区域经理“十汰十胜”

1、区域经理“十汰十胜”区域经理是营销队伍中的基层管理者，是被管理的管理者，更是“不脱产”的最贴近一线营销的管理者和执行者。对大多数的区域经理来说，都会感受到以下“十汰十胜”生存法则。 区域经理10项“劣汰法则” 阿里巧巧 1、总是“没办法法”的区区域经理理容易被被淘汰 阿里巧巧巧当一一款产品品价格高高卖不动动的时候候，区域域经理可可能会讲讲“没办办法”；当一月月促销力力度小经经销商不不进货的的时候，区域经经理可能能会讲“没办法法”；当当月度销销售目标标达不成成的时候候，区域域经理可可能会讲讲“没办办法”；当“该该做的都都做了，销量还还是上不不来”的的时候，区域经经理可能能会讲“没办法法”；当当新

2、市场场开发受受阻或新新产品推推广失败败的时候候，区域域经理可可能会讲讲“没办办法” 对于于营销人人员来讲讲，“没没办法”三个字字越是基基层管理理人员和和执行人人员，讲讲这三个个字的人人越多。这里边边虽然有有上级未未能给出出可操作作的“办办法”这这一因素素，但是是当区域域经理脑脑海中总总是存留留着“没没办法”三个字字时，却却代表着着他自己己封闭了了自己的的大脑，已经不不能积极极主动的的思考并并提出新新的办法法。而在在区域市市场操作作过程中中，大部部分具体体的办法法正是需需要由区区域经理理结合公公司的资资源与市市场情况况提出的的。因此此，如果果一个区区域经理理面对这这样那样样的市场场问题总总是“没

3、没办法”时，这这样的区区域经理理必将很很快被淘淘汰。 2、不能“跟我冲冲”的区区域经理理容易被被淘汰 aliqqq革命命战争时时期，红红军的连连长和班班长总是是冲锋在在第一线线的最前前列，经经常喊的的是“同同志们，跟我冲冲啊！”而国民民党的小小头脑们们则经常常虚假或或威胁地地讲道：“兄弟弟们，给给我上啊啊！”（不上，老子干干掉你！） 类似似上述两两种现象象在区域域市场的的工作中中都有发发生：优优秀的区区域经理理会在一一线对业业务人员员进行现现场检查查、指导导、示范范、调整整，与业业务人员员一起进进行调研研、铺货货、陈列列、终端端促销等等工作发发挥身先先士卒、模范带带头作用用。而还还有一部部分区

4、域域经理是是“坐在在车上转转、隔着着玻璃看看、躺在在宾馆睡睡、洗着着桑拿玩玩、逛着着酒吧喝喝、搂着着小姐唱唱、临走走拍拍业业代的肩肩膀说着着兄兄弟好好好干，干干好不会会亏待你你”（如如果你不不好好干干，到时时别怪我我会干掉掉你！）。 红军军与国民民党军队队战斗力力的差别别，很重重要的一一点就在在于连级级干部能能否做到到“跟我我冲”。当然，这一点点也正是是毛泽东东同志开开辟井冈冈山革命命根据地地后，把把党支部部建到连连队之后后的重要要成果。区域经经理是“不脱产产”的管管理者和和执行者者，一个个只想指指挥别人人干、或或不能趴趴到一线线现场去去体验、指导别别人干，直到自自己最后后不去干干、也不不会干

5、、干也干干不好的的区域经经理是注注定被企企业所淘淘汰的。 3、不能“跟党走走”的区区域经理理容易被被淘汰 与其其说区域域经理是是一个区区域管理理者，不不如说区区域经理理是一线线最重要要、最核核心的一一个执行行者；或或者说，区域经经理首先先是一个个执行者者，其次次才是一一个区域域的管理理者。 阿里巧巧巧 区域域经理要要执行的的是什么么？ 阿里巧巧巧区域域经理要要有效执执行并落落实企业业的总体体目标在在本区域域的细化化和量化化、要有有效执行行企业总总体的营营销思想想和策略略，要有有效执行行月度的的工作计计划和进进度，要要执行企企业的工工作流程程和管理理制度等等等，而而要做到到有效执执行就是是要坚定

6、定不移的的“跟党党走”。 阿里巧巧巧“党党”就是是一个整整体的思思想和要要求，脱脱离了“党”的的领导，就走上上了相反反的方向向。一个个不能“跟党走走”的区区域经理理无法赢赢得上司司和公司司的信任任，也就就不可能能跟上企企业的发发展需要要，走上上被淘汰汰的结局局。 4、不能“哥俩好好”（与与经销商商）的区区域经理理容易被被淘汰 aliqqq.ccn没有有经销商商的市场场，往往往是空白白市场；没有好好经销商商的市场场，往往往是一个个薄弱市市场；没没有更多多的一流流的经销销商群体体，也就就不会有有一个一一流的区区域市场场。 而企企业对经经销商进进行开发发和管理理的职能能，往往往会在区区域经理理层面集

7、集中了大大部分。比如：经销商商与公司司的经销销合同往往往是区区域经理理代表公公司签定定，没有有区域经经理的同同意企业业一般不不会更换换经销商商（信息息就传递递不上去去），区区域经理理对各市市场的促促销政策策的制定定具有相相当大的的影响力力和具体体的指导导等等。 n 区域域经理对对经销商商的管理理职责、管理权权限，决决定了区区域经理理必须服服务、打打造并管管理好自自己的经经销商队队伍，让让经销商商认可并并服从你你的管理理，不止止是在酒酒桌上与与你“哥哥俩好”，而是是让经销销商打心心底的感感觉他们们与你好好如兄弟弟。有了了经销商商队伍的的强力支支持，上上司和公公司会认认为你有有相当强强的影响响力；

8、而而一个不不能得到到经销商商队伍认认可的区区域经理理，企业业是不可可能让你你把所有有经销商商都全部部换掉的的，大多多所采取取的办法法就是让让你“下下课”。 阿里里巧巧 5、总是“排异”的区域域经理容容易被淘淘汰 阿里巧巧巧 “排排异”的的人是以以自我为为中心的的，是一一个在不不断排斥斥异己的的同时，也不能能把自己己融入一一个更大大团队的的人。排排异者的的表现一一方面是是在自己己管辖的的范围内内强行赶赶走自己己“看不不惯”的的人，一一方面是是对自己己管辖范范围外与与自己有有不同观观点的人人嗤之以以鼻、冷冷嘲热讽讽、工作作上不配配合不支支持。 总是是排异的的区域经经理只是是在忙于于“结团团”，而而

9、不懂什什么叫“团结”，而离离开了“团结”和“包包容”的的区域经经理，既既没有能能力搭建建出一个个优秀的的区域团团队，也也不能创创造出一一个优良良的外部部环境，最终是是一事无无成、还还处处惹惹是生非非，企业业不得不不干掉他他。 aliqqq6、“都是是月亮惹惹的祸”的区域域经理容容易被淘淘汰 阿里巧巧巧有一一个谜语语“太阳阳生了个个小星星星”，要要打一歌歌曲名字字，谜底底是“都都是月亮亮惹的祸祸”。 阿里巧巧巧区域域经理往往往是干干了几年年业务后后上升到到区域经经理层面面的，由由于“见见过的猪猪和吃过过的猪肉肉”都多多了，所所以当上上级每提提出一个个质问的的时候，区域经经理往往往能够不不自主的的

10、对答如如流的找找到一个个类似“都是月月亮惹的的祸”的的答案。比如：产品不不好卖，是因为为我们的的品牌没没有某某某竞品品品牌知名名度高、产品价价格比某某某品牌牌价格高高、促销销力度没没有某某某品牌促促销大等等等。 aliqqq区域域经理犯犯这样的的错误往往往是无无意识的的，却恰恰恰是导导致自己己不能形形成透过过现象分分析市场场的能力力，而这这种无意意识的结结论在脑脑海中不不断得到到强化后后，区域域经理的的工作就就会逐渐渐变得消消极和牢牢骚满腹腹。 7、不断让让上司“有点烦烦”的区区域经理理容易被被淘汰 谁都都不喜欢欢麻烦事事、烦心心事，一一个不断断给上司司带来烦烦恼的区区域经理理，必然然难以赢赢

11、得上司司的欢心心和喜欢欢。 这些些烦心事事，一般般不是什什么天塌塌下来的的大事，甚至是是一些无无关轻重重的小事事。比如如，上司司通知你你什么时时间到什什么地方方，过了了约定时时间的115分钟钟你还没没到，或或者到了了打了几几次电话话你都没没找到具具体的地地点。类类似这样样的事情情虽小，但这样样的等待待会让上上司“心心烦”，既而认认为你的的时间意意识不强强、反应应不迅速速、不尊尊重上级级、细节节决定成成败等。 aliqqq.ccn当你你让上司司一二再再、再二二三的感感到“烦烦心”后后，这种种“烦心心”会上上升并变变成对你你的反感感，这种种反感将将导致他他抓住你你一次错错误不放放松，然然后就是是你

12、不得得不离开开。 8、乱搞“营销腐腐败”的的区域经经理容易易被淘汰汰 有了了官，就就有了腐腐败；因因为官掌掌握着权权力，权权力可以以分配资资源，资资源就可可以换来来金钱和和美女。因此，有了营营销管理理者，也也就有了了“营销销腐败”。 腐败败，无法法杜绝，只能预预防和严严惩。十十年前，某方便便面企业业营销人人员用企企业资源源换取个个人利益益，随着着市场竞竞争的加加剧，经经销商纷纷纷离去去，导致致企业大大面积市市场萎缩缩，大量量的区域域经理难难以找到到新的工工作；前前几年，河南某某方便面面企业为为了惩治治“营销销腐败”，直接接将其两两位虽然然业绩显显著但是是搞“营营销腐败败”的区区域经理理直接送送

13、进了监监狱，杀杀鸡儆猴猴，严惩惩营销腐腐败者，才能预预防营销销腐败。 由于于区域经经理承担担着大部部分经销销商管理理职能，拥有着着对应的的权限，这些为为区域经经理进行行营销腐腐败提供供了可能能。而对对经销商商来讲，除了他他通过市市场操作作赚取利利润这一一方式外外，很多多经销商商非常喜喜欢钻公公司的一一些漏洞洞，从厂厂家赚取取非正常常利润，这为区区域经理理开展营营销腐败败提供了了“需求求对接”。于是是，营销销腐败在在区域经经理层面面是最多多的，也也是最隐隐蔽的，同时也也是对企企业伤害害最重的的。因此此，当企企业发现现搞营销销腐败的的区域经经理时，上司是是绝不会会心慈手手软的。 阿里里巧巧 9、泄

14、露“国家秘秘密”的的区域经经理容易易被淘汰汰 区域域经理层层面已经经可以接接触到许许多企业业秘密了了，而这这些秘密密在业界界都是可可以直接接进行“秘钱交交易”的的。于是是，我们们可以发发现，同同一行业业内的不不同企业业，往往往可以很很轻松的的拿到对对方的销销售情况况、产品品价格、销售政政策等信信息，这这些信息息是从高高级管理理者嘴巴巴中出去去的吗？不是；大量的的信息是是从区域域经理层层面出去去的。 还有有一部分分区域经经理为了了个人的的发展，会进行行“秘秘秘交易”，用自自己公司司的一些些信息向向其它公公司的区区域经理理交换信信息。这这种交换换，虽然然换的不不是钱，但与“秘钱交交易”的的后果是是

15、一样的的，这样样的区域域经理一一经发现现，企业业和上司司绝不会会手下留留情，必必然会快快刀斩掉掉。 100、不能能“年年年进步”的区域域经理容容易被淘淘汰 区域域要发展展，区域域经理就就必须要要进步；不能跟跟上区域域发展需需要的区区域经理理，也必必然跟不不上企业业的发展展需要。每一个个年度结结束的时时候，是是老的区区域经理理被大面面积淘汰汰的时候候，为什什么他们们会被淘淘汰？不不少人并并非是因因为没有有达成销销售业绩绩。 阿里巧巧巧对一一个区域域经理来来讲，即即使他完完成了当当年的销销售任务务，但是是一个新新的销售售年度到到来时，企业又又有了新新的发展展目标，又有了了新的营营销战略略和新的的管

16、理班班子。当当新的管管理班子子，对他他的评估估是这人人没有太太大进步步，而且且在新的的一年同同样不会会有太大大进步的的时候，他们宁宁愿把这这种机会会让给一一名新的的区域经经理，甚甚至是提提拔他的的一个下下级来接接替他的的岗位。 区域域经理要要关注的的不止是是自己的的销售目目标是否否达成，还要反反思自己己比过去去有哪些些提高，提高的的幅度有有多大，这些提提高对达达成目标标的帮助助有哪些些；新的的一年到到来时，自己应应当从哪哪些方面面，如何何去进一一步的提提升自己己以更好好的挑战战新的目目标等。年度结结束时，认真地地做了这这些，即即使做的的不好，领导也也会对你你手下留留情；如如果不能能端正态态度地

17、去去做总结结，就会会影响上上司对你你的评价价，在淘淘汰人员员时就会会对你毫毫不客气气了。 区域经理理10项项“优胜胜法则” 1、在一个个行业或或一个区区域内“扎根” 一个个企业要要想生存存和发展展，不能能盲目的的搞多元元化，要要先把主主业做大大；而要要把主业业做大，最有效效的战略略是先把把主业在在某一个个区域内内做强，成为区区域的强强势品牌牌。 对于于一名区区域经理理来讲，其生存存和发展展同样需需要做到到在一个个行业或或一个区区域内“扎根”。 我们们在实践践中会看看到，经经常跳槽槽和跳行行（跨行行业跳槽槽），什什么行业业都干过过，什么么行业都都干不长长的区域域经理，结果往往往什么么行业都都干不

18、好好，在哪哪一个行行业都不不受欢迎迎。与他他们不同同的是，有一部部分区域域经理他他首先在在某一个个行业把把自己从从生手练练成熟手手，由从从熟手练练成了高高手，于于是成为为了这个个行业的的专业人人士，离离开某个个企业，第二天天就会有有另外一一个企业业请他去去上班。 我们们还可以以看到，有的区区域经理理尽管他他没有一一直在哪哪个行业业做，他他经历了了不同行行业的跳跳行，比比如从饮饮料跳行行到啤酒酒，从啤啤酒跳行行到方便便面，从从方便面面跳行到到饼干等等等，尽尽管他经经历了多多次跳行行，但他他始终选选择在某某个区域域内当区区域经理理，他不不断累积积了对某某个区域域市场情情况的全全面掌握握，这样样的区

19、域域经理生生存的范范围和空空间得到到了更大大的扩展展。 2、用“亮亮点”照照亮区域域 一个个区域市市场的成成功，需需要有亮亮点市场场。通过过亮点市市场可以以造势、借势和和顺势，通过以以点带面面，迅速速的启动动整个区区域。另另外，区区域经理理可以将将本区域域的“亮亮点”总总结成可可复制的的模式和和操作办办法，提提供给公公司更高高的管理理者，以以带动公公司其它它区域的的发展。 alliqqq 这里里的“亮亮点”，除了销销售业绩绩和市场场表现外外，区域域经理还还要注重重在团队队建设、信息沟沟通、客客户服务务、月度度工作、会议发发言等方方面凸现现本区域域的“亮亮点”，区域经经理在用用亮点照照亮区域域的

20、同时时，就是是照亮了了自己。 3、不做“软销量量”，只只做“硬硬销量” 所有有的人都都知道销销量的大大小之分分，对销销量往往往只是一一个“定定量”，而不懂懂得也不不会对销销量进行行“定性性”。正正如，我我们看见见身高在在1米8以以上的人人，我们们无法说说他一定定是个好好人；看看见身高高在1米米6以下下的人，我们无无法说他他一定是是个坏人人。因此此，销量量的“定定量”体体现的只只是一个个表象，我们必必须对销销量进行行“定性性”，而而且首先先要“定定性”，然后才才是“定定量”。也就象象一个女女孩子喜喜欢一个个小伙子子，是只只要个头头高不管管人品是是否好就就要嫁给给他，还还是首先先看他是是个“好好人

21、”，然后再再去看这这个人个个头的“高矮”是否符符合自己己的要求求。 实践践中，我我们注意意到不少少优秀的的区域经经理非常常注重“毛销量量”（厂厂家出货货量）与与“净销销量”（终端出出货量）之分，在操作作上也充充分掌握握了“软软销量”（销量量周转慢慢、毛净净周期长长）与“硬销量量”（销销量周转转快、毛毛净周期期短）之之分。我我们的总总结是：净销量量才是真真销量，硬销量量才是硬硬道理。 懂得得销量“软硬”之分的的区域经经理工作作成绩较较为明显显，他的的市场操操作简化化为两种种：第一一，以石石击蛋，用硬销销量去打打击竞争争对手的的软销量量，进攻攻竞争对对手的薄薄弱市场场；第二二，激流流漂石，当竞争争

22、对手的的销量也也是石头头时，你你需要拿拿下市场场时，必必须投入入3倍以以上的人人财物，让自己己的产品品象“瀑瀑布”一一样铺向向市场，实现“流速”和“流流量”都都达到竞竞品的一一倍以上上时，才才能冲走走竞品的的石头销销量。 4、区域多多边打造造“共荣荣圈” 一个个企业发发展的过过程中，营销要要经历根根据地建建设、热热点到热热区建设设、热区区到战略略性区域域建设、战略性性区域到到全国品品牌建设设等阶段段。 对一一个区域域经理来来讲，如如果经历历了在区区域内建建设热点点，通过过热点把把本区域域建设成成热区，通过热热区带动动自身周周遍区域域建设成成公司的的战略性性区域时时，他就就是最成成功的区区域经理

23、理。因为为战略性性区域不不仅可以以给公司司带来稳稳定的销销量、巨巨额的利利润、不不可动摇摇的区域域市场地地位，更更重要的的是战略略性区域域的营销销模式，可以给给其它区区域的发发展提供供借鉴和和复制，推动企企业从区区域市场场走向全全国市场场。 为此此，区域域经理不不止是对对自己的的区域负负责任，更要从从周遍区区域共同同发展的的角度去去做事、与周遍遍区域友友好相处处、协同同作战，实现整整体的发发展和强强盛。 5、用“算算盘”打打动公司司和客户户 大多多数的区区域经理理不懂财财务知识识，更没没有具备备经营思思维，简简单的认认为自己己就是搞搞销售的的，只知知向公司司要促销销、向客客户仓库库压货，不懂得

24、得也不会会为企业业算帐、为客户户算帐。 运作作市场、实现目目标，需需要一个个周密的的计划去去整合资资源，去去节约资资源，把把每一项项资源的的价值发发挥到最最大化。区域经经理不懂懂得算帐帐，也就就不懂得得如何去去把握投投入与产产出之间间的关系系，也就就整合不不了企业业和经销销商之间间的资源源，进而而感觉到到企业不不支持市市场，经经销商不不配合工工作。 实际际上，企企业不怕怕花钱，怕花出出去的钱钱赚不回回来钱；客户总总说不赚赚钱，是是因为想想从企业业身上赚赚更多的的钱。因因此，区区域经理理一方面面要给公公司算帐帐，让上上司感到到值得把把资源向向你的区区域进行行倾斜，相信把把资源投投在你的的区域会会

25、比其它它区域产产出更多多。一方方面要给给经销商商算帐，计算经经销商资资源投入入的产出出状况，用利润润和利益益打动经经销商、管理经经销商。 6、会“哭哭”（申申请）更更要会“笑”（总结） 相当当多的区区域经理理会“哭哭”，申申请一个个接一个个的打，而且市市场背景景、申请请目的、促销形形式、促促销力度度、效果果预估等等项目都都做得像像模象样样，“哭哭”地有有理有据据、绘声声绘色。但是当当申请批批示，拿拿到了政政策和支支持后，政策执执行的过过程当中中不见了了信息反反馈、不不见了工工作总结结，“哭哭”了之之后不会会“笑”（总结结）。 “笑笑”，就就是要通通过具体体事项的的总结，让上司司看到对对你的支支

26、持所产产生的效效果，只只有通过过工作成成果和及及时的沟沟通，才才能让上上司对你你发出满满意的“微笑”。一个个区域经经理只有有不断地地让上司司对他“微笑”，才能能做到在在自己下下次“哭哭”的时时候，最最先“有有奶吃”。正如如人们喜喜欢一个个总是在在笑、偶偶尔“哭哭”一下下的孩子子一样，一个优优秀的区区域经理理不止是是做“哭哭笑”结结合，而而且能够够做到先先“笑”后“哭哭”、“笑”比比“哭”多、“笑”比比“哭”响。 7、让自己己的人马马成为“团队” 区域域经理是是销售队队伍中最最基层的的团队管管理者，但是很很多区域域经理做做到的只只是带着着一群“散兵游游勇”。区域经经理要打打造出自自己的团团队，简

27、简单地讲讲必须要要做到两两点：一一是“造造圈”，二是“听从”。 团队队的“团团”，其其外形象象一个圈圈，这个个圈内圈圈住的是是人才，或者说说正是有有了这个个圈，人人才才聚聚集在了了一起。这个圈圈代表着着团队的的目标、团队的的文化、团队的的纪律、团队的的制度、团队的的激励等等。这个个圈需要要由区域域经理率率领全体体队员去去打造它它和维护护他。 团队队的“队队”，象象耳朵都都竖立者者听从一一个人的的。这个个人就是是区域经经理，区区域经理理作为区区域团队队的核心心，必须须提升自自己的个个人魅力力，提升升团队的的凝聚力力和向心心力，让让所有的的队员听听从自己己的指挥挥，才能能整个团团队步调调一致取取得

28、胜利利。 8、“上下下同欲”让上司司和下级级一起做做事 在拓拓展训练练中有一一个“盲盲阵”项项目，把把一二十十个人员员分成55个小组组，每个个小组接接到一项项工作任任务，教教练讲好好具体的的活动规规则后，所有的的成员被被蒙上了了眼睛，接下来来就会发发生所有有的人都都在“盲盲目”、“瞎忙忙”、“迷茫”。 “盲盲阵”现现象在区区域工作作中处处处可见，“盲目目”不是是因为自自己的眼眼睛被蒙蒙上了而而成为“盲阵”，而是是因为团团队整体体的目标标不清晰晰、不明明确，不不知道自自己的目目标如何何为团队队整体的的目标而而服务，以及没没有准确确、全面面的信息息收集与与反馈，造成了了小团队队之间、小团队队与大团团队之间间不能协协同作战战。 孙子子兵法曰曰：上下下同欲者者胜。区区域经理理要摆脱脱“盲阵阵”现象象，就必必须做到到上下级级都有一一个一致致且明确确的目标标，需要要把目标标向上整整合，用用小目标标服务大大目标；需要把把目标横横向交流流，相互互促进协协作；需需要把目目标向下下细化和和量化，让自己己的每一一个下属属承担起起自己的的责任；做到这这些，区区域经理理才有希希望取得得优秀的的业绩。 9、做经销销商业务务人员的的“开门门老师” 经销销商需要要进行培培训，而而且经销销商已经经积