03615采购绩效管理2011年5月试题(含答案)

1、秘密启用前5月中英协作推销与供给治理职业资历证书测验中级推销绩效治理课程代码：03615本试卷共10页。总分值100分。测验时刻为180分钟。本卷须知：1请考生在答卷前将密封线内的工程填写清晰，同时填写本人的座位号。2本试卷共分两局部。第一局部是案例题，共有有4道标题，请任选2道作答。2道必答题，请按照案例作答。第二局部是阐述题，共3请考生用钢笔或圆珠笔将谜底直截了当写在试卷上。得分评卷入一、案例题每题25分，合计50分细心浏览并剖析案例中的信息，答复第1-2题。BDC市政厅BDC市政厅是外地当局机构，为本市及所辖左近地域供给种种效劳，详细包含：处置团体或机构的计划请求；搜集放弃物并进展轮回处

2、置；操纵情况安康咨询题；供给市政廉租房；治理运动场馆、泅水池等文娱装备；发动种种运动，制作更多掉业岗亭。市政厅有520人，年估算7400万英镑，此中1400万英镑用于牢固资产跟一样平常耗费品。往常，市政厅并未设破推销与供给本能机能部分。一切推销运动由各估算归属部分担任。这些担任人基本上市政厅各效劳部分的指导，都不承受过正轨的推销培训。市政厅首席履行官以为其推销没完整部现货泉代价，向市议会倡议成破一个地方推销部分。议会赞同其倡议，并于央推销本能机能部分。11月成破了市政厅中市政厅还领有一个年夜型商场。该商场持有少量存货，包含种种百般的物质。现在市政厅对商场经营方面不进展详细的绩效治理，人们广泛以

3、为商场经营效力低下，本钱偏高。03615/Paper9/1101第1页共10页新的地方推销部分海伦就职新成破的地方推销部分司理。此前她是一家私营修建公司的初级推销专员。海伦5年前取得了CIPS推销职业资历证书，是CIPS的会员。除了担任和谐地方推销部分的各项任务之外，她还要详细负责市政厅一切牢固资产的推销、年夜型商场的全部经营绩效。地方推销部分有达跟阿明，他们基本上市政厅客岁聘请的员工。3名推销助理：佛莱迪，阿曼海伦需求对她的3名推销助理及3个要紧供给商进展考察。海伦搜集了3名推销助理的相干信息，见下表。表1：市政厅3名推销助理的绩效信息工程佛莱迪阿曼达阿明能否领有CIPS推销职业资历证书年度

4、推销总额四级证书95万6.3万162三级证书68万1.24万72无124万8.2万1843实现的推销本钱浪费额每月处置的订双数目被外部客户赞扬的次数60海伦还搜集了3个要紧供给商的相干信息，见下表。表2：市政厅3个要紧供给商的相干信息供给商爱迪逊汤姆森9约翰逊24品质每万件的残次品件数交付均匀前置期67周0%1天6周5%2周-2%2天价钱变更相干于效劳水平对询咨询的呼应时刻4天案例中的信息纯属虚拟，仅作测验用处。若有相同，纯属偶合。03615/Paper9/1101第2页共10页咨询题：以下标题都与案例相干，请依照案例答复。11请依照表1所给出信息，对每个推销助理的绩效进展评价。10分5分03

5、615/Paper9/1101第3页共10页2请罗列出对推销人员进展绩效评价时可应用的其余五种办法。3阐明市政厅年夜型商场持有存货的五种本钱。03615/Paper9/1101第4页共10页10分21请依照表2所给出的信息，对供给商绩效进展评价。03615/Paper9/1101第5页共10页10分2请罗列并说明对供给商进展绩效评价时可应用的其余五种办法。03615/Paper9/1101第6页共10页15分二、阐述题每题25分，合计50分请细心浏览标题，并任选此中两道题作答，多项选择者只按选择的前两题计分。请留意，每道题能够包含多个小题。3阐述一个制外型企业的推销部分为了实现产物质量跟利润的

6、晋升目的所能采用的各项详细办法。(25分)4说明以下名词用于评价潜伏供给商时的含意及主要性。(1)才能(2)许诺(3)资历(4)分歧性(5)操纵25分5(1)说明术语“流淌比率跟“速动比率。4分(2)请指出幻想的“流淌比率跟“速动比率是几多。阐明某供给商的“流淌比率从1.5:1下落为0.8:1，“速动比率从1.1：1落到0.5：1的要紧含意。6分(3)请罗列并阐明推销构造评价供给商无效性时还能够采纳的别的三种财政目标。6(1)请为以信息技巧平台为根底的供给链跟推销零碎分不提出以下方面的倡议。零碎可应用的两个信息起源；15分12分零碎可应用的两种数据库；零碎可输入的两种讲演。(2)说明采纳全新信

7、息技巧(IT)零碎或零碎晋级时需求思索的五个本钱。(10分)(3)说明ERP的含意。3分请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将标题序号列出。03615/Paper9/1101第7页共10页余下3页空缺秘密启用前5月中英协作推销与供给治理职业资历证书测验中级推销绩效治理课程代码：谜底及评分参考03615一、案例题每题25分，合计50分125分(1)10分谜底能够包含：CIPS推销职业资历证书：这一目标越高越好。一佛莱迪的表示是最好的-阿明那个目标最差，不职业资历证书年度推销总额：这一目标越高越好。一阿明的年度推销总额124万一阿曼达68万，最低实现的推销本钱浪费额：这一目标越高越好。-

8、阿明浪费额最高，8.2万一阿曼达最低，1.24万每月处置的订双数目：这一目标越高越好。一阿明最高，184个订单一阿曼达最低，72个订单被外部客户赞扬的次数：这一目标越低越好。-阿曼达最低，零次赞扬佛莱迪最高，6次赞扬考生还可将曾经明白数据进展组合剖析，如：盘算本钱浪费额年度推销额，这一目标越高越好。总体来说，阿明的绩效是最准确的，由于他领丰年度最高推销额，最高本钱浪费额跟最多的订单，而这三个目标偏偏是以上几多个目标中最主要的。答出以上恣意四个目标即可，每点2分，此中答出目标1分，联合案例对推销助理详细剖析1分。从总体上对三名推销助理综合评价2分。最高10分。(2)5分谜底能够包含：所参与的培训

9、课程经过技艺剖析测定的技艺水平为客户供给的效劳，包含效劳呼应速率跟效劳品质改良流程跟零碎，寻寻更好的任务办法与外部用户的关联与外部客户的关联定量目标客不雅的，基于数字跟数据定性目标客不雅的，基于看法跟感受落低的买卖本钱答出以上恣意五点即可，每点(3)10分1分，最高5分。其余公道谜底亦可酌情给分。谜底能够包含：持有库存所占用的资金占用资金丧掉的时机本钱寄存库存的空间跟装备本钱保护本钱照明跟取暖和本钱人员本钱库存清点跟考核本钱老化、过时本钱掉贼本钱破坏跟蜕变本钱答出以上恣意五点即可，每点公道谜底亦可酌情给分。2分，此中指出要点1分，合了说明1分，最高10分。其余2(25分)(1)10分谜底能够包

10、含：品质：这一目标的残次件数越低越好。爱迪逊每万件残次品6个，表示最准确约翰逊每万件24个，表示最差交付均匀前置期：这一目标越短越好。约翰逊前置期2周，表示最准确爱迪逊前置期7周，表示最差价钱：这一目标越低越好。约翰逊落低2%，价钱最优汤姆森回升5%，价钱最差效劳水平：呼应时刻越短越好。爱迪逊呼应时刻为1天，最准确效劳水平汤姆森呼应时刻为4天，效劳水平最差以上四个目标，每个2分，此中答知称号1分，联合案例对供给商详细剖析1分，从总体上对三个供给商进展综合评价给2分，最高10分。其余公道谜底亦可酌情给分。(2)15分谜底能够包含：交付定时率产物质量改良或进步翻新关联改良交付所在精确率交付票据，发

11、票跟有关文档的准确率人员供给协助的敌对立场答出以上恣意五点即可，每点可酌情给分。3分，此中指出要点1分，合了说明2分，最高15分。其余公道谜底亦二、阐述题每题25分，合计50分325分谜底能够包含：推销部分能采纳的详细办法应当跟企业的全部目的相婚配，能够包含：落低本钱改换并寻寻价钱最优的供给商进步运作效力改良库存状况强化产物特征以晋升贩卖额选择品质最准确的供给商仔细草拟产物规格阐明与供给商结成严密关联促进相同进步效劳水平改良流程与操纵零碎增加消费进程转换本钱改良供给链治理答出以上恣意五点即可，每点可酌情给分。5分，此中答出要点2分，恰当说明3分，最高25分。其余公道谜底亦425分谜底能够包含：

12、请求考生给出五个名词的含意，并阐明它们在供给商评价中的主要意思。(1)才能含意：供给商在物料、人力资本及财政资本方面以满意推销方全部请求的才能。主要意思在于假如供给商不存在应有的才能，将无奈实行跟实现订单。(2)许诺含意：供给商对推销构造营业的一种立场，是推销构造能够猎取的在进程操纵、掉误或品质方面的统计数据证实。主要意思在于推销构造只会把订单条约授予能许诺实现条约的供给商。(3)资历含意：供给商存在技巧技艺或专业常识来赢取订单。主要意思在于推销构造不能够把条约授予不存在资历的供给商。(4)分歧性含意：供给商为推销构造供给的效劳规范。推销构造请求供给商供给继续的而不是时好时坏的优质产物或效劳。

13、-主要意思在于推销构造只信赖能够供给继续优质产物或效劳的供给商，从而授予订单条约。(5)操纵含意：供给商存在完美的机制来测验其目的得以实现，包含治理操纵跟信息零碎，如IS09000品质治理零碎。主要意思在于能树破推销构造对供给商的信赖。以上五个名词，每个5分，此中说明含意3分，阐明主要性2分。最高25分。5(25分)(1)4分谜底能够包含：流淌比率是流淌资产除以流淌欠债。速动比率是流淌资产减去存货，除以流淌欠债。以上两个术语，每个(2)6分2分，最高4分。谜底能够包含：幻想的流淌比率为2:11分；幻想的速动比率为1：11分；假如某供给商的流淌比率是1.5：1，速动比率是1.1:1，阐明该供给商

14、的财政状况比拟安康，归还才能较强：2分呈现流淌比率或速动比率下落咨询题表示该供给商的应收账款能够有所添加1分；假如某供给商的流淌比率下落为0.8:1，速动比率下落为0.5:1，阐明该供给商能够无法归还流淌欠债，能够呈现流淌性窘境1分。以上三点，每点2分，最高6分。(3)15分谜底能够包含：评价供给商无效性能够采纳的财政目标有非常多，包含：贩卖利润率：利润贩卖额100%，该比率阐明供给商的赚钱水平；应用资本收益率：营业利润税前经营资本100%;该比率阐明供给商运作资本的优劣；资产周转率：贩卖额资产实现的贩卖水平：100%;该比率阐明供给商在给定的应用资金水平下能够杠杆比率：借入资本与股本资本的比

15、率；该比率权衡临时危险水平；其余比率，如：人均贩卖比率、每均可。1000英镑贩卖中退货本钱比率等，只需说明公道答出以上恣意三点即可，每点5分，此中指知称号2分，恰当说明3分。最高15分。625分(1)12分谜底能够包含：零碎的信息起源可包含：客户订单；MRP零碎；贩卖猜测；汗青数据。零碎应用的数据库可包含：供给商数据库；库存数据库：推销订单文档数据库；用来表现制品构成部件或分装的产物构造文档。零碎输入的讲演可包含：推销讲演：供给商讲演；堆栈存储讲演：推销员工讲演；客户形态客户订单讲演；库存讲演；客户积存等待讲演；贩卖点/EPOS零碎讲演。以上三个方面，每个4分，每个方面答复出恣意两点即可，每点2