谈判要素之情报筹码

1、第七讲 谈判判三要素素之情报报筹码情报作为为第一筹筹码的意意义情报作为为谈判的的第一筹筹码具有有重要的的意义。在谈判判过程中中，“情情报信息息”最具具说服力力，情报报包括统统计资料料、实验验报告、客户意意见、违违规资料料、竞争争报价等等等，谁谁手中掌掌握了充充分的情情报，谁谁就能以以事实向向对方施施加压力力。情报报最容易易为对方方制造压压力，从从而有效效达到说说服对方方的目的的。情报还有有真假之之分，买买卖双方方可以互互相使用用情报，谁使用用的更娴娴熟，谁谁就容易易说服对对方。下下面是一一个电视视机价格格谈判的的案例，由于双双方对情情报的使使用不同同，所以以出现了了不同的的商谈结结果，由由此可

2、见见情报使使用的重重要性。【案例】买电视视机时进进行的价价格谈判判一对夫妻妻去买电电视机，他们问问老板：“这台台电视机机多少钱钱？”“彩色的的，几寸寸的你自自己决定定，33300元元。”老老板说。这夫妻妻俩马上上说：“33000！我我们上礼礼拜跑了了两家了了，同一一个规格格，同一一个品牌牌，没有有一家是是33000的，你这儿儿是最贵贵的。别别的地方方都是332000。”情景一：这时候老老板可能能会这样样想：“这对夫夫妻已经经做了市市场调研研了，我我恐怕不不能咬住住价格了了。”于于是，老老板就以以32000元的的价钱把把电视机机卖给了了他们。这对夫妻妻正是在在用情报报筹码压压迫老板板让价。虽然他

3、他们的情情报不一一定是真真的，但但是，这这并不影影响向对对方施加加压力。情景二：老板不慌慌不忙地地说：“我真佩佩服你们们俩啊，买一台台电视机机这么认认真，到到处做市市场调研研，你现现在可以以当一个个行家了了！但是是，你们们不了解解实情，展示的的电视机机可以便便宜一点点，所以以你听到到的32200元元可以买买的电视视机肯定定是展示示品，不不是新机机。我们们行业有有这样一一个规定定，谁违违反了这这个价格格游戏规规则，就就会被罚罚款5000元，他不可可能宁肯肯被罚5500元元也要给给您便宜宜1000元的。”夫妻俩听听了老板板的话心心里开始始犯嘀咕咕，最后后以33300元元买下了了电视机机。这个老板板

4、非常镇镇定，很很快使用用了反情情报，并并且让那那夫妻俩俩心中接接受了他他的反情情报，于于是，老老板说服服了对方方。当然然，那夫夫妻俩还还可以提提出查看看电视机机编号的的要求向向老板提提出反情情报，这这就要看看谁更会会利用情情报筹码码了。下面是一一个房产产价格谈谈判的例例子，你你可以通通过这简简单的一一段对话话，看出出灵活运运用情报报可以有有效地增增加说服服力。【案例】房产价价格谈判判买主：这这套房子子怎么这这么贵啊啊，800多万呢呢！卖方：装装潢的材材料好啊啊！买主：什什么材料料？卖方：长长毛的地地毯。买主：老老板我跟跟你说，长毛地地毯不好好。因为为长毛地地毯容易易潮湿，容易藏藏污纳垢垢，所以

5、以不好清清洗，我我几个朋朋友曾经经买过这这样的房房子，起起初以为为铺了地地毯很高高级，结结果后来来困扰很很大，而而且很多多长毛还还会引起起呼吸道道疾病。情报筹码码的使用用时机1布局局阶段在布局阶阶段，情情报可以以起到建建立制高高点的作作用，这这里的情情报指的的是原始始情报。比如，你获得得的市场场调查报报告显示示，基于于目前的的竞争形形势，上上游的工工厂必须须降价，否则我我方可以以放弃与与之合作作。这个个情报就就使我方方占据了了有利地地形，可可以非常常有把握握地要求求对方降降价；另另外，在在前面购购买电视视机的案案例中，买方已已经调查查过三家家商场才才来到现现在这家家，这也也是获得得了有用用的原

6、始始情报。2发展展阶段在发展阶阶段，谈谈判者要要设法压压缩对方方空间，得到一一个新的的发展情情报。假假如对方方不愿降降价，逼逼迫我方方另做考考虑，那那么，如如果对方方的条件件没有以以前好，我方就就可以表表示不愿愿再谈。这样可可以迫使使对方重重新考虑虑，同时时制造出出一个我我方有很很多新发发展方向向的表象象。通过这种种方式，能够让让对方自自觉顺应应我方新新发展的的情报，从而有有效增加加我方的的谈判筹筹码。3应变变阶段应变1螺丝丝愈转愈愈紧的“秘密情情报”应变1采采用的招招数是使使用螺丝丝越转越越紧的秘秘密情报报。比如如，你可可以告知知对方一一个秘密密情报：经过我我方分析析，贵厂厂供应的的材料在在

7、我方整整个产品品中所占占的比例例最高。这是我我公司内内部的成成本分析析资料，对外是是不公布布的。你可以利利用这个个秘密情情报让对对方产生生压力，与此同同时，还还可以提提出进一一步的秘秘密情报报，即对对方提供供给我方方的材料料没有第第三方提提供的材材料的质质量好，但是价价格却比比第三方方的价格格高。如如果对方方不降价价，或不不换更高高档的材材料给我我方，我我方将中中止合作作。通过连续续使用两两个秘密密情报，紧紧地地牵制对对方，使使其沿着着我方的的思路前前进。应变2拉长长战线、多点攻攻击的“新议题题情报”应变2是是拉长战战线、多多面攻击击对方心心理的新新议题情情报，让让对方疲疲于奔命命、备感感压力

8、。例如在在讨价还还价中，你可以以提出价价格并不不最重要要，后续续的维护护和服务务才是我我方看中中的，这这样可以以将其供供应点拉拉大，对对方为了了获得订订单，可可能就会会放弃报报价，而而你就可可以成功功杀价了了。4缔结结阶段在缔结的的时候也也可以利利用情报报，主要要是利用用乘胜追追击的关关键性情情报。例例如向对对方申明明：贵厂厂一定要要配合我我方降价价，因为为我公司司业务部部已经依依照新价价格订出出明年市市场增长长1300%的计计划，我我方的价价格准备备进行策策略性的的调整，你方的的进货成成本必须须配合。这就是是在缔结结的时候候提出的的用来影影响对方方谈判决决策的关关键性情情报。另外，你你还可以

9、以说：我我方已经经与第三三方约好好明天签签订合同同了，所所以请你你今天必必须做出出决定。这就是是利用时时间底线线来迫使使对方做做出决定定，从而而迅速缔缔结。创造情报报筹码的的技巧1情报报的重要要性情报即信信息对谈谈判而言言是非常常重要的的，首先先，掌握握信息即即掌握了了谈判成成功的钥钥匙；其其次，信信息充分分与否会会直接影影响到谈谈判的说说服力。假如情情报是错错误的，谈判双双方就会会陷入混混战，如如果情报报是正确确的，就就能引导导双方朝朝着正确确的方向向发展。正确的的、有价价值的、权威的的情报能能给谈判判对手带带来沉重重的压力力，还可可以增加加说服力力；最后后，有效效地运用用情报能能做到知知己

10、知彼彼、百战战百胜。2搜集集情报的的对象情报涉及及的对象象主要有有三个：我方情情报、市市场情报报和竞争争情报。3搜集集情报的的技巧搜集情报报要掌握握一定的的技巧。首先，要注意意情报的的完整性性，如果果情报不不够完整整，很容容易被对对方突破破；要保保证情报报的正确确性，错错误的情情报无法法说服对对方；再再者，还还要注意意情报的的深度，要不断断更新情情报，要要分辨假假情报。只有这这样，才才能增强强你的说说服力。4搜集集情报时时应注意意的事项项表711 搜搜集情报报应注意意的事项项项目简述1随时搜集集认真做好好我方各各项统计计确定需要要搜集情情报的标标题，做做好相关关新闻报报道、专专业杂志志、顾客客

11、互动资资料、剪剪报等资资料的存存档工作作2扩大搜集集搜集同行行业或其其他相关关行业的的情报3交换情报报与同行间间互相交交换各项项资料，只有保保持良性性竞争的的态势，才能真真正增强强自身的的竞争力力4汇整情报报不同单位位、不同同人的接接触面不不同，资资料搜集集的角度度也不同同。定期期汇整情情报，可可互相取取长补短短，有利利于建立立一套完完整的数数据库，以备不不时之需需5及早搜集集打探对方方的虚实实应及早早进行。谈判前前数日才才搜集资资料，容容易引起起对方的的警觉与与戒心。搜集对对方的资资料应不不露痕迹迹，大小小不遗地地从不同同单位进进行多方方面搜集集搜集情报报是一项项认真细细致的工工作，总总的来

12、说说，要想想做好情情报搜集集，就要要按照表表711所示的的注意事事项行事事。下面面给出两两个具体体的搜集集方法，供参考考。交货时搜搜集客户户主管对对我方的的意见物流可以以利用交交货的时时机来搜搜集客户户对我方方的意见见。在送送货的过过程中，物流可可以打听听客户的的各个部部门在开开会时对对我方所所提供的的产品、服务等等各方面面的意见见反馈。执行这这项任务务的人员员要保持持高度的的敏感性性。利用市场场调研还可利用用市场调调研来搜搜集情报报，具体体方法有有：定期期进行顾顾客满意意度调研研、定期期进行竞竞争者调调研以及及召开反反馈座谈谈会、年年终业务务检讨会会等。通通过这些些方法可可以直接接从客户户那

13、里获获得第一一手的反反馈资料料。5谈判判现场的的搜集情情报技巧巧在谈判现现场搜集集情报可可利用的的线索主主要有表表情、语语言，而而注意倾倾听、注注意观察察是在谈谈判现场场搜集情情报的最最重要的的技巧，因为：表情是潜潜意识的的告密者者人有许多多体态语语言，如如表情、眼神、手势、姿态等等等，它它们都是是潜意识识的告密密者。当当你与谈谈判对手手面对面面的时候候，一定定要仔细细观察对对方的表表情。当当你报出出价格对对方表情情惊讶时时，说明明你报的的价格过过高；当当对方不不断擦拭拭眼镜时时，说明明对方非非常紧张张。语言是最最诚实的的告密者者人们经常常会在比比较轻松松的时候候不经意意地说出出心里话话，所以

14、以，在谈谈判中，谈判者者要充分分发挥自自身的魅魅力，赢赢取谈判判对手的的信任，让对方方在不经经意间泄泄漏信息息，而你你也要善善于收集集这些消消息。在谈判中中，还要要特别留留意对方方声音的的高低、语气的的强弱，当一个个人缺乏乏信心的的时候，声音就就会降低低，语速速就会减减慢；分分辨对方方前后矛矛盾的说说词也能能搜集到到对己方方有利的的信息。当你观察察到对方方人员交交头接耳耳的频率率很高时时，就可可以判定定他们的的意见不不太一致致，这个个弱点也也可以被被我方充充分利用用。【自检】请按照照下表的的内容来来检测自自己的情情报搜集集情况，并提出出改进计计划。评定指标标执行情况况改进计划划A随时搜集集有

15、无无计划1_计划2_计划3_B扩大搜集集有 无无C交换情报报有 无无D汇整情报报有 无无E及早搜集集有 无无【本讲小小结】情报作为为谈判的的第一筹筹码，具具有重要要的意义义。情报报可以使使对方产产生压力力，从而而有效达达到说服服对方的的目的。掌握情情报即掌掌握了谈谈判成功功的钥匙匙；信息息充分与与否会直直接影响响到谈判判的说服服力；正正确的、有价值值的、权权威的情情报能给给谈判对对手带来来沉重的的压力，还可以以增加说说服力；另外，只有有有效地运运用情报报才能做做到知己己知彼、百战百百胜。【心得体体会】_情报兵法法三十六六计情报筹码码的应用用可与古古代兵法法的三十十六计相相联系，下面就就谈判攻攻

16、守介绍绍一下如如何使用用“围魏魏救赵”、“暗暗渡陈仓仓”、“借刀杀杀人”和和“无中中生有”四种方方法，有有效地利利用情报报要素，增加谈谈判胜算算。1围魏魏救赵故事背景景简介“围魏救救赵”有有这样一一个简单单的故事事背景：战国时时，韩、赵、魏魏、齐、楚、秦秦、燕号号称战国国七雄，其中秦秦国和齐齐国实力力相当而而且处于于敌对状状态。而而赵国和和齐国交交好，魏魏国与秦秦国互为为同盟。有一次秦秦国派兵兵攻打赵赵国，赵赵国求救救于齐国国。齐国国没有采采用直接接攻秦的的策略，而是派派兵围困困魏国来来分散秦秦国的注注意力。于是，秦国只只好分出出兵力来来支援它它的盟国国魏国。两面出出兵削弱弱了秦国国的战斗斗力

17、，保保证了赵赵国的安安全，这这就是有有名的围围魏救赵赵。围魏救赵赵的精髓髓在于攻攻魏可以以发出不不利对方方利益的的情报，同时，救赵的的结果保保护了自自己的成成交机会会，可谓谓一举两两得。齐齐国之所所以没有有直接攻攻打秦国国，就是是认为两两强相争争成本太太高，所所以，选选择了成成本又低低又有效效的方法法。实例演示示甲是一个个销售二二手车的的业务员员。我们们将他的的客户比比作“秦秦国”，“赵国国”则是是二手车车的价格格。当客客户派兵兵来杀价价的时候候，如果果业务员员直接去去守他的的价格，那么他他与客户户的关系系就会破破裂。于于是，他他就利用用了围魏魏救赵这这一招，来化解解被砍价价的危机机。甲对客户

18、户说：你你给我多多少钱，开个价价吧。客户说：你说多多少钱？甲：100万。客户：66万。甲：太狠狠了吧，8万好好了。客户听了了后很高高兴。甲：不过过，车的的四个轮轮子要拆拆掉，空空调也没没有。在在这样的的条件下下，我可可以卖88万。客户心里里想：买买一部二二手车，已经半半新不旧旧了，还还没有轮轮子，没没有空调调，我怎怎么开回回去啊。再买四四个轮子子，装一一个空调调，可能能会超过过10万万，而且且那个轮轮子质量量如何，价格如如何我还还不能确确定。客户：你你不要拆拆轮子，也不要要拆空调调了，我我10万万块买下下它。这就是围围魏救赵赵的策略略。当客客户要求求甲降价价时，先先答应下下来，然然后再用用不同

19、的的品质来来围困客客户，使使其让步步。2暗渡渡陈仓还是以上上面的销销售二手手车为案案例，所所谓暗渡渡陈仓就就是告诉诉客户车车的质量量有保证证，但是是质量的的保证不不提只限限第一年年。如果果客户质质疑此事事，可以以明确告告诉客户户，这是是商业上上约定俗俗成的一一个规矩矩。又如，虽虽然零件件有标准准价格，但是你你有权在在合约中中进行调调整。如如果客户户没有提提出异议议，就算算是“暗暗渡”成成功了。当然这里里只是举举例说明明如何使使用这一一计策，为了维维护消费费者的利利益，商商家还是是要慎之之又慎。3借刀刀杀人借刀杀人人这一计计谋理解解起来很很简单，如客客户去年年购买的的某商品品出现了了质量问问题，

20、于于是就有有其他商商家到处处宣扬“不要买买牌的的产品”。这种种行为是是不值得得提倡的的，即使使要将该该产品曝曝光也要要借助正正常的渠渠道，所所以，商商家要注注意产品品的质量量维护自自身的企企业形象象。4无中中生有无中生有有指的就就是制造造假情报报。制造造假情报报必须要要符合两两个条件件：第一一，要符符合法律律的规定定，不要要违法乱乱纪；第第二，要要符合职职业道德德。业务谈判判中的情情报筹码码应用表811 业业务谈判判中的情情报应用用买方筹码码简述1竞争者信信息：品品质、品品牌、价价格、服服务、赠赠品、关关系买方可以以提供竞竞争者的的这些信信息，如如：某产产品品质质比你方方产品好好，品牌牌比你方

21、方产品知知名度高高，价格格比你方方产品优优惠，服服务比你你方好，赠品比比你方多多，我公公司与该该品牌还还有长期期的合作作关系2买方专业业度专业程度度高能够够检验你你方产品品的品质质好不好好3买方的经经验买方的经经验丰富富可以判判断卖方方的产品品是真好好还是假假好卖方筹码码简述1竞争者信信息：品品质、品品牌、价价格、服服务、赠赠品卖方可以以提供更更进一步步的产品品品质分分析、市市场占有有率的数数字、反反击竞争争者的赠赠品价值值等等2卖方专业业度卖方可以以以更高高的专业业度去说说服买方方，摆事事实讲道道理，将将所有问问题展开开来说3卖方的经经验卖方的经经验也很很重要，可以使使买方更更信服，对你有有

22、信心4卖方的热热诚卖方要靠靠热情和和理性两两种策略略来设法法打动买买方5卖方的人人情：地地位、关关系卖方的地地位以及及关系网网也会从从侧面影影响到买买方的选选择表811介绍了了在业务务谈判中中情报的的应用。在业务务谈判中中，买方方和卖方方各有其其情报筹筹码。其实，无无论是买买方还是是卖方，都是一一个双重重的角色色，只是是面对不不同的对对象时身身份也就就不尽相相同。所所以，双双方的筹筹码都有有竞争者者信息、专业度度和经验验三条，所不同同的只是是使用的的方向有有区别。买方需要要向卖方方丢出其其他卖主主的信息息，以此此来向卖卖方施加加压力，同时，买方还还要凭借借自己的的专业和和经验来来检验卖卖方产品

23、品的质量量、卖方方提出的的价位、卖方附附加的价价值等等等；而卖卖方面对对压力，则要设设法一一一排除障障碍，如如向买方方提供其其他竞争争对手相相关信息息的深入入分析资资料，以以此来证证明自己己的产品品才是更更合适的的。而且且，卖方方要始终终保持高高度的自自信和热热忱，坚坚持到底底，正像像下面所所说：770%的的业务都都是在坚坚持下成成交或者者在半推推半就下下成交。所以，只有用用良好的的服务坚坚持到底底，才有有可能最最终获得得买方的的青睐。采购谈判判中的情情报筹码码应用1买方方筹码进行采购购谈判时时，买方方可以用用“一向向是大量量采购和和全国联联线的采采购制度度”来要要求对方方在价格格上就范范；其

24、次次可以对对第一次次合作的的卖方套套用多年年合作关关系，比比如可以以说：第第一次买买卖很重重要，如如果我们们有一个个良好的的开始，以后大大家就可可以建立立长期合合作关系系，这也也是一个个很有用用的谈判判筹码。还可以把把市场地地位当作作筹码，比如可可以将我我方的品品牌效应应、我方方的地位位、我方方未来的的发展方方向告诉诉对方，让对方方明白现现在提出出的价位位已经很很高，如如果再过过几年同同样的价价钱可以以买到更更好的产产品；另另外，还还可以从从专业角角度入手手，挑剔剔对方产产品的品品质和产产品的不不足，让让对方知知道我方方已经很很勉强，如果再再在价格格上要求求，我方方就要去去寻找别别的卖主主了；

25、同同时，还还可以利利用政策策来要求求降价。2卖方方筹码品质检验验报告是是卖方可可以使用用的第一一个筹码码，检验验报告可可以告诉诉对方我我方的产产品已经经通过了了的认证证，产品品品质绝绝对有保保证，所所以价格格已经没没有退让让的余地地了；其其次，要要向买方方保证产产品的数数量，表表明我们们的生产产量完全全能够充充足供应应，用这这个情报报来说服服对方。研发能力力也是一一项有效效的筹码码，可以以告诉对对方我方方具有很很强的研研发能力力，能够够随时提提供更新新的产品品，从而而提升对对方的竞竞争力。甚至可可以清楚楚地告诉诉对方，未来我我方会以以什么材材料替代代目前的的材料，有效提提升产品品品质。所以，建

26、立长长期的合合作关系系能够让让我方增增加研发发工作的的预算，从而用用新的产产品来使使双方共共同获利利，达到到双赢的的效果。表822 采采购谈判判中的情情报应用用买方筹码码卖方筹码码1质量：一一向是大大量采购购，全国国联机采采购制度度1品质：检检验报告告2关系：多多年合作作关系、初期合合作关系系2数量（产产量）：生产量量供应充充足3市场地位位：品牌牌、地位位、市场场占有率率、未来来性3供货商地地位4专业度：挑剔品品质，产产品的不不足4研发能力力5运营压力力：政策策要求降降价单5品管制度度：认证证6信用条件件：客户户付款记记录管理谈判判中的情情报筹码码应用管理谈判判的双方方是主管管和下属属，二者者各有筹筹码，一一般来说说，管理理谈判的的焦点是是员工的的升迁或或者加薪薪与否。对主管来来说，员员工的日日常表现现记录、公司的的相关政政策法规规是主要要的谈判判筹码，员工可可以利用用的筹码码则