销售计划：销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划

1、销售计划：销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划第一篇：销售计划：销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划第二篇：销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划？销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划？作为带兵打仗、攻城掠地的销售经理，面对吃苦耐劳同时又聪明伶俐的销售人员，经常会听到这样的三句话：期初下达销售任务时，销售人员会说：“没问题”；期中查核任务完成情况时，他们说：“没关系”；期末总结评估销售成果时，他们说：“没办法”。真的没办法吗？衡量一只销售队伍合格与否的标准就是这支队伍能否有效完成公司下达的销售任务。依据销售任务制定合理的销售计划是完成任务中致关重要的一环。笔者认为制定计划，绝不是简单的数

2、字分解与分配，而是体现团队发展、增强团队凝聚力、激发团队工作热情的一个过程，也是销售经理管理队伍、训练队伍，从而不断提升队伍战斗力的重要措施。制定销售计划，包含以下几个步骤：首先，销售经理依据公司下达的销售任务、配合任务完成的激励方案（如无激励方案应拟订出来），按照年、季、月、周将整个团队的任务分解细化，依据每位员工的销售能力，对可能的销售业绩进行估算。然后，销售经理与每位员工进行个别沟通，帮助员工分析其个人目前的工作状况、达成激励方案的条件、员工在公司未来发展的空间，引导员工对销售任务和未来发展形成全面的思考，激发员工的进取心，树立他的自信心和责任心。也就是说，将完成销售任务与个人的职业生涯

3、发展规划相结合，加以关心、爱心、辅导和帮助。第三步，召开团队计划工作会。首先向员工宣布整个团队的销售任务和计划安排，然后向员工讲解团队计划与个人销售计划的关系，强调个人销售计划的重要性，要求员工依据团队的整体目标，结合自己的自身实力、自己未来发展的目标、激励政策达成的条件，在会上规定时间内完成自己销售计划的制定和分解，会议结束前回收每人的计划书。第四步，会后销售经理认真分析每位员工的销售计划，进行合理的调整，进一步与员工进行私下沟通，确定具体任务指标和完成任务的追踪措施，以及需要销售经理辅助的项目和其他方面的支持，激励员工切实完成本期目标，并向更高的目标迈进。第五步，正式张榜公布整个团队的任务

4、指标、分解计划、个人任务指标和各期分解计划。指定计划整个过程的重点在于有效的沟通，重点沟通的内容包括：沟通销售中的问题、沟通对激励方案的理解、沟通员工在公司发展前景，让员工自己挖掘自身的潜能，将团队的销售指标变成为每位员工的自觉行动，形成全体员工完成任务的合力，始终以计划指导工作，始终以计划检查工作。相信一支团结、上进、有目标的团队一定能完成公司下达的任务。提请销售经理特别注意：1.?为什么计划要细化到“周”？不同行业有区别吗？2.?为什么个人计划要在计划工作会上规定的时间内完成？3.?为什么要张榜公布？4.?销售经理在两次沟通中常见的问题有哪些？如何处理？注意事项？5.?召开计划工作会时，应

5、准备哪些资料？6.?为什么一定要“私下”沟通？?第三篇：销售计划：销售经理如何制定销售计划第四篇：销售计划：制定销售计划1、计划的5F设计拜访计划，应从何处着手呢?可以先由计划的步骤谈起-姑且称为计划的5F。不论是什么计划，只要冠上计划一名词，皆可适用这5F的步骤。事实上，此5F与相机的操作方法极为相似，因此，以下将借助相机的摄影原理，逐一分析计划的5F：FIND找寻及收集事实FILTER选择收集的资料FIGURE拟定初步计划FACE制定实施行动计划FOLLOW计划的实施第一个F，FIND(找寻)，以相机为喻，即找寻摄影对象。第二个F，FILTER(过滤)，就是相机装上滤光镜，过滤光线。第三个

6、F，FIGURE(推断)，即相机准备摄影时，快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题，都需经过推断测量的作业。第四个F，FACE(面对角度)，即面对被照体的方法，术语为取角。此时摄影者必须摒气凝神，稳稳托住相机才行。第五个F，FOLLOW(贯彻实行)，也就是付诸行动，按下快门。做个完善的销售计划(2)第一个F，在计划步骤中，等于是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场、顾客的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。然后进行第二个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。再是第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。接下来就是四F了，

7、乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再只是纸上谈兵。最后为五F，是依照计划，付诸行动。2、计划的5W1H计划中的5W1H为：第一个W，WHY(为什么)，即原因；第二个W，WHAT(什么)，即内容；第三个W，WHERE(何地)，专指地点；第四个W，WHEN(何时)，代表时机；第五个W，WHO(何人)，是人，对象。最后的1H，HOW(如何进行)，乃是方法。如此，一面决定计划中的5W1H，一面进行5F步骤，就是设计所有计划的通则。计划的5W1H：WHY为何目的、原因WHAT什么内容WHERE何地地点WHEN何时时机WHO何人对象HOW何法方法第五篇：销

8、售计划：销售计划制定一、编制销售计划(一)建立销售计划体系销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成，销售计划：销售计划制定。销售计划的中心，就是销售收入计划。销售计划的内容主要包括：(1)进行销售预测；(2)确定销售目标；(3)分配销售配额；(4)编制销售预算；(5)制定实施计划。销售计划依期间的不同，可概括分为长期计划、中期计划和短期计划。一般说，三年至五年期的计划为长期计划；一年至三年期间的计划，则为中期计划；一年以下计划为短期计划。(二)编制销售计划的步骤销售计划一般都以如

9、下程序编制：1.分析营销现状2.确定销售目标3.制定销售策略4.评价和选定销售策略5.综合编制销售计划6.对计划加以具体说明7.执行计划8.检查效率，进行控制(三)决定销售计划的方式决定销售计划的方式有两种-分配方式与上行方式。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。在下列情况下，宜采用分配方式。(1)高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；(2)第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。当第一线负责

10、者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。二、分配销售配额(一)建立销售配额体系的原则(1)公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。(2)可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。(3)灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。(4)可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。(5)易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。(二)确定销售配额的类型1.销售量配额销售量配额是最常用、最重要的配额。2.财务配额(1)费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。(2)毛利配额。(3)利润配额。3.销售活动配额。4

11、.综合配额综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额，销售工作计划销售计划：销售计划制定。 (三)确定销售量配额的基础确定销售量配额主要应考虑：1.区域销售潜力2.历史经验3.经理人员的判断(四)确定销售配额的具体方法1.产品类别分配法2.地域分配法3.部门分配法四、进行销售活动分析(一)选择销售活动分析的方法(1)绝对分析法绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用最广泛的一种方法。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。(2)相对分析法相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确

12、定相对数差异的一种分析方法。主要有：相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化。动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。(3)因素替代法在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。(4)

13、量、本、利分析法(二)确定销售活动分析的程序第一步：确定分析计划。第二步：收集分析资料。第三步：研究分析资料。第四步：作出分析结论。第五步：编写分析报告。(三)撰写销售活动分析报告1.销售活动分析报告的结构与写法(1)标题。(2)正文：一般包括销售活动情况概述、销售活动善分析和改进工作的意见三方面内容。(3)署名和填写日期。2.撰写销售活动分析报告应注意的问题(1)遵循一定的写作步骤(2)以政策为依据进行评价。(3)要全面辨证地分析。(4)要力求精简。制定高效的销售工作计划一、如何深刻理解销售公式1.销售公式的构成销量=拜访的客户数客户活动率平均订货量这个公式表明，销售量与拜访客户数在理论上是

14、成正比的，即拜访客户数决定着销售量，但是实际上并不是客户数越多，销售量就越多，它们不一定完全成正比;客户活动率是指销售人员与客户互动的频率与程度，与客户互动得越积极，成交的机会就越多;平均订货量是指销售工作最终的成果。2.销售公式的含义销售公式说明的是三个概念，并不是三个变量的简单相乘。拜访客户数拜访客户数表明，销售人员一定要积极开发客户，当需要开发的客户量超过个人能力时，就需要向上级领导请求再分区，让其他员工开发这部分客户。客户活动率好的业务人员眼前不仅仅是业务和业绩，他们愿意与人分享自己的既得利益;除了拥有很多客户，还会跟客户不断建立关系;最后是有很好的技能拿到客户的订单。平均订货量平均订

15、货量，是指业务人员做到的合理订单量，即业务员做到的订单量占到客户订单总量的比例。综上所述，有了较多的拜访客户、与客户建立了良好关系和拿到了客户的大部分订单这三项业务做好了，销售工作就会做出成绩。二、如何认识销售平台的概念销售平台是由市场平台、工作平台和购买平台构成。1.市场平台市场平台是指在某个销售区域里销售员能够掌握的客户总数。作为尽责和合格的业务员，应该知道在自己销售区域里的客户的大概总数，以及目前已经有记载的客户的数量。但是只是了解市场平台的业务员只是合格的业务员，而不是聪明的业务员，聪明的业务员会进行一个筛选的过程，例如先从网上了解过去的历史资料。一般来说，销售员在接管销售区域后，第一

16、月的责任是查找遗漏了哪些地方和哪些客户，对已有资料的客户建立资料库，进行筛选，划分ABC等级，再从各个等级中选出最优先的客户去拜访、去谋攻。2.工作平台工作平台是指在划分等级的客户级别中挑选出来的最优先的客户的总和。例如，将客户划分为ABC等级后，A级里的15个客户、B级里的30个客户和C级里的5个客户共50个客户的数量，这50个客户是要花时间和精力去打交道和谋攻的客户。3.购买平台购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。经过一段时间的业务往来，在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单，这样的客户就成为业务员的重要客户。此外，能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户

17、同样也是重要客户。所以，市场平台不可能全做，销售员要从中挑选出值得做的客户，先伐攻，再伐交，然后伐谋。这也就是销售工作的不同阶段，即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段，以及最后的重要客户(KA客户)阶段。所谓KA客户，并不是指业绩做得好的客户，有的客户业绩不是特别大，但是转介绍的是更重要的客户，这些客户也被称为KA客户。3.购买平台购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。经过一段时间的业务往来，在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单，这样的客户就成为业务员的重要客户。此外，能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。所以，市场平台不可能全做，销售

18、员要从中挑选出值得做的客户，先伐攻，再伐交，然后伐谋。这也就是销售工作的不同阶段，即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段，以及最后的重要客户(KA客户)阶段。所谓KA客户，并不是指业绩做得好的客户，有的客户业绩不是特别大，但是转介绍的是更重要的客户，这些客户也被称为KA客户。运用路线管理方法制定高效的销售工作计划1.路线管理的运用路线管理是业务员对责任区根据其工作量做出分析，安排最有效的拜访路线。在分析工作量、安排最有效的拜访路线时，要注意以下方面：第一，衡量客户数量;第二，根据市场客户的不同进行分类;第三，对不必分类的客户进行分级;第四，分级后，确定拜访频率。做好日常管理工作做好销售人员的

19、日常管理工作需要掌握三个关键因素：晨会、电话约访、开发新客户。1.晨会晨会是业务团队必须开的会议，除非其业务模式是分销渠道。分销渠道的业务员由于负责较大区域的业务，所以，这种销售模式的企业或团队很难将业务员召集起来开晨会。如果业务模式是直销模式，就要开晨会。销售团队能力的提升最重要的就是晨会时间。为了促使员工积极参与晨会，提高业务人员的学习力，晨会管理主要包括三项工作内容：建立信念、案例讨论和角色扮演。建立信念也可以称作洗脑的过程。好的管理者一定是能够给员工建立信念的人，能够通过愿景管理和传达，使员工建立起某种信念。孙中山曾曰：“吾心信其可行，则虽移山填海之难，终有成功之日;吾心信其不可行，则

20、虽反掌折枝之易，定无收效之期。”所以，帮助员工建立信念的方法是只给员工讲一次信念，不要讲第二次。第二次、第三次和以后的讲解是需要员工讲的，员工经过一段时间的讲解，对建立信念具有很好的作用。作为销售人员，要有这样的信念：一二三次拜访客户是在伐攻，四五次是伐交，再以后是伐谋。只有业务员放弃客户，没有客户放弃业务员，只是业务员不懂得应对之道而已。销售员的应对之道就是从伐攻变成伐交，从伐交变成伐谋的过程。很多信念是很容易建立的，销售员要具备良好的心态、信念。例如，工作是为自己做的，并不是只为领导和公司做的;工作做不好是态度问题，并不是能力问题;在这儿做不好，换到任何地方都做不好;用打工者的心态去打工，

21、将永远都是打工仔，用当老板的心态去打工，有一天将有机会成为成功的老板。开发新客户业务员要有开发新客户的动力，因为开发新客户才能提升业绩。永远不开发新客户，守着老客户的业务员是没有格调的业务员。一个有格调的业务员能够主动开发新客户，在某个时间内开发一定数量的新客户，通过新客户的开发，就会产生新的业绩增长点，摆脱原来那些比较差的客户的束缚，同时，原来一些比较差的客户因此也可能会变成好客户。将开发客户变成有效客户开发客户的最终结果是成交业务，成交业务才会有业绩，有业绩才可以管理比较差的客户，才可以让差客户变成好客户，才会有自己的销售格调，形成一个良性循环。让有效客户成为你的推销员当与客户成交业务后，

22、很多人认为销售工作已经完成。但是，最优秀的销售认为将客户成为订单客户后才是销售的真正开始。因为这个客户的订单只是一个订单，这个客户是否再介绍其他客户、与介绍的客户的成交率、成交的客户是否再推荐其他客户，这才是真正的销售。做销售最好的是用传销的模式，让客户帮助销售员介绍客户。第二篇：如何制定销售计划如何制定销售计划课程描述：“计划你的工作，按照你的计划工作。”这是我们常常能听到的一句销售训练口号。简单地说，“销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标，对销售员的工作有着很大的指导作用。那么如何制定销售计划，以更好地达成目标呢？本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地

23、为您阐述制定销售计划的方法与技巧。解决方案：他山之石，可以攻玉！不同行业不同企业因自身情况不同，制定的销售计划也千差万别，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴！制定销售计划，一般会分五步走：第一步，前期准备；第二步，确定目标；第三步，制定销售政策；第四步，编制销售预算；第五步，制定推进步骤；制定销售计划，前期准备工作一定要做足做充分。通过市场调研、终端走访、同事沟通得出一系列指标，并对数据进行统计。从市场环境、产品、终端渠道、经销商、竞争对手、消费者、销售团队、盈利水平、支持力度等九大方面对现状进行分析。并开座谈会进行讨论研究，对各种情况要“知鱼，更知渔

24、”。在确定目标时一定要谨慎，不可过高，也不可过低。销售目标除销量外，利润、市场占有率、客户等参数也不能少。行政目标主要是收回应收账款、处理投诉咨询、传达新政策等。销售政策属技术层面，偏重实际操作指导，要从财务政策、产品政策、渠道政策、经销商政策、销售团队政策、客户服务政策等方面进行细分。预算编制一般是用表格的形式来进行编制的，也要分解。比如说分解到部门，分解到月份，分解到某个品项。在制定推进步骤时，不同时期不同工作侧重点都要有所不同，时间也可根据工作要求进行细分，在推进销售计划执行时，必须加强管理和监督。在遇到市场不可控因素导致计划有变时，要及时地进行认证和修订。最后将这五部分的思维导图窜在一

25、起，就形成了完整的“制定销售计划”的方法流程。或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何制定销售计划。相关课程：如何制定渠道管理制度 如何制定价格管理制度 如何选择合适的销售薪酬模式 如何开发新客户 如何处理客户的拒绝学习以上课程可以扫描下面的二维码，里面有详细内容及课程第三篇：如何制定销售计划1、具体化原则。把每日应做事项列成一览表，依事件的重要程度决定顺序，逐日填写。2、顺序优先原则。将当日的行动依序先后排列。顺序取决于事项的重要性，亦即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。此外也要考虑事项的类似性，将类似的事项一起处理。3、安排单纯

26、化原则。掌握销售的秘诀，避免不必要的浪费。4、不拘泥于工作日程原则，销售工作计划如何制定销售计划。 工作一览表只是大致的准则，并非绝对性的规定。尤其是以人为工作对象时，随时会有突发状况，如不留意这种现象，可能会不经意冒犯客户，所以必须格外警惕。*制订销售计划时的具体注意事项：销售员在制订销售计划时，还应该注意以下一些具体事项：1、突出重点，重要的事项和急待处理的事项要优先编入计划；2、为督促自己勤奋工作，计划时间要足够长，从早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有机动时间；3、要考虑好访问顺序和时间长短；4、尽可能预先约定见面时间。销售员每天访问多少客户，要根据自己的具体情况而定，因为其影响因

27、素极多，如产品类别、交易额大小、潜在客户多少、访问频率、销售区域大小、交通方便程度等等。在城市地区销售消费品，每天可以访问六个客户或更多。在郊区销售生产资料，访问一家客户就可能需要数天时间。时间分配上要保证重点客户。*在制作计划与报告表时，应遵循以下步骤：(1)说明目标；(2)规定完成整个目标的期限；(3)责任分配到人；(4)确定行动步骤，行动步骤越明确越好；(5)对每一行动步骤都指定目标日期，分配给所需的资源，以及保持对它们的跟踪监督；(6)为了评估进展程度，要追踪记录结果。第四篇：如何制定销售计划如何制定销售计划:因此，销售计划通常是围绕具体的经营目标的要求来制定。完善的销售计划分为两种：为销售而制定的行动计划和提因此，销售计划通常是围绕具体的经营目标的要求来制定。完善的销售计划分为两种：为销售而制