南开大学《销售团队管理》在线作业答卷

1、21秋学期（1709、1803、1809、1903、1909、2003、2009、2103）销售团队管理在线作业试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 10 道试题,共 20 分)纵向分析法,这是将同一推销人员现在和( )进行比较。领导其他人将来过去的工作实绩答案:D2.提成比例的确定也是一个重点和难点,比例设高了,对于个人激励性( )。不变减少无所谓增大答案:D3.不要忽视求职者的( )特征.个性相貌鲜明姓名答案:A4.关于提成的设计一般从两个方面考虑，首先是提成基础的确定，另一个考虑是（）。提成比例的确定成本利润销售收入答案:A5.销售()是一个引导销售人员和强化行为的过程。激励成

2、本利润量答案:A6.提成比例的确定也是一个重点和难点，比例设高了，对于个人激励性（ ）。不变减少无所谓增大答案:D7.底薪一般有三种形式，一种是无责任底薪；一种是带责任底薪，还有一种是().变得底薪固定底薪混合底薪百分比底薪答案:C8.团队销售对销售人员的素质要求相对较（ ）。高中低少答案:A9.通常访问次数越多,产品卖得越( )。好一般差无关答案:A10.销售经理一定要明白销售例会的（ ），才能有效利用销售例会提升团队的战斗力。时间准确定位地点人员答案:B二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)11.实施考核过程中的重要问题在考核过程中,主要的问题是()。片面追求绩效考核流程的规范性全

3、体人员全面方法考核不够严肃，面子现象严重答案:AD12.提成的设计一般从两个方面考虑包括( )。提成基础的确定产品产量提成比例的确定答案:AD13.绩效是指业务人员的销售业绩，包括（ ）等。完成的销售量顾客的满意程度完成的效率、经济效益成本控制答案:ABCD14.考评中个人特点,包括()等。工作态度人际关系团队精神自我提高答案:ABCD15.促销沟通的目标包括( )。认识、了解喜爱、偏好说明购买答案:ABCD16.主要有三种定价策略，包括（）。效率策略新产品定价策略产品组合定价策略价格调整策略答案:BCD17.在实际操作中,要从以下()方面考虑,设计合理的考核指标体系。结果性指标和过程性指标相

4、结合考虑人员的层次性考虑企业的发展阶段考核周期答案:ABCD18.考核的原则包括（ ）。实事求是重点突出公平公开重视反馈答案:ABCD19.公司（ ）在很大程度上影响着公司对外部人才的吸引。销售管理规范成熟程度产品产量答案:AB20.影晌定价决策的内部因素包括（）。营销目标营销组合战略商品的特性利润答案:ABC三、判断题 (共 30 道试题,共 60 分)21.分析、评价客户的信用状况时 定量分析方法是指依靠企业的信用分析专家的主观判断对客户的信用进行分析答案:错误22.销售人员是公司的窗口,销售人员的形象代表了公司的形象。答案:正确23.销售员工的薪酬是不一定要与其业绩结合起来的。答案:错误

5、24.在面试核心阶段,着重收集关于应聘者关键胜任能力的信息,并依据这一阶段的信息在面试结束后对被面试者做出是否录用的决定。答案:正确25.声望定价策略指根据产品在顾客心中的声望、信任度和社会地位来确定价格的一种定价策略。答案:正确26.竞争投标定价法是指一个企业根据招标方的条件,主要考虑竞争情况来确定标的价格的一种方法。答案:正确27.企业在市场细分、选择目标市场之后还要确定目标市场营销战略。答案:正确28.总成本是指企业生产一定数量产品所发生的成本总额。它是企业生产经营过程中发生的各种费用之和。答案:正确29.在营销活动中,广告是指由特定的广告主,有偿使用一定的媒体,传播商品和劳务信息给目标

6、顾客的促销行为。答案:正确30.营销中介是协助企业促销和分销其产品给最终购买者的个人或组织。答案:正确31.企业通过培训来提高销售效率,进而提高销售利润率。答案:正确32.习惯定价策略是指根据消费市场长期形成的习惯性价格定价的策略。答案:正确33.绩效考评是对销售人员的工作评价,对不影响工作的其他任何事情都要进行考评。答案:错误34.让销售人员清楚企业对自己的评价和期望，引导销售人员的发展。答案:正确35.销售例会是指销售机构定期举行的会议。答案:正确36.销售人员的工作报告书 的种类极多，通常可分为两类：一类是计划报告书；一类是完成工作的报告书。答案:正确37.模糊的工作职责和自相矛盾的工作

7、标准是影响最严重的反激励因素。答案:正确38.顾客的购买习惯、市场分布状况、市场需求容量的大小都不能制约销售渠道的选择。答案:错误39.不要考虑求职者的个性特征。答案:错误40.在初步筛选的环节,要防止因个人的情感因素而导致偏差。答案:正确41.供应商是指向企业及竞争者提供生产经营所需资源的企业、单位或个人。答案:正确42.顾客是企业服务的对象，但不是营销活动的极其重要的营销环境。答案:错误43.对于销售经理而言,对下属进行适当的感情投资,所收到的成效有时候大于物质激励的结果。答案:错误44.无责任底薪,这种底薪与业绩完成情况无关,可以理解成固定工资。答案:正确45.缺少晋升或个人发展机会也是严重的反激励因素之一。答案:正确46.使用内部培训专家的优势是他们在销售培训方面有专长，而且培训成本比较低。答案:正确47.销售组织不是市场管理组织答案: