MAZDA3AXELA上市销售培训XXXX0313

1、Mazda3 Axela 昂克赛拉 产品培训课堂纪律目录目录第一章 品牌篇第二章 市场篇第三章 产品设计理念篇第四章 实车感受及话术篇第五章 演练与测评第一章 品牌篇何谓马自达 品牌?1960开始乘用车销售 1931生产三轮载货车1920东洋软木工业株式会社创立1984更名为马自达汽车株式会社生产制造基地全球范围广岛县总部工厂山口县防府工厂日本国内中国、泰国、俄罗斯、哥伦比亚、马来西亚、墨西哥等地（2013.3.31現在）日本17.5%北美30.1%欧州13.9%中国14.2%其他24.3%全球销量124万辆畅销全球120多个国家及地区 广岛马自达的企业精神和DNA与广岛密不可分卓越的生产制造

2、能力及技术实力不畏惧挑战的勇气和开拓者精神屹立不倒，不屈不挠的精神卓越的生产制造能力及技术实力不畏惧挑战的勇气和开拓者精神屹立不倒，不屈不挠的精神卓越的生产制造能力及技术实力不畏惧挑战的勇气和开拓者精神屹立不倒，不屈不挠的精神马自达的造车哲学驾乘乐趣驾乘愉悦的演变1960sCosmo Sports 1980sMX-5 全球最畅销双座轻型敞篷跑车1990s勒芒24小时耐力赛 （LeMans 24hrs） 企业规模不大，但是通过卓越的技术实力和永不放弃挑战的精神和勇气，完成其他厂商无法实现的壮举。2000年 制定了品牌宣言驾乘愉悦环保安全环保安全 马自达致力于为所有客户提供“驾乘愉悦”和“卓越的环

3、保、安全性能”创驰蓝天技术概括 马自达ZOOM-ZOOM可持续宣言CO2 排量地区特定区域的小范围改善CO2 排量地区全球规模的CO2减排创驰蓝天技术概括 全球市场未来环保技术展望创驰蓝天技术概括 全球市场未来环保技术展望200920152020基础发动机（I.C.E.）智能怠速停止系统 混合动力内燃机电子装置制动能量回收系统电动汽车基础发动机（I.C.E.）内燃机电子装置智能怠速停止系统 混合动力基础发动机（I.C.E.）内燃机电子装置智能怠速停止系统 制动能量回收系统混合动力电动汽车为进一步提高效率，由内燃机转为电能的运用其基础为内燃机的改善创驰蓝天技术概括 马自达阶梯式技术发展战略基础性

4、技术SKYACTIV-DSKYACTIV-bodySKYACTIV-chassisSKYACTIV-DRIVESKYACTIV-MTSKYACTIV-G创驰蓝天变速箱创驰蓝天汽油发动机创驰蓝天车身/底盘创驰蓝天柴油发动机Step-1 智能怠速停止系统（i-stop）Step-2 制动能量回收系统（i-ELOOP）Step-3 马达助力驱动技术基础性技术SKYACTIV-DSKYACTIV-bodySKYACTIV-chassisSKYACTIV-DRIVESKYACTIV-MTSKYACTIV-G创驰蓝天变速箱创驰蓝天汽油发动机创驰蓝天车身/底盘创驰蓝天柴油发动机Step-1 智能怠速停止系统

5、（i-stop）Step-2 制动能量回收系统（i-ELOOP）Step-3 马达助力驱动技术追求效率的极致创驰蓝天发动机创驰蓝天变速箱创驰蓝天车身创驰蓝天底盘新集成 新节能 新驾趣四位一体革新综合技术追求效率的极致基础性技术SKYACTIV-DSKYACTIV-bodySKYACTIV-chassisSKYACTIV-DRIVESKYACTIV-MTSKYACTIV-G创驰蓝天变速箱Step-1 智能怠速停止系统（i-stop）Step-2 制动能量回收系统（i-ELOOP）Step-3 马达助力驱动技术创驰蓝天汽油发动机创驰蓝天车身/底盘创驰蓝天柴油发动机追求效率的极致基础性技术SKYAC

6、TIV-DSKYACTIV-bodySKYACTIV-chassisSKYACTIV-DRIVESKYACTIV-MTSKYACTIV-G创驰蓝天变速箱Step-1 智能怠速停止系统（i-stop）Step-2 制动能量回收系统（i-ELOOP）Step-3 马达助力驱动技术创驰蓝天汽油发动机创驰蓝天车身/底盘创驰蓝天柴油发动机长安马自达长安汽车股份有限公司、马自达汽车株式会社共同出资组建长安50%，马自达50%南京世界一流生产制造工艺及质量体系，采用柔性化的生产线；支持8种不同车型共线生产，环保理念贯穿整个生产过程。马自达全球唯一的集生产、研发、销售为一体的综合海外基地搭载了SKYACTIV

7、 TECHNOLOGY的首款车型长安马自达第一款SUV车型搭载了SKYACTIV TECHNOLOGY的长安马自达第二款车型Mazda3 AXELA第二章 市场篇Mazd3 Axela 两厢Mazda3 Axela 三厢第一代第二代全世界124个国家销售量370万台以上Mazda3 历史（坚固的情感纽带）（坚固的情感纽带）Mazda3 Axela的开发理念每天生活中瞬间感受到的魅力持有期间里长时间拥有感受到的魅力Switch一眼惊艳的魂动外观及内饰KODO设计：由“静”到“动”F1驾驶舱 ：HMI人体工学，驾乘愉悦舒适感升级的座椅 ：强包容感，人马一体瞬间价值 产品核心价值（What） SKY

8、ACTIV TECHNOLOGY驾乘愉悦：以人为本，使人马一体达到极致节能与环保：实现节油、低排放安全、安心的驾驶状态：精准的操控才能带来安全的驾驶永久价值Action人马一体的卓越驾驶性能 产品核心价值（What）Human-Machine Interface：充分运用人体工学设计，将驾驶中的安全隐患降至最低，确保安全性MZD-connect：与朋友时刻享受旅途的愉悦永久价值 产品核心价值（What）Inspire人机互动智能先进科技【高效能】【最美】【轿车】高效能 智美 轿车我们仍然在思考同样的魂动设计语言同样的创驰蓝天技术同样的高效能究竟Mazda3 Axela和CX-5的区别在哪儿？美

9、（魂动的进化）智（人体工学+人机互动）【高效能】【SUV】【新锐】CX-5Mazda3 Axela【高效能】【最美】【轿车】【智能人机互动】 产品定位产品定位语（What）Mazda3 Axela的粉丝拥有什么样的心态选择的东西要符合自己的想法和要求喜欢风格与众不同会享受生活、热爱社交外表（外观）很重要思想前卫崇尚自由享受动感驾驶喜欢科技感（网络等）追求自我价值展现自我个性都市乐活族拥有上述心态的他们年龄情况如何？拥有年轻的心态，积极向上的人生态度，让自己长久的保持年轻状态目标用户分析25-29岁阶段的（单身/已婚无孩）人群：主要目标群体30-35岁阶段的（已婚无孩）人群：争取的精英群体婚姻学

10、历职业具体年龄年龄性别 目标用户分析（Who）年龄：Mazda3 Axela的用户是：25-29岁，颇具个性的青年男女，不论已婚还是单身，都坚持着自己的生活态度，追求有乐趣、有激情的生活。个性乐趣激情 Mazda3 Axela目标用户特征（Who）车型 Mazda3 Axela目标用户 新福克斯用户收入4000-8000（51.2%）4000-8000（50.0%）学历大学本科（59.5%）大学本科（78.1%）职业职员为主（40.5%），中层管理者（16.7%）职员为主（31.3%），中层管理者（25%）年龄25-29岁（50.6%）30-34岁为主（46.9%）婚姻单身为主（56.0%）已

11、婚有孩子（59.4%）购车资金来源父母提供资金支持比例38.2%父母提供资金支持比例25.0%购车原因喜欢开车驾驶乐趣（45.2%）接送老人/小孩（43.8%）结婚生子等家庭需要（43.8%）购车看中因素外观（20.2%）质量（19.0%）价格（19.0%）质量（28.1%）安全性（28.1%）价格（12.5%）Mazda3 Axela目标用户 vs 新福克斯目标用户信息来源：博睿盛伦对Mazda3 Axela目标用户最新调研数据。 Mazda3 Axela目标用户特征（summary）4 Mazda3 Axela目标用户特征（summary）信息来源：博睿盛伦对Mazda3 Axela目标用

12、户最新调研数据。车型 Mazda3 Axela目标用户 星骋目标用户收入4000-8000（51.2%）4000-8000（51.3%）学历大学本科（59.5%）大学本科（60.2%）职业职员为主（40.5%）职员为主（31.3%）年龄25-29岁（50.6%）30岁以上（54.0%）婚姻单身为主，已婚无孩为辅（56.0%）已婚有孩子（44.2%）购车资金来源父母资金支持比例（38.2%）父母资金支持比例（17.6%）购车原因喜欢开车驾驶乐趣（45.2%）日常代步（83.2%）【家庭需要（42.5%）】购车看中因素外观（20.2%）质量（19.0%）价格（19.0%）质量（20.4%）价格（2

13、0.4%）安全性（18.6%）Mazda3 Axela目标用户 vs 星骋目标用户 Mazda3 Axela目标用户特征（summary）62他们的生活轨迹(每日）Go08：00 am打车/自驾上班路上听广播玩手机10：00 am上班中处理邮件/聊QQ偶尔玩手机12：00 pm午餐中就近逛商场抽烟，晒太阳18：00 pm下班后与朋友共进晚餐，看电视节目/上网商场购物，玩手机23：00 pm睡觉前玩手机21：00 pm回家后看电视（娱乐节目/电视剧为主），上网08:00 目标用户分析（Who）63他们的生活轨迹（每周）Go上班日打车/自驾上班路上听广播玩手机上班中处理邮件/聊QQ偶尔玩手机周末p

14、m出差在途、商务应酬，异地办公，进出酒店与附近餐厅，看电视节目 出差中出差中看电视剧，玩手机，出差在途看电视、上网、玩手机，度假、聚会、购物等Monday 目标用户分析（Who）车对于他们来说意味着什么为生活服务的代步工具代步工具？每天朝夕相处的好伙伴朋友！无论何时，都可以陪我一同经历风雨的好兄弟兄弟！“第二个老婆”“亲密的战友”“爱不释手的大玩具”65车让他们的人生更丰富多彩人到哪，车就到哪，人车不相离车让他们的生活更便捷车让他们接触宽广的世界，开拓眼界车有感情，有温度，车是他们真正不离不弃的“伙伴” 车知道他们的痛苦、知道他们的开心车能给他们带来哪些变化?伙伴的定义Axela提供给用户的也

15、是这样的感受当他们长久的拥有他/她时当他们第一次见他/她时瞬间感受长久感受第一眼觉得非常被吸引，有感觉，希望能够深入交往安心、贴心，并不仅是外在的吸引，还有内在的智慧。愿意与他/她分享生活中的点点滴滴瞬间感受长久感受第一眼觉得外观很美，合我心意，希望能够拥有当他们第一次见它时不仅具有外观的美，而且具有实际价值 贴心感和安全感， 成为生活中不可缺少的一部分当他们长久的拥有它时Mazda3 Axela“惊艳”“美”“前卫”“个性”当他们第一眼看到Mazda3 Axela时，他们的感受是什么？它的美让人怦然心动、它的美让人一见倾心，想要长期拥有！五款车型中，用户对AXELA的第一印象评价最高，相对来

16、看，核心目标用户对Axela的第一印象评价明显高于总体用户车辆第一印象喜好对比N=396非常吸引人比较吸引人一般不是很吸引人一点也不吸引人G01.您对每一款车外形是如何评价的？（打分1-5分）N=84市场调研用户第一印象购买意向综合考虑车辆外观及性能，用户对AXELA的购买意愿略高于速腾，明显高于其他三种车型用户对AXELA动态性能评价得分与速腾并列第一，认为AXELA弯道性能、操控感优异.市场调研用户动态评价与购买意愿C3.根据刚才试驾的动态体验，您对这五辆车的您打算购买的可能性第一名是？第二名是？第三名是？第四名？第五名？动态体验后的购买意愿排名各车型动态评价得分活动说明：每个小组分发5张

17、白板纸分别在每张白板纸上填写产品卖点：1. 创驰蓝天 2. 人马一体 3. 魂动设计 4.HMI 5. MZD在授课过程中完成：1. 这些卖点给客户带来的核心价值是什么 2. 哪些产品配置属于以上卖点 3. 这些产品配置给客户带来的利益点是什么？ 4. 哪些利益点属于瞬间价值，永久价值？ （具体见以下图例）在演练开始前，每个小组提交完成的活动，老师分别点评，并根据完成情况进行排名，第一名得10分，第二名得8分，以此类推，分数计入个人最后得分。小组活动：瞬间价值？永久价值？客户核心价值？客户利益点1客户利益点2配置或产品特征配置或产品特征客户利益点2配置或产品特征配置或产品特征图例客户利益点1产

18、品卖点：第三章 产品设计理念篇高效能：创驰蓝天”技术带来的高效、节能、环保智：HMI+MZD CONNET人机互动系统融入人体工学设计美：惊艳的“魂动”设计的进化产品定位：来自F1赛场的发动机技术加上独特的环保技术，成就了AXELA媲美油电混合车型超低油耗。高技术低油耗，两全其美 。高效能完全按照人体视觉和人的操作和记忆习惯设定的MZD CONNET人机互动系统，在享受娱乐的同时兼顾安全，两全其美。智兼顾视觉的吸引欣赏和日常的驾驶使用，让美可看可用惊艳的“魂动”设计美高效能：创驰蓝天”技术带来的高效、节能、环保智：HMI+MZD CONNET人机互动系统融入人体工学设计美：惊艳的“魂动”设计的

19、进化产品定位：创驰蓝天发动机创驰蓝天变速箱创驰蓝天车身创驰蓝天底盘新集成 新节能 新驾趣整体革新综合技术I-ELOOPI-STOP燃料热能的有效利用率约为 30%燃料热能100%未燃损耗冷却损耗排气损耗泵损耗机械损耗燃料热能的有效利用约为30%通过高压缩比有效抑制爆震现象导致的输出效率低下、实现稳定燃烧 注：压缩比及采用技术因燃油规格和搭载车型而异。爆震现象导致输出效率低下的风险可有效利用动能的减少提高能源效率的高压缩比防止输出效率低下的稳定燃烧技术突破12341234多孔喷嘴凹顶活塞4-2-1排气系统新一代高效能直喷式汽油发动机创驰蓝天汽油发动机现款 5AT: 64 % 创驰蓝天自动变速箱：

20、89 %新欧洲循环驾驶 (NEDC)120100806040200车速 (km/h)020040060080010001200时间 (sec)创驰蓝天自动变速箱燃油经济性提升 4-7%如手动变速箱般的直接操控感平稳强劲的起步、加速性能顺畅、平滑的换档性能创驰蓝天车身 支持驾乘乐趣的新一代高刚性车身 兼顾轻量化与高碰撞安全性的双重优点 车身重量减少8%，强度提升30%创驰蓝天底盘 彻底调校功能配置，实现“人马一体”的驾驶感受 提高舒适性与安心感，大幅提升行驶“品质” 采用新开发的轻量悬挂与电子动力转向装置 底盘重量减轻14%84IELOOP i-ELOOP: Intelligent Energy

21、 Loops智能能源回收: 发动机所消耗燃料的大约10仅被用来发电。i-ELOOP的机制: 捕获减速时的所产生的能量 进行发电，供应车辆需求的电力 主要构成要素 可变电压交流发电机从减速能量中发电。 将此电力储存到电子式双重构造的电容器中 DC/DC转换器把电力转换为12V。-ELOOP 马自达的制动能量回收系统 主要特征: i-ELOOP对全部电子系统最多能够提供1分钟电力。* 标准蓄电池的负荷减轻，因此蓄电池寿命延长。 电容器不需要替换，可以进一步地降低成本。 不使用贵金属和重金属，有利于环保。通过与i-stop的组合， i-ELOOP削减消耗燃料最大达到10。* 根据驾驶条件会产生差异。

22、-ELOOP 马自达的制动能量回收系统87i-stop创驰蓝天节能前沿技术i-stop智能怠速停止系统技术特征：当驾驶员重新踏下离合器、油门踏板或松抬刹车的瞬间，起动机将快速启动发动机。技术利益：1、省油：标准排量1.6L小汽车怠速时平均41.6ml/min(毫升/分钟)，1L汽油平均只能怠速空转23.8分钟，怠速三分钟能让汽车行驶1公里。2、环 保3、延长发动机寿命马自达I-STOP相较普通怠速启停系统的优势马自达I-STOP系统无疑伦比的优势：会在发动机熄火时让四个气缸的活塞处在同一平面，世界首次采用预先控制活塞停止位置的电控技术，在发动机重新点火的初始阶段即通过燃料喷射进行燃烧。来重新启

23、动发动机的节能技术。传统I-STOP 启动要0.7S，马自达只需要0.35S人马一体不是为了环保而环保创驰蓝天和其他竞争品牌的技术特征有区别吗？讨论PK竞品共性：对局部核心部件进行不断升级（发动机、变速箱）单一提升了驾驶者对提速感受。未能满足驾驶者多项驾驶体验的提升。差异化：设计理念的不同：以客户的驾控感受“人马一体”作为技术整合的出发点。六位一体的车辆全方位技术的整合。技术输出的实际效果（节能、环保）非常突出技术的可靠性。创驰蓝天技术技术特征的比较车型综合油耗怠速启停制动能量回收功率昂克赛拉5.8L6.2L全系列标配2.0高配116KW 福克斯2.0L6.8L无无125KW速腾(1.4T）6

24、.4L仅蓝驱配备无96KWK3（1.6L）6.6无无93.8KW英朗（1.6T）8.2顶配无135KW效能车型多功能方向盘拨片换挡风琴式油门踏板后悬架轮胎定速巡航昂克赛拉全系列标配2.0高配以上全系列标配多连杆独立悬架215/45 R181.5高配以上福克斯2.0L2.0标配1.6入门版本无无无多连杆独立悬架205/60 R161.6无 2.0标配速腾(1.4T）仅中高配无无非独立205/55 R16仅高配K3（1.6L标配仅最高配无非独立215/45 R17仅高配英朗（1.6T）标配无无非独立225/50 R17仅最高配操控 更高 更快 更强 人马一体94创驰蓝天技术总结“人马一体”极致化人

25、在准备驾驶之前他的状态是什么样？讨论对于驾控体验：客户知道的是：“指哪打哪”、 舒适 、 推背感客户不知道的是：人马一体一进入车内就能完全感受的到客户不知道驾舱:以人为中心的思想，创造的人与汽车的界面：辅助驾驶员做出正确的认识，判断，操作的视野能见度，驾驶位置，座椅性能人马一体的整体设计理念通过A柱向后移动，后视镜安装位置变更，着实确保视野。旧新在交叉路口转弯时客户知道：我需要良好的视野客户不知道：良好的视野包括前方、侧面和后部视野眼睛驾驶视野新高振动吸收聚氨酯橡胶新悬挂垫一体化软垫新连接弹簧丝Axela的座椅设计追求两个特性：贴合人体弯曲压力分散支撑为实现以上两个特性采取的设计：弹簧的细分+

26、连接缩短聚氨酯伸缩时间躯干座椅座椅客户知道：档位杆每天都要和手亲密接触客户不知道：每个人的手都不一样什么样的档位杆能让手的操作最自然最轻松最舒适每个人切换档位的手势都不一样手档位杆以人为中心的设计”:便于驾驶员操作的驾驶姿势组件单元的配置以及操作机器的形状配合了最佳驾驶姿势驾驶姿势追求舒适的连接角度=能够迅速，准确发挥力量的就座姿势:结合手握方式，骨骼形状做出的AT球柄形状脚踝角度膝盖角度臀部角度腋下角度手肘角度换挡杆因此，当人以脱力状态坐在驾驶座时，油门踏板正好位于右脚位置，以脚后跟为支点将脚向内移动的话，就是刹车踏板的位置。不容易腰疼！由于前轮向前移动，所以原本凸向车内的轮毂包不再凸出，油

27、门&刹车踏板得以向车辆外侧方向移动。驾驶员中心线刹车踏板油门踏板休息踏板客户知道：踏板要轻盈 客户不知道：人的脚有大小之分左脚是否应该得到轻松刹车比油门过高有什么坏处油门的形状设计和操控有什么关系脚踏板不管脚的大小 也不用移动脚后跟客户不知道：人体生理特征：最有力：拇指球最有力最有效：拇指球离脚跟最远 （杠杆原理）风琴式油门的设计原理车辆起步和急加速的时候，你喜欢什么样的感觉？讨论驾驶员对于车辆动作的期待是否得到实现，最终并不是通过发动机输出的动力来看，而是可以通过踩下油门踏板时，车的加速度的变化值来衡量。因此，在创驰蓝天技术导入之前，我们控制的是踩下油门踏板时的发动机功率，而在创驰蓝天技术中

28、，我们则将踩下油门踏板时的加速度变化量作为控制对象。控制对象之前：发动机的输出（扭矩）SKYACTIV：加速度的变化（人的期待值）备注：一定时间内速度变化的比例。加速时,后背抵在座椅上能够感觉到的力的大小驾驶员对于车辆动作的期待：之前：踩下油门踏板时发动机的输出驾驶员对于车辆动作的期待：研究发现：踩下油门踏板时加速度的变化量步调一致的人马一体油门踏板开度20%以下在停车场或者狭窄道路上起步 要将水注入小酒杯中，注意不要洒出。慢慢地一点一点地拧水龙头。如果出水慢的话，会过度的转动水龙头。 要将开始出水的时间调整为自己期待的状态时很容易的。油门踏板开度35%以上 伴随强加速进行起步将水注入大花瓶中

29、。一口气快速的拧开水龙头。如果出水慢的话，会担心是不是发生了故障。过了一会突然大量出水，会很惊慌。类似于人的肌肉紧张感步调一致的人马一体反射动作：从踩下油门踏板开始到脖子产生紧张感之间有0.2-0.3秒的时间。这个时间是个定量，并不会根据踩踏的速度变化而发生变化AXELA上的调教：不管以怎样的方式踩踏油门踏板，在踩踏之后的0.2-0.3秒后即会出现车辆的加速度。0.20.3秒步调一致的人马一体AXELA进化了的“人马一体”带给客户的是？讨论客户以后应该知道： 这是伙伴间的一种依赖和默契自然放松：（一上车就可以感受到）优秀的操控首先要让人的眼睛（视野）、身体（座椅）、手（档位杆）、脚（踏板）有一

30、种自然的放松和舒适步调一致：优秀的操控其次要在驾驶中让人的姿势晃动和车步调一致 人马一体总结客户知道：这是马自达的技术口号这可能是一种让车辆更环保的技术这是一种对车辆原有传统技术的升级和优化客户不知道： 这是一种伙伴间的默默支持这是一次技术整合创新的革命创驰蓝天高效能：创驰蓝天”技术带来的高效、节能、环保智：HMI+MZD CONNET人机互动系统融入人体工学设计美：惊艳的“魂动”设计的进化产品定位：HMI 人机工程学的革命我们需要什么样的人机交互系统？讨论即使驾驶室中信息增加，马自达也会确保最高安全性信息量安全性疏忽驾驶的危险性（驾驶员注意力不集中）首要: 行驶安全性 疏忽驾驶的主要原因东张

31、西望引起的视线偏离前方道路时精神溜号引起的驾驶漫不经心时操作中 引起的手离开方向盘时/wp-content/uploads/2013/04/look-out.jpg/使用便利性信息区域配置最大限度减少犹豫时间 精神溜号驾驶心不在焉时对疏忽驾驶的考察 最大限度减少犹豫时间信息的区域配置驾驶所需的信息舒适便利的信息东张西望引起的视线偏离前方道路时精神溜号引起的驾驶心不在焉时操作中引起的手离开方向盘时疏忽驾驶的主要原因辨别标识对准焦点最大限度减少东张西望时间移动视线东张西望视线偏离前方道路时视线随着平视显示屏移动最大限度降低调焦时间HUD平视显示屏1500mm虚像实像（光源）HUD平视显示屏项目示例

32、車速自动巡航车速设定导航路线指引（Turn by turn）表示项目HUD平视显示屏v2515ht = (ah2+ bv2) + c安装在中控显示屏上方水平视线角度垂直视线角度（俯角）与视线角度的平方有关750mm视线移动时间俯角15视距离750mm最大限度缩短东张西望时间显示屏尺寸视线距离 750mm 时显示屏的最适当尺寸?最大限度缩短东张西望时间Ah L视角视角 24分( 0.4)750mm距离中控显示屏的视线距离5.3mm辨别标识行驶中容易辨别的 文字尺寸 有多大？最大限度缩短东张西望时间行驶中容易辨别的行间距有多大？X 0.7（一般阅读文章时易看清的行间距）X 1.2文字高度 x 1.

33、2 辨别标识最大限度缩短东张西望时间魔法数字72 1956年 心理学家乔治米勒提倡的标识的辨别普通人一次可以把握的数量是多少？七大陆一周七天最大限度缩短东张西望时间显示屏尺寸容易把握的数量6.4905.3易读字体大小行间距5.3 x 1.2视距离 750mm 时显示屏的最适当尺寸7英寸7 英寸最大限度缩短东张西望时间 疏忽驾驶的主要原因东张西望引起的精神溜号引起的操作中引起的/wp-content/uploads/2013/04/look-out.jpg/视线偏离前方道路时驾驶心不在焉时手离开方向盘时对疏忽驾驶的考察指挥键 操作（对关节的负荷小）操作中引起的手离开方向盘时视线不离操作区安定的姿

34、势可切实进行操作指挥键对疏忽驾驶的考察 指挥键触摸屏姿势东张西望切实性ABCDEABCDE指挥键触摸屏通过和上方的显示屏组合确保平视！指挥系统的效果BackAudioVolumeNaviHome四周配置个按钮的简约结构Favorite指挥键通过集中在一处的配置方式，最大限度减少疏忽驾驶。东张西望引起的精神溜号引起的操作中引起的Minimize Driver DistractionHUD平视显示屏信息区域配置实现姿势安定化最大限度减少东张西望时间上方配置7寸中控显示屏指挥键易理解的用法驾驶的必要信息舒适便利的信息欧州高端品牌配置CommanderAudiBMWBenzHMI设计和其他竞争品牌的技

35、术特征有区别吗？讨论PK竞品共性： 1：忽略了人机工程学的改进和升级2：未通过人机工程学设计降低驾驶者的操作负担3：未通过人际工程学设计提升驾驶者的驾驶舒适度差异化：1：设计理念：操作、安全和舒适兼顾2：全方位的人机工程学升级（车载系统操作、驾驶行为操作）HMI设计人机工程学的比较MZD Connect 车上生活方式的革命WEB 内容QQ MusicAMHeads-Up Cockpit可以利用Web上的各种内容 USBAudioNavi可安全操作基本功能可以通过安全可靠的HMI来操控FM注：上述仅为现研讨内容的一个案例注：上述仅为现探讨的一个案例，未最终决定。（音乐）（网上收音机）（新闻）（天

36、气预报）MZD Connect Web内容（研讨中） Audio Control Unit新软件可更新3.01.02.0模块化硬件 Hardware可更新软件Display(Tuner & Amp are integrated)CommanderHUBAudio Control Unit设定标准for High GradeCD UnitNAVIQQ MusicMZD Connect 系统构成MZD Connect和其他竞争品牌的技术特征有区别吗？讨论PK竞品共性： 1：传统设置：导航、音乐、蓝牙2：交流形式：未有互联网的介入3：操作固化：中控按钮点击和触屏为主差异化：1：设计理念：功能设计与操

37、作安全并重2：功能新潮：改变了导航和音乐功能的使用习惯（实时信息蓝牙音频流媒体）3: 操作新颖：指挥键和触屏双向操作和使用MZD CONNET 设计人机互动系统比较智慧车型导航倒车影像实时交通信息网络分享蓝牙蓝牙音频流HMI升级昂克赛拉福克斯2.0L无无有速腾(1.4T选配选配顶配K3（1.6L）顶配选装顶配选装顶配选装英朗（1.6T）智慧高效能：创驰蓝天”技术带来的高效、节能、环保智：HMI+MZD CONNET人机互动系统融入人体工学设计美：惊艳的“魂动”设计的进化产品定位：魂动设计的进化车辆的外观带给客户的价值是什么？讨论客户知道的： 我要外观绝对漂亮客户不知道的： 对于车辆的外观魂动设

38、计效率主义竞争对比主义以人为中心变革物人魂动设计外观上附着的客户看不到的价值比如，左边的照片是FIAT500的初代车型和新款车型，前柱的延长线通过前轮的中心点，客舱的重心在前后轮连接线的中心上，这种设计即使经过时间流逝，让人感到扒地感和稳定感依然不变。与此相比，国产车中最畅销车型的前轮较前柱延长线靠内，而客舱的重心则位于车辆后部，给人以沉重和不稳定的印象。外观和空间的比例决定了车辆的稳定和美设计理念美学功能“以人为中心”的外观和空间设计哲学美与功能兼顾客户知道：AXELA的外观采用了马自达独有的“魂动设计”客户不知道：对于AXELA的外观： 魂动设计在AXELA上的进化New !New !Ne

39、w !全新颜色魂动红琉璃棕星际蓝共8种颜色（三款全新颜色）在售产品已有颜色激情红珠光白炫亮银格调灰雅士黑车身颜色（颜色名称TBD） 魂动红本画一部（背景、部品等含）、著作権使用権帰属画像使用。 従、画像以上複製転載,社内外開示公開提供、権利者利益害範囲超、禁止。This image includes the images (the area should be specified such as background, tires and others) that Mazda is not authorized to use. Therefore, copying, reprinting, r

40、eleasing of the image in and outside the company and opening to the public are forbidden as they depart from “the scope of not damaging the interest of the right holder本画一部（背景、部品等含）、著作権使用権帰属画像使用。 従、画像以上複製転載,社内外開示公開提供、権利者利益害範囲超、禁止。This image includes the images (the area should be specified such as b

41、ackground, tires and others) that Mazda is not authorized to use. Therefore, copying, reprinting, releasing of the image in and outside the company and opening to the public are forbidden as they depart from “the scope of not damaging the interest of the right holderAXELA进化了的魂动设计其他竞争品牌有区别吗？讨论PK竞品共性：

42、 1：家族化特征形成2：单向开发差异化：1：设计理念-美学与功能兼顾2：双向开发魂动设计外观设计的比较安全车型安全气帘EBA紧急制动辅助系统HLA坡道起步辅助系统DSC电子车身稳定控制TCS牵引力控制系统ESS紧急刹车警示系统昂科塞拉全系列标配全系列标配全系列标配全系列标配全系列标配全系列标配福克斯2.0L有有有有速腾(1.4T）顶配 有其余无标配手动无标配标配K3（1.6L仅高配仅高配仅高配英朗（1.6T）标配标配标配AXELA进化了的魂动设计带给客户的是什么？讨论AXELA的外观魂动设计可以给他带来： 美学与功能兼得 稀缺的量产颜色 看到他就充满了生活的激情（感性） 别人看到它羡慕您的眼光

43、（感性） 长久使用的永久价值客户不知道？AXELA是如何实现以下产品定位的？给客户带来的利益分别是什么？高效能智美讨论高效能高效环保来自F1赛场的发动机技术加上独特的环保技术，成就了AXELA媲美油电混合车型超低油耗。高技术低油耗，两全其美 13:15.8LISTOP（0.35S）I-ELOOP（电容）89%业界最高发动机压缩比业界最高变速箱锁定比 造就AXELA顶尖高效业界最高环保技术造就了AXELA顶尖环保业界顶尖的高效和环保造就了AXELA顶尖的节能媲美油电混合动力的超低油耗F1赛车级发动机技术超越同类配置的环保技术总结：人体工学最佳距离；750mm最佳字体：5.3mm最佳行距：5.3*

44、1.2最佳记忆：7行最佳操作：指挥键系统设定7寸最新功能最佳功能：网络分享最佳应用：微博、Qqmusic最佳音乐：蓝牙音乐流媒体最佳导航：实时交通信息不 断 升 级完全按照人体视觉和人的操作和记忆习惯设定的MZD CONNET人机互动系统，在享受娱乐的同时兼顾安全。两全其美。智完美比例：客舱重心、前后轮的重心完美设计赋予车辆最佳的扒地感和平衡感。稀缺颜色：非量产的魂动红色，奢侈视觉享受，唾手可得。韵律线条：魂动设计再次进化完美演绎出激情人生梦想向上的视觉。隐藏美：更好视野、更好出入让没不再是只能欣赏。瞬间永久视觉的吸引欣赏和日常的驾驶使用，让美可看可用美昂克赛拉看的见看不见没想到高效智美油耗创

45、驰蓝天人马一体 & MZD CONNET网络HMI设计功能安全不断进化总结 Mazda3 AXELA 我的智美伙伴传播口号：KODOMZD connectSKYACTIVHMI产品卖点 惊艳的“魂动”设计 “创驰蓝天”技术带来的高效、节能、环保、HMI HMI融入人体工学设计，充分避免驾驶中的 MZD Connect随时随地连接网络用户价值第一眼就被吸引，想要长久的拥有为驾驶者带来舒心，愉悦的感受 在细节上为驾驶者带来体贴与呵护智美伙伴，一路同行。与更多伙伴分享快乐的瞬间使用感受 倾心 安心 贴心 开心 第四章 实车感受及话术篇车头关键元素：车头的魂动设计车头配置五点进气格栅前大灯浮雕式的LO

46、GO 镀铬装饰雾灯运动型前保险杠套件宽大的发动机罩车头魂动设计关键词：车头的魂动设计浮雕LOGO 超大五点进气格栅 日间行车灯 视觉呈现第一层：大气外观（共性）关键：超大格栅超大气势 透镜灯第二层：跑车风范（共性）关键：前部运动套件第三层：雕塑设计（独特个性）关键：五点式进气格栅 浮雕LOGO 第四层：魂动设计（独特个性）关键：猎豹式设计车头介绍参考话术173先生，我们来看一下AXELA的车头设计，首先，超大的五点式进气格栅拉低了整个车头的视觉重心，让车辆有一种强烈的推进感。犀利的前大灯透镜式设计，让车头风格犀利了很多。这传递给人们的是大气和大方。其次，低的视觉重心配合行业内流行的运动套件，不

47、但降低了车辆前部的风阻系数，更给人们带来强烈的运动感。再次，马自达独有的雕塑化设计，在进气格栅和马自达AXELA LOGO上以及前大灯上凸显的淋漓尽致。我们呆会可以用手去触摸一下，雕塑化的设计给您的手部和眼光带来了无尽的层次感。这当然也是众多奢侈品牌常用的制造工艺和表现手法。最后，我们会发现五点式进气格栅这一AXELA前部点睛之作，这样的设计理念则来自于非洲大陆陆地上最快的动物-猎豹。先生，您看，这其实和猎豹的鼻子有着同样的神韵。而前大灯的设计，取的则是猎豹捕捉猎物时候犀利的眼神设计。它和其他品牌车型的大灯完全不一样，尤其是日间行车灯的设计，绝不简简单单的是一个条状的直线化设计，而是采用了光导

48、技术。既有透镜的光环式发光，又有直线化的导光带的设计。圆形和直线两种线条组合的日间行车灯，让AXELA无论是在白天还是在黑夜都有着与众不同的独特气质。先生，AXELA的车头设计既有主流的跑车风范气质的设计，更加入了马自达独有的魂动设计。雕塑化的设计和制造工艺和奢侈品牌站在了同一个高度。仿猎豹式的魂动设计，让马自达拥有了区别于所有品牌的独特个性。车头配置五点式进气格栅关键特征：镀铬 钢琴烤漆 浮雕式设计客户基础利益：大气 漂亮 客户深度利益：高超工艺 奢侈态度魂动精髓超低风阻 五点式进气格栅参考话术五点式进气格栅：（切工艺）每一道彩虹都凝结着大自然的力量，所以说任何美好的事物背后都有着许多人的努

49、力，先生，你可以用手摸一下进气格栅的镀铬件，非常的凉，金属的质感非常的强，并不像一般的镀铬件那么温暖。这主要是在制造工艺上，为了达到强烈的金属质感，我们在镀铬件下不惜成本，镀了很多层金属漆。这其实和很多奢侈品牌的汽车是一个工艺。五点式进气格栅：（切互动）先生，我给您一副手套，你戴上手套，把手伸进进气格栅摸一下里边的塑料件。保证你手套拿出来的时候没有一丝抽丝，手部没有一丝毛刺感。马自达AEXLA的的制作工艺非常精致，没有 一丝毛刺感。这其实是马自达人产品制作精益求精的态度五点式进气格栅：（切美学）先生，您看五点式进气格栅上的镀铬件在最末两端并没有完全嵌入车头，而是完全浮雕式的凸起。这和市面上其他

50、的车已经完全不同，你再看看马自达的LOGO，他也不像其他汽车一样采用平面化设计，而是凸凹有致。也采用浮雕式立体感的设计。这其实就是魂动设计的精髓。不一样的细节，不一样的感觉。来先生，我们来看看侧面引出魂动设计。五点式进气格栅：切竞品先生，车辆的外观通常都是美与功能的完美结合。您看我们的进气格栅虽然很大很有气势，但是它同样也考虑到了空气阻力的问题。进气格栅的下半部分采用了封闭式的设计。这样就避免了车辆在高速行驶的时候，因为进气格栅过大而带来过大的车辆行驶空气阻力。相反很多车仅仅为了美观，却忘记考虑车身阻力的问题。车头配置前大灯关键特征透镜式前大灯 高照度氙气大灯 大灯高度自动调节 大灯清洗 日间

51、行车灯 转向灯集成在保险杠客户利益：高档次 全功能客户深度利益：智能设计豪车梦想独特设计会车安全前大灯参考话术177前大灯：切互动先生，您能帮我找找马自达AEXLA的转向灯在哪里吗？马自达的前转向灯还真不在前大灯里，他在保险杠下方靠近雾灯的位置引出车大灯介绍前大灯：切常识先生，人的眼睛之所以完美就是他的适应性特别的好。无论白天和黑夜。尤其是在光线比较暗黑的地方，人的瞳孔会自动变大，目的就是为了能在比较暗的时候视线比较清晰。而马自达AEXLA上，也有他完全智能的一面。转换到大灯水平高度自动调节功能带入前大灯的整体介绍。前大灯：切生活先生，您的手机你最熟悉，在现在的展厅里看屏幕是不是很清晰，但是您

52、到外边阳光下是不是感觉屏幕就模糊了许多。其实即使是一样物品他都要考虑到不同情况的使用，您知道当车后排坐满人的时候，车辆有什么变化吗？导入车辆大灯水平高度自动调节带入大灯整体介绍。前大灯：切梦想先生，如果您白天在路上开车，怎么在后视镜中没有看到品牌的情况下，判断从您车后开过的车是豪华车还是普通车呢？其实就是看车灯。如果一辆车他拥有日间行车灯，那么它是豪华车的概率超过95%。因为日间行车灯已经成为豪华车的标准配置。引出马自达AEXLA前大灯介绍。车侧关键元素车侧魂动设计车侧配置后视镜防紫外线隔热玻璃发动机芯片锁止防盗系统（随机滚码智能防盗）后门儿童安全锁低滚动阻力轮胎行车自动落锁车侧魂动设计关键词

53、：视觉呈现第一层：俯冲感（共性）前低够高第二层：跑车范（共性）大头小尾第三层：操控范（独特个性）短前悬短后悬 轮胎与轮眉之间的行程稍短第四层：韵律感（独特个性）连续起伏的腰线车侧魂动设计参考话术先生，我们来鉴赏一台车的侧面设计，我们到底要看什么？首先我们要看车身的走势 。它要前低后高，和运动员半蹲准备起跑的姿势类似。这样整个车辆就会显得非常具有运动气势。这一点在AXELA上当然具备。其次，我们要看车辆的车身比例。AXELA采用了跑车式的大头小尾的比例设计。大头就是说引擎盖修长。这传递的信息是引擎动力强。小尾则是说车尾比一般的轿车要短很多。这传递的信息是车辆的尾部非常的紧绷和干练。运动中绝不拖泥

54、带水。这是超跑常用的设计手法和表现形式。再次：我们还可以看AXELA的轮胎。您会发现，AXELA的轮胎和轮眉之间的距离非常的短，它给消费者传达的是AXELA的悬架行程比一般的轿车要短的多，减震的韧性非常的足，支撑力非常好。不需要像普通轿车那样需要长的悬架行程来提高车辆的舒适性。另外，四个轮胎全部各自靠近前后的保险杠，较短的前后悬是一台好具备优秀操控基因的典型特征。您有时间可以去看看那些超级跑车，全部都是这样的设计理念。最后，我们整体来看一下AXELA的侧面，您会发现，它的腰线和市面上的其他车型完全的不一样。有人用直腰线来表现车型的硬朗，有人用圆滑的腰线来表现车型的优雅。而AXELA则完全不一样

55、。他采用了猎豹奔跑时浮现的两条肩线以及车辆下部提升的腹部线条来表现车辆的生命力和律动感。这是很多车型都做不到的，别人用腰线来表现车型的运动气势，AXELA则用猎豹的腰线来传递给消费者生命的律动。车侧配置后视镜配置特征A柱及外后视镜视野扩大化设计 电动调节电动折叠加热除雾LED侧转向灯客户的基本利益：全功能 客户深度利益：侧方安全SUV级大视野跑车风阻驾驶席视角从旧款车型的25.5扩大到27.3副驾驶席则从57.9扩大到59.7车侧参考话术182A柱及后视镜话术：切安全先生，关于车辆的视野，很多消费者都有个不成文的成见，那就是认为坐的高才能看的远，所以多数人都梦想选拥有一台SUV。因为SUV的前

56、方视野不错。其实车辆的视野更关键的是转弯时的侧方视野。要不您看这车辆的刮擦多数是侧方的刮擦呢。导入马自达A柱后移10公分和后视镜外扩式的设计。车侧配置发动机芯片锁止防盗系统（随机滚码智能防盗）关键特征：发动机防盗系统在车辆每一个开启和关闭的循环，会随机更换一次车辆开启密码客户基础利益：车辆安全客户深度利益：金融级的最高安全级别财产安全保险利益发动机防盗系统参考话术先生，你在车辆的使用过程中购买盗抢险吗？我相信很多客户都没有购买盗抢险的习惯。只有部分按揭购买的客户才会购买盗抢险。但是现实中却经常发生车主车辆被盗的现象。被盗取的车还能找的回来吗？当然希望很渺茫，多说都被拆解为零件销售到全国各地了。

57、所以，这样的情况对于车辆的防盗系统就有着极高的要求。AXELA配备随机滚码智能防盗系统，车辆每开启关闭一次，防盗系统内部就会随机自动更换一组车辆开启密码。就类似于我们经常用到的网上银行的密匙是一样的。这样的开启方式也是现在众多豪华品牌采用的防盗技术。金融级的安全，来保障您的车辆自身的安全，省去您的后顾之忧。车侧配置后门儿童安全锁客户基础利益：儿童安全客户深度利益：真正的儿童安全金儿童安全参考话术儿童安全门锁话术：切整体先生，很多人都拥有土豪金苹果。但是并不是每个家长都有意识给孩子在车上配置上儿童安全座椅。要知道3岁以下的孩子头部的重量几乎占据了身体重量的1/3.倘若车辆发生30公里时速以下的碰

58、撞，孩子头部承受的重量相当于小孩从7层椅子的高度掉下来承受的冲击力。这是非常可怕的。所以，后排中间小孩子常坐的位置也必须配备三点式安全带和儿童座椅锚固系统。 当然仅仅有这些还不够。当过家长的都知道，孩子小时候即使再大一点，都会有一点多动症，在车上摸来摸去很好奇，甚至有的孩子可以把安全带拿开，去打开门，这个时候是相当危险的。导入儿童安全门锁。 我们把儿童座椅锚固系统、儿童安全座椅、三点式安全带、儿童安全门锁 简称为“儿童安全四件套”。车侧配置低滚动阻力轮胎关键特征：16寸采用固特异 18寸采用横滨客户基本利益：耐用 抓地力好 客户深度利益：车侧和底部风阻降低运动型高档轮胎刹车距离 生命安全操控低

59、滚阻轮胎参考话术大家都知道一个常识，没有人穿着皮鞋去运动，更没有穿着平底鞋去踢足球。原因就在于，皮鞋的摩擦力对于运动来说远远不够，舒适度也不够。平底鞋对于踢足球的人抓地力和摩擦力更不够。所以我们看到足球运动员都穿钉子鞋，为的就是在运动和奔跑中保证运动姿势不轻易摔倒。对于车来说，一辆运动气质的车必然要采用高档的运动型轮胎来匹配。AXELA采用了日本横滨高性能低滚阻轮胎。横滨品牌的轮胎已经在车界被广泛的运用在保时捷、宾利、奥迪和奔驰等豪华跑车上。运动性能可见一斑。此款横滨轮胎不但操控性极佳，胎噪也非常的低。而且侧面胎壁非常的厚。我们都知道，一条轮胎，在路上最怕的就是侧面被扎，因为侧面被扎就意味着无

60、法修复，无法重复利用。考虑到消费者也会经常驾驶AXELA去郊外进行郊游，通过一些路况比较差的路。轮胎的厚实度也成为AXELA考虑的重点内容。兼具极佳的运动操控性能和高度的耐磨性，让您在城市和自然之间自由切换。车后关键元素：尾部魂动设计车后配置：倒车影像（带辅助线提示）ESS紧急刹车警示系统HLA坡道起步辅助系统后备箱铰链开启（三厢）非全尺寸备胎（客户异议）DSC电子车身稳定控制系统TCS牵引力控制系统高灵敏度后驻车雷达带音量调节双排气尾管运动型尾翼（两厢）后风挡印刷天线尾部魂动设计关键词：立体雕塑化整体设计短尾视觉呈现：第一层：跑车范第二层：雕塑化第三层：个性化车后配置倒车设备（倒车雷达 倒车