销售经理年终总结分析

1、一位销售售经理的的年终总总结转眼间，20005年已已成为历历史，但但我们仍仍然记得得去年激激烈的竞竞争。天天气虽不不是特别别的严寒寒，但大大街上四四处飘飘飘的招聘聘条幅足足以让人人体会到到20006年阀阀门行业业将会又又是一个个大较场场,竞争争将更加加白热化化。市场场总监、销售经经理、区区域经理理，大大大小小上上百家企企业都在在抢人才才，抢市市场，大大家已经经真的地地感受到到市场的的残酷，坐以只只能待毖毖。总结结是为了了来年扬扬长避短短,对自自己有个个全面的的认识。 一一、任务务完成情情况 今年实实际完成成销售量量为50000万万，其中中一车间间球阀220000万，蝶蝶阀12200万万,其他他

2、18000万，基本完完成年初初既定目目标。 球阀阀常规产产品比去去年有所所下降，偏心半半球增长长较快，锻钢球球阀相比比去年有有少量增增长；但但蝶阀销销售不够够理想（计划是是在15500万万左右），大口口径蝶阀阀（DNN10000以上上）销售售量很少少，软密密封蝶阀阀有少量量增幅。 总的说说来是销销售量正正常，OOEM增增长较快快，但公公司自身身产品增增长不够够理想，“双达”品牌增增长也不不理想。 二二、客户户反映较较多的情情况 对于我我们生产产销售型型企业来来说，质质量和服服务就是是我们的的生命，如果这这两方面面做不好好，企业业的发展展壮大就就是纸上上谈兵。 1、 质量状状况：质质量不稳稳定，

3、退退、换货货情况较较多。如如XXXX客户的的球阀，XXXX客户的的蝶阀等等，发生生的质量量问题接接二连三三，客户户怨声载载道。 22、 细细节注意意不够：如大块块焊疤、表面不不光洁，油漆颜颜色出错错，发货货时手轮轮落下等等等。虽虽然是小小问题却却影响了了整个产产品的质质量，并并给客户户造成很很坏的印印象。 33、 交交货不及及时：生生产周期期计划不不准，生生产调度度不当常常造成货货期拖延延，也有有发货人人员人为为因素造造成的交交期延迟迟。 4、 运费费问题：关于运运费问题题客户投投诉较多多，尤其其是老客客户，如如XXXX、XXXX、XXXX等等人都说说比别人人的要贵贵，而且且同样的的货，同同样

4、的运运输工具具，今天天和昨天天不一样样的价。 5、 技术支支持问题题：客户户的问题题不回答答或者含含糊其词词，造成成客户对对公司抱抱怨和误误解，XXXX、XXXX等人均均有提到到这类问问题。问问题不大大，但与与公司“客户至至上”“客户就就是上帝帝”的宗旨旨不和谐谐。 6、 报价价问题：因公司司内部价价格体系系不完整整，所以以不同的的客户等等级无法法体现，老客户户、大客客户体会会不到公公司的照照顾与优优惠。 三、销售中中的问题题 经经过近两两年的磨磨合，销销售部已已经融合合成一支支精干、团结、上进的的队伍。团队有有分工，有合作作，人员员之间沟沟通顺利利，相处处融洽；销售人人员已掌掌握了一一定的销

5、销售技巧巧，并增增强了为为客户服服务的思思想；业业务比较较熟练，都能独独当一面面，而且且工作中中的问题题善于总总结、归归纳，找找到合理理的解决决方法，XXXX在这方方面做得得尤其突突出。各各相关部部门的配配合也日日趋顺利利，能相相互理解解和支持持。好的的方面需需要再接接再励，发扬光光大，但但问题方方面也不不少。 11、 人人员工作作热情不不高，自自主性不不强。上上班聊天天、看电电影，打打游戏等等现象时时有发生生。究其其原因，一是制制度监管管不力，二则销销售人员员待遇较较低，感感觉事情情做得不不少，但但和其他他部门相相比工资资却偏低低，导致致心理不不平衡。 2、 组织纪纪律意识识淡薄，上班迟迟到

6、、早早退现象象时有发发生。这这种情况况存在公公司各个个部门，公司应应该有适适当的考考勤制度度，有不不良现象象发生时时不应该该仅有部部门领导导管理，而且公公司领导导要出面面制止。 3、 发货人人员的观观念问题题：发货货人员仅仅仅把发发货当做做一件单单纯任务务，以为为货物出出厂就行行，少了了为客户户服务的的理念。其实细细节上的的用心更更能让客客户感觉觉到公司司的服务务和真诚诚，比如如货物的的包装、清晰的的标记，及时告告知客户户货物的的重量，到货时时间，为为客户尽尽量把运运输费用用降低等等等。 44、 统统计工作作不到位位，没有有成品或或半成品品统计报报表，每每一次销销售部都都需要向向车间询询问货物

7、物库存状状况，这这样一来来可能造造成销售售机会丢丢失，造造成劳动动浪费，而且客客户也怀怀疑公司司的办事事效率。成品仓仓库和半半成品仓仓库应定定时提供供报表，告知库库存状况况以便及及时准备备货品和和告知客客户具体体生产周周期。 55、 销销售、生生产、采采购等流流程衔接接不顺，常有造造成交期期延误事事件且推推脱责任任，互相相指责。6、 技术支支持不顺顺，标书书图纸、销售用用图纸短短缺。 77、 部部门责任任不清，本未倒倒置，导导致销售售部人员员没有时时间主动动争取客客户。 以上上问题只只是诸多多问题中中的一小小部分，也是销销售过程程中时有有发生的的问题，虽不致致于影响响公司的的根本，但不加加以重

8、视视，最终终可能给给公司的的未来发发展带来来重大的的损失。四、关于于公司管管理的想想法 我们双双达公司司经过这这两年的的发展，已拥有有先进的的硬件设设施，完完善的组组织结构构，生产产管理也也进步明明显，在在温州乃乃至阀门门行业都都小有名名气。应应该说，只要我我们战略略得当，战术得得当，用用人得当当，前景景将是非非常美好好的。 “管理出出效益”，这个个准则大大家都知知道，但但要管理理好企业业却不是是件容易易的事。我感觉觉公司比比较注重重感情管管理，制制度化管管理不够够。严格格说来公公司应该该以制度度化管理理为基础础，兼顾顾情感管管理，这这样才能能取得管管理成果果的最大大化。就就拿考勤勤来说，卡天

9、天天打，可可是迟到到、早退退的没有有处罚，加班的的也没有有奖励，那么打打不打卡卡有什么么区别？不如不不打。又又如员工工工作怠怠慢没人人批评指指正，即即使有人人提起最最后也是是不了了了只，这这是姑息息、纵容容，长此此以往，公司利利益必然然受损。 过程决决定结果果，细节节决定成成败 。 公司司的目标标或者一一个计划划之所以以最后出出现偏差差，往往往是在执执行的过过程中，某些细细节执行行的不到到位所造造成。老老板们有有很多好好的想法法、方案案，有很很宏伟的的计划，为什么么到了最最后都没没有带来来明显的的效果？比如说说公司年年初订的的仓库报报表，成成本核算算等，开开会时一一遍又一一遍的说说，可就就是没

10、有有结果，为什么么？这就就是政令令不通，执行力力度不够够啊。这这就是为为什么国国内企业业最近几几年都很很关注“执行力力”的一个个重要原原因，执执行力从从那里来来？过程程控制就就是一个个关键！完整的的过程控控制分以以下四个个方面： 1）工工作报告告相关关人员和和部门定定期或不不定期向向总经理理或相关关负责人人汇报工工作，报报告进展展状况，领导也也抽出时时间主动动了解进进展状况况，给予予工作上上指导 22）例会会定期期的例会会可以了了解各部部门协作作情况，可以共共同献计计献策，并相互互沟通。公司的的例会太太少，尤尤其是纵纵向的沟沟通太少少，员工工不了解解老总们们对工作作的计划划，对自自己工作作的看

11、法法，而老老板们也也不了解解员工的的想法，不了解解员工的的需要 33）定期期检查计划或或方案执执行一段段时期后后，公司司定期检检查其执执行情况况，是否否偏离计计划，要要否调整整，并布布置下一一段时期期的工作作任务 44）公平平激励 建立一一只和谐谐的团队队，调动动员工的的积极性性、主动动性都需需要有一一个公平平的激励励机制。否则会会造成员员工之间间产生矛矛盾，工工作之间间不配合合，上班班没有积积极性。就我的的个人看看法，我我认为销销售部的的工资偏偏低，大大环境比比较行业业内各个个阀门厂厂销售人人员的待待遇，小小环境比比较公司司内各部部门的待待遇。虽虽然销售售部各员员工做得得都很敬敬业，实实际上

12、大大家内心心都有一一些意见见。如果果公司认认为销售售部是一一个重要要的部门门，认可可销售部部员工的的辛苦，希望能能留住那那些能给给公司带带来利润润的销售售人员，那么我我建议工工资还是是要有相相应调整整，毕竟竟失去一一位员工工的损失失太大了了。 另外外一个方方面就是是公司管管理结构构和用人人问题。由于公公司自身身结构的的特殊性性，人事事管理上上容易出出现越级级管理、多头管管理和过过度管理理等现象象。越级级管理容容易造成成部门经经理威信信丧失，积极性性丧失，最后是是部门内内领导与与员工不不融洽，遇事没没人担当当责任；多头管管理则容容易让员员工工作作无法适适从，担担心工作作失误；过度管管理可能能造成

13、员员工失去去创造性性，员工工对自己己不自信信，难以以培养出出独当一一面的人人才。 以上上只是个个人之见见，不一一定都对对，但我我是真心心实意想想着公司司未来的的发展，一心一一意想把把销售部部搞好，为公司司也为自自己争些些体面，请各位位老总们们斟灼。20066年销售售的初步步设想 销售售目标： 初步设设想20006年年在上一一年的基基础上增增长400%左右右，其中中一车间间蝶阀为为17000万左左右，球球阀28800万万左右，其他225000万左右右。这一一具体目目标的制制定希望望公司老老板能结结合实际际，综合合各方面面条件和和意见制制定，并并在销售售人员中中大张旗旗鼓的提提出。为为什么要要明确

14、的的提出销销售任务务呢？因因为明确确的销售售目标既既是公司司的阶段段性奋斗斗方向，且又能能给销售售人员增增加压力力产生动动力。 销售售策略： 思路决决定出路路，思想想决定行行动，正正确的销销售策略略指导下下才能产产生正确确的销售售手段，完成既既定目标标。销售售策略不不是一成成不变的的，在执执行一定定时间后后，可以以检查是是否达到到了预期期目的，方向是是否正确确，可以以做阶段段性的调调整， 11、 办办事处为为重点，大客户户为中心心，在保保持合理理增幅前前提下，重点推推广“双达”品牌。长远看看来，我我们最后后依靠的的对象是是在“双达”品牌上上投入较较多的办办事处和和部分大大客户，那些只只以价格格

15、为衡量量尺度的的福建客客户无法法信任。鉴于此此，20006年年要有一一个合理理的价格格体系，办事处处、大客客户、散散户、直直接用户户等要有有一个价价格梯度度，如办办事处1100，小客户户1055，直接接用户2200等等比例。给办事事处的许许诺要尽尽量兑现现，特别别是那些些推广双双达品牌牌的办事事处，一一定要给给他们合合理的保保护，给给他们周周到的服服务，这这样他们们才能尽尽力为双双达推广广。 2、 售部部安排专专人负责责办事处处和大客客户沟通通，了解解他们的的需求，了解他他们的销销售情况况，特别别对待，多开绿绿灯，让让客户觉觉得双达达很重视视他们，而且服服务也很很好。定定期安排排区域经经理走访

16、访，加深深了解增增加信任任。 3、 扩展销销售途径径，尝试试直销。阀门行行业的进进入门槛槛很低，通用阀阀门价格格战已进进入白热热化，微微利时代代已经来来临。公公司可以以选择某某些资信信比较好好的，货货款支付付合理的的工程尝尝试直销销。这条条路资金金上或许许有风险险，但相相对较高高的利润润可以消消除这种种风险，况且如如果某一一天竞争争激烈到到公司必必须做直直销时那那我们就就没有选选择了。 44、 强强化服务务理念，服务思思想深入入每一位位员工心心中。为为客户服服务不仅仅是直接接面对客客户的销销售人员员和市场场人员，发货人人员、生生产人员员、技术术人员、财务人人员等都都息息相相关 5、 收缩销销售

17、产品品线。销销售线太太长，容容易让客客户感觉觉公司产产品不够够专业，而且一一旦发现现实情可可能失去去对公司司的信任任。现在在的大公公司采购购都分得得非常仔仔细，太太多产品品线可能能会失去去公司特特色。（这里是是指不要要外协太太杂的产产品如减减压阀、煤气阀阀、软密密封闸阀阀等） 销销售部管管理： 11、 人人员安排排a) 一人负负责生产产任务安安排，车车间货物物跟单，发货，并做好好销售统统计报表表 b) 一人负负责对外外采购，外协催催货及销销售流水水账、财财务对账账，并作作好区域域经理业业绩统计计，第一一时间明明确应收收账款 cc) 一一人负责责重要客客户联络络和跟踪踪，第一一时间将将客户货货物

18、数量量、重量量、运费费及到达达时间告告知，了了解客户户需求和和传递公公司政策策信息等等 d) 一人负负责外贸贸跟单、报检、出货并并和外贸贸公司沟沟通，包包括包装装尺寸、唛头等等问题 ee) 专专人负责责客户接接待，带带领客户户车间参参观并沟沟通 f) 所有有人员都都应积极极参预客客户报价价，处理理销售中中产生的的问题 22、 绩绩效考核核 销售售部是一一支团队队，每一一笔销售售的完成成都是销销售部成成员共同同完成，因此不不能单以以业绩来来考核成成员，要要综合各各方面的的表现加加以评定定；同样样公司对对销售部部的考核核也不能能单一以以业绩为为尺度，因为我我们还要要负责销销售前、销售中中、销售售后的方方方面面面事务。销售成成员的绩绩效考核核分以下下几个方方面： aa) 出出勤率销售部部是公司司的对外外窗口，它既是是公司的的对外形形象又是是内部的的风标，公司在在此方面面要坚决决，绝不不能因人人而异，姑息养养奸，助助长这种种陋习。 b) 业务熟熟练程度度及完成成业务