第一天上午开训及2010年秋季top2000新星班主旨报告-持续成长

1、欢迎各位学员！2第九期TOP2000培训新星班开训仪式2010年9月19日中国杭州13太平之歌24第九期TOP2000培训新星班姜总开训暨授课3如何成为一名超级业务员持续、成长2010年9月19日杭州6课程提纲一、TOP2000成果展示及未来规划二、持续成长是所有超级业务员的共同特征三、职业生涯（40年）保持绩效持续成长的理论分析四、再谈销售系统的八大要素五、建立固定高效的工作模式自我管理的内涵7第1 部分TOP2000成果展示及未来规划8第一期TOP20009TOP2000第二期10TOP2000第四期11TOP2000第八期12年份百万以上人数12万以上人数2002173200332212

2、004020220052340200636692007212543200821201520092727772010.08374634年承保标保超过百万及12万以上人数备注：2010年12万以上人数为8月31日承保标保8万以上人数13未来规划与展望TOP2000培训目的在未来3-5年内，使太平人寿成为中国寿险高端市场占有率最高的公司，成为高端客户的首选在未来的3-5年内，使太平人寿成为中国寿险业百万级业务员最多的公司，成为高素质人员从业的首选在未来的3-5年年内，太平人寿大批量的培养在中国寿险业最具竞争力的卓越经理人14未来规划与展望TOP2000培训5-10年预期效果大批量培养世界级的超级业务

3、员用5-10年的时间，成为全球MDRT成员最多的公司大批量培养在行业内最具竞争力的卓越经理人用5-10年时间，培养100位以上亿元标保以上的区域总经理用5-10年时间，培养1000位以上千万标保的高级经理用5-10年时间，培养1000名以上百万标保的超级业务员15第2 部分持续成长是所有超级业务员的共同特征161904年 出生于日本1930年 进入明冶保险公司 1930年16.8万日元1931年18万日元1932年68万日元1936-1939年3年创下了全日本第一的推销纪录1947年后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元从业50年原一平（日本）1750年MDRT会员班费德文平

4、均每年的销售额达到近300万美元1912年出生于美国1942年，加入纽约人寿保险公司1945年，110万美元1956年，1000万美元1960年，2000万美元1966年，5000万美元1969年，1亿美元18从业55年梅第法克沙载1923年出生于伊朗，1955年，32岁加入 大都会保险公司1960年100万美元1964年200万美元1972年600万美元1973年800万美元1977年1700万美元19柴田和子（日本）1939年出生1970年进入日本“第一生命”新宿支社。1970年3亿7500万日元1978年20亿7100万日元蝉联16年日本保险推销冠军1991年，20.28亿美元1994年

5、425亿8894万日元20从业17年陈玉婷（中国台湾） 1992年加入寿险业中国台湾保德信国际人寿的首席寿险顾问从1992年6月起，持续实现“3W” 734周21年份标保(万)件数19963322019971040199823651999664520005235200184282002529720032341200432542005263620062129200775352008112422009113642010.610031文菊田（四川）22吴洪（四川）年份标保(万)件数199772160199835130199926135200041140200132120200245147200329

6、9020042390200521622006254020075155200810156200957522010.61062323年份标保(万)件数2000151602001353252002392632003161172004433042005451032006551422007192357200813812920091891812010.810473夏根娣（上海）24何洪涛(四川)年度标保（万）件数200231.6982003113.5294200431.17420054992200684.2812007112982008103.2672009103.1732010.31172725年度标保

7、（万）件数200520.8112200631.4102200763.1992008102.3672009129.7622010.3112.612李园园(广东)26年度标保（万）件数200328.6129200423.4358200519.9291200632.22422007100.8218200826.5101200953.81172010.3141.967俞晔（上海）27陆和娣（江苏）四星会终身会员年度标保（万元）件数月均标保（万元）月均件数06年10.2550.854.607年28762.336.308年23.3701.945.809年25.21102.19.210年上半年32.8755

8、.4712.5在农村市场，平均每月达成12.5件28郭正翠（山东）四星会终身会员标保件数月均标保月均件数06年11.4730.956.107年26992.28.308年361463.012.209年33.21552.812.910年上半年31.5565.39.329王芳（江苏）四星会终身会员标保（万）件数月均标保月均件数06年8-12月6.4331.68.307年36.3873.07.308年24.0692.05.809年15.2761.36.310年上半年19.0623.210.330马廷波（山东）四星会终身会员标保（万）件数月均标保月均件数06年11.5510.964.307年26.989

9、2.27.408年19.5611.65.109年39.8913.37.610年上半年24.5494.18.231向天利（四川）四星会终身会员标保（万）件数月均标保月均件数06年151081.3907年321152.79.608年341212.81009年351452.91210年上半年35465.87.732上述超级业务员的共性每年稳定的件数（48件以上）每5年件均标保翻1倍以上33第3 部分职业生涯（40年）保持绩效持续成长的理论分析34思考如何轻松快乐的保持40年业绩的持续成长？中国寿险从业人员的成长空间有多大？35绩效公式解析绩效=件数件均年绩效=年件数件均其中件数是一个相对稳定的数值，

10、对超级业务员来说，48件/年、4件/月是底线，保证业绩的持续性件均保费每5年翻一倍，保证业绩的成长性36件数稳定？37年绩效48件 件均 当件数稳定以后，件均提升就是成长的保证！38件均提升的两个因素客户成长：购买力上升个人成长：客户层面的提升和技能的提升件均的经验结论 每5年翻一番39职业生涯（40年）保持绩效持续成长的结论1持续成长的两个条件是稳定的件数（48件）件均的上升40 维持40年职业生涯的持续成长到底需要照顾多少个家庭？48件/年40年=1920件 从件数来看，1920件保单就可以维持40年持续成长41 在较高的服务水平下，一个客户在40年时间里产生的关联保单是9件关联保单是指：

11、本人及其家庭成员再次购买转介绍购买42时间标保（万）产品初次购买2008.71.92(儿子)福寿连连第一次加保2008.71.93(女儿)福寿连连第二次加保2008.86.65(儿子)福寿连连第三次加保2008.111.41(自己)福禄双至第四次加保2009.31.93(老公)卓越人生第五次加保2009.120.24(儿子)福禄双至第六次加保2010.115(儿子)福寿连连第七次加保2010.21.53(老公)福禄双至第八次加保2010.415(儿子)福寿连连广东李圆圆客户G女士8次加保，年缴保费45.7万43时间标保(万)产品初次购买2009.035.41福寿连连第一次加保2009.040.

12、32福禄双至第二次加保2009.050.35福禄双至第三次加保2009.120.27福禄双至第四次加保2010.0154.7福寿连连第五次加保2010.0235.9福寿连连广东李圆圆客户C女士5次加保，年缴保费97万441920件9件=21345职业生涯（40年）保持绩效持续成长的结论2维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好213个家庭46持续高效的专业人员轻松快乐的理由用更少的时间达成48件（大多数来源于加保和转介绍）长期高水准服务于固定的客户群体，维持良好的客户关系，赢得尊重20年是重要门槛理赔和给付对保险观念的普及作用47第4 部分再谈销售系统的八大要素48销售系统的八大要素销售系统

13、成功信念主顾开拓个性化销售行为成交后的销售客户关系管理自我管理学习能力平衡人生49思考为什么理论分析很容易的事情，在现实中却只有少数人做到？50“自我管理”是建立销售系统的决定性要素和切入点销售系统的建立和完善是一个动态的过程，其中每一要素的建立或优化都贯穿于业务人员的日常销售事务和销售行为中所以，对日常销售事务和销售行为的计划和管理决定了其它所有要素的建立和完善51第5 部分建立固定高效的工作模式自我管理的内涵52 要获得寿险营销的成功，要培养出关于事前计划、主顾开拓、接触面谈的专业能力和正确执行的好习惯，关键是业务人员要具备良好的自我管理能力，也就是要必须规划好每个工作日、周、月、季、年。

14、53 总之，要制定出一个固定的高效工作模式要有一个固定的时间开始工作要有一个固定的时间做第一个拜访要有一个固定的时间打电话要有一个固定的时间回复信息要有一个固定的时间计划明天的工作要有一个固定的时间整理客户档案54衡量自己自我管理做得好不好的唯一标准，就是是否形成了一个固定的高效工作模式55关键词1固定每天有固定的时间在做销售系统各个要素的事项56 卓越的人与平庸的人的区别在于习惯；习惯就是“在固定的时候去做某件事”在固定的时间做固定的事情在固定的场合作固定的事情57关键词2高效每天有计划的在做销售系统各个要素的事项效率来自于“有计划”，解决效率的唯一方法，就是“做计划”58八大要素的关键是自我管理自我管理的关键是建立固定的高效工作模式销售系统成功信念主顾开拓个性化销售行为成交后的销售客户关系管理自我管理学习能力平衡人生59寿险营销人员建