外贸销售失败的十大原因归纳总结复习课程

1、学习 - 好资料 有诸多销售方法 ,但没用好正确的方法有许多的负面影响导致整个销售过程失败 . 1.不能真正倾听 在搜货网做销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售过程中的紧急和不 安,或者误将客户的缄默当做接受而滔滔不绝；所以,倾听在销售过程中很简洁 被忽视；过多的陈述一方面简洁引起客户的反感,另一方面也丢失了猎取客户内 部信息的机会；假如言多有失,透露了不应透露的信息,就更不好了；依据许多 专业销售争论机构的统计,在一个让人轻松闲适的销售活动中,客户开口的时间 应当是销售人员的两倍左右；这样比较简洁形成良好的沟通氛围,并有助于销售 人员挖掘客户的需求； 2.急于介绍产品 “急于介绍产品”最可能

2、的后果是在错误的时间,向错误的人说了错误的 话；我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的人大力鼓吹自己产品的特点和 优点,而不管此人是否对选购决策有影响 ；其实,在介绍之前应当重视的多提问； 提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和成效；比如说,开放式问题和封 闭式问题的结合使用,运用 SPN 询问客户现状的问题,明白客户困难的问题, 引申出更多问题的问题,明确产品价值的问题 提问方法等； 而且,在前提拜望,特殊是第一次拜望时,介绍产品不应当是交谈的重点； 我们知道,一个面对面的交谈通常不超过半小时,而这里面饱含了必要的开场 白,提问的时间和大部分客户回答的时间；我们需要重点明白的是尽可能多

3、的背 景信息和需求信息；所以,真正有必要介绍产品的时间应当不超过 5 分钟；只有 在客户感觉有必要深化明白时才可以详细说明； 3.臆想客户需求 真正挖掘客户的需求是顺当完成销售活动的保证 ；许多销售人员受困于客户 的一些表面性陈述,而不能真正明白客户的真实想法；这其实都是由于挖掘客户 需求的深度不够；要真正明白客户的需求,往往需要挖掘其需求背后的需求,问 题背后的问题；“ 5WHY 方法”是一个比较好的方法,就是当客户提出一个要 求时,要连续问“ 5 个为什么”；比如,客户表示“使用部门对你们的新设备很 不中意；”在销售人员的询问下,可能客户会说：“由于操作起来很不便利； 假如就此以为找到了缘

4、由所在,以为使用部门需要的是一种操作便利的设 备,或许就大错特错了；由于,你并不知道操作起来便利是设计方面的缘由仍是 其它缘由；连续问其次个“为什么”,原先是“新设备加入的新功能模块不好 用”；那么是不是意味着这个新功能模块不必要,或者在设计上有问题呢 .再问 一个“为什么”,发觉是“使用部门不会使用；”那么,是不是公司没有供应培 训或者培训成效不好呢 .接着问第五个“为什么”；最终才发觉,“一周的培训 倒是很充分,但是你们供应的使用手册只有英文的,使用中遇到问题时阅读起来 很费劲；”最终的问题最终显现出来了,客户不是需要一个操作更简洁的设备, 更多精品文档 第 1 页,共 5 页学习 - 好

5、资料 也不是需要更好更多的培训,而是需要易于阅读的中文版使用手册以便日常查 看； 4.过早涉及价格 价格是客户最关怀的购买因素之一；往往在第一次见面时,客户都会有意无 意地问起产品的价格是多少,但其本身也并不太期望有一个明确的回答；笔者的 体 会是这时候假如透露价格 ,客户通常就会记在心上 ,甚至马上记在你的名片上 ； 明显,过早地涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的；要知道购买双 方在交易过程中不断摸索对方的价格底线是从古至今的商道 ；虽然从一般意义上 来说,底线间的交易都是双赢的结果,但谁赢得多一点,谁赢得少一点就大不相 同；过早涉及价格直接后果就是泄露了自己的价格底线,丢失了销售中的

6、主动； 同时,任何产品都不行能百分之百地中意客户的需求,确定会存在缺陷,而这些 都会变成要求降价的理由；“假如你们没有黄色的,打个 9 折,我们可以购买别 的颜色；”而这样的降价要求通常很难拒绝；随着沟通的深化,降价要求始终贯 穿于销售活动中；过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子； 所以,报价的正确时机是在沟通充分后,即将达成交易之前；这样,一旦报 价就可以直接转入签约 ,削减了讨价仍价的因素和时间 ；而且,在前期的沟通中, 客户需求都明确了,对产品的优点和缺陷都达成了共识,这时候这些因素已不再 构成降价的合理理由； 5.客户总是对的 “客户是上帝”是句口号,不是商业活动的实质；由于,在许

7、多时候,客户 是无知的,或者是无理的,他们的要求是无法中意的；假如一味听从客户摆布, 不但会使自己处于完全的被动状态,而且也不能得到客户的敬重；一呼即应的是 仆人,而不是公正的合作者； 在准备是否遵从客户的要求时,要区分对待,看是基于“需求”仍是一个随 意性的“需要”；需求是同客户的长远目标一样的,是长期稳固的,是同其内在 价值追求相一样的 ;需要就不同,是短期性的,甚至是一次性的,更为任凭而无 法坚持；需要通常都特殊详细,并且对解决方法也有明确的描述； 例如：“这个型号的通讯终端安全防护才能不足,简洁显现盗打；”这就是 一种需求,是客户对运营安全的长期追求,是和组织经济利益相一样的；它是明

8、确的,但如何解决却是不详细的,需要依据详细情形拿出解决方案；“设备的侧 边开以个小槽好了；”这可能就是一个需要,特殊明确,客户甚至可以告知你这 个槽的尺寸和详细位置；但问题是,别的客户可能并不这么认为；而且,这个要 求背后的理由或许是稚嫩可笑的,提出者随时可能转变想法；明显,你不行能也 没有必要中意他； 所以,销售人员应当关注客户的长期目标,而非短期需要 ;应当关注客户稳 更多精品文档 第 2 页,共 5 页学习 - 好资料 定的核心需求,而非随机的临时需要 ; 应当关注能够中意的需求,而非无法中意 或中意起来不经济的需求；以此为基础,才能合理对待客户的需求； 6.没有预算的概念 预算的概念应

9、当从两方面来熟识 己市场开拓费用方面的运算和把握； ：一是对客户选购资金的明白和评估是对自 一个需求有没有实质的预算支持,其价值和意义是截然不同的；相应的,销 售人员的计策和投入确定是不同的；明显,搞清客户的预算情形 包括客户的财 务状况,预算情形和预算决策流程 是销售人员需要取得的最重要信息之一；而 顶尖销售人员更是切入到客户的预算决策流程之中,引导客户支配预算,甚至在 必要的时候临时增加或重新支配预算； 从自己方面来看,市场开拓是要讲投入产出比的；但为了谋求确定的销售业 绩,销售人员都把预算看成是最终一个需要考虑的制约因素；除了企业销售制度 的上缺陷外,销售人员追求短期利益的驱动是最主要的

10、缘由；许多销售人员甚至 把“会哭的孩子有奶吃”看成是争取公司资源,取得更好业绩的重要基础；显 然,这对销售人员在一个企业内长期的进展是不利的,除非这个企业中缺乏长期 进展的机会和可能；预算最简洁时空的时期多是市场开拓器期和市场成熟期；开 拓期,为追求市场占有率,往往公司在投入上没有过多的限制,销售人员就更倾 向于宁多勿少 ;而成熟期,虽然业务的利润率大幅降低,但开拓期和成长期形成 的费用习惯却没有与时俱进地予以改进； 7.不能有效地影响决策者 选购的决策者通常不会显现在例行的会议和沟通中；在全部销售活动中,他 们可能只会参加其中 5% 的重要活动；相当多的时候,销售人员并不能见到决策 者；即使

11、见面沟通,时间也大多不超过 10 分钟；这其实给销售人员直接影响决 策造成了困难； 由于没有意识到或无法克服这种困难 ,许多销售人员的销售影响力仅限于对 操作者,参谋者,比如说现场使用人员,爱护人员或技术部门的工程师,而不能 从决策者那里得到选购意向；其实,对操作者,参谋者做工作并没有错,但关键 是如何通过他们影响决策者,进而使其形成明确的选购意向； 销售人员应当熟识到 ,和选购相关的大部分活动 可以说是 80% 以上是销售 人员无法参加的,比如说客户的内部会议；因此,销售的结果在很大程度上并不 是由销售人员本身的销售活动准备的,而是由客户内部沟通和相互影响准备的； 也就是说,销售行为始终在进

12、行着,甚至说,许多准备性的销售行为是当销售人 员不在时完成的；是由谁来完成的呢 .是那些与你有相同利益的人,包括支持你 的人,支持你公司的人和支持你想法的人；比如,技术工程师向决策者说明某种 技术方案的好处,财务人员举荐某种产品适中的价格； 更多精品文档 第 3 页,共 5 页学习 - 好资料 从这种意义上来说,在整个销售舞台上,销售人员并不是主要演员,也不应 争当主角,而应成为导演,为演员供应道具,设计台词,促成他们为自己在客户 组织内部完成推销,影响决策者； 所以,销售人员能否直接影响决策者并不重要,重要的是不能忽视决策者在 选购决策者中的权益,应当有影响他们的途径； 8. 无谓的闲谈 销

13、售的开头是一种关系的开头；所以,与其说我们在销售产品,不如说我们 在建立一种新的关系；但许多销售人员倾向于花几个小时不着边际地闲谈,与客 户“交伴侣”,并将这认为是建立关系的一种有效手段； 这种熟识在 10 年前或许是正确的,当时客户都有大量的时间；现在,工作 压力大,时间紧迫是大多数组织的共性；无谓的闲谈不但会让客户心烦,仍会降 低自己给客户的专业感觉；而更重要的是,“和客户做伴侣”并不是一种被广泛 提倡的销售理念；和客户建立的关系是一种商业关系,而不是纯粹的私人友情； 后者对于一种长期健康的商业关系是一种不利因素； 9.没有下一步的行动支配 销售人员,特殊是新收,往往简洁将销售活动割裂开来

14、,缺乏连贯性的考虑 其直接缘由是第一次拜望客户时没有为下一次拜望留下伏笔 ,下一次见面也没有 呼应和巩固上一次的成效；这样,很简洁使销售活动变成零散的,单个的行为； 其实,每一次拜望时,销售人员都应设法为下一次见面进行铺垫,设计再次 见面的理由；比如,下次带样机过来给客户看,带工程师过来解答技术问题等； 或者,拓展其它同客户接触的方式,比如,邀请客户到公司参观,举办一个技术 沟通会,向客户要通讯地址寄送公司的刊物,猎取客户的电子信箱地址以传送新 产品照片等；这些支配假如能与客户事先沟通,可以削减许多不必要的麻烦,提 高销售效率； 10. 忽视客户差异 不懂得每一个客户都有自己的特点,不会灵敏处理是销售中一个常见问题； 造成这个问题的深层缘由是销售人员在拜望客户前手里拿着某种特殊详细的产 品宣扬资料,他们被所要推