 维修服务很好，应加价5千美元 企业价格管理与定价决策第132页 零部件供给期限长，应加价2千美元 所以售价应为11万美元 为感激用户折扣1万美元，售价10万美元，结果销售量大大超出了竞争对手。确定感受价值方法： 1.邀请部分用户直接评定价格等级。 企业价格管理与定价决策第133页 假设我们邀请若干个客户，对我们三种产品给以评价，汇总后甲乙丙三种产品分别得42、33和25分。而市场均价2元： 甲产品价格2元42/332.55元 乙产

45、品价格2元33/332.00元 丙产品价格2元25/331.52元企业价格管理与定价决策第134页 2.特征法。 特征优劣得分主要性权数加权后特征得分甲乙丙甲乙丙123耐用性4040202510105可靠性333333309.99.99.9交货期50252530157.57.5服务453520156.755.253感受价值10041.6532.6525.4企业价格管理与定价决策第135页第三部分 作业成本法与作业成本管理企业价格管理与定价决策第136页1.作业成本法概念： 作业成本法是以作业为管理基础，把企业消耗资源按资源动因分配给作业再把作业搜集作业成本按作业动因分配到成本对象一个成本计算方

46、法。 从管理角度看，作业是企业生产过企业价格管理与定价决策第137页程中各个工序和步骤；从作业成本计算角度看，作业是基于一定目标、以人为主体、消耗一定资源特定范围内工作。企业每完成一项作业都要消耗一定资源，而作业产出又会形成一定价值，转移到下一项作业，按此逐企业价格管理与定价决策第138页步转移，直到产品最终提供给企业外部用户。所以，企业生产过程就是作业消耗资源和产品消耗作业过程，同时又是价值形成过程。 （1）资源：人、财、物。（2）作业：企业生产经营全过程，从企业价格管理与定价决策第139页设计、采购、制造、检验、包装到销售都能够看作一项作业。如材料采购又能够深入分为签署采购协议、将材料运到

47、仓库、材料检验、入库、登记材料明细帐等作业。（3）成本动因：也称成本驱动原因。企业价格管理与定价决策第140页 成本动因又分为资源动因和作业动因。资源动因是用来计量各项作业耗用资源情况。如质检作业资源动因就有质检人员要消耗劳动时间，消耗水电汽，占用房屋场地等等。 作业动因是引发产品成本变动因企业价格管理与定价决策第141页素，如质检人员需要对每批产品进行检验，那么检验次数就是检验作业成本动因。需要注意是资源动因连接着资源和作业，而作业动因连接着作业和产品。把资源分配到作业依据是资源动因，因为作业消耗了资源，而把作业成企业价格管理与定价决策第142页本分配到产品依据则是作业动因，因为产品消耗了作

48、业。如工资是企业一个资源，把工资分配到质量检验这项作业资源动因是质检员数量，这是因为质检员数量越多，消耗工资资源就越多。而把质量检验这项作业全部成本企业价格管理与定价决策第143页分配到产品作业动因则是检验次数，这是因为产品检验次数越多，消耗质量检验作业就越多。2.作业成本法与传统成本法比较。 相同之处是，直接费用直接计入产品，不一样之处是传统成本法将制造费用企业价格管理与定价决策第144页按一定标准直接分配到产品，而作业成本法则是先将间接费用分配到作业，再依据作业动因分配到产品。 例：某企业本月生产甲产品200件，乙产品400件。企业价格管理与定价决策第145页甲产品乙产品产量（件）2004

49、00直接人工工时（小时/件）22.5直接材料（元/件）6080小时工资（元/小时）2015制造费用（元）4企业价格管理与定价决策第146页 已知本月材料费44000元，工资38400元，动力费4200元，折旧费17000元，办公费5400元，计算他们成本。 传统成本法计算制造费用分配率甲产品直接人工2200400工时乙产品直接人工2.54001000工时 企业价格管理与定价决策第147页制造费用分配率制造费用/人工总工时 41400 30元/小时甲产品制造费用602001元甲产品材料成本602001元甲产品人工成本402008000元企业价格管理与定价决策第148页甲产品总成本 3元甲产品单位

50、成本160元乙产品制造费用37.540030000元乙产品材料成本804003元乙产品人工成本7540015000元乙产品总成本77000元企业价格管理与定价决策第149页乙产品单位成本192.5元 作业成本法首先要把本月资源花费归集到各资源库，然后按照已确定各项资源动因，将各资源库中资源费用分别分配计入各作业库。 如该企业确定作业是订单处理、企业价格管理与定价决策第150页质量控制、机器调控和材料处理，这么就能够将管理人员工资、动力费用、折旧费用和办公费用分配至每项作业，经过汇总后，再将各作业成本按作业动因分配计入各个产品成本。 企业价格管理与定价决策第151页订单处理质量控制机器调控材料整

51、理定编2543人均工资800120012001000耗电量40028003200电费0.50.50.50.5折旧费650050003500办公费1200150015001200企业价格管理与定价决策第152页作业动因产品消耗甲乙订单处理订单份数（份）1010质量控制抽检件数（件）100100机器调控调控次数（次）2010材料整理整理数量（千克）600400企业价格管理与定价决策第153页 管理人员工资分配订单处理质量控制机器调控材料整理累计职员人数254314人均工资800120012001000作业工资160060004800300015400企业价格管理与定价决策第154页 动力费用分配订

52、单处理质量控制机器调控材料整理累计用电度数400280032008400各作业电费2001400160010004200企业价格管理与定价决策第155页 折旧及办公费用分配订单处理质量控制机器调控材料整理累计折旧费65005000350017000办公费12001500150012005400企业价格管理与定价决策第156页 各项作业成本汇总订单处理质量控制机器调控材料整理累计工资1600060004800300015400动力2001400160010004200折旧65005000350017000办公12001500150012005400累计5000154001290087004企业价

53、格管理与定价决策第157页作业动因分配率作业成本/各产品消耗 作业动因总合订单处理作业分配率500020计入甲产品50002010 2500元计入乙产品50002010 2500元企业价格管理与定价决策第158页作业动因分配率作业成本/各产品消耗 作业动因总合质量控制作业分配率15400200计入甲产品771007700元计入乙产品771007700元企业价格管理与定价决策第159页作业动因分配率作业成本/各产品消耗 作业动因总合机器调控作业分配率1290030计入甲产品430208600元计入乙产品430104300元企业价格管理与定价决策第160页作业动因分配率作业成本/各产品消耗 作业动

54、因总合材料整理作业分配率87001000计入甲产品8.76005200元计入乙产品8.74003480元企业价格管理与定价决策第161页 制造费用分配表作业分配率制造费用甲乙订单处理25025002500质量控制7777007700机器调控43086004300材料整理8.752203480累计2402017980企业价格管理与定价决策第162页甲产品材料成本602001元甲产品人工成本402008000元甲产品制造费用24020元 甲产品总成本 44020元甲产品单位成本220.1元企业价格管理与定价决策第163页乙产品材料成本804003元乙产品人工成本7540015000元乙产品制造费用

55、17980元 乙产品总成本 64980元乙产品单位成本162.45元企业价格管理与定价决策第164页 结果比较 （元）甲产品乙产品单位成本总成本单位成本总成本作业成本220.144020162.4564980传统成本1603192.577000差异60.11-30.05-1企业价格管理与定价决策第165页2.作业成本法产生和发展。 作业成本法产生于20世纪8、90年代，开始并未引发企业重视。以后伴随市场环境改变，制造技术革新，管理思想发展以及传统成本法缺点日趋显著，逐步引发了企业企业价格管理与定价决策第166页重视并快速由美国、英国、加拿大向大洋洲、亚洲发展，当前在世界著名大企业中应用已非常普

56、遍。3.作业成本管理法主要作用。使产品成本愈加精准、真实。指导企业产品结构调整。企业价格管理与定价决策第167页指导企业定价决议。帮助企业降本增效。4.作业成本法实施步骤 第一步，分析和确定作业。 如某配件制造企业按照生产流程确定了五项主要作业：采购运输、数控切 企业价格管理与定价决策第168页 割、冲压、焊接、质量检验。 举一个例子： 某企业经过分析把采购部门作业确定为八项： 采购市场调研与分析。 询价、报价、谈判。企业价格管理与定价决策第169页采购协议签定。 验收、入库。 退货与索赔。 订单处理。供给商开发与管理。第二步，确定资源动因，将资源成本归集到各项作业。 企业制造费用普通包含：能

57、源费、企业价格管理与定价决策第170页折旧费、薪酬、办公费、劳保费、低值易耗品、维修费等等。 仍以某企业采购为例：保险费归集。 业务员差旅费。通讯费归集。 业务招待费。采购人员薪酬。 水电费归集。企业价格管理与定价决策第171页 系统维护费。 折旧费。第三步，确定作业动因，将作业成本分配给产品。 作业动因是作业消耗资源根本原因，是计量某一成本对象耗用某一作业数量。企业价格管理与定价决策第172页 仍以某企业采购为例：采购市场调研与分析，能够采购数量作为作业动因。询价、报价、谈判，能够订单数量作为作业动因。采购协议签定，能够协议数量作为作企业价格管理与定价决策第173页业动因。验收、入库，能够验

58、收数量、检验次数作为作业动因。退货与索赔。 订单处理。都能够订单数量作为作业动因。供给商开发与管理，能够供给商数量、企业价格管理与定价决策第174页花费在其身上时间作为作业动因。5.作业成本定价。 作业成本定价是在分析消费者需求和详细销售成本基础上，制订将给企业带来预期利润价格。 仅使用市场调查数据，企业只能预企业价格管理与定价决策第175页测使收入到达最大价格，而无法预测使利润到达最大价格；反之，在缺乏市场数据情况下，分析成本数据，则只能预测，为实现盈利，在不一样价位上企业必须售出产品数量，这就等于忽略了价格对消费者需求影响。企业价格管理与定价决策第176页作业成本定价把消费者需求和企业成本

59、分析结合起来，从而确保了定价决议正确。 看两个例子：同一产品不一样报价。假设该产品开启成本100000元，单位变动成本1元企业价格管理与定价决策第177页单位成本（元）总成本（元）销量作业传统作业传统10001011.201010001200900012.111.2010900010800500003.001.20150000600002400001.421.203400002880003500001.291.20450000405000001.201.20600000600000企业价格管理与定价决策第178页单位成本（元）总成本（元）销量作业传统作业传统5500001.181.206500

60、006600007000001.141.208000008400008500001.121.2095000010010000001.101.20110000010012500001.081.201350000150000066000006600000企业价格管理与定价决策第179页不一样产品不一样报价。 传统成本甲产品乙产品丙产品直接材料500000180000080000直接人工5800001600000160000制造费用9900002640000264000总成本20700006040000504000销售量1000004000单位成本207302126企业价格管理与定价决策第180页作