电销培训资料

1、电话（）销售技巧及话术一、成功的电话（）销售开场白必须（）要在秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即要在秒钟内清楚地让客户（）知道下列三件事：、我是谁，我代表（）哪家公司？、我打电话给客户的目的是什么？、我公司的产品对客户有什么用途？开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，我们这里是阳光信保银行贷款部，专业做无抵押不收手续费的信用贷款。条件简单，申请快捷！请问你近期有资金方面的需要吗？没需求，就告知客户为庆祝分公

2、司开业，介绍朋友贷款成功送元话费的活动。二、了解客户情况姓名身份（法人、股东、员工、无营业执照的老板）房产（买断：价值多少？按揭：按揭了多久？月供多少？）车辆（买断：价值多少？按揭：按揭了多久？月供多少？）保险（买了多少年？月交多少或者年缴多少？）需要多少钱？什么时候需要？电话里介绍产品（）要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：三、处理客户（）的疑问额度：你们能贷多少额度？（我们（）这边能贷万万，您需要多少资金呢？）利息：你们的利息多少？（我们的利息在厘到分左右（），具体要根据您的情况来审批。我们会争取帮你做到最低的。）多久（）能贷下来？（我们这边审批很快，天左右能收到款。您这边希望什么时

3、候下款？）需要什么资料：（）身份证（）营业执照公章或者工作证明（）房产证土地证（）车辆登记证行驶证商业险交强险（）保单你们的资料需要太多了（我们需要的资料都是你本来就现有的，所以都很简单很方便）你们的程序太复杂了。（没有一家银行的程序比我们的更简单了）四、约客户带上资料过来面谈我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路。首先判断客户（）资金需求是否急用，如果急用可以参考一下话术：（先将需要的东西口述一边后）我将申请的材料以短信的形式

4、给您发送过去，您尽快的准备好资料，在准备过程中有任何问题都可以随时和我联系，资料齐全的话我们最快可以当天放款（）的，您看你今天还是明天准备好过来呢？这里最后问的问题最好是让客户二选一的回答来限定时间（），也便于在他的回答基础上后期的跟进。如果客户（）并不是很急，没关系，那我将我们公司需要准备的资料发短信告诉您，您可以记下我的电话，如果您有需求或者身边朋友有需求可以随时联系我，最好也可以把公司的网址或者介绍（）等信息告知客户，让客户更加信任。解答客户疑问才能顺利邀约客户上门问题一：客户：现在不需要。（那就是以后需要）应对：那您几月份会需要呢？问题二：你们是哪里的？应对：我们是阳光信保。问题三：有

5、需要再联系。应对：正确：（）好的，那我加你微信吧，方便保持联系。（）您是还有其他疑虑吗？问题四：客户：你们是怎么贷的？应对：我们会先了解您的基本情况，然后给您选择合适的产品。您到时带上资料过来就可以了。问题五：客户：你们无抵押是怎么办的？应对：只要您的信用记录良好，带上你的资料过来申请就可以了。是不用您的任何资产做抵押的。问题（）六：客户：你们的手续费多少？应对：我们没有（）任何手续费的。那些要收取您的手续费的，都是不正规的机构。问题（）七：客户：有需要再找你们吧。正确：嗯，先生您是需要（）的时间还没到呢？还是对我们公司或者产品有疑虑呢？（一般都是这两个原因，多数是对我们公司或者产品有疑虑，解

6、答了疑虑，成交的机会就大很多了）问题八：客户：在询问（）客户情况的过程中，客户说：你们打给我，应该了解我的情况啊！应对：您的号码是系统分配过来的。我们是看不到你们的信息的。您想想，如果很多人都能看到你的信息，那您的信息就很不安全了，你说对吗？问题八：客户：我已经在其他公司申请了。应对：请问你是在哪家银行或者公司申请了呢？会不会利息很高呢？我们这边会帮你选择利息最低的产品来帮助您解决您的需求贷款信贷（）新人电销话术表开场白您好！我是公司的贷款专员，我姓，工号，请问您是否（）有贷款融资的需求呢？（此处停顿秒）、（没需求，就告知客户为庆祝分公司开业，介绍朋友贷款成功送元话费的活动）不好意思，打扰您了

7、，祝您平安！再见！三大问题（）的解答：利息（）高我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷（），签完合同个工作日放款！分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间分以上的高利贷都要抵押和担保才行。告诉客户我们放款快：签完合同个工作日！这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！断客户（）的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明

8、白除了我们这里他贷不到。额度（）低大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意（）的眼光都要看的长远，生意越大，融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。后续额度翻倍，我们有最高的循环（）贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度。团购，推荐客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可。后续做一个综合融资的方案，来满足（）客户的需求。断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险共担”来打击，在其他公司贷过的客户，让他明白除了我们这里他贷不到。如果客户说找朋友借：那你就告诉客户，谁家里也不会放万块钱等着别人借，就算有也是有用途的。钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。内容总结（）电话销售技巧及话术一、成功的电话销售开场白必须要在秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继