非语言交际在谈判中的作用

1、非语言交际在谈判中的作用 樊洁 201100020086摘要沟通是离不开语言的，但同时也离不开非语言的运用。国际商务谈判过程中，谈判者的体态语以及其他非语言行为都会向对方传递信息。通过分析非语言信息，可判断对方的真实意图，体会不可言传的交际内容，以促进谈判进程。国际商务谈判人员必须熟悉在不同文化中非语言交际的差异，并对它们所传递的信息作出及时准确的判断和反应。非语言沟通在我们这个资源化、信息化日趋完善的时代里，其占据了语言文字所不能替代的作用。关键词：非语言沟通 目光接触 面部表情 姿势 手势正文非语言沟通在国际商务谈判中起到的作用有时甚至远远超出语言沟通，曾经有人总结过这样一个公式：交际双方

2、的相互理解=语调（占38%）+形象（占55%）+语言（占7%），由此可见，非语言沟通在谈判双方的相互理解中起到不可忽视的作用。因此，更好的了解和使用非语言沟通的技巧不仅有助于我们及时把握对方的意图的想法，更有利于正确传达我们的信息，获取对方的理解，让谈判事半功倍。本文就非语言交际的概念，重要性，分类与使用及不同地区的文化差异作简要论述。(一)非语言交际的概念非语言交际指除了语言之外的所有交际手段，如肢体语言。是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。所谓非言语行为交际,就是通过使用不属于言语范畴的方法来传递信息、表达思想的过程。非言语行为作为信息、情感的载体,具有双重性,

3、一方面,其具有稳定性,是一种精密代码(anelaborateandsecretcode);另一方面,又具有可变性,因为文字随文化背景不同而各异。研究结果表明,在实际交际过程中,文化背景制约着非言语行为的内涵。在交际中,一个人的仪态和举止所提供的信息量往往大大超过其谈吐所提供的信息量。而且,在谈吐中也还含有大量的属于非言语行为的副语言信号,如:非语义声音、停顿、笑声和交谈中的话语转接等。谈到由非语言表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。诸如鼓掌表示兴奋，顿足代表生气，搓手表示焦虑，垂头代表沮丧，摊手表示无奈，捶胸代表痛苦。当事人以此等肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表

4、达的心情目的。 非语言是沟通中的主要方式，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言会有助于改善沟通效果。非语言沟通具有无意识性，情境性与复杂性，真切性与直观性等特点。 （二）非语言交际的重要性了解了语言与非言语交际之间的关系就不难理解非言语交际在跨文化交际中的作用。然而,值得注意的是,许多人认为,在跨文化交际中,要掌握的交际工具只是外语,他们比较注意语言交际的正确性、合理性和可接受性,却容易忽略非言语行为的文化差异及其影响,结果在跨文化交际中文化误解和文化冲突频频发生。其实,在跨文化交际中,非言语交际行为和手段比语言交际行为所起的交际作用则更不可低估。 1、增强有声语言的表达力人们运用语言行为

5、来沟通思想，表达情感，往往有词不达意或词难进意的感觉，因此需要同时使用非语言行为来进行帮助，或弥补语言的局限，或对言辞的内容加以强调，使自己的意图得到更充分，更完善的表达。例如，当别人在街上向正在行走的你问路时，你一边用手指点方向，帮助对方邻会道路方向，达到有效的信息沟通。 2、代替有声语言 在一定条件下，肢体语言还是具有能够取代自然语言，而且无法被自然语言取代的独特作用。如三国演义中的诸葛亮面对司马懿的兵临城下，命令打开城门，让一群老弱残兵清扫街道，而自己却稳坐城楼之上饮酒弹唱，神态自若，曲调悠扬。司马懿反复观察，思考再三，认为城中必定设有伏兵，便急忙引兵撤退。空城计的成功，充分显示了肢体语

6、言具有自然语言不可取代的独特作用。 3、能迅速传递，反馈信息，增加互动性 在沟通交流时，非语言行为可以维持和调节沟通的进行。如点头则表示对对方的肯定：抬眉则表示有疑问：当眼睛不注视对方时，意味着谈话结束了。简而言之，调节肢体语言动作可帮助交谈者控制沟通的进行。因此，非语言暗示，如点头，对视，皱眉，降低声音，改变距离，所有这些都传递信息。非语言交际在人类交际过程中起着语言交际不能替代的作用。它同语言代码相辅相成，共同完成交际过程，实现交际的最终目的。Ross（1974年）的研究表明：在交际中通过语言交际所传递的信息仅占35%，而通过非语言交际所传递的信息高达65%。正如语言学家David Abe

7、rcrombie指出的，“我们用发音器官说话，但我们用整个身体交谈。”同语言交际功能相比，非语言交际具有更真实地传递信息，更准确的表达情感及在语境中起着决定含义的作用功能。为此交际者往往用非语言代码来判断对方的真实意图，体会不可言传的交际内容，以达到高质量的交际目的。面对面的商务谈判是一个斗志斗勇的过程，谈判双方的心态也会随着交际的紧张程度而跌宕起伏，并不可避免地通过双方的面部表情、身体动作等非语言交际手段表现出来。因此，观察谈判对方的非语言表现，准确地把握其心态变化，常常是取得谈判主动地位的关键。国际商务谈判的人员必须熟悉在特殊文化中，非语言交际的特殊表现形式，并对它们所传递的信息做出及时正

8、确的判断和反应。（三）非语言交际的种类非语言交际种类形式多样，归纳起来，它涉三个方面：体距学（proxemics），它研究人们在交际时保持的距离及由此而体现的特殊含义；副语言（paralanguage），或称伴随语言，指一些超出语言特征的附加现象，如声调、音量、音和犹豫等；体势语（kinesics）研究人们交际时身体各部分动作的模式所表示的含义，包括面部表情、手势、体姿、眼神等非语言代码。限于篇幅，本文只讨论体势语，它是非语言交际在商务谈判中最主要的表现形式。目光接触（eye contact）。眼神是心灵之窗，心灵是眼神之源。眼睛是人体中无法掩盖情感的焦点。即使是转瞬即逝的眼神，也能发射出千万

9、个信息，表达丰富的情感和意向，泄露心底深处 的秘密。眼睛能传神，会说话，最能表达细腻的感情。但是眼神的表达并不是一成不变的，因人因文化而差异。例如，对美国商人来说，敢于正视对方，才是诚实和正直的标志，是感兴趣的表现，而拒绝或尽量避免和谈话者的目光接触，则被看作不友好的表现，即所谓“never trust a person who cant look you in the eyes”。但是，在日本情况恰恰相反，日本商人认为目光接触越少，越表示对对方的尊敬。因此，在谈判时，一动不动的盯着对方，是不礼貌的，但是在交谈中没有目光的接触，可能被认为不感兴趣，甚至不信任，严重的还可能带来不好的印象。所以，

10、我们在和不同文化的人进行交际的时候，要考虑目光接触的“度”问题。 面部表情（facial expression）。人是感情动物，情感流露是人的本性，我们说的笑逐颜开、怒发冲冠都是感情流露在面部上的表现。这就要求我们在商务谈判中，要善于察言观色，以捕捉对方面部表情所流露的情感信息。同样，合适的面部表情在合适的时间表现出来也可以促进语言的表达。但是，即使是最基本的面部表情微笑，在不同的文化交际中也有着不同的意思。在商务谈判中，美国人认为微笑是对方一种非常热情的表征，所以美国人喜欢笑逐颜开。而法国人对微笑却比较谨慎，他们只有在有明显的理由时才笑。而日本人在谈判过程中基本上不笑，只有在最后签约时才面露

11、微笑。对一个日本人来说，在谈判桌上随意微笑是不严肃的表现，甚至是恶意的嘲笑。沉默，作为面部表情的一种，存在于任何商务交际中。沉默是一种艺术，并不一定是一种消极行为。此时无声胜有声，沉默中包含着许多令人回味的信息和情感。但是在不同的文化中，沉默的含义不尽相同，甚至差别很大。如，在美国、德国、法国，沉默则是一种消极行为。而对日本人来说，关键时刻保持沉默是最明智的（there is no wisdom like silence）。一个典型案例是：一个美国公司和一个日本公司在谈判，美国公司首先报出了产品的价格，日本公司按照本国的习惯沉默了半分钟。美国公司对这种沉默感到不安，以为日本公司觉得报价太高，于

12、是就主动降低价格。日本公司对此既高兴又迷惑不解，因为他们本来是可以接受原来的报价的。由此可见，沉默作为一种非语言交际形式，在商务谈判中有时会起到意想不到的效果。 姿势（posture）。当然，这些姿势也因文化的不同而有所不同。例如，在美国，人们为了舒服，可能会把脚翘起来，可是在泰国、中东的一些国家这个动作却被看作是对对方的蔑视。我们在具体运用这些非语言手段进行交际的时候还要根据文化的不同，具体问题具体分析，不能不顾文化的差异而乱用。手势 （gesture）。手势语经常被用来强调某一观点，加强语气。恰当地使用手势语能够吸引对方的注意力。相反，你也可以用表示消极的手势语来表示自己的不满、愤怒。同样

13、，相同的手势在不同文化中所蕴涵的意思也不尽相同。 一位英国商人在伊朗做生意，经过几个月的唇枪舌战，最终 签订了正式合同。他签完合同后，转向他的伊朗同事做了一个大拇指朝上的动作。他的这个动作立即引起一阵骚动，对方的总裁立即拂袖而去。这个英国人还丈二和尚摸不着头脑，他的伊朗同 事也因尴尬而难以启齿。 实际上理由简单。大拇指朝上在英国表示“好，不错，做得好”的意思，但是在伊朗文化中它表示 “不满意”，甚至是“卑鄙下流”的意思。当这个英国人知道真相后，感慨地说“这是我 一生中最尴尬的时刻，我感觉自己像孩子一样在没有节制地胡言乱语，虽然我的伊朗同事原谅了我的无知，但是原先建立起来的良好关系已经不复存在了

14、。这是我一生中需要记住的教训。” 在商务谈判中，成功地辨别体势语以及这些体势语在不同文 化中所蕴涵的不同含义是一门艺术，因为不同的体势在不同的国 家有着不同的含义。文化在一定程度上决定着我们用什么样的体 势表达喜、怒、哀、乐等内心世界。在一种文化中表达高兴的体 势，在另一种文化中，可能被视为恶意的侮辱。在国际商务谈判 中出现文化错误比出现语言错误所造成的后果要严重的多，小到引起客人之间的矛盾和误会，影响一份合同的签订，关系的破裂，大到影响国家的经济利益甚至政治利益。（四）结论非语言交际作为跨文化交际的一部分在商务交际及其他日常 交流中扮演着十分重要的角色。非语言交际可以传递丰富、复杂、 微妙的

15、信息，作为语言交际的辅助工具，有时候他可以起到语言交际起不到的作用。中国已经加入WTO，中国广阔的市场将吸引大批外商进入中国，同样中国的很多商人也会走向世界各地。但是，各国的文化赋予非语言交际不同的内涵，也带来了交际上的障碍。因此，要想成为一个成功的商务谈判人员，必须对谈判国的非语言交际有所了解，做到“入国问禁，入乡随俗，入门问讳”参考文献： 1Charles Mitchell International Business CultureM Shanghai： Shanghai Foreign Language Educational Press， 2000 2Levine Deena R，Mara B Adelma