高校电子课件：进出口贸易实务(第二版)

1、进出口贸易实务第一章 导论第一节 进出口业务流程一、国际贸易的特点国际贸易（international trade）是指在两个或多个国家或地区之间进行跨国或跨地区的货物和服务交换的活动。从货物流动的方向来看，其可以分为进口业务和出口业务。国际贸易的交易环境、交易条件、结算方式等都比国内贸易的要复杂得多，其具有的特点如下：（1）经营环境复杂。 （2）贸易风险大。 （3）交易过程复杂。 （4）国际市场竞争激烈。 （5）电子信息技术给国际贸易带来变化。二、进出口业务流程1. 出口业务流程 （1）签订合同。 （2）备货。 （3）信用证的审核。 （4）商品检验。 （5）缮制商业发票和装箱单据。 （6）缮

2、制出口货物报关单和出口收汇核销单。 二、进出口业务流程1. 出口业务流程（7）出口货物的托运、订舱、报关。 （8）保险。 （9）缮制运输单据。 （10）装船通知。 （11）审单。 （12）交单、议付、结汇、核销。 编制出口计划组织出口货源调研国外市场情况制定出口商品经营方案建立客户关系开展广告宣传办理商标注册贸易磋商出口前的准备发盘还盘接受签订合同履行合同备货 加工 包装 刷唛催证 审证 改证租船订舱向商品检验局报检发运货物、办理报关检验证书海关检验放行制作有关单据货物装船后取得提单办理保险保险单向买方发装船通知汇集有关的单证持全套货运单连同信用证向银行办理议付图11 海运出口业务流程示意图2

3、. 进口业务流程 （1）签订贸易合同。 （2）申请开证。 （3）安排运输工具。 （4）投保。 （5）付款赎单。 （6）进口报关。 （7）检验。 （8）索赔。 进口前的准备编制进口计划报批安排订购市场选择交易对象制订具体的进口商品经营方案询盘还盘接受签订合同履行合同租船订舱申请开证发催装通知办理保险银行审单付款买汇、赎单货物装船报检报关拨交、结算贸易磋商图12 海运进口业务流程示意图第二节 贸易法规及依据一、国际贸易惯例1国际贸易惯例的概念国际贸易惯例是指在国际贸易实践中逐步形成的、具有较普遍指导意义的一些习惯做法或解释。其范围包括国际上的一些组织、团体就国际贸易的某一方面，如贸易术语、支付方式

4、等问题所作的解释或规定。2国际贸易惯例的特征 （1）国际贸易惯例是在长期的国际贸易实践中自发形成的。 （2）国际贸易惯例是为某一地区、某一行业的人们所普遍遵守和接受的。 （3）国际贸易惯例必须能使人们产生必须遵照此惯例办理的义务感和责任感，这是国际贸易惯例的主观特征。（4）国际贸易惯例具有任意性，没有强制适用力。 3国际贸易惯例的使用 当买卖双方发生争议时，如果合同的规定与惯例矛盾，法院或仲裁机构则以合同的规定为准；如果合同的规定与惯例不抵触，法院或仲裁机构则以国际惯例的规定为准；如果合同中明确规定采用某种惯例，这种惯例就有其强制性。4常见的国际贸易惯例在国际贸易领域常见的国际贸易惯例集中在以

5、下几方面：（1）与国际贸易术语有关的国际贸易惯例 （2）与国际支付有关的国际贸易惯例 （3）与运输和保险有关的国际贸易惯例 （4）与国际仲裁有关的国际贸易惯例 二、关于国际货物贸易的条约国际公约是指两个或两个以上的主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方面的关系、权力和义务缔结的诸如公约、协定和协定书等各种协议的总称。 （1）关于国际货物贸易合同的条约 （2）关于国际货物运输的条约 （3）关于国际支付的条约 （4）关于贸易争端解决的国际公约 （5）关于知识产权的公约 三、关于国际货物贸易的国内法 国内法是指由一个国家制定或认可并在本国主权管辖内生效的法律。目前我国的国内法所涉及的有

6、关国际贸易的主要法律：（1）与国际货物买卖有关的国内法：中华人民共和国合同法。（2）与国际货物运输与保险有关的国内法：中华人民共和国海事法。（3）与国际货款支付有关的国内法：中华人民共和国票据法。（4）与对外贸易管理有关的国内法：中华人民共和国对外贸易法、中华人民共和国海关法、中华人民共和国进出口商品检验法。（5）与国际商事仲裁有关的国内法：中华人民共和国仲裁法。关键术语国际贸易 进出口业务流程 国际贸易惯例 国际条约 国内法本章结束 进出口贸易实务2022/9/423第二章 交易磋商与合同签订第一节 交易前的准备 一、作好对国际市场的调查研究（1）对进出口国或地区的调查研究。 （2）对商品市

7、场的调查研究。 （3）对交易对象的调查研究。 二、制定进出口商品经营方案或价格方案以出口为例，出口商品经营方案是企业根据国家的方针政策和本企业的经营意图对出口商品在一定时期内所作出的全面业务安排。出口企业在分析市场、选定自己的目标市场以后就要针对目标市场的需求、影响市场销售的不可控的宏观因素以及本企业可以控制的销售因素，有效地利用本身的人力、物力资源，趋利避害，扬长避短，设计企业的销售策略，制定最佳的出口商品经营方案，以便达到企业的预期目标。三、制订进出口商品生产计划对出口商而言，在制定出口商品经营方案时，应按不同商品的具体情况和特点，及时根据经营方案，与生产、供货部门落实货源收购、调运，制订

8、出口商品生产计划。进口商则需要根据实际情况编制进口报批计划、安排订购市场、选择交易对象并制定具体的进口商品经营方案。四、进行广告宣传广告宣传工作是出口商品经营方案的重要内容，原则上应按原定的方案有计划、有步骤地进行。在做广告宣传前，企业应先有明确的目标，这样才能保证做到有的放矢。广告宣传的内容及采用的方式要针对不同市场和商品的特点，要注意效果。 五、国际贸易中的知识产权保护目前，我国的商品申请国外商标注册主要有两种途径：一是单一国家注册，即申请人直接向需要获得保护的相应国家或者地区有关机关申请商标注册；二是进行商标国际注册，即根据有关规定（马德里协定和其议定书），向世界知识产权组织提交商标国际

9、注册申请，并向需要获得保护的相应国家申请领土延伸。此外，还有欧盟商标注册、非洲知识产权组织成员注册。二是进行商标国际注册，即根据有关规定（马德里协定和其议定书），向世界知识产权组织提交商标国际注册申请，并向需要获得保护的相应国家申请领土延伸。此外，还有欧盟商标注册、非洲知识产权组织成员注册。第二节 交易磋商 一、建立业务关系（establishment of business relationship）建立业务关系是国际贸易的基础，外贸公司在巩固现有贸易关系的同时，应努力寻找新的贸易对象以拓展对外贸易业务。建立业务关系的信函在写作时通常分三步：首先，企业应告知对方自身的相关信息并表达建立业务关

10、系的意愿；其次，介绍企业的经营范围、经营方式、产品的主要特征以及市场的基本情况；最后，表明自己的诚意并希望尽快收到回复。而另一方在收到建交函后，应该及时给予答复，以便树立信誉良好的形象。二、询盘（enquiry）询盘又称询价，是指买卖双方为了购买或销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。其内容可以是询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件，以至要求对方向自己作出发盘。询盘时，一般不直接用“询盘”字样，而用请告（please advise）、请报价（please quote）等。询盘时应注意以下几个问题：询盘不能局限于个别客户而无法货比三家，也不能在同一地区多头询盘影响市场价格。 询盘时企业除表

11、明购销意图并邀请对方发盘外，还可以询问一般交易条件，如商品基本情况、交货期限、付款条件等。询盘时应注意策略，不宜过早透露自己需要的交易条件，应适当保留，以免在磋商时处于被动地位，应尽量直接向供应商询价，尽可能减少中间环节。由于询盘对双方无法律上的约束，所以买方询价后无购买义务，卖方询价后无出售责任，但出于确保商业信誉的目的，双方应对对方的询盘及时回应。另外，企业在写询价信的时候语言上应简短、明确、有礼貌。三、发盘（offer）发盘又称发价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。发盘的方式有书面和口头两种，书面发盘可以使用信

12、件、电报、电传和传真。发盘人可以是卖方，也可以是买方。前者为售货发盘（selling offer），后者为购货发盘（buying offer），习惯称之为递盘（bid）。1发盘成立的条件从法律责任来看，发盘可以分为实盘（firm-offer）和虚盘（non-firm offer）两种。实盘属于有效发盘，或者称为有约束力的发盘（offer with engagement） 它必须具备四个条件：（1）有明确的收盘人。（2）发盘的内容必须完整、正确、无保留。 （3）要表明发盘人在发盘为对方接收时承受约束的意旨。 （4）送达发盘人。 2发盘的撤销与撤回按公约的有关规定，一项发盘在送达受盘人之前可以撤销

13、，若发盘已送达受盘人，而发盘不是“不可撤销”的，则撤销通知于受盘人接受前到达的可予以撤销。即使发盘是“不可撤销”的，如果撤销通知于受盘人接受前到达或同时送达受盘人，则原发盘可予以撤回。发盘一般采用的语句如下：发盘（offer）、报价（quote）、递实盘（bid firm、firm bid）等。3发盘的终止一项实盘终止或失效通常有三种情况。第一，期满失效。若一项实盘过期或在规定的合理期限内仍未被接受，该盘即告失效。如受盘人过期表示接受，则发盘人不受约束。第二，拒绝失效。如果受盘人对一项实盘明确表示拒绝，则该实盘即告失效。第三，撤销失效。发盘一经撤销即告失效。四、还盘（counter-offer

14、）还盘指受盘人接到发盘后对发盘表示接受，但对发盘的内容不同意或不完全同意而向发盘人提出修改已有的或增添新的限制性条件的口头或书面的表示。 五、接受（acceptance）接受，在法律上称为“承诺”，是买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 构成有效的接受必须具备四个条件：（1）接受必须由特定的受盘人作出。 （2）接受必须通过声明或作出行为表示出来。 （3）接受必须在发盘的有效期内传达到受盘人。 （4）接受必须是无条件的，必须与发盘相符。 第三节 合同签订一、合同的基本内容正式书面合同视其形式和名称而不同，但其基本内容大体相

15、同，一般可分为约首、本文和约尾三个部分。约首是合同的序言部分，包括合同的名称、编号、缔约依据、缔约日期、缔约地点、当事人名称和地址等。本文是合同的主体，列明合同的各项交易条款，包括货物的名称、品质、数量、包装、价格、交货、支付、保险、商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等条款。 约尾是合同的尾部，包括合同的份数、合同所使用的文字效力、缔约人的签字等。有的合同还在尾部订立生效条件以及合同适用的法律和惯例等。二、书面合同的形式 1售货确认书（sales confirmation）售货确认书也称“销售确认书”，是合同的简化形式，对异议索赔、仲裁、不可抗力等一般条款都不列入，使用的文字为第一人称语气。确认书

16、虽与正式合同在格式、条款项目的说明上有繁简之分，在措词上两者也有所不同，但作为契约的主体的交易条件都应是完整、明确、一致的，而且确认书一经交易双方签字就具有与合同同等的法律效力。 中国纺织品进出口公司上海市分公司CHINA NATIONAL TEXTILES IMPORT & EXPORT CORPORATIONSHANGHAI BRANCH27 Chunshan Road E.1 SHANGHAI CHINATEL：8621-65342517 FAX：8621-65124743 编号TO：CRYSTAL KOBE LTD. No. 21SSG-017 售 货 确 认 书 日期 SALES C

17、ONFIRMATION Date：AUG. 26, 2009式样21 售货确认书 2出口合同（export contract）出口合同是对外贸易企业和外商经过贸易磋商活动就某项商品达成交易后签订的书面契约。合同明确规定了交易双方的权利和义务，把双方确认的具体交易条件用文字格式固定下来。出口合同是我国涉外经济合同之一，是具有法律效力的文件，也是对外贸易重要的单证之一。出口合同一经签订，双方必须严肃履行。 3进口合同（import contract）进口合同又称“购货合同”或“订购确认书”，是订购进口商品应签订的合同。进口合同的形式分条款式和表格式，一般由买方根据交易磋商的具体情况拟定条款或填写固

18、定格式的书面合同，它经卖方核对无误后签字生效。三、合同签订过程中的注意事项 （1）签约的时候草拟合同方对对方会签的合同应及时认真地审核，确保合同内容未经更改。（2）对国外寄来的须签回的合同应仔细审阅，如有异议要及时提出，绝不可置之不理，以免被认为默认接受。三、合同签订过程中的注意事项（3）口头协议应经正式签署书面合同确认下来。（4）注意合同条款之间的内在联系。合同各条款应呼应衔接，不可出现彼此矛盾的情况。合同应从实际出发，体现公平合理原则，对双方均应有约束性。例如，如果合同以CFR或FOB成交，保险条款中就应该列明“Insurance: to be covered by the buyer”。

19、四、订立国际货物买卖合同应遵循的原则（1）平等原则。 （2）自愿原则。 （3）公平原则。 （4）诚实信用原则。 （5）合法和尊重社会公德的原则。 关键术语询盘 发盘 还盘 接受 销售合同 销售确认书本章结束 2022/9/4进出口贸易实务第三章 国际商业惯例与贸易术语2022/9/4第一节 国际商业惯例与贸易术语2022/9/4一、贸易术语 所谓“贸易术语”，又称交易条件、价格术语（price terms），是由一个简短的概念（如free on board）或三个字母的缩写（如FOB）来说明商品的价格构成，在货物买卖过程中买卖双方有关费用、风险、责任与义务划分问题的专门术语。 2022/9/4

20、二、有关贸易术语的国际商业惯例国际商业惯例是在长期的国际商业往来中形成的，为国际商业交易参与者普遍接受的，并且为他们所习惯而反复使用的规则。 2022/9/4目前关于贸易术语的国际商业惯例主要有以下三个：1. 1932年华沙牛津规则（Warsaw-Oxford Rules） 2. 1941年美国对外贸易定义修正本（Revised American Foreign Trade Definitions 1941） 3. 2000年国际贸易术语解释通则 2022/9/4第二节 2000年国际贸易术语解释通则2022/9/4一、2000年国际贸易术语解释通则的主要内容INCOTERMS 2000按照卖

21、方的责任由小到大、买方的责任由大到小的原则对13种贸易术语进行了解释，并且按照13种贸易术语的共同特点将其分成4个组别，即E组、F组、C组与D组。 2022/9/42022/9/4二、2000年国际贸易术语解释通则中6种主要贸易术语 1. FCAFCA，即free carrier，意为货交承运人。FCA术语是指卖方在规定的时间和地点把货物交给买方指派的承运人并办理好出口清关手续就完成了交货。该术语适用于各种运输方式，包括多式联运，因而比较适合目前的集装箱运输。2022/9/4风险转移：货物的风险在交货时，即货交承运人时转移。FCA合同卖方的义务：须提供符合合同的货物与单据；在合同规定的时间和地

22、点把货物交给买方指派的承运人，办理好出口清关手续；承担交货前的风险与费用。FCA合同买方的义务：自费订立运输合同；支付货款；办理进口手续；承担交货后的风险与费用。2022/9/4报价举例：USD2050/MT FCA Lanzhou（每公吨2 050美元，在兰州货交承运人）。2022/9/42. FOBFOB，即free on board，意为装运港船上交货。FOB术语是指卖方在指定的装运港将货物装上买方派来的船只的过程中，货物越过船舷，卖方即完成了交货。该术语适用于海运或内河运输，在采用滚装船或集装箱运输的情况下，货物越过船舷已失去意义，此时应该使用FCA 术语而非FOB术语。2022/9/

23、4风险转移：货物的风险在交货时，即货物越过船舷时转移。2022/9/4FOB合同卖方的主要义务：（1）在合同规定的时间内，将货物交到指定装运港买方派来的船上，并及时通知买方；（2）承担货物越过船舷前，即交货前的风险与费用；（3）自负风险与费用，取得出口许可证或其他官方出口许可文件，办理出口清关手续；（4）提交商业发票，自费提供清洁单据或等效的电子信息，证明卖方已经按时交货。2022/9/4FOB合同买方的主要义务：（1）订立货物运输合同并支付运杂费，及时告知卖方有关船名、装货地点、装运要求和交货时间等信息；（2）接受合同规定的单据，支付货款并收取货物；（3）承担货物越过船舷后，即交货后的风险与

24、费用；（4）自负风险与费用，办理进口清关手续。2022/9/4采用FOB术语要注意的几个问题：（1）对交货的正确理解。 （2）进行托收时的风险。 （3）FOB条件下的托运人。 （4）FOB条件下船货衔接问题。 （5）装货费用的负担。 2022/9/43. CIFCIF即cost、insurance and freight，意为成本加保险费，加运费。CIF术语是指货物在装运港越过船舷，卖方即完成了交货任务。交货后，买方承担货物灭失或损害的风险以及由此引起的费用。该术语规定，卖方必须支付将货物运到指定的目的港所需的运费和费用，还须为货物在运输途中的风险取得海上保险并支付保险费。 2022/9/4C

25、IF合同卖方的主要义务：（1）按照合同的规定，在装运港将符合合同的货物交到开往指定目的港的船上，并给予买方充分通知；（2）自负费用和风险以取得出口许可证等出口文件，办理出口手续；（3）办理租船订舱，并支付将货物运往指定目的港的运费；（4）为货物办理保险并支付保险费；（5）承担货物在装运港越过船舷前的一切风险与费用；（6）提供商业发票、保险单和代表货物所有权的提单，或者等效的电子信息。2022/9/4CIF合同买方的主要义务：（1）按照合同的规定接受单据、收取货物并支付货款；（2）自负费用、承担风险来办理进口手续；（3）承担货物在装运港越过船舷后的一切风险与费用。2022/9/4采用CIF术语要

26、注意的几个问题：（1）CIF合同是“装运合同”而非“到岸价”。 （2）“象征性交货”（symbolic delivery）。 （3）卖方租船订舱的责任。 （4）卖方办理保险的责任。 （5）卸货费用的负担。 2022/9/44. CFRCFR，即cost and freight，意为成本加运费。CFR术语是指在装运港货物越过船舷时卖方即完成交货，卖方须支付将货物运到目的港的运费，但交货仍然以货物越过船舷为准。与CIF术语相比，CFR术语在价格构成中少了保险费，因此除了保险是由买方负责外，双方其他的义务与CIF术语相同。2022/9/4应该引起注意的是，CFR术语下装船的是卖方，投保的是买方，在装

27、船后卖方有义务给买方详细充分的通知以便买方投保，否则由此造成买方漏保而引起的货物损失应该由卖方负责。2022/9/45. CPTCPT，即carriage paid to，意为运费付至。CPT术语是指卖方向其指定的承运人交货，必须支付将货物运到指定目的地的运费。2022/9/4与CFR术语相比较，买卖双方的义务相似，但存在以下差别：（1）CPT术语适用于任何运输方式，其装运地与目的地可以是任何地点，不一定是港口，而CFR术语适用于水运，其后注明的一定是目的港。（2）在交货与风险划分方面，CPT术语是以“货交承运人”为界的，而CFR术语则以装货港载货船舶的船舷为界。（3）CPT术语下签发的运输单

28、据有提单、多式联运单据等，而CFR术语下签发的只能是提单。报价举例：CPT Madrid。2022/9/46. CIPCIP即carriage and insurance paid to，意为运费、保险费付至。CIP术语是指卖方向其指定的承运人交货，必须支付将货物运到指定目的地的运费，为了规避货物在途风险，卖方还必须为货物投保，并支付保险费。 2022/9/4CIP术语与CPT术语的区别在于，CIP术语下卖方的报价中还包括了保险费，其他的内容与CPT术语基本相同。2022/9/4FCA、CPT、CIP三种贸易术语是为了适应集装箱运输和多式联运等新型运输方式的需要，从传统的贸易术语FOB、CFR

29、、CIF发展而来，其责任的划分的基本原则相同，但也有所区别，主要表现在：（1）适用的运输方式不同。 （2）交货及风险转移的地点不同。 （3）装卸费用的负担不同。 （4）运输单据不同。 2022/9/4三、2000年国际贸易术语解释通则中其他7种贸易术语1. EXWEXW，即ex works，意为工厂交货。EXW术语是指卖方在其所在地或其他指定地点（如工场、工厂或仓库等）将货物交给买方处置或将货物特定化后即完成交货。 2022/9/42. FASFAS，即free alongside ship，意为船边交货。FAS术语是指卖方在指定的装运港将货物交到船边即完成交货。此时起，买方开始承担货物灭失或

30、损坏的风险。按照习惯，FAS术语要求卖方办理出口清关手续。本术语适用于海运或内河运输方式，使用时要注意船货衔接问题。2022/9/43. DAFDAF，即delivered at frontier，意为边境交货。DAF术语是指卖方在边境指定的交货地点，将仍在运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，办妥出口清关手续，但不承办进口清关手续，即完成交货。“边境”一词可用于任何边境。 2022/9/44. DESDES，即delivered ex ship，意为目的港船上交货。DES术语是指卖方在指定目的港船上将货物交给买方处置，但不承办进口清关手续，即完成交货。 2022/9/45. DEQDEQ，即

31、delivered ex quay，意为目的港码头交货。DEQ术语是指卖方在指定目的港码头将货物交给买方处置，但不承办进口清关手续，即完成交货。 2022/9/46. DDUDDU，即delivered duty unpaid，意为未完税交货。DDU术语是指卖方在指定目的地将货物交给买方，但不承办进口清关手续，即完成交货。本术语适用于各种运输方式。2022/9/47. DDPDDP，即delivered duty paid，意为完税后交货。DDP术语是指卖方在指定的目的地将货物交给买方，办理进口清关手续，即完成交货。本术语适用于各种运输方式。与EXW术语相反，DDP术语是卖方承担义务最多的术语

32、。2022/9/4第三节 国际贸易术语的选择2022/9/4一、贸易术语的选择 1. 话语权 2. 装运地、交货地的地理位置 3. 运输方式 4. 支付方式 2022/9/45. 政府政策指引 6. 办事心理 7. 国外装卸港的经营状况 8. 运输方式的发展 9. 新的国际经济环境的变化 2022/9/4二、贸易术语选择中的风险防范 （1）调查对方资信，明确自己在跟谁作生意，对大宗交易应尽量直接与行业中著名的公司成交，避免由中间商以低价、其他优惠、回扣等诱惑产生的风险及成本的增加。（2）查英国劳合社一年出版一次的Lloyds Confidential Index、Lloyds Maritime

33、 Directory，确认载货的船只，再向船东查询货物的真实性，若确认，则提单属实；若不理睬，可声称欲扣船，迫使船东回话。由于以上出版物一年出版一次，不可能记载该年中船东的变更，所以要另外出钱向伦敦的Lloyds Intelligence进行船舶的个别查询。 2022/9/4（3）雇用代理人在装货港向港口当局、海关查询货物是否已装船。（4）在合同中应规定由国际著名的商品检验机构进行监装，并将装船证书作为信用证下的单据之一，同时要求出口商装船完毕立即传真所有单据。 （5）作为进口商，我方应使用FOB术语来成交，此时，我方派船去装货，船方听命于我方，卖方若无货装船，我方可以立即采取措施使得卖方欺诈

34、阴谋不能得逞，因而在合同签订时就可以吓跑骗子。2022/9/4关键术语INCOTERMS 2000 FCA FOB CFR CIF CPT CIP FOB术语的变形 CIF术语的变形2022/9/4本章结束 进出口贸易实务 第四章 价格的预算与核算 第一节 外汇风险及防范一、国际货物买卖的主要结算方式 记账结算与现汇结算的显著特征均是通过银行转账来实行国际贸易的外汇结算。两者的不同之处是：前者是以政府间的贸易支付协定为基础，由双方国家指定的银行对每笔交易的外汇仅进行账面冲抵，待期末结清账户差额。后者则是通过银行汇兑，逐笔结算。非现金结算占国际贸易90%以上，其中以逐笔结算、银行间汇兑为特征的现

35、汇结算方式最为重要。二、国际结算货币 国际贸易一般以可自由兑换的货币作为计价、结算、支付的基础。根据国际货币基金协定的定义，所谓可自由兑换的货币是指可按单一汇率自由兑换成其他可自由兑换的货币，并可自由流出、流入本国国境的货币。 国际货币标准代码全 称国家和地区AUD澳大利亚元（Australian Dollar）澳大利亚BGL保加利亚列弗（Bulgarian Lev）保加利亚CAD加拿大元（Canadian Dollar）加拿大CHF瑞士法郎（Swiss Franc）瑞士CLP智利比索（Chile Peso）智利CNY中国人民币（China Yuan Renminbi）中国CSK捷克克朗（Cz

36、ech Koruna）捷克CUP古巴比索（Cuban Peso）古巴DKK丹麦克朗（Danish Krone）丹麦ECU欧元（European Euro）欧盟GBP英镑（British Pound）英国HKD港元（Hong Kong Dollar）中国香港HUF匈牙利福林（Hungarian Forint）匈牙利IDR印尼卢比（Indonesian Rupiah）印度尼西亚INR印度卢比（Indian Rupee）印度IRR伊朗里亚尔（Iran Rial）伊朗表41 外贸常用各国（地区）货币名称表国际货币标准代码全 称国家和地区JPY日元（Japanese Yen）日本KRW韩元（South

37、Korean Won）韩国KWD科威特第纳尔（Kuwaiti Dinar）科威特LAK老挝基普（Laos Kip）老挝LUF卢森堡法郎（Luxembourg Franc）卢森堡MXP墨西哥比索（Mexican Peso）墨西哥MYR马来西亚林吉特（Malaysian Ringgit）马来西亚NLG荷兰盾（Netherlands Guilder）荷兰NOK挪威克朗（Norwegian Krone）挪威NZD新西兰元（New Zealand Dollar）新西兰PEI秘鲁印第（Peru Inti）秘鲁PHP菲律宾比索（Philippine Peso）菲律宾RUR卢布（Russian Rouble）

38、俄罗斯SEK瑞典克朗（Swedish Krona）瑞典SGD新加坡元（Singapore Dollar）新加坡THB泰国铢（Thailand Baht）泰国USD美元（U.S. Dollar）美国VND越南盾（Vietnam Dong）越南ZAR南非兰特（South African Rand）南非表41 外贸常用各国（地区）货币名称表三、外汇风险及防范（一）常见的外汇风险随着我国对外依存度的增加，汇率和利率损失成为严重影响外贸企业资金周转和经营效益的因素。外汇风险是指由于银行持有不同货币资产或负债，因汇率在一定时间内发生波动，导致在兑换或折算过程中，实际收益与预期收益、实际成本与预期成本之间发

39、生背离而产生的风险。我国外汇风险产生的原因是：（1）国际结算特点。 （2）政策原因。 （3）融资风险。 （4）经济环境的原因。（二）防范外汇风险的基本原理国际贸易多以外币作为支付货币。进口方付汇时，须以本币兑换外币对外支付（除非它拥有外币账户），出口方收汇时，须将收入的外汇兑回本币。由于买卖双方存在空间间隔，从合同签订日到装运结汇日须经过较长的一段时间，本外币间的汇兑成本就会发生变化，使交易双方均暴露在外汇风险中。为转嫁外汇风险，买卖双方在签订合同时都尽量争取最有利的付款条件，在充分利用政府有利政策的前提下，通过有效的管理和控制手段，防范和最大限度地降低外汇风险损失。 （三）依据合同条款防范外

40、汇风险依据合同条款防范外汇风险是指在签订、执行合约的过程中企业主动将外汇风险化解。 1选择有利的合同计价货币，争取“付软收硬” 2提前收付或延迟收付 表42 外汇收付时间上的保值策略 币别 外汇收付时间资金流向的选择合同计价货币硬货币软货币外币应付款（进口）提前推迟外币应收款（出口）推迟提前3订立保值条款订立保值条款（exchange clause）是指在签订买卖合同时，企业增加外汇防范条款，将债权或债务兑换成比较稳定的货币（如黄金、特别提款权等），收付时再将保值货币兑回成债权和债务，如果汇率发生变化，借贷条件和买卖条件作适当调整。保值条款一般包括黄金保值条款硬货币保值条款和综合货币单位保值条

41、款。所谓黄金保值条款是指在交易时以当时国际市场上黄金价格为标准将欲收付的外币金额折算成黄金，到实际收付时，再按收付日的黄金价格折回来，即根据签订合同时计价货币的金平价对原货币进行支付。该类条款目前很少采用。所谓硬货币保值条款即企业在合同中订立以硬币计价、以软币支付和在交易时的两种货币的汇率，到实际收付时，再按收付日的汇率重新调整收付额。在以软币出口、以硬币进口时，企业可按该方法对软币进行加价保值，对硬币进行削价保值。具体方式如：（1）计价用软币，支付用硬币，即按计价货币与支付货币当时的汇率折合成另一种“硬币”进行支付。 （2）计价和支付都用软币，但签约时明确该币与另一硬币的比价，支付时按当日汇

42、率折回原币。 （3）软币计价，软币支付，即确定一个软币与硬币的“商定汇率”，若支付时软币与硬币的比价超过“商定汇率”一定幅度，则原货价要进行调整。 第二节 佣金与折扣一、佣金与折扣的概念比较佣金（commission）是买卖双方以外的第三方（经纪人、中间商或佣金代理商）因介绍交易或代买代卖所获得的报酬，贸易实务中表现为出口商付给销售代理人或进口商付给购买代理人的酬金。折扣（discount），亦称回扣（rebate）、折让（allowance），是卖方按原价给买方一定比例的价格减让。很显然，佣金是在中间商交易中产生的，而折扣直接在买卖双方间产生。有时基于以下原因，卖主同意实行价格减让：（1）因

43、实销产品的质量低于标准或属于残次品，故按标准产品价格折让出售；（2）为照顾老客户，实行优惠价，给予“特别折扣”；（3）对购买量大的客户给出“数量折扣”；（4）对因进入淡季的入市商品给予“清仓折扣”，为提高市场竞争力而实行“削价竟销”；（5）对新产品实施“促销折扣”。二、佣金与折扣的表示方法佣金有明佣与暗佣两种表示方法。明佣是在买卖合同或发票等有关单证的价格条件中公开表明的佣金。暗佣对实际买方保密，由卖方依“付佣协议”、“换文”或“备忘录”中买卖双方另行约定的佣金数额暗中支付给中间人，不在发票等有关单证上显示。三、佣金与折扣的计算（一）折扣的计算折扣习惯上按百分率表示，折扣后的实际支付价格为折实

44、价格。办理保险时，企业理应以折实价格为投保基数，但在实务中仍以信用证条款为准。折扣额=原价折扣率折实售价=原价（1折扣率）（二）佣金的计算 1按计佣基数的百分率计算一般计算公式为：佣金=计佣基数佣金率根据计佣基数确定方法的不同，佣金又可细分为： （1）按成交价的百分率计算。佣金成交金额佣金率 （2）按FOB价或FCA价的净价为基数计算，即运费和保险费不付佣。 计算公式为：佣金= CIF或CIP含佣价（1运保费率）佣金率（3）按含佣价的百分率计算。这是实务中最常用的计算方法。有关计算公式为：因此有：因此有：2按成交数量计算如果交易煤炭1 000MT，佣金为USD0.25/MT，则此时佣金的多少取

45、决于成交数量（即计佣基数），计算为：佣金交易数量单位数量付佣额（或佣金率）1 000USD 0.25USD250。3按累计佣金（accumulated commission）计算这种计佣方法对佣金商具有一定的刺激作用。因为累计销售额越大，佣金率越高。委托人为了鼓励国外包销商、代理商推销更多的商品，往往在代理协议中约定按一定时期内累计的推销额或推销数量计付佣金。因此累计佣金又可分为金额累进佣金和超额累进佣金两种。（1）金额累进佣金。金额累进佣金是按推销总额达到的佣金等级计算佣金。其计算公式为：金额累进佣金全部推销总额达到的最高一级的佣金率（2）超额累进佣金。超额累进佣金是指把各等级推销额的超额部

46、分，按各自达到的适用佣金率计算，然后把计算结果累加起来，即得累计佣金总额。 一般说来，累计佣金按超额累进方法计算比按全额累进方法计算更合理，只是计算过程稍复杂一些，而且超额累进佣金率的级差比全额累进佣金率的级差一般要大一些。目前，累计佣金在我国出口代理业务中被应用得还不多，应多加重视和利用。四、佣金与折扣的支付在进出口业务中，折扣只牵涉到买卖双方利益，买方在支付时，一般采用预先扣除的方式，按折实售价支付款项。佣金交易则不同，中间商往往只介绍生意，并不参与实际交易过程，待交易达成再赚取佣金。因此，佣金支付应依“先收后付”的原则，买方先将全部货款支付给卖方，等卖方收到货款后，再将佣金部分回付买方，

47、这习惯上也称“回佣”或“汇付佣金”。 现在随贸易代理业务的兴起，许多代理商兼具“佣金商”和“买主”的双重身份，一方面收取佣金，另一方面与国外客户签订合同并负责执行合同，直接履行收货和付款的责任。 在明佣与暗佣两种不同的表达方式下，佣金的两种支付方式在单据上有不同的体现。 五、信用证中常见的佣金与折扣条款信用证中常见的佣金与折扣条款如：Commission at 3% of the invoice value will be deducted at the time of negotiation and remitted to us for payment to the openers.5% c

48、ommission on C&F invoice to be paid by the negotiating Bank in China to M/SAmman by separate draft when negotiating the documents.第三节 银行费用一、常见的银行费用在托收业务中，常见的银行费用包括托收费和寄单费。在出口跟单L/C业务中，常见的银行费用包括：因L/C确立和传输而产生的开证费、修改费、开立及修改的通知费、寄单费、电报费（见表44）；因L/C融资而产生的议付费、付款费、承兑费、保兑费、转让费、撤证费等；L/C指定开证行以外的第三家银行作为偿付银行时，产生偿

49、付费；议付时，遇单证不符点较多或限制议付的情形，银行为确保自身信誉与安全，须收取验单费；因存在单证不符点产生的变单费和相关的电报费。二、银行费用条款信用证中常见的银行费用条款为：Payment will be effected under telegraphic advice to beneficiarys bank, all this at beneficiarys expenses.可电拨偿付，但开证行的电报费用等须由受益人承担。All banking charges outside korea are for the acct of beneficiary. Information of

50、 drawee and reimbursing bank: hana bank, shenyang branch, room 306, 3, floor fangyuan bldg, yue bin street shenhe district shenyang 110013, p. R. China.受票人和偿付银行为HANA银行驻中国沈阳的分行。除韩国银行以外的费用都由受益人承担。Each set of discrepant documents will be assessed usd70.00 representing our fees for handling descrepancie

51、s.these fees are for the beneficiarys account and will be automatically deducted from the proceeds of the payment when effected.每套单据的不符点处理费按70美金提取，由受益人支付，在付款时自动扣除。三、谈判中的注意事项实际谈判中，卖方如坚持由买方承担全部银行费用，则谈判往往容易陷入僵局，应根据业务的实际情况因势利导，使费用承担合情合理。当价格上不得不作出让步，给予买方减让时，卖方可同时提出“All bank charges are for account of app

52、licant”。对买方急需的紧俏商品或交货条件极具吸引力的商品，除适当提价外，卖方还可争取“一切银行费用由买方承担”。如卖方必须承担银行费用，可要求买方增加订单数量，改向运输和其他中间环节要效益以降低总体费用，同时尽量选择实力强、质量佳、工作效率高的银行作为中介，尽快结汇，加速资金周转。四、银行利息 1银行利率银行利息是根据利率（interest rate）计算而来的。利率是利息与本金的比率。按计算时期的不同，银行利率的表示方法有三种，分别为年利率、月利率和日利率，直接用百分比、千分比，或“分”、“厘”、“毫”来表示。 换算公式如下：年利率：1分10%，1厘10，1毫1月利率：1分1%，1厘1

53、，1毫0.1日利率：1分0.1%，1厘0.1，1毫0.01年利率、月利率、日利率之间的换算公式为：日利率30月利率月利率12年利率日利率365年利率2单利单利利息（simple interest）即“利不生利”，各期均按原有本金计算利息，计息公式为：利息本金利率期数本利和本金（1利率期数）3复利复利（compound interest）计息依“利滚利”的原则，按时间阶段（如半年或1年）分阶段结息，将前期利息并作本期的本金，重复生利，其计息公式为：五、远期汇票的贴现费用远期票据的持有人将未到期的票据提早向银行兑现的行为称为贴现（discount）。远期汇票经承兑后，持票人若想提前获得款项，可将承

54、兑汇票拿到二级市场贴现，或直接经过背书请求将汇票贴现转让给银行，银行按市场贴现率扣除一定的贴现利息（discount interest）及手续费等将净票款付给持票人。银行贴现汇票，付出对价后，成为汇票的持票人，还可在市场上继续转让，最后由持票人在到期日向付款人索取票款。远期汇票贴现时，发生的费用有三种：（1）承兑费。 （2）印花税。 （3）贴现费。 六、出口押汇议付又称为出口押汇。与人民币固定贷款利率不同，我国银行出口押汇的利率往往采用浮动利率，即参照伦敦同业拆放利率（London inter offered rate，LIBOR）确定适当的浮动比例。如中国银行以LIBOR1个月的利率加上0.

55、5%1%作为出口押汇的利率。七、汇率兑换与结售汇1汇率兑换 货币兑换的方法有直接折算和间接折算两种。前者采用两种货币的直接兑换率折算。我国目前没有外币互换的直接兑换率牌价，因此多采用间接折算法，即通过人民币牌价将一种外币折算成另一种外币。间接折算法折算出来的结果往往较直接折算法大。 2结售汇结汇是指卖方将贸易所得外汇按售汇日中国银行外汇牌价的银行买入价卖给银行。售汇是买方按购汇日中国银行外汇牌价的银行卖出价购进结汇所需外汇。第四节 出口成本的预核算与报价一、出口成本的构成出口业务包括自营出口和代理出口两种形式。出口商品交易的实施过程包括货源采购、出口报关、运交买方三个基本阶段，其间产生的成本、

56、费用情况如图41所示。图41中的成本和费用是影响出口商品价格构成的最主要因素。出口商品对外报价需根据出口成本、国际市场价格、经营意图等多方面综合考虑。报价时有些费用尚未真正发生，即使是已发生的费用，具体分摊也要经过一段时间，因此在拟定价格时成本很难准确地确定，只能进行估算。二、出口成本的预算与报价 1换汇成本的计算 换汇成本是指某出口商品换回1单位外汇需多少元人民币的成本，即用多少元人民币的“出口总成本”可换回1单位外币的“净收入外币”。其计算公式为：2盈亏率的计算换汇成本能反映出出口商品换取外汇的能力。“盈亏率”具体考查出口商品的盈亏程度，说明出口商品盈亏额在出口总成本中所占的百分比。其计算

57、公式为：3换汇成本与盈亏率的关系4外汇增值率的计算外汇增值率又叫创汇率，或出口收汇率，是指银行的实际收汇数扣除以进养出用汇额度后与出口数（财务口径）的百分比。它直接反映以外汇购进原料（包括辅助材料），经加工成成品（包括未成品）出口的创汇效果，即以进养出的创汇效果。它与一般商品出口换汇的区别在于：必须支出外汇，才能创出外汇。它反映新创出的外汇和为创汇而支出的外汇之间的汇率。 或 5出口报价报价单是合同磋商与谈判的基础。在谈判初期，出口方应根据交易成本、费用，结合客户历史成交价格，确定谈判价格。在实际谈判中，企业往往需要根据客户对交易商品规格、数量、包装等的要求变动，在保持底线（FOB净收入）不变

58、的情况下作出调整。FOB成本价实际购货成本国内费用三、出口报价技巧 （1）了解客户。 （2）了解进口国的贸易政策。 （3）正确把握国内生产消费状况。 （4）有区别地制定价格策略。 （5）在费用计算上要力求准确，并适当留有余地。 （6）认真分析客户的购买意愿，了解其真实需求，并据以给出尝试性报价（虚盘）或正式报价（实盘）。 （7）建立厂家的卖价资源库，并随时跟踪市场行情，在对近期行业价格的走势作出合理分析和预测的基础上，报出随行就市的价格。（8）报价前设法提一些专业性的问题，显示自己是行家。 （9）先报出FOB价，以方便客户比较，再询CIF价，坚持自办运输和保险。（10）根据销售淡季、旺季，定单

59、大小调整报价。第五节 进口成本的预核算与报价一、进口业务的主要方式进口业务基本上可划分为自营进口和代营进口两种主要形式。 除上述代理进口方式外，实务中代理进口还有一种包干形式：进口企业预先考虑了所有进口成本和利润后，按对外成交价与要货企业商定结算时的折算汇率而不另行收取手续费。进口企业负责提供进口用汇，负担进口税和其他货交要货企业前的一切费用。二、进口成本的估算与报价在自营进口业务中，企业主要围绕对外成交价和对内结算价来核定进口业务的利润。这表现为进口商品的买卖价差利润。若是站在进口方的角度，而非财务管理的角度考虑进口成本的核算问题，则进口商品的采购成本可分为国外进价、进口税、国内费用三部分。

60、进口税进口关税消费税增值税。进口税进口关税消费税增值税。三、进口商品采购成本的计算设国内相关费用为0，C为支付每单位外币进口商品所发生的人民币采购成本（简称为付汇成本），U为每单位外币汇价，则：CU关税消费税增值税式中，R1为进口关税税率；R2为消费税税率；R3为增值税税率。进口商品的名义采购价格完税价格C如果海关核定的完税价格与原定CIF价格相同，则：实际采购成本名义采购成本如果海关核定的完税价格与原定CIF价格不同，则：实际采购成本名义采购成本完税价格原定CIF价格（本币）关键术语成本预算 成本核算 报价 关税 增值税 消费税 银行费用条款 佣金本章结束 进出口贸易实务 第五章 合同的标的