助理信用管理师计算分析专题辅导

1、PAGE PAGE 16助理信用用管理师师计算分分析专题题辅导使用 DDSO 指标考考核企业业的应收收账款管管理（1）DDSO（DDayss off Saaless Ouutsttanddingg 指标标的含义义我们在前前面已经经讨论过过，在成成熟的市市场中企企业持有有应收账账款最大大的成本本是机会会成本，而而降低企企业赊销销机会成成本的主主要途径径是改善善企业的的销售变变现天数数（DSSO）指指标，DDSO 指标也也称“收账期期”（或销售售变现天天数），表表现了平平均收款款期，即即把赊销销转化为为现金所所需要的的时间。它它表示实实际收回回所有应应收账款款所需要要的天数数相当于于多少天天的销售

2、售额。通用公式式表示为为： DSO=（某段段时间内内的）平平均应收收总额（某段段时间内内的）赊赊销总额额某段时时间DSO可可以反映映应收账账款回款款的快慢慢，通常常突出表表现某一一企业或或公司的的资金营营运状况况，DSSO值越越小，应应收款回回款速度度越快，公公司可利利用资金金增大，利利息损失失减小，机机会成本本减小，信信用成本本减小，由由此利润润当然增增大。信信用管理理的目标标就是设设法减小小公司的的DSOO值和降降低坏账账率。不不同行业业有不同同的DSSO水平平，同一一行业不不同时期期的DSSO也不不相同。利用DSSO的计计算，我我们可将将自身公公司的DDSO值值与同行行业公司司相比较较，

3、以分分析自己己的应收收账款管管理相对对于竞争争对手的的管理水水平。也可以利利用DSSO的计计算方法法，将每每一具体体客户的的DSOO值与公公司总体体DSOO值相比比较，以以分析每每一客户户的回款款情况。DSO 指标主主要用于于检验收收款工作作，督促促企业员员工提高高收款效效率，因因为这项项指标揭揭示了每每笔应收收账款的的平均回回收时间间。通过过测算该该指标，可可以了解解客户群群体的实实际付款款速度，DDSO 指标直直接关系系到企业业现金流流量充足足与否，应应收账款款管理水水平的高高低。该该指标的的变化只只受到信信用期限限和收款款效率的的影响，与与销售额额的大小小无关，信信用期限限越长，收收款效

4、率率越低，DDSO 越大；相反则则 DSSO 越越小。（2）DDSO 指标的的作用DSO 指标作作为比应应收账款款周转率率指标更更先进的的管理指指标，在在国际企企业管理理实践中中被广泛泛采用。因因为其表表达形式式简单，反反映问题题直接，使使其成为为衡量信信用管理理人员工工作成绩绩和公司司整体信信用管理理状况的的重要指指标之一一，尤其其是在对对企业的的信用管管理工作作做连续续性考评评时。在在与同行行业内的的其他企企业作比比较的时时候，DDSO 指标也也能够简简单明了了的反映映相互间间的差距距。信用用管理部部门工作作责任之之一就是是将本企企业的DDSO水水平降低低到行业业的平均均水平之之下。国内大

5、多多数企业业经常使使用的是是应收账账款周转转率指标标，但在在建立信信用管理理体系的的过程中中，还是是尽量使使用 DDSO 指标。在在当前市市场上较较为普及及的管理理软件中中，一般般都会把把 DSSO 指指标作为为主要指指标之一一。表 111-7 DSOO 对企企业利润润的影响响项目DSO 为 772 天天DSO 为 660 天天DSO 为 330 天天销售额（万万元）300003000030000息税前利利润（110）300300 300应收账款款600 500250支付融资资利息（110）60 5025税前利润润240 250275税前利润润为销售售额的百百分比（）8 8.3339.177税

6、前利润润增加 1035应收账款款减少100350（3）DDSO 指标的的计算和和运用DSO 可以按按年、季季度或月月时间段段进行计计算，计计算的方方法有期期间平均均法、倒倒推法和和账龄分分类法三三种。期间平平均法（包包括简单单平均法法和总平平均法）例1（简简单平均均法）：4月11日 应应收账款款余额 10000000元4月的赊赊销额 15000000 300天5月的赊赊销额 16000000 311天6月的赊赊销额 14000000 300天6月300日 应收收账款余余额 11500000元元则：4、5、66月DSSO应应收账款款平均余余额/总总赊销售售额 911天 225.22天例2（总总平

7、均法法）：44月的赊赊销额 15500000 330天4月300日 应收收账款余余额 13000000元5月的赊赊销额 16000000 311天5月311日 应收收账款余余额 14000000元6月的赊赊销额 14000000 300天6月300日 应收收账款余余额 11500000元元则：4、5、66月DSSO应应收账款款平均余余额/总总赊销售售额 911天 288.3天天以上计算算方法的的不足之之处是，没没有考虑虑到季节节性因素素的影响响，准确确性和敏敏感性相相对较差差。倒推法法因为应收收账款更更多地与与最近发发生的赊赊销额有有关，DDSO 的计算算就应该该更多地地考虑最最近的赊赊销额，

8、而而不是年年度或季季度的平平均值。倒倒推法是是以最近近的一个个月为开开始，用用总应收收账款余余额逐月月甚至逐逐日的减减去销售售额，直直到应收收账款余余额被抵抵完时为为止，再再查看减减去的总总天数，总总天数即即为 DDSO。通通常的做做法是在在每个月月底按倒倒推法计计算，用用总应收收货款（当当前的，过过期的和和未结算算的）减减去总的的月销售售额，逐逐月算回回去，直直到总应应收货款款数字被被减光为为止。表 111-8 使用倒倒推法计计算 DDSO截止日期期：20005 年 66 月 30 日 单单位：元元六月底应应收账款款总额3,5000,0000各月份赊销额抵消后余余额相当的天天数六月1,400

9、0,00002,1000,000030五月1,6000,0000500,0000 31四月1,5000,0000010DSO天天数71实例：某某企业在在 20005 年 77 月份份对信用用销售情情况进行行统计的的结果如如下：截止日期期：20005年年6月330日 单位：元项目一月二月三月四月五月六月 合计日赊销额额200000 170000180000 200000140000 210000总赊销额额6200000 47600005580000 60000004340000 6300000未收账款款250000 300000850000 12000003100000 600000011700

10、0000在 20005 年 66 月底底，企业业的应收收账款总总额为：250000330000088500001120000031000000600000001117000000扣除 66 月份份的销售售额（330 天天）11170000006330000055400000扣除 55 月份份的销售售额（331 天天）5540000043440000100600001060000 相当于于 4 月份 5.33 天的的销售量量（100600002000005.33）DSO30315.33666.3（天天）假设这个个公司 20005 年年 5 月份的的 DSSO 是是 600 天，44 月份份的 D

11、DSO 是 556 天天，客户户群的付付款速度度在整体体放慢，说说明这家家企业的的信用管管理工作作出现了了异常。信信用管理理经理应应该找出出原因。如如果是由由于企业业的信用用政策放放松的缘缘故，要要及时研研究做法法是否正正确。如如果是执执行收账账政策出出了问题题，就要要及时采采取措施施进行补补救。总总之，通通过计算算 DSSO，信信用部门门就可以以立刻发发现信用用管理的的异常和和缺陷，及及时找出出对策。这这种 DDSO 的计算算方法注注重最近近的账款款回收业业绩，而而非全年年或半年年的业绩绩，能够够反映出出当前应应收账款款回收的的细微变变化，不不大会受受季节的的影响，是是最准确确的 DDSO

12、计算方方法。账龄分分类法总的应收收账款由由各月应应收账款款发生额额组成，各各月实际际未付款款除以当当月赊销销额得到到当月的的DSOO，各月月DSOO合计为为当年DDSO。由由此可以以计算以以下DSSO：逾逾期应收收账款DDSO、期限内内DSOO、有争争议货款款DSOO。例：账龄龄分析表表（对客客户）客户应收账款款余额信用期内内31-660天61-990天91-1180天天180天天以上A100000100000B200000100000100000C300000 50000150000100000D300000300000E600000400000200000合计150000060000015

13、0000300000150000比例100%40%10%20%10%20%账龄分析析表（企企业整体体）账龄天数数已付金额额百分比 信用期限限以内7200000 72% 逾期1-30天天200000020%逾期311-600天 6000006%逾期611-900天 1000001%逾期911-1880天 500000 .55%逾期1880-3360天天逾期1880-3360天天 500000.5%合计100000000100% 相关指指标计算算如下：1）应收收账款余余额/年年度赊销销总额=100000000/5500000000=200%2）应收收账款余余额/流流动资产产=100000000/1

14、000000000=10%3）应收收账款余余额/资资产总额额=100000000/3000000000=3.333%可据此与与企业上上年度做做比较，与与行业平平均水平平做比较较。不同的计计算方法法有不同同的作用用，信用用管理人人员需要要根据企企业的需需求分别别或者全全部计算算出不同同的 DDSO 数据，以以满足信信用经理理和高层层管理者者使用要要求。表 111-100 不同同 DSSO 计计算方法法的优劣劣计算方法法目的优点缺点期间平均均法企业的横横向比较较和纵向向比较用这个数数据与本本企业前前几个年年度进行行比较，可可以得知知本年度度的现金金回收速速度是更更快了还还是更慢慢了，从从而为下下一

15、年目目标做准准备。也也可以用用这个数数据与其其他企业业本年度度 DSSO 作作比较，评评估出本本企业的的信用管管理工作作是否优优于同行行业的其其他企业业。没有考虑虑到季节节性因素素的影响响，准确确性和敏敏感性相相对较差差。计算算的期间间越大，误误差也越越大。这这主要是是因为这这种计算算方式不不考虑销销售高峰峰与低谷谷变化的的原因。因因此，这这种方法法计算出出来的 DSOO 只能能作为综综合评价价使用。倒推法了解最近近日期的的DSOO 大小小这种方法法最准确确地反映映出每个个月的 DSOO 变化化，从而而使企业业信用部部门和信信用经理理及时做做出安排排。倒推法 DSOO 的缺缺点是无无法了解解每

16、笔被被拖欠货货款的账账龄。账龄分类类法信用经理理可以对对每笔应应收账款款的账龄龄一目了了然，并并通过计计算每个个阶段应应收账款款的比例例，发现现拖欠的的原因和和解决方方法。账龄分类类法 DDSO 的数据据也存在在一定误误差。DSO 指标与与现金状状况直接接相关，如如果一个个企业的的 DSSO 指指标超出出同行业业的平均均水平，信信用经理理就必须须采取措措施，努努力使 DSOO 天数数低于行行业平均均水平，从从而获得得竞争优优势，以以保障现现金的正正常周转转。如果果你比竞竞争对手手少 110 天天，你的的企业就就少相当当于 110 天天销售额额的资金金融通成本本。因此此，既然然应收货货款和现现金

17、流量量对于竞竞争十分分重要，每每一个公公司的管管理层都都应该了了解行业业和主要要竞争对对手的 DSOO 水平平，并应应力争超超过它。假设 AA 企业业的销售售额为 73000 万万元/年年，平均均每天销销售额 20 万元，期期末应收收账款为为 14400 万元，则则 DSSO114000/73300*3655700（天）。同同行业中中 B 企业的的销售额额与 AA 企业业类似，但但 DSSO 为为 600 天，较较 A 企业少少了 110 天天，这时时 A 企业的的现金数数量比BB企业少少了2000 万万元（110 天天*200 万元元/天2000 万）。从现金回回收速度度来看，BB 企业业比

18、 AA 企业业信用管管理工作作要做的的更好。如如果同行行业的企企业平均均 DSSO 为为 600 天，则则 A 企业信信用经理理必须在在下个月月将 DDSO降降低 110 天天才能达达到目标标。以下案例例需结合合讲义各各章核心心知识加加以分析析一、某包包装纸业业公司的的信用管管理 该公司有有一定的的市场占占有率，客客户绝大大多数是是外商投投资生产产性企业业。但是是，该公公司的盈盈利水平平较低。为为了提高高盈利水水平，该该公司建建立了一一个独立立的信用用管理部部门。公公司要求求信用部部门扮演演一个控控制的角角色，重重点任务务是最大大限度地地帮助公公司控制制坏账，缩缩短应收收账款回回收期。 针对对

19、当时公公司的实实际状况况，信用用管理部部门制定定了一套套信用管管理办法法，包括括：1、适合公公司现状状的较为为保守的的信用政政策。确确保公司司的低风风险要求求。2、自行开开发的电电脑支持持系统。易易于系统统控制，提提高工作作效率。33、严格格的催账账程序。控控制应收收账款的的延期及及坏账发发生，缩缩短DSSO，减减少坏账账损失。44、每周周一次收收款会议议制度。检检讨逾期期货款的的原因，商商定逾期期款催收收方案。55、明确确的坏账账界定，及及坏账考考核规定定。促使使销售人人员重视视收款工工作。在在这一系系列信用用管理措措施中，最最重要的的是信用用政策。一一个好的的信用政政策能够够帮助公公司获得

20、得最大的的利益，但但一个不不好的信信用政策策也可能能导致公公司亏损损甚至倒倒闭。为为了能恰恰当地制制订公司司的信用用政策，通通过咨询询公司的的信用管管理专业业培训。在在专家的的协助下下，制订订了一套套信用等等级评估估方法。利利用这一一方法，为为每一个个客户计计算风险险系数，并并以此为为依据，从从高到低低对客户户进行分分类管理理，分别别给予不不同的信信用等级级，再根根据信用用等级给给予不同同的信用用额度和和信用期期限。 上述对客客户进行行风险等等级评定定的基础础是详实实的客户户信用资资料。为为此，我我挑选资资深的信信用咨询询公司对对客户进进行信用用调查。在在此基础础上，重重点客户户每半年年评估一

21、一次，并并及时调调整信用用额度和和信用期期。这些些措施的的实施，使使公司可可以保留留好客户户，淘汰汰不良客客户，确确保了客客户群的的高质量量。 有了良好好的信用用政策，还还必须有有有力的的跟踪措措施。大大家牢记记一个观观念、“在很多多情况下下，客户户的付款款习惯是是你自己己培养形形成的。”这说明，应收账款的日常监控是非常重要的，而且它有一定的规律和技巧。掌握了它，您的工作将轻松有序得多，公司也会因您专业的管理而提高效益。为此，我建立了每周一次的收款例会制度。事实证明，这是控制应收账款逾期的非常行之有效的办法，它能督促销售人员及时去客户那里收款。 通过这一一系列切切实可行行的信用用管理方方式，信

22、信用管理理部门做做到了在在公司销销售增长长率符合合要求的的前提下下，连续续4年公公司没有有一笔坏坏账发生生。同时时，应收收账款资资金周转转天数也也从长达达60多多天，缩缩短到440多天天。缩短短了应收收账款周周转天数数，提高高了资金金使用效效率，降降低了资资金成本本。基本本达到了了公司利利润最大大化的要要求。 公司的信信用管理理方式得得到了某某些信用用咨询机机构的充充分肯定定，他们们甚至把把公司的的应收账账款的催催收程序序，写进进了他们们的培训训教材中中。请你结合合以上案案例回答答：1、你认认为什么么样的企企业需要要设立信信用管理理部门?2、该包包装纸业业公司一一套信用用管理办办法需要要多少信

23、信用管理理岗位的的设置去去完成相相应实务务？分析解答答如下： 1、第一，处处于竞争争性行业业，赊销销方式占占一定比比例。第第二，注注册资金金30000万以以上，或或者年营营业额超超过1亿亿元。该该包装纸纸业公司司完全符符合以上上条件。 2、该该包装纸纸业公司司一套信信用管理理办法需需要(11)信用用管理经经理的岗岗位设置置。因为为，信用用经理的的职责包包括：信用经经理必须须全面参参与起草草、制订订和修改改企业信信用政策策。信用经经理必须须认真严严格执行行信用政政策，对对总体信信用政策策的偏差差甚至失失败负有有主要责责任。向企业业内部人人员和客客户宣传传本企业业的信用用政策，培培训企业业各部门门

24、人员。 不论销销售额、坏账率率，还是是应收账账款DSSO水平平，一旦旦低于同同业或竞竞争对手手的水平平，信用用经理应应承担责责任。即即使没有有低于同同业或对对手的水水平，也也可能承承担一定定责任。纵向、横向申报信用管理情况。信用政策规定的其他责任。就是说，该包装纸业公司的信用经理需要对这一套信用管理办法负总责。（2）其他信用管理人员的岗位设置。包括：客户档案管理实务、客户信用分析实务、应收账款管理实务、账款外勤催收实务、信用申请服务等。二、美国国某公司的的客户资资信管理理案例 美国洛山山矶地区区的某饲饲料经销销公司，在在公司内内部一直直执行一一种信用用管理制制度。每每当业务务部门中中层以上上的

25、经理理人员接接待一个个新客户户或来访访者以后后，接待待来访者者的业务务部门有有责任判判断该客客户有无无与公司司有深等等级生意意往来的的可能性性，或者者有信用用交易的的可能性性。如果果有上述述两种可可能性，业业务部门门有责任任联系信信用管理理部门的的外联人人员共同同研究是是否有必必要对来来访者进进行资信信调查。当信用管管理部门门确定该该来访者者应该被被调查时时，业务务部门会会立即将将来访者者的名片片提供给给公司的的信用管管理外联联人员，并并填写调调查申请请单，最最后汇总总到客户户信用档档案管理理部门。相相距公司司信用管管理部门门较远的的部门和和分公司司，调查查请求可可以通过过网上传传递给信信用管

26、理理部门，该该公司只只为部门门副经理理级别以以上的管管理人员员特别设设置了密密码，传传递过来来的请求求一定是是经过业业务部门门经理批批准的。在在收到调调查请求求后，客客户信用用档案人人员会立立即根据据该来访访者名片片所提供供的信息息，将这这个潜在在客户的的记录从从档案库库调出，或或立即从从征信机机构订购购。如果果公司的的档案库库中有该该潜在客客户的档档案且该该潜在客客户属于于本地客客户范围围，档案案管理人人员会按按照工作作程序填填写外勤勤场地调调查任务务请求，有有信用管管理经理理安排外外勤人员员按照“工作底底稿”的项目目对记录录的有关关部分进进行核实实。待调调查或场场地核实实工作完完成后，档档

27、案管理理人员开开始分析析报告的的记录，重重点放在在调查该该来访者者所代表表的公司司是否有有任何不不良信用用记录，并并按照有有关规定定的要求求，在报报告上做做出提示示性重点点和短评评。在被调查查的潜在在客户再再次到公公司拜访访前的几几个小时时，信用用管理外外联人员员会将经经过分析析和标注注的来访访者资信信调查报报告，包包括信用用管理人人员对该该来访者者的评语语返给业业务部门门。当业业务部门门与该客客户再次次进行商商业接触触时，公公司所有有业务员员相关经经理人员员和参加加谈判的的人员对对于该潜潜在客户户的背景景已经有有了比较较充分的的了解，可可谓知己己知彼。至至于资信信调查的的费用管管理，常常采用

28、信信用管理理部门记记账，年年终向财财务部门门报告各各部门信信用调查查请求的的数量和和成本。信用管理理部门提提供的潜潜在客户户的调查查报告会会影响参参加会谈谈人员的的谈判姿姿态。如如果从调调查报告告上发现现被调查查客户的的财务状状况不佳佳，客户户企业的的经营正正在走下下坡路，授授信企业业可以采采取一定定程度的的“俯视”谈判姿姿态。对对于当前前正在快快速扩张张的客户户企业，授授信企业业可以采采取“吊其胃胃口”的方式式进行客客户谈判判，对其其拉拢和和敲打并并举。对对有不良良信用记记录或陷陷于经济济纠纷的的客户，因因为与其其进行信信用交易易的风险险太大，企企业应该该婉拒客客户的信信用请求求，只与与其进

29、行行现金交交易。对对于信用用记录优优秀、母母公司强强大、销销售渠道道广泛的的客户，企企业销售售人员应应该对其其加倍尽尽心示好好，热情情招待。必必要时，可可以安排排高层经经理经同同客户企企业的高高层经理理建立经经常性直直接联系系。 请你你结合以以上案例例回答：应如何明明确不同同客户的的性质，并并针对不不同客户户采集信信用信息息？企业的信信用管理理部门对对客户进进行分类类，主要要划分标标准是客客户对企企业的重重要性和和客户信信用档案案管理费费用的高高低，其其次才是是考虑客客户与企企业的关关系。（11）按合合作时间间长短分分类：老老客户，新新客户。（22）按客客户的信信用等级级分为九九级。（33）按

30、客客户与企企业交易易的业务务量大小小分类，将将客户分分为大、中、小小三级。（44）按重重要性分分为普通通客户和和核心客客户。（55）按客客户与企企业的关关系分为为有信用用交易和和没有信信用交易易的客户户（5）按按客户付付款行为为分为收收入货品品就付款款的客户户，快到到期需提提醒后付付款的客客户和受受到强力力催款后后才付款款的客户户。对客客户信用用信息的的采集的的内容：基本情情况、组组织管理理、经营营状况、财务信信息、信信用记录录、行业业分析。结合教材材“核实客客户信用用信息的的质量”相关要要点分谈谈一谈你你对本案案例的理理解。审核客户户信用信信息的可可靠性，可可以从以以下四方方面来掌掌握（1）

31、由由第三方方获利的的信息客客观性最最强（22）信用用采集人人员的实实地调查查获利的的信息最最为真实实（3）专专职信用用管理人人员按照照客户管管理要求求搜集的的信息最最为完整整（4）直直接调查查和面方方客户的的信息时时效性最最强。分析该公公司客户户信用档档案服务务的特点点。以下是客客户信用用档案的的相关内内容，自自己可按按本案例例内容提提取自己己所需要要的：（1）客客户信用用档案的的内容：客户信信用档案案是企业业在与客客户交往往过程中中形成的的客户信信用信息息资料，是是指一个个企业将将其客户户的各种种信用进进行集中中收集、记录整整理、并并对每个个客户的的资信状状况进行行定期分分析、评评估，从从而

32、为企企业的各各级管理理人员提提供决策策支持的的客户资资信记录录。信用用档案中中要求有有客户的的原始记记录外，还还要附上上对被调调查者对对象的企企业资信信评级或或者风险险指数分分析。其其主要内内容有：信用申申请表，财财务报表表，信用用信息调调查表，资资信调查查报告或或信用分分析结论论，授信信额度表表及预先先备有函函，业务务往来信信函，客客户通话话记录，验验货记录录，追账账记录。还还要有客客户档案案原始资资料。（22）客户户信用档档案的管管理原则则：集中中管理原原则，动动态管理理原则，分分类管理理原则。（33）客户户信用档档案医疗疗队的建建立与更更新。一一份客户户信用档档案的有有效期通通常在33个

33、月到到一年。（44）客户户信用档档案的维维护和利利用。客客户信用用档案的的维护制制度要包包括：客客户档案案的建立立制度，客客户档案案的更新新制度，客客户查询询制度，客客户信息息泄漏惩惩罚制度度。（55）使用用客户信信用管理理信息系系统，实实现信用用档案的的科学管管理。使使用客户户信用管管理信息息系统能能够高效效地做到到收集、存储、分析和和利用客客户信用用信息，相相对手工工操作的的方式具具有极大大优越性性。三、格兰兰仕的客客户信用用风险管管理案例例两年前，东东欧一新新客户开开始和格格兰仕企企业（集集团）公公司海外外市场部部接触，希希望从格格兰仕大大批量购购买微波波炉。海海外市场场部随即即启动了了

34、客户信信用评审审程序。从从客户提提供的资资料看出出，这是是一个颇颇有实力力的大型型进口商商兼零售售商，销销售范围围覆盖东东欧三四四个国家家，并辐辐射到中中亚和前前苏联一一些国家家。之后后双方进进一步当当面接洽洽，主管管业务员员从客户户的言谈谈、营销销网络和和使用的的品牌等等方面，了了解到对对方确实实有相当当的规模模，应该该是一个个颇有潜潜力的买买家。这这位客户户通过了了公司关关于客户户信用评评审的第第一关。紧接着，海海外市场场部评审审对方的的开证银银行。发发现客户户尽管地地处东欧欧，但在在开立信信用证时时，使用用的多是是德国、瑞士等等地知名名度高、信誉不不错的银银行。这这通过了了信用评评审的第

35、第二关。评审的第第三步第三三方机构构（银行行）获得得的资料料显示，它它和不少少中国公公司合作作的历史史却不光光彩，尤尤其是付付款信誉誉不佳：该客户户多次以以信用证证的不符符点为由由，推迟迟付款甚甚至漫天天杀价，使使不少中中国公司司损失惨惨重。格兰仕对对此非常常重视。于于是继续续第三步步评审：利用自自己在船船运公司司方面的的网络，顺顺藤摸瓜瓜了解到到，由于于信用证证的不符符点等原原因，该该客户经经常将货货物滞留留港口。客客户的“劣迹”确认之之后，该该客户顺顺理成章章被自动动评为CC级。在在和对方方谈判时时，格兰兰仕态度度强硬，弃弃用信用用证的付付款方式式，改用用T/TT，收到到全额付付款之后后再

36、发货货。同时时，为了了规避风风险，拒拒绝对方方一次110个柜柜的订单单，要求求每次定定货数量量减少。三个点+三个面面作为当事事人之一一，格兰兰仕海外外市场部部业务经经理黄振振斌如今今对上述述事件仍仍记忆犹犹新。黄黄表示，“如果早几年的话，我们肯定被这个客户套牢了。但现在，我们的信用评审系统将过滤掉那些劣质的客户。”由于这套系统，格兰仕的出口额在每年保持50%高速增长的同时，坏账率却持续下降。2002年出口3亿美元，坏账率几乎为零。黄振斌刚刚进格兰兰仕集团团时，公公司出口口量小，客客户不多多，对客客户采用用非常粗粗放的管管理。评评判客户户信用全全靠业务务员的主主观推断断。很多多时间都都消耗在在单

37、证审审核上，尤尤其是信信用证项项下的单单证。尽尽管投入入精力不不少，但但拖欠和和坏账仍仍有发生生。随着着客户和和出口量量的增加加，公司司意识到到，必须须加强对对客户信信用的管管理，而而这种管管理需要要建立在在科学的的流程之之上。格兰仕摸摸索出一一套行之之有效的的流程。黄黄振斌介介绍，对对客户信信用评审审，大致致通过“三个面面+三个个点”来完成成。三个个面是指指格兰仕仕自己、客户和和第三方方机构的的信息，而而三个点点分别指指客户所所在国、客户使使用银行行和客户户公司本本身。具体地说说，和任任何一个个客户洽洽谈生意意，都需需要就客客户自己己提供的的背景资资料、格格兰仕自自己了解解的信息息（老客客户

38、的话话需要考考察双方方历史资资料）、第三方方机构获获取的情情报进行行评审。之之后，还还需要了了解客户户所在国国家或地地区的风风险评估估、客户户使用银银行的信信用级别别加上客客户本身身的经营营和财务务状况等等。经过过了这些些规范复复杂的评评审之后后，得出出客户的的信用等等级。有有了这个个等级，公公司在和和客户合合作时，就就能掌握握一定的的授信度度和灵活活度。业业务员在在操作时时，就会会有据可可依，在在此基础础上充分分发挥个个人的主主观能动动性。客观性+科学性性客户信用用评审需需要建立立在详实实的数据据之上。数数据的广广泛性和和客观性性是决定定评审是是否准确确的重要要前提。所所以，出出口企业业必须

39、广广开渠道道，多方方搜集数数据，然然后进行行加工处处理。黄黄振斌说说，企业业要采用用立体交交叉的方方式获取取信息。首先是企企业对历历史数据据的整理理。老客客户以往往成交的的记录、对方付付款状况况需要集集中起来来，以后后和老客客户的合合作，需需要这些些一手资资料。这这些资料料往往最最真实、最直接接，并且且获取的的成本小小。这一一点并没没有被大大多数中中国企业业所重视视。从第三方方机构获获取数据据非常重重要。其其中包括括：银行行、保险险公司、船公司司、专门门的市场场调研机机构乃至至同行。黄黄振斌说说，就格格兰仕而而言，银银行提供供的帮助助最大。银银行同时时为无数数的出口口企业服服务，在在国内外外也

40、有广广泛的网网络，他他们对买买家、尤尤其是那那些有一一定规模模、和中中国公司司合作过过的买家家的信誉誉有一定定了解。上上述的那那个东欧欧客户就就是通过过中国银银行提供供的信息息，从而而避免了了出口风风险的。另另外，部部分保险险公司有有专门针针对出口口企业的的出口信信用保险险，一些些金融机机构开展展保理业业务，还还有如邓邓白氏有有专门针针对地区区的公司司调查。从从这些机机构都可可能得到到买家的的一些背背景资料料。通过互联联网查询询是另一一大行之之有效的的途径。地地区或行行业网站站（尤其其是一些些互动的的社区）里里面有些些专门针针对买卖卖双方的的黑名单单。这些些资料当当然不一一定全信信，但至至少可

41、以以作为参参考。黄振斌特特别提醒醒，客户户的信息息是动态态的，因因此信息息收集的的过程也也必须一一直持续续。因此此，格兰兰仕还推推出了对对客户的的定期拜拜访制度度。各区区域的业业务队伍伍针对自自己的区区域，在在适当的的时候拜拜访客户户，并对对当地市市场和销销售业态态进行调调研。这这种访问问和调研研可以得得到关于于客户最最新、最最直接的的资料，然然后提交交标准的的报告，进进入数据据库系统统。格兰仕现现在正和和专业的的外贸软软件公司司合作，共共同开发发一套外外贸软件件系统。黄黄振斌介介绍，这这套系统统将订单单管理、单证管管理、合合同管理理、付款款记录、售后跟跟踪等外外贸业务务的所有有流程纳纳入电脑

42、脑管理，客客户信用用评审是是其中一一个重要要模块。一一旦这套套系统启启动，将将彻底避避免以往往手工操操作的弊弊端，实实现信息息真正的的共享，大大大提升升业务效效率。政策化+制度化化邓白氏的的统计表表明，220022年中国国企业的的坏账率率为2%-3%，而国国外企业业平均只只有0.25%-0.5%，更更重要的的是，国国外的销销售有990%是是信用销销售（赊赊销），而而国内该该比例不不足200%。这这些统计计足以说说明，中中国企业业目前在在信用管管理上还还存在相相当的距距离。邓白氏国国际信息息咨询（上上海）有有限公司司商务咨咨询部经经理梁波波和出口口企业打打过多年年的交道道。他觉觉得，目目前国内内

43、企业的的客户风风险管理理大多还还停留在在非常初初步的战战术层面面，在局局部进行行操作。很很多企业业将客户户信息交交由业务务人员分分散管理理，没有有建立共共享的制制度。梁梁波在给给企业做做咨询时时，一些些总经理理甚至没没办法将将客户信信息汇总总，因为为业务人人员各自自为阵，哪哪有共享享可言？由于客客户信用用管理的的不力，中中国出口口企业收收款的周周期非常常长。邓邓白氏在在20002年的的统计表表明，出出口企业业比其他他企业的的周期要要长，同同时出口口企业的的坏账率率更高。梁波认为为，企业业首先需需要制定定自己的的信用政政策，包包括信息息怎么搜搜集，客客户如何何评估，机机构如何何设置等等。在信信用

44、政策策的基础础上，企企业需要要开发一一套具体体而详细细的信用用制度，主主要对具具体的操操作层面面进行规规范，比比如单据据怎么审审核，交交易该怎怎么执行行，收款款该如何何处理等等等。梁波进一一步指出出，客户户信用管管理需要要作为企企业特别别是出口口企业的的战略来来考虑。它它是全方方位的，涉涉及到企企业的各各个部门门，部门门之间需需要密切切配合；它同时时又是全全过程的的，贯穿穿到企业业运作的的整个流流程。客客户信用用风险管管理的提提升，能能保证最最大限度度地降低低风险，保保证企业业的最大大利润。以上案例例充分说说明：企企业在销销售与回回款这一一重要而而复杂的的核心业业务流程程中是否否具有竞竞争优势

45、势取决于于掌握客客户资信信状况制制订合理理的信用用政策，而而这一过过程（程程序）的的关键起起点在于于是否能能迅速而而准确地地采集到到客户相相关的信信用信息息，进行行科学地地客户资资信管理理。 请你你结合以以上案例例回答：客户资资信管理理制度的的具体内内容，应应包括哪哪几个方方面？参考答案案：1、客户户信用信信息的收收集。包包括信用用信息的的内容、种类、来源，收收集的责责任人等等。信息息收集要要采取直直接调查查和间接接调查相相结合的的办法，务务求全面面、客观观、及时时。要加加强与政政府管理理部门和和司法机机关的联联系和沟沟通，以以获取更更有价值值的信用用信息。 2、客客户信用用档案管管理。根根据

46、要求求，将客客户的信信用信息息分类归归档，建建立数据据库，作作为信用用评估和和处理纠纠纷的依依据。 3、客客户的信信用评估估。根据据客户的的信用信信息，用用定性分分析或定定量分析析的方法法，对客客户的信信用状况况作出评评价，作作为授信信的依据据。这项项工作做做好了，就就可以从从源头上上避免770%左左右的信信用风险险。 4、客客户的授授信程序序。企业业应通过过制度的的形式，规规范企业业的授信信行为，而而不是凭凭关系、无根据据地盲目目授信。授授信的一一般程序序，应包包括客户户提出授授信申请请、销售售人员审审核、信信用分析析及信用用批复等等步骤。其其间，要要注意运运用抵押押、担保保、保险险等债权权

47、保障手手段，以以转嫁赊赊销风险险。 5、客客户的动动态管理理。根据据客户的的履约情情况和相相关情况况，及时时对客户户进行信信用分析析评价，调调整其信信用等级级，实行行动态管管理。四、国内内某大型型机械公公司（以以下统称称甲方）和和某注塑塑制造商商（以下下统称乙乙方）于于20005年33月，双双方签定定价款为为RMBB36万万元的合合同。220055年7月月甲方履履行义务务，发货货给乙方方，此后后多次催催收乙方方支付货货款，最最后一次次催收款款发函时时间为220066年111月。乙乙方均不不加理睬睬。经调查分分析，欠欠款的直直接诱因因如下：1、发发现合同同签订前前，甲方方销售员员为了达达成销售售

48、业绩，口口头承诺诺可以尽尽快提供供该批产产品；22、甲方方实际出出货时间间比合同同上晚了了两个月月，导致致乙方被被迫推迟迟生产；3、乙乙方经营营没有问问题，但但觉得是是由于甲甲方失约约在先，故故不愿意意支付货货款，而而甲方未未对于此此拖延的的事项做做出正式式书面的的解释，导导致乙方方负责人人在心理理上难以以接受；4、甲甲乙双方方均坚定定立场，故故无法进进行深入入沟通。你作为助助理信用用管理师师，请从从交易中中的信用用监控角角度分析析导致该该逾期应应收账款款产生的的原因。参考答案案：客户户欠款的的原因归归结为偿偿还意愿愿和偿还还能力两两大主要要因素：主要原原因有：1、合同同漏洞百百出。业业务人员

49、员与客户户订立合合同时，合合同的具具体操作作条款产产生八漏漏洞而让让客户找找到拖欠欠的借口口。2、自身身管理问问题。主主要有发发货环节节出差错错、业务务员私自自放账、有关交交易人员员与客户户相互勾勾结，故故意造成成应收账账款的逾逾期。3、客户户经营出出现暂时时性困难难，他们们为了转转移资金金风险的的目的，他他也拖欠欠自己的的供应商商，以“资金周周围困难难”为由拖拖延付款款或拒绝绝付款。4、客户户经营出出现严重重困难，客客户自身身产品卖卖不出去去或客户户拿了供供应商本本身的货货物销不不出去甚甚至将要要破产，都都会产生生逾期账账款。5、客户户欺诈。五、某化化工原料料商（以以下统称称甲方）和和某清洁

50、洁能源商商（以下下统称乙乙方）于于20005年55月开始始合作，购购买甲方方蓄电池池原料。乙乙方首次次购货11900000元元款项拖拖欠未付付，两个个月后，要要求甲方方再次赊赊销19900000元，遭遭拒。甲甲方认为为乙方存存在欺诈诈的可能能，于220066年3月月委托第第三方代代催。经经第三方方调查，乙乙为港资资企业经经营正常常，虽然然厂房、设备均均为租赁赁，但拥拥有车辆辆等固定定资产。乙乙承认债债务，但但遇到短短期资金金紧张，并并且正与与美国大大型公司司接洽合合作事宜宜，希望望甲方给给予一定定还款时时间支持持其业务务增长。你你作为助助理信用用管理师师，1、请说说明对一一般逾期期应收账账款的

51、判判断和催催收策略略。2、请分析析针对该该案例应应怎样做做才能取取得最佳佳催收效效果。参参考答案案： 11、对一一般逾期期应收账账款的判判断和催催收策略略包括：(1)对逾期期应收账账款的一一般诊断断。应收收账款一一旦逾期期，就要要立即进进行诊断断，对海海外应收收账款尤尤其要注注意诉讼讼时效。有有些客户户逾期确确实是出出于一些些特殊困困难，此此时企业业应该考考虑是否否给予客客户诊断断时必须须注意，不不要盲目目行动，避避免不必必要的费费用发生生，不要要打扰重重要的只只是暂时时遇到困困难的客客户，以以免失去去客户。将将客户的的欠款形形成报告告，进行行综合分分析。企企业信用用管理部部门还应应分析收收回

52、应收收账款的的可能，掌掌握客户户最新的的财务信信息，防防止客户户转移资资产和抵抵押物。（66分）诊诊断的结结果一般般有:合合同存在在漏洞。有有关交易易人员与与客户相相互勾结结，故意意造成应应收账款款的逾期期。客户户经营出出现暂时时性困难难。客户户经营出出现困难难，行将将破产。客客户欺诈诈。（44分） （2）诊诊断逾期期应收账账款的性性质 信信用管理理部门在在对销售售部门转转交过来来的逾期期应收账账款制定定催收策策略之前前，应对对该项债债务及债债务人情情况进行行进一步步分析。通通过了解解拖欠背背景，搜搜集相关关信息，从从不同角角度判断断账款回回收的可可能性和和困难程程度，以以便确定定和调整整追收

53、策策略，提提高收账账成功率率。对逾逾期应收收账款的的分析可可以从债债权特征征、拖欠欠特征、债务人人特征和和催讨特特征等四四个方面面进行，对对其性质质分别进进行评价价得出分分析结论论。（88分） （3）逾逾期应收收账款的的催收策策略 11）根据据账龄分分析制定定催账策策略。企企业应当当在每个个月底打打印每一一客户的的账龄记记录详细细清单，对对逾期一一定天数数的客户户发出警警示信息息，并将将信息送送到负责责该客户户的业务务人员或或追账人人员处，由由其根据据具体情情况采取取不同的的针对性性措施。（44分）22）处好好催收政政策与客客户关系系。我们们在制定定收账政政策时，必必须考虑虑不同收收账政策策所

54、产生生的不同同效果，即即我们所所设定地地收账目目标会导导致客户户关系发发生怎样样的变化化。一般般来讲，我我们愿意意在维护护合作关关系的前前提下收收回欠款款，但这这并不代代表我们们应该为为维护合合作关系系而放弃弃正常的的收款。（44分） 2、该该案例属属于乙方方经营正正常但遇遇到暂时时性资金金紧张的的情况。故故应以商商务谈判判作为突突破口，（11）要求求乙方提提供业务务顺畅的的证明；（2）要要求乙方方给予一一定债权权保障；（3）甲甲方支持持乙方业业务发展展，经特特殊审批批，给予予高额赊赊销；（44）可再再展延一一个月以以回收全全部货款款，并争争取建立立稳定合合作关系系，使乙乙方成为为甲方的的VI

55、PP客户。（44分）PP1055-1007六、某制制药公司司客户资资信评估估表：客户名称称 A BB C信用额度度：RMB11960000.00付款期限限：60天与该客户户签订的的购销合合同：客户名称称A B C购货金额额：￥13448000.000付款期限限：90天可见，实实际交易易中的赊赊销期限限比评估估赊销期期放大，不不管什么么原因，都都绝对令令该笔款款项造成成拖欠。你你作为助助理信用用管理师师，请说说明如何何处理好好合同管管理与信信用管理理的关系系和如何何鉴别各各种不同同性质的的交易合合同。参考答案案： 1、合同管管理属于于信用管管理的基基础和主主线，合合同管理理作为一一条主线线，始终

56、终贯穿于于企业信信用管理理的始终终，包括括信用管管理中的的事前防防范，事事中监控控和事后后处理。（44分） 2、在在鉴别各各种不同同性质的的交易合合同方面面包括：（1）鉴鉴别信用用期限不不同的信信用交易易合同 。对信信用交易易合同而而言，可可以采取取不同的的信用期期限，不不同信用用期限的的信用交交易合同同，其风风险是不不同的，这这就需要要信用管管理人员员必须对对合同进进行区别别对待，以以控制风风险，提提高收益益。（66分）（22）鉴别别不同交交货方式式的信用用交易合合同。交交易达成成以后，从从交货方方式上看看，合同同常常会会有一些些限制性性的要求求，包括括要求整整批发货货、允许许分批发发货、限

57、限定分段段发货或或允许缺缺件发货货。另外外，对于于供货方方如果不不能按照照合同约约定达成成交易，如如何进行行惩罚，也也会有一一些具体体的措施施。必须须注意，这这些措施施应该在在合同中中做出具具体的规规定，以以免在交交易的过过程中避避免争执执乃至于于诉讼。（66分）（33）识别别不同种种类的交交易合同同。对合合同而言言，有不不同的分分类方法法，合同同类型不不同，所所涉及的的条款就就有所不不同，所所以企业业内部针针对各种种业务会会产生不不同版本本和文本本内容的的格式合合同，经经过企业业内部审审核后，供供各个业业务部门门选用。（66分）审审查和管管理不同同客户类类型的信信用交易易合同。在在合同管管理中，为为了对不不同类型型的客户户实施有有效管理理，信用用管理人人员应该该能够辨辨析客户户类别。在在实际的的市场销销售过程程中，企企业可以以针对不不同类型型的客户户，实施施不同的的商业销销售策略略，并分分配给不不同类型型客户不不同的信信用政策策。这样样，对不不同类型型的信用用客户，必必须关注注其业务务经营情情况，避避免出现现问题。与与同一类类别客户户所签订订的合同同和