计算机行业专题：Zoom对于企业SaaS服务的启示全环境云融合聚焦移动互联营销

1、投资逻辑视频会议服务行业是企业云计算服务的重点细分行业之一，其中网络会议视频服务有望迎来发展快车道。根据Gartner的预测，从2017年到2021年，预计全球视频会议复合年增长率将达到8.3%,预计2018年市场规模将达509亿美元。随着云计算的不断发展，网络会议市场将保持强劲的增长趋势。据IDC预测，到2020年中国网络会议市场规模将达到2.70亿美元。从收入占比来看，参考2015年的业务结构划分，中国网络会议市场在中国视频会议市场占比为17.1%；IDC预测，2020年中国网络会议市场占比将会提升到35.1%。近期在美股市场上市的Zoom为我们带来明确的行业发展启示：企业级SaaS服务平

2、台化发展，营销注重移动互联生态融合。 凭借综合性的XaaS服务和全面的软硬件融合能力，专注于企业级视频会议服务行业的Zoom在2019财年实现营业收入3.30 亿美元，营收连续两年保持100%以上的增速，且在IOS及时排名看，公司在商务种类中排名第四，在全部应用（免费）分类中排名前300，营销模式2C模式助推客户覆盖实现年化100%增长。对于Zoom的核心竞争优势，我们认为主要可以聚焦 三点：1. 软硬件全环境融合技术；2. 差异化研发成本+数据中心本地部署； 3. C端社交融合链式营销商业模式。对于国内的企业级云计算公司，首先在线视频会议行业有望迎来估值重构，产品型公司值得关注。亿联网络：推

3、出自身亿联云业务，传统主业为SIP电话，主要业务专注于海外；苏州科达：推出自身云视讯服务，提供公有云、私有云和混合云服务，主要业务聚焦于国内；好视通：推出自身云化视频会议服务，支持传统、移动等众多硬件终端，主要业务聚焦于国内；中长期看，在国内通用/垂直云计算领域，头部公司已经实现PaaS平台业务落地。我们认为通用类SaaS公司将加速平台化 创新，长期业务天花板有望不断提升，与IaaS巨头的战略合作和产品融合不断提速。通用层：建议关注用友网络、金蝶国际、浪潮信息等；垂直领域：建议关注恒生电子、航天信息、卫宁健康、广联达、石基信息等。风险因素：云渗透推广进程低于预期，竞争格局恶化，外部政策不确定性

4、。投资策略。短期看，视频会议SaaS服务业务有望实现估值重构，建议关注亿联网络、苏州科达；中长期看，云是计算机板块不容错过的核心主线，其技术、市场与业绩确定性较高使其具有较强的配置价值。投资标的选择上我们建议化繁为简，优选四类核心云：1）通用型领域建议重点关注用友网络、金蝶国际、浪潮信息；2）垂直领域建议重点关注恒生电子、航天信息、卫宁健康、广联达、石基信息。CONTENTS目录公司概况：视频会议XaaS独角兽现象级的2B会议平台行业概况：会议软件服务进入高增长周期核心竞争力：软硬件全环境融合+2C端链式营销推广启示：企业级SaaS服务加速平台化创新，移动互联助推2B服务营销互联网化创新公司是

5、一家视频会议软件提供商，主要提供远程视频会议以及移动协作办公等软件和服务。 由华人Eric Yuan（袁征）创办，团队成员多来自Cisco和Webex。Zoom于2011年成立，之后快速发展，一方面不断发布新产品，另一方面不断与微软等厂商 建立合作。2019年Zoom会议时长达到50亿分钟/月。Zoom共经过5轮融资，2017年D轮获得红杉资本和Emergence Capital领投1.15亿美元后，估值超过10亿美元。Zoom最大的持股股东是创始人Eric S. Yuan(袁征)，持股比例为20.1%，最大的机构持股股东是Emergence Capital，持有股份12.7%，红杉资本持有股

6、份11.5%。2019年4月18日Zoom在美国纳斯达克上市，股票代码为ZM.O。公司股权结构股东名称持股比例Eric S. Yuan(袁征)20.1%Emergence Capital12.7%Santiago Subotovsky12.7%红杉资本11.5%Digital Mobile Venture Ltd.8.9%Bucantini Enterprises Limited6.1% 公司发展关键历史沿革资料来源：Touchweb资料来源：公司招股说明书，2019财年，Zoom实现营业收入3.3亿美元，营收连续两年保持100%以上的增速，收入超过80%来自于美国。公司的毛利率维持在80%左

7、右，且有逐年提升的趋势。Zoom销售费用率较高，2019财年销售费用率为56.2%；2019财年研发费用为10%，处于较低水平。 Zoom近三年营业收入Zoom净利润数据3503002502001501005008美国（百万美元）欧洲、中东、非洲和亚太地区（百万美元）602627010511256420-22017年2018年2019年-4-3.827.58净利润（百万美元） -0.01 2017年2019年2018年资料来源：Zoom公告， 注：以上年份为财年。资料来源：Zoom公告， 注：以上年份为财年。 公司近三年毛利率销售净利率(%)销售毛利率（%）2017年2018年2019年100

8、% Zoom公司近三年费用率研发费用（%）销售费用（%）管理费用（%）80%60%40%20%0%-20%100.00%80.00%60.00%40.00%20.00%0.00%13.10%17.90%13.60%52.50%55%56.20%14.80%10.60%10%2017年2018年2019年资料来源：Zoom公告， 注：以上年份为财年。资料来源：Zoom公告， 注：以上年份为财年。42019财年公司近30%收入来自344家收入超10万美元的客户，其中已实现全球500强客户覆盖率近50%，其中付费超10万美元占比不足5%。从公司的产品体验来看，根据Gartner的评 分排名，公司的产

9、品体验排名行业第一。而从公司的研发重点看，加大平台API接入是重点。 公司大客户渗透率和收入贡献占比大客户商业模式转换和大客户整体收入占比60%60%50%40%30%20%10%0%50%40%30%20%10%0%500强客户渗透率预估水平500强客户付费超10万美金率预估水平大客户单一免费应用/入口转化占比344个大客户整体收入占比资料来源：Zoom公告，资料来源：Zoom公告， 公司产品评分排名Gartner云视讯产品评分4.84.74.64.54.44.34.2 2019年公司重点研发方向120010008006004002004.1ZoomCiscoGoogleMicrosoftL

10、ogMelnBlue Jeans0新产品特性开发数量第三方平台累计接入开发产品数量资料来源：Zoom公告，资料来源：Zoom公告，5公司未来将会坚持以营销为导向，在为客户提供综合IaaS+PaaS+SaaS的云通信服务基础上， 推广全球化业务布局，目前公司近82%的业务收入来自美洲。从重点客户发展角度看，公司主要聚焦于拓展10人规模以上的企业客户，通过模块化服务逐步实现收入。 聚焦重点客户类型开拓加强客户与产品支持专项投入付费超过10万美元客户整体收入占比逐步上升至30%公司过去两年重点客户类型绝对数量均实现翻倍增长最近财年，78%的收入来自于员工规模超过10人的客户销售专员投入市场与会议宣传

11、近两年投入近两年增量增量占比排投入占比第名第一。二。2018/2019 研发人员数增速加速上 量因素占费行，对于 用开支提升71%/110%。 主要原因。研发产品研发人员资料来源：Zoom公告， 公司业务分地区布局美洲欧洲亚太和日本资料来源：Zoom公告，SaaS服务免费推广+语音服务本地化PaaS平台终端本地部署便捷IaaS层服务全球本地化布局 公司综合云计算服务布局100%80%60%40%20%0%9%7%9%8%8%10%83%83%82%201720182019资料来源：Zoom公告， 注：以上年份为财年。资料来源：Zoom公告，6CONTENTS目录公司概况：视频会议XaaS独角兽

12、现象级的2B会议平台行业概况：会议软件服务进入高增长周期核心竞争力：软硬件全环境融合+2C端链式营销推广启示：企业级SaaS服务加速平台化创新，移动互联助推2B服务营销互联网化创新据FrostSullivan预测，在2012年至2016年间以每年7.5%的复合年增长率从319亿美元增长至426亿美元。从2017年到2021年，全球视频会议预计复合年增长率将达到8.3%,预计2018年市场规模将达509亿美元。随着云计算的不断发展，网络会议市场将保持强劲的增长趋势。据IDC预测，到2020年， 中国网络会议市场规模将达到2.70亿美元。从收入占比来看，参考2015年的业务结构划分， 网络会议市场

13、占比为17.1%；IDC预测，2020年网络会议市场占比将会提升到35.1%。 全球视频会议市场规模预测中国视频会议市场组成预测网络会议市场占比硬件视频会议市场占比100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%39%19.60%20162021数据来源：FrostSullivan(含预测）数据来源：IDC预测, 据IDC的预测，全球范围内，VoLTE的使用人数在2018年突破14亿人，在2024年将突破60亿人，CAGR达27.45%。从国内商业发展角度看，一方面，商务全球化在一带一路政策支持下，全球业务布局企业将成为发展趋势，根据移动信息中心2016年的调研看，超55%企

14、业正在布局移动电话会 议系统；而在移动互联的发展浪潮中，专业知识付费服务市场快速兴起，在线会议应用刚需驱动要素多元化。 全球VoLTE使用用户数量细分场景与宏观因素助推市场需求知识付费场景移动会议需求全球化企业占比全球对外投资行业主要集中在服务领域。中国企业海外投资的重心将偏向欧洲和“一带一路”沿线国家市场。根据移动信息中心统计，超过半数调研企业在2016年开始部署移动电话会议系统。根据智研咨询的预测，2016 年有知识付费意愿的用户数增长了 3倍，知识付费用户已接近5000万人，2017年市场空间接近150亿元， 中期市场增速有望保持50%左右。数据来源：IDC（含预测）数据来源：智研咨询，

15、移动信息中心，政策和市场驱动云计算发展，云视频会议作为云计算的应用延伸之一，云计算将会推动云视频会议的发展。云视频会议具有成本低、简单易用、适用性好等优点，有广阔的前景。 云计算对于视频会议的持续驱动要素国内视频电话会议服务方产品整理评价指标基于硬件基于软件基于云搭建成本高低无使用成本高低低维护成本高低无搭建周期长短短使用弹性差差强网络实用性弱强强设备适应性弱强强视频质量好中好并发性强弱最强严肃性强弱强大客户依赖性强中弱回款周期长中短技术壁垒强弱强供应商主要产品Cisco（Webex）基于硬件+基于云Skype基于软件+基于云Polycom基于硬件+基于云Facetime基于软件Lifesiz

16、e基于硬件+基于云Avaya基于硬件+基于云Zoom基于软件+基于云华为基于硬件+基于云苏州科达（603660）基于硬件+基于云会畅通讯（300578）基于软件+基于云二六三（002467）基于软件+基于云随锐科技（835990）基于硬件+基于云华平股份（300074）基于硬件网动股份（430224）基于硬件+基于云亿联网络（300628）基于硬件+基于云好视通基于软件+基于云全时基于软件+基于云小鱼易连基于硬件+基于云资料来源：艾瑞咨询资料来源：公司官网/公告视频会议的应用十分广泛，Frost&Sullivan 2016年的数据显示，视频会议广泛应用于高科技、金融机构、制造业、医疗、教育及政

17、务管理等领域，占比分别为24%、16%、15%、14%、6%及4%。国内视频会议系统的集中度较高，根据前瞻经济学人的数据，2018年国内视频会议市场 销售收入前五名的设备厂商分别是华为、宝利通、思科、科达和中兴，占比分别为36%、24%、10%、7%和6%。 2016年视频会议系统应用领域分类2018年中国视频会议系统市场份额21%24%4%6%14%15%16%7624%36%17%10%高科技金融机构制造业医疗教育政务管理其它华为宝利通思科中兴科达其他资料来源：Frost & Sullivan，资料来源：前瞻经济学人，CONTENTS目录公司概况：视频会议XaaS独角兽现象级的2B会议平台

18、行业概况：会议软件服务进入高增长周期核心竞争力：软硬件全环境融合+2C端链式营销推广启示：企业级SaaS服务加速平台化创新，移动互联助推2B服务营销互联网化创新技术核心竞争力我们主要从软件环境、硬件环境与通信环境的融合能力三个维度来看。软件环境超融合：配置端，全环境融合能力，支持Windows/Mac/iOS/Android全平台。硬件环境全支持：传统视频硬件服务商全支持，同时移动终端全支持。通信环境全天候：支持传统硬件视频会议系统（H323/SIP）拨号连接。 公司产品全环境兼容/支持能力核心OS软件支持环境核心硬件支持环境基础通信支持模式13资料来源：公司官网，技术核心竞争力我们主要从软件

19、环境、硬件环境与通信环境的融合能力三个维度来看。技术针对性投入：有近1/3的中国研发工程师，极大地降低了研发成本，Zoom研发费用显 著低于同行，但技术能力和客户体验市场领先。核心数据中心投入：Zoom采用分布式分发模式，拥有技术优势。在客户终端本地部署数据中心，使跨境会议的体验明显高于可比竞争对手。 公司研发费用相对占比横向比对+数据中心部署比对资料来源：Touchweb14商业模式的创新竞争力我们主要从公司的营销方式与财务数据两个角度来看。营销方式：to C链式公司的终端推广面向移动互联网终端用户作为免费切入点，在美国的IOS及时排名看，公司在商务种类中排名第四，在全部应用（免费）分类中排

20、名前300， 作为C端交互式应用，具备明确链式传导营销效应。C端生态链接：公司的主要社交账号登录支持Facebook+Google，是引爆C端向B端传导的 关键支点。C端会议发起存在明确跨企业、跨专业、跨软件/硬件环境可能。销售投入：销售费用占比持续保持高位，移动互联网营销思维+核心体验变现商业模式。 公司IOS下载排名+费用分类占比+关联应用账号生态90.00%80.00%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%研发费用（%）销售费用（%）13.10%13.60%56.20%14.80%10.60%10%55%17.90%52.50%20

21、17年2018年2019年资料来源：七麦数据，公司招股说明书，公司官网 注：以上年份为财年。15CONTENTS目录公司概况：视频会议XaaS独角兽现象级的2B会议平台行业概况：会议软件服务进入高增长周期核心竞争力：软硬件全环境融合+2C端链式营销推广启示：企业级SaaS服务加速平台化创新，移动互联助推ToB SaaS服务营销互联网化创新企业级服务加速平台化创新，IaaS+PaaS+SaaS综合服务深度融合云计算下的IT架构满足业务发展的需求，做到降本增效、挖掘数据价值、提升业务创新力，成为确定性的架构升级方向中国IaaS基础设备和SaaS的高速发展带动整个行业的高景气，据IDC预计中国公有云

22、市场整体规模有望由2017年的40亿美金增长至2022年的220亿美金，2017-2022年CAGR 41%，远超全球平均水平。在细分行业赛道，综合性云商竞争优势有望加强，长线发展空间明确。 云服务的三种形式（IaaS、PaaS、SaaS）中国公有云市场规模增速（单位：百万美元）资料来源： IBM，资料来源： IDC（含预测，自2018起）在细分行业赛道，综合性云商竞争优势有望加强，长线发展空间明确。在企业级会议系统应用领域，国内有多家公司已经落地SaaS服务产品。对标海外同行公司Zoom，向移动互联运营和开发模式仍有上升空间。在企业端众公司已初步实现自 身服务云化，纯云通信硬件板块/优质个股估值有望开始对标SaaS类企业，估值方法向 市销率法升级。在国内通用/垂直云计算领域，头部公司已经实现PaaS平台业务落地。我们认为通用类SaaS公司将加速平台化创新，长期业务天花板有望不断提升，与IaaS巨头的战略合作 和产品融合不断提速。国内视频会议应用开发商部分统计供应商软件支持硬件要求账户关联性收费模式全时Windows、Ma