招商的基本概念和基本流程

1、第一章招商概念简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民共和国 商法、中国教育发展网商务百科的定义，招商即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品 面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。结合人和商业诠释招商概念为：招商是人和商业实现布局中国，发展连锁化网络经营的基础工作。它是商业地产收益的实 现形式，是商业物业项目正常运营的基本前提，公司通过一系列营销策划手段进行有效资源的 全面整合以实现跨越式发展的宏伟目标。第二章招商流程第一阶段市场调研阶段一、人员的选择及安排应选择先期接触该项目并进行初步市场调研和后期主要招商人员，市场调研前应进行行业 知识、调研方式方

2、法、调研重点等内容的培训，同时确定调研目标。二、招商前期市场调研阶段的主要目标1、目标客户所在重要商圈调研；（含目标客户调研；商场调研；消费群体调研；商户调研； 商品调研）2、目标客户调研的综合市场调研报告3、目标客户的档案建立。三、具体调研工作流程：1、目标客户群所在重要商圈调研报告商圈调研的主要内容有：（1）商圈地理位置（2）商圈（有效半径及面积）（3）商圈形成 时间（4）商圈的发展历史（5）商圈的业态构成（6）商圈内含的主要商业网点以及在建拟建项 目（7）商圈所处商业政治地位（8）商圈规模（9）商圈特点（10）商圈的定位，如主要商场的 经营档次（11）货品来源及去向（12）客流状况（13

3、）商圈的物流情况等。（以表格形式详见附表.1）商圈调研的渠道：（1）相关管理部门了解（2）网络公布相关信息（3）与商圈及商场内 经营商户及消费者进行实地访谈；商圈调研较常用的方法有：一手资料搜集法、问卷法、访问法、现场观察法、电话调查 法、模拟操作法、实地测量法等。形成各商圈调研报告2、目标客户群所在重要商圈内客户档案建立，形成信息资料库，为后期招商储备信息资源。具体工作：目标客户群所在重要商圈的客户资料收集-小型厂家名录收集-名片整理- 名片装订成册 名片录入 形成资料库。第二阶段招商工作准备阶段一、招商人员进行项目培训方面1、企业概况（人和商业隶属关系、布局中国未来发展、公司的实力及优势）

4、2、项目的基本情况（如沙盘的讲解、项目的位置、面积、宣传手册的熟悉、城市的人文、 商（客）户基本特征等）；3、商圈中其他商场的详细情况；4、主要竞争对手的最新状况；5、工作人员外出拜访客户需要注意的事项二、客户拜访方面1、调研内容：对项目周边市场做定向调研，尤其是被公司设立为主要竞争对手的商场；竞争对手调研内容：商场名称、地址、企业性质、法人、成立时间、隶属关系、商场规模、营业时间、经营方式、 经营规划、经营特色、客流量、货品来源、主要产地、辐射区域、消费者档次、物流、地理位 置和交通、合作方式、档口数量和户型、销售和租赁、其他收费项目、商场年收益、经营者构 成、商场主要品牌、组织架构、SWO

5、T分析、主要竞争优势和对本项目的威胁、解决方案。（以 表格形式详见附表2）需要招商人员掌握各市场的商铺基本情况（如商场主流户型、商铺的出铺率）；商（客）户分类（男装、女装、童装、鞋类、百货、通讯、中老年服装等）；商（客）户构成（如经销商、零售商、厂商等）；商（客）户结构（如全国各省人在该商场所占的比例）；商（客）户的流动性（商户选择商场的主要因素是哪些、流动的原因及流动性的大小等）;商（客）户与商场的合作条件（如租金价格、进场费、物业费、转让费等，各项费用以见到商场合同为准）；消费者分类调研（企业职工、机关干部、个体业者、无业人员、青年学生，童装定位需 要调研儿童母亲等）；商品调研（根据定位商

6、品的品类、该类商品的知名品牌、主要产地、该类商品的经销商 情况、该类商品的市场占有率、该类商品的最佳展示方式、该类商品的未来发展方向开展商品 调研）1、调研表格：商场调研表，附件：调研期间所得各商场资料，如宣传画册、台帐明细等；商（客）户调研表内容（姓名、性别、年龄、经营地点、经营面积、经营品种、经营品 牌、平均日销额、服务员数量、商（客）户经营实力、是否有扩大经营的意向、经营当中存在 的困难和要求。商户分级：一般、重点、大客户）；消费者调查表内容（消费者性别、年龄、职业、月收入、购买动机、购买习惯、对服装 类商品的喜好、对服装类商品的支出等）。3、调研目的通过“竞争对手调研+项目综合情况”，

7、核实确定租金和销售价格；以“竞争对手调研+目标商户走访+定位商品最佳展示方式”，核实确定市场装修风格和市 场经营格局、档口面积；通过市场调研锁定目标市场和商户数量；入目标商（客）户选择的顺序：竞争对手内的主力大户本省本市的各级品牌代理商和经销商一一竞争对手内的一 般商户本市其他商场的商户目标商（客）户的确定标准：符合项目商品定位，符合经营形式（批发，零售，批、零兼营）定位、销售情况良好、 行业内有影响力，根据销售额和经营面积以及经营品牌来划分一般商户、重点商户、行业 大户。其中在商场内和行业中有影响力和号召力者为重点中的重点。对项目锁定的商（客） 户进行分类筛选，行业内的小户要淘汰，否则会扰乱

8、市场，以品牌代理商和经销商优先。4、整合调研信息根据调研情况对原人和项目运营规划进行调整和修改，并最终确定招商规划内 容：入、项目定位包括各品类定位和划分出租出售面积制定平面图，批发市场要规划出库房面积；B、明确招商具体时间和各节点的具体完成时间，要求明确到日；C、制定销售价格和租金方案（含大户政策），包括租金调整方案；D、建立商（客）户档案和品牌资源库；E、确定一般商户、重点商户、行业大户，歹U出访问顺序时间表；F、确定招商人员分组和分工；G、招商制度、保密制度等制度培训方案；制定各招商小组工作计划：内容：招商目标、目标市场、目标商户、对外统一招商说辞、具体人员分工、推进时间表、保证完成的措

9、施和可能完成的措施。招商计划主管领导审核批准：招商计划必须经过主管领导审批后方可实行。招商资料的准备：A、地一大道介绍光盘；8、项目简介、手册；C、个人名片；D、平面图人手一份。三、招商动员会和招商政策的统一说明会四、租赁合同和销售合同文本的确定五、广告宣传方面：通过电视、广播、手机短信、车体广告、报纸、传真、电子邮件、直投、项目围板等形式 扩大项目的知名度。（根据招商需求情况确定具体宣传方式）六、预约登记1、确定预约登记的时间及要求（如商户携带的资料）；2、以手机短信等渠道公布预约登记相关信息；3、预约登记现场接待；4、预约登记时电话接待；5、预约登记商户的资料整理、汇总与分类；6、分析预约

10、登记汇总资料，针对目标客户群体的反映情况对公司下步工作做调整。七、预约登记商（客）户回访工作1、对已登记商（客）户及厂家进行现场走访，对商户资质进行深入了解;2、商（客）户对公司项目运作的合理化建议的反馈。八、客户档案维护1、将客户档案进行分类，分为重点、次重点、普通商户等几个档次，在下个阶段商铺预售 的时候对不同的商（客）户采取不同的招商手法；2、档案的存档、并将档案由专人保管；3、将客户档案录入电脑形成电子版，为手机短信宣传做商户资源储备同时也为公司其他项 目做商（客）户的资源储备。九、租金政策探访1、对于公司即将推出的租金政策通过不同策略方法到有意向的商户中进行摸底；2、将反馈的信息整理

11、、分类、汇总、做专项分析，为公司销售政策的制定提供有效依据。第三阶段开盘阶段的具体工作流程一、公布开盘信息招商政策确定后，明确开盘日期，通过以下手段宣传开盘信息：1、广告宣传：广告宣传的形式是多样的，包括但不限于以下方式：聘请专业形象设计公司或广告公司对本项目进行包装，制作形式新颖、突出本地特色和 优势的广告；在有一定影响的报纸、杂志上刊登广告；在收听率和收视率高的广播和电视频道里播出广告；制作成醒目的广告牌竖立在公共场所或直接制成车体广告进行宣传；邀请知名记者对本项目进行专访，写出专题报道或连续报道在传媒上进行曝光，以引 起人们的关注。2、针对性宣传：以下宣传手段在招商过程中的达成率较高。根

12、据前期收集、建立的客户资源数据库中积累的商户信息，在短信平台中发布开盘信息， 发布频率根据效果进行控制；直接由招商代表进行电话邀约前期拜访过的意向商（客）户，到招商现场选铺；针对目标客户群，运用多种渠道、方式，进行开盘DM的直投发放；根据前期收集到的厂家邮递信息，以快寄的方式进行邮件直投。二、开盘阶段各岗位的人员安排及具体工作职能1、招商部人员：负责招商现场的客户接待、项目介绍、铺位选择、引领缴款、合同签订等 整个招商流程的全程跟进工作。签订合同的同时要给业户发进场通知单、装修申请单、开业前 需要公司给与配合的协调单等。签订合同时要请保险公司参加，为商户办理财产保险，因为集 体办理有优惠政策，

13、这也是为商户服务。2、礼仪部人员：负责招商现场的客户引领、礼仪接待、后勤保障工作，要确保现场音像制 品的正常播放、项目宣传资料的及时供应，为到场的所有客户提供优良的客户服务，如及时补 充茶水、复印证件、带位引领等服务性工作。3、电话接听人员：负责接听开盘当日的咨询热线电话，解答电话咨询，邀约咨询客户到现 场选铺，并认真填写相关电话接听记录表格作为客户资源储备。4、选号确认人员：负责在招商图纸上确认商铺的预定、租售情况。在招商现场可能有多个 业户同时进行选铺，此时招商人员要根据选号确认人员的指示，引导商户选铺，并在预定选铺 后及时缴纳定金以确认该铺位的租售情况。5、经营部人员：负责商铺租、售协议

14、的签订及所需缴纳费用票据的确认及发放。6、财务部人员：负责收取所有商铺租、售定金及相关费用。7、保安部人员：负责维护招商现场的公共秩序及安全管理。8、周边市场调研人员：负责在开盘期间调研我项目开盘对周边市场的影响，及周边市场内 商（客）户对我项目的看法。9、资质验证人员（该职位根据招商安排确定，非必要安排）：负责对开盘当天来到招商现 场选铺的客户进行商户资质身份确认，确认其身份是否在前期登记且已通过五证审验的客户， 对于通过资质审验的客户具有优先选铺的权利，此环节主要是为了避免炒铺”人员介入招商。三、招商接待的流程招商阶段过程中每位客户均由招商代表全程陪同。招商接待流程：（一）以先后顺序选号方

15、式：（二）以先后顺序抽号方式:现场人少送客户离开捆蜿壕接待下一位客户I现场人多安排客户到指定现休息区休息，接待下一位客户（三）以竞价方式选号:四、现场接待注意事项1、招商现场各项物品配备要齐全：宣传资料（光碟、宣传画册、导报、合同样本等）、办 公用品（记号笔、碳素笔、订书器、计算器等）、后勤保障用品（饮用水、纸杯、水果、纸巾 等）、其他配合现场氛围的物品（号码牌等）；2、现场氛围的控制：招商现场要有专人负责对现场氛围的控制，根据招商现场的人员数量 多少的情况进行控制，要保证现场有招商开盘的热闹氛围但不能混乱，每项接待都按流程进行。 如遇突发事件要进行隔离单独处理，保证不要扩散影响其他客户；如果

16、现场整体出现混乱，可 适当放慢流程进行的节奏；3、选号疑问解答：对于在选号期间客户可能提出的异议问题要提前做好准备（尤其针对最 先进场选号的几位客户可能提出的异议更要事先做好准备）统一解答口径，如遇突发问题不能立 即解答要保持冷静隔离安抚商户情绪，确保选号的顺利进行，不能影响客户的后续选铺；4、时间的控制：根据招商现场的客户数量多少的情况，合理安排接待时间，客户较多时需 要加快接待时间，较少时可适当延长接待时间。特殊情况统一听从现场负责人安排，统一行动。五、阶段性的销售总结工作1、开盘期间每日结束客户接待后（进行小结）：招商部、经营部、财务部等相关部门要对当日的销售情况进行汇总核对，明确当日的

17、销售 业绩和剩余商铺数量，并总结当日工作中出现的不足和吸取的经验，以确保次日工作的顺利开 展。2、封盘后的总结工作：根据商铺销售的进展情况，会在适当的时候宣布封盘，封盘后，总结项目各区域的销售情 况，根据每个区域的销售情况安排下一步的尾盘销售计划。有针对性的开展尾盘销售工作。 第四阶段：招商工作二次预售阶段。根据一次招商情况及商户反馈，确定二次预售价格，进行第二次预售根据一次招商的销售情况、已入驻、未入驻商户的拜访反馈情况、各品项经营商（客）户意向性登记情况及商圈内的品项规划情况，调整二次销售的招商策略，重新对商场进行规划和 经营品项定位，确定有别于一次开盘招商的商铺销售卖点，锁定有效的招商目

18、标客户群体，通 过各种媒介（以短信平台为主）进行针对性的宣传，引发目标客户群体的关注，与此同时，进 行意向性商（客）户的预售价格摸底调研，依据调研结果确定销售价格，并进行定价的可行性 摸底，最终在热烈的招商现场气氛中最有效的实现成交。第五阶段封盘后的持续性销售工作封盘后，首先对入驻商户进行后续工作，根据每个区域销售情况拟定尾盘销售计划，确定 销售目标，有针对性的实施尾盘销售。入驻商户后续工作：第一项：催款，对贷款买断商（客）户进行通知补齐买断款项；第二项：补款，对于买断付全款商（客）户进行补款通知；第三项：封盘后的持续性销售1、回访前期拜访的商（客）户，了解在本次开盘中没有到招商现场的原因，并

19、且再次通知开盘 的消息，对确定的准客户可进行销售；2、回访已入驻的商（客）户，对已入驻的商户进行回访工作，以了解商户实力及现经营情况， 为让老商户衍生新商（客）户；3、对陌生商（客）户继续进行宣传；4、对主动来寻求档口的商（客）户进行登记，确定准客户后可销售;。第四项：建立入驻商（客）户档案，对已经进驻的商（客）户建立详细的商（客）户资料（详 见附表）；第五项：借势销售，在装修期间如有剩余档口，可借助进驻商（客）户装修气势将剩余档口再 次销售。第六项：招商人员与商场运营人员陆续交接工作。第六阶段：开业筹备阶段一、装修筹备工作第一项：确定装修期限（根据开业时间确定整体装修期限）；第二项：进行交铺

20、工作并核实铺位实际面积、解决商户质疑、签订最终合同、领取商铺钥匙及 装修指南。二、装修审批流程业者须在装修前到客服中 心领取装修指南，与客 服经理明确装修要求后，到 商场指定装修公司领取高 铺装修审批表由装修队向客服中心咨询台递交商铺装修审批表，如需改动商场设备设施，须_广递交申请，待申请批准后方少存档物业中心对安装灯具用电 量、商铺内灯具位置平面 图及电力布线图审批，留 一份存档可施工，效果图由客服中心三、验收流程备注：1、向客服中心递交商铺装修审批表（后附效果图），效果图留客服中心存档；2、物业中心对安装灯具用电量、商铺内灯具位置平面图及电力布线图审批，并存档一份；3、警务中心对全部施工物

21、料明细表和材质检验等级报告及材料防火等级报告审批，并存档一份;4、审批图纸要求（详见附表）。四、装修标准1、标准要求商户在装修试衣间、储藏间时隔断墙顶部与天棚之间要有不少于50血的空间距离；商户在装修安装使用照明灯具时，灯具和被照衣物要有不少于50 m的空间距离；商户在装修时不准安装使用碘钨灯、射灯等高热量灯具；商户在装修时不得遮挡、涂抹、覆盖、损毁消防设施（烟感、喷淋头、温感、卷帘控制 器、消火栓门等）；商户在装修过程中，货架、吊棚、挂件等要保持与喷淋头不少于60 m的空间距离；商户在装修库房货架时，货架要与配电箱有不少于60 m的空间距离，距天棚少小于50 m的空间距离；商户装修使用电线线

22、径（铜线）要根据用电负荷的大小确定，但干线不得小于2.52，地 线不得小于1.52，按照约定使用品牌国标线，并按要求加装保护管，护口，管接头；商户在安装钢筋骨架棚顶时，按要求必须是承重棚，吊顶所用主副龙骨厚度必须达到1.2 mm以上，承重压力要不小于80 kg的承重力；商户在装修结束时，装修所产生的建筑垃圾必须按商场要求自行清理于商场指定的垃圾 存放点，由商场统一雇车清运；商户装修报表的审批时间定为每日下午的16： 00时在负一层环岛咨询台处统一审批；Q商户在装修结束后必须经过商场物业中心、警务中心、客服中心验收签字合格后，方可正常营业；Q商场警务中心，物业中心适时对装修过程进行监督、看护；Q

23、商户装修时电话接线需用网络线驳接方可使用，不可以用普通电话线连接；Q商户雇请的装修人员在商场装修期间不得私自使用明火和吸烟，如装修需要使用电焊、电锯等工用具时，必须上报审批同意后方可使用2、可以使用的装修材料棚顶使用的装修材料：石膏板（纸面石膏板指定品牌为：9厘可耐福牌）、矿棉板、铝 扣板、石棉板、波镁板、铁板、铝栅格板、轻钢龙骨、铁条、金属制品、镀锌线管、镀锌蛇皮 管、铁底盒、护口、缩杯、8哑金属吊杆，商场电线要求采用荔湾牌2.52以上国际双塑阻燃线。四壁装修材料：双面防火板（中间为密度板）、波镁板、石棉板、矿棉板、铝塑板、石 膏板、防火皮、乳胶漆、涂料、玻璃、瓷砖、大理石、石材、格栅条、铁

24、管、铝合金物品。地面材料：水泥、地砖、大理石、玻璃钢、石子。3、禁止使用的装修材料木板、木方、木制地板、密度板、中密度板、细木工板、塑料板、泡沫板、壁纸、装饰布 等，私自施工所造成安全及经济后果由现场施工班组负责人承担全部责任。4、消防工程操作规范现场消防设备如需移改、拆卸等，须由商户提出申请并上报当区客服经理，由客服经理通 知商场物业部门进行相应审批。现场施工班组在没有接到商场通知的情况下，不允许私自更改 现场消防设施及设备，如出现损坏及丢失等情况，将根据中华人民共和国消防法的有关规 定严肃处理。5、对电器安装工人和电器材料的要求到商场来进行电器安装工作的人员必须有电工证，要把电工证复印件放

25、在所戴胸卡的后 面，以备查验；电器安装材料进场后要由物业中心检验，合格后方可使用；隐蔽工程封闭前要有物业中心专业人员对其进行检查，合格后方可封闭；施工单位在施工前，要准备好装修前后的电器图纸、说明书及所用材料表，审查合格批准 后方可施工；施工过程要严格按照电器安装规定的要求，做好线路的敷设，线管的安装，管口的处理， 接头的工艺，防止出现任何安全事故。五、装修管理1、装修人员到警务中心办理装修进场施工工作证，进场装修人员必须持工作证出入。2、装修队负责清扫并保持商铺内及周围的卫生。3、装修废料、垃圾自行清理，不得遗弃商场内或周围500皿范围内。4、装修人员进入商场档口装修时，严禁吸烟、动用明火、

26、存放、携带任何易燃、易爆、有 毒等物品，一经发现商场有权采取强制措施，并予以重罚，罚款500-5000元。5、业者装修期间对周围环境构成影响，如噪音、振动、污物、粉尘、油漆、刺激性异味等， 装修队需在装修前做好防护，门前用五彩布遮挡。6、业者的施工队在现场的施工范围只限于所审批的营业室，禁止占用公共区域或随意活动。7、禁止使用扶梯运送装修物料、废料。8、业者装修时将审批表贴在门前并在装修前办理加班审批。9、进场装修人员遵守商场相关管理规定和管理人员的管理。六、确认通知客户挂货及开业时间1、客服人员开业前对进店客户进行品牌相关手续的验收登记（如五证、画册等）。2、客服对商（客）户进店经营品牌进行

27、效果图的初步审核，合格后移交工程部、保卫部审 核合格后作为现场施工监督的样本。3、确定商场开业时间后通知客户至少提前一天进场打扫店铺卫生并进行商品布展，进入待 开业状态。七、服务热线商场咨询服务热线：商场装修公司服务热线：八、附表3、4审批图纸需求1、业者商铺装修审批表中的图纸必须清楚，显示一般灯具、靠墙壁柜、陈列柜及商品 位置，要遵照商铺区域风格而定；2、电器位置图：天棚预留照明、射灯电源，请在平面图上清楚划出，必须提供整体电力布 线图及负荷数据，报物业中心审批；3、警务中心提供物料范围，购买材料必须合格证齐全，警务中心审批并备案，以备消防部 门审查及审批。4、效果图必须显示店铺内全貌（地面

28、、棚顶、墙壁、货柜等），效果图要求由专业人员设 计、制定3D彩图。九、验收内容：1、客户服务中心验收内容：客户服务中心对商铺内效果图与现场效果进行对照，商铺整体装修效果与原审批合格的商 铺效果图一致；对商铺内的卫生情况进行验收、检查：A商铺内的装修垃圾必须清理干净；B商铺前的过道卫生必须整洁、干净；C整体商铺内的棚顶、墙面、柱面、地面、货柜及陈列道具的卫生，必须达到商场卫生管 理标准。2、警务中心验收内容：对装修标准中提及的项目进行审验。3、物业中心验收内容：电器验收部分A灯具：接头必须使用接线端子、硬线、软线，灯具内须穿腊管、软线接头必须挂锡，必须使用合格灯具（如：菲利普、三雄、雷士、欧普、

29、TCL、阳光等）B用线：缆线必须是国家标准缆线，线径必须达到国家标准，穿线必须加金属套管、加户口。C电量：申报电量、限定电量。装修吊顶验收部分A吊点：吊点点距应在1000X1000内；B方钢：方钢骨架应使用40X20X2以上的，动承重点力在100kg/m；C槽钢：槽钢骨架应使用60#以上的；D胀栓：吊点胀栓应使用08X100以上的。附件1：市各商圈调研报告附件2：商圈内各批发市场标准表附件3：商铺装修进度推进表附件4：商铺装修进度表招商的基本概念和基本流程附件5：装修和布展进程表附件1：市各商圈调研报告经过对一市商业情况的了解，主要对城市内一商圈进行调研。（附城市商圈分布图）（一）、XX商圈调

30、研报告（附商圈宏观图）调研时间：调研人：稽核人：调研内容：市商圈概况调研目的：了解市商圈整体经营情况，分析此商圈未来发展趋势。此位置贴商圈平面图商圈所处位置商圈规模商圈形成发展主要商业项目名称客流、车流状况商圈特点商圈品类构成货品来源地理位置范围东起，四至 ，南起 ，北至 。商圈覆盖 街道。商业/政治地位商圈位于 区，地理位置是中心。商圈占地面积商圈建筑面积经营面积商圈最早形成于X年，成立最早的商场是X商场，经过X的变革，形成现在。批发市场零售商场主要门市统计日客流可达到 人（周 测量）：测量时间：测量地点：客流测量时间：测量地点：客流测量时间：测量地点：客流车流：车流：车流：批发市场（附饼型图）零售商场（附饼型图）主要门市（附饼