新风科技有限公司市场营销策略研究

1、摘 要近年来, HYPERLINK javascript:; 我国的电器行业发展迅速,伴随着我国经济的增长,势必使电器零售业发展更为迅猛,尤其是近些年个人收入快速增加,中国也是一个人口大国。如今中国目前的国情是人口众多，人民收入不均衡导致生活水平和生活习惯不均衡。中国经济的快速发展促进了城市化进程的快速推进。城镇居民储蓄增多和家庭人均收入伴随着社会的不断发展提高而增加。人民对家用电器的消费需求迅速增长,需求也在增加。它不仅体现在平板液晶电视、双门冰箱、柜式空调的质量要求上,还体现在家电产品的个性化需求上。此外,它还要求家用电器的设计与生活环境相匹配,并具有良好的视觉效果。市场上的家用电器不仅是

2、一种耐用的普通消费品,而且是家庭生活和生活环境的装饰,消费者在满足日常生活需求的同时,对产品提出了更高的要求。家电企业不仅要把握国内市场的分布,还要了解消费者的消费倾向,开发符合消费者需求的优质产品,树立差异化竞争和创新的理念。长期以来,在激烈的市场竞争中获得成功。重塑品牌形象,已成为新时期零售企业的砝码。其中的一个主题。本文是基于营销组合的相关理论。对新风科技有限公司的营销策略进行了深入的分析,并且基于新风科技有限公司渠道合作模式、在新风科技公司进行营销改进方面,提到了与原材料提供商创建战略联盟,加速新风科技公司提高升级的建议; HYPERLINK javascript:; 加强宣传活动,提

3、升服务质量等等。关键词：零售；营销策略；渠道；服务营销；网络营销。AbstractIn recent years, Chinas electronics industry is developing rapidly, along with our country economy growth, is bound to make electrical appliances retail development more rapidly, especially the rapid increase of personal incomes in recent years, our country i

4、s populous country. Nowadays, household appliances are indispensable household goods, which is doomed to the rise of electrical retail. This has also played a vital role in the sustainable development of Chinas economy. In recent years, with the rapid development of Chinas economic construction, the

5、 number of electrical retail enterprises is increasing. When consumer is buying electrical appliances in China is becoming more and more rational, service quality and satisfaction are often they consider important factors, the service marketing strategy is comply with the demand of the peoples growi

6、ng level of the development of a marketing model. Home appliance enterprises in the face of fierce competition situation, the key is to grasp the good dynamic core and customer demand of the market, but for electric appliance retail enterprises, according to customer need adjust their marketing stra

7、tegies, in to set up the brand image at the same time, establish a good customer relations, responding quickly to the market changes, has become one of the important research projects in the electronics retail enterprises in the new period. Based on the related theory, marketing mix to fresh technol

8、ogy co., LTD marketing strategy carried on the thorough analysis, and based on the new wind technology co., LTD. Channel cooperation mode, network marketing, puts forward the following Suggestions: establish strategic alliances with suppliers, to speed up the adjustment of the business to upgrade; S

9、trengthen publicity activities, improve service quality and so on.Keywords:retail;The marketing strategy;channel;Service marketing ;The network marketing;目 录摘 要 IAbstract II目 录 3第1章 绪 论 61.1 研究的背景与意义 61.1.1 研究的背景 61.1.2 研究的意义 61.2 国内外研究综述 71.2.1 国外研究现状 71.2.2 国内研究现状 81.3 研究内容与方法 91.3.1 研究内容 91.3.2 研

10、究方法 9第2章 相关概念及理论基础 112.1 营销组合理论的演变 112.1.1 4Ps营销理论 112.1.2 4Cs营销理论 122.1.3 4Rs营销理论 122.2 营销渠道理论 132.2.1 营销渠道的概念 132.2.2 营销渠道的职能 142.2.3营销渠道的分类 142.3 服务营销理论 152.3.1 服务营销理论的概念 152.4 本章小结 15第3章 营销环境分析 163.1 宏观环境分析 163.1.1 政治和法律环境 163.1.2 经济环境 163.1.3 人文社会环境 163.1.4 科学技术环境 173.2 波特五力模型分析 173.2.1 行业内部企业竞

11、争分析 173.2.2 供应商讨价还价的能力 183.2.3 客户讨价还价能力分析 183.2.4 新进入者分析 193.2.5 替代者分析 193.3 新风科技公司SWOT模型分析 203.3.1 优势 203.3.2 劣势 203.3.3 机遇 203.3.4 挑战 213.4 本章小结 21第4章 新风科技公司营销管理的现状和存在的问题 224.1 新风科技公司营销管理的现状 224.1.1组织结构分析 224.1.2 营销服务分析 224.1.3 内部因素分析 234.1.4 营销策略分析（4p分析） 234.2 新风科技有限公司管理营销存在的问题 244.2.1 营销意识淡薄，服务营

12、销理念落后 244.2.2 市场定位不明确，产品设计没有特色 244.2.3 营销渠道的冲突 254.2.4 对客户关系不够重视 254.3 本章小结 25第5章 新风科技有限公司营销方案实施对策 275.1 提高服务质量和企业人员素质 275.1.1 树立以客户为中心的服务营销概念 275.1.2 定期进行员工培训 275. 2 加强企业的品牌塑造和文化建设 285.3加快业务的调整升级和营销渠道的优化 295.3.1 和供应商建立战略联盟 295.3.2 新型营销渠道模式 295.3.3 拓宽家电企业的服务渠道 305.4 加强客户关系的维系 315.4.1 客户范围 315.4.2 健全

13、信息 315.4.3 客户档案 315.5 本章小结 32结 论 33参考文献 34致 谢 36第1章 绪 论1.1 研究的背景与意义1.1.1 研究的背景我国经济体制经历了从计划体制到市场体制的深刻变革,现在中国是世界消费大国,中华人民共和国成立60年来，各类产业不断发展壮大，并且取得了举世瞩目的发展。伴随着人民群众收入和税收收入的增加。中国家电零售市场的大规模快速发展,它为我国电器行业和国家经济发展作出了明显贡献。最近几年，随着我国经济建设的快速发展，网络环境的优势主要体现在企业拥有先进的生产设备和设备流水线,强大的自主创新和产品生产的全面生产管理;企业财务状况稳定,信用状况良好。融资能力

14、强,与多家原材料商合作,建立了完善的营销体系。它本身就是一个核供应链。以先进的生产线和高技术含量的设备生产线,重视现代信息技术与库存管理和物流管理的结合,为企业管理者提供更有效的信息。CISIE支持,极大地提高了企业的经营和运作效率,并注重了企业的专业技术开发团队。在质量管理领域,新风科技公司建立了质量管理和测试系统,以控制成本和提高生产效率,严格执行全面质量管理,而新风科技公司的财务状况良好。具有一定规模的行业和良好的信用状况,企业具有较强的融资能力,在原料采购、物流配送、销售等方面具有一定的优势。新风科技公司的营销体系已经基本完善,并逐步建立健全售后服务体系。这是一个不能执行的小生意。对于

15、电子零售企业来说,如何根据客户的需求调整自己的营销策略,建立良好的客户关系,同时重塑良好的企业品牌形象,已经成为新时代家电零售公司的重要课题之一。1.1.2 研究的意义现在是世界资本大整合的时代, HYPERLINK javascript:; 企业能否在世界市场这个舞台上有一席之地或者称王称霸主要取决于我们能否抓住机遇,不断提高自己。面对前所未有的复杂的国际国内竞争环境和国际金融危机的影响,中国世界的崛起和信息技术的飞速发展, HYPERLINK javascript:; 随着全球经济一体化的发展,企业间的竞争日益激烈。提高竞争能力已成为新形势下取得成功的关键。企业迫切需要制定适合时代的市场营

16、销策略,适应市场竞争。目前, HYPERLINK javascript:; 零售业发展迅速。但是还面对许多挑战,与世界先进国家相比仍然存在巨大的差距。同时,我们也应该看到,中国家电零售业的发展有良好的发展前景。为了有效地应对环境变化带来的风险,抓住发展机遇,企业应最大限度地发挥营销职能的作用,注重符合客观实际情况的营销创新,引导企业走出困境。1.2 国内外研究综述 HYPERLINK javascript:; 营销组合理论在一定程度上意味着市场需求或多或少地受到所谓的“营销变量”或“营销要素”的影响。为了找到一定的市场反应,企业应该对这些要素进行有效的组合,以满足市场需求,实现利润最大化。营销

17、组合理论自提出以来,随着时代的发展,营销理论家们一直在尝试丰富和完善营销组合理论,并提出了一些具有时代特色、反映提姆需求的营销组合理论。锿。西方市场营销组合理论研究起步较早,形成了许多经典的理论,而我国在这方面的研究还有较大的差距。1.2.1 国外研究现状20世纪70年代, HYPERLINK javascript:; 服务营销的研究开始兴起。1981,BOOMS和比特纳提出了基于服务营销的7PS组合理论,该理论基于原始的4PS:物理证据、标准化的过程(过程)和人(人)6。随着大市场营销观念的提出,1986,科特勒提出了“4P”作为“6P”的发展, HYPERLINK javascript:;

18、 应该被政治力(政治)和公共关系(公关)作为营销活动中的一个可控因素。然后,科特勒进一步发展了6P到10P,他称现有的6P作为战术营销组合,新提出的4P:研究(探索)、划分(细分)、优先级(优先排序)、目标选择(目标)和定位,被称为战略营销。在他看来,战略营销计划过程必须先于战术营销组合的制定。只有在战略营销的过程中,战术营销组合的制定才能顺利进行。新风科技公司的劣势主要包括产品品牌知名度,在特定群体中只有一定程度的人气,在产品销售中过分依赖代理商W和批发商,不直接向顾客提供售后服务,无法联合。从消费者的直接反馈信息到产品反馈。企业对此不太重视。目前还没有建立专门的机构来开发新风科技公司的在线

19、销售领域。在网络环境下,家电企业应该给予网络营销新的营销渠道和营销模式足够的重视,而新的风科技公司在到达的时候却落空了。虽然目前新风科技集团的主要消费群体是农村居民,但这部分消费者不能在短时间内接受网上购物,但并不高。新丰科技公司应尽早占领市场,实现销售渠道和渠道的多样化。美国学者Robert Lauteerborn教授(Robert Lauteerborn)在进一步强调顾客导向的基础上, HYPERLINK javascript:; 提出了与传统营销4P相对应的4C理论的81990。随着二十世纪8090年关系营销研究的迅速兴起,美国整合营销传播理论的先驱舒尔茨(DonE.Schuhz)在19

20、99提出了关系营销的4RS组合理论。理论认为,随着市场的发展,企业需要建立一种新型的主动关系(9),这与传统的企业与顾客之间的有效方式不同1.2.2 国内研究现状1994, HYPERLINK javascript:; 罗文坤提出了4V营销组合理论,即产品多样性(通用性)、价格价值(价值)、渠道复杂性(变化)和促销互动(振动)10。 HYPERLINK javascript:; 随着关系营销的兴起,国内学者对其做了大量研究,并取得了不同的成果:甘碧群认为,不可能认为关系营销是传统交易营销范式终结的标志。许多企业不愿介入关系营销实践,仍以4PS为基本手段。蒋艳认为关系营销理论是交易理论的延伸和发

21、展,营销理论的范式阶段是建立在一起的; HYPERLINK javascript:; 唐宇盛和庞金认为关系营销导致营销重心从交易中心转向了交易中心。以客户为中心,突破传统营销框架。把企业的营销活动扩展到一个更广更深的领域,这是一个质的飞跃9。2001年6月,吴金明将“4V”营销组合称为第三代营销模式,即变化、通用性、价值、振动(10)。在2003,邱志胜使用成本法来衡量在交换过程中会发生的障碍。他将交易过程中的主要障碍 HYPERLINK javascript:; 集中到交易成本上:显性单位利益成本、信息搜索成本、道德危机成本和资本专属跌倒。4Cs组合理论非常接近“使用成本来衡量交换过程中各种

22、交换壁垒”的理念。从顾客角度出发,企业营销组合的设计问题越来越受到重视(11)。2009,李杨指出,4种营销组合,即整合营销、影响营销、 HYPERLINK javascript:; 形象营销和信息营销(信息营销),是对现有概念的简单总结。各种概念之间没有有机联系,企业不能开展各种活动。有效整合不利于实现“12”战略目标的全面实现。在信息化时代,家电企业迫切需要建立一个完善的QR和C系统,实施B2C电子商务。吴春胜(2013)在研究中,结合中国当前家电行业的发展,对现阶段家电行业的电子商务及其模式创新进行了深入的探讨。根据我国家电行业发展电子商务的实际情况,家电行业的电子商务应突出批量生产。消

23、费者的身体形态及其他相关因素对家电业发展的影响也引起了其他领域的广泛关注。1.3 研究内容与方法1.3.1 研究内容本文在系统阐述家电营销的概念和理论的基础上,对新风科技有限公司开展营销计划的特征、方法、基本要求和必要性,以及公司营销的基本原则进行了论述。中国家电企业网络营销现状及存在的问题。在此基础上,以新风科技股份有限公司为例,运用市场营销系统进行营销。对成功的经验和不足进行了深入的研究,最后提出了家电营销的发展策略 。1.3.2 研究方法 文献研究法理论研究是本文是本文开始研究的基础，通过在燕大图书馆查阅相关的书籍，杂志，资料，在中国知网、万方数据库、百度文库等文库中收集许多有关的论文和

24、报告，争取在全方位把握。 HYPERLINK javascript:; 多学科相结合的方法本文在为企业制定营销策略时，运用了多学科的理论，如运用心理学原理分析家电主要客户群的购买心理，运用SWOT模型分析法,波特五力模型分析法，4p分析等。理论联系实际本文通过对新风科技有限公司的内部环境外部环境进行详细深刻地分析研究，将其营销策略与实际相结合为其制定适应目前形势形势的营销策略，并提出详细可行保障措施。实证分析与规范分析相结合本研究通过分析企业所处内外部环境为企业做出准确的市场定位，并此为基础为企业制定适应新的环境的营销策略同时提出保障措施。第2章 相关概念及理论基础2.1 营销组合理论的演变2

25、.1.1 4Ps营销理论营销组合是指企业在目标市场中实现预期营销目标的系统性整体战略。营销组合的概念最初是由美国营销学者和哈佛大学教授Neal Burton在1950年代引入的,然后, HYPERLINK javascript:; 在1960,另一位著名的美国营销学家杰罗姆麦卡锡在1960总结了四P营销团队的合理性。企业在制定产品策略时应考虑以下五个方面:产品组合、品牌决策、产品质量保证;产品生命周期原理及新产品开发。价格(价格)是4PS营销组合因子中唯一的营销组合因子,其他因素是成本。它直接关系到产品的市场接受度,影响企业的利润,是市场营销组合战略的重要组成部分。公司在确定价格时要考虑消费者

26、心理、竞争地位、政策法规等。每个生产者不直接将货物卖给最终买方。通过各种的营销手段来用来实现生产者的计划和利润目标。2.1.2 4Cs营销理论 HYPERLINK javascript:; 4CS理论是由美国营销专家Lauter教授于1990提出的。它以消费者需求为导向,根据不同领域和销售渠道的实际特点,可以方便地扩展许多领域。对于新风科技有限公司,原材料提供者的讨价还价能力是非常强的,新风科技有限公司的原材料提供者主要是为生产用于生产各种家用电器的各种原材料,包括钢、铜、铁和塑料,尤其是是用于生产电扇和热水器等主要产品的钢材,占产品总材料成本的近百分之四十。正是由于钢材、铜和塑料在家电生产和

27、制造中的重要性,使得原材料供应商可以提高供应价格或维持价格。新风科技有限公司可以通过原材料采购全球化来解决这一问题,较大的原材料采购也能给企业带来规模效益,降低原材料成本,但目前出现了新的风技术。在世界范围内找不到供应商,企业实力与大型家电企业之间存在一定差距。这是处于不利地位的原材料供应商之间的关系,特别是在过去五年中,钢材、铜和塑料大便的价格一直居高不下,而原材料供应商对新风技术的供应来自原材料供应商。压力是巨大的。备件供应商的议价能力也很强。新风技术所产生的产品、重要部件和核心技术问题是无法解决的。除了依靠进口外,产品主要由中国多家合资零部件生产企业提供。虽然新的风能技术在过去的两年里增

28、加了对技术的投资,但还是不能解决。确定了零部件的关键技术。因此,零部件供应商也具有很强的讨价还价能力。双向沟通(沟通)的一种方式是将单一的促销方式转变为整合传播和传播。 HYPERLINK javascript:; 2.1.34Rs营销理论4R营销理论(4RS营销理论)是以美国4C营销理论为基础的美国整合营销传播理论的先驱DonE.Schurz的营销理论。4R分别是联想(关联)、反应(反应)、关系(关系)和回报(回报)。根据市场营销理论,随着市场的发展,企业需要建立一种新型的主动关系(9),它与传统企业在顾客与企业之间的有效方式不同。 HYPERLINK javascript:; 联想(关联)

29、,即企业和客户是一个命运共同体。建立和发展与客户的长期关系是企业管理的核心理念和最重要的内容。企业必须以有效的方式建立与客户的关系,如业务和需求,形成一种相互帮助、相互需求、相互影响的关系。为了提高顾客忠诚度,有必要把客户和企业联系起来,减少客户流失。赢得长期而稳定的市场。在交互式市场中, HYPERLINK javascript:; 运营商最现实的问题不是如何控制、制定和实施计划,而是要从客户的角度及时地将业务模式转移到需求,并成为高度响应的业务模型。大多数公司倾向于与客户交谈,但往往忽略了倾听的重要性。 HYPERLINK javascript:; 如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并

30、及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。关系,在企业与客户的关系发生本质变化的市场环境中,抓住市场的关键是改变与客户建立长期稳定的关系。将交易转化为责任,建立与客户的互动关系,沟通是建立这种互动关系的重要手段。 HYPERLINK javascript:; 2.2营销渠道理论2.2.1营销渠道的概念美国营销协会的定义委员会将营销渠道定义为“公司内部单位和外部代理商和经销商的批发商和零售商的组织结构,并通过这些组织、商品或服务”。S可以上市出售。美国的斯特恩安塞尔李考夫兰认为营销渠道是一系列独立的组织,主要从事为最终消费或使用提供产品或服务的活动。营销渠道通常由制造商、批发商、零售商

31、和其他机构联合起来,以使货物能够到达集团。根据上述定义,他们以不同的形式指出营销渠道具有营销渠道的特征,这些渠道由一些组织组成。 HYPERLINK javascript:; 2.2.2营销渠道的职能Stern的功能简化了渠道成员对货物运输、刺激需求、实体配送、售后服务和质量保证的作用。为了实现产品从制造商到客户的销售过程,制造商必须自己承担所有这些功能,或者将部分或全部功能转移给中间商。 HYPERLINK javascript:; 2.2.3营销渠道的分类渠道系统在传统营销渠道中,渠道成员包括生产企业、代理商、批发商和零售商,它们是独立的、临时的,并且关系非常不稳定。他们各自追求利润最大化

32、。以这种方式,单信道成员容易损害信道的整体利益,以追求其自身利益的最大化。因此,效率是一个分散的分布式网络。宽度结构根据同一类型的中商在各级通道中的目标,可分为宽通道和窄通道。广渠道是指着公司尽最大可能多地在批发专卖店或电商平台的销量市场上销售其产品，提高渠道覆盖率。狭义渠道意味着公司在极少数的市场上只使用较少的专卖店或网点销售,渠道覆盖率较低。具体而言,可以分为集约型、选择性型和独占型三种形式。 HYPERLINK javascript:; 层级结构根据营销渠道层次,可分为长沟道和短沟道。直接信道和间接信道可分为零阶信道、一阶信道、二阶信道和三阶信道结构。零阶渠道是直接渠道,也就是说,没有中

33、间商,生产企业直接向最终消费者销售商品。零阶渠道制造企业,消费者第一层渠道,即制造商向零售商销售商品,然后通过零售商向消费者销售商品。新营销理论认为营销渠道是各渠道成员通过分工协作形成的一种制度。渠道成员之间的联系更紧密,更稳定,渠道系统的整体利益和有效性,获得了专业效益和规模效益。2.3 服务营销理论2.3.1 服务营销理论的概念它是 HYPERLINK javascript:; 企业在进行营销德流程中为了满足消费者的各种需求而采取的一系列措施。还有就是，产品的服务方面，即产品的服务密度也在不断提高。由于家电产品的同质性,消费者也可以通过各种渠道从W选择产品,为消费者服务。做出选除了产品本身

34、,产品购买选择的关键是更关心与产品相关的服务。因此,家电市场中的竞争对手不仅在有形商品和价格之间进行竞争,而且在无形服务中进行竞争,使得当前家电市场的竞争更加多元化。此外,家电行业也面临着行业整体实力较强的龙头企业兼并收购的形式。对于具有较强核心竞争力的大型家电企业而言,企业实力的扩张不仅是基于能力的扩张。特别是对于行业内不同产品的企业来说,并购可以快速有效地实现行业内资源整合。这在一定程度上改变了产业的格局。家电产业集中度的提高将是行业发展的必然,也使得企业实力较弱。实力雄厚的企业兼并了。对于新风科技公司来说,由于企业的资本规模和生产规模无法与行业龙头企业竞争,在行业集中度日益提高的前提下,

35、新风科技公司面临着来自竞争对手的各种压力是比较大的。2.4 本章小结本章通过对营销组合理论的演变，营销渠道理论和服务营销理论进行介绍和评述。为下文理论联系实际，运用理论基础对新风科技公司进行营销策略的研究。第3章 营销环境分析3.1 宏观环境分析3.1.1 政治和法律环境我国是一个特殊的经济体。新世纪以来,中华人民共和国在社会发展的多个领域都获得了非常大的进步。随着中华人民共和国市场经济体制发生巨大的改善,距离全面建设小康社会的目标越来越近。同时开放程度的加大,也不得不面临国外企业的竞争,但是时机是成熟的。电器零售业正在慢慢的埋进了成熟的阶段。十一届三中全会以后,中国经济发生了天翻地覆的变化,

36、但不充分、不平衡的发展更加明显,城乡差距大,东西部地区大,特色社会主义建设还有漫长的路要走。西部大开发、雄安新区、工业化和城市化 HYPERLINK javascript:; 急需一个非常漫长的过程和大量的电器空缺。电器零售规模也会随之扩张,主要形式以连锁方式为主。3.1.2经济环境近几年无论国际和国内经济环境都很不不稳定，国际上的金融危机和石油及金属价格的大幅度波动让投资者们很难重新建立信心。面对人民币升值，对我国出口造成很大的压力，同时国内的多次调息和银行准备金的上调也导致资金的运作不像以前那么灵活，这无疑给很多企业开出了难题，但是机会就藏在危机当中，优胜劣汰是自然规律，把握经济动向是非常

37、重要的。3.1.3 人文社会环境中国目前的国情是人口众多，人民收入不均衡导致生活水平和生活习惯不均衡。中国经济的快速发展促进了城市化进程的快速推进。城镇居民储蓄增多和家庭人均收入伴随着社会的不断发展提高而增加。人民对家用电器的消费需求迅速增长,需求也在增加。它不仅体现在平板液晶电视、双门冰箱、柜式空调的质量要求上,还体现在家电产品的个性化需求上。此外,它还要求家用电器的设计与生活环境相匹配,并具有良好的视觉效果。市场上的家用电器不仅是一种耐用的普通消费品,而且是家庭生活和生活环境的装饰,消费者在满足日常生活需求的同时,对产品提出了更高的要求。家电企业不仅要把握国内市场的分布,还要了解消费者的消

38、费倾向,开发符合消费者需求的优质产品,树立差异化竞争和创新的理念。长期以来,在激烈的市场竞争中获得成功。3.1.4 科学技术环境网络技术的发展将对家电行业的网络营销产生巨大的影响。例如,手持式电子扫描仪可以快速地从标签中读取信息,并可以自动补充商家所需的信息,真正的物流管理自动化;使用电子数据交换系统(EDI),CAD计算机辅助设计,网络。 HYPERLINK javascript:; K订单部(EOS)企业电力客户关系管理系统(CRM条码)和企业资源计划系统(ERP)等信息手段实现企业管理。网络技术的进步将给各行各业带来新的变化。家电企业必须适应这一发展态势,了解这些技术,然后判断这些技术对

39、企业发展的影响,采用这些新技术,改变企业发展的观念。实现企业的新发展。例如,许多品牌企业多年来进行了精确的信息技术运作,建立了完善的“信息化”体系,投入巨资,建立规范化的管理体系,构建信息物流供应链,实现产品的监控。S和卖家,哪个商店,什么类型的产品每天销售和日常库存可以看出,它有效地解决了生产和库存的问题。3.2 波特五力模型分析3.2.1 行业内部企业竞争分析由于家电产品的同质性,消费者也可以通过各种渠道从W选择产品,为消费者服务。做出选除了产品本身,产品购买选择的关键是更关心与产品相关的服务。因此,家电市场中的竞争对手不仅在有形商品和价格之间进行竞争,而且在无形服务中进行竞争,使得当前家

40、电市场的竞争更加多元化。此外,家电行业也面临着行业整体实力较强的龙头企业兼并收购的形式。对于具有较强核心竞争力的大型家电企业而言,企业实力的扩张不仅是基于能力的扩张。特别是对于行业内不同产品的企业来说,并购可以快速有效地实现行业内资源整合。这在一定程度上改变了产业的格局。家电产业集中度的提高将是行业发展的必然,也使得企业实力较弱。实力雄厚的企业兼并了。对于新风科技公司来说,由于企业的资本规模和生产规模无法与行业龙头企业竞争,在行业集中度日益提高的前提下,新风科技公司面临着来自竞争对手的各种压力是比较大的。3.2.2 供应商讨价还价的能力对于新风科技有限公司,原材料提供者的讨价还价能力是非常强的

41、,新风科技有限公司的原材料提供者主要是为生产用于生产各种家用电器的各种原材料,包括钢、铜、铁和塑料,尤其是是用于生产电扇和热水器等主要产品的钢材,占产品总材料成本的近百分之四十。正是由于钢材、铜和塑料在家电生产和制造中的重要性,使得原材料供应商可以提高供应价格或维持价格。新风科技有限公司可以通过原材料采购全球化来解决这一问题,较大的原材料采购也能给企业带来规模效益,降低原材料成本,但目前出现了新的风技术。在世界范围内找不到供应商,企业实力与大型家电企业之间存在一定差距。这是处于不利地位的原材料供应商之间的关系,特别是在过去五年中,钢材、铜和塑料大便的价格一直居高不下,而原材料供应商对新风技术的

42、供应来自原材料供应商。压力是巨大的。备件供应商的议价能力也很强。新风技术所产生的产品、重要部件和核心技术问题是无法解决的。除了依靠进口外,产品主要由中国多家合资零部件生产企业提供。虽然新的风能技术在过去的两年里增加了对技术的投资,但还是不能解决。确定了零部件的关键技术。因此, HYPERLINK javascript:; 零部件供应商也具有很强的讨价还价能力。3.2.3客户讨价还价能力分析家电企业所面对的买方包括产产品消费者和产品有两种,对于产品的直接消费者来说,由于家用电器的同质性严重,产品和品牌的种类很多,功能相同。决定消费者是否购买的重要因素是产品的价格是否合适,二者是产品。附加价值包括

43、品牌价值和售后服务,这使得消费者的议价能力非常大。家电企业必须努力提高劳动生产率,降低成本,保证利润空间,增加产品附加值,提供优质的售后服务,并根据品牌效益保证市场份额。对于新的风能技术,虽然与产品的经销商处于同一供应链,但毕竟不是家电企业建立的直销渠道。产品的分销商将对企业产生一定的控制作用,因为产品在目标市场上的销售非常高,经销商的销售活动将更加有效,而作为新的市场的电子商务的地位也就越高。目前家用电器的频道越来越多。越高,在线经销商就应该保证产品的价格优势,并尽一切努力降低供应商的价格,并要求制造商提供更多的服务,支付更高的入场费,并具有很强的讨价还价能力。3.2.4 新进入者分析中国家

44、电企业的萌芽和上世纪90年代市场的发展经历了一场市场竞争的浪潮。一些不太有竞争力的家电制造商已经被市场淘汰,适者生存的市场法则使得我国产生的家电市场日趋成熟,产业结构发展的比较完善,现有品牌之间存在不同产品品 HYPERLINK javascript:; 种相互渗透的现象,也就是说,在某一产品领域占优势的企业开始逐步向非优势产产品领域的渗透使家电生产企业现有的产品体系更加多样化和全面化。如原海信、东芝等在电视生产中占据主导地位的企业已经开始发展冰箱生产。集中在电热水器领域,技术投入少,生产线建设投资少,建设周期短。需要较少运营资本和潜在新进入者的小型家用电器面临更低的进入壁垒。有厂商面临较大的

45、来自新的潜在进入者的压力。因此综合来看,由于家电企业所生该产品在科技上没有高附加值。属于低阈值普通家用电器。潜在的竞争对手对市场的抵抗力较低,家电企业的潜在竞争对手更大。3.2.5 替代者分析对于新的风科技公司来说,替代品的压力不多,因为更换家用电器是具有高科学技术含量的人工智能产品,能够满足消费者的个性化需求,并且应该适应。对能源和环境保护的要求不断提高。新风科技公司的消费群体是我国的国家。如前所述,中国农村消费者对家电高阶个性化功能的需求非常小。它更注重产品的基本功能和价格是否合理。因此,家用电器的性能变化不适应农村消费群体的需求,因此替代品不会对新的风科技公司构成巨大威胁。3.3 新风科

46、技公司SWOT模型分析3.3.1 优势网络环境的优势主要体现在企业拥有先进的生产设备和设备流水线,强大的自主创新和产品生产的全面生产管理;企业财务状况稳定,信用状况良好。融资能力强,与多家原材料商合作,建立了完善的营销体系。它本身就是一个核供应链。以先进的生产线和高技术含量的设备生产线,重视现代信息技术与库存管理和物流管理的结合,为企业管理者提供更有效的信息。CISIE支持,极大地提高了企业的经营和运作效率,并注重了企业的专业技术开发团队。在质量管理领域,新风科技公司建立了质量管理和测试系统,以控制成本和提高生产效率,严格执行全面质量管理,而新风科技公司的财务状况良好。具有一定规模的行业和良好

47、的信用状况,企业具有较强的融资能力,在原料采购、物流配送、销售等方面具有一定的优势。新风科技公司的营销体系已经基本完善,并逐步建立健全售后服务体系。3.3.2 劣势新风科技公司的劣势主要包括产品品牌知名度,在特定群体中只有一定程度的人气,在产品销售中过分依赖代理商W和批发商,不直接向顾客提供售后服务,无法联合。从消费者的直接反馈信息到产品反馈。企业对此不太重视。目前还没有建立专门的机构来开发新风科技公司的在线销售领域。在网络环境下,家电企业应该给予网络营销新的营销渠道和营销模式足够的重视,而新的风科技公司在到达的时候却落空了。虽然目前新风科技集团的主要消费群体是农村居民,但这部分消费者不能在短

48、时间内接受网上购物,但并不高。新丰科技公司应尽早占领市场,实现销售渠道和渠道的多样化。3.3.3 机遇在目前的家电市场中,新风科技公司已经提供了一定的机器控制,首先,新风科技公司可以得到一定的政策支持,国家有关部委已经颁布了“家用电器”。IDE“政策和”加快建设保障性住房项目“为新风科技公司类似的家电制造企业拓展市场需求;其次是城市住宅。人民生活水平的提高,对生活水平和生活质量提出了更高的要求,尤其是在农村地区。实际家电对生活质量的需求较大,购买欲望更强。最后,随着农村基础设施建设的不断完善,互联网逐渐在农村推广,越来越多的农资被使用。消费者群体开始尝试网上购物,并为新的消费技术集团推出网上销

49、售打下了基础。3.3.4 挑战同样,在网络环境下,新风科科技公司面临来自市场各个方面的威胁和选择。农村消费者主要关注家用电器的基本功能和价格。可以实现对家用电器制造企业利用较少的资金投入和技术投入,市场准入限制较低,使新进入者能够更多地夹在农村家电中。市场有稳定的立足点,新风科技公司面临着来自新项目的巨大威胁。其次,由于家电产品同质化程度高,家电生产企业成本较低,可以完成产品的转换。这个行业的竞争更加激烈,竞争对手的实力水平接近,所以新的风处于同等强度的状态;新的风在新的风中。由于销售只依靠经销商和批发商,技术公司必然会受到网络环境下电子商务经销商和其他知名品牌网上商店的威胁和挤压。3.4 本

50、章小结对企业进行了详细地宏观环境和微观环境分析，对企业所处的经济环境有了深刻地认识。对企业进行波特五力模型分析，具体阐述分析了企业行业内部的竞争、替代者的威胁、供应商和客户讨价还价的能力、新进入者的影响。SWOT分析通过优势、劣势、机遇、挑战四个方面对企业所处的环境进行客观的分析。第4章 新风科技公司营销管理的现状和存在的问题4.1 新风科技公司营销管理的现状4.1.1组织结构分析新风科技有限公司成立了股东会、 HYPERLINK javascript:; 董事会和监事会,股东会是公司的最高权利机构董事会是公司的执行机构，监事会是负责监督单位经理负责日常管理工作。总经理的运作和管理组织是按照线

51、性函数系统建立的，如图4-1所示：图4-1 公司组织结构4.1.2 营销服务分析在目前的家用电器市场中主要依靠价格竞争来吸引客户，低价竞争，虽然近些年来服务越来越被企业所重视,但是大多数企业，仍然存在这种问题，营销服务。现在从公司的效益来看顾客是非常重要的可是大多数企业并没有意识到这个问题,并没有把顾客作为公司营销服务的核心，因此公司应该改变这种想法，重视客户的营销服务，从根本上上解决这一问题，这样才能提高公司的核心竞争力才能改变公司现在这种现状服务营销没有严重的突破,导致家电企业发展缓慢。此外,许多家电企业,为了提高其在市场上的竞争优势,发挥了很多免费服务等不现实,不考虑未来服务承诺的后果。

52、这样的话对公司发展非常的不好，我们应该改变这种现状提高公司的核心竞争力。4.1.3 内部因素分析新风科技有限公司对人才的吸引能力不够,营销策划相对落后,对市场固有的依赖性强,抵御风险能力弱。管理机制不够灵活,企业改制步伐缓慢,资产结构不合理,负债率高等。4.1.4 营销策略分析（4p分析） 产品策略对于家用电器来说,提高产品质量不仅包括提高产品质量,还包括良好的售后服务,如为消费者提供货物、免费安装和调试、维修和更换。备品备件,因为一方面,消费者不能通过在网络环境中销售电子产品直接接触产品。它只能通过图片和网站来介绍。这种不确定性使得消费者对在线销售的商品质量的信任度降低,消费者对产品质量的要

53、求也越来越高。对于新风科技公司的主要客户来说,四线城市的消费者和村寨消费者本身都具有对网络销售的接受和信任。质量不高。一旦出现质量问题,就会产生一系列连锁反应,这将影响新风科技公司在客户群中的信誉和声誉。在网络环境下,良好的支持服务对实体产品的质量起着同等重要的作用。客户通过网络购买家电的优势和便利性。如果服务不可用,网络销售的优势就无法充分体现。通过匹配服务,用户对产品的反馈可以直接得到W信息的理解,从而及时调整企业的发展方向,从而为新的风科技公司在网络环境下的产品战略营销策略提供依据。TEGY必须注意提高产品的质量和软实力。 价格策略在网络环境下，银行信贷业务也随着互联网的发展而发展。新丰

54、科技公司可以与农村银行联合，使农村居民根据农村消费者的消费水平，分期付款购买一些大型家电。一方面可以改善生活用水。另一方面,它也可以扩大企业的生产范围,提高企业的盈利能力。无论是采用低价策略还是在价格策略中采用多种支付方式,产品的质量和高性价比是网络环境下消费者识别的关键。 渠道策略在网络环境下,家电企业的销售渠道更加多样化。根据不同的营销渠道,家电企业需要选择不同的产品来制定不同的营销策略。对于新的风科技公司来说,农村家电市场中企业产品的市场占有率更大,农村市场的市场占有率很高。目前,网上销售和网络营销对家电销售的重要性越来越大。 促销策略折扣促销是消费者接受的一种非常简单的方式。新风科技公

55、司可以降低产品价格,增加销售量,增加企业利润,并与电子商务平台合作,促进企业市场的效益。健全和提高盈利能力。4.2 新风科技有限公司管理营销存在的问题4.2.1 营销意识淡薄，服务营销理念落后新风科技有限公司只是加大了生产力度,并没有进行产品创新和产品营销。并没有以公司自己为核心 营销意识的淡薄 直接影响了公司的发展，要想公司快速的发展必须改变这种问题4.2.2 市场定位不明确，产品设计没有特色现代市场营销的基础是市场研究和预测。 HYPERLINK javascript:; 市场营销成败的关键是市场定位。由于生产观念和落后的经营模式的影响，公司对市场的研究和预测不够重视，导致产品设计和定位的

56、偏差。在一些产品投入市场后，市场分割、市场目标和市场需求一开始就没有得到认真考虑。有些产品的销售不好,或者客户没有买过市场。随着广告的影响,新产品研发失败了。有时,为了节约成本,甚至复制其他同行的设计,产品也不能分化成产品,不能有效推广。4.2.3 营销渠道的冲突网络营销改变了传统的渠道层次营销模式。这种巨大的变化必然会导致与原渠道代理的主要矛盾,但两者都有生存的必要性。生产者应平衡双方利益,使两个分销渠道的经营者和谐共存。企业实施网络营销,必须正视这一问题,并妥善解决。如果同样的商品必须在线上和线下的价格差,一定要好好把握。引入合适的产品来促进企业网站和主页的开发是可行的。如果长时间、全在线

57、低价销售,则会影响销售量和收入下的线。如果涉及到一些中间商,就会对市场关系产生负面影响,破坏企业的品牌形象。4.2.4 对客户关系不够重视中国领先的家电企业在国际市场上没有辉煌的成就。造成这一问题的原因是缺乏对客户关系的关注。 HYPERLINK javascript:; 许多研究机构表明，国外大型电力连锁企业的新闻传播速度是国内企业的410倍，主要体现在广告和会员信函上。利率公告和礼品，特别是会员管理和电子零售企业在中国的明显优势，对普通推销员的培训也是不同的。4.3 本章小结本章首先介绍了新风科技有限公司营销管理的现状，并根据公司的现状，对公司的营销管理现状进行分析，由分析得出公司在营销管

58、理上存在营销意识淡薄、服务营销意识落后、市场定位不明确、产品设计没有特点、对客户关系不够重视等问题。第5章 新风科技有限公司营销方案实施对策5.1 提高服务质量和企业人员素质5.1.1 树立以客户为中心的服务营销概念消费者是公司营销活动的核心，顾客是上帝应该牢记在心中。它是新风科技公司的核心所在。同时,新风科技公司应该不断提升自身，提高自己的服务态度和服务质量争取成为行业内的标杆,并通过在客户服务的实际服务中，严格的要求自己，形成一套标准化的服务流程，形成行业内的一大亮点。对客户的服务满意度的追求一直是我们的使命。新风科技有限公司应该在公司在战略层面上非常重视以消费者为核心的综合服务理念,灵活

59、运用策略,在日常工作中继续服务营销理念,在产品的改进中更人性化,提高公司在顾客心目中的地位。新风科技有限公司始终秉承着这一理念。5.1.2 不定期对员工进行培训为了提高营销人员的素质,应根据不同市场的需要,制定多样化的培训计划。公司应该依据市场发生的各种变化，不断的对员工进行培训。对于高级营销经理来说,他们应该培养他们的战略管理意识和水平,以使他们有能力从战略层面来看待全局。具体的培训形式应该以高水平的在职在职教育和在职教育为基础,让他们有机会接受学习行业的知识和新事物,这是伴随着先进的市场营销。管理者要制定营销策略,拓展营销渠道,明确营销策略,遵循目标市场,与其他职能部门合作,协调规划的职能

60、,促进企业的发展。同时,公司的中层管理者应重视团队管理能力和领导力的培训，因为中层管理者在公司中有举足轻重的作用。一方面，他们负责基层员工的日常管理工作，需要将公司的各项任务要求和高层的精神传达给基层营销人员。另一方面，中层管理者直接和基层员工和市场接触，能够及时将市场的最新消息和基层员工的诉求及时反馈给高层管理者，为企业高层管理者做出的战略决策提供依据。而且，中层管理者有丰富的基层经验对营销工作和基层情况有更深入的了解了解，能够成为基层员工学习的楷模，产生一定的激励作用。因此,中层管理者不仅要有实际的工作经验,还要具备一定的领导才能。中层管理者面临着各种各样的问题。一般情况下,基层营销人员在