情景训练课件

1、店面销售情景训练介绍产品思考： 作为营业员，你通常如何介绍自己的产品？你是怎样挖掘产品特点以吸引客户的？ 由于市场上产品种类越来越丰富，竞争越来越激烈，促销员若要将自己的产品推销出去，在介绍产品时就必须讲究一定的技巧 客户在选购商品时，通常会关注以下方面该商品是否能满足客户的基本需要该商品的功能是否完备，性能是否优良该商品的价格该商品在同类中的优势所在相关的售后服务是否到位其他 因此，我们必须熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，做到知己知彼，有针对性地进行产品介绍，提供专家事顾问服务，从而提高销售的胜率。本章内容介绍产品的意义挖掘产品的卖点FABE法则特优例证介绍产品的意义1.专家销售

2、的需要 通用汽车公司的销售能手 美国的通用汽车公司曾经在他们的全球销售网络中做过一个调查，看看那些销售业绩好的销售人员具有什么样的特征。调查的结果是这样的：男性，30-40岁，戴眼镜，面相忠厚。 这是谁？ 这是工程师的特征 工程师给人什么样的感觉？通常是专业人士，所以能够博得客户的信任介绍产品的意义1.专家销售的需要在销售中，专业形象可以促使销售顺利进行销售专家要了解产品，能够用最简单的语言明确 介绍产品的重要特点现在的科学技术进步很快，产品的专业术语也非常多，客户很难掌握这些知识和术语，如果销售人员能够帮助客户了解这些背景知识和产品知识，就能够在客户的心目中建立销售专家的形象，最终促成销售的

3、成功介绍产品的意义2.顾问式销售的需要 顾问式销售的特点是根据客户的需求介绍产品和服务，要求销售人员具备丰富深厚的产品知识。销售人员只有具备充足的相关信息才可以满足客户的需求，真正做到“顾问式销售” 也许你的客户可能是老教授、公务员、包工头、20多岁时尚的年轻人，你应该知道，你的产品哪些卖点是符合他们（她们）的需求的。 挖掘产品的卖点1.卖点的定义 卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与客户需求联系最紧密，对客户的购买决定最具影响力的因素。 挖掘产品的特点3.卖点的来源 我们已经知道，产品的卖点对于我们说服客户很重要，那么一个产品的卖点究竟有哪些呢？很多促销员可能第一反应是：应该是公司告诉我

4、卖点呀，告诉我怎么卖呀。 当然，公司在设计产品的时候，大部分卖点都已经明确于设计图纸之中，但有相当多的卖点，技术人员自己都可能没有意识到，而促销员则可以根据自己的经验和技巧加以总结。我们不能理解为哪个卖点最重要，而应该理解为哪个卖点对客户最重要，我们要理解：同一款产品，对不同的客户，你应该使用不同的卖点来说服他（她）宝莱车的客户 老张和他的三个朋友都买了宝莱车，但他们买宝莱车的原因却各不相同。老张是因为在同档次车里宝莱的市场保有量最大，这样来以后的维修和保养的费用将会较低。 老张的朋友小刘有个3岁的女儿，小刘买宝莱车的原因是看中了车的安全性。 而小王曾经留学德国4年，非常喜欢德国车，对德国车情

5、有独钟，所以在众多车中选中了出自德国大众的宝莱 小李本来不太喜欢宝莱，认为宝莱的内部空间较小，想买丰田的花冠，但花冠没有现车，需要两个月后才能提车，继续用车的小李发现宝莱可以随时提车，于是就买了一辆FABE-特优利证介绍产品是一个促销员的最基本的技能，那么，介绍产品有哪些技巧呢？ 首先应该是了解产品的卖点，了解产品的基本卖点和附加卖点其次，应该了解特、优、利、证（FABE）的产品介绍方法，销售人员运用FABE的介绍方法，就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍FABE-特优利证 什么是FABE? 为什么要使用FABE的介绍方法呢？在这里，我们也要了解客户的需求，即在介绍产品的时候，客户关心

6、的是什么？ 客户心中存在什么样的问题？下面我们先来看看这个问题FABE法则-特优利证客户心中的问题-FABE的理论基础在前面，我们曾经提到过，这6个问题是：“我为什么要听你讲？” “这是什么？”“谁这样说的？”“对我有什么好处？”“那又怎么样？”“还有谁买过？”客户心中的问题-FABE的理论基础第一个问题是“我为什么要听你讲？”，如果销售人员不能激起顾客的兴趣，客户就很难留在你的柜台，所以，销售人员从一开始就要吸引着客户，这一点，我们在前面的课程里都有阐述第二个问题是“这是什么？”，这个问题应该从产品优点方面进行解释，而不是从产品特征方面回答客户心中的问题-FABE的理论基础第三个问题是“对我

7、有什么好处？”，人们购物是为了满足自己而不是销售人员的需求第四个问题是“那又怎么样？”，亨吉利公司从事名表销售行业已经近10年了；“那又怎么样？”我们有分布全国的销售网点及同一保障的售后服务；“那又怎么样？” ，这个两个问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。你提供的每一件事实或信息，必须与顾客的个人利益机密相关客户心中的问题-FABE的理论基础这6个问题的回答非常重要，所有客户来到我们的柜台前，都在潜意识中带着这6个问题，你必须回答这6个问题，才能赢得客户的心如何回答着6个问题呢？ 这就是我们下面要阐述的FABE技巧FABE法则-特优利证不采用FABE介绍方

8、法的缺点在介绍FABE法则之前，先举个例子，说明不采用FABE介绍方法的缺点这个例子是大家都不熟悉的汽车行业的例子，但是非常有说服力： 销售人员：我们的这种卡车采用的是530的变速箱那么，像防水、防磁、手表调校、注意事项、手表保养这些，没有人会不理解，还要说来吗？当然需要，这里面涉及两个问题：你理解的东西客户不一定理解。作为促销员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但客户就不一定像你那样了解产品即使是客户很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。为什么？ 因为消费心理研究指出，客户最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为客户决定

9、购买的天平上添加了一块砝码FABE法则-特优利证FABE介绍产品方法Evidence证据Benefit利益Advantage优点Features 特征FABE 优点A：优点（Advantage），这些优点是指上述的特征所具备的优点。它是针对所有客户的 “这款手表采用高科技陶瓷材质制作而成（特征），这种材质特别坚硬，所以特别抗磨耐损（优点）“这款手表采用PVD真空离子电镀而成（特征），这种电镀比普通的水镀、电镀的持久性、耐磨性高达五倍以上（优点）“这款手表有GMT第二时间显示（特征），它可以同时显示两地时间（优点）利益在商业交往中，驱动人们进行交易的原始动力，就是利益，包括短期的利益或长期的利益

10、，战术上的利益或战略上的利益 无力不起早 天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往这些经典的语句告诉我们，在销售中，客户能得到什么样的利益，是他们最关心的问题，当然，这也应该成为我们在介绍产品的时候最关心的问题利益-概念B：利益（Benefit），指的是某个特征会具有优点，而这种优点能给客户个人带来的好处“这款手表采用高科技陶瓷材质制作而成（特征），这种材质特别坚硬，所以特别抗磨耐损（优点），在您佩戴时，手表不会因为有磨损而显得旧，它会持久保持手表的新表状态（利益）“这款手表采用PVD真空离子电镀而成（特征），这种电镀比普通的水镀、电镀的持久性、耐磨性高达五倍以上，而且颜色与黄金颜色很相像（优点

11、），这样的制作工艺在佩戴时，手表就不会出现镀层脱落的现象了（利益）“这款手表有GMT第二时间显示（特征），它可以同时显示两地时间（优点），这样就方便你到国外出差时，不用再计算家乡时间，因为您可以在表盘上同时看到家乡时间和当地时间利益- 优点和利益的区别 利益是跟人有关的，同样对于这个优点，对甲是利益，对乙就不一定是利益。 比如： 这款手机有定时自动开关机功能（特征），它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点），这样就不至于在深夜有电话打扰您睡觉（利益） 这项优点，对一般人来讲是个利益，因为不会打扰睡眠。但如果客户是个睡觉很沉、雷打不动的人，那这优点对他就不成其为利益 比如：股票 利益-对

12、利益进行渲染 我们知道，利益是产品对客户的好处，为了打动客户，可以把这些好处进行联想，给他更大的想象空间，让客户体会到好处，并对好处进行想象，就能更好地打动客户。 比如： “您想一下，您和朋友买表的时间差不多，2年之后，他的欧米茄都已经磨旧了，而您这只雷达，跟买回来的时候一样新，那多有面子啊！”证据E：证据（Evidence），为什么要证据呢？ 你还记得客户心中的6个问题吗？其中后两问题是：“谁这样说的？”，“还有谁买过？”我们要回答这两个问题，就要举出证据。据出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理因为从众心理是人的一个普遍心理想象，如果有别人认为它好，客户就会认为它也不错，这在实际生活中也是有其基础的，一般来讲，口碑的真实性是很高的证据 证据包括哪些呢？包括：行业和国家相关部门的认可证书、知名机构或媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户的使用纪录、技术实力的陈述等。 证据 关于证据，销售人员要善加利用，目前