销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划？（5篇）

1、销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划？（5篇）第一篇：销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划？销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划？作为带兵打仗、攻城掠地的销售经理，面对吃苦耐劳同时又聪明伶俐的销售人员，经常会听到这样的三句话：期初下达销售任务时，销售人员会说：“没问题”；期中查核任务完成情况时，他们说：“没关系”；期末总结评估销售成果时，他们说：“没办法”。真的没办法吗？衡量一只销售队伍合格与否的标准就是这支队伍能否有效完成公司下达的销售任务。依据销售任务制定合理的销售计划是完成任务中致关重要的一环。笔者认为制定计划，绝不是简单的数字分解与分配，而是体现团队发展、增强团队凝聚力、激发团队

2、工作热情的一个过程，也是销售经理管理队伍、训练队伍，从而不断提升队伍战斗力的重要措施。制定销售计划，包含以下几个步骤：首先，销售经理依据公司下达的销售任务、配合任务完成的激励方案（如无激励方案应拟订出来），按照年、季、月、周将整个团队的任务分解细化，依据每位员工的销售能力，对可能的销售业绩进行估算。然后，销售经理与每位员工进行个别沟通，帮助员工分析其个人目前的工作状况、达成激励方案的条件、员工在公司未来发展的空间，引导员工对销售任务和未来发展形成全面的思考，激发员工的进取心，树立他的自信心和责任心。也就是说，将完成销售任务与个人的职业生涯发展规划相结合，加以关心、爱心、辅导和帮助。第三步，召开

3、团队计划工作会。首先向员工宣布整个团队的销售任务和计划安排，然后向员工讲解团队计划与个人销售计划的关系，强调个人销售计划的重要性，要求员工依据团队的整体目标，结合自己的自身实力、自己未来发展的目标、激励政策达成的条件，在会上规定时间内完成自己销售计划的制定和分解，会议结束前回收每人的计划书。第四步，会后销售经理认真分析每位员工的销售计划，进行合理的调整，进一步与员工进行私下沟通，确定具体任务指标和完成任务的追踪措施，以及需要销售经理辅助的项目和其他方面的支持，激励员工切实完成本期目标，并向更高的目标迈进。第五步，正式张榜公布整个团队的任务指标、分解计划、个人任务指标和各期分解计划。指定计划整个

4、过程的重点在于有效的沟通，重点沟通的内容包括：沟通销售中的问题、沟通对激励方案的理解、沟通员工在公司发展前景，让员工自己挖掘自身的潜能，将团队的销售指标变成为每位员工的自觉行动，形成全体员工完成任务的合力，始终以计划指导工作，始终以计划检查工作。相信一支团结、上进、有目标的团队一定能完成公司下达的任务。提请销售经理特别注意：1.?为什么计划要细化到“周”？不同行业有区别吗？2.?为什么个人计划要在计划工作会上规定的时间内完成？3.?为什么要张榜公布？4.?销售经理在两次沟通中常见的问题有哪些？如何处理？注意事项？5.?召开计划工作会时，应准备哪些资料？6.?为什么一定要“私下”沟通？?第二篇：

5、销售计划：销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划第三篇：销售计划：销售经理如何制定销售计划第四篇：营销技巧：销售人员如何分解销售目标制定销售计划岁末年初是各个企业发布目标的时候，这时当销售人员接到新的销售目标时往往会唉声叹气，感觉目标不合理、很难达成，甚至产生排斥的情绪。为什么会产生这样的情况呢? 原因之一是企业下达的目标是一整个的企业目标或部门目标，目标量看起来会非常的大，让销售人员产生了畏惧心理，在心中产生了“不可能达成”的错误念头。另外一个原因是销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法，平时多是盲目的进行目标执行。因此通过分析可以发现销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成：l

6、目标分散。销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。l 角色、职责定位不清。销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些，需要负担的职责是什么。l 缺乏系统。在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置，导致工作事务混乱，没有合理的进行管理。l 虎头蛇尾。在刚刚执行的过程中冲劲十足，意愿性强，但随着目标执行的深入，后劲越来越匮乏。针对上面体现出的问题，想要达成目标，首先从整体来看，公司本身的战略到底有没有进行宣导。只有销售人员了解战略目标，才能将之与销售目标相结合，然后再导入到部门目标和个人目标当中。实际上在这个过程中，战略目标是“因”，销售人员一方面可以借此来规划并设定个人目标，

7、另一方面让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子，对企业的认同感和融入感会更强烈。其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解，化整为零，变成一个个容易实现的小目标，然后各个击破，逼近最后的大目标。目标不是单纯的用加减乘除的方法来做，而是要具有规范性。所以销售人员的目标制定一定要遵循以下五个原则进行：l 销售目标要明确，要有具体的数字进行量化l 制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况，甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析l 制定的目标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中l 要具有实务性，每一个季度都有一个重点的方向，并围绕这个方向开展工作l 要有时间性，针对每个具

8、体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制目标分解的过程中，最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。在分解的过程中，要让销售人员写出实现整体目标的必要条件，画出小目标，进行第一层分解，再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件，充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。 这些困境和条件包括：现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。当能够对这些内容作出精准判断之后，在讲目标分解到每个月、每个产品当中。基于分解后的各个小目标，销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情来支撑各个

9、目标的达成”，通过这种思考，销售人员就可以制定出行动计划。在制定行动计划的过程中，第一要让这些销售人员很切实的写下要达成目标应该做好什么事情; 第二要罗列出这些销售人员达成目标时会获得什么好处，如果没有达成目标会受到什么惩罚，唯有奖励与惩罚并存才能让销售人员展现出动力; 第三要罗列出目标达成过程中需要克服的障碍有哪些，克服这些障碍需要具备的知识、技巧和相关行业信息有哪些; 第四是达成目标时需要所在团队、其他部门提供哪些支持与配合; 最后列出各阶段目标达成的具体时间。通过以上五个方面的整体思考，销售人员就能够精准的掌握每一个阶段达成目标需要进行哪些工作，最后制定出一套完整的行动计划。销售人员的行

10、动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。长期计划可以按照季、月来划分，它可以使销售人员在冲锋陷阵的过程中避免短期的打击和挫折而失去信心。长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病，因此长期计划的设定一定要切实可行，必须从实际情况出发，不能朝令夕改，这样销售人员没有办法遵循。制定长期工作计划一定要注意协调各个部门和各个重点细节。例如月工作计划，首先要把一个月分为上、中、下旬三个时间点，然后针对性的制定客户数量、拜访数量、签约数量、签约产品、签约总和还有营收账款的精准划分，当将目标进行数字具化之后，销售人员在执行过程中就更有目标性。等有了月目标的支持，接下来就是短期计划，也就是

11、周工作。每一周里面都会有休假的日子，因为人的惰性，每一个休假的日子都可能会出现断层的过程。我们要让员工了解到一周里面我们到底要完成什么样的工作、完成的情况如何、什么原因导致我们的目标没有办法及时完成，总结分析目标超额完成的成功经验在哪里，通过销售人员自检的方式找出不足的地方，然后进行有方向性的改进，并充分的找出需要各部门协助的资源。例如一周的时间里，我们可以按照周一到周日进行每日的划分，在销售过程中，客户开发的数量、陌生客户拜访的数量、旧客户的数量、回访客户的次数、回款额度、本周签约订单等都要让销售人员准确的知道，销售人员根据这些数字来分析总结本周的工作情况，这样他们才能很扎实的工作。日工作计

12、划让销售人员每天都有明确的工作内容，每日进行总结，销售人员工作的效率就会倍增。这就要求日计划简单明了，突出重点。每天结束后就规划好第二天要完成的工作，并按照程序顺序填写在工作计划里面，做到今日事今日毕，然后遵照公司所制定的每日工作计划和自己制定的计划行程，梳理工作内容，让整体工作更清晰。在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向：l 人。就是客户对象l 事。我们要完成哪些事情客户才会满意l 时间。规划好时间节点，起始日、终止日我们到底做了什么l 地点。开发的地点和拜访的地点l 物。在销售过程中需要哪些物品来做协销l 费用。在销售过程中需要的费用支持是多少当将整体目标划分为一个个细

13、化的目标并制定行动计划后，接下来只要用管理制度去控管、检核目标的执行过程，比如销售人员的责任感、客户服务意识的观念、工作效率、团队协作、工作技能以及工作计划品质到底是否达成等。 通过这样的管控、检核系统，再结合公司的目标去做彻底的执行，并辅以适当的资源去做支持，相信销售人员可以从容应对被分派的目标，甚至一些突发状况。当每一年的目标都会彻底达成，在接到新的目标时，也不再会唉声叹气了。第五篇：如何制定销售计划如何制定销售计划课程描述：“计划你的工作，按照你的计划工作。”这是我们常常能听到的一句销售训练口号。简单地说，“销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标，对销售员的工作有

14、着很大的指导作用。那么如何制定销售计划，以更好地达成目标呢？本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述制定销售计划的方法与技巧。解决方案：他山之石，可以攻玉！不同行业不同企业因自身情况不同，制定的销售计划也千差万别，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴！制定销售计划，一般会分五步走：第一步，前期准备；第二步，确定目标；第三步，制定销售政策；第四步，编制销售预算；第五步，制定推进步骤；制定销售计划，前期准备工作一定要做足做充分。通过市场调研、终端走访、同事沟通得出一系列指标，并对数据进行统计。从市场环境、产品、终端渠道、经销商、竞争对手、消

15、费者、销售团队、盈利水平、支持力度等九大方面对现状进行分析。并开座谈会进行讨论研究，对各种情况要“知鱼，更知渔”。在确定目标时一定要谨慎，不可过高，也不可过低。销售目标除销量外，利润、市场占有率、客户等参数也不能少。行政目标主要是收回应收账款、处理投诉咨询、传达新政策等。销售政策属技术层面，偏重实际操作指导，要从财务政策、产品政策、渠道政策、经销商政策、销售团队政策、客户服务政策等方面进行细分。预算编制一般是用表格的形式来进行编制的，也要分解。比如说分解到部门，分解到月份，分解到某个品项。在制定推进步骤时，不同时期不同工作侧重点都要有所不同，时间也可根据工作要求进行细分，在推进销售计划执行时，

16、必须加强管理和监督。在遇到市场不可控因素导致计划有变时，要及时地进行认证和修订。最后将这五部分的思维导图窜在一起，就形成了完整的“制定销售计划”的方法流程。或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何制定销售计划。相关课程：如何制定渠道管理制度 如何制定价格管理制度 如何选择合适的销售薪酬模式 如何开发新客户 如何处理客户的拒绝学习以上课程可以扫描下面的二维码，里面有详细内容及课程第一篇：销售计划：销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划第二篇：销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划？销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划？作为带兵打仗、攻城掠地的销售

17、经理，面对吃苦耐劳同时又聪明伶俐的销售人员，经常会听到这样的三句话：期初下达销售任务时，销售人员会说：“没问题”；期中查核任务完成情况时，他们说：“没关系”；期末总结评估销售成果时，他们说：“没办法”。真的没办法吗？衡量一只销售队伍合格与否的标准就是这支队伍能否有效完成公司下达的销售任务。依据销售任务制定合理的销售计划是完成任务中致关重要的一环。笔者认为制定计划，绝不是简单的数字分解与分配，而是体现团队发展、增强团队凝聚力、激发团队工作热情的一个过程，也是销售经理管理队伍、训练队伍，从而不断提升队伍战斗力的重要措施。制定销售计划，包含以下几个步骤：首先，销售经理依据公司下达的销售任务、配合任务

18、完成的激励方案（如无激励方案应拟订出来），按照年、季、月、周将整个团队的任务分解细化，依据每位员工的销售能力，对可能的销售业绩进行估算。然后，销售经理与每位员工进行个别沟通，帮助员工分析其个人目前的工作状况、达成激励方案的条件、员工在公司未来发展的空间，引导员工对销售任务和未来发展形成全面的思考，激发员工的进取心，树立他的自信心和责任心。也就是说，将完成销售任务与个人的职业生涯发展规划相结合，加以关心、爱心、辅导和帮助。第三步，召开团队计划工作会。首先向员工宣布整个团队的销售任务和计划安排，然后向员工讲解团队计划与个人销售计划的关系，强调个人销售计划的重要性，要求员工依据团队的整体目标，结合自

19、己的自身实力、自己未来发展的目标、激励政策达成的条件，在会上规定时间内完成自己销售计划的制定和分解，会议结束前回收每人的计划书。第四步，会后销售经理认真分析每位员工的销售计划，进行合理的调整，进一步与员工进行私下沟通，确定具体任务指标和完成任务的追踪措施，以及需要销售经理辅助的项目和其他方面的支持，激励员工切实完成本期目标，并向更高的目标迈进。第五步，正式张榜公布整个团队的任务指标、分解计划、个人任务指标和各期分解计划。指定计划整个过程的重点在于有效的沟通，重点沟通的内容包括：沟通销售中的问题、沟通对激励方案的理解、沟通员工在公司发展前景，让员工自己挖掘自身的潜能，将团队的销售指标变成为每位员

20、工的自觉行动，形成全体员工完成任务的合力，始终以计划指导工作，始终以计划检查工作。相信一支团结、上进、有目标的团队一定能完成公司下达的任务。提请销售经理特别注意：1.?为什么计划要细化到“周”？不同行业有区别吗？2.?为什么个人计划要在计划工作会上规定的时间内完成？3.?为什么要张榜公布？4.?销售经理在两次沟通中常见的问题有哪些？如何处理？注意事项？5.?召开计划工作会时，应准备哪些资料？6.?为什么一定要“私下”沟通？?第三篇：销售计划：销售经理如何制定销售计划第四篇：销售计划：制定销售计划1、计划的5F设计拜访计划，应从何处着手呢?可以先由计划的步骤谈起-姑且称为计划的5F。不论是什么计

21、划，只要冠上计划一名词，皆可适用这5F的步骤。事实上，此5F与相机的操作方法极为相似，因此，以下将借助相机的摄影原理，逐一分析计划的5F：FIND找寻及收集事实FILTER选择收集的资料FIGURE拟定初步计划FACE制定实施行动计划FOLLOW计划的实施第一个F，FIND(找寻)，以相机为喻，即找寻摄影对象。第二个F，FILTER(过滤)，就是相机装上滤光镜，过滤光线。第三个F，FIGURE(推断)，即相机准备摄影时，快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题，都需经过推断测量的作业。第四个F，FACE(面对角度)，即面对被照体的方法，术语为取角。此时摄影者必须摒气凝神，稳稳托住相机才行。

22、第五个F，FOLLOW(贯彻实行)，也就是付诸行动，按下快门。做个完善的销售计划(2)第一个F，在计划步骤中，等于是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场、顾客的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。然后进行第二个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。再是第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。接下来就是四F了，乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再只是纸上谈兵。最后为五F，是依照计划，付诸行动。2、计划的5W1H计划中的5W1H为：第一个W，WHY(为什么)，即原因；第二个W，W

23、HAT(什么)，即内容；第三个W，WHERE(何地)，专指地点；第四个W，WHEN(何时)，代表时机；第五个W，WHO(何人)，是人，对象。最后的1H，HOW(如何进行)，乃是方法。如此，一面决定计划中的5W1H，一面进行5F步骤，就是设计所有计划的通则。计划的5W1H：WHY为何目的、原因WHAT什么内容WHERE何地地点WHEN何时时机WHO何人对象HOW何法方法第五篇：销售计划：销售计划制定一、编制销售计划(一)建立销售计划体系销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成，销售

24、计划：销售计划制定。销售计划的中心，就是销售收入计划。销售计划的内容主要包括：(1)进行销售预测；(2)确定销售目标；(3)分配销售配额；(4)编制销售预算；(5)制定实施计划。销售计划依期间的不同，可概括分为长期计划、中期计划和短期计划。一般说，三年至五年期的计划为长期计划；一年至三年期间的计划，则为中期计划；一年以下计划为短期计划。(二)编制销售计划的步骤销售计划一般都以如下程序编制：1.分析营销现状2.确定销售目标3.制定销售策略4.评价和选定销售策略5.综合编制销售计划6.对计划加以具体说明7.执行计划8.检查效率，进行控制(三)决定销售计划的方式决定销售计划的方式有两种-分配方式与上

25、行方式。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。在下列情况下，宜采用分配方式。(1)高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；(2)第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。二、分配销售配额(一)建立销售配额体系的原则(1)公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。(2)可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。(3)灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。(4)可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。(5)易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。(二)确定销售配额的类型1.销售量配额销售量配额是最常用、最重要的配额。2.财务配额(1)费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。(2)