某企业销售管理制度

1、 HYPERLINK xxxx/ 销售管理理制度【目录】TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc205128728 第一章总总则 PAGEREF _Toc205128728 h 1 HYPERLINK l _Toc205128729 第二章销销售部岗岗位职责责 PAGEREF _Toc205128729 h 2 HYPERLINK l _Toc205128730 第三章计计划管理理制度 PAGEREF _Toc205128730 h 88 HYPERLINK l _Toc205128731 第四章营营销推广广管理制制度 PAGEREF _Toc205128731 h 1

2、22 HYPERLINK l _Toc205128732 第五章案案场现场场售楼管理理制度 PAGEREF _Toc205128732 h HYPERLINK l _Toc205128733 第六章销销售培训训及考核核制度 PAGEREF _Toc205128733 h HYPERLINK l _Toc205128734 第七章市市场调查查制度 PAGEREF _Toc205128734 h HYPERLINK l _Toc205128735 第八章现现场投诉诉处理制制度 PAGEREF _Toc205128735 h HYPERLINK l _Toc205128736 第九章销销售台帐帐管理

3、及及资金回回笼制度度 PAGEREF _Toc205128736 h HYPERLINK l _Toc205128737 第十章物物业交接接制度 PAGEREF _Toc205128737 h HYPERLINK l _Toc205128738 第十一章章客户关关系维护护管理制制度 PAGEREF _Toc205128738 h 第一章 总则则房地产营营销是房房地产开开发的重重要环节节，贯穿穿项目开开发的全全过程。为规范范公司销销售管理理，提高高服务水水平，提提升楼盘盘及公司司品牌形形象，同同时提高高效率，实现公公司资金金快速回回笼，制制定本销销售管理理制度。依据国家家、省、市关于于房地产产开

4、发经经营企业业从事房房屋销售售的法律律、法规规、条例例等规定定去开展展公司的的销售工工作。制定、执执行、落落实公司司年度销销售计划划和项目目销售计计划，安安排全年年度楼盘盘开发项项目的销销售计划划和项目目推广计计划，实实施公司司品牌战战略，认认真、及及时、合合理、创创新性地地做好策策划、广广告、价价格等工工作并进进行效果果分析，以促使使工作的的不断提提高。严格案场场管理，做到管管理严格格、作业业规范、工作细细致、分分工明确确、做事事有序、奖罚分分明，逐逐步建立立一支高高效、团团结、干干练的销销售队伍伍。加强对销销售合同同、资金金、公司司印章的的安全管管理，避避免发生生损失，并根据据公司资资金的

5、要要求及银银行的相相关规定定，及时时联系、协助银银行办理理客户个个人按揭揭贷款的的审批手手续，以以加速资资金回笼笼。及时收集集市场信信息、政政策信息息，为公公司决策策和销售售工作提提供支持持；多途途径收集集、管理理、利用用好客户户资源，促进销销售的快快速进行行，同时时不断分分析客户户形态，为项目目进一步步营销和和楼盘的的策划提提供现场场第一手手资料。销售过程程中，做做好客户户服务。认真友友好地听听取、处处理业主主的投诉诉；对业业主提出出的变更更申请，按相关关操作程程序给予予办理；房屋交交付时，做好竣竣工房产产面积测测量并组组织实施施房屋交交付工作作。通过客户户俱乐部部等形式式通过多多种途径径加

6、强与与客户联联系，扩扩大公司司影响，树立良良好的口口啤，增增强公司司的品牌牌形象和和促进销销售的快快速进行行。建立立公司销销售网站站，提倡倡网上看看房，增增大客户户知名度度，制定定网站管管理办法法，维护护项目以以及公司司的品牌牌形象。在全公司司强化全全过程营营销的理理念，不不同部门门、各个个岗位树树立营销销的意识识。根据楼盘盘的情况况，选择择有经验验、创新新能力较较强的专专业策划划营销代代理公司司，并对对此进行行监控，共同实实现公司司项目的的营销目目标。第二章销销售部岗岗位职责责销售部是是公司一一个重要要的职能能部门，包括三三个功能能：销售售策划、销售、行政财财务。1、销售售部人员员架构营销副

7、副经理（1人）售楼员（1人）售楼员（1人）客服主办（1人）售楼员（1人）保安员（1人）值班保洁员（1人）销售主管（1人）售楼部晚间值班，确保售楼部物资安全和售楼部室内外清洁卫生。保持销售现场以及小区展示区域的卫生保洁。时刻保持项目形象。引导客户停车以及维护销售现场持续。树立项目物业形象。销售副副副经理岗岗位职责责负责公司司总体营营销统筹筹及管理理工作，直接对对公司负负责。对对内抓管管理，对对外抓衔衔接。根据年度度预算拟拟定公司司年度经经营计划划，上报报公司批批准。根根据计划划指标，负责制制定相应应的实施施方案和和措施，在确保保完成计计划指标标同时，能有效效地节省省费用。主持、组组织策划划、销售

8、售工作，拟定销销售策划划方案，确保完完成销售售指标。统筹或主主持营销销策划部部的人事事招聘、培训及及考核等等工作，提名主主管级以以上人员员的聘任任、辞退退、升职职，报公公司批准准。负责信息息资料档档案管理理督导工工作，保保证重要要文件、资料的的保密不不外泄。负责抓好好所辖员员工的思思想动态态、精神神文明、道德教教育及职职业操守守工作，稳定和和提高员员工团队队素质建建设工作作。负责公司司所有开开发项目目总体销销售及策策划管理理工作。负责督导导销售副副副经理理工作。制定销售售价格体体系，制制定销售售方针与与销售策策略。在公司允允许范围围内，掌掌握每套套住房一一定程度度的折扣扣审批权权，如超超出，向

9、向总副经经理请示示。公司内部部协调及及有关职职能部门门外部协协调工作作。负责组织织员工学学习公司司最新政政策、文文件。全面掌握握工作进进度及销销售情况况，并定定期或不不定期向向公司进进行汇报报。负责与策策划、广广告设计计等外部部服务单单位进行行对接、沟通。客户主管管岗位职职责负责销售售部财务务工作；负责客户户缴纳款款项资金金进帐、转帐工工作；负责营销销部的人人事档案案管理；资产管理理，每日日台帐制制作；作出周报报、月报报等，负负责行政政财务的的日常管管理；管理保安安员、保保洁员、值班员员的日常常工作和和调度。负责对项项目购房房款的按按揭工作作，并保证证回款；负责销售售房屋的的网上预预登、备备案

10、工作作；负责与公公司财务务对接，负责与与销售有有关的对对外手续续办理；负责网上上签约，专职负负责销售售回款；客户资料料管理，并定期期对客户户关系进进行管理理。销售主管管岗位职职责负责有关关市场策策划方案案的撰写写、广告告方案的的撰写与与编制，并有效效地组织织实施与与监控。搜集有关关房地产产市场信信息及资资料，建建立和逐逐步完善善信息资资料库的的管理，为销售售策划提提供有利利依据。负责展销销会、销销售接待待中心等等现场气气氛布置置的方案案，并组组织实施施完成。组织完成成本公司司的CII、VII 策划划工作。负责销售售公司所所有项目目之策划划工作。制定年度度、季度度、月度度项目推推广计划划。负责相

11、关关市场推推广资金金计划，监督并并作总结结分析。负责公司司项目所所有前期期定位、中期策策划推广广、后期期分析工工作。包包括前期期项目SSWOTT分析，项目市市场定位位，营销销推广方方式等具具体工作作。配合销售售部建立立售楼处处客户数数据资料料信息库库，并在在此基础础上提炼炼有效数数据资料料为策划划工作服务务。及时准确确进行调调研，随随时掌握握竞争对对手销售售信息及及市场动动态变化化信息。负责搜集集相关广广告的报报价及相相关材料料、样板板的搜集集及最新新市场信信息资料料，建立立相关信信息库。积极主动动完成上上级交办办的其他他工作。售楼员岗岗位职责责在售楼部部主管领领导下工工作，严严格执行行售楼程

12、程序，规规范销售售；严格执行行行为规规范，热热情服务务；对个人洽洽谈的顾顾客，负负责售后后服务；对个人发发生的楼楼盘销售售，催收收销售款款项；对每天的的来人来来电量作作出统计计，及时时反馈客客户关注注问题；接待客户户后将客客户资料料填入意向客客户登记记表，并及时时填报客客户追踪踪情况；接受顾客客异议和和意见，及时上上报，并并协助销销售主管管、销售售副经理理处理；作好销售售统计工工作，填填报各项项规定表表格； 听从销售售主管、副经理理发布的的其他命命令。主动、自自觉完成成本职销销售任务务及上级级安排的的各项工工作。协助主管管整理销销售资料料的统计计和分类类管理。协助市场场调查，及时上上交工作作计

13、划及及总结。对客户有有礼有节节，不准准有超越越权限的的承诺。积极主动动完成上上级交办办的其他他工作。保安员岗岗位职责责具备有强强烈的责责任心，工作认认真负责责，秉公公办事，大胆工工作，不不徇私情情，保持持高度的的警觉性性，敢于于挺身而而出制止止犯罪活活动及违违法乱纪纪行为。努力钻研研保安服服务知识识，掌握握公司保保安的服服务技巧巧，当值值时要保保持旺盛盛的精力力。服从上司司的指令令和工作作安排，熟悉本本岗位的的任务与与要求，认真贯贯彻执行行安全岗岗位职责责，做好好本职工工作，确确保公司司安全。在公司范范围内外外巡查，果断处处理突发发事件，发现可可疑的人人和事要要礼貌进进行盘查查监控。对重要部部

14、位和储储存大量量钱物的的场所要要经常进进行安全全检查，发现问问题及时时提出。严格遵守守公司各各项规章章制度，特别是是安全保保卫制度度，执行行交接班班制度，上岗时时不得擅擅离工作作岗位，不准处处理私事事，确保保安全。积极主动动完成上上级交办办的其他他工作。值班员岗岗位职责责负责售楼楼部夜间间值班和和保安工工作。负责夜间间售楼部部各项设设施的检检查。保证所负负责区域节节假日的的安全工工作。及时向有有关人员员反馈突突发情况况。完成上级级领导交交办的其其他工作作。第三章计计划管理理制度第一条 销销售年度度计划在每年度度初或上上一年度度末，公公司由销销售部牵牵头，其其它部门门配合编编制年度度销售计计划。

15、年度销售售计划的的内容：1）.年年度总销销售量、阶段性性销售额额及资金金回笼计计划；2）.各各项目年年销售量量、阶段段性销售售额及资资金回笼笼计划；3）.各各项目年年度宣传传推广计计划及年年度营销销费用计计划；编制年度度销售计计划的依依据：1）.公公司总经经理批准的的年度开开发计划划；2）.公公司资金金情况及及市场情情况；3）.技技术、工工程部门门提供的的项目设设计、施施工进度度计划；年度销售售计划经经董事会会批准方方可实施施，若有有重大调调整需向向董事会会汇报经经批准后后方可变变更，一一般性的的调整由由公司总总副经理理批准后后即可实实施；第二条 销销售月度度计划在每月初初或上个个月末由由销售

16、部部向公司司“月度资资金协调调会”提交销销售月度度计划，经公司司批准后后实施；销售月度度计划包包含的内内容： = 1 * GB3 月度售售房计划划； = 2 * GB3 月度资资金回笼笼计划； = 3 * GB3 月度资资金支出出计划；销售月度度计划的的编制依依制： = 1 * GB3销售年年度计划划； = 2 * GB3 宣传推推广计划划； = 3 * GB3 上个月月的销售售情况及及本月的的销售推推广调整整办法； = 4 * GB3 已签合合同及付付款状况况统计；附件1： 年年月度销销售收入入计划表表 单单位：万万元序号项目名称称签约合同同金额回笼资金金按揭金额额其他收入入合计备注合计注：

17、此表表每月22日前交交财务部部一份。第三条 营销费费用计划划营销费用用计划按按项目的的不同时时期可分分为项目目总营销销费用计计划、项项目阶段段性营销销费用计计划，也也可根据据营销活活动不同同时间跨跨度统计计出公司司总的年年度营销销费用计计划及公公司月度度营销费费用计划划。营销费用用计划的的编制依依据： = 1 * GB3 宣传推推广计划划； = 2 * GB3 上个月月的销售售情况及及本月的的销售推推广调整整办法；营销费用用计划的的内容：销售现场场计划售楼处企企划、设设计、施施工、布布置；小区内及及工地围围墙、看看板、指指标等PP.O.P设计计、制作作；售楼处图图表、模模型、效效果图、道旗等等

18、装饰物物的设计计、制作作；多媒体影影片(电电视片)之企划划、撰写写、设计计、拍摄摄、制作作；广告计划划报纸广告告企划、设计、文案、印刷、刊出；杂志广告告企划、设计、文案、印刷、刊出；电视、网网络广告告企划、设计、文案、印刷、刊出；宣传促销销计划楼书、套套型图、会刊的的企划、设计、文案、印刷；DM、海海报、请请柬、慰慰问函、贺卡、信封、刻字等等的企划划、设计计、文案案、完稿稿、印刷刷；促销活动动(如推推介会)的策划划、设计计、布置置等；其它项目目销售人员员名片、名牌、制服、培训等等；代理公司司的酬金金；其它。销售月度度费用计计划需于于当月三三号前提提交公司司资金协协调会批批准通过过后实施施。附件

19、2 ： 年月月度度销售费费用资金金需求计计划表 单单位：万万元序号名称合同金额额已付资金金未付金额额本月需求求金额备注注：此表表一式二二份并于于每月22日前交交财务部部一份。第四章营营销推广广管理制制度第一条 销销售策划划及推广广程序和和内容 房房地产销销售策划划推广直直接决定定着项目目销售的的成败，但策划划推广本本身具有有极大的的创新性性和灵活活性。为为使公司司策划推推广方面面的发展展合理有有序，特特制定本本基本程程序，供供决策时时参照并并进行取取舍。市场调查查内容：走势分析析2）对手手详细信信息分析析3）政策策环境分分析办法：委托专业业公司调调查与本公司司合作的的代理公公司调查查本公司组组

20、织调查查本案分析析产品定位位(产品品分析)确定目标标市场(销售对对象)市场风险险测度(机会点点与困难难点)交付标准准建议确定诉求求重点(最具特特征的卖卖点)确定广告告目标(计划达达到的效效果)确定广告告策略、楼盘标标志本案销售售时机的的选择和和价格策策略的制制定依据：市场状况况公司资金金情况季节、气气候、政政策环境境等现有关注注本案的的群体状状况工程进度度等销售策略略提案告知阶段段a.工地地围墙 bb.户外外大牌 c.灯箱dd.企业业活动推推广 e.俱乐部部活动 f企业业形象广广告 gg.样板板房展示示 h.亮化工工程吸引顾客客购买阶阶段(拉式策策略)本阶段的的目标是是吸引、集聚顾顾客群体体。

21、a.广告告媒体宣宣传(产产品广告告) b.向目标标客户寄寄发资料料 c.开盘盘推介活活动 e.事件件营销(不断吸吸引眼球球、制造造卖点) f.采访访报导 g.售楼楼处的资资料和接接待促成购买买阶段(推式策策略)本阶段根根据前段段集聚的的顾客基基础，确确定开盘盘时间、商品房房推出量量和销售售办法。a.售楼楼处气氛氛营造 bb. 利利用特定定事件引引爆市场场 c.广告告和报道道支持 dd. 强强销期接接待、促促成购买买 销售持续续期a.适量量的广告告支持 b.前段段总结、市场情情况 c.正常常接待 d.再寻寻热点，制造小小高潮 e.俱乐乐部活动动、口啤啤营销销售尾声声阶段利用工程程进度(封顶、竣工

22、、交付)制造气气氛、热热点；利用已购购房客户户的传播播效应；利用价格格策略和和即将售售磬谢幕幕的效应应。第二条 销售包包装计划划售楼处的的包装布置舒适适、气派派、精美美，与楼楼盘形象象、产品品目标市市场和文文化品位位相适应应；售楼处内内外POOP广告告、旗帜帜、销售售气氛热热烈；沙盘、模模型、VVCD讲讲解等道道具；楼盘标志志、售楼楼人员服服装、胸胸牌等；工地的包包装与安安排参观的安安全通道道及观察察楼盘最最佳视点点选择；安全文明明高质施施工的展展示；道旗等气气氛安排排；已建成设设施的参参观(如如泳池、小品、会所等等)；已建成的的样板环环境的参参观；停车安排排；已建建筑筑物的亮亮化；样板间与与

23、电梯间间的包装装与参观观安排物业管理理的准备备(人员员与指示示牌)人员上岗岗安排及及要求；保安队伍伍训练展展示；对销售产产品的特特质及其其它侧重重点的学学习了解解；物业管理理展示；各种指示示牌的准准备；会所包装装及小区区文化品品味展示示会所功能能定位、位置、规模、装修、设计、实施的的展示；小区人文文环境特特性的展示示；销售广告告计划销售广告告按引导导期、公公开期、强销期期和持续续期设计计投入不不同的广广告，以以达到在在不同时时段不同同的目标标要求。杂志广告告a.媒体体选择 bb.版面面大小 cc.刊出出时间 d.诉求求重点报纸广告告a.媒体体选择 bb.版面面大小 cc.刊出出时间与与强度 d

24、.诉求求重点(企业形形象与商商品印象象)电视广告告a.媒体体选择 bb.时段段选择 cc.提供供方式 d.影片片制作DM广告告a.目标标对象或或区域的的确定 b.发行途径径的选择择参加展会会计划(详见附附件)销售人员员作业计计划选择代销销或自销销；销售培训训计划；销售激励励办法。本案销售售预算的的拟定年度营销销费用、项目营营销费用用（公司司计划）；月度营销销费用（每月资资金协调调会批准准后执行行）。附件3：推介会操操作办法法推介会的的形式：楼盘发发布会、楼盘见见面会、客户见见面会、电影执执行会、文艺演演出、联联谊会、招待酒酒会、新新闻发布布会、资资讯式推推介活动动等根据楼盘盘的定位位及客户户资

25、源状状况确定定规模、场地以以及活动动的具体体形式。确定推介介目标和和活动程程序，并并邀请相相关的讲讲解人员员及新闻闻媒体。会场包装装安排。宣传资料料和礼品品的准备备。活动组织织：主持人与与程序；迎宾与接接待；签到与礼礼品；维持会场场秩序；活动现场场咨询。售楼处及及现场准准备接受受参观咨咨询。活动总结结、效果果评估。附件4：认购与开开盘活动动规则认购及开开盘活动动是检验验宣传推推广成败败与否的的关键环环节，直直接影响响楼盘的的销售走走势，必必须结合合项目总总体策划划并根据据实际情情况创新新安排、缜密论论证后确确定。认购与开开盘的依依据： = 1 * GB3 公司资资金状况况； = 2 * GB3

26、 市场竞竞争状况况； = 3 * GB3 客户资资源状况况； = 4 * GB3 环境和和政策因因素； = 5 * GB3 整体推推广节奏奏的控制制要求。认购的形形式： = 1 * GB3 电脑派派位 = 2 * GB3 抽签或或摇号 = 3 * GB3 排队认认购 = 4 * GB3 按登记记时间顺顺序 = 5 * GB3 购房号号牌(登登记发送送/拍卖卖)等认购与开开盘的时时间选择择 方式式一：未未取得销销售许可可证的情情况，寻寻求和制制造机会会点； 方式二二：取得得销售许许可证的的情况，寻求和和制造机机会点。认购与开开盘的准准备 = 1 * GB3 媒体广广告支持持 = 2 * GB3

27、包装支支持 = 3 * GB3 资料、材料支支持 = 4 * GB3 销售队队伍支持持 = 5 * GB3 相关部部门配合合支持认购与开开盘的程程序：告知顾客客 楼盘讲讲解 活活动规则则 相相关文件件展示 (开盘盘仪式) 确确定选购购顺序 导导购签署预预购书或认认购书签订订正式契契约认购与开开盘的效效果评测测、总结结。附件5： 样板板房布置置要点销售中样样板房的的布置可可以直接接推动购购房者产产生购房房的愿望望和冲动动，因而而样板房房布置的的合理与与否将影影响成交交率。样板房有有几种形形式： = 1 * GB3 在已售售或待售售大楼内内做的精精装修样样板房； = 2 * GB3 在待售售大楼内

28、内按交付付标准做做的样板板间； = 3 * GB3 根据实实际套型型所做的的临时样样板房(如按11：1比比例进行行木制等等)。样样板布置置有几个个要点：样板房的的设置地地点和楼楼层要求求能方便便参观，易于交交通路线线的组织织，与已已建设施施、环境境等结合合起来，尽可能能地体现现小区的的的环境境、区位位、景观观等优势势。样板房套套型的选选择要求求是公司司主打套套型以及及必须通通过样板板房展示示才能加加深客户户的理解解的套型型。样板房的的布置应应含从售售楼处到到样板间间沿途的的布置(包含楼楼梯、厅厅堂、电电梯、绿绿化等)。样板房的的应针对对目标客客户群进进行设计计，样板板房设计计应充分分展示套套型

29、特点点，并通通过装修修引导人人们的生生活方式式，引起起人们对对产品的的认同感感。样板房、样板间间必须确确保人流流的安全全，方便便现场施施工。公司小区区样板房房精装修修的作业业流程：销售部根根据实际际需要安安排样板板房地点点、初步步设想以以及概算算；报请公司司研究批批准；销售部安安排样板板房的装装修及装装饰方案案设计、调整(或会同同技术经经济部直直接进行方案、 施工工捆绑式式招标)；技术经济济部负责责预算控控制，销销售部技技术经济济部共同同组织施施工招标标；报公司批批准；以销售部部为主会会同工程程、材料料、技术术经济等等部门组组织装修修方案的的实施和和验收。附件6： 楼书制制作要点点楼书作为为产

30、品的的说明书书，它不不同于广广告，需需要用简简单扼要要生动形形象的文文字、图图片来介介绍产品品的功能能和特征征。它应应具有以以下特点点：一、与楼楼盘和整整个宣传传风格相相一致；印刷精美美，图文文并茂，品位和和品质感感强；充分展现现楼盘和和套型的的优点；详实介绍绍产品位位置、配配置配套套、周边边情况，信息丰丰富、准准确；售楼地址址、电话话、发展展商、设设计单位位等内容容齐全；电子楼书书的制作作与发布布要与纸纸质楼书书风格、内容等等相统一一，同时时便于浏浏览及进进行意见见反馈。附件7： 房展会会参展办办法房展会作作为房屋屋集中展展示的场场所，其其特点是是在短暂暂的时间间内可以以吸引大大量的目目标明

31、确确的客户户，直接接影响着着售楼现现场的人人流，因因而参展展成为售售房的极极其重要要的途径径。参加房展展的几个个要点：选择合适适的展会会以及合合适的时时间。现现在展会会多且频频繁，要要求展会会的规模模、影响响较大的的展会；根据参展展不同的的目的确确定参展展主题和和广告形形式；配合楼盘盘形象、参展主主题进行行详细的的的展位位的广告告的设计计，要求求主题突突出，特特点明确确，视觉觉冲击力力强，能能强烈地地吸引人人们的注注意力；参展设计计方案评评审、调调整、预预算、实实施；展会促销销活动的的安排；参展人员员安排与与培训；参展资料料及礼品品的的准准备与落落实；看房车的的准备与与安排；注意展会会现场、售

32、楼处处、施工工现场的的协调安安排；展会后的的总结评评估。第三条 价格格策略及及项目销销售定价价办法项目销售售定价是是公司开开发经营营的关键键环节，既要顺顺应市场场的变化化，加快快销售速速度，又又要为公公司创造造利润的的最大化化。确定合理理的销售售节奏和和价格策策略价格策略略：根据据营销策策划制定定“低开高高走”、“高开低低走”、“一房一一价”、“一口价价”、“拍卖价价”或利用用价格进进行炒作作；销售节奏奏： = 1 * GB2 选择上上市时机机 = 2 * GB2 视情况况选择分分批推出出或集中中推出定价执行行机构：公司价价格委员员会。价价格委员员会由公公司总副副经理亲亲自领导导，销售售部具体

33、体负责，财务部部、技术术经济部部配合参参加。定价办法法：综合合考虑以以下几种种定价办办法：成本导向向价格；市场导向向价格；竞争导向向价格；公司预期期利润定定价；定价报告告需具备备的内容容：市场调查查资料；同类物业业信息；本项目优优劣势分分析；销售策略略及节奏奏控制办办法；定价流程程：初始定价价：定价报告告 销售部部的价格格初稿 优惠办办法 价格格委员会会反复论论证 总总副经理理批准 公公司备案案 报物物价局备备案 销销售过程程中的价价格公示示执行销售过程程中调价价： 市市场情况况、价格格策略 销售售部拟调调价方案案 总副经经理批准准 公公司备案案 销销售执行行注意事项项：销售部不不得以超超出公

34、司司批准的的优惠幅幅度让利利销售。销售部要要密切关关注市场场变化，及时拟拟出调整整价格与与策略并并汇报公公司。附件9：商品房房销售窗窗口表(报物价价局备案案用)商 品 房 销销 售 窗 口口 表工程座落落(区、路、号号、幢) 户户籍座落落(区、路、号号、幢) 楼 途层 用用 号 房房 单元号号开发单位位： 项目目名称： 建筑面面积： 准销证证号： 年 月 日第四条 广告告媒体发发布及评评价办法法广告媒体体发布是是营销策策划的最最重要的的环节，对促进进销售和和加强公公司品牌牌建设有最最直接的的作用，故选择择合适的的媒体和和广告商商并对效效果进行行评价总总结极其其重要。广告制作作和媒体体发布单单位

35、的选选择可采用招招标和议议标的方方式选择择广告商商。选择广告告商须考考虑以下下因素：项目的规规模和销销售量的的大小；最优报价价；广告制作作经验和和水平；服务水平平及其与与媒体的的关系。广告商的的选择与与合作办办法须报报总副经经理批准准。媒体及通通路的选选择媒体含报报纸、电电视、电电台、杂杂志、网网络等途途径。选择媒体体的原则则：费用最优优，效应应最强，重点选选择最有有针对性性的媒体体与通路路；不同媒体体读者群群体与项项目目标标客户是是否吻合合；利用以前前对“媒体的的宣传效效率、政政策”进行评价价的资料料供公司司进一步步选择主主流媒体体；与主流媒媒体保持持良好的的关系；评价媒体体及通路路的发布布

36、效果通通过案场场接待记记录及电电话接听听记录或或其它专专门的活活动来监监测。广告发布布后，案案场反馈馈信息需需及时整整理，以以利于进进一步选选择媒体体。广告的设设计(含含楼书等等宣传材材料)与与评价 广告设计计的要求求：遵守国家家相关法法律法规规的规定定；与特殊事事件或时时机相吻吻合；有创意，有较强强的视觉觉冲击力力；有能够强强烈吸引引客户兴兴趣的卖卖点；包含媒体体广告必必不可少少的要素素：如地地点，电电话等内内容；是否保持持宣传风风格一致致，是否否符合公公司品牌牌形象推推广要求求。发布前评评价：由由公司策策划人员员会同设设计人员员依上述述几条进进行评价价修改。发布后顾顾客评价价：由售售楼员将

37、将此信息息反馈至至销售主主管。附件100： 广广告信息息反馈汇汇总广告日期期主题媒体名称称来电总数数来人总数数对主题的的关注度度评价第五条 房房屋交付付标准的的确定办办法房屋交付付标准确确定的依依据：市场情况况：目前前市场上上高、中中、低端端产品主主流交付付标准；目标市场场需求、心理分分析；公司成本本控制要要求和品品牌要求求；预期售价价；营销策划划中特别别的诉求求点的要要求。房屋交付付标准确确定的内内容：公共设施施规划内内容(含含会所各各种功能能需求、健身设设施、文文化设施施等。建材与设设备以及及相关场场所的装装修标准准a.结构构 b.内墙、地面、厅堂、台阶、楼梯 c.门窗窗 d.水、电、气气

38、e.智能能化系统统 ff.电梯、电机 g.外立面面 h.精装修修或菜单单式装修修i.其它它方面内内容房屋交付付标准确确定的程程序：根据项目目初始定定位和实实际情况况，由销销售部提提出初步步方案；由销售副副经理、总工程程师、项项目开发发部经理理等相关关部门讨讨论协调调，形成成文字方方案；报请公司司领导审审核批准准；在销售中中按方案案统一执执行。第五条 公关关危机应应对原则则预测的原原则。对对楼盘潜潜在问题题、客户户反映的的意见等等认真分分析，小小心防范范，争取取将它们们消灭在在萌芽状状态。及时处理理的原则则。a.根据据情况，报请公公司成立立危机处处理小组组；b.分析析危机的的背景和和症结c.客户

39、户和公众众卷入危危机的现现状和发发展趋势势以及传传播途径径；d.解决决危机的的条件、方法，与当事事人沟通通的形式式、途径径；真实真诚诚原则。缓和矛盾盾的原则则。避免免冲撞，努力缓缓和对立立，特别别是不要要和新闻闻媒介对对立。5.形象象修复的的原则，利用危危机公关关，争取取平息风风波，挽挽回影响响，并将将坏事变变为好事事。第六条 销销售手续续的办理理（一）楼楼盘案名名的确定定及地名名办的批批准项目定位位及策划划时，根根据楼盘盘地点、人文环环境、市市场需求求、开发发理念与与风格、公司品牌牌推广等等要素合合理确定定楼盘案案名。根据市地地名的要要求办理理案名登登记。到楼盘盘所在地地派出所所办理公公安门

40、牌牌号码。办理所需需材料：a. 小区区总平面面图；项目批文文；窗口表。根据实际际需要，在适当当的时候候对品牌牌名进行行注册。(二)房房屋销售售预测量量办法及及误差处处理办法法房屋销售售预测量量的内容容：房屋建筑筑面积；房屋套内内面积；房屋公摊摊面积；房屋销售售预测量量办法：项目开发发部根据据国家房房产测量量规范计计算预测测量的各各项面积积及计算算书(移移交销售售副经理理)；技术经济济部及时时出具供供销售用用的套型型图(移移交销售售副经理理)；销售副经经理对套套型图及及面积计计算书进进行复核核无误后后报公司司备案并并在销售售案场实实施（签签约 用用），若若有疑问问，签署署书面意意见返回回至技术术

41、经济部部，重复复第1、22步骤；实际面积积测量：在房屋屋通过竣竣工验收收后，由由项目开开发部聘聘请有测测绘资质质的单位位进行 现场测测绘，出出具测绘绘报告。(三)商品房房销售许许可证的办理理基本流程程准备第二二项所列列资料 房房屋已建建至0.0000 填填报商商品房销销售申请请书 房房产局市市场管理理科现场场看房 房房产局批批准 取取得商商品房销销售许可可证办理所需需资料商品房销销售申请请书；开发资质质证书；企业法人人营业执执照；授权委托托书；国有土地地使用证证；建设项目目批文及及建设工工程规划划许可证证；施工许可可证及规规划核准准图；人防批复复；预售房款款监管合合同；前期物业业管理协协议；地

42、名办批批复及公公安门牌牌编号码码；外销批文文；预售商品品房共用用部位审审核表；窗口表；其它材料料。3.办办理该证证后在售售楼处公公示。(四)按按揭抵押押收件的的办理基本办理理程序准备第二二项所列列资料 房房屋主体体封顶 填填报商品品房按揭揭抵押申申报相关关表格 房房产局抵抵押登记记科现场场看房 房房产局批批准 办理理银行按按揭贷款款2. 所所需提供供的资料料国有土地地使用权权证；规划部门门出具的的规划红红线图；规划部门门批准的的房屋建建筑总平平面图；商品房销销售许可可证。3销售售部办理理该手续续后移交交财务部部，财务务部提交交相关银银行并正正常办理理商品房房按揭贷贷款手续续。（五）、商品房房价

43、格备备案办法法商品房价价格备案案由公司司财务部部负责实实施，销销售部及及技术经经济部协协助配合合。商品房价价格备案案的依据据：价格法及及国家、省、市市的其它它法律法法规；公司的成成本核算算；公司的目目标利润润率；3.申申报商品品房价格格须提供供的资料料：a. 申申报住宅宅商品房房价格的的请示。 b. 企业业概况（包括企企业性质质、隶属属、主要要股东方方、合资资方、外外商投资资方）。 c. 申报报价格的的商品房房项目的的概况（包括项项目地址址、项目目规模、项目可可行性研研究、立立项时间间、开工工时间、预期竣竣工时间间等）。 d. 住住宅商品品房价格格申报表表一式式二份（含附表表），及及申报价价格

44、的编编表说明明。 e. 商品品房项目目的立项项批文、开工批批文、规规划批文文、方案案审查意意见、规规划总平平面图、规划设设计说明明书、国有土土地使用用权出让让合同的复印印件；建建筑总平平面图，各种不不同类型型住宅的的标准层层平面图图的复印印件。 f. 征地、拆拆迁补偿偿安置协协议的复复印件，及拆迁迁安置情情况汇总总表。 g.建筑安安装工程程的施工工合同协协议条款款及工程程预算书书的复印印件。 h. 商品品房项目目中的基基础设施施及公建建配套建建设的有有关资料料的复印印件，如如：水、电、气气、路、电视、通讯、保安等等工程建建设的合合同、协协议、预预(决)算等。 i. 市政公公用基础础设施配配套费

45、、发展新新型墙体体材料专专项用费费、结建建人防经经费等规规费的交交费凭证证、减免免证明的的复印件件。j. 其其他有关关申报价价格的资资料。第五章案案场现场场售楼管理理制度考勤上午上班班（9：00）前和下下午下班班（一八八:000）后，职员必必须签到到(不准准代签和和第二天天补签)，不能能签到，应及时时以书面面形式说说明原因因、报部部门负责责人签字字并由公公司办公公室备案案；现场销售售副经理理根据实实际情况况安排每每日值班班人员，值班人人员应在在8：550前到到达案场场，并于于一八：30且且相关录录入工作作结束后后方可离离开；中午案场场值班由由销售主主管统一一安排，值班人人员先行行用餐，中午用用

46、餐、休休息时间间为122：000-一三三：00，强强销期间间未经主主管批准准任何人人不得自自行休息息；仪表上班时，仪表保保持清洁洁、大方方、得体体，男职职员不可可留长发发，精神神饱满；上班穿统统一的工工作服，严禁衣衣衫鞋不不洁及穿穿凉鞋进进入前台台发式：男职员：短发为为宜，不不得蓄发发、染发发或光头头；女职员：短发或或束发为为宜，不不得染发发。首饰与化化妆：男、女职职员不得得佩戴不不宜在办办公场所所佩戴的的装饰品品（如：男职员员可佩带带手表、女职员员可佩带带戒指）；女职员化化妆以淡淡妆为宜宜。个人卫生生：注意个人人卫生，不得留留长指甲甲，男职职员需每每日剃须须；食用有异异味刺激激性的食食品后，

47、应尽快快清除口口腔异味味。行为上班时间间职员应应佩戴胸胸牌。注意保持持清洁、良好的的办公环环境，提提高工作作效率，不得在在控台区区域进食食或吸烟烟，不要要聊天、高声喧喧哗、看看与专业业无关的的书籍，不得在在控台区区域内化化妆、修修剪指甲甲等，伏伏案睡觉觉，不得得让客户户进入控控台区域域；下班班前必须须将桌面面、办公公区域收收拾干净净。接待礼仪仪：使用电话话应注意意礼仪，语言简简明；使使用文明明用语，接电话话时首句句：“（公司司项目名名），您您好!”，等客客户挂电电话后，职员才才可把电电话放下下；职员员拨打或或接听电电话一般般不应超超过3分分钟；接待顺序序：依次次轮流；客户进门门，应主主动上前前

48、接待；客户离离开，应应送至门门口；接待来访访、售楼楼洽谈应应在洽谈谈区内进进行；客户就座座，应端端茶送水水（售楼楼员到位位后由其其承担此此项工作作，但重重要客户户与投诉诉客户，仍由售售楼员负负责），微笑询询问；严禁与客客户争吵吵或使用用侮辱性性语言；对所有来来访客户户一视同同仁，热热情接待待，严禁禁以貌取取人，冷冷落客户户；客人离开开后立即即填写到访征征询单。与其他部部门的对对接：根据部门门例会决决议和其其他突发发情况，通过工工作联系系单等方方式，与与各部门门进行联系，及时解解决相关关问题；并将相相关资料料归档整整理。部部门联系系对接人人由部门统一一指定。客户通知知由售楼员员通知客客户有关关房

49、屋和和业主的的所有事事宜，在在通知客客户的过过程中，要注意电话话礼仪，首句应应为：“您好，我们是是售楼楼处，您您是先生/女士士吗？”电话通通知要做做到言简简意赅。客户回访访在回访客客户之前前，需要要预先与与客户取取得联系系，并确确定回访访时间，避免对对客户造成打打扰；回回访过程程中，注注意礼貌貌礼仪，维护公公司形象象，积极极与客户户沟通，引导导客户提提出建议议和意见见，以达达到客户户回访目目的。客户留言言登记客户户留言表表，见附附件4，以及时时了解客客户的意意见和建建议。离岗办公时间间职员应应坚守工工作岗位位，需暂暂时离开开时应与与同事交交代：当当需要离离开销售售大厅（包括括到样板板房和工工地

50、现场场），职职员需要要在控台台后留言言板上作作“去向登登记”（在回到案场场时注销销），同同时带上上通讯工工具，并并保证畅畅通。看房售楼员有有义务提提醒客户户避免带带老、弱弱、病、残、幼幼、孕等等特殊人人士到工工地看房房，客户必须须在售楼楼员的陪陪同下到到工地看看房，看看房过程程中，相相关人员员必须戴戴好安全全帽、穿平底鞋鞋、听从从工程部部人员统统一安排排。售楼楼员应在在规定的的看房时时间陪同同客户看看房，非看房时时间，售售楼员有有责任劝劝告客户户改日再再访。看房日看看房通过公告告、短信信息、电电话等渠渠道通知知客户在在规定时时间看房房（原则则上为每每个月的第一一周双休休日，特特殊情况况则顺延延

51、至第二二周双休休日），案场值值班员有有责任维持看房房秩序，包括，安排售售楼员分分批带领领客户看看房，有有义务提提前十分分钟提醒上一一批客人人看房的的截止时时间（每每批看房房时间不不应超过过半小时时）。.非看房房日看房房非看房日日看房，售楼员首首先要知知会工程程部相关关人员所所看房号号，在得到同意意后，方方可陪同同客户到到预先约约定房号看房房，售楼楼员不应应随意增增加或更更改预先先约定房房号；看看房时间间为9：330-111：000及114：000-117：000。参观样板板房在案场繁繁忙时期期可以引引导客户户到样板板房参观观；在非非繁忙时时期，售售楼员应应亲自带带领客户户到样板板房参观观，并进

52、进行必要要的介绍绍；原则则上售楼员到到样板房房时间不不应超过过20分分钟。用餐每日午餐餐时间为为12：00-一一三：000，售售楼员应应在该时时间段用用餐，遇遇由于接接待客户户误餐，可按离离开案场场时间始始顺延，用餐时时间内，案场安安排人值值班，待待其它人人就餐后后接替值值班人员员就餐。班前班后后几件事事班前几件件事：签到上上班；整理着着装（应应在到达达控台区区域前穿穿戴整齐齐、化妆妆完毕）；控台物物品摆放放整齐，不得有有其他杂杂物；准备销销售资料料（包括括销讲资资料、户户型图、按揭速速算表、计算器器、笔、便笺等等）；阅读昨昨日会议议纪要；班前55100分钟晨晨会，通通报昨日日情况，安排今今天

53、工作作迅速进进入工作作状态。班后几件件事：恭送最最后一批批客户离离开；控台物物品摆放放整齐；案场资资料物归归原位；锁好资资料柜/抽屉；整理当当天的接接待成交交情况，签名下下班。部门内部部工作交交接现场销售售主管在离离开案场场时应进进行相应应的工作作交接，必须填填写工作作交接单单并知会会部门全全体，同同时要求求离开案案场时保保持通讯讯工具的的畅通。案场及样样板房保保安、保保洁安排排强销期，每日案案场保安安需在场场，负责责维持秩秩序、协协助案场场人员工工作及随随时清洁洁，样板板房每日日专门的的保洁消消毒不得得少于两两次，样样板房解解说员配配合进行行保洁；正常销销售情况况下，案案场保安安及样板板房保

54、洁洁工作由由案场副副经理视视情况与与物管部部门相协协调。所有可能能与客户户打交道道的人员员(含物物业人员员、保安安、保洁洁、工程程人员)均须了了解公司司产品概概况特点点。附件122：客户户留言表表附件一三三：到访访征询单单附件144：客户户来电登登记表客户留言言客户姓名名业主房号号联系方式式登记时间间第一接待待人意见/建建议反馈意见见反馈意见见联系人人反馈时间间其他事项项到访征询询单日期：年年月日 编号：接待人人：来访者姓姓名性别男 女女x年龄联系地址址邮编工作单位位及职务务成交可能能追踪1追踪2信息来源源：金陵晚晚报 现代快快报 贵阳日报报 扬子晚晚报网络 电视 朋友介介绍本次访部部是：初次

55、预约 再次 访问访问目的的： 索取资资料 看展示示单位 进一步步洽淡 签约及及交款 售后事事宜客户来电电登记表表 日期：年月日编号时间姓名意向户型型面积信息途径径来电洽谈谈内容x年龄层次次销售代表备注第十条 签签约、盖盖章与收收款的相相关规定定为确保合合同安全全签订和和印章的的安全使使用，特特制定本本规定。“部门印印章”和“商品房房销售合合同专用用章”由现场场销售副副经理负责责保管及及使用，随用随随锁，专专用于销销售商品品房，项项目销售售完毕后后交还公公司办公公室。同同时销售售副经理理负责审审核合同同、认购购书等。收款：原原则上现现金付款款直接交交入银行行，售楼楼人员不不接受现现金，并并将现金

56、金交款单单、支票票、本票票及汇票票等及时时交至公公司财务务部。若若特殊情情况下收收取现金金(数额额较大的的须经销销售副经经理同意意)，须须与客户户用点钞钞机当面面点清，锁入保保险柜，数额超超过贰万万元并须须带回公公司的，需向公公司申请请派车带带回，若若须上门门收款的的，由销销售人员员协同公公司财务务人员一一起收款款。预购1）、预预购流程程：售楼员与与顾客填填写预预购表一式两两份 销销控审核核、签字字 销控控收取诚意意金、开开具收据据 加加盖部门门章 一一份交顾顾客，一一份销控控留存 填写写登记表表2）、预预购注意意事项：在未取得得销售许许可证的的情况下下，预购购有效期期为：公公司取得得销售许许

57、可证并并通过媒媒体或电电话通知知购房者者后一周周；在已已取得销销售许可可证的情情况下，原则上上强销期期预购有有效时间间为244小时，其它时时间为448小时时。过时时不保留留房源，退还诚诚意金。售楼员提提醒客户户诚意金金交纳时时间及付付款方式式。认购1）、认认购流程程 售楼员与与顾客填填写认认购书一式两两份 销售副副副经理理审核、签字销控通过过银行收收取定金金、开具具收据 加盖盖公司“商品房房销售专专用章”一份交顾顾客，一一份销控控留存 填填写登记记表2）、认认购注意意事项：提醒客户户签约时时契约署署名人到到场；帮客户算算好首付付款，按按揭费用用、月供供等内容容；提醒客户户签署认购书书前细细阅契

58、契约范范本；提醒客户户签约日日期、所所需证件件及办理理贷款所所需材料料。签署商商品房买买卖合同同签约流程程：(有签约约权的售售楼员)提供范范本 客户户对条款款有异议议 解释释说服依然有异异议 自自已的权权限范围围外，记记录原因因和顾客客要求 销售副副经理及及公司律律师定夺夺 打打印合同同 销销售副经经理审核核 客户确确认签字字 销控人员员收取首首付款 盖合同同章 案案场登记记 鉴证证（内部部转入客客户服务务阶段，交接到到合同管管理专员员） 到房房产部门门见证办理按揭揭货款手手续(客客服专员员)。签约注意意事项：客户姓名名、价款款、房号号、付款款、特殊殊条款等等要准确确打印，严格审审核；提醒客户

59、户要本人人签署姓姓名；每户契约约签定后后不得向向他人展展示，确确保公司司商业机机密不外外泄及尊尊重客户户隐 私权；注意准确确留下通通讯方式式；有特殊条条款须在在登记表表中注明明并定期期统计。公司关系系户购房房须出示示公司领领导批示示(包括括特殊付付款条件件、价格格优惠)；附件一五五： 预预购登记记表房号姓名联系方式式定金日期保留时间间售楼员审核附件166： 认购购登记表表房号姓名联系方式式定金日期签约时间间其它约定定售楼员审核附件177： 签约登登记表房号姓名联系方式式付款方式式时间特殊约定定售楼员审核附件一八八： 公公司关系系户购房房登记表表房号姓名联系方式式付款方式式价格其它特殊殊约定时间

60、审核第十一条条 例会会规定每日例会会每天99：10由当当天销售售主管召召集召开开部门每每日例会会，所有有当天到到岗人员员必须参参加（正在在接待客客户的售售楼员除除外）；当天值值日人员员对例会会内容进进行记录录，重要要事宜在在“重要提提示”栏中注注明。销售副副副经理理不在时时，日例例会可由由当日指指定值日日人员主主持。每周例会会周六一一八：330由销销售副副副经理召召集每周周例会，回顾一一周情况况，解决决遗留问问题，所所有当天到岗人人员必须须参加（正在接接待客户户的售楼楼员除外外）；当天值值日人员员对例会会内容进进行记录录；当天值值日人员员对一周周以来的的每日例例会记录录进行整整理、录录入，形形