置业顾问培训范本

1、本培训资料是由各位销售前辈的心血及小唐从业经验所得,谢谢大家支持。销售同仁QQ群号：37221173PAGE PAGE 114销售同仁QQ群号：37221173，Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.置业顾问问培训资资料第一章：置业顾顾问的工工作职责责第二章：建筑知知识第三章：商业知知识第四章：物业管管理知识识第五章：销售技技巧第六章：销售二二十一计计第七章：房地产产开发流流程第一章：置业顾顾问的工工作职责责置业顾问问的两个个核心素素质：专专业力、亲和力力销售人员员的市场场定位销售人员员正参与与

2、到一个个特殊的的服务行行业，并并成为房房地产营营销推广广中不可可或缺的的重要组组成部分分之一。从珠江江三角洲洲地区到到内地二二、三线线城市的的房地产产营销推推广过程程中，销销售人员员的岗前前培训、在职培培训、过过程监控控及效果果评估等等已成为为一项系系统工程程，并逐逐渐完善善。在房房地产发发展日趋趋理性、竞争日日益激烈烈的时代代里，销销售人员员的工作作性质的的重要性性正发生生着变化化。那么么，作为为营销推推广中的的主角销售人人员自身身应怎样样定位？其本身身所起的的作用和和工作职职责又该该如何鉴鉴定？ 我是是谁销售人人员的定定位一、公司司形象的的代表进入一家家公司，你你对这家家公司的的形象感感觉

3、如何何？最初，你你对公司司形象的的了解大大概是从从阅读简简介小册册子开始始或通过过电话与与公司职职员联络络，从对对话中渐渐渐形成成对这家家公司的的感觉。当你第第一次来来公司时时，你对对公司的的印象相相信是来来自接待待人员的的应对及及这栋建建筑物的的内部装装修、职职员的服服装、办办公室内内的气氛氛等。但但使你对对公司的的印象最最深刻的的是与你你会晤的的那个人人。无论论那间办办公室有有多大，员员工有多多少，你你也只能能从接待待员及与与你接待待或与你你会晤的的两三个个人那里里得来的的印象评评价整家家公司，如如果你获获得好的的礼遇，当当然你会会对这家家公司产产生好感感。人们常说说，“职员制制造公司司”

4、，职员员是公司司的财产产，所以以，不单单只老板板才代表表公司，每每一个员员工都代代表着公公司。你你的待客客态度、电话应应对或寄寄给其他他公司的的信件和和传真等等都代表表着公司司。也许许一个细细节的疏疏忽，就就可能会会导致恶恶劣的后后果。待客态度度不好，可可能会被被认为“那人态态度恶劣劣”或没有有常识，甚甚至可能能令对方方产生不不快的感感觉，将将交易中中止。作为房产产公司的的销售人人员，直直接代表表公司面面对客户户，其形形象也代代表着公公司形象象，服饰饰的整洁洁，笑容容的甜美美，建议议的中肯肯，都会会留给客客户一个个好的印印象，增增加客户户对公司司的信心心，拉近近双方的的距离。二、经营营理念的的

5、传递者者销售人员员要清楚楚明白自自己是公公司与客客户的中中介，是是公司与与客户沟沟通的桥桥梁，其其主要职职能是把把发展商商的背景景与实力力、楼盘盘的功能能与质素素、价格格政策、促销优优惠、服服务内容容等信息息传递给给客户，达达到促进进销售的的目的。营销的根根本艺术术是赢得得客户的的信任。随着市市场经济济的快速速发展，传传统的销销售观念念和方式式已经改改变，取取而代之之的是以以“情”、以高高品质的的服务、良好的的企业形形象、优优良的品品牌，并并运用适适当地销销售技巧巧来争取取消费者者的全方方位销售售模式。销售的的起点是是适应消消费者的的需求，销销售的终终点则是是消费者者的需求求得到满满足，同同时

6、，给给公司创创造了利利润。所所以说：现代销销售的是是一种观观念而非非房子本本身。正确的认认识销售售：（1）销售售的是一一种利益益，也就就是客户户在从中中可获利利益；（2）销销售的是是一种功功能，也也就是客客户在接接受服务务之后能能满足他他某些方方面的要要求；（3）销销售的是是一种情情感，人人是具有有感情的的，销售售的同时时要求对对客户从从一种心心理的关关心，情情感的关关心出发发，而不不仅仅是是销售本本身。只有充分分认识和和掌握营营销工作作的正确确方向，我我们才能能更好的的做好营营销工作作。三、客户户购楼的的引导者者/专业顾顾问购房涉及及很多专专业知识识，如地地段的判判断、同同类楼盘盘的比较较、

7、户型型格局的的评价、建筑结结构的识识别、区区位价值值的判断断、住宅宅品质的的检测、价值的的推算、面积的的丈量、付款按按揭的计计算及合合同的签签署、办办理产权权等，每每个环节节都包含含了许多多专业的的细致的的方面。凡此种种种，对对于一个个缺乏经经验的消消费者来来说，想想从一个个门外汉汉变成一一个半懂懂不懂的的购买者者并非易易事。所以销售售人员要要充分了了解并运运用专业业知识，为为客户提提供咨询询的便利利与服务务，从而而引导客客户购楼楼。四、将楼楼盘推荐荐给客户户的专家家销售人员员要有绝绝对的信信心，并并必须做做到三个个相信：相信自自己所代代表的公公司，相相信自己己所推销销的商品品，相信信自己的的

8、推销能能力。这这样才能能充分发发挥销售售人员的的推销技技巧。这这是因为为：首先先，相信信自己的的公司。在推销销活动中中，销售售人员不不但代表表公司，而而且其工工作态度度、服务务质量、推销成成效直接接影响到到公司的的经济效效益、社社会信誉誉和发展展前景，其其次，相相信自己己能够完完成推销销任务。这种能能力是推推销成功功的信心心与决心心的来源源，并能能产生动动力与热热情。再再次，相相信自己己推销的的产品具具有满足足客户需需求的效效用。相相信自己己推销的的商品货货真价实实，从而而也相信信自己的的商品可可以成功功地推销销出去，这这样就可可以认定定自己是是推荐楼楼盘的专专家。五、将客客户意见见向公司司反

9、馈的的媒介销售人员员作为公公司与客客户的中中介，除除传递公公司信息息外，还还需负起起将客户户意见向向公司反反映的责责任，使使公司能能根据客客户的意意见及时时作出相相应的修修正与处处理，树树立公司司良好的的企业形形象。六、市场场信息的的收集者者销售人员员要有较较强的反反应能力力、应变变能力与与丰富的的业务知知识，对对房产市市场有敏敏锐的触触角，这这就需要要销售人人员对房房产市场场的信息息做大量量的收集集、归纳纳、分析析与总结结的工作作，如对对宏观房房地产市市场发展展状况与与趋势的的判断、对区域域市场整整体发展展水平的的把握、对周边边楼盘与与竞争对对手优劣劣势及市市场活动动的认知知、对消消费者购购

10、买心态态的把握握等，为为公司的的决策提提供准确确的市场场依据。 我面面对谁销售人人员的服服务对象象一、销售售人员对对客户的的服务1、传递递公司的的信息销售人员员是发展展商与客客户沟通通的桥梁梁，是客客户直接接面对并并与之交交流的公公司代表表，是客客户了解解发展商商信息的的重要媒媒介。了解客户户对楼盘盘的兴趣趣和爱好好销售人员员通过与与客户的的多次接接触和对对客户购购买心理理的揣摩摩，对客客户的购购楼喜好好形成一一定的认认知后，方方可投其其所好，达达至成交交。帮助客户户选择最最能满足足他们需需要的楼楼盘发现真实实需求并并有效解解决。平平心而论论，在你你销售的的房子中中是否每每一套房房子都适适合客

11、户户呢？在在销售过过程中，优优秀的业业务员在在与客户户的问答答中，能能用一种种职业的的敏感发发掘客户户的真实实需求，并并非常清清晰明白白地把真真正合适适的房子子推荐给给他，并并且具有有推荐给给客户最最恰当的的付款方方式的能能力。因因此，销销售人员员应根据据顾客的的喜好，利利用自身身专业知知识，为为客户推推荐楼盘盘内最适适合他们们的单位位。同时时，优秀秀的销售售人员要要具有理理财的能能力，为为不同的的客户安安排其不不同的资资金流量量。向客户介介绍所推推荐楼盘盘的优点点销售人员员经过专专业培训训后，结结合楼盘盘对外销销售的统统一说词词和自身身的演说说才能，在在与客户户沟通时时，应将将楼盘的的优点和

12、和价值充充分展示示在客户户面前。并且能能够根据据不同项项目的特特点，针针对不同同类型客客户的购购买动机机，作出出有所侧侧重的推推介。回答客户户提出的的疑问销售过程程中顾客客向销售售人员提提出询问问是常有有的事情情，可能能会提出出楼盘交交易上的的问题，也也可能提提出各种种与楼盘盘无关的的问题，如如问路、乘车路路线、购购物等一一些生活活上的事事情。作作为一名名优秀的的销售人人员应该该明白，顾顾客向我我们提问问，是期期望我们们为其服服务，理理应以诚诚相待，做做到有问问必答，尽尽量满足足顾客的的需求。基于此此，销售售人员不不仅要钻钻研本职职工作各各方面的的知识，还还要熟悉悉当地有有关方面面的情况况，如

13、交交通、酒酒店、医医院、学学校、银银行、运运输及大大中型购购物场所所等。向客户介介绍售后后服务购买住宅宅是一项项系统工工程，消消费者须须具备各各环节的的专业知知识，在在签署购购买合同同文本后后，还需需办理银银行按揭揭、缴纳纳税费、产权登登记或变变更、物物业管理理的项目目及收费费标准等等手续，销销售人员员应对公公司的服服务宗旨旨和售后后服务内内容详尽尽解说，免免除客户户购买的的后顾之之忧。让客户相相信所购购买的产产品是明明智的选选择建筑、环环境和质质量的保保证、发发展商雄雄厚实力力的体现现、生活活方式的的引导、生活质质素的提提升及物物业升值值潜力的的挖掘等等信息，是是客户产产生购买买决定的的重要

14、因因素，也也是支撑撑客户选选择此单单位的软软硬体系系。二、销售售人员对对公司的的服务1、公司司文化的的传播者者销售人员员作为公公司的形形象代表表人和代代言人，是是公司经经营理念念和企业业文化的的重要的的传播途途径和传传播者。销售人员员具有很很强的市市场洞察察力，可可以随时时做市场场调查与与研究，协协助公司司降低成成本经营营，了解解市场动动态，为为公司制制定经营营、销售售策略提提供有利利资料，以以有利于于公司的的发展；销售人人员还具具备优秀秀的素质质，可为为公司树树立良好好的品牌牌形象。在市场经经济不断断发展的的情况下下，由于于房地产产开发的的特性、价格高高昂、不不可转移移、内涵涵比较复复杂等因

15、因素，面面对激烈烈的市场场竞争，房房屋如果果不经过过专业人人员的解解说与谈谈判途径径，几乎乎很难把把房屋销销售出去去。长时时间公司司经营成成本加大大，给公公司的发发展将造造成很大大影响。同时，公公司又是是在不断断发展壮壮大的，要要想成为为一流的的公司，就就更需要要一批一一流的营营销人才才，只有有这样，公公司才能能在激烈烈的市场场中具有有竞争力力，所以以，公司司已经把把销售工工作作为为公司发发展的重重要部门门来抓，能能否提高高房屋销销售的业业务水平平和销售售业绩，加加强销售售的管理理，对公公司的生生存和发发展起决决定性的的作用。2、市场场信息的的提供者者居于市场场第一线线与消费费者最先先接触的的

16、销售人人员是买买方市场场信息的的集散地地。通过过销售人人员可获获取第一一手市场场信息，如如消费者者所需户户型、楼楼盘功能能及价位位等，以以便作出出准确的的市场定定位，为为项目规规划设计计、营销销推广等等方案的的决策提提供先决决条件。3、客户户与公司司沟通的的桥梁和和纽带作为企业业与消费费者之间间的桥梁梁，销售售人员应应该站在在消费者者的立场场上，将将他们的的意见、建议与与希望等等市场信信息传达达给公司司，同时时，销售售人员将将公司的的背景实实力、经经营理念念、企业业文化等等传播给给客户，通通过双向向沟通，达达成成交交。销售人员员与客户户面对面面接触，可可以针对对客户的的需求提提出劝诱诱性的说说

17、服，可可随机应应变，作作业弹性性强；并并可针对对重点客客户做工工作，减减少无谓谓的浪费费，同时时可以收收集顾客客的信用用资料，将将客户的的情况及及时提供供给公司司参考，以以做出正正确的决决策。 我的的使命销售人人员的工工作职责责及要求求一、常规规工作职职责推广公公司形象象，传递递公司信信息；积极主主动向客客户推荐荐公司楼楼盘；按照服服务标准准指示，保保持高水水准服务务素质；保持笑笑容；保持仪仪容整洁洁；耐心、有礼地地向客户户介绍；每月有有销售业业绩；积极的的工作态态度；保持服服务台及及展场的的清洁；及时反反映客户户情况；准时提提交工作作日报、工作周周报以及及月度工工作小结结；培养市市场意识识，

18、及时时反映竞竞争对手手及同类类项目的的发展动动向；爱护销销售物料料，包括括工卡、工衣等等；不断进进行业务务知识的的自我补补充与提提高；服从公公司的工工作调配配与安排排；严格遵遵守公司司的各项项规章制制度；严格遵遵守行业业内保密密制度。保密制制度的建建立要求求销售人人员遵守守公司的的保密原原则，不不得直接接或间接接透露公公司客户户资料，不不得直接接或间接接透露员员工资料料，如薪薪金、佣佣金等，不不得直接接或间接接透露公公司发展展战略、销售业业绩或有有关公司司的业务务秘密。将客户户的意见见、建议议与希望望进行汇汇总，及及时向上上级反映映，并提提出自己己的合理理化建议议。二、营业业前准备备工作及及售

19、楼部部日常工工作服 务 标 准目 标标避 免免售楼部店内外保保持光线线充足，玻玻璃干净净；空调操作作正常，空空气流通通；保持销售售资料齐齐全完整整，陈列列干净整整齐；写字台和和柜台保保持整洁洁；写字台需需整齐地地放置应应用文具具：笔记记纸、笔笔、客户户登记表表、销售售资料等等。报到提前155分钟到到岗，做做好准备备工作。阅读报章章刊物售楼部任任何时间间一律禁禁止阅读读报章刊刊物；吸烟售楼部工工作台内内任何时时间一律律严禁吸吸烟，与与客户洽洽谈时，或或客户吸吸烟，则则可以陪陪同。进食售楼部任任何时间间一律禁禁止于店店面进食食。舒适完善善的服务务环境，整整洁干净净的环境境；便于于工作的的环境。做好

20、营业业前准备备，迎接接新的一一天。报章文具具凌乱放放置、摆摆设古怪怪、桌面面乱七八八糟；到到处找不不到书写写工具或或销售资资料；销售资料料不足、不齐全全或散落落。迟到或仍仍在吃早早餐。三、展销销会及其其他环节节工作职职责、要要求类别工 作基本守则则展销会利用人多多，热烈烈的气氛氛进行促促销；完成推销销，清楚楚解说，签签署认购购书；对未购买买但已接接受推销销的客人人进行记记录及跟跟进；利用展销销会后的的优惠进进一步催催促客人人下定金金。着装统一一、干净净；展场整洁洁；资料齐全全；尽量掌握握意向客客户的资资料。展销会跟跟进工作作对未购买买的客人人进行全全面性跟跟进，了了解不购购买原因因，进一一步推

21、销销；与客户服服务部保保持联络络，确定定客人依依期签署署合同及及交款。确保所有有客人都都已早跟跟进；确保所有有买家按按时签合合同，依依时付款款。售楼部对来访者者进推销销、跟进进；对来电者者进推销销、跟进进；保持售楼楼部及示示范单位位整洁，进进行清洁洁工作，保保证售楼楼部有充充足的销销售用料料及工具具，方便便正常运运作。确保所有有来访、来电客客人登记记、被推推销及跟跟进；确保售楼楼部及示示范单位位正常运运作，整整洁明亮亮。COLDD-CAALL主动到各各写字楼楼派发宣宣传资料料，获取取客户名名片，以以便日后后跟进；每有新单单位推出出时，主主动联络络旧客户户，介绍绍新单位位资料。主动去找找新客户户

22、，提高高销售额额。 销售售人员的的基本职职业要求求职业要求求优秀的销销售人员员应具备备的优秀秀素质：具有房房地产的的专业知知识，并并且能不不断补充充新的知知识，有有亲切诚诚恳的态态度，主主动积极极、热情情勤奋的的作风，得得体的礼礼仪，锲锲而不舍舍工作态态度，针针对不同同类型的的顾客，见见机行事事、随机机应变，有有一定的的分析能能力和市市场的洞洞察力，很很好地掌掌握客户户的购买买动机，准准确地把把握成交交机会。销售人员员的职前前培训是是营销推推广环节节中最为为重要的的步骤，如如何使本本公司的的销售人人员成为为房地产产行业优优秀的销销售人员员，为楼楼盘销售售创下良良好的业业绩，是是每一位位发展商商

23、和销售售人员最最为关心心的问题题。因此此我们必必须把握握培训销销售人员员的中心心环节，抓抓好“一个中中心”、“两种能能力”、“三颗心”、“四条熟熟悉”、“五必学学会”的培训训工作，即即：一个中中心即以以客户为为中心； 两种种能力即即应变能能力、协协调能力力；三颗心心即对工工作的热热心、对对客户的的耐心、对成功功的信心心；四条熟熟悉即熟熟悉国家家政治经经济形势势,熟悉房房地产政政策法规规,熟悉房房地产市市场行情情,熟悉本本公司物物业情况况；五必学学即必学学会市场场调查、学会分分析算账账、学会会揣摩客客户心理理、学会会追踪客客户、学学会与客客户交朋朋友。客户为中中心 一个中中心应变能力力协调能能力

24、 两个能能力热心耐心心信心 三 颗 心经济形势势法规行行情物业业 四条熟熟悉调查算账账揣摩追追踪掌握握 五条学学会具体来讲讲，我们们要求销销售人员员在培训训后达到到如下目目标：掌掌握房地地产专业业相关知知识、房房地产营营销内容容、培育育良好的的职业操操守，提提高自身身综合能能力及克克服行业业本身的的痼疾。二、综合合能力的的要求（一）观观察能力力观察能力力指与人人交谈时时对谈话话对象口口头语信信号、面面部表情情、身体体语言、思考方方式等的的观察和和准确判判断，并并对后续续谈话内内容与方方式及时时修正和和改善。房地产营营销过程程是一个个巧妙的的自我推推销过程程，在这这个过程程，销售售人员应应采取主

25、主动态度度与客户户沟通，在在交谈的的过程中中应具有有敏锐的的职业观观察能力力，以判判断下一一步应采采取合适适的行动动和措施施。（二）语语言运用用能力语言，是是人们思思想交流流的工具具。言为为心声，语语为人境境。销售售人员每每天要接接待不同同类型的的顾客，主主要是通通过语言言与顾客客沟通和和交流，销销售人员员的言谈谈举止是是否热情情、礼貌貌、得体体，直接接影响着着自身和和公司的的形象。如果只只是机械械地使用用礼貌用用语而不不带有任任何诚意意，只会会起到相相反的作作用，影影响顾客客对楼盘盘和服务务的满意意程度。因此，销销售人员员在接待待顾客时时，必须须要讲究究语言艺艺术，提提高使用用接待用用语的频

26、频率，主主要应注注意以下下几点：态度要要好，有有诚意、有耐心心；要突出出重点和和要点；表达要要恰当，语语气要委委婉；语调要要柔和；要通俗俗易懂；要配合合气氛；不夸大大其词；要留有有余地。三、社交交能力社交能力力包括与与人交往往使人感感到愉快快的能力力、处理理异议争争端的能能力以及及控制交交往氛围围的能力力等。消消费者形形形色色色，文化化品位、经济能能力、购购买心理理、购买买动机、个性特特征、生生活兴趣趣与爱好好各不相相同，优优秀的销销售人员员能充分分掌握客客户，凭凭丰富的的经验能能快速判判断客户户的类型型，并及及时调整整销售策策略，始始终让客客户在自自己设定定的轨道道上运作作，客户户从进门门起

27、就像像进入一一个大包包围圈，无无形之中中被你牵牵着走，最最终帮他他作了明明智的决决定，既既让他体体会到你你的服务务，又不不让他拖拖泥带水水，解决决问题干干脆利落落，无后后顾之忧忧。四、业务务能力业务能力力包括对对房地产产知识、市场知知识、业业务知识识的熟练练掌握。房地产产销售人人员必须须掌握房房屋、市市场、业业务等方方面的有有关知识识：房屋知识识：对于于房屋须须能充分分甚至达达到“一点一一滴”的深入入了解,面对客客户的常常见问题题都能回回答,并且相相当熟练练。地理位置置：大、小环境境，交通通情况；配套设施施：医院院、学校校、商场场、市场场、停车车场；项目情况况：建筑筑面积、绿化面面积、建建筑物

28、的的高度、层高、房屋的的开间、户型设设计；水水、电、气、电电话、电电视情况况及其收收费标准准；建材材设备、门窗类类型、内内外墙、卫生间间、厨房房、室内内的装饰饰情况；其它。市场知识识：主要要从公司司已有的的物业情情况与直直接相关关的市场场状况、竞争状状态和一一般信息息出发，销销售人员员要做到到知己知知彼，借借助市场场知识来来加强和和强化销销售重点点，要把把握消费费者的心心理。业务知识识：对房房屋的价价格熟练练掌握并并运用，订订金收取取，合同同签约，办办理银行行按揭手手续，产产权办理理及收费费，物业业管理费费等，相相关的业业务情况况都应完完全掌握握。销售的程程序必须须严格按按公司规规定去做做。销

29、售策略略和销售售方案的的模式、房屋优优缺点的的“攻防”与说服服方式及及销售技技巧必须须掌握。对公司的的政策及及经营方方针必须须了解，以以及公司司的发展展方向、组织架架构、各各部门的的协作关关系。五、良好好品质从公司的的角度来来看虽然销售售人员工工作的目目的不尽尽相同，有有的是为为了收入入，有的的是为了了学习，有有的是出出于喜好好，有的的兼而有有之，不不论目的的是什么么，唯有有公司的的发展总总目标实实现后，个个人的目目标才能能得以圆圆满实现现。可以以说，售售楼处是是销售人人员进行行社会联联系、与与各式各各样的“人”交往的的媒介，对对自我的的磨练有有很大的的帮助。又可以以说，售售楼处是是销售人人员

30、镀金金的学堂堂，在这这里可以以增加社社会经验验，为未未来的发发展奠定定基础。据统计计，三分分之一的的企业经经理人和和私营企企业的老老板们曾曾经做过过推销员员、促销销员与导导购代表表等。还还可以说说，公司司为销售售人员提提供工作作，是其其生活来来源的间间接发放放者。既既然在售售楼处工工作可以以得到这这么多的的益处，那那么，销销售人员员就要充充分珍惜惜这一份份工作。发展商商喜欢的的销售人人员一般般具有以以下优良良品质：积极的的工作态态度饱满的的工作热热情良好的的人际关关系善于与与同事合合作热诚可可靠独立的的工作能能力具有创创造性热爱本本职工作作，不断断提高业业务技能能充分了了解楼盘盘知识知道顾顾客

31、的真真正需求求能够显显现出发发展商和和楼盘的的附加价价值达成业业绩目标标服从管管理人员员的领导导虚心向向有经验验的人学学习虚心接接受批评评忠实于于发展商商从顾客的的角度来来看由于销售售人员直直接与顾顾客接触触，其一一举一动动、一言言一行直直接关系系到顾客客对发展展商的感感受；又又因为顾顾客是销销售人员员生活来来源的直直接发放放者，因因此，销销售人员员必须要要取得顾顾客的信信赖。不不仅如此此，从顾顾客的反反映里还还可以直直接获知知发展商商、楼盘盘和自身身的利弊弊所在。所以，顾顾客对于于发展商商和销售售人员来来讲，其其重要性性不言而而喻。顾顾客喜欢欢的销售售人员一一般都具具备以下下的特点点：外表整

32、整洁有礼貌貌和耐心心亲切、热情、友好的的态度，乐乐于助人人能提供供快捷的的服务能回答答所有问问题传达正正确而准准确的信信息介绍所所购楼盘盘的特点点能提出出建设性性的意见见关心顾顾客的利利益，为为顾客着着想帮助顾顾客作出出正确的的楼盘选选择耐心地地倾听顾顾客的意意见和要要求记住顾顾客的偏偏好销售人员员的任务务与个素素质、性性格的关关系销售人员员的任务务有关个人人的素质质和性格格确定未来来顾客需需要创造力、机智、想像力力、见闻闻广博、分析技技巧说明楼盘盘如何配配合未来来顾客需需要语言能力力、文字字好、知知识丰富富、热情情获得未来来顾客的的合约说服能力力、机智智、坚定定、博识识处理异议议信心、知知识

33、、机机智、体体谅激烈竞争争情形下下之推销销持久、进进取精神神、信心心每日清单单、计划划及催付付余款之之例行报报告有条理、诚实、精细通过交谈谈与服务务引起顾顾客好感感对人友善善、态度度良好、乐于助助人、彬彬彬有理理总体而言言，销售售人员所所要具有有的基本本素质是是：应能能根据每每一位消消费者在在选购商商品时在在言行或或态度上上的特性性，或在在交易的的短暂过过程中，洞洞察消费费者的反反应与需需求，并并立即作作出判断断，进而而采取有有效的应应对措施施。综合合公司与与顾客两两方面考考虑，要要求销售售人员在在工作中中具备以以下素质质：做事的干干劲充沛的体体力参与的热热忱明朗的个个性勤勉性谦虚责任感创造性

34、易于亲近近敏捷性忍耐性自信心上进心诚实冷静洞察力良好的记记忆不屈的精精神积极性具有爱心心虽然以上上素质是是一位优优秀销售售人员应应具备的的，但是是，在生生活中，没没有任何何一个人人是十全全十美的的，所以以上述这这20条仅供供各位参参考。但但是，销销售人员员还必须须要具备备最基本本的前三三项素质质：首先先，应具具有做事事的干劲劲，对于于本职工工作要能能用心去去投入；其次，要要拥有充充沛的体体力，拥拥有一个个健康良良好的身身体，在在工作时时才能充充满活力力；最后后，要有有参与的的热忱，这这样才能能够在工工作中寻寻找乐趣趣，为自自我成长长打下良良好的基基础。 我要要根除的的销售人人员应克克服的痼痼疾

35、 一次成成功的到到访接待待，实际际上是一一系列销销售技巧巧、经验验和政策策支持的的结果，是是一个系系统工程程。在这这个工程程中的任任何细微微处出现现问题都都会影响响到其他他方面，而而导致失失败或不不完全成成功，所所以，销销售人员员应好好好地检讨讨自己，避避免长期期不良的的销售方方式所养养成的痼痼疾。一、言谈谈过于理理性有些销售售人员习习惯用书书面化、理性的的论述进进行销售售介绍，使使客户感感觉其建建议可操操作性不不强，达达成目标标的努力力太过艰艰险，或或根本就就与这种种人有心心理距离离，因此此常会拒拒绝购买买或拒绝绝其建议议。二、喜欢欢随时反反驳在与客户户的交谈谈中，应应鼓励客客户多多多发表自

36、自己的见见解和看看法，了了解客户户的需求求，并在在适当时时机表述述意见，或或提出解解决方案案。如果我们们不断打打断客户户谈话，并并对每一一个异议议都进行行反驳，会会使我们们失去在在最合适适时间内内找到客客户真正正异议的的机会，而而当这种种反驳不不附有建建议性提提案时，反反驳仅仅仅是一时时痛快，易易导致客客户恼羞羞成怒，中中断谈话话过程，这这对于双双方都是是遗憾的的。三、谈话话无重点点销售时间间是宝贵贵的，而而购买时时间亦是是宝贵的的，我们们在销售售介绍时时应有充充分的准准备和计计划，并并反复申申述我们们的要点点。如果你的的谈话内内容重点点不突出出，客户户无法察察觉或难难以察觉觉你的要要求，就就

37、无从谈谈起满足足你的要要求了，反反而会认认为你对对他重视视不够。准备不不足将导导致销售售失败。四、言不不由衷的的恭维对待客户户我们应应坦诚相相待，由由衷地赞赞同他们们对于市市场的正正确判断断。如果果为了讨讨好客户户，为求求得到订订单而进进行言不不由衷的的恭维，实实在是对对双方的的一种轻轻视，会会降低消消费者对对销售人人员以及及所推楼楼盘的信信任度，亦亦会在日日后承担担由此带带来的后后果。五、懒惰惰成功的销销售不是是一项一一蹴而就就的事业业。在销销售过程程中，你你会有许许多独处处的机会会，你的的主管不不会也不不可能随随时随地地检查你你的工作作，所以以，这是是对个人人自律的的一个挑挑战，丧丧失信心

38、心、没有有目标、孤独都都有可能能造成懒懒惰，懒懒惰却只只能带来来更多的的更大的的失败。 “天上是是不会掉掉馅饼的的”，一份份辛苦一一份甘甜甜，只有有不断地地努力、进取，你你的业绩绩才会逐逐步上升升。成功功是克服服懒惰的的最好办办法，自自律是克克服懒惰惰的最佳佳督导。 我穿穿我戴销售人人员仪容容仪表在日常销销售工作作中，无无论销售售人员是是男是女女，常会会发生如如下的情情况：风风火火火地走走进一位位销售人人员，头头发蓬乱乱，满头头大汗；一身白白色或浅浅色西装装，零星星点缀着着油污；白色衬衬衣的衣衣领、衣衣袖上的的污渍黑黑得发亮亮；一双皮皮鞋，满满是灰尘尘；伸出的的手，指指甲缝里里塞满黑黑泥；浑身

39、上上下，珠珠光宝气气，令人人眼花缭缭乱；涂抹过过多，使使用过分分鲜艳的的化妆品品。第一印象象往往是是深刻而而长久的的，而销销售人员员留给客客户的第第一印象象把握在在自已手手中。我我们必须须从细微微处着手手去建立立与客户户相处的的信心，并并主动创创造良好好的销售售氛围。所以，我我们要有有以下的的仪容仪仪表：一、男性性1、服饰饰必须保持持衣着整整齐、干干净、无无污迹和和明显皱皱褶；扣扣好纽扣扣，结正正领带、领结或或领花；西服不不宜过长长或过短短，一般般以盖臀臀部为宜宜，不要要露出臀臀部；衬衬衫袖口口不宜过过肥，一一般袖口口最多到到手腕22厘米；衬衬衫袖口口要露出出西服袖袖口35厘米，而而且应扣扣上

40、纽扣扣；西服服扣子一一般是两两个，但但只需要要扣上面面一个（如如果三个个则只需需扣中间间一个）；穿西服服时应穿穿皮鞋；西装上上衣的口口袋不应应装东西西，上衣衣领子不不要乱别别徽章，装装饰以少少为宜；衣袋中中不要多多装物品品；皮鞋鞋要保持持干净、光亮；领带夹夹的正确确位置是是在6颗扣衬衬衫从上上朝下数数第4颗扣的的地方，不不要有意意把领带带夹暴露露在他人人视野之之内。2、头发发头发要常常修剪，发发脚长度度以保持持不盖耳耳部和不不触衣领领为度，不不得留胡胡须，要要每天修修脸，以以无胡茬茬为合格格，不得得化妆。二、女性性1、服装装女式西服服须做得得稍微短短些，以以充分体体现女性性腰部、臀部的的曲线美

41、美；如果果是配裤裤子则可可将上装装做得稍稍微长一一些，穿穿西装裙裙时不宜宜穿花袜袜子，袜袜口不要要露在裤裤子或裙裙子之外外。2、装饰饰女员工要要化淡妆妆，要求求粉底不不能打得得太厚，且且要保持持均匀，与与其皮肤肤底色协协调；眼眼影以不不易被明明显察觉觉为宜，眼眼线不要要勾画太太重，眼眼眉要描描得自然然，原则则上以弥弥补眉形形中的轻轻描为主主，不许许纹眉或或因勾描描过重而而产生纹纹眉效果果，涂胭胭脂以较较淡和弥弥补脸型型不足为为基本标标准，并并能使人人体现出出精神饱饱满和具具有青春春朝气。不得留留指甲，女女员工不不得涂有有色指甲甲油在指指甲上。忌用过过多香水水或使用用刺激性性气味强强的香水水。头

42、发发要常洗洗，上班班前要梳梳理整齐齐，可加加少量头头油，保保证无头头屑。三、整体体要求每天都要要刷牙漱漱口，提提倡饭后后漱口。上班前前不得吃吃有异味味的食物物，要勤勤洗手，勤勤剪指甲甲，指甲甲边缝不不得藏有有脏物。在为客户户服务前前，不得得流露出出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和和恐惧的的表情，要要友好、热情、精神饱饱满和风风度优雅雅地为客客人服务务。提倡每天天洗澡，换换洗内衣衣物，以以免身体体上发出出汗味或或其他异异味。办公桌和和接待桌桌上不宜宜摆放过过多物品品，凡是是客人能能够看得得见的地地方都要要时刻保保持整洁洁。我言我我行销售人人员行为为举止一、站姿姿躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺挺直、

43、头头部端正正、微收收下颌。面部：微笑、目视前前方。四肢：两臂自自然下垂垂，两手手并拢，手手指自然然落在腿腿侧裤缝缝处。特特殊营业业场所两两手可握握在腹前前，右手手在左手手上面。两腿绷绷直，脚脚间距与与肩同宽宽，脚尖尖向外微微分。 二、坐姿姿眼睛目目视前方方，用余余光注视视座位。轻轻走走到座位位正面，轻轻轻落座座，避免免扭臀导导座或动动作太大大引起椅椅子乱动动及发出出响声。客人到到访时，应应该放下下手中事事情站起起来相迎迎，当客客人就座座后自己己方可坐坐下。造访生生客时，坐坐落在座座椅前1/3；造访访熟客时时，可落落在座椅椅的2/3，不得得靠依椅椅背。女士落落座时，应应用两手手将裙子子向前轻轻拢

44、，以以免坐皱皱或显出出不雅。听人讲讲话时，上上身微微微前倾或或轻轻将将上身转转向讲话话者，用用柔和的的目光注注视对方方，根据据谈话的的内容确确定注视视时间长长短和眼眼部神情情。不可可东张西西望或显显得心不不在焉。两手平平放在两两腿间，也也不要托托腮、玩玩弄任何何物品或或有其他他小动作作。两腿自自然平放放，不得得跷二郎郎腿。男男士两腿腿间距可可容一拳拳，女士士两腿应应并拢，脚脚不要踏踏拍地板板或乱动动。从座位位上站起起，动作作要轻，避避免引起起座椅倾倾倒或出出现响声声，一般般从座椅椅左侧站站起。离位时时，要将将座椅轻轻轻抬起起至原位位，再轻轻轻落下下，忌拖拖或推椅椅。三、动姿姿行走时时步伐要要适

45、中，女女性多用用小步。切忌大大步流星星，严禁禁奔跑（危危急情况况例外），也也不可脚脚擦着地地板走。行走时时上身保保持站姿姿标准。大腿动动作幅度度要小，主主要以向向前弹出出小腿带带出步伐伐。忌讳讳挺髋扭扭臀等不不雅动作作，也不要要在行走走时出现现明显的的正反“八字脚”。走廊、楼梯等等公共通通道，员员工应靠靠右边而而行。不不宜在走走廊中大大摇大摆摆。几人同同行时，不不要并排排走，以以免影响响客人或或他人通通行。如如确需并并排走时时，并排排不要超超过3人，并并随时注注意主动动为他人人让路，切切忌横冲冲直撞。在任何何地方遇遇到客人人，都要要主动让让路，不不可抢行行。在单人人通行的的门口，不不可两人人挤

46、出挤挤进，遇遇到客人人或同事事，应主主动退后后，并微微笑着做做出手势势“您先请”。在走廊廊行走时时，一般般不要随随便超过过前行的的客人，如如需超过过，首先先应说“对不起”，待客客人闪开开时说声声“谢谢”，再轻轻轻穿过过。和客人人、同事事对面擦擦过时，应应主动侧侧身，并并点头问问好。给客人人做向导导时，要要走在客客人前二二步远的的一侧，以以便随时时向客人人解说和和照顾客客人。行走时时不得哼哼歌曲、吹口哨哨或跺脚脚。工作时时不得忸忸怩作态态，做怪怪脸、吐吐舌、眨眨眼、照照镜子、涂口红红等。 不得将将任何物物件夹于于腋下。上班时时间不得得在营业业场所吸吸烟或吃吃东西。注意“三轻”，即说说话轻、走路轻

47、轻、操作作轻。社交场场合或与与特殊客客人见面面时，可可行礼表表示尊敬敬，行礼礼约20度，头头与上身身一同前前倾，男男性双手手自然下下垂或同同时用右右手与对对方握手手，女性性双方在在腹前合合拢，右右手压左左手上。极特殊殊场合才才行45度鞠躬躬。行礼礼完毕要要用热情情、友好好的柔和和目光注注视客人人。四、交谈谈与人交交谈时，首首先应保保持衣装装整洁。交谈时时，用柔柔和的目目光注视视对方，面面带微笑笑，并通通过轻轻轻点头表表示理解解客人谈谈话的主主题或内内容。站立或或落座时时，应保保持正确确的站姿姿与坐姿姿。切忌忌双手叉叉腰，插插入衣裤裤口袋、交叉胸胸前或摆摆弄其他他物品。他人讲讲话时，不不可整理理

48、衣装、拨弄头头发、摸摸脸、挖挖耳朵、抠鼻孔孔、搔痒痒、敲桌桌子等，要要做到修修饰避人人。严禁大大声说笑笑或手舞舞足蹈。在客人人讲话时时，不得得经常看看手表。三人交交谈时，要要使用三三人均听听得懂的的语言。不得模模仿他人人的语言言、语调调或手势势及表情情。在他人人后面行行走时，不不要发出出诡谲的的笑声，以以免产生生误会。讲话时时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客客气”等礼貌貌语言要要经常使使用，不不准讲粗粗言秽语语或使用用蔑视性性和污辱辱性的语语言。不不开过分分的玩笑笑。不得以以任何借借口顶撞撞、讽刺刺、挖苦苦、嘲弄弄客人，不不得与客客人争辩辩，更不不允许举举止鲁莽莽和语言言粗俗，

49、不不管客人人态度如如何都必必须以礼礼相待，不不管客人人情绪多多么激动动都必须须保持冷冷静。称呼客客人时，要要多称呼呼客人的的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。几人在在场，在在与对话话者谈话话时涉及及在场的的其他人人时，不不能用“他”指他人人，应称称呼其名名或称“某先生”或“某小姐姐或女士士”。无论任任何时刻刻从客人人手中接接过任何何物品时时，都要要说“谢谢”；对客客人造成成的任何何不便都都要说“对不起”；将证证件等递递还给客客人时应应予以致致谢，不不能将证证件一声声不吭地地扔给客客人或是是扔在桌桌面上。客人讲讲“谢谢”时，要要答“不用谢”或

50、“不用客客气”，不得得毫无反反应。任何时时候招呼呼他人均均不能用用“喂”。对客人人的问询询不能回回答“不知道”，确不不清楚的的事情，要要先请客客人稍候候，再代代客询问问；或请请客人直直接与相相关部门门或人员员联系。不得用用手指或或笔杆为为客人指指示方向向。在服务务或打电电话时，如如有其他他客人，应应用点头头和眼神神示意欢欢迎、请请稍候，并并尽快结结束手头头工作，不不得无所所表示而而冷落客客人。如确有有急事或或接电话话而需离离开面对对的客人人时，必必须讲“对不起起，请稍稍候”，并尽尽快处理理完毕。回头再再次面对对客人时时，要说说“对不起起，让你你久等了了”，不得得一言不不发就开开始服务务。如果要

51、要与客人人谈话，要要先打招招呼,如正逢逢客人在在与别人人谈话时时，不可可凑前旁旁听,如有急急事需立立即与客客人说时时，应趋趋前说“对不起起，打扰扰一下可可以吗？我有急急事要与与这位先先生商量量”，如蒙蒙客人点点头答应应，应表表示感谢谢。谈话中中如要咳咳嗽或打打喷嚏时时，应说说“对不起”，并转转身向侧侧后下方方，同时时尽可能能用手帕帕遮住。客人来来到公司司时，应应讲“欢迎您您光临”，送客客时应讲讲“请慢走”或“欢迎您您下次光光临”。说话时时声调要要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不不要装腔腔作势，音音量要适适中。所有电电话，务务必在三三声之内内接听。接电话话时,先问好好，后报报项目名名称,再讲“请

52、问能能帮您什什么忙？”不得颠颠倒次序序，要带带着微笑笑的声音音去说话话。通话时时，手旁旁须准备备好笔和和纸，记记录下对对方所讲讲的要点点，对方方讲完时时应简单单复述一一遍以确确认。通话时时，若中中途需要要与人交交谈，要要说“对不起”，并请请对方稍稍候，同同时用手手捂住送送话筒，方方可与人人交谈。当客人人在电话话中提出出问讯或或查询时时，不仅仅要礼貌貌地回答答，而且且应尽量量避免使使用“也许”、“可能”、“大概”之类语语意不清清的回答答。不清清楚的问问题应想想办法搞搞清楚后后再给客客人以清清楚明确确的回答答，如碰碰到自己己不清楚楚而又无无法查清清的应回回答“对不起起，先生生，目前前还没有有这方面

53、面的资料料。”如碰到到与客人人通话过过程中需需较长时时间查询询资料，应应不时向向对方说说声“正在查查找，请请您再稍稍等一会会儿”。通话完完毕时,要礼貌貌道别，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您到来”等,并待对方挂断后再轻轻放下话筒。客人或或同事相相互交谈谈时，不不可以随随便插话话，特殊殊需要时时必须先先说“对不起起，打搅搅您。”对客人人的疑难难问题或或要求应应表现充充分的关关心，并并热情地地询问，不不应以工工作忙为为借口而而草率应应付。客人提提出过分分要求时时，应耐耐心解释释，不可可发火、指责或或批评客客人，也也不得不不理睬客客人，任任何时候候都应不不失风度度，并冷冷静妥善善地处理理。全体员员工

54、在公公司内遇遇到客人人、上级级、同事事时应主主动打招招呼问候候。做到讲讲“五声”，即迎迎客声、称呼声声、致谢谢声、致致歉声、送客声声，禁止止使用“四语”，即蔑蔑视语、烦躁语语、否定定语和斗斗气语。凡进入入房间或或办公室室，均应应先敲门门，征得得房内主主人的同同意方可可进入。未经主主人同意意，不得得随便翻翻阅房内内任何东东西（文文件）。在与上上司交谈谈时未经经批准，不不得自行行坐下。 销售售过程与与应对技技巧与客户商商谈或会会晤时，如如果你对对答模糊糊不清或或不能准准确表达达自己的的意思，很很容易引引出误会会或麻烦烦来，使使顾客对对你的信信心产生生怀疑，这这种情况况当然十十分糟糕糕。为避避免此类

55、类情况发发生，你你要学会会用适当当的言辞辞来表达达自己的的意思。说话措辞辞要小心心，切勿勿使用过过分严厉厉的语言言。人与与人的交交往是很很微妙的的，只是是一两句句不当的的话便可可能破坏坏顾客与与你之间间的感情情，待客客态度方方面最要要紧的是是，用恭恭敬有礼礼的说话话方式与与顾客交交谈，不不要使对对方产生生不愉快快的感觉觉。自己己想讲的的话，用用有礼貌貌的言辞辞清楚利利落地说说出来。学习说话话的技艺艺，无论论是政治治家、喜喜剧演员员、还是是普通人人，都不不能缺少少这方面面的练习习。你的的工作任任务之一一是接待待顾客，如如果你说说话漫不不经心，会会令顾客客很不愉愉快，而而你自己己还不知知怎么得得罪

56、了顾顾客，当当然也便便不会在在说话方方面有所所改进。如果能能够掌握握说话技技巧，自自信心自自然会增增强，成成功的机机会就增增多了。多些自我我启发，说说话时多多加思考考，加上上平时多多练习说说话的技技巧，说说出话来来自然会会富有情情理，语语言精练练，容易易被接受受。从心开开始与客户户沟通的的一般常常识及注注意事项项一、区别别对待：不要公公式化地地对待顾顾客为客户服服务时，你你的答话话过于公公式化或或敷衍了了事，会会令客户户觉得你你的态度度冷淡，没没有礼待待他们，造造成客户户不满。所以要要注意以以下几点点：1、看着着对方说说话无论你使使用多么么礼貌恭恭敬的语语言，如如果只是是你一个个人说个个不停，

57、而而忽略你你的顾客客，他会会觉得很很不开心心。所以说话话时要望望着对方方。你不不看着对对方说话话，会令令对方产产生不安安，如果果你一直直瞪着对对方，对对方会觉觉得有压压迫感。你要以以柔和的的眼光望望着顾客客，并诚诚意地回回答对方方的问题题。2、经常常面带笑笑容当别人向向你说话话，或你你向人说说话时，如如果你面面无表情情，很容容易引起起误会。在交谈谈时，多多向对方方示以微微笑，你你将会明明白笑容容的力量量有多大大，不但但顾客，你你周围的的人，甚甚至你自自己也会会觉得很很快乐。但是如如果你的的微笑运运用不当当，或你你的笑容容与谈话话无关，又又会令对对方感到到莫名其其妙。3、用心心聆听对对方说话话交

58、谈时，你你需要用用心聆听听对方说说话，了了解对方方要表达达的信息息。若一一个人长长时间述述说，说说的人很很累，听听的人也也容易疲疲倦，因因此，在在交谈时时，适度度地互相相对答较较好。4、说话话要有变变化你要随着着所说的的内容，在在说话的的速度、声调及及声音的的高低方方面做适适度的改改变。如如果像机机械人说说话那样样，没有有抑扬顿顿挫是没没趣味的的。因此此，应多多留意自自己说话话时的语语调、内内容并逐逐步去改改善。二、擒客客要先擒擒心：获获取顾客客的心比比完成一一单买卖卖更为重重要不在乎曾曾经拥有有（顾客客），但但求天长长地久。曾经拥有有只能带带来短暂暂收益，天天长地久久却能使使你短期期及长期期

59、利益双双丰收。顾客不不是你的的“摇钱树”，顾客客是你的的好朋友友，他将将会带给给你一个个聚宝盆盆。 每天天早上，你你应该准准备结交交多些朋朋友。你不应应向朋友友推销什什么，你你应替他他寻找想想买的。卖一套套房给顾顾客，和和替顾客客买一套套房是有有很大分分别的。顾客喜喜欢选购购而不喜喜欢被推推销。集中注意意力了解解顾客的的需求，帮帮助顾客客选购最最佳的住住宅，务务求使顾顾客感到到满意。顾客不不是只想想买一个个物业，他他是希望望买到一一份安心心，一份份满足感感，一个个好的投投资和一一份自豪豪的拥有有权。最高的推推销境界界是协助助顾客获获得更轻轻松、更更愉快的的生活，可可能短暂暂时间内内不能获获得更

60、多多收益（这这可能性性不大），但但你的感感受应该该十分良良好，当当你习惯惯了这个个做法之之后，你你的收益益将会突突飞猛进进。三、眼脑脑并用1、眼观观四路，用用脑一方方。这是销售售人员与与客户沟沟通时应应达到的的境界。密切观观注客户户口头语语、身体体语言等等信号的的传递，留留意人类类的思考考方式，并并准确作作出判断断，将销销售的五五步曲顺顺利进行行到底。顾客在在决定“落定”之前，通通常都会会找一些些借口来来推搪，销销售人员员一定要要通过观观察去判判断真与与假，不不要相信信客人推推搪的说说话，要要抓住客客户的心心理反应应，抓住住客户的的眼神，要要用眼去去看，去去留意，多多用“心”去听。2、留意意人