商务谈判实务教学辅导

1、本文由【 HYPERLINK 中文word文档库】 HYPERLINK 搜集整理。 HYPERLINK 中文word文档库免费提供海量教学资料、行业资料、范文模板、应用文书、考试学习和社会经济等word文档商务谈判实务教学辅导（3）第五单 商务务谈判的的思维思维是谈谈判的中中枢指挥挥部，成成功的谈谈判无不不与正确确的思维维有关。而科学学的谈判判思维是是基于正正确对待待谈判人人所属的的民族文文化习俗俗，以及及正确应应用辨证证逻辑学学和思维维艺术。文化习俗俗和谈判判思维本章就几几个典型型的文化化背景，分析了了其对谈谈判思维维的影响响。美国文化化德国文化化法国文化化英国文化化日本文化化北欧文化化东欧

2、文化化独联体文文化阿拉伯文文化中国文化化各种文化化都越自自己很显显著的特特点，谈谈判手应应该扬长长避短，利用各各种文化化的长短短为谈判判服务。逻辑与谈谈判思维维逻辑思维维辨证逻辑辑思维要要素 概念 判断断 推推理 论证诡辩术及及对策 平行行论证 以现现象代替替本质 以相相对为绝绝对 攻其一一点、不不及其余余 泛泛用折中中思维艺术术散射思维维快速思维维逆向思维维操作部分分：各种东西西文化的的思维对对策判断时应应该掌握握哪四个个方面？推理时可可应用哪哪几种形形式？论理时可可以考虑虑哪几个个原则？第六单元元 商商务谈判判的策略略这是本门门课程的的一个非非常重要要的章节节，应该该作为学学习的重重点。一

3、、定义义和作用用国际商务务谈判的的策略是是指谈判判者在谈谈判过程程中，为为了达到到某个预预定的近近期和远远期的目目标，人人为采取取的一些些行动和和方法。采取谈判判策略的的作用主主要是：起好锚锚 稳稳好舵 撑好好帆 管好人人 靠靠好岸二、策略略的分类类也称九战战四十五五策，即即：攻心战：满意感感 头头碰头 鸿门门宴 借恻隐隐和奉送送选择权权蘑菇战：疲劳战战 扮扮菩萨 挡箭箭牌 磨时间间和车轮轮战影子战：稻草人人 空空城计 欲擒擒故纵 声东东击西和和回马枪枪强攻战：针锋相相对 最后通通牒 扮疯相相 请请君入瓮瓮和说绝绝话蚕食战：挤牙膏膏 连连环马 减兵兵增灶 小气气鬼和步步步为营营擒将战：激将法法

4、 宠宠将法 感将将法 告将法法和训将将法运动战：货比三三家 预备队队 红红白脸 化整整为零和和易地效效应外围战：打虚头头 反反奸计 中间间人 缓兵计计和过筛筛子决胜战：抹润滑滑油 折中调调和 好坏搭搭配 放线钓钓鱼和谈谈判升格格三、策略略的应用用选择的依依据谈判对象象：地位位 经经验 态度 性格格谈判的内内容：成成套项目目和单项项交易谈判的阶阶段：谈谈判的初初期、中中期和末末期谈判的组组织：一一对一谈谈判 一对多多家谈判判策略的运运作过程程（1）单单一策略略运作：启动（定定目标 编理由由 端给给对方） 运行（坚持理理由 讨讨说法 迎战战反击） 结结束（有有果 无果）（2）多多个策略略运作：启动

5、（三三步曲配配以时间间秩序）运运行（循循序讨说说法 灵活应应用策略略的特性性 及及时收获获） 结束（实现预预定目标标 部部分实现现 无无结果）操作部分分：各种东西西文化的的思维对对策判断时应应该掌握握哪四个个方面？推理时可可应用哪哪几种形形式？论理时可可以考虑虑哪几个个原则？第七单元元 商商务谈判判用语谈判的整整个过程程就是谈谈判者的的语言交交流过程程。那么么，组成成国际商商务谈判判的术语语是什么么呢？从从谈判业业务的实实践看，国际商商务谈判判的术语语是由外外交用语语、商业业法律用用语、文文学用语语和军事事语汇集集而成。用语的分分类外交用语语 特征征：重理理性 圆滑性性 缓缓冲性 典型型表述：

6、初次会会谈用语语 处处理分歧歧用语 处理理僵局用用语商业法律律用语特征：通通用性 刻板板性 严谨性性典型表述述：贸易易主体公司司企业、贸易形形态、贸贸易合同同、贸易易结算、贸易政政策、贸贸易法规规、贸易易市场文学用语语特征：优优雅 诙谐 富有有感染力力典型表述述：任务务的表述述 谈谈判气氛氛 谈谈判立场场 谈谈判条件件军事用语语特征：干干脆 坚定 自信信典型表述述：内部部应用的的表述 外部部应用的的表述有应用的的条件对象位高、内内向、友友好的年年长对手手位高、傲傲慢的年年长对手手位高、外外向的年年长对手手位低、内内向的年年轻对手手有职位、外向、年轻的的对手条件相当当的同龄龄对手异性对手手话题一般介绍绍