某公司销售管理制度的规定

1、 HYPERLINK xx3722x HYPERLINK xx3722x 山谷蓝/泰科曼曼公司销售管理理制度目录 HYPERLINK l _Toc27474068 第一章总总则2 HYPERLINK l _Toc27474069 第二章年年度销售售目标的的制定2 HYPERLINK l _Toc27474070 第三章销销售业务务处理5 HYPERLINK l _Toc27474071 第四章销销售部费费用管理理8 HYPERLINK l _Toc27474072 第五章山山谷蓝大大客户部部业务11 HYPERLINK l _Toc27474073 第六章VVIP大大客户部部业务一三 HYPE

2、RLINK l _Toc27474074 第七章地地区办事事处管理理一五 HYPERLINK l _Toc27474075 第八章渠渠道代表表的管理17 HYPERLINK l _Toc27474076 第九章分分销商管管理19 HYPERLINK l _Toc27474077 第十章直直销客户户管理22 HYPERLINK l _Toc27474078 第十一章章销售服服务制度度23 HYPERLINK l _Toc27474079 第十二章章销售会会议管理理制度25总则本公司以以销售业业务为主主，销售售部是给给公司创创造利润润来源的的部门。公司销售售业务是是围绕“提供专专业服务务、满足足客

3、户需需求、创创造员工工价值”来进行行。公司对销销售工作作采用目目标管理理制度。每年明明确制定定公司的的销售预预算、策策略地区区、策略略产品作作为年度度销售部部门的目目标，将将目标自自上而下下层层分分解、制制定措施施、加强强控制和和严格考考核。年度销售售目标的的制定年度销售售目标制制定依据据：（1）国国家方针针政策、政治经经济形势势。主要要是指本本行业内内部的政政策，目目标客户户层面的的政策和和经济形形势；（2）本本公司中中长期发发展规划划、管理理规划、新产品品规划、策略产产品推广广规划、策略地地区发展展规划、财务管管理规划划、行政政人事发发展规划划；（3）国国内外市市场的调调查分析析、预测测和

4、情报报信息资资料；（4）公公司实际际能力和和现有水水平；（5）上上年度公公司销售售目标中中遗留的的问题；（6）投投资人、厂商对对本年度度销售目目标的期期望。销售计划划制定程程序：（1）、每财年年结束之之前，总总经理办办公会议议确定“下一年年度销售售总方针针”。（2）、每财年年结束之之前，地地区办事事处、山山谷蓝大大客户部部、VIIP大客客户部部部门内研研讨本年年度销售售形势、预测下下年度销销售目标标。（3）、地区经经理负责责汇总渠渠道代表表提交的的下一年年度销售售预测分分析报告告，并制制定地区区渠道销销售计划划草案；山谷蓝蓝大客户户经理负负责汇总总山谷蓝蓝高级客客户经理理提交的的当年大大客户医

5、医院销售售总结和和下一年年度销售售预测分分析报告告，并制制定山谷谷蓝大客客户部销销售计划划草案；VIPP大客户户经理负负责汇总总VIPP高级客客户经理理提交的的当年销销售总结结和下一一年度销销售预测测分析报报告，并并制定VVIP大大客户部部销售计计划草案案。（4）、销售总总监根据据业务情情况，审审核汇总总地区经经理、山山谷蓝大大客户经经理、VVIP大大客户经经理提交交的部门门销售预预算，并并转给市市场总监监，市场场总监起起草供总总经理办办公会讨讨论的年年度业务务计划。（5）、每半年年，地区区经理、山谷蓝蓝大客户户部、VVIP大大客户部部负责组组织本部部门人员员做半年年销售差差异分析析和计划划调

6、整建建议，销销售总监监与市场场总监拟拟定山谷谷蓝公司司/泰克曼曼公司年年度销售售计划调调整草案案，经总总经理办办公会讨讨论通过过、总经经理批准准后向地地区、山山谷蓝大大客户部部和VIIP大客客户部下下达年度度调整计计划。渠道代表表、山谷谷蓝高级级客户经经理、VVIP高高级客户户经理销销售预测测方法：（1）、制定销销售预测测时，要要充分考考虑“年度销销售工作作总方针针”，特别别是策略略产品、策略地地区和新新产品推推广的政政策对于于该区域域的销售售的影响响。（2）、渠道代代表、地地区经理理、经销销商首先先对自己己责任区区域内的的客户采采购意向向进行调调查；（3）、通过分分析，对对于客户户采购意意向

7、可能能转变成成销售量量的最高高、最低低、最可可能的数数量和概概率进行行估算；（4）、对于不不同的销销售人员员的数据据分配“权重”；（5）、加权平平均值作作为最终终的销售售预测值值。业绩责任任额：（1）、每年110月份份的年度度经理会会议之前前，以“年度销销售工作作总方针针”为指导导，对各各地区、山谷蓝蓝大客户户部、VVIP大大客户部部报告上上来的销销售预测测值由销销售总监监助理和和销售总总监进行行修正整整合，特特别关注注由于销销售政策策和策略略的改变变而影响响的地区区责任额额。（2）、确定各各地区下下一年度度的业绩绩责任额额，将各各个地区区的责任任额统计计称为“总部年年度销售售业绩责责任额”，

8、将总总部销售售责任额额和各地地区业绩绩责任额额报请总总经理批批准。销销售总监监对全公公司年度度销售责责任额负负责，山山谷蓝公公司年度度销售责责任额由由山谷蓝蓝产品经经理负责责，泰科科曼公司司年度销销售责任任额由泰泰科曼公公司产品品经理负负责。（3）、各地区区责任额额和总部部责任额额在100月份年年度经理理会议上上宣布。地区办事事处年度度销售计计划（1）、根据“年度销销售工作作总方针针”和整个个地区市市场的外外部环境境及地区区办事处处内部环环境来综综合制定定“地区办办事处年年度市场场销售策策略”，明确确地区办办事处层层级下一一年度重重点区域域、重点点客户、重点产产品推广广、重点点营销措措施以及及

9、与对手手的竞争争方法和和期望达达到的市市场占有有率。99月底之之前，与与销售总总监就此此进行讨讨论，并并最终确确定。（2）、每年110月的的年度经经理会议议之后，对地区区办事处处未来一一年的业业绩责任任额进行行评估，并责任任到人。山谷蓝大大客户部部销售计计划（1）、每年77月的季季度经理理会议之之后，根根据各地地区办事事处的下下年度销销售预测测和山谷谷蓝大客客户部自自己掌握握的市场场情况，确定全全国大客客户名单单，并预预测大客客户销量量。（2）、每年110月的的年度经经理会议议之后，对山谷谷蓝大客客户部未未来一年年的业绩绩责任额额进行评评估，并并责任到到人。VIP大大客户部部销售计计划（1）、

10、每年77月的季季度经理理会议之之后，根根据各地地区办事事处的下下年度销销售预测测和VIIP大客客户部自自己掌握握的市场场情况，确定大大客户名名单，并并预测大大客户销销量。（2）、每年110月的的年度经经理会议议之后，对VIIP大客客户部未未来一年年的业绩绩责任额额进行评评估，并并责任到到人。经销商年年度销售售计划：经销商商在地区区经理和和渠道代代表的指指导下，按照签签定的合合同，完完成业绩绩责任额额。销售业务务处理山谷蓝直直销业务务处理流流程为：（1）、山谷蓝蓝高级客客户经理理与大客客户确认认销售需需求后，由销售售助理草草拟合同同或协议议。（2）、地区经经理对销销售订单单的折扣扣及配置置进行审

11、审核，若若符合公公司折扣扣政策且且配置正正确，则则提交给给销售总总监助理理审核；若不符符合折扣扣政策或或配置不不合理，则返回回与大客客户进行行协商修修改，直直到符合合要求后后提交给给销售总总监助理理审核。（3）、销售总总监助理理负责对对合同进进行审核核，主要要审核价价格折扣扣、配置置、保修修期、库库存等，确保合合同符合合公司销销售政策策且填写写规范（直销价价格不低低于_%，分销设设备不低低于_%，耗材不不低于_%，保修修期不超超过_年），发现现价格折折扣特殊殊、保修修期特殊殊、库存存无法满满足等情情况提交交销售总总监审核核、总经经理审批批。（4）、如销售售总监助助理审核核无误、或销售售总监审审

12、核、总总经理审审批后，转出纳纳对订单单的预付付款到款款情况进进行审核核，无误误后交由由商务经经理审核核并执行行采购程程序。（5）、到货后后，继续续由会计计审核欠欠款，审审核无误误后交商商务经理理安排发发货。（6）、发货后后，财务务根据发发货单做做帐，地地区经理理追踪货货物到货货情况，并及时时安排高高级客户户经理或或渠道代代表或维维修工程程师前往往安装并并取得验验收报告告。验收收报告按按规定发发给相关关人。（7）、在紧急急情况下下（绿色色通道），可在在销售总总监助理理审核后后转交销销售总监监审核、总经理理审批后后直接转转商务经经理安排排发货。（8）、绿色通通道使用用条件为为经总经经理特批批的特殊

13、殊客户且且公司仓仓库有备备货，其其他情况况下应设设为关闭闭。山谷蓝分分销业务务处理流流程为：（1）、由渠道道代表与与经销商商确认需需求后，由销售售助理填填写订单单。（2）、地区经经理对销销售订单单的折扣扣及配置置进行审审核，若若符合公公司折扣扣政策且且配置正正确，则则提交给给销售总总监助理理审核；若不符符合折扣扣政策或或配置不不合理，则返回回与经销销商进行行协商修修改，直直到符合合要求后后提交给给销售总总监助理理审核。（3）、销售总总监助理理负责对对合同进进行审核核，主要要审核价价格折扣扣、配置置、保修修期、库库存等，确保合合同符合合公司销销售政策策且填写写规范（直销价价格不低低于_%，分销设

14、设备不低低于_%，耗材不不低于_%，保修修期不超超过_年），发现现价格折折扣特殊殊、保修修期特殊殊、库存存无法满满足等情情况提交交销售总总监审核核、总经经理审批批。（4）、如销售售总监助助理审核核无误、或销售售总监审审核、总总经理审审批后，转商务务经理审审核库存存情况。（5）、如果公公司有备备货，则则转出纳纳审核是是否全额额到款、会计审审核以往往交易是是否有欠欠款，审审核符合合公司规规定的由由商务经经理安排排发货，并由渠渠道代表表于到货货时取得得验收报报告。（6）、如果公公司没有有备货，则转出出纳审核核预付款款到款情情况，在在预付款款到后进进入采购购流程。到货后后，由出出纳审核核是否全全额到款

15、款，会计计审核以以往交易易中是否否有欠款款，审核核无误后后交商务务经理安安排发货货。（7）、发货后后，财务务根据发发货单做做帐，地地区经理理追踪货货物到货货情况，并及时时安排渠渠道代表表或维修修工程师师前往安安装并取取得验收收报告。验收报报告按规规定发给给相关人人。（8）、在紧急急情况下下（绿色色通道），可在在销售总总监助理理审核后后转交销销售总监监审核、总经理理审批后后直接转转商务经经理安排排发货。（8）、绿色通通道使用用条件为为经总经经理特批批的特殊殊经销商商且公司司仓库有有备货，其他情情况下应应设为关关闭。山谷蓝外外贸业务务处理流流程为：（1）、医院或或经销商商在与渠渠道代表表确认销销售

16、需求求后，由由销售助助理草拟拟销售协协议。（2）、地区经经理对销销售订单单的折扣扣及配置置进行审审核，若若符合公公司折扣扣政策且且配置正正确，则则提交给给销售总总监助理理审核；若不符符合折扣扣政策或或配置不不合理，则返回回与医院院或经销销商进行行协商修修改，直直到符合合要求后后提交给给销售总总监助理理审核。（3）、销售总总监助理理负责对对协议进进行审核核，主要要审核价价格折扣扣、配置置、保修修期、库库存等，确保合合同符合合公司销销售政策策且填写写规范（直销价价格不低低于_%，分销设设备不低低于_%，耗材不不低于_%，保修修期不超超过_年）。（4）、如销售售总监助助理审核核无误后后交由销销售总监

17、监审核，价格折折扣特殊殊、保修修期特殊殊、库存存无法满满足等情情况须经经总经理理审批后后，转渠渠道代表表与外贸贸公司签签定合同同。（5）、正式的的外贸合合同提交交给采购购管理审审核条款款及欠款款，审核核无误后后交总经经理签署署合同，合同签签定后等等外贸公公司开出出信用证证后由采采购管理理制作采采购订单单并通知知香港订订货。特特殊情况况下（绿绿色通道道）可由由总经理理签署合合同后，不必等等信用证证即可进进入采购购流程，但这种种情况必必须得到到总经理理的书面面签字同同意。（6）、香港公公司则根根据信用用证要求求安排发发货。（7）、发货后后，由采采购管理理通知地地区经理理发货情情况，并并由地区区经理

18、及及时安排排渠道代代表或维维修工程程师前往往安装并并取得验验收报告告。验收收报告按按规定发发给相关关人。泰科曼的的直销业业务处理理流程为为：（1）、销售代代表与医医院联系系确定医医院需要要货时，填写借借货单，由地区区经理审审核后交交由商务务经理审审核并安安排发货货。若一一次借货货在_个/元以上上由销售售总监审审核、总总经理审审批（连连续_天内的的借货视视为一次次借货）。（2）、销售代代表必须须在送交交医院时时请收货货人签收收，收据据交商务务经理备备案。（3）、定期与与医院结结算时，由地区区销售助助理填写写订单，总监助助理审核核后会计计做帐。（4）、由财务务总监定定期组织织帐、货货的清查查核对。

19、泰科曼的的分销业业务处理理流程为为：（1）、渠道代代表确认认经销商商的需求求后由销销售助理理填写订订单；（2）、地区经经理对销销售订单单的折扣扣进行审审核，若若符合公公司折扣扣政策，则交与与销售总总监助理理审核，若不符符合折扣扣政策，则返回回渠道代代表或经经销商进进行修改改，直至至符合要要求为止止，再交交与销售售总监助助理。（3）、销售总总监助理理对订单单的价格格体系进进行审核核，若符符合规定定，则交交出纳审审核到款款、会计计审核欠欠款；若若不符合合规定，则交销销售总监监审核、总经理理审批后后交出纳纳审核，若不能能通过则则返回总总监助理理并返回回至地区区经理。（直销销价格不不低于_%，分销销吻

20、合器器不低于于_%，平平片不低低于_%，补片不不低于_元/个）（4）、出纳对对订单的的到款情情况进行行审核，无误后后交与会会计，会会计对签签定订单单的单位位的欠款款情况进进行审核核，若无无欠款则则交由商商务经理理安排发发货。（5）、商务经经理填写写发货单单交由库库房管理理员发货货。（6）、库房管管理员发发货后，填写出出库单，一联交交财务部部会计做做账，一一联交商商务经理理存档。（7）、商务经经理根据据出库单单编制发发货清单单，留与与经销商商/销售代代表、地地区经理理、销售售总监备备查。（8）、泰科曼曼紧急情情况下的的定单处处理流程程（绿色色通道流流程）为为销售总总监助理理审核后后直接由由销售总

21、总监审核核、总经经理审批批后转商商务安排排发货。（9）、绿色通通道发货货后，由由商务部部催办相相关人补补办手续续。紧急情况况流程启启用要求求：（1）、绿色通通道平常常设为关关闭。（2）、只有当当经销商商/医院确确实出现现难以预预料的特特殊情况况，为维维护与经经销商/医院长长期合作作关系，经总经经理判断断无坏帐帐或其他他风险的的情况下下方可使使用。销售费用用管理销售部费费用管理理销售部部费用是是指销售售部为保保证地区区办事处处、山谷谷蓝大客客户部、VIPP大客户户部的销销售业务务正常开开展而必必须支出出的费用用，主要要包括个个人费用用、地区区公用费费用、地地区销售售费用和和市场公公关费用用。个人

22、费用用主要是是指销售售人员的的差旅费费、交通通费、通通讯费、银行手手续费、邮寄费费。公用费用用主要是是指地区区办事处处为办公公而花费费的费用用，主要要包括办办事处的的房租、物业、水电、通讯、办公用用品等费费用。地区销售售费是指指销售人人员为开开展业务务，必须须发生的的零星的的花费，包括与与客户共共进工作作餐、带带给客户户的小礼礼品等。市场公关关费是指指公司为为开展销销售业务务，进行行公关活活动所发发生的费费用，包包括地区区公关费费用、山山谷蓝大大客户公公关费、VIPP大客户户公关业业务费。各种销售售费用的的预算：（1）公公用费用用具有一一定的稳稳定性，每年88月底之之前由地地区办事事处上报报预

23、算，并由销销售总监监审核汇汇总；人人事行政政部根据据历史数数据、地地区办事事处租房房合同等等资料进进行预算算。（2）个个人费用用的预算算：由地地区办事事处、山山谷蓝大大客户经经理、VVIP大大客户经经理每年年8月底以以前充分分考虑本本部人员员的销售售任务和和出差情情况，预预算到人人、到月月、到每每一费用用项目（差旅费费、交通通费、通通讯费、银行手手续费），并由由销售总总监审核核汇总；财务部部于每年年8月底以以前根据据财务要要求进行行整体预预算。（3）地地区销售售费的预预算：由由地区办办事处、山谷蓝蓝大客户户经理、VIPP大客户户经理每每年8月底以以前根据据销售任任务、公公司政策策制定交交际费用

24、用预算，并预算算到人（实际由由部门掌掌握）、到季度度，并由由销售总总监审核核汇总；财务部部于每年年8月底以以前根据据财务要要求进行行整体预预算。（4）地地区公关关费用预预算：每每年8月底以以前由地地区经理理将本地地区的一一年的预预备组织织的医生生活动、客户的的节日费费用、医医生出国国费用、支持单单个医生生的参加加国内的的会议费费用进行行预算，并由销销售总监监审核汇汇总；财财务部于于每年88月底以以前根据据财务要要求进行行整体预预算。（5）山山谷蓝大大客户部部公关费费用预算算：每年年8月底以以前由山山谷蓝大大客户部部按照项项目进行行预算，并由销销售总监监审核汇汇总；财财务部于于每年88月底以以前

25、根据据财务要要求进行行整体预预算。（6）VVIP大大客户部部公关费费用预算算：每年年8月底以以前由VVIP大大客户部部按照项项目进行行预算，并由销销售总监监和市场场总监审审核；财财务部于于每年88月底以以前根据据财务要要求进行行整体预预算。（7）每每年9月的总总经理办办公会上上，与会会人员就就由销售售总监提提交的预预算草案案和由财财务部制制定的预预算草案案进行讨讨论，讨讨论通过过后由总总经理审审批并报报财务部部执行。（8）每每年4月的半半年经理理会议前前，财务务总监和和销售总总监协商商调整销销售费用用预算，经总经经理批准准后在半半年经理理会议上上宣布调调整后的的预算。地区公用用费用的的管理（1

26、）预预算内的的公用费费用，由由地区经经理签字字、人事事总监审审批后转转财务部部报销。（2）超超预算的的公用费费用，由由地区经经理签字字、人事事总监审审核、总总经理审审批后转转财务部部报销。个人费用用的管理理（1）个个人费用用中的通通讯费、银行手手续费、市内交交通费按按预算执执行。（2）差差旅费的的使用采采取先申申请后花花费的制制度。（3）渠渠道代表表的差旅旅费，由由渠道代代表向地地区经理理提出申申请，地地区经理理审批后后到财务务备案。（4）驻驻地区的的山谷蓝蓝高级客客户经理理、VIIP高级级客户经经理的差差旅费，分别归归属所属属办事处处，由地地区经理理掌握，地区经经理具有有审核权权，其所所在的

27、大大客户部部经理具具有审批批权。驻驻地区的的山谷蓝蓝高级客客户经理理、VIIP高级级客户经经理的差差旅费不不得挪作作其他渠渠道代表表使用。（5）总总部机动动山谷蓝蓝高级客客户经理理、VIIP高级级客户经经理的差差旅费由由使用者者向所属属的大客客户部经经理提出出申请，大客户户经理审审批后到到财务备备案。（6）地地区经理理、山谷谷蓝大客客户经理理、VIIP大客客户经理理的差旅旅费向销销售总监监提出申申请，销销售总监监审批后后到财务务备案。（7）销销售总监监的差旅旅费向总总经理申申请，总总经理批批准后到到财务备备案。（8）个个人费用用的中的的差旅费费，报销销时由审审核、审审批人签签字。地区销售售费的

28、管管理（1）地地区经理理和渠道道代表的的地区销销售费，由地区区经理统统一掌握握，报销销时由渠渠道代表表和地区区经理同同时签字字后到财财务报销销。地区区经理应应考虑到到地区销销售费在在各个代代表之间间平衡分分配使用用，公司司将定期期对使用用情况进进行检查查。地区区经理如如有工作作不便让让渠道代代表知晓晓的费用用在报销销时，须须请销售售总监签签字方可可报销。（4）驻驻地区的的山谷蓝蓝高级客客户经理理、VIIP高级级客户经经理的地地区销售售费，分分别归属属所属办办事处，由地区区经理掌掌握，地地区经理理具有审审核权，其所在在的大客客户部经经理具有有审批权权。驻地地区的山山谷蓝高高级客户户经理、VIPP

29、高级客客户经理理的地区区销售费费不得分分配给其其他渠道道代表使使用。（5）总总部机动动山谷蓝蓝高级客客户经理理、VIIP高级级客户经经理的地地区销售售费由使使用者向向所属的的大客户户部经理理提出申申请，大大客户经经理审批批后使用用。大客客户部经经理的地地区销售售费由个个人自行行掌握。（6）地地区销售售费在报报销时，由申请请时的审审核、审审批人签签字。地区公关关费用管管理（1）地地区公关关费用实实行先申申请、后后使用的的原则。（2）由由地区经经理提出出申请，销售总总监审批批；遇有有大金额额、预算算外的，请总经经理审批批。山谷蓝大大客户部部公关费费用管理理（1）山山谷蓝大大客户公公关费用用实行先先

30、申请、后使用用的原则则。（2）由由山谷蓝蓝大客户户部经理理提出申申请，销销售总监监审批；遇有大大金额、预算外外的，请请总经理理审批。（3）报报销时，除审批批人签字字外，大大客户所所在地地地区经理理签字确确认。VIP大大客户部部公关费费用管理理（1）VVIP大大客户公公关费用用实行先先申请、后使用用的原则则。（2）由由VIPP大客户户部经理理提出申申请，销销售总监监审批，市场总总监会签签；遇有有大金额额、预算算外的，请总经经理审批批。（3）报报销时，除审批批人签字字外，大大客户所所在地地地区经理理签字确确认。费用控制制制度（1）各各部门的的实际花花费原则则上不允允许超过过预算费费用。（2）个个人

31、费用用和地区区销售费费的按季季度进行行控制，对控制制情况的的考核按按照控制制预算人人的考核核周期进进行考核核。（3）先先申请后后使用的的费用，申请获获批准后后交财务务部备案案。山谷蓝大大客户部部业务在公司以以分销为为主的情情况下，为直接接掌握最最终客户户，保持持对市场场的灵敏敏度，同同时也为为了集中中公司优优势资源源，重点点关注大大客户医医院，故故设立山山谷蓝大大客户部部。山谷蓝大大客户是是指单个个项目产产量大、行业影影响大、示范效效应强的的大客户户医院。由于单个个项目产产量大，大客户户的购买买往往由由医院高高层决策策、或采采用招标标形式做做出决策策，山谷谷蓝大客客户部应应有针对对性地进进行促

32、销销。山谷蓝大大客户的的确定：每财年年初，由由山谷蓝蓝大客户户经理在在搜集山山谷蓝高高级客户户经理、地区经经理等反反馈的信信息后，根据地地区性、影响力力、传统统合作忠忠诚度、当年订订单数、未来客客户培养养等因素素进行甄甄选。详详见山山谷蓝公公司大客客户甄选选方案。在具体运运作过程程中，山山谷蓝大大客户部部主要负负责进行行项目决决策人公公关，开开展有针针对性的的公关活活动，地地区经理理指定专专人做配配合。对山谷蓝蓝大客户户业务的的管理，引入项项目管理理方式：（1）、山谷蓝蓝大客户户经理负负责整个个项目，可协调调市场部部、地区区经理等等人员参参与，保保证大客客户业务务的达成成。（2）、销售费费用预

33、算算也应按按项目进进行预算算。（3）、大客户户经理应应对项目目的成本本、时间间进行追追踪，分分析费效效比。山谷蓝大大客户业业务可进进行直销销，进行行直销的的医院须须事先向向总经理理报备。山谷蓝大大客户部部主要职职责：（1）销销售管理理：制定定年度山山谷蓝全全国大客客户的发发展战略略和山谷谷蓝大客客户医院院年度业业务计划划，并组组织实施施；负责责全国大大客户医医院的销销售业绩绩，实现现预定的的销售目目标，并并对业务务计划执执行结果果进行分分析。（2）资资金管理理：山谷谷蓝大客客户医院院的销售售费用管管理。（3）客客户关系系管理：制定年年度山谷谷蓝大客客户医院院拜访计计划，并并组织实实施，确确保客

34、户户满意，同大客客户医院院高层和和设备科科建立良良好的关关系。（4）市市场推广广活动实实施：执执行大客客户医院院的市场场推广计计划和策策略产品品和策略略地区的的业务计计划，并并对执行行结果进进行分析析。（5）职职能业务务协调：协调市市场部、地区经经理、维维修部、VIPP客户部部与本部部门的关关系，调调动各种种资源提提高对大大客户的的服务（6）信信息管理理：收集集大客户户医院的的需求信信息和满满意度信信息。山谷蓝大大客户经经理岗位位职责：（1）制制定年度度山谷蓝蓝公司全全国大客客户的发发展战略略，编制制大客户户业务计计划，建建立山谷谷蓝大客客户的全全国网络络。（2）制制定山谷谷蓝大客客户部的的年

35、度关关键业绩绩指标，逐层分分解责任任到人并并报人事事行政部部备案。（3）指指导和支支持全国国山谷蓝蓝高级客客户经理理工作，完成各各个地区区山谷蓝蓝大客户户年度关关键业绩绩指标。（4）协协调市场场部、地地区经理理、维修修部、VVIP大大客户部部与本部部门的关关系，调调动各种种资源提提高对大大客户的的服务。（5）按按照公司司制度的的要求完完成各种种报告。山谷蓝高高级客户户经理岗岗位职责责：（1）依依据年度度山谷蓝蓝公司全全国大客客户的发发展战略略，建立立所分管管山谷蓝蓝大客户户网络。（2）完完成所分分管山谷谷蓝大客客户年度度关键业业绩指标标。（3）协协调各种种关系，调动各各种资源源提高对对大客户户

36、医院的的服务。（4）按按照公司司制度的的要求完完成各种种报告。拜访大客客户医院院的主管管人员的的要求：（1）要要特别重重视大客客户的各各种意见见，并进进行及时时处理或或及时反反馈给上上级领导导。（2）对对山谷蓝蓝大客户户的拜访访，山谷谷蓝大客客户部人人员要和和地区经经理、渠渠道代表表密切配配合；（3）要要保持对对大客户户的拜访访频率，至少每每月电话话拜访一一次，购购买决策策关键阶阶段要视视情况增增加拜访访次数。（4）总总经理、销售总总监、市市场总监监在出差差到各地地区时，山谷蓝蓝大客户户经理须须安排拜拜访大客客户，保保持高层层领导与与这些客客户的经经常性见见面VIP大大客户部部业务在公司以以分

37、销为为主的情情况下，为直接接掌握最最终客户户，保持持对市场场的灵敏敏度，同同时也为为了集中中公司优优势资源源，重点点支持VVIP医医生网络络，故设设立VIIP大客客户部。VIP大大客户是是指对于于公司现现在和未未来的长长期业务务发展具具有影响响力的，在当地地的标志志性医院院里担任任相关科科室重要要职务，在该地地区内某某项医学学技术的的代表性性人物之之医学专专家。或或是购买买频繁、或总购购买量较较大、有有一定示示范效应应的医生生或其他他重要决决策人。由于VIIP大客客户对于于公司现现在和未未来的长长期业务务发展具具有影响响力，大大多数属属于购买买频繁、累计购购买量大大的情况况，所以以采取相相应措

38、施施，增加加其忠诚诚度是VVIP大大客户部部的重要要工作。VIP大大客户的的确定：每财年年初，由由山谷蓝蓝大客户户经理在在搜集山山谷蓝高高级客户户经理、地区经经理等反反馈的信信息后，根据地地区性、影响力力、传统统合作忠忠诚度、当年订订单数、未来客客户培养养等因素素进行甄甄选。详详见泰泰科曼公公司VIIP客户户甄选方方案VIP大大客户部部主要做做好VIIP的关关系维护护，增加加VIPP的忠诚诚度。对VIPP大客户户业务的的管理，引入项项目管理理方式：（1）、负责某某个具体体的VIIP大客客户的VVIP高高级客户户经理可可以负责责整个项项目，和和VIPP大客户户达成合合作意向向，明确确公司将将在某

39、个个具体的的VIPP大客户户上面的的投入、产出；（2）、定期分分析公司司投入和和销量的的关系，进行费费效比分分析。VIP大大客户部部主要职职责：（1）、销售管管理：制制定年度度VIPP医生网网络的发发展计划划和VIIP医生生年度业业务计划划，并组组织实施施；负责责VIPP医生的的销售业业绩，实实现预定定的销售售目标，并对业业务计划划执行结结果进行行分析。（2）、资金管管理：VVIP医医生的销销售费用用管理。（3）、客户关关系管理理：制定定年度VVIP医医生拜访访计划，并组织织实施，确保客客户满意意，同VVIP医医生建立立良好的的关系。（4）、针对VVIP医医生的公公关活动动实施：执行VVIP医

40、医生的推推广计划划和策略略产品和和策略地地区的业业务计划划，并对对执行结结果进行行分析。（5）、职能业业务协调调：协调调市场部部、地区区经理、维修部部、山谷谷蓝大客客户部与与本部门门的关系系，调动动各种资资源提高高对VIIP医生生的服务务（6）、信息管管理：收收集VIIP医生生的需求求信息和和满意度度信息。VIP大大客户经经理岗位位职责：（1）、制定年年度VIIP医生生网络的的发展计计划，建建立VIIP医生生的全国国网络。（2）、配合人人事行政政部制定定VIPP高级客客户经理理的年度度关键业业绩指标标，逐层层分解责责任到人人。（3）、指导、支持VVIP高高级客户户经理工工作，完完成各个个地区V

41、VIP大大客户年年度关键键业绩指指标。（4）、协调市市场部、地区经经理与本本部门的的关系，调动各各种资源源，通过过各种方方式提高高VIPP医生对对于公司司的忠诚诚度。（5）、按照公公司制度度的要求求完成各各种报告告。VIP高高级客户户经理岗岗位职责责：（1）、依据年年度VIIP医生生网络的的发展计计划，建建立VIIP医生生的地区区网络。（2）、完成各各个地区区VIPP医生年年度业绩绩指标。（3）、协调各各种关系系，调动动各种资资源，通通过各种种方式提提高所分分管的VVIP医医生的公公司忠诚诚度。（4）、按照公公司制度度的要求求完成各各种报告告。对VIPP大客户户的拜访访应特别别注意：（1）、要

42、特别别重视大大客户的的各种意意见，并并进行及及时处理理或及时时反馈给给上级领领导，维维护其忠忠诚度；（2）、对VIIP大客客户的拜拜访，VVIP大大客户部部人员要要和地区区经理、渠道代代表以及及分销商商人员密密切配合合、分工工合作；（3）、要保持持对大客客户的拜拜访频率率，VIIP大客客户至少少每周拜拜访一次次。（4）、总经理理、销售售总监、市场总总监在出出差到各各地区时时， VVIP大大客户经经理或地地区经理理须安排排拜访大大客户，保持高高层领导导与这些些客户的的经常性性见面。地区办事事处管理理地区办事事处是公公司业务务主要来来源，销销售部要要加强对对地区办办事处的的管理，地区办办事处也也应

43、加强强自我管管理，争争取更好好的完成成销售任任务，为为公司的的发展做做出贡献献。地区办事事处要建建立例会会制度，包括周周例会和和月例会会。地区办事事处周例例会内容容：（1）、上周销销售进度度：对上上周确定定的重点点经销商商销售计计划以及及制定的的销售策策略的执执行情况况进行追追踪，讨讨论是否否策略上上存在偏偏差，总总结经验验教训，对策略略进行进进行修正正。（2）、下周销销售计划划：确定定下一周周的重点点经销商商开发计计划和策策略，研研讨行动动方案。（3）、上周市市场活动动进度：地区性性的市场场活动开开展情况况总结、策略修修正；（4）、下周市市场活动动安排：下周继继续进行行的或要要开展的的地区性

44、性市场活活动计划划。（5）、下周地地区办事事处行政政安排：对于下下一周地地区办事事处行政政事件提提前安排排。地区办事事处周例例会的要要求：（1）、每周一一次，时时间可以以安排在在周五下下午、周周六上午午或周一一上午。（2）、会议前前地区经经理首先先检查本本周渠道道代表的的日报表表、周报报表是否否按照要要求填写写，并进进行以上上内容资资料的准准备，言言之有物物，不可可以敷衍衍了事。（3）、会议前前渠道代代表完成成本周日日报表、周报表表，并对对以上内内容进行行准备。（4）、地区销销售助理理对会议议内容按按照“每周业业务例会会报表”格式记记录，并并且在下下周一上上午122：00前电电子邮件件形式报报

45、告到销销售总监监助理。（5）、销售总总监助理理将所有有的报告告在周一一下午55：000前报告告给销售售总监。地区办事事处月例例会：（1）、组织填填写每月月销售数数量目标标管理表表：追踪踪各个经经销商各各个品项项的销售售数量的的达成率率，对于于超过预预估的总总结经验验，低于于预估的的寻找问问题所在在。（2）、组织填填写每月月销售金金额目标标管理表表：总结结各个经经销商的的销售金金额的达达成率，寻找价价格因素素对于销销售的影影响。（3）、经销商商销售进进度总结结：讨论论经销商商的销售售进度，对于没没有进展展的经销销商寻找找问题所所在，责责成渠道道代表指指导经销销商建立立下一个个月的销销售计划划。（

46、4）、地区办办事处费费用控制制表：讨讨论预算算与实际际花费的的比较，对于本本月超过过预算的的个人和和事件提提出警示示，拿出出在下个个月的节节约方案案。地区办事事处月例例会的要要求：（1）、每月的的最后一一周的周周例会作作为月例例会时间间。（2）、在会议议之前，地区经经理需要要检查渠渠道代表表每月工工作计划划和总结结表、经经销商销销售进度度管理表表、个人人费用控控制报告告单和应应收票据据明细表表，寻找找本月销销售进度度的得失失，明确确下月工工作重点点、下月月主要市市场活动动。（3）、地区销销售助理理对会议议内容进进行记录录，并且且在下周周一上午午12：00前电电子邮件件形式报报告到销销售总监监助

47、理。（4）、销售总总监助理理所有的的报告在在周一下下午5：00前报报告给销销售总监监。渠道代表表的管理本条所指指的渠道道代表，包括山山谷蓝渠渠道代表表、泰科科曼渠道道代表。渠道代表表承担自自己负责责的经销销商的销销售业务务，承担担这些客客户的年年度销售售责任额额。渠道代表表与分销销商联席席会议：（1）、每月初初和月中中负责分分销商的的渠道代代表与分分销商销销售人员员开会，讨论经经销商的的业务进进展，寻寻找差距距，共同同研讨解解决建议议。（2）、渠道代代表将会会议结果果报告地地区经理理，由地地区经理理决定解解决办法法。（3）、在地区区办事处处周例会会上，报报告分销销商的销销售状况况给地区区经理。

48、渠道代表表对分销销商的拜拜访：（1）、分销商商是我公公司的大大客户，同时也也是生意意合作伙伙伴。（2）、渠道代代表要重重视与分分销商的的合作，注意拜拜访态度度，不可可以盛气气凌人，更不可可以接受受分销商商付费的的各种馈馈赠和吃吃饭、娱娱乐等消消费。（3）、注意倾倾听分销销商的各各种要求求或者不不满，及及时反馈馈到上级级领导。（4）、在分销销医院的的业务工工作上应应以分销销商为主主，我公公司渠道道代表主主要起支支持作用用。（5）、不可以以向分销销商的销销售代表表、医院院客户透透露分分销合同同的所所有内容容。（6）、在各种种节假日日、分销销商老板板的生日日给分销销商以慰慰问，或或报请地地区办事事处

49、给以以慰问。（7）、注意保保守本公公司机密密，不回回答自己己权力之之外的问问题。（8）、总经理理、市场场总监、销售总总监在出出差到各各个地区区办事处处时，需需要时协协助地区区经理安安排拜访访分销商商的计划划，保持持高层领领导与分分销商的的经常性性见面。渠道代表表负责分分销商的的划分：（1）、各个渠渠道代表表负责的的分销商商在地理理上尽量量比较靠靠近，比比较利于于交通的的安排。（2）、原则上上渠道代代表负责责的分销销商的销销售额与与该渠道道代表的的个人能能力基本本相当。（3）、新任渠渠道代表表在试用用期内不不能承担担所负责责的分销销商业务务成败的的责任，必须由由地区经经理或资资深渠道道代表辅辅导

50、，辅辅导者拥拥有该责责任区的的业绩金金额和责责任。（4）、对于地地区办事事处区域域内的大大经销商商，需要要由资深深渠道代代表负责责业务，以保证证公司整整体业务务安全。（5）、对于渠渠道代表表自行开开发的分分销商原原则上归归该渠道道代表负负责。（6）任任何渠道道代表离离开（调调离、离离职、请请假），其责任任分销商商由地区区经理指指派专人人代理或或接管。渠道代表表负责分分销商的的调整：（1）、泰科曼曼公司按按照每季季度考核核结果对对渠道代代表的责责任分销销商进行行调整。山谷蓝蓝公司按按照每半半年度考考核结果果对渠道道代表的的责任分分销商进进行调整整。（2）、对渠道道代表的的责任分分销商调调整时，同

51、时进进行该个个人业绩绩责任额额和业务务费用预预算的调调整。（3）、泰科曼曼公司每每季度考考核各个个分销商商的实际际金额与与预估金金额的业业绩达成成率，达达成率低低于600%的分分销商必必须自该该渠道代代表的责责任区内内调整出出来。（4）、山谷蓝蓝公司每每半年考考核各个个分销商商的实际际金额与与预估金金额的业业绩达成成率，达达成率低低于600%的分分销商必必须自该该渠道代代表的责责任区内内调整出出来。（5）、被调整整出来的的分销商商，地区区经理可可在地区区渠道代代表中间间采取招招标形式式予以重重新分配配，“中标”标准是是下一季季度（或或半年度度）的业业绩责任任额为在在上一季季度（或或半年度度）的

52、基基础上成成长333%，无无人“中标”的分销销商由地地区经理理负责日日常的业业务工作作。若渠渠道代表表期望自自地区经经理手中中继续取取得该分分销商，下一季季度（或或半年度度）必须须承担在在上一季季度（或或半年度度）的基基础上成成长333%的业业绩责任任额。分销商管管理分销商是是我公司司销售链链上的重重要一环环，对经经销工作作进行日日常管理理是保证证公司正正常销售售流的重重要基础础，也是是地区经经理和渠渠道代表表的重要要工作内内容。分销商资资料：1、法定定资料：（1）、营业执执照复印印件。（2）、法人身身份证复复印件。（3）、负责人人身份证证复印件件。（4）、税务登登记证。（5）、医疗器器械（三

53、三类）经经营许可可证复印印件。2、基本本资料；（1）、法定全全称。（2）、开户行行及帐号号。（3）、办公地地址，仓仓库地址址。（4）、办公电电话、传传真、电电子邮件件。（5）、负责我我公司产产品销售售的业务务经理个个人资料料。3、客户户特征资资料：资金实力力，发展展潜力，其他代代理品牌牌，经营营理念，经营历历史，经经营政策策，企业业文化。财务状况况资料：财务表现现，销售售进度趋趋势，经经理人和和业务人人员的素素质和品品行，市市场上客客户的评评价，与与本公司司的合作作态度。分销商日日常管理理办法：签约前填填写办理理的表格格和手续续：（1）、年度销销售市场场计划书书。（2）、经销商商注册登登记表。

54、（3）、经销商商信用押押金的收收取与押押金单的的填写。签约时必必须有各各种法定定资料和和基本资资料。签约后的的管理：（1）、签约后后一五天天内，必必须备货货年度任任务的11/6。（2）、签约年年度内接接受我公公司的销销售/产产品培训训2次。（3）、按照月月度填写写“市场销销售报表表”。（4）、按照季季度填写写“季度市市场计划划书”。（5）、按照月月度作“下月预预估订货货单”。（6）、每月与与我公司司代表清清查库存存一次。（7）、出现坏坏品时，与我公公司配合合填写“坏品报报告单”。（8）、接受按按季度的的“季度考考核单”。（9）、当有市市场活动动时双方方商议活活动的各各项组织织程序和和内容，填写

55、“市场促促销活动动申请单单”。（10）、每月月至少22次，与与我公司司渠道代代表联席席会议，共同研研讨销售售工作。经销业绩绩责任额额的评估估：（1）、正式开开始分销销前，我我公司和和预备分分销商分分别对市市场进行行调查。（2）、双方调调查时，不但要要评估现现有的市市场潜量量，还要要评估未未来产品品线扩大大、人力力资源增增加、市市场投入入增加和和感情因因素增加加后的市市场潜量量，将未未来的成成长考虑虑在其中中。（3）、对双方方的调查查结果分分别给予予权重，利用加加权平均均法计算算经销业业绩责任任额。（4）、经销商商按照医医院别、科室别别、月度度作出“年度市市场销售售计划”。经销商的的销售责责任区

56、的的划分：（1）、经销商商销售责责任区域域按照分销合合同的的规定的的销售区区域内进进行。（2）、原则上上经销商商的责任任区的业业绩产出出潜力与与该分销销商的能能力基本本相当。（3）、经销商商在责任任区内必必须有专专门的销销售人员员负责销销售所代代理的本本公司产产品。（4）、本公司司将指定定渠道代代表负责责该经销销商的日日常管理理和市场场支持工工作。经销商的的销售责责任区的的调整：（1）、按照每每季度考考核结果果对经销销商的销销售责任任区进行行调整。（2）、经销商商每季度度的业绩绩达成额额与季度度业绩责责任额相相比较的的业绩达达成率低低于500%，属属于严重重低于“考核标标准”，将取取消该经经销

57、商的的该责任任区的代代理权。（3）、经销商商的各个个经销医医院分别别进行季季度业绩绩达成率率考核，达成率率低于660%的的医院必必须自该该经销商商的责任任区内调调整出来来。（4）、经销商商的销售售责任区区进行调调整后，该经销销商的业业绩责任任额需要要按照实实际状况况进行调调整并且且签订补补充协定定，负责责该经销销商工作作的渠道道代表的的业绩责责任额和和业务费费用预算算需要进进行相应应的调整整。分销商大大会：（1）、每年的的10月和和4月的“季度经经理会议议”之后，随即举举行全国国分销商商大会。（2）、会议的的目的是是加强分分销商与与公司的的沟通，增强理理解，共共同学习习。（3）、在100月的会

58、会议上，我公司司需要向向分销商商宣讲下下一年度度的“年度销销售工作作总方针针”和各个个地区的的销售策策略，并并且与分分销商签签订下一一年度的的“分销合合同”。（4）、在4月的会会议上，我公司司需要对对上半年年度的分分销状况况给与报报告，对对分销商商提出整整改措施施，并且且组织分分销商共共同学习习产品知知识和管管理销售售知识。（5）、会议的的组织安安排由销销售部负负责，会会议通知知将提前前一五天发发出。直销客户户管理我公司以以医疗器器械分销销为主，但由于于各种原原因，将将保留少少部分直直销业务务。销售代表表直接接接触客户户，代表表公司开开展营销销活动，因此，对直销销的医院院客户的的各种情情况进行

59、行销售代代表自我我管理是是销售目目标管理理的重要要内容。直销项目目的条件件：（1）、山谷蓝蓝大客户户业务、VIPP大客户户业务可可进行直直销；（2）、内贸无无应收帐帐款风险险、无业业务费用用负担的的项目；（3）、外贸订订单，无无业务费费用；（4）、经销区区域内的的大型项项目保留留直销的的权利。直销价格格的确定定：按照照每年营营销总肩肩制订的的地区/部门授授权为准准，特殊殊情况逐逐层请示示到总经经理。销售服务务制度销售服务务是服务务营销的的一个方方面，也也是企业业销售工工作的重重要环节节。客户购买买产品前前，需要要充分地地了解各各种采购购信息，客户购购买了产产品后，最为担担心的是是使用与与售后服

60、服务，公公司的销销售工作作如何体体现给与与客户信信息沟通通，解除除客户的的后顾之之忧，就就成为争争取客户户、占领领市场的的有效手手段，是是公司维维持客户户忠诚度度的最好好办法，各个层层级的业业务单位位需要时时时体现现“服务”的理念念，让客客户体验验到方便便、全面面的服务务质量。本公司的的销售服服务除大大型设备备的维修修外，以以分销商商为主，我公司司业务代代表主要要在技术术上予以以支持。售前服务务制度：（1）、售前服服务的宗宗旨是让让客户可可以最大大程度的的认知我我公司、我公司司销售人人员、我我公司产产品性能能、我公公司产品品价值、我公司司销售服服务的优优势信息息。（2）、塑造和和维护公公司形象