朝华数码终端建设推广流程

1、朝华数码码终端建建设推广广流程前言20055年，朝朝华数码码公司决决意推行行终端战战略，推推动渠道道扁平化化，实行行通路精精耕、深深度分销销。本次次制定终终端建设设推广流流程，目目的是为为了推行行标准化化作业模模式，使使得终端端人员有有“发”可依，依据明明晰的可可操作程程序开展展终端工工作。终端建设设标准化化流程分分为几部部分：终端人员员的招聘聘与培训训终端普查查分析利用用普查资资料终端销售售计划分分解终端拜访访计划终端陈列列标准化化信息汇总总与跟进进一、终端端人员的的招聘与与培训销售代表表招聘流流程 销售售员招聘聘流程邀请面试简历审核面试总部确认入职销售代表终端销售经理邀请面试简历审核面试背

2、景审核总部确认体检入职终端销售经理区域经理分公司人事部审核培训要求求：区域销售售代表到到位后，集中培培训 区域销售售员到位位十名以以上集中中培训 附件：附1-11朝华华数码销销售员面面试表附1-22朝华华数码销销售员培培训手册册二、责任任辖区规规划与终终端普查查区域销售售人员到到位后，初步划划分责任任区域对对朝华数数码合作作零售店店开展普普查，在在考虑覆覆盖率与与密集度度的基础础上制定定出终端端开发数数量、时时间计划划。为达到有有效经营营，终端端销售经经理必须须对责任任辖区、销售代代表数目目、销售售代表的的销售路路线三者者进行协协调。在在划分辖辖区大小小时，还还要考虑虑辖区内内零售店店数量、分

3、布密密度、拜拜访次数数、工作作能力等等综合因因数。在普查过过程中，终端销销售经理理要制定定每个销销售代表表的普查查计划，每日跟跟进与沟沟通，及及时纠正正普查过过程中的的问题，对于关关键普查查指标明明确要求求必须填填写并且且准确，对于普普查中不不能一步步到位的的非关键键性指标标要求在在60日日内补充充完善。附2-11朝华华数码终终端零售售店资料料表附2-22朝华华数码终终端资料料汇总表表附2-33朝华华数码终终端开发发计划跟跟进表三、分析析利用普普查资料料 汇总总普查的的零售店店资料对普查资资料进行行总排序序-零零售店汇汇总排序序表筛选重点点零售店店（按从大大到小排排序，累累计占区区域销量量60

4、%的零售售商）附件：附附3-11、零零售店汇汇总排序序表验收的标准：普查有无进行，是否按公司要求进行，有无遗漏普查的资料有无汇总统计分析（A、B、C类店分类名册），有无书面存档，是否符合公司档案管理的要求有无相应的信息维护措施，对普查资料进行完善、修正有无绘制零售店的分布图-零售店分布参考图关于零售售店分类类的统一一规定：KA类店店朝华华月均销销量800台以上上；A类店朝华华月均销销量600-800台（含含60台台）；3、B类类店朝华月月均销量量40-60台台（含440台）；4、C类类店朝华月月均销量量20-40台台（含220台）；5、D类类店朝华月月均销量量20台台以下；四、终端端销售计计划

5、分解解重点零售售店覆盖盖计划重点零售售店销量量计划（含占其其总量比比重提升升计划）重点零售售店的促促销计划划零售商终端销售经理销售代表在已知供货方向的基础上，可对经销商的销量进行较为准确的预测计划提供重点零售商资料，对普查资料进行排查，寻找重点零售店区域终端开发覆盖计划-终端开发计划跟进表可结合终端销售计划奖励向零售商下零售商销售意向书，大致内容可为“非常感谢过去对朝华的支持。新的销售月度即将开始，希望我们的合作进一步加深。我们拟订了本月以下mp3机型的销售预测，供参考。如有任何意见，请直接告知某某。”结合重点零售店的月均销量及近期的销售状况及公司下达的计划制定重点零售店的销量计划-重点零售店

6、销售计划表将终端销售周计划跟进表上墙，每日填写进度与零售店进行沟通，争取零售店的支持执行并密切跟进，及时调整附件： 附4-1朝华华销售员员周报表表附4-22终端端销售销销售计划划表验收标准：有无对零售店分类，以确定重点零售店，有无重点零售店的详细档案有无终端销售计划分解表，对重点零售店进行计划分解-终端销售计划表有无重点零售店的计划跟进-区域终端周销量跟进表计划有无更新，是否及时附4-33区域域终端周周销量跟跟进表五、终端端拜访计计划协助销售代表终端销售经理终端销售经理每月月末制订下月客户拜访计划，设计拜访线路-销售代表客户拜访规划表；可周调整备份按拜访计划与线路拜访客户提供客户拜访记录表、市

7、场异动表，并根据拜访计划与路线对销售代表进行跟进，准备客户通讯录，并做好记录销售代表客户拜访规划实施抽查表。做好拜访记录-客户拜访记录表、市场异动表，每日报终端销售经理汇总、相关数据录入电脑跟进、指导、支持提供销售代表客户拜访规划表附件：附附5-11朝华华数码销销售代表表终端户户拜访规规划表附5-22朝华华数码销销售代表表终端拜拜访记录录表附5-33朝华华数码销销售代表表终端拜拜访规划划实施抽抽查表附5-44市场场异动表表附5-55销售售员离岗岗登记表表附5-66朝华华销售员员作息表表销售代表表拜访流流程及要要求验收标准：有无拜访计划，是否在拜访路线的设计基础上进行的-销售代表客户拜访规划表有

8、无拜访记录，相关数据是否录入及时-客户拜访记录表、市场异动表、终端数据采集系统 有无对客户拜访进行跟进-销售代表客户拜访规划实施抽查表关于拜访访管理的的相关规规定：拜访包制制度每个销售售代表在在拜访客客户时必必须准备备一个“终端客客户拜访访包”，用于于每日拜拜访终端端。“拜访包包”包括：适量的的海报、单页、横幅、机模、礼品、活动通通知书、名片、抹布（为零售售店清洁洁柜台之之用，增增进客情情关系）、当日日计划拜拜访的客客户客客户拜访访记录表表、市场异异动记录录表等等等。2、客客户拜访访记录表表、市场异异动记录录表的的使用存存档流程程（1）销售代表（拜访包）终端销售经理（档案夹）当日计划拜访的零售

9、店甲、乙、丙、丁。 。（2）（4）（3）（1）销销售代表表每周制制定客户户拜访计计划及路路线安排排，交由由终端销销售经理理，由终终端销售售经理根根据计划划准备销销售代表表所需的的相对应应客户的的拜访工工具表格格。（2）终终端销售售经理每每日晚准准备好销销售代表表次日需需用的市场异异动记录录表和和写有计计划拜访访客户名名称的客户拜拜访记录录表，并于次次日早会会后交于于销售代代表。（3）销销售代表表对当日日计划拜拜访的客客户等进进行拜访访，并填填写客客户拜访访记录表表，如如有市场场异动情情况，则则同时填填写市市场异动动记录表表。（4）销销售代表表下午返返回区域域，总结结工作后后将拜访访包中的的客户

10、户拜访记记录表、市市场异动动记录表表交与与终端销销售经理理存档；终端拜拜访记录录表及及市场场异动记记录表作为客客户与市市场动态态资料，为公司司查询市市场变化化、分析析客户等等工作提提供帮助助。客客户拜访访记录表表可以以一个月月为周期期进行总总结分析析，市市场异动动记录表表以一一周为周周期进行行总结分分析。关于区域域零售店店档案管管理区域对每每一个零零售店进进行建档档，每个个零售店店的档案案中包括括零售店店的零零售店资资料卡（普查查用表）、对该该零售店店进行的的所有客户拜拜访记录录表，由终端端销售经经理负责责管理。市场异异动记录录表则则以（销销售代表表所负责责的区域域）分类类存档，由终端端销售经

11、经理负责责管理。区域零售售店的整整体建设设记录的的存档，目前暂暂包括：重点零零售店销销售计划划表、重点点零售店店销售计计划跟进进表、销售售代表终终端拜访访规划表表、销售代代表终端端拜访规规划实施施抽查表表。由由终端销销售经理理负责管管理。各类文件件应以书书面形式式分类装装订存档档，便于于阅读查查询。注注意保密密。六、终端端陈列标标准朝华有效效终端标标准目标范围围：朝华华有效终终端要从从区域终终端零售售店的KKA、BB、C类类店中挑挑选，零零售店销销量要依依次排序序占据当当地区域域市场660%以以上。月销量：有效终终端的单单店月均均销量要要求在1100台台以上朝华份额额：朝华华品牌销销量要占占该

12、零售售店总销销量100%以上上零售店要要求：零零售店有有与朝华华数码进进行长期期合作的的愿景陈列要求求：严格格按照朝朝华有效效终端陈陈列标准准执行终终端陈列列培训：朝朝华统一一培训，包括品品牌、销销售、陈陈列、产产品培训训朝华KAA店标准准目标范围围：区域域终端零零售店里里的KAA类店月销量：KA店店的单店店月均销销量要求求在3000台以以上朝华份额额：朝华华品牌销销量大于于80台台零售店要要求：零零售店有有与朝华华数码进进行长期期合作的的愿景并并积极配配合朝华华销售人人员工作作陈列要求求：严格格按照朝朝华KAA店陈列列标准执执行终端端陈列朝华终端端陈列标标准（五五种）朝华专卖卖店陈列列标准朝

13、华传统统专柜陈陈列标准准朝华KAA店专柜柜陈列标标准（IIT卖场场）朝华有效效终端专专柜陈列列标准（IT卖卖场）朝华普通通陈列标标准（IIT卖场场）说明：上上述五种种终端陈陈列标准准会依据据新品上上市重新新进行设设计调整整，在新新品上市市前期，将新制制定的终终端陈列列标准发发送到各各分公司司。各分分公司有有效终端端陈列严严格按照照公司标标准执行行，各款款产品要要按照标标准顺序序进行陈陈列，新新品必须须摆放功功能卡，公司的的畅销机机型在调调价期间间必须要要摆放统统一价签签。公司司制定的的新品宣宣传桌卡卡必须按按照公司司要求陈陈列，在在市场推推广买赠赠活动期期间，针针对产品品赠送消消费者的的助销品

14、品必须按按照公司司统一标标准置放放。七、信息息汇总与与跟进终端销售售的数据据采集与与汇总由由销售员员和销售售代表共共同完成成，对于于销售员员所驻零零售店要要求每天天上报，销售员员监控零零售店原原则上每每天上报报，监控控有难度度的要求求双日上上报，如如果不能能达到此此要求，则改由由销售代代表监控控上报。销售员员监控零零售店不不能超过过三家，目的是是不影响响驻店客客情关系系与日常常销售工工作。销售员将将信息上上报至销销售代表表，销售售代表将将辖区内内销售员员销售数数据汇总总上报至至终端销销售经理理处，终终端销售售经理负负责整理理汇总区区域内所所有销售售代表的的数据上上报至总总部，截截止时间间为次日

15、日12点点。周六六、日的的数据统统一延至至周一上上报，截截止时间间为122点。附件：附附7-11朝华华销售员员SN销销售报表表终端销售经理销售代表销售代表销售代表销售员所驻零售店销售员销售员监控有效终端销售代表监控有效终端销售员所驻零售店附近可监控的下游终端销售代表监控覆盖的的终端零售店对终端信息进行汇总对终端信息做出判断、跟进、指导终端销售经理总部每天统计每周统计每天统计八、终端端人员费费用额度度及管理理考核办办法区域终端端人员费费用额度度如下：朝华数码码终端人人员费用用预算职位区域东北华北中原上海南京杭州华中华南西南西北合计有效终端端1003001001502001001002001501

16、0015000销售代表表人数464454455445工资15000180001400018000150001500014000180001400014000155000底薪100001200090012000100001000090012000900900奖金500600500600500500500600500500报销40060040060040040040060040040046000小计7600014400072000960009500076000720001200009000072000913000销售员人数35802545452530604525415工资1200016000120

17、0016000120001200012000160001200012000132000底薪600800600800600600600800600600报销50505050505050505050奖金600800600800600600600800600600小计43755013200003125507425505625503125503750009900005625503125505927750月度总额额度496000142440037200081600063500037600043200010800006300003720006840050终端人员员考核说说明销售代表表：工资包含含基本底底薪

18、和奖奖金两部部分，试试用期22个月，试用期期间第一一个月没没有奖金金，第二二个月550%奖奖金。北京、上上海、广广州奖金金基数6600元元，包含含4000元达标标奖、2200元元工作表表现奖；其他区区域奖金金基数5500元元，包含含3000元达标标奖、2200元元工作表表现奖，在销售售计划达达成以及及工作表表现满分分尚可领领取满额额奖金。另外2项项为超额额达标奖奖和当月月过失扣扣罚，超超额达标标奖是在在销售计计划完成成的基础础上对于于超额台台数进行行奖励，当月过过失是针针对终端端人员违违反团队队规定或或遗失公公司物品品扣除。底薪=工工资额度度-奖金金基数奖金=达达标奖+超额达达标奖+工作表表现奖-当月过过失扣罚罚报销费用用：500%为通通话费，50%为交通通费，持持凭证在在区域报报销，超超额需要要寄送总总部审批批。工作日15天天不发放放 工作日日155天按照照天数计计算，整整月发放放满额。销售员：工资包含含基本底底薪和奖奖金两部部分，北北京、上上海、广广州底薪薪8000元，其其他城市市底薪6600元元，完成成销售计计划达标标奖励3300元元，工作作表现满满分奖金金2000元，其其他额度度用于超超额达标标及单台台奖励使使用。单台奖励励可针对对公司新新品型号号或当地地区域库库存压力力较大的的机型进进行奖励励，由区区域经理理制订单单台奖