2016q4区域会报告-三区1201final

1、2016年凯迪拉克三域会议-市场篇区区目录关键市场KPI下半年市场活动回顾展望2017关键市场KPI1-10月客流趋势Cadillac三区10月104%10月106%Cadillac三区9月104%9月101%Cadillac三区8月125%8月119%Cadillac三区7月119%7月115%Cadillac三区6月97%6月103%5月Cadillac三区111%5月110%Cadillac三区4月128%4月112%3月Cadillac三区95%3月110%Cadillac三区2月124%2月3区客流与趋势基本一致，发展稳健；133%Cadillac三区81%1月7、8、9三个月的增速

2、超过，但10月份有所放缓1月今年XT5和CT6两款新车上市，对于客流的拉动效应明显3区客流占比变化客流占比订单占比客流占比订单占比客流占比订单占比客流占比订单占比客流占比订单占比1月2月3月4月5月一555517%21%478617%21%709017%21%748717%19%792117%19%二913328%30%818229%27%1129527%27%1077024%28%1147025%26%三471915%16%403615%19%629715%17%752817%17%784917%18%四698022%20%601622%21%921122%19%1003723%20%101

3、8122%21%五598418%14%481017%13%740818%15%815419%17%851719%16%2783三01区00%客10流0% 全413年01上100%了1一00%个439台76阶100%32371100%100%100%45938100%100%18%9月客流订单客流订单客流订单客流订单客流占比订单占比15%从站上了6月7月8月10月占比占比占比占比占比占比占比占比一区768917%18%803517%20%843517%21%891617%18%1002018%21%二1109925%25%25%25%1214525%25%24%26%24%24%11738126

4、5613890三736717%22%17%19%865118%20%18%19%17%20%787094729900四1037823%19%25%21%1086022%19%24%23%23%20%115601289913332五804118%16%17%15%864018%15%18%14%17%15%79609452981644574100%100%100%100%48731100%100%100%100%100%100%471635339556958区区区区区区区区区3区客流主要问题-分车型ATS-L依然是3区客流的关键两款新车XT5、CT6的客流表现相对较好;XTS下半年客流有所增长,

5、 较为稳健月份/域ATSL环比同比占比CT6环比占比XT 5环比同比占比XTS环比同比占比总数环比同比占比1Cadillac三区1368-23%14114%01458- 18%-12%14%4719-6%-6%15%11035-21%6%1025010071-10%-9%32371-2%-2%2Cadillac三区1100-20%43%694392%17%01017-30%35 %14%4036-14%63 %14%9097-18%45%4131303%07425-26%26%28093-13%51%3Cadillac三区183467%1%102748%16%8632%171569 %10%1

6、5%629756 %18%15%1364050%9%634754%2711109149%6%4130147%20%4Cadillac三区18290%742-28%18%18902098%17%21%1587-7%8%16%752820 %40%17%12113-11%-7%4191-34%90543241%0%9835-11%12%439766%40%5Cadillac三区1777-3%7846%19%288867%18%1485-6%-2%17%78494%46%17%11864-2%-10%4147-1%1598777%62%8728-11%-5%459384%41%6Cadillac三区

7、1701-4%693-12%17%29763%90 %19%14920%4%17%7367-6%50%17%125766%6%3964-4%160450%82%89683%1%44574-3%48%7Cadillac三区189111%7478%18%329511%124 %19%15363%2%16%78707%63%17%136679%18%42337%175169%110%94836%7%471636%61%8Cadillac三区234324%28%715-4%19%372613 %124 %20%169210 %18%17%865110 %72 %18%1517111%17%3842-9

8、%186757%96%99515%12%487313%53%9Cadillac三区23571%33%82415%18%427615%152 %20%191713%32%16%94729%89%18%156363%35%449617%2104213%127%1163817%35%5339510%79%10Cadillac三区2409765-7%18%468710%163 %20%19854 %34 %17%99005%81%17%167957%20%4296-4%2391514%141%11551-1%27%569587%71%区3区客流主要问题-分省份分车型湖南：整体表现较为健康江西：整体占比

9、较年初有下降， XT5下滑，ATSL和XTS仍需稳固 ；：Q3整体占比下滑，除去 XT5外，轿车有所下滑Q1ATS-CT 6XT 5XTSTotal湖南28%19%29%26%27%江西18%12%17%15%16%49%61%49%49%48%Q2ATS-CT 6XT 5XTSTotal湖南28%23%25%27%27%江西15%11%12%15%13%50%58%55%51%52%Q3ATS-CT 6XT 5XTSTotal湖南30%21%26%30%28%江西16%14%12%14%14%46%53%52%45%48%LLL分车型经销商表现-ATSL单车型经销商占比三 9-11月ATS-

10、10%9%8%7%6%5%4%3%2%1%0%9月10月11月区L分车型经销商表现-CT69-11月 CT6单车型经销商占比三 10%9%8%7%6%5%4%3%2%1%0%9月10月11月区分车型经销商表现-XT5XT5单车型经销商占比三 9-11月8%7%6%5%4%3%2%1%0%9月10月11月区分车型经销商表现-XTS9-11月 XTS单车型经销商占比三 9%8%7%6%5%4%3%2%1%0%9月10月11月区1-10月潜客分析市场活动邀约进店率月份大区Cadillac三区DCC邀约进店率潜客完成率10月107%14%3%10月105%14%7%Cadillac三区9月98%13%

11、11%9月106%13%8%DCC邀约进店率：今年整体与均水平持平平Cadillac三区8月101%14%10%8月104%14%9%Cadillac三区7月106%12%11%市场活动邀约进店率：Q3较上半年7月107%13%13%Cadillac三区6月98%11%4%有所，但10月份又下降了！6月96%13%10%5月Cadillac三区102%13%7%5月105%13%9%Cadillac三区4月102%14%7%4月101%15%8%3月Cadillac三区100%11%4%3月102%13%7%Cadillac三区2月129%10%2%2月116%13%9%Cadillac三区1

12、月77%11%6%1月87%13%8%DCC（Q3数据）三 新增潜客量 较低，占比16.9%，此要打开漏斗上 端，增加新增潜客量 ，加大互联放及加强运营首次到店率较低：如何判定潜客为有效？如何加强邀约？销量贡献率最低：如何在销售环节，提高订车率？以上数据采纳为单月平均值新增潜客三占比16.9%，有效潜客占比17.6%区域新增潜客量有效潜客量首次到店量首次试驾量订单量交车量留档率首次到店率到店试驾率订单率交车率销量销量贡献率Cadillac 区515216691783151671%22%32%7.50%6.38%640623.67%Cadillac2区4769028763637725312239

13、198960%22%40%7.78%6.92%830423.95%Cadillac3区3531924262456015041243117469%19%33%5.12%4.84%604319.43%Cadillac4区5047132763587414011672153665%18%24%5.10%4.69%672922.83%Cadillac5区4239028168565818941069119766%20%33%3.80%4.25%501423.87%20927789998006741266%20%33%5.81%5.38%3249622.81%区因区10月DCC数据分经销商新增潜客量有效潜客

14、量首次到店首次试驾首次到店MAC经销商订单量交车量留档率DCC基础工作首次到店及订单率问题较大若整体百分比数值问题不大，而贡献率仍然偏量量率佛山时利和凯迪659280447141342%16%1145910%16%广州广物盈凯4342297431483453%32%广物胜凯65758574288089%13%广州南菱凯迪1248744%19%湛江正通5435803365%23%惠州138101900073%9%低，则主台的运营、明漏斗上端还需要加强，DCC后投入肇庆美轮庆通1613000081%0%标远鹏程489360%45%红彤4954114316201383%10%江门凯泰058 %28

15、%骅克70552612699361575%24%较好：南宁恒信星凯、江西绿地、江西运通东莞志诚5905596933491895%12%东莞正通凯迪5815524310261095%8 %23%4.71%1.81%4223.81%汕头众成3983602469690%7%25%2.50%1.67%698 .70%中山星时代109%18 %0%3.38 %4.73%3718 .92%海之怡1331285127181196%40%53%14.06%8 .59%3036.67%广西2982723068991%11%20%2.94%3.31%4719.15%南宁恒信星凯535351651201966%19

16、%2%5.70%5.41%7126.76%江西绿地名凯70058210873523883%19%68 %8 .93%6.53%20418 .63%江西永达101%13%16%3.13%2.60%4112.20%江西运通凯威551477%28 %37%6.92%6.92%17518 .86%张东京郴州天衡61501550482%30%33%0.00%8 .00%439.30%张东京衡阳沪豪94%15%15%2.22%2.96%3910.26%张东京湖南天衡185978410748322042%14%45%4.08 %2.55%14913.42%张东京邵阳宝冠7976533696%7%60%3.9

17、5%7.89%5411.11%张东京长沙恒信星凯859226850272326%38 %0%11.95%10.18 %14415.97%张东京怀化凯成87711921582%27%11%1.41%7.04%4112.20%张东京株洲兰天1021032415103101%23%63%9.71%2.91%2611.54%张东京长沙兰天7836641090293585%16%0%4.37%5.27%12927.13%三区1507410187183860362445568 %18 %33%6.13%4.47%244918 .58 %新增潜客占比18%83338556101114137293731314

18、767%20%33%6.71%5.66%1240425.37%10月DCC数据-ECADILLAC新增潜客量有效潜客量首次到店量首次试驾量首次到店率到店试驾率MAC经销商订单量交车量留档率三区Ecadillac的各项百分比数值与水平佛山时利和凯迪396259427121065%16%17%8646486622241975%10%33%基本持平，个别类目还略胜于，需要再广州广物盈凯34146%30%38 %广物胜凯51746943157091%9%35%接再厉，持续投入和广州南菱凯迪7856048519473277%14%22%湛江正通2113300062%23%0%惠州111100800090

19、%8 %0%较好：南宁恒信星凯、江西绿地、江西运通肇庆美轮庆通220000100%0%0%标远鹏程328282552110986%20%38 %3.55%3.19%红彤37632232128886%10%38 %2.48 %2.48 %江门凯泰51451211088 %27%8 %2.22%0.00%骅克461358644914478 %18 %77%3.91%1.12%东莞志诚3182975324301193%18 %45%10.10%3.70%东莞正通凯迪32630331714393%10%23%4.62%0.99%汕头众成113832057473%24%25%8 .43%4.82%中山星

20、时代6862500091%8 %0%0.00%0.00%海之怡6661241411492%39%58 %18 .03%6.56%广西88 %13%23%3.49%3.49%南宁恒信星凯233161450151369%28 %0%9.32%8 .07%江西绿地名凯4253486037251682%17%62%7.18 %4.60%江西永达100%18 %17%3.85%3.85%江西运通凯威3622988027181382%27%34%6.04%4.36%张东京郴州天衡3025831183%32%38 %4.00%4.00%张东京衡阳沪豪63591624294%27%13%6.78 %3.39%

21、张东京湖南天衡8697349239281684%13%42%3.81%2.18 %张东京邵阳宝冠6057131395%2%300%1.75%5.26%张东京长沙恒信星凯787172790262222%46%0%15.12%12.79%张东京怀化凯成70581823583%31%11%5.17%8 .62%张东京株洲兰天645817107291%29%59%12.07%3.45%张东京长沙兰天611505660182083%13%0%3.56%3.96%6958114034639026373%16%30%5.61%3.78%三区9556新增潜客占比18%373596106192817301410

22、69%16%32%4.63%3.77%5384310月DCC数据-市场活动前方高能10月DCC数据-市场活动新增潜客有效潜客首次到店首次试驾首次到店率到店试驾率MAC经销商订单量交车量留档率订单率交车率量量量量佛山时利和凯迪246010230%0%0%0.00%0.00%85787012492%9%0%15.38 %5.13%广州广物盈凯551032100%20%0%60.00%40.00%广物胜凯121200-20100%0%0%-16.67%0.00%提高方案：广州南菱凯迪314263541%300%50%250.00%200.00%湛江正通0000110%0%0%0.00%0.00%惠州

23、0000000%0%0%0.00%0.00%1.2.各店基础流程梳理及培训全区设立DCC奖惩机制，市场活动和Ecadillac同样纳入考核范围市场活动KPI：留档率40%邀约到店15%，订单率20%，成交率15%肇庆美轮庆通0000000%0%0%0.00%0.00%标远鹏程2030000%0%0%0.00%0.00%红彤55106211318 %60%33%110.00%30.00%江门凯泰7415210020%13%50%0.00%0.00%骅克895411815261%20%73%27.78 %3.70%东莞志诚20720751124100%2%20%5.80%1.93%东莞正通凯迪20

24、6203619499%3%17%4.43%1.97%汕头众成2482470000100%0%0%0.00%0.00%中山星时代38383030100%8 %0%7.89%0.00%海之怡0041230%0%25%0.00%0.00%广西0000000%0%0%0.00%0.00%3.南宁恒信星凯2091011003148 %10%0%2.97%0.99%江西绿地名凯10367346265%4%133%8 .96%2.99%江西永达551010100%20%0%20.00%0.00%江西运通凯威243232200%75%67%75.00%50.00%张东京郴州天衡0000-130%0%0%0.0

25、0%0.00%张东京衡阳沪豪3120-1233%200%0%-100.00%200.00%张东京湖南天衡940010000%0%0%0.00%0.00%张东京邵阳宝冠0000000%0%0%0.00%0.00%张东京长沙恒信星凯0000110%0%0%0.00%0.00%张东京怀化凯成0000-100%0%0%0.00%0.00%张东京株洲兰天0000000%0%0%0.00%0.00%张东京长沙兰天0000010%0%0%0.00%0.00%10497523844237%31%三区28434244599%新增潜客占比24%，有效潜客占比25%1138928%与口碑机制碑机制碑双优秀，将直 接

26、入季度优秀案例评选，有机会获得年度奖金 支持围口项目条件作业阅读量超过20万，精华作业该作业车型的车模登上汽车之家首页焦点图I Watch手表碑作业作业合格，且评分达到40分该作业车型的车模作业&口碑作业双优秀精品自行车口口与口碑作业各月成绩1-10销商口碑作业平均值统计10万+阅读量 的经销商1月：广州南菱 江门凯泰 东莞志诚2月：广州南菱 江西绿地3月：江门凯泰 江西运通4月：广州南菱 江门凯泰5月：江门凯泰 东莞正通6月：广州南菱 惠州江西绿地7月：广州南菱 江门凯泰 江西绿地8月：广州南菱 江门凯泰湛江正通 长沙兰天 江西绿地 江西永达经销商阅读数口碑阅读数完成率广州南菱2209333

27、9749196%长沙兰天8071831732294%江门凯泰693659710100%565263101196%江西绿地名凯4790031334100%湛江正通46405277196%郴州3272556075100%江西永达118039141296%东莞正通11729250596%汕头众成10590812617100%株洲凯天437801696%江西运通凯威4122795091%东莞志诚3451639896%惠州34204089%南宁星凯335347287%长沙星凯31596552896%佛山时利和2848889796%红彤247251805296%骅克%衡阳沪豪%邵阳宝冠%广州广物盈凯10872658296%广西1038323996%标远8932096%9月：广州南菱 江门凯泰 湛江正通 江西绿地 长沙兰天 郴州湖南72311505196%10月：广州南菱 江门凯泰湛江正通 长沙兰天 江西绿地 郴州中山星时代5053972550%怀