大客户销售-培训笔记

1、引爆式大客户销售笔记杨伟皋第一部分 课程导入用脑销售销售要做好销售策划和销售技巧客户购买的价值等式大客户销售的3中模式顾问式销售中增加价值第二部分 大客户销售之七剑客户开拓客户开拓的3项内容：客户画像，按图索骥，客户评估客户画像的3个纬度：客户的个性特征、影响购买决策的因素、客户的购买行为。其中分析影响购买决策的因素可以使用MAN原则。MAN原则：M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。“潜在客户”应该具备以上特征，但在实

2、际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m (无) a (无) n (无)其中：M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。客户分析客户分析的4步骤：发展内线收集客户

3、信息对客户的组织结构进行分析作战地图建立信任客户关系发展的4个阶段：接纳喜欢信任同盟者销售的核心是信任（对企业的信任，对产品的信任，对销售人员的信任）建立信任的6种方法：商务礼仪，专业技能，感性沟通，缘故法，诚挚性，付出法挖掘需求如何绘制客户需求树：产品和服务的要求产品和服务解决方案问题和挑战目标和愿望如何分析客户个人的需求：个人发展，兴趣爱好，职位，内心渴望，生活中的角色SPIN的需求卡法过程：背景问题难点问题暗示问题需求问题利益如何开发需求：暗示需求（几乎是完美的我有一点不满意我的问题越来越大）（我想解决这些问题）明确需求暗示问题与需求效益问题：隐含需求由扩展问题扩展暗示一个明确的难题您看

4、到什么利益需求对解决问题的渴望由暗示问题扩展暗示一个明确的难题需求（对解决方案的渴望）您看到什么利益呈现价值呈现价值的主要内容：FABE讲解法：F代表特征(Features)： HYPERLINK /view/1214.htm t _blank 产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在 HYPERLINK /view/77730.htm t _blank 属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了

5、什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出 HYPERLINK /view/80652.htm t _blank 比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更B代表这一优点能带给顾客的 HYPERLINK /view/508359.htm t _blank 利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E代表证据(Evide

6、nce)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的 HYPERLINK /view/1326208.htm t _blank 客观性、权威性、可靠性和可见证性。市场推广框架图客户心中的问题FABE的理论基础了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。客户心中的6个问题：“我为什么要听你讲？”销售人员一开始就要吸引住客户。：“这是什么？”应该从产品优点方面进行解释。：“那又怎么样？”“方太公司从事厨房事业已经12年了；那又怎么样？方太公司是厨具行业的第一品牌；那又怎么样？方太公司有遍布全国的售后服务网络。”关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。：“对我有什么好处？”人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。和：“谁这样说的？还有谁买过？”除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。简单说，就是强调好处而非特点。你必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的心。赢取承诺议价模型B S成交的技巧：请求成交法，假设成交法，二择一法