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文档简介

1、 全世界最伟大的汽车销售员乔.吉拉德名片上写着这样一段“假如一生当中，你买过一次我的汽车，我就会让你一辈子无法忘记我”所以才铸就了他连续12年平均每天销售6 辆车的奇绩，至今无人能破.MOT的由来 北欧航空的主席杨卡森发觉业绩下滑。因此进行调研，询问顾客第二乘坐飞机以什么标准选择航空公司。经过调查发现顾客从：电话查询服务，服务台接待，柜台的效率，机上的精致点心，餐饮的好坏，机上说明安全逃生清楚否，机上广播及放的电视，下机时的礼貌招呼，甚至该公司办事处的环境，灯光，招牌等都会影响客户的观念也直接影响顾客需要时的选择权； 顾问式销售的基本理念真实一刻 潜在顾客和现有顾客感受到你，产品或公司的印象，

2、再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象，根据这个印象，顾客就有一个小小的决定是否购买你的产品。因此，最终的购买与否就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。每一个定格的印象就是我们所说的关键时刻。在销售过程中只有良好的MOT的积累，才能完成良好的销售,才能1+1大于2！真实一刻的定义：真实一刻的重要性 销售的过程其实是一个环环相扣的过程，是由一个小小的细节MOT组成的，每一个小小MOT都能够给顾客 留下一个小小印象，顾客的小小印象决定对整个销售过程的小小评价，从而影响顾客做出的决定，顾客的决定其实是一个累计的过程，一个好的印象好的MOT可能对销售的成功起不了决定的作用，但是一个坏的MOT

3、则肯定会使整个销售功亏一篑。展厅销售过程中的真实一刻有哪些？饮料，音乐，仪言仪表，礼仪，儿童区，门卫，招牌，厕所，展车，产品知识，技巧，销售人员态度，团队，看板。顾客非常关心的；顾客期望值最低的；竞争对手还没有做到的；我们可以控制或影响的。重要的MOT是接近客户 初次见面的客户除了对销售人员觉得有陌生感之外,同时还有警戒心，礼貌和良好的第一印象，可以缓解这份警戒心，并建立今后互相信赖的人际关系.只要能让客户拥有好的印象，第一步就算成功了一半。目标：给客户一个好的印象。MOT能否改变事物的本质？ 塑造良好印象的六元素1、活泼有朝气的问候2、爽朗的笑容3、端正的仪表4、敏捷利落的动作5、合适的措辞6、专业的形象1、整理2、整顿3、清洁4、清扫5、素养 5S味 觉触 觉视 觉嗅 觉听 觉人与外界是怎样进行信息交流的？ 讨

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