李子勋：创新思维与营销心理学(下)

1、PAGE PAGE 24内部资料料 切勿勿外传创新思维维与营销销心理学学（根据录录音整理理，未经经本人审审阅）（下）今天下午午让我们们先来分分析几种种人格。第一种叫叫“依附型型人格”。这种种人经常常讨好别别人，当当然讨好好并不意意味着他他内心愿愿意讨好好别人，可能只只是他的的一种策策略，特特别是讨讨好领导导。我给给你们讲讲一个故故事，这这个故事事我曾经经讲给大大学生、心理医医生听，当然对对不同的的对象我我会做不不同的解解释，当当讲给大大学生听听时，我我会把它它当成一一个正面面的架构构。我在在德国海海德堡大大学的老老师叫弗弗瑞兹西蒙教授，一次西西蒙教授携携夫人到到昆明旅旅游，西西蒙夫妇妇未生育育

2、自己的的小孩，他们领领养了一一个别人人的小孩孩，他们们认为所所有的孩孩子都是是世界的的孩子。西蒙夫人和和七个德德国人到到昆明花花鸟鱼虫虫市场玩玩，每人人都买了了一些民民族饰品品，很高高兴。不不幸的是是西蒙夫人的的钱包被被小偷偷偷了，钱钱包内有有孩子的的照片，还有3300美美元，没没有重要要的东西西。回来来后她就就特别地地懊恼，在餐厅厅吃饭的的时候她她就不停停地抱怨怨，为什什么被偷偷的是我我？西蒙蒙教授很很幽默地地说：“亲爱的的，你不不觉得那那位小偷偷朋友比比我们更更需要钱钱吗？”听了先先生的话话后，西西蒙夫人逐逐渐平息息了自己己的情绪绪。我对大学学生讲这这个故事事的时候候，我会会说，我我们要建

3、建构一个个善意的的、友爱爱的架构构面对自自己的遭遭遇，也也可能是是这个小小偷的家家庭遭遇遇什么不不幸，急急需用钱钱，3000美元元对我们们可能不不算多少少钱，可可能买一一件皮大大衣都不不够，但但却可以以使这个个小偷的的家庭活活下去。我对心心理医生生讲这个个故事，我会说说，你们们猜猜看看，西蒙蒙教授为为什么要要用这种种方式对对夫人说说？西蒙蒙夫妇没没要孩子子，领养养了一个个菲律宾宾的孩子子，已经经7岁了了，又领领养了一一个非洲洲有残疾疾的孩子子。西蒙蒙夫妇是是很富有有，但西西蒙是不不是真的的就这么么伟大？不一定定。西蒙蒙教授用用这种方方式对夫夫人说，是因为为他了解解她夫人人是一个个热心慈慈善事业

4、业的人，有一种种博爱的的价值建建构，有有博爱的的情怀，西蒙教授这这样说就就使他夫夫人认为为，丢钱钱可能是是一件好好事，使使她夫人人找到了了平衡。这可不不是阿QQ精神，而是西西蒙教授作作为一个个心理专专家，他他可以利利用她夫夫人内心心的需求求，使她她得到一一个满足足，而这这个满足足就抵偿偿了她夫夫人的失失落感和和被挫败败感。我也利用用这个故故事跟一一些高级级人士谈谈财富的的再分配配问题。我们知知道一个个人的财财富不能能从工资资里看到到，就像像李银河河博士谈谈到的色色情业的的非罪化化问题，色情业业的非罪罪化有利利于财富富的再分分配。如如卖淫在在荷兰就就是合法法的，一一些女大大学生通通过卖淫淫挣钱供

5、供自己读读完大学学，她们们并不觉觉得耻辱辱，别人人也不会会歧视她她们；但但是在只只有一种种主流价价值的社社会架构构中，她她们的行行为就是是耻辱的的，会受受到别人人的歧视视。我们们在和美美国、台台湾、香香港的专专家讨论论卖淫问问题的时时候，他他们一致致认为，如果一一个人不不是偷、抢，只只是用自自己的自自然资源源来换取取金钱，改善自自己的生生活状况况，就是是合理的的。当然然我们不不能公开开讨论这这些敏感感问题，因为我我们只有有一座“桥”。我们们看日本本的电影影望乡乡，日日本在明明治维新新以后的的很长一一段时间间内很穷穷，日本本政府就就鼓励大大量的妇妇女到国国外从事事色情业业，把赚赚到的外外汇寄回回

6、国，养养活她们们的孩子子，使日日本的乡乡村能够够修路、建房子子。当日日本经济济好转之之后，国国家就表表彰这些些人。明明朝的时时候，我我们称日日本人为为倭寇，倭寇就就是矮吗吗。日本本政府觉觉得矮是是一种极极大的耻耻辱，就就采取一一项措施施，强迫迫所有11米5以以下的妇妇女都要要服用一一种药物物，不准准怀孕；鼓励很很多日本本妇女和和老外结结婚；日日本政府府免费为为幼儿园园、中小小学生提提供标准准的营养养食品。日本政政府花了了近500年的时时间，使使日本人人的平均均身高增增加了77厘米。现在你你倒日本本去，几几乎看不不到矮的的日本人人，当然然平均身身高还是是低于我我们。如如果按对对错观点点，日本本政

7、府的的作法是是极其不不公平的的，凭什什么不让让我生孩孩子？但但是这些些作法却却是ussefuull的的，因为为它真正正改变了了日本人人的身体体素质尤其其是身高高。现在我抽抽出两个个人，上上台来模模仿一个个喜欢讨讨好别人人的人，我希望望你们把把内心对对讨好者者的印象象，哪怕怕是刻板板印象也也要呈现现出来，这样你你们在人人际交往往中就可可以识别别讨好者者。当然然我知道道你们可可能会有有人格冲冲突，就就像王刚刚在做节节目的时时候，他他说他喜喜欢和珅珅，但不不喜欢演演和珅，因为为他内心心里的和和珅是一个个爱好文文学、有有较高修修养、多多彩多艺艺的人，但导演演却要他他演一个个阿谀逢逢迎、狡狡诈弄权权、贪

8、得得无厌、让人恨恨的和珅珅，他这这时就会会人格分分裂，感感到极度度痛苦。表演分分成体验验派和表表演派两两类，体体验派是是说你要要演好和和珅，你必必须变成成和珅，你的的内心必必须和和和珅一样；表演派派是说，你不用用变成和和珅，你只只是在表表演，你你演他但但却不是是他。这这两种表表演流派派对演员员的内心心冲突是是不一样样的。体体验派要要求演员员必须处处在人格格分裂的的状态，你要把把自己打打破，然然后和角角色完全全熔融，不管你你喜欢还还是不喜喜欢这个个角色，演完了了以后你你要把角角色分离离出去，在恢复复自己本本来面目目。但有有很多演演员和角角色熔融融后就分分离不出出来了，总演好好人的演演员在生生活中

9、往往往是糟糟糕的，总演坏坏人的演演员在生生活中则则往往是是善良的的，这是是补偿心心理造成成的。如如陈述在在电影中中总演坏坏人，大大家都骂骂他，所所以他在在生活中中就不自自觉地表表现出好好人，来来平衡社社会的负负面压力力。总演演英雄人人物的演演员，大大家都赞赞扬他，他就以以为自己己是一个个好人了了，在现现实社会会中就会会做些“坏事”如婚外外情等，来平衡衡社会的的正面压压力。在在研究演演员心理理学的过过程中我我们会发发现很多多这样的的情况。我们今今天是表表演不是是体验，不会人人格分裂裂。（两位学学员上台台，李老师对对一位学学员说），假设设你是一一个刻意意让人喜喜欢你的的人，你你的上司司“邢总”坐在

10、这这里，你你会怎么么做？【学员：“邢总”，今天天您安排排我做什什么？】很好，这这句话的的潜台词词是：我我是听你你的，我我要按你你的指示示办事。从心理理学上分分析得到到的是：离开你你，我不不行。他他这句话话模仿得得非常好好，看似似一句非非常简单单得话，能够投投射出他他刻意迎迎合领导导的心理理。“邢总”听了这这话会感感到很舒舒服，他他听我的的。但总总这样，“邢总”也可能能会反感感，什么么事都要要我决定定，所以以“邢总”可能会会处在一一个复杂杂的回应应里面。第二种叫叫“指责型型人格”。这种种人喜欢欢指责别别人，总总觉得错错都是别别人的。现在我抽抽出两个个人，上上台来模模仿一个个喜欢指指责别人人、总觉

11、觉得错都都是别人人的人。（抽出出来的学学员恰好好是刚才才上台表表演的学学员的同同桌）哈哈哈，这这正好应应证了荣荣格的同同时性原原理。荣荣格提出出了一个个同时性性原理，是说一一个人做做梦，梦梦到一个个金龟子子，当他他把他的的梦告诉诉心理医医生的时时候，心心理医生生窗户外外面真有有一个金金龟子在在蹦。这这就是同同时性原原理在起起作用，这不是是我们能能够把控控的。同同时性原原理是通通过“场”起作用用的，“场”理论是是说，一一件事情情在我们们看起来来似乎是是没有什什么东西西在操控控着，但但实际上上是有东东西在操操控着，这个东东西就是是“场势”，“场势”是由和和这个事事情关联联的所有有人的“场势”综合形

12、形成的。我现在在谈一些些现代理理论物理理学的概概念，大大家都知知道，物物质是由由基本粒粒子组成成的，但但基本粒粒子几乎乎是观察察不到的的，我们们不知道道它的轨轨迹，我我们就用用“热墒”、能量量表示基基本粒子子的活动动。量子子理论刚刚提出的的时候，是没有有人相信信的，大大家认为为粒子我我能看到到，才是是实实在在在的，但基本本粒子是是不能被被捕捉到到的。有有人就提提出了“场”理论，基本粒粒子是以以“场”的形式式存在的的，是一一种能量量团。这这还不够够，又提提出了“墒”理论、“弦”理论、“超弦”理论，这些理理论表明明，能不不能观察察到粒子子不重要要，重要要的是粒粒子能否否给这个个地方带带来能量量变化

13、的的痕迹。哲学家家曾说过过，人类类不可能能穷尽观观察到的的东西。“超弦”理论也也不是物物理学的的最终理理论，也也许过了了十几年年又会发发展新的的理论替替代“超弦”理论，物理学学现在几几乎变成成了一大大堆数学学公式。作为一一个心理理医生，我们对对人类还还不能把把控的东东西特感感兴趣。好，现在在请这位位学员表表演一个个喜欢指指责别人人，把错错误都归归结到别别人身上上的客户户。如果果你在街街上走路路不小心心撞了别别人胳膊膊一下，你会怎怎么说？【学员回回答：你你没看见见我啊？】好，很好好。第三种叫叫“理智型型人格”。这种种人非常常理性，很冷静静，很难难受到别别人的影影响。现在我抽抽出两个个人来表表演“

14、理智型型人格”的人。作为一一个理智智型的人人，如果果你在街街上走路路不小心心撞了别别人胳膊膊一下，你会怎怎么说？【学员回回答：对对不起，我撞疼疼你了吗吗？】好，理智智型的人人他会把把任何事事情做得得完美，他道歉歉一般这这样说：请允许许我向你你道歉。如果“邢总”对你的的工作做做了一个个批评，但是你你不同意意邢总的的意见，作为一一个理智智型的人人，你不不想当面面指出“邢总”的错误误，你会会怎么说说？【学员回回答：“邢总”，我们们现在就就按照您您的指示示办。】不对，你你应该这这样说：“邢总”，您说说得很对对，其实实我们过过去曾经经这样想想过，但但是后来来我们考考虑到一一些因素素，我们们就放弃弃了，看

15、看来我们们放弃是是错的。这样说说，既尊尊重了“邢总”，又展展现了你你的能力力，会给给“邢总”留下一一个好印印象。理理智型的的人有一一个特征征，一般般都是坐坐得笔直直的，不不靠着椅椅子的靠靠背，心心理医生生形容理理智型的的人是从从屁股到到脖子有有一根钢钢筋，永永远都是是坐直的的。第四种叫叫“权威型型人格”。这种种人的内内心永远远有一种种权威感感、优越越感并且且时时刻刻刻表现现出来。现在我抽抽出两个个人来表表演“权威型型人格”的人。大家注注意观察察这种人人的坐姿姿、表情情、语言言的特点点。喔喔喔，不能能双手交交叉放在在胸前，这是防防御型的的，权威威型的人人一般是是双手叉叉腰或把把手放在在皮带上上。

16、作为为一个权权威型的的人，如如果你在在街上走走路不小小心撞了了别人胳胳膊一下下，你会会怎么说说？【学员回回答：我我撞了你你了吗？】你应该这这样说：这条道道怎么这这么窄？我一定定要给市市政提意意见拓宽宽马路。权威型型的人一一定处处处显示自自己的优优越和权权威。假假设“邢总”给你布布置了一一项工作作，作为为一个权权威型的的人，你你应该怎怎么说？权威型型的人最最害怕被被别人忽忽视。学员回答答：“邢总”，你安安排的工工作挺好好的，但但我手里里还有“张总”布置的的工作，“张总”的工作作怎么办办呢？很好，这这样说表表明你考考虑的事事情比邢邢总还要要多。权权威型的的人一般般不会立立即接受受指示，他要想想方设

17、法法让上司司怵头。一个权权威型的的人对下下属会怎怎么样呢呢？如果果一个人人向他汇汇报说某某某办错错了一件件事，权权威型的的人一般般会说：没关系系，年轻轻人都会会犯错，我也是是这样过过来的。他在上上级面前前，因为为权威不不是他，他就变变得不舒舒服，语语言就变变得僵硬硬；在下下级面前前，权威威是他，他就很很舒服，语言就就变得和和缓，甚甚至你犯犯了错误误，他也也会原谅谅。下属属会感到到这个领领导真好好，他就就确立了了他的权权威。如如果一个个自认为为很有权权威感的的领导，他不停停地批评评、指责责下属，这个领领导不仅仅没有权权威，而而且是缺缺少权威威，因为为他的权权威不能能被下属属认同。我们今天天因为时

18、时间有限限，不能能分析学学员的表表情。刚刚才表演演权威型型人格的的学员，我感到到他的内内心不是是那么权权威的，他的表表情出现现一些差差异性，有内在在的抵抗抗。第五种叫叫“平和型型人格”。这种种人有一一种亲和和感，平平易近人人，愿意意倾听，非常善善意地理理解大家家，容易易和大家家交朋友友。现在我抽抽出两个个人来表表演“平和型型人格”的人。平和型型的人坐坐在椅子子上身体体会稍稍稍前倾，迎合对对方，他他的眼睛睛会看着着对方的的眼睛，当然不不是盯着着看，而而是柔和和地看，当对方方觉得不不舒服的的时候，他会把把目光下下移一点点，当对对方觉得得舒服的的时候，他会一一直平视视对方，不去躲躲闪。如如果大家家让

19、他唱唱歌，他他会说，好啊，谁上来来跟我一一起唱啊啊。作为为一个平平和型的的人，如如果你在在街上走走路不小小心撞了了别人胳胳膊一下下，你会会怎么说说？【学员回回答：你你好，没没事吧，你想去去哪儿我我陪你去去。】平和型的的人就像像棉花，你刚想想发怒的的时候，对方却却是微笑笑地听着着说你，你马上上就没气气了。他他一般这这样说“对不起起，都是是我的责责任，你你需要我我做什么么，需要要什么补补偿？”平和型型的人会会设身处处地关心心对方的的利益，当然也也考虑自自己的利利益。如如果一个个平和型型的人开开车撞车车了，他他下来第第一件事事就是关关心对方方受伤没没有，车车子有没没有撞坏坏，损失失多大，给对方方留电

20、话话，试图图构建一一个良好好的关系系，这样样做会赢赢得对方方的理解解，为理理赔创造造一个好好的开端端。理智智型的人人就会分分析为什什么会撞撞车，试试图找到到撞车的的原因。如果一一个营销销人员见见了一位位女士，女士不不想要产产品，平平和型营营销人员员就会想想，我今今天虽然然没有把把产品营营销给他他，但我我一定要要给她留留下一个个好印象象，因为为她对我我有一个个好印象象，就会会对我们们公司留留下一个个好印象象，如果果有一天天她的一一个朋友友要买同同类产品品，她就就会把他他推荐给给我，平平和型的的营销人人员不是是目标取取向而是是关系取取向的。第六种叫叫“魅力型型人格”。魅力力型的人人在异性性面前会会

21、无意识识地施展展一种吸吸引力。现在我邀邀请两个个人来表表演“魅力型型人格”的人，谁自告告奋勇？（男学学员甲上上台），现在哪哪一位女女学员自自告奋勇勇？（学学员们纷纷纷喊：乙学员员！乙学学员！）。我还还是抽签签吧，抽抽到男学学员不算算，抽到到女学员员她就一一定要上上台。（结果抽抽到了乙乙学员）哈哈！同时性性原理又又起作用用了，你你们这个个班形成成的场效效应已经经开始了了，当你你们彼此此陌生的的时候，不会有有这种效效应，但但是你们们彼此已已经熟悉悉了，而而且容易易“共情”，你们们有一种种团队动动力，无无形中展展现一种种力量，这种力力量会支支撑着你你们在各各自的岗岗位上很很长时间间，这个个力量会会形

22、成一一个场效效应，在在这个场场效应的的作用下下，我的的手会抽抽出你们们希望的的人，说说明你们们的集体体已经彼彼此产生生了强烈烈的“共鸣”。但是是他们两两人未来来会发生生什么事事情，我我不知道道。按照照心理学学理论，任何事事情都有有意义，但是这这个意义义是什么么？可能能要靠我我们在漫漫长的过过程中发发现。作作为一个个魅力型型的男人人，如果果你在街街上走路路不小心心撞了别别人胳膊膊一下，你会怎怎么说？【甲学员员回答：实在对对不起，刚才地地上可能能有一个个什么东东西绊了了我一下下。】魅力型的的人一定定会这样样说：哎哎呀，怎怎么这样样巧啊，今天碰碰了一个个美人。因为魅魅力型的的人要表表现出一一种偶然然

23、性，而而且他认认为不是是坏事。乙学员员，你对对他有好好感了吗吗？（乙乙学员回回答：有有一些好好感）如如果按110分，你会打打几分？（乙学学员；88分）wwondderffulll！现在我们们来分析析他们的的衣着。理智型型的人一一般是西西装革履履，穿着着不是很很前卫，但决不不会落伍伍；魅力力型的女女孩的一一般注意意自己的的形体，这是我我们临床床观察到到的结果果。在心心理医生生的工作作中，我我一眼就就能看出出这个女女孩子喜喜欢我怎怎么跟她她说话。如果你你是一位位男士，你可以以说，哎哎呀，真真让我眼眼睛一亮亮！你今今天的发发型放在在任何人人都难看看，唯独独你，恰恰好表现现出你独独特的魅魅力。在心理学

24、学上，我我们谈到到人格结结构的时时候，经经常提到到“阿利姆姆斯”和“阿曼尼尼”。“阿利姆姆斯”是男性性人格特特征形成成的要素素，“阿曼尼尼”是女性性人格特特征形成成的要素素。如果果一个女女孩子展展示她的的“阿曼尼尼”，她的的“阿利姆姆斯”就被隐隐藏起来来了，很很多女孩孩子心中中是男人人。同样样，如果果一个男男孩子展展示他的的“阿利姆姆斯”，他的的“阿曼尼尼”就被隐隐藏起来来了，很很多男孩孩子心中中是女人人。每个个男人心心中都有有一个女女性世界界，每个个女人心心中都有有一个男男性世界界。一个个魅力型型的女子子，她首首先要观观察对方方（异性性）是不不是喜欢欢我，她她会无意意识地展展示自己己性的吸吸

25、引力，如果对对方被她她吸引，就会动动摇自己己的观点点，买你你的产品品。如果果对方不不被吸引引，她会会非常难难受。作作为一个个魅力型型的女人人，如果果你在街街上走路路不小心心撞了别别人胳膊膊一下，你会怎怎么说？【乙学员员回答：对不起起，先生生，撞到到了你的的胳膊，可能这这个空间间真是非非常狭窄窄，不好好意思。】魅力型的的女人不不是这样样说的，她一定定先要让让对方认认识到她她是一个个漂亮的的有魅力力的女孩孩，她会会说：哎哎呀，你你把我撞撞疼了（虽然是是她先撞撞的对方方），我我的胳膊膊从来没没被男性性撞过。你们分分析一下下这个男男人的心心理会处处在一个个什么状状态？这这就叫诱诱惑。你你们想一一想。如

26、如果是夏夏天，这这个男人人可能会会想，我我今天怎怎么这么么有幸，撞到了了一个美美女的胳胳膊。她她的话能能无意识识地使对对方想到到sexx，可能能会进一一步产生生一个情情欲，生生产了情情欲他就就会内疚疚，内疚疚了他就就会软下下来，就就会买你你的东西西了。魅魅力型的的女人会会巧妙地地运用在在异性中中的差异异达到自自己的目目的。【一位学学员问：我觉得得魅力型型的男人人一般只只对中老老年妇女女有效果果，对年年轻的女女士没有有效果。】这个学员员经过认认真思考考了。魅魅力型的的人不是是对所有有的人都都有效的的。如果果一个男男心理医医生接待待一个女女当事人人，男医医生突然然有一种种情欲的的感觉，他会作作认真

27、分分析，第第一，这这个情欲欲真的是是自己的的吗？第第二，这这个情欲欲会不会会是我的的当事人人故意诱诱使我生生产的？第三，这个情情欲对我我对她的的“移情”或“投情”的作用用是妨碍碍还是促促进？根根据不同同的分析析结果，男心理理医生会会采取不不同的方方法。什什么叫做做情欲呢呢？如果果一个男男人见了了一个女女人，对对她没有有什么情情欲，但但是在和和她交谈谈的过程程中，他他生产出出来了情情欲，一一般人都都认为这这个情欲欲是他的的，是这这个小子子起坏心心了。不不一定，也可能能是那个个女子把把情欲投投射给他他了，这这个男人人是一个个被投射射者。第七种叫叫“迎合型型人格”。迎合合和依附附是有区区别的，迎合型

28、型的人在在和别人人交谈中中，如果果发现对对方没有有安全感感，他会会刻意给给他一种种安全感感。一个个迎合型型的女人人，当他他发现一一个500岁的男男人有恋恋母情节节的时候候，会模模仿对方方母亲的的口吻说说话；当当她发现现对方非非常依恋恋他的姐姐姐的时时候，会会模仿他他姐姐的的口吻说说话，她她扮演一一种使对对方产生生亲密感感的角色色而得到到成功。当然迎迎合型人人格需要要心理训训练，不不能一蹴蹴而就，你要在在和对方方的交谈谈中发现现对方内内心缺什什么，然然后给什什么。这这在心理理学中叫叫“补偿”。一个个长期孤孤独的男男人，是是很容易易被女人人骗的。其实骗骗他的不不是这个个女人而而是他自自己，因因为孤

29、独独的男人人渴望一一个女性性关注他他，他得得到了关关注他获获得了一一种“内功”，却失失去了财财产。一一个恋母母的男人人会无意意识地把把恋母情情节投射射给一个个女性，这个女女性会发发现她慢慢慢地就就像妈妈妈一样跟跟他交往往，但并并不是这这个女性性想这样样，而是是他的恋恋母逼迫迫她变成成了妈妈妈。我们现在在设定一一个场景景，营销销一部手手机。我我选择两两个人，甲学员员是营销销者，乙乙学员是是接收者者。我们们通过观观察他们们的表演演，研究究他们的的人格色色彩。（甲、乙乙两位学学员表演演）一一个营销销者在营营销过程程中，一一定为要要让对方方感到三三个要素素：第一一被关怀怀，第二二印象好好，第三三认同感

30、感，对方方要感到到自己对对手机的的知识得得到了营营销者的的认同，这样对对方就得得到了多多重的心心理满足足，容易易接受你你的营销销。即使使顾客没没有买，但她会会记住你你，以后后一旦他他的朋友友、同事事要买同同类商品品，她就就会把他他们推荐荐给你。作为一一个心理理医生，千万不不能攻击击其他的的心理医医生，如如果一个个当事人人在一个个心理医医生那里里没有治治疗好，到你这这儿治疗疗，结果果治好了了，你千千万不能能说，原原来的心心理医生生不行，你要良良性地生生存下去去，你就就必须为为你的行行业做出出一种合合理解释释。你可可以这样样说，其其实他做做的许多多工作已已经在你你的身上上发生作作用了，我只是是最后

31、推推动的那那个人，你的变变化其实实在你第第一次看看心理医医生的时时候已经经出现了了，只是是你没有有觉察到到，你到到我这儿儿，我又又加了推推动力，你觉察察到了，其实不不是我的的功劳。营销也也是这样样，你的的营销一一定要为为整个团团队着想想。你们觉得得甲学员员是一个个什么类类型的人人呢？我我觉得甲甲学员是是一个平平和型的的人，因因为他营营销的时时候，上上身是靠靠近对方方的，注注意倾听听对方的的感受，当他被被对方拒拒绝的时时候，一一点也不不懊恼，一直温温柔地坚坚持，这这是营销销中最好好的一种种类型。刚才有位位学员问问我什么么是“蝴蝶效效应”？“同时性性原理”是怎么么发生作作用的？我们不不知道同同时性

32、原原理是怎怎么发生生作用的的。荣格格在和一一位当事事人交谈谈的时候候，当事事人谈到到他曾经经做了一一个梦，梦见了了一个金金龟子，这时候候荣格就就真的发发现有一一只金龟龟子在窗窗外扑腾腾。当时时荣格提提出了一一个疑问问，是这这个金龟龟子的存存在引发发了当事事人的梦梦，还是是当事人人的梦引引发了金金龟子飞飞过来。如果你你们思维维模式是是由物理理学建构构的，你你们绝不不相信两两者之间间是有联联系的。“蝴蝶效效应”是指一一个系统统在初始始状态的的一个细细微的变变化，最最终会引引起系统统雪崩式式的结果果。就说说这位女女学员吧吧，如果果我们今今天在她她的头上上别了一一只蝴蝶蝶发卡，这对她她外观的的改变是是

33、微乎其其微的，但可能能这个发发卡在她她头上引引发的人人际交往往就会出出现，有有一天会会让很多多人改变变对她的的印象，包括她她的领导导。心理理学改变变人就是是通过“蝴蝶效效应”，我们们不可能能一下子子改变你你，我们们就设定定了一个个“干扰”系统，如我们们给你引引进了一一个新的的理念，这个新新的理念念你根本本不相信信，甚至至讨厌、排斥、批判它它，对它它强烈反反感，但但你却能能够记住住它，因因为能使使你生产产强烈的的情绪的的东西都都会成为为你生命命中的一一部分，你的大大量的批批判语言言都是由由于它而而产生的的，所以以这个理理念就会会给你生生产“蝴蝶效效应”。有一一天你会会吃惊地地发现，你不但但全盘接

34、接受了这这个理念念，而且且还发展展它。就就像一个个男人他他从小就就恨他的的父亲，他父亲亲喝酒，他就不不喝酒，他父亲亲爱交朋朋友，他他就一个个朋友都都不交，但是有有一天他他突然发发现，他他和他父父亲一模模一样。恨将使使你最终终成为你你所恨的的人，而而爱也将将使你最最终成为为你所爱爱的人。为什么么？因为为我们有有一个持持续的精精神关注注在这件件事情上上。我小小时候有有一个邻邻居，他他爸爸爱爱喝酒，他爸爸爸曾经说说过，我我要死也也要醉死死，有一一次喝了了1斤半半酒引发发大出血血而亡。我的这这个邻居居长大了了只抽烟烟不喝酒酒，烟抽抽得很厉厉害，后后来我发发现他抽抽烟的模模式和他他爸爸喝喝酒的模模式是一

35、一样的，尽管替替代品不不一样。他爸爸爸中年孤孤独，他他们家有有两处房房子，他他爸爸一一个人住住在一处处房子里里，他和和家里的的其他人人住在另另外一处处。我前前几年回回老家看看见他一一个人住住在他父父亲曾经经住过的的房子里里，也是是很孤独独，模式式跟他父父亲一模模一样，虽然他他一辈子子都在恨恨他的父父亲。你们今后后在营销销的时候候，可能能会遇到到一种叫叫“敷衍型型”的人，敷衍型型的人是是一个观观光者，只看不不买，你你在和他他交谈的的时候，他总是是心不在在焉，旁旁顾左右右而言顾顾他。对对于这种种敷衍型型的人，你做完完了你的的产品介介绍后，就静静静地让他他做自己己的事。我们作作为心理理医生，在门诊诊

36、的时候候，来的的人有的的是消费费者，就就是真正正想通过过看心理理医生获获益的；有的是是协同者者，这种种人来看看心理医医生不完完全是需需要心理理医生的的帮助，他有一一个问题题，他试试图成为为心理医医生的朋朋友来共共同面对对这个问问题，这这种人我我们是喜喜欢的；有的是是挑战者者，他潜潜意识里里对看心心理医生生是否定定的，他他试图要要打败你你，这种种人在看看心理医医生之前前常常会会看一些些专业书书籍，从从网上查查看心理理医生的的文章，试图找找到你的的缺点，让你自自相矛盾盾。他会会说，你你的文章章写的是是哪个观观点，今今天你给给我讲的的是不对对的。有有的是观观光者，他就是是来看看看，看看看你是怎怎么给

37、别别人做咨咨询的，然后就就走了。但更多多的都是是依赖型型的消费费者，他他一来就就说，我我不行了了，你要要帮帮我我。营销销也是这这样，我我们要善善于从对对方的语语言中判判断对方方是哪种种类型的的人，然然后用相相应的方方法应对对。营销销的最高高原则是是我们宁宁愿不卖卖，也不不要让对对方买了了感到后后悔。如如果他在在我们的的劝说下下买了这这个东西西，但回回家以后后后悔了了，他就就会说我我们这个个团队不不好，由由此而生生产的“蝴蝶效效应”将最终终摧毁我我们这个个团队、集体。下面谁还还有问题题？学员：因因为每个个人的性性格都不不一样，而我们们的客户户可能都都是哪种种偏理性性的，一一个感性性的人怎怎么才能

38、能跟一个个理智型型的人对对话呢？假设你是是一个感感性的人人，但是是从心理理学上，感性和和理性并并没有那那么截然然的划分分。感性性看世界界是软的的，世界界可以有有多种可可能性，现实是是可以创创造的，经管你你不需要要手机，但是由由于我的的营销，你会买买一部新新手机。男人因因为是左左脑优势势，所以以是偏理理性的，女人是是右脑优优势，所所以是偏偏感性的的。我没有给给你们详详细解释释“筛子理理论”，如果果你们了了解了这这个理论论，你们们就掌握握了当今今脑神经经科学的的最前沿沿知识。传统的的脑神经经科学理理论认为为，人的的眼睛就就像一个个凸透镜镜，把任任何东西西的形象象透射到到视网膜膜这个“屏”上形成成图

39、像再再传到我我们的大大脑里。但是当当今脑神神经科学学推翻了了这种结结论，任任何东西西进入我我们的眼眼睛不是是一个形形体，而而是一个个混乱的的信息流流，这个个信息流流不是图图像，大大脑里也也没有“屏”。这个个混乱的的信息流流在右脑脑的时候候是根本本无序的的，进入入左脑的的时候人人对它有有一个加加工，把把这个混混乱的信信息重组组，这种种重组是是根据自自己对对对方的理理解和细细微分析析后，重重建对方方的图像像。如果果我们能能看到这这些图像像，我们们就会发发现，例例如甲学学员，他他给我的的刺激使使我产生生的对他他的图像像，和另另外一个个人看到到甲学员员所产生生的图像像是有差差异的，这个结结论是不不是很

40、吓吓人，可可是事实实就是这这样的。而我们们常常假假定，自自己看到到的甲学学员和别别人看到到的是一一样的，这恰好好是我们们对现代代脑神经经科学不不了解。理性就是是我们要要把任何何事情简简单化，如果我我们开车车到王府府井，知知道了车车速、距距离，我我们能够够准确知知道所花花的时间间吗？理理性的人人认为可可以，而而感性的的人认为为不可以以。因为为即使是是一条直直线，没没有红绿绿灯，也也要考虑虑风速、地面的的摩擦、驾驶员员的技术术等等，才能得得出准确确的时间间。理性性的人一一般都是是线性思思维的。我们小小时候女女孩子都都喜欢玩玩跳方格格子的游游戏，一一个男性性可能会会认为就就在哪儿儿跳来跳跳去，有有什

41、么意意思？如如果你知知道了这这个游戏戏的内在在逻辑，你可能能就不这这样认为为了。这这个内在在逻辑就就是感性性和理性性，知道道任何简简单的事事物都有有内在逻逻辑或我我们给它它标定一一个内涵涵，如北北京的玩玩法和成成都的不不同。理理性只是是一个基基本的认认知过程程，而感感性则是是对整个个事件的的存在状状态的把把握。任任何科学学定义只只能适用用于一个个标准化化的理想想状态，我们才才能计算算出结果果，为什什么有爱爱因斯坦坦常数、霍金常常数？这这个常数数代表一一切省略略的要数数的影响响，我们们虽然得得不出线线性的结结果，但但我们的的常数是是可变的的，可以以修正的的。这样样就可以以使一个个公式成成立。如果

42、你面面对的是是一个理理性的客客户，你你要避免免说出自自己的评评价，而而要尽量量说出自自己的感感受，这这样他就就会被你你的感性性所牵引引，逐渐渐用感性性的方式式和你交交谈。【学员问问：现在在社会上上有很多多励志的的书籍，告诉你你一些方方法，你你按照书书中的做做就能改改变自己己的人格格，请问问李老师这这样做能能改变自自己人格格吗？】我们先不不做价值值判断，不评价价这样做做好还是是不好。我们都都存在很很多人格格，是一一个复杂杂系统，没有一一个人是是单一系系统，但但是我们们会无意意识地发发展某个个人格，我们发发展这个个人格是是因为我我们觉得得这样会会安全。对于一一个很霸霸道的父父亲，孩孩子会发发展一种

43、种防御的的行为模模式，他他似乎呈呈现出某某种人格格，但这这种人格格恰好是是针对父父亲的。我们看看到很多多有家庭庭暴力的的孩子，在外面面非常乖乖，很懂懂事，爱爱帮助人人，但一一回家对对他妈妈妈就是恶恶魔，他他的人格格就呈现现一种复复杂系统统。因为为我们是是复杂的的人格系系统，所所以我们们可以开开发自己己不同的的人格。现在我介介绍一种种人格分分离、整整合技术术，我先先例举一一些动物物，如狗狗、老虎虎、羊、狼、马马。然后后我问甲甲学员，请你描描述一下下羊有什什么性格格？【甲学员员回答：羊温顺顺。】请你在纸纸上写下下羊的性性格温顺，我接着着问你，你在生生活中曾曾经有没没有过这这种羊的的性格？【甲学员员

44、回答：有。】请你把这这件事情情在纸上上写下来来，这就就是你的的一个子子人格。然后我问问你，你你对狗的的评价是是什么？【甲学员员回答：忠诚。】请你在纸纸上写下下狗的性性格忠诚，我问你你，在你你20多多年的时时间里，曾经有有没有过过狗这样样的性格格？【甲学员员回答：有。】请你把这这件事情情在纸上上写下来来，最终你你会发现现自己有有十几种种子人格格，这样样你的人人格就被被分离出出来了，你为每每个子人人格标定定一个名名字，这这个名字字就是你你的子人人格代码码。你在这些些子人格格中选出出一个最最喜欢的的，然后后天天观观察这个个子人格格呈现了了没有，当你关关注一件件事情的的时候，你对这这件事情情就会非非常

45、敏感感，最终终你就是是这种人人格的人人。如一一个人害害怕蜘蛛蛛，他对对蜘蛛的的存在就就高度敏敏感，会会关注蜘蜘蛛容易易出现的的地方，他发现现蜘蛛的的几率比比普通人人就要多多得多。不过这这种人格格塑造技技术要慎慎重使用用。【一位学学员问：强迫症症是怎么么回事？】强迫症的的诊断是是非常严严格的，不是说说这个人人有强迫迫性人格格就是强强迫症。强迫性性人格是是常见的的，大约约有100，但但这是正正常的，例如银银行的会会计都有有不同程程度的强强迫性人人格。为为什么？因为职职业对我我们的人人格是会会塑造的的。强迫迫症有一一些诊断断标准，如不能能正常工工作，不不能和人人交往，而且达达到了一一定的痛痛苦水平平

46、并且持持续了一一定的时时间。强强迫性人人格并不不是坏事事，我可可以毫不不夸张地地说，创创造这个个世界的的人几乎乎都有强强迫性人人格，特特别在科科学界，打一个个不很恰恰当的比比喻就是是“这个世世界是由由疯子管管理和改改变的”。你看看哪些美美丽的名名画，哪哪个不是是由抑郁郁症、躁躁狂症、妄想狂狂所建构构的？因因为他们们完全处处在感性性的世界界中，他他们没有有逻辑，但恰恰恰是这些些人对世世界揭示示得更深深、更透透。理性性的人为为观念活活着，感感性的人人为自己己活着。我们的的文化对对理性推推崇太多多，其实实我们忘忘记了，我们连连自己都都说不清清楚，理理性又有有什么用用呢？混沌理论论认为，线性关关系只是

47、是众多关关系中的的可怜的的一点点点，我们们用理性性来解释释这个世世界，可可以解释释的只是是可怜的的一点点点，即便便就是这这样的解解释还要要求我们们定出一一个限定定，当宇宇宙处在在什么状状态下，这个线线性才成成立。假假设有一一个大大大的象楼楼那样大大的呼啦啦圈，我我们剪下下很小部部分，发发现是直直线，剪剪得多了了，就发发现是曲曲线。理理性的线线性逻辑辑适用的的场所非非常狭小小，这就就是大学学生在大大学里学学到的东东西在社社会不灵灵的原因因。我们们一定要要发展我我们的感感性，发发展我们们对人、事物的的直觉能能力，这这点非常常重要。当然如如果我们们成功了了，我们们可能用用理性去去解释，其他的的人按照

48、照你描述述的方法法去做，一定不不成功，因为这这些描述述是他事事后的总总结，是是一个片片段。假假设夫妻妻吵架，妻子对对我说，我先生生打我，人是不不能被打打的，他他打我是是错的，从这个个片段上上看，先先生是不不对的。但如果果我们把把这个片片段拉长长，发现现妻子挨挨打是有有原因的的。但这这还不是是根本原原因，如如果我们们把他们们两人的的互动关关系从谈谈恋爱起起拉起来来，他们们两人的的争吵、打骂是是在所有有看起来来非逻辑辑中的逻逻辑，但但这还不不够，如如果把他他们两人人的成长长拉起来来看，就就会发现现他们的的争吵、打骂是是非常必必然的事事情。我我们从来来不在一一个片段段中判断断对错，如果我我们把这这个

49、片段段拉得足足够长，我们就就会发现现事实的的真相。【学员问问：有两两个问题题，第一一，通过过上您的的课，我我对心理理学有一一个浅薄薄的认识识，世界界上未发发生的事事物不见见得能纳纳入心理理学研究究的范畴畴，心理理学研究究的范畴畴应该是是世界上上未发生生的事物物，这个个观点不不知道对对不对；第二，我们作作为客户户经理，要学习习一些心心理学知知识，您您能给我我们一些些什么样样的建议议？】非常好的的两个问问题。先先回答第第二个问问题。在在今天的的课程中中，我试试图在你你们原来来的知识识架构中中放进一一个“扰动”，插进进一些新新的内容容，尽管管这个内内容不是是用所谓谓对的或或是错的的可以来来相容的的，

50、但它它毕竟是是另类的的，你们们可能从从来没有有这样思思考。这这种“干扰”你们可可能会在在下课后后就忘掉掉了，但但事实上上你们不不会全部部忘掉，因为有有些内容容可能会会留在你你的隐性性记忆中中，你们们会无意意识地把把这些隐隐性记忆忆纳入你你们的自自我，的的确是这这样的。如果你你们原来来没有准准备好，你听了了这个课课可能觉觉得听了了也没有有听，但但这不重重要，尽尽管你没没有听懂懂，但有有一天你你会从中中得到启启发或者者生产一一个新的的行为。就像“蝴蝶效效应”一样，我的这这堂课就就是一次次（蝴蝶蝶）“扇动翅翅膀”，看起起来没有有什么影影响，但但如果我我们有兴兴趣做这这样一个个比较，听过这这个课和和没有听听过课的的人以后后的差异异，200年后你你一定会会看到这这个差异异。其实实任何东东西对你你们的影影响都是是这样的的。我们的意意识行为为并不是是这个世世界的主主导，无无意识、潜意识识所控制制的事物物、行为为才是这这个世界界的主导导。心理理学不是是研究未未发生的的事物，而是