房地产营销策略沟通及服务方案

1、美韵家园策略沟通及服务方案第1页目 录第一部分 前期营销推广诊疗第二部分 营销策划改进思绪第三部分 下阶段工作计划第四部分 项目合作提议第2页项目初步了解优势一：城市发展方向优势二：背山面水，风水宝地优势三：五星级酒店配套，高端居住气氛优势四：全板式高层，户型通透，集中供暖优势五：大间距，高绿化 总之，项目基本面很好，定位起点较高第3页前期营销推广诊疗问题一：定位高端，但包装形象档次较低。问题二：户型面积偏大，但市场需求以中小面积住宅为主。问题三：推广深度与广度不够，项目著名度与美誉度较低。问题四：营销伎俩单一，营销团体业务素质偏低。问题五：营销策划缺乏整体规划。第4页问题一：定位高端，但包装

2、形象档次较低。1、营销中心 整体装修档次较低，气氛包装不够，无法表达项目阳城第一高端楼盘气势。2、工地现场 现场形象较差，缺乏必要彩旗、条幅、巨幅，路面灰尘较重，缺乏看房通道规划与包装，围墙广告陈旧，没有规划样板景观区、样板房、样板物业等样板工程。3、推广调性 项目市场定位不够准确，对项目形象与档次提升不足。 第5页问题二：户型面积偏大，但市场需要以中小面积住宅为主。1、产品定位 80-100房源仅占总量7.14%，而大于120户型占总量58.93%，造成项目面积大、总价高户型占比较大。 尤其是部分户型刚好越过144平米契税跳点定线。2、市场需求 依据本公司实地调研，当前阳城主流需求户型以12

3、0左右三房与90左右两房为主。 第6页问题三：推广深度与广度不够，项目著名度与美誉度较低。1、推广调性 项目市场定位不够准确，对项目整体形象与档次提升不够。2、推广广度 当前本项目宣传仅限于户外、候车亭、电视广告，推广广度相对本项目体量而言，显著不够。3、推广深度 从当前宣传内容及主题看，对项目关键卖点挖掘不够充分，推广深度不足，项目价值支撑点不够。第7页问题四：营销伎俩单一，营销团体业务素质偏低。1、谈客技巧 经过与销售人员访谈，销售人员谈客技巧较缺乏，对客户引导显著不足。2、销售培训 销售培训开展滞后，造成销售人员对项目标了解不足，对项目关键卖点把握不足准确。3、团体精神 案场管理缺乏团体

4、建设，如：团体文化建设、团体凝聚力、团体协作等方面，使团体中个人主观能动性及能力没有得到充分表达。第8页问题五：营销策划缺乏整体规划。1、整体营销策划 项目在营销及宣传方面，缺乏整体规划，尤其是在销售情况不理想情况下，应对策略不够充分。2、市场把握 针对当前宏观调控，本项目应对伎俩不够，造成项目销售出现问题。第9页营销策划改进思绪针对项目包装：完善项目包装体系。针对户型面积偏大：重新定位目标客户群针对宣传推广：扩大宣传深度与广度，强化著名度与美誉度。针对营销伎俩单一：差异化营销，强化培训，加强团体建设。针对整体营销策：制订整年营销方案，调整项目营销策略。第10页完善项目包装体系1、重新包装项目

5、营销中心，引入样板物业、智能化配套及工程材料展示、情景体验区等功效。增加吊旗、指示牌，更换谈判桌椅，更换展板内容，拍摄项目多媒体宣传片。第11页2、增设样板间，并完善项目看房通知包装，包含沿途绿化、形象围板、安全维护、样板间保洁等。更换围墙广告画面，增设彩旗、条幅、巨幅、温馨提醒牌等内容。第12页重新定位目标客户群一期销售均价3600元/，大部分房源面积在140平米左右，则项目多数房源总价50万左右。本项目首付为40%，按二套房贷款计算，本项目购房成本以下：首付款：20万贷款年限：贷款月供：3452元还款：41.43万元。依据本项目购房成本计算，目标客户家庭月收入为8000元以上。第13页阳城

6、高端客户人群：矿老板、企业高管、政府公务员、中小企业主、城区及外出经商人士等。第14页扩大宣传深度与广度宣传推广主题：阳城殿堂级豪宅犒赏一个阶层极致成就第15页推广手法一：从网络、电话、短信、电视、报纸、电线杆道旗等全方位来推广项目，增加推广范围。推广手法二：活动营销，样板间开放活动、亲子嘉年华、项目推介会、客户答谢会、开盘活动等。推广手法三：集群行销，周围乡镇、政府单位、医院、学校、矿场、企业上门推介，进行一对一销售。第16页开盘活动示意亲子嘉年华示意样板间开放示意第17页差异化营销，强化培训，加强团体建设。阶段单元培训内容教材时间销售基础培训1.销售流程介绍整个销售过程各个步骤各项工作原理

7、销售管理手册5天2.销售人员素质销售人员工作守则、职业道德、礼仪、销售现场注意事项、心理素质和正确工作态度等3.销售技巧销售工作注意事项、观察技巧、倾听技巧、推介技巧、洽谈技巧、应变技巧、客户分析等4.销售控制气氛营造、气氛控制、成交控制、成交程序5.客户跟踪客户沟通方法、售前跟踪方法、售后跟踪方法、客户跟踪方法项目情况培训6.企业介绍企业架构、管理、开发理念、开发业绩项目统一说辞4天7.项目介绍特色、规划、建筑、配套、功效、管理8.项目卖点项目各方面优势9.统一说辞销售人员向客户讲解统一口径10.市场分析当地域物业市场情况、市场发展趋势、项目标竞争优势等11.对手分析竞争对手优劣情况分析、成

8、功项目标经营情况实战演练12.模型介绍现场演练模型介绍关键点和方法标准表格5天第18页重新制订三分钟沙盘演练说辞，第一时间引发客户好感，严格按照统一说辞完整介绍沙盘；系统进行销售培训，包含房地产基础知识培训、项目说辞培训、销售礼仪培训、成交逼定技巧培训；建立早晚会制度，早会组织晨读鼓舞士气，组织礼仪培训整理仪容和精神面貌；晚会分析当日来访来电客户，做成功和失败案例分析，组织沙盘演练；建立绩效考评制度，每个月明确团体销售任务、个人销售任务，执行销售竞赛制度，有奖有罚，调感人员主动性。第19页调整项目营销策略1、制订整年营销方案销售目标：1.5亿元。2、由坐销调整为行销进行上门推介，主动寻找客户。

9、3、推广主题调整阳城殿堂级豪宅，犒赏一个阶层极致成就。4、营销团体采取营销策划小组形式。第20页下阶段工作计划完善销售队伍建设销售总监销售主管执行策划师销售主管置业顾问3名置业顾问3名行政助理营销策划小组后台策划人员策划经理、设计师、文案销使若干销使若干第21页营销工作计划第一阶段：5月中旬6月工作内容1、营销团体进场，展开项目培训及市场调研；2、工地包装，围墙要更换，同时增加楼梯条幅和巨幅，营造销售气氛；3、示范区包装，对样板房、样板景观、看房通道进行设计和包装；4、营销中心包装，增加导视牌、吊旗，同时，更换沙发位圆桌和谈判桌，更换展板内容，制作项目电视宣传片并在电视机循环播放；5、更新项目

10、宣传推广物料，加大宣传推广力度。开发商配合1、项目全方面封盘，开启2#、3#住宅认筹；2、推广支持，增加项目宣传推广投入；3、样板间，提议6月份前完成项目样板间、看房通道、现场样板绿化。第22页第二阶段：7-8月工作内容1、2#、3#开盘，提议开盘时间为7月8日（星期五，农历六月初八），结合样板间开放仪式，当日举行盛大开盘活动； 2、开展集群行销，针对周围乡镇、企事业单位、学校、医院等进行上门推介；开发商配合1、配合营销企业举行开盘活动；2、确定项当前期物业企业，由物业企业负责项目营销中心样板物业、体验区、样板间保养及维护。营销工作计划第23页第三阶段：9-12月工作内容1、4#、5#、6#加推，利用项目开盘活动造势，加推4#大户型及5#、6#封盘房源，加推时间提议在9月初，详细时间依据2#、3#开盘情况确定；11月份组织7#、8#开盘。2、结合项目加推，提议举行亲子嘉年华、产品推介会、客户答谢会等活动，利用活动营销进行造势，促进项目销售。3、全方面开启口碑营销、短信营销、环境营销、品牌营销、关系营销。开发商配合1、