采购谈判与供应商选择应考要点

1、采购谈判与供应商选择采购谈判概述谈判时一个过程，是指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判的各方可以是个人，也可以是团体。（重点）谈判的特特征：互互有需求求，人们们才可能能进行谈谈判；谈判必必须有此此有彼，至少是是两方或或两方以以上的活活动；谈判是是一个传传递信息息、相互互协调的的过程谈谈判可以以帮助人人们建立立或改善善社会关关系；谈谈判需要要选择恰恰当的谈谈判时间间、地点点谈判的分分类：可可以按谈谈判人数数划分；按谈判判地域划划分；按按谈判内内容划分分采购谈判判是一种种商务行行为，商商务行为为是指一一切有形形资

2、产和和无形资资产的交交换或买买卖事宜宜。商务行为为可分为为：1）直接的的商品交交易活动动 2）直接为为商品交交易服务务的活动动3）间间接为商商品交易易服务的的活动44）具有服务务性质的的活动（重点）采购谈判判是组织织诸多商商务行为为中的一一种，是是谈判的的参与者者即采购购方和供供应方为为实现自自己经济济目的如如购进厂厂房、设设备和原原材料等等生产经经营所必必需的物物资、场场所或服服务，与与供应商商就价格格、规格格、数量量、质量量、交货货方式和和付款方方式等内内容进行行协商，以明确确双方的的权利和和义务的的过程。采购谈判判的要素素是指构构成采购购谈判活活动的必必要因素素，即谈谈判主体体、谈判判客

3、体、谈判议议题和谈谈判目标标。谈判主体体是指谈谈判的发发起方。谈判客体体是指与与谈判发发起方相相对的另另一方即即谈判对对手即供供应商。谈判议题题是指采采购谈判判涉及的的具体内内容，是是采购谈谈判必不不可少的的要素，包括采采购合同同中涉及及的所有有内容及及其他。谈判目标标就是最最终达成成协议，而不是是打败对对方。商务谈判判的基本本原则也也是采购购谈判所所应该遵遵循的原原则：获获得经济济利益；以价值值为核心心；平等等互利、真诚合合作；实实事求是是、友好好协商；注意严严密性和和准确性性。采购谈判判流程：准备阶阶段，主主要划分分为信息息准备和和人员准准备；开开局阶段段，主要要任务是是建立良良好的谈谈判

4、气氛氛，就谈谈判的目目的、时时间、进进度和人人员等交交换意见见应达成成一致，为实质质性谈判判的展开开奠定基基础；磋磋商阶段段；终局局阶段；谈判总总结谈判关系系表现为为三种：竞争性性关系、合同性性关系（法律性性关系）和合作作性关系系。购谈判信信息准备备1、信息息一般分分为两类类：自然然信息和和社会信信息2、谈判判信息的的特点：多变性性、零散散性、实实用性3、市场场信息主主要包括括：商品品信息、价格信信息、行行业信息息和法律律法规信信息等。供应商信信息：了了解对方方的组织织情况；了解对对方的需需求；了了解供应应商谈判判小组的的人员构构成；了了解谈判判者的心心理动机机。谈判者者的心理理动机表表现为5

5、5种：经经济型、冒险型型、疑虑虑型、速速度型、创造型型了解己方方的信息息：了解解成本构构成、深深入了解解谈判小小组成员员、了解解相互配配合的能能力、详详细了解解己方谈谈判方案案的具体体情况4、信息息收集的的原则：准确性性、全面面性、时时效性、适用性性、经济济性准确性原原则要求求所收集集道德信信息真实实、可靠靠，这也也是对信信息收集集工作最最基本的的要求。全面性要要求所搜搜集到的的信息要要广泛、全面、完整。信息的利利用价值值取决于于该信息息是否能能及时提提供，即即他的时时效性。（收集集信息要要及时、加工制制作新的的信息要要及时、反馈信信息要及及时、传传输信息息要及时时）适用性原原则即信信息要符符

6、合实际际需要。经济性原原则是指指采用的的信息处处理方式式必须符符合经济济核算的的要求。（从信信息的生生产到传传播要尽尽量节约约费用，如何利利用信息息给谈判判工作带带来更大大的效用用。5、信息息收集的的方法：社会社会调查查是获得得真实可可靠信息息的重要要手段。调查、建立信信息网络络、案头头调查信息网络络是指负负责信息息收集、筛选、加工、传递和和反馈的的整个工工作体系系，而不不仅仅指指收集本本身。案头调查查主要是是收集文文献信息息，获取取二手资资料。6、信息息分析是是指组织织以特定定的需求求为依托托，以定定性和定定量研究究方法为为手段，通过对对已收集集的信息息进行整整理、鉴鉴别、评评价、分分析和综

7、综合等系系列化的的加工过过程，形形成新的的、增值值的信息息产品，最终为为不同层层次的谈谈判活动动提供服服务。信信息分析析工作的的核心是是信息的的整理加加工。信息分析析的基本本步骤有有筛选、审核、加工、形成文文字资料料和建立立知识库库等。对信息审审核的方方法：逻逻辑分析析、核对对法、调调查法。信息加工工包括：充实信信息内容容、综合合分析建立知识识库：知知识数据据库、案案例库、知识交交流平台台、专家家系统采购谈判判人员准准备职业素质质是指劳劳动者在在一定的的生理和和心理条条件的基基础上，通过教教育、劳劳动实践践和自我我修养等等途径而而形成和和发展起起来的，在职业业活动中中发挥重重要作用用的内在在基

8、本品品质。谈判人员员的选用用需考虑虑：职业业道德、业务素素质、心心理素质质、能力力素养职业道德德，就是是同人们们的职业业活动紧紧密联系系的符合合职业特特点所要要求的道道德准则则、道德德情操和和道德品品质的总总和。职业道德德的表现现方面：爱岗敬敬业、忠忠于职守守；遵纪纪守法、清正廉廉洁；客客观公正正、优质质服务业务素质质是指从从事业务务活动应应具备的的素养和和能力。主要包包括产品品知识、商务知知识、其其他辅助助知识心理素质质包括信信心、耐耐心、诚诚意谈判者的的能力是是指谈判判人员驾驾驭采购购谈判这这儿复杂杂多变的的竞技场场的能力力，是谈谈判者谈谈判桌上上充分发发挥作用用所应具具备的主主观条件件。

9、包括括：认知知分析能能力、运运筹计划划能力、决策能能力、应应变能力力、语言言表达能能力谈判小组组的角色色分配应应有：谈谈判组领领导人、主要成成员、专专业人员员、后援援人员谈判小组组的分工工：洽谈谈技术条条款、洽洽谈商务务条款、洽谈合合同法律律条款采购谈判判培训的的主要课课程：供供应商管管理、采采购尝试试、政策策法律、谈判知知识供应商管管理包括括供应商商管理工工程、供供应商考考察与审审核、供供应商认认可、供供应商绩绩效考核核与改进进、关于于市场调调研与分分析等内内容。采购常识识包括所所需采购购商品的的市场分分布、商商品属性性和品牌牌等市场场信息并并进行合合理分析析；询价价与谈判判，供应应商风险险

10、分析等等内容。谈判知识识包括谈谈判准备备、谈判判内容、谈判中中的分工工与合作作、谈判判的基本本礼仪、谈判技技巧和改改善沟通通等内容容。培训方法法：讲授授法、案案例讨论论讲授法的的优点：可以将将大量的的知识在在短时间间内系统统的传授授给员工工。 缺点点：系统统的讲授授知识，而没有有提供实实践的机机会，导导致知识识只停留留在理论论层面。采购成本本与相关关知识采购计划划是指组组织根据据某一时时期的发发展目标标制定出出每个时时期、每每个季度度、每年年的固定定采购需需要采购计划划主要包包括采购购认证计计划和采采购订单单计划。采购认证证是指对对组织的的采购流流程的完完整性、合理性性、客观观性和可可行性进进

11、行分析析、考察察和确认认，以便便使组织织的采购购活动能能够顺利利进行，其中包包括认证证计划、评估认认证需求求和指定定认证计计划三个个环节。准备认证证计划：了解接接受需求求、了解解接收余余量需求求、准备备采购环环境认证证资料、指定认认证计划划说明书书对采购环环境的认认证包括括认证过过程和订订单过程程两个部部分。评估认证证需求：分析需需求、分分析余量量需求、确定认认真需求求制定认证证计划：要对比比需求与与容量、要进行行总体平平衡采购订单单计划是是在认证证计划的的的基础础上制定定的实际际采购清清单，它它包含所所采购商商品的具具体品名名、规格格、数量量和到货货时间等等内容。其流程程为：准备订单单计划：

12、接收市市场需求求、准备备订单环环境资料料、制定定订单计计划说明明书评估订单单需求：分析市市场需求求、确定定订单需需求计算订单单容量：分析供供应商资资料、计计算总体体订单容容量、计计算承接接订单量量制定订单单计划：对比需需求与容容量、确确定余量量认证计计划采购成本本主要指指与所采采购物品品相关的的各项支支出和费费用，其其中包括括买价、运杂费费等构成成的商品品本身的的价值。价值链是是指在组组织中从从基本原原材料到到交给最最终客户户的产品品的整个个经营过过程中，即从原原材料和和零部件件采购、运输、加工制制造、分分销直至至最终送送到客户户手中的的这一过过程所形形成的环环环相扣扣的链条条上各种种价值创创

13、造活动动的连接接和结合合。准时采购购：在恰恰当的时时间、恰恰当的地地点、以以恰当的的数量和和恰当的的质量为为组织提提供恰当当的物品品。其核心内内容是供供应商选选择和质质量控制制。准时化采采购的特特点：对对供应商商的选择择不同、对交货货准时性性的要求求不同、对信息息交流的的需求不不同、制制定采购购批量的的策略不不同固定成本本指成本本总额在在一定时时期和一一定业务务量范围围内，不不受业务务量增减减变动影影响而保保持不变变的那部部分成本本，包括括折旧费费、保险险费、管管理人员员工资和和办公费费等。可变成本本又称变变动成本本，是随随产出水水平变化化而变化化的成本本。盈亏平衡衡点，是是指组织织经营处处于

14、不赢赢不亏状状态所需需达到的的业务量量，是投投资或经经营中一一个很重重要的数数量界限限。盈亏平衡衡分析的的目的是是通过分分析产品品产量、成本与采采购方案案盈利能能力之间间的关系系找出采采购方案案盈利与与亏损在在产量、产品价价格和单单位产品品采购成成本等方方面的界界限，以以确定各各方案风风险情况况。现行盈亏亏平衡分分析主要要用于分分析销售售收入、生产成成本与产产品产量量的关系系。成本分析析考虑：直接成成本、间间接成本本、成本本分摊直接成本本是指与与产品或或服务直直接发生生联系能能够以经经济合理理的方式式追溯到到一个特特定的成成本对象象。间接成本本是指不不能以经经济合理理的方式式追溯到到具体产产品

15、或服服务的成成本。常见的支支付、计计算方式式：汇票票（银行行汇票和和商业汇汇票商商业汇票票分为银银行承兑兑汇票和和商业承承兑汇票票）；银行本本票（定定额银行行本票、不定额额银行本本票）；支票（现金支支票、转转账支票票、普通通支票）；汇兑兑（电汇汇、信汇汇）；委委托收款款（异地地委托收收款、同同地委托托收款）；信用用证银行汇票票是由出出票银行行签发，是银行行见票时时按实际际结算金金额无条条件支付付给收款款人或持持票人的的票据，单位和和个人的的各种款款项结算算均可借借助于银银行汇票票。银行汇票票的特点点：无起起点金额额、无地地域限制制、企业业和个人人均可申申请、首首付款人人均为个个人时可可申请现现

16、金银行行汇票、有效期期一般为为1个月月、现金金银行汇汇票可以以挂失、见票即即付、在在票据有有效期内内可以办办理退票票银行本票票是由银银行签发发的、承承兑自己己在见票票时无条条件支付付指定金金额给收收款人或或持票人人的票据据，单位位和个人人在同一一票据交交换区域域需支取取各种款款项时均均可使用用银行本本票。银行本票票的特点点：不定定额银行行本票无无起点金金额限制制；银行行本票一一律记名名；收付付款人为为个人可可申请的的现金银银行本票票，现金金银行本本票可委委托人向向出票行行提示付付款；银银行本票票见票即即付；银银行本票票付款期期限一般般不超过过2个月月支票是由由出票人人签发的的、委托托办理支支票

17、存款款业务的的银行见见票时无无条件支支付指定定金额给给收款人人或持票票人的票票据，单单位和个个人在同同城的款款项结算算均可使使用支票票，支票票出票人为为在银行行当地分分行批准准办理业业务的银银行机构构开立可可以使用用支票的的存款账账户单位位和个人人。支票的特特点：无无起点金金额限制制；可支支取现金金或用于于转账；有效期期为100天；可可以挂失失委托收款款的特点点：无起起点金额额限制；同城、异地均均可办理理；有邮邮寄和电电划两种种汇兑是汇汇款人委委托银行行将款项项支付给给收款人人的一种种结算方方法信用证是是指开证证行依照照申请人人的申请请开出的的，凭符符合信用用条款单单据支付付的付款款承诺，国内

18、信信用证是是由银行行提供担担保的国国内企业业之间商商品交易易结算工工具。需求弹性性 弹弹性系数数规模经济济的优点点：通过过大量购购入原材材料，而而是单位位购入成成本下降降；有利利于管理理人员和和工程技技术人员员的专业业化和精精简；有有利于实实现产品品规格的的统一和和标准化化；有利利于新产产品开发发；增强强组织的的竞争力力降低采购购成本的的原则：建立完完善的供供应商评评审体制制；完善善采购员员的培训训制度；建立有有效激励励制度；分散采采购部的的权力；加强采采购开发发能力，寻求新新的、更更好的替替代品（重点）节约采购购成本的的方法：运用价价值分析析法与价价值工程程法；价价格与成成本分析析；谈判判；

19、供应应商参与与；杠杆杆采购；联合采采购；标标准化采采购影响采购购成本的的其他因因素：所所采购产产品或服服务的类类型；年年需求量量与年采采购总额额；与供供应商之之间的关关系；产产品所处处的生命命周期阶阶段降低采购购成本的的方法：选择适适合的供供应商；学会核核价；确确定合适适的采购购批量；建立供供应商评评估制度度；建立立采购人人员月度度绩效评评估制度度；加强强谈判培培训（重重点）采购管理理：加强强采购流流程控制制；完善善采购基基础管理理（建立立基本数数据库、健全各各种管理理制度、整合采采购渠道道、建立立零散采采购信息息注册备备查制度度）；相相互制约约、有效效控制；规范采采购合同同；与供供应商建建立

20、稳定定的合作作关系定价目标标：销售售数量最最大化目目标、利利润率最最大化目目标、竞竞争优势势定价方法法：成本本导向定定价法（成本加加成定价价法、变变动成本本定价法法、盈亏亏平衡点点定价法法） 需求导导向定价价发（认认知价值值定价法法、零售售价格定定价法、差别定定价法） 竞竞争导向向定价法法（随行行就市定定价法、限制进进入定价价法、投投标竞争争定价法法）新产品定定价策略略：取脂脂定价、渗透定定价、温温和定价价折扣与让让价策略略：现金金折扣、数量折折扣、功功能折扣扣、季节节折扣、折让地区性定定价策略略：FOOB原产产地定价价、统一一交货定定价、分分区定价价、基点点定价、运费免免收定价价产品组合合定

21、价策策略：产产品线定定价、选选择品定定价、互互补产品品定价、副产品品定价、产品系系列定价价价格调整整分析：供应商商主动调调整价格格的原因因第五章 采购谈谈判方案案五力模型型是由美美国哈佛佛商学院院教授波波特提出出的，是是用来分分析企业业所在行行业竞争争特征的的一种有有效工具具。五力模型型包括：替代者者的威胁胁、潜在在进入者者的威胁胁、供应应商议价价力量、竞争对对手、购购买者议议价力量量。这五种作作用力决决定了企企业的盈盈利能力力、因为为他们会会影响价价格、成成本和投投资收益益等。五力模型型对采购购者的帮帮助：目目前的市市场结构构和关系系可能会会发生什什么变化化，组织织是否有有办法从从这些变变化

22、中受受益；组组织如何何在市场场中提高高自己的的相对地地位，增增强自己己在谈判判中的地地位；怎怎样才能能与竞争争对手结结为联盟盟或战略略合作伙伙伴，而而不是总总处于敌敌对竞争争状态；面对供供应商应应采取怎怎样的行行动；主主要竞争争对手为为什么很很强大，他们的的势力能能被消弱弱吗，如如果能，该怎么么去做SWOTT分析法法又称态态势分析析法，表表示优势势劣势势、机会会、威胁胁在采购谈谈判中最最重要加加以分析析的应该该是谈判判对手-供应应商。供应商感感受分析析：充分了解解供应商商的益处：（可以以正确评评估供应应商的供供货和服服务能力力；可以以节省采采购成本本）获得供应应商信息息的主要要途径（通过网网站

23、信息息判断供供应商性性质；通通过供应应产品品品种判断断；通过过资料、样品判判断；通通过交谈谈了解；直接去去工厂拜拜访）供应商感感受矩阵阵：干扰扰（采购购量少、价值低低、不经经常采购购） 榨取（价值高高，吸引引力低） 开发（价值低低，业务务吸引力力高） 核心（价值高高，业务务吸引力力高）一个完整整的谈判判方案包包括谈判判主体和和目标、谈判议议程、交交易条件件、谈判判策略、谈判方方案评估估。（重重点）谈判主体体是指参参加谈判判的目的的，即谈谈判参与与者对谈谈判的期期望值和和期望水水平。谈判目标标是指对对谈判主主体的具具体化，是谈判判人员为为完成采采购需要要而确定定的指标标或指标标体系，（最低低、预

24、期期、最高高）谈判的议议程是指指围绕谈谈判主题题将所要要讨论的的问题进进行罗列列，并安安排相应应的顺序序，以便便使谈判判能按预预期推进进并达成成结果。谈判议程程有两方方面的内内容：对对双方公公开的，称为通通则议程程；只对对己方内内部公开开的，称称为谈判判细则。谈判议程程：确定定谈判议议题；制制定通则则议程；制定细细则议程程；制定定议程的的原则在拟定谈谈判议程程时，要要注意：确定议议题时间间表时，要预留留出充足足的思考考时间；不能在在未经思思考成熟熟的情况况下，接接受对方方的日程程安排；要合理理安排议议题的先先后次序序；应当当了解议议程是可可以修改改的确定谈判判的交易易条件：价格、支付方方式、交

25、交货期限限及罚金金、保证证期主要谈判判策略：避免争争论（冷冷静倾听听对方的的意见；婉转的的提出不不同意见见；休会会）（重重点） 抛砖砖引玉；留有余余地；避避实就虚虚；保持持沉默；忍气吞吞声；情情感沟通通；先苦苦后甜；最后期期限谈判策略略所需要要的信息息：支持持己方论论点的信信息；分分析供应应商制定谈判判策略的的程序：分析现现象；找找出关键键问题；确定目目标；形形成假设设性解决决方案；拟定定行动谈谈判方案案；谈判评估估是一个个通过信信息反馈馈不断提提高采购购方谈判判能力的的阶段。在评估谈谈判方案案时，要要考虑：最佳替替代方案案；当事事人；利利益；价价值；障障碍；影影响力；道德标标准第六章 正式谈

26、谈判开局阶段段有两项项主要任任务：一一是创造造良好和和谐的谈谈判气氛氛，二是是了解对对方虚实实为什么要要创造良良好的谈谈判气氛氛？谈判开局局如果处处理不好好，会导导致两种种弊端：一时时时对谈判判目标的的大乘期期望过高高，使谈谈判陷入入僵局；二是要要求太低低打不到到谈判预预期的目目的，所所以，在在谈判开开局阶段段，应积积极创造造和谐的的谈判气气氛。谈判开局局应遵守守的原则则：心平平气和，坦诚相相见；不不要急于于进入主主题；言言行举止止得当；不要与与对方争争高低要达到了了解对方方虚实的的目的，要注意意：不要要急于发发表主张张；留心心观察；不可太太保守；不可太太激进磋商又称称讨价还还价，是是采购谈谈

27、判的中中心阶段段、关键键阶段、也是最最困难、最紧张张的阶段段。磋商阶段段是采购购谈判的的实质阶阶段，包包括三个个重要的的环节，合理的的报价、还价或或提出条条件、协协商报价又称称提出条条件，但但并不单单纯指剔剔除价格格，而是是指在谈谈判磋商商阶段开开始时提提出讨论论的基本本条件，通常会会以价格格为中心心而展开开，所以以又称报报价。先报价的的利弊：好处：先行报报价对谈谈判的影影响较大大，先报报价可能能使对方方陷入被被动 不足之之处：先先报价使使供应商商获得意意外的利利益；可可能使采采购方陷陷入被动动在采购方方比较了了解供应应商的需需要或底底价的情情况下，争取率率先报价价比较有有利；如如果对供供应商

28、的的情况了了解不多多或心里里没底，则最好好请供应应商先报报价，这这可为采采购方作作个出价价参考。报价时应应遵循的的原则：对于供供应商而而言，先先报出的的价格必必须是最最低的，相应的的，对于于采购方方而言，先报出出的价格格必须是是最高的的；开盘盘价必须须合乎情情理；报报价应该该坚定、明确、完整、不加解解释和说说明。还价的策策略：充充分了解解对方、核对对对方的报报价、要要求对方方重新报报价及时评估估和调整整谈判方方案谈判磋商商准则：保持良良好气氛氛；遵循循逻辑次次序；掌掌握谈判判节奏；尽力沟沟通说服服终局阶段段可分为为假性败败局、真真性败局局和和局局三种。假性败局局分为客客观性假假性败局局和主观观

29、性假性性败局。客观性假假性败局局，是指指在采购购谈判过过程中，谈判各各方由于于一些客客观原因因阻碍了了谈判成成功，影影响谈判判不能达达成协议议而暂时时终止的的谈判。主观性假假性败局局是指在在谈判中中，谈判判各方由由于意见见分歧而而暂时终终止谈判判，以求求达到重重新谈判判，获取取利益的的目的。化解假性性败局的的方法：转换话话题；更更换谈判判的主谈谈人；暂暂时休息息；寻找找第三方方案；请请专家单单独会谈谈真性败局局是指进进入谈判判之后，谈判各各方由于于种种原原因而未未能达成成协议，最终结结束了谈谈判。和局是指指谈判过过程中谈谈判各方方经过磋磋商取得得一致意意见，签签订协议议，终止止谈判的的结局。在

30、和局谈谈判中最最主要的的工作就就是签署署协议或或合同，做好谈谈判总结结。审查和签签署协议议：审查查签署人人资格；弄清适适用法律律是否正正确；认认真审查查并及时时修改谈判总结结的内容容包括：己方的的战略战战术；己己方谈判判方案的的实施情情况；己己方谈判判组人员员的表现现情况，有无需需要特别别提示之之处第七章 驾驭采采购谈判判开局、磋磋商、终终局的三三部曲为为掌握谈谈判进程程提供了了可以遵遵循的基基本框架架。在谈谈判进程程中各阶阶段中的的策略与与技巧是是不同的的，理解解了这点点，有有助于驾驾驭整个个谈判过过程。准备阶段段的驾驭驭要注意意：始终终抓住谈谈判对手手，以保保证信息息畅通；保留文文字资料料

31、正确驾驭驭谈判过过程：首首场开场场驾驭（做好首首场“三件事事”；礼貌貌友好；安排紧紧凑） 续续场开场场驾驭（正常情情况下的的续场；紧张情情况下的的续场）成功的展展开谈判判（明确确达到目目标需要要解决多多少问题题；抓住住分歧的的实质）不断进行行小结，并能够够提出任任务掌握谈判判的节奏奏（谈判判初期，要“快”；中期期，要“稳健”；后期期，要“快慢结结合”）正确驾驭驭谈判终终局：把把握成交交机会；把握合合同签字字过程（签字人人的选择择，合同同审核，选择恰恰当的签签字仪式式）驾驭谈判判的基本本方法：正确处处理分歧歧（争取取评估和和调整谈谈判，合合理驾驭驭谈判议议程，打打破出现现的僵局局，合理理让步）

32、打打破谈判判僵局（暂时休休会，交交换话题题，更换换主持人人，寻找找其他解解决的方方案，由由各方专专家单独独会谈） 学学会让步步；用好好语言工工具常见的让让步策略略：理想想的让步步方式是是遵守步步步为营营的原则则，不可可一步让让到位 互惠的的让步是是指以采采购方案案在某一一问题的的让步来来换取供供应商在在某一问问题的让让步 丝毫无无损的让让步，这这实质上上是一种种高姿态态的让步步方式 长、短短期利益益相结合合的让步步方式；语言技巧巧：注意意正确使使用语言言（简明明扼要，准确易易懂；第第一次要要说准；语言富富有弹性性） 提问技技巧（提提问的方方式；提提问的时时机；提提问的其其他注意意事项） 答复技

33、技巧（不不要彻底底答复对对方的提提问；针针对提问问者的真真实心理理答复；不要确确切答复复对方的的提问；降低提问问者追问问的兴趣趣；让自自己获得得充分的的思考时时间；礼礼貌的拒拒绝不值值得回答答的问题题；找借借口拖延延答复） 说服技技巧（说说服原则则；说服服的具体体技巧）谈判心理理是指在在谈判活活动中谈谈判者的的各种心心理活动动，是指指围绕谈谈判活动动而产生生的各种种心理现现象及其其心态反反应，包包括谈判判前、谈谈判中和和谈判结结果形成成，以及及履行协协议的谈谈判双方方当事人人的心理理活动与与心态效效应。说服的具具体技巧巧包括：所讨论论的问题题要先易易后难；多向对对方提出出要求、传递信信息、多多

34、次重复复某些信信息和观观点、影影响对方方意见；强调一一致、淡淡化差异异；先谈谈好后谈谈坏；强强调合同同有利于于对方的的条件；待讨论论赞成和和反对意意见后，再提出出己方的的意见。谈判心理理的特点点：可观观测性、个体差差异性影响谈判判行为的的心理因因素：需需要心理理；心理理挫折；知觉在谈判中中，需要要心理主主要表现现在权力力、交际际和成就就等方面面。知觉对谈谈判行为为的影响响主要表表现在：晕轮效效应；先先入为主主；首要要印象不同气质质的人，在采购购谈判中中会有不不同的表表现。分分为多血血质、胆胆汁质、粘液质质、抑郁郁质第八章 跨文化化谈判文化的含含义：文文化是社社会生活活的总和和，设计计了人类类生

35、活的的各个方方面，它它包括诸诸如一般般行为、信仰、价值观观、语言言和社会会成员的的生活方方式等要要素，它它也是某某个区域域内人们们的价值值观、行行为特性性的特征征表现。文化的最最主要功功能是建建立行为为模式、执行标标准以及及人与人人、人与与环境之之间的关关系处理理方式，这可以以减少各各种交往往中的不不确定性性，提高高可预测测性，从从而促进进社会成成员的生生存和发发展。跨文化谈谈判的准准备：了了解对方方成员、了解细细小差异异、学习习对方的的语言、让对方方了解己己方（重重点）跨文化谈谈判策略略：遇见见文化差差异、在在信息分分享中挖挖掘机会会、用好好自身能能力、避避免民族族中心主主义、注注重礼仪仪、

36、 足够的的耐心在谈判过过程中，不同的的文化对对谈判本本身的认认识、对对利益、合同的的看法是是不同的的，决策策方式和和表达方方式也不不相同。这些差差异对谈谈判都会会产生不不同的影影响。第九章 运用谈谈判策略略谈判的主主要策略略和技巧巧：双赢赢策略、对己有有利策略略、合理理让步策策略双赢谈判判的基本本原则：达成一一个明智智的协议议、谈判判要有效效率、改改善关系系双赢谈判判与一般般谈判的的主要区区别在于于满足各各方的利利益需求求。双赢谈判判的策略略与技巧巧：开诚诚布公（视对方方作为唯唯一的谈谈判对象象、把握握合适的的时机、不要涉涉及太多多问题）休会（出出现以下下情况可可用休会会策略：接近尾尾声、谈谈

37、判陷入入低谷、出现僵僵局、一一方明显显不满时时、出现现难题时时）以退为进进（留有有余地、请对方方先讲、适当让让步、理理解对方方）情感交流流假设条件件策略（试探供供应商对对问题的的重视程程度、注注意问题题提出的的时机、正确的的估计可可能的结结果）有限权力力策略寻找契机机（注意意：要有有耐心、要了解解对方、善于判判断形势势、将危危机变为为生机）从容不迫迫（重点点）对已有利利的策略略和技巧巧：声东东击西、先苦后后甜、最最后期限限、攻心心为上、疲劳战战术、出出其不意意、得寸寸进尺、吹毛求求疵、各各个击破破、拖延延、（重重点）让步原则则：目标标价值最最大化原原则、刚刚性原则则、清晰晰原则、弥补原原则由于

38、让步步不清引引起的常常见问题题主要表表现在：让步的的标准不不明确；让步的的方式、内容不不清晰第十章 价格谈谈判策略略影响商品品价格的的因素：商品的的成本、市场竞竞争状况况（完全全竞争、完全垄垄断、垄垄断竞争争、寡头头垄断）、其他他因素（相关服服务、交交易费用用、心理理因素、己方生生产情况况）确定目标标价格：确定底底价（确立立产品规规格、手手机价格格信息、估计价价格）正确进行行询价（编制询询价文件件、选择择询价对对象、发发布询价价通告）处理报价价（审查查报价单单、分析析评价报报价单、确定可可谈判的的供应商商）报价技巧巧：是否否先报价价、报价价的上下下限、报报价的起起点议价技巧巧：讨价价技巧（评价

39、报报价、讨讨价的形形式【笼笼统讨价价、具体体讨价】、讨价价的次数数） 还价技技巧（还还价起点点【受三三个因素素制约：预定成成交价、产品的的实际成成本和还还价次数数】、还还价时机机） 巧妙讨讨价还价价（直接接议价、角色扮扮演、强强调合作作）价格让步步技巧：在次要要问题上上让步、不作没没有条件件的让步步、立场场坚定、让对方方感觉让让步来之之不易（重点）驾驭价格格谈判：为成功功布局、磋商阶阶段保持持优势、终局赢赢得忠诚诚第十一章章 采购购谈判礼礼仪谈判的基基本礼仪仪：衣着着打扮（修饰仪仪表、适适度化妆妆、着装装规范）；举止止适度（坐姿、站姿、行姿）；把握握分寸（距离、手势、目光）；保持持风度（处变不

40、不惊、争争取双赢赢）；礼礼貌待人人（对事事不对人人、注意意礼貌）谈判过程程中的礼礼仪：开开局阶段段（座次次礼仪、人员介介绍、话话题导入入）；磋磋商阶段段（报价价阶段、讨价还还价阶段段、让步步的礼仪仪）；终终局（把把握谈判判达成机机会、签签字仪式式、讨价还价价阶段的的礼仪：1、要要心平气气和的讨讨价还价价、讨论论问题，要诚心心诚意的的探讨解解决问题题的途径径，而不不幻想轻轻易取得得成功22、谈判判交锋时时，态度度要和善善、语言言要文明明，举止止要庄重重3、在在较量阶阶段，要要注意自自己的体体态语言言，不要要做引起起对方误误解的动动作4、要善于于用友好好的方式式打破僵僵局5、事先要要准备好好有关问

41、问题，选选择气氛氛和谐时时提出，态度要要开诚布布公6、解决矛矛盾要就就事论事事，保持持耐心、冷静，不可因因发生矛矛盾就怒怒气冲冲冲，甚至至进行人人身攻击击或侮辱辱对方77、处理理冷场时时一定要要灵活，可以暂暂时转移移话题，稍作松松弛让步的礼礼仪：11、让步步是谈判判中常用用的技巧巧，其目目的是为为了双方方的最终终利益22、要掌掌握好让让步的速速度和幅幅度，不不可一让让到底33、在自自己让步步时，不不必感到到不好意意思，甚甚至感到到失礼、内疚44、妥协协让步一一旦做出出就不能能反悔，要珍重重信誉，重视自自身形象象以及企企业形象象。在谈判的的最后阶阶段，谈谈判人员员要注意意：1、在谈判判的达成成阶

42、段，谈判人人员还是是要谦虚虚谨慎、不骄不不躁，过过于冲动动、急于于求成或或反应迟迟钝都是是不利的的2、要要珍视成成交信号号，尊重重彼此的的合作33、顾全全大局，不再纠纠缠枝节节问题。喝酒的礼礼仪：谈谈判前不不得喝酒酒、礼貌貌劝酒、不要贪贪杯好酒酒西餐礼仪仪：餐厅厅氛围基本行为为：保持持安静；不要把把盘子装装得满满满的，吃吃多少装装多少；放好餐餐巾；避避免嘴里里塞满东东西讲话话；学会会坐端正正了吃东东西；吃吃东西时时切不可可发出声声响；吃吃饭时碰碰到骨头头，绝对对不能直直接从嘴嘴里吐到到桌上或或地上，而可以以用手指指把嘴里里的小骨骨头、鱼鱼刺等直直接拿出出来，不不必介意意；有必必要起身身时，不不

43、能扭头头就走，要记住住对旁边边的人轻轻轻道声声对不起起，然后后安静离离开；在在就餐前前和就餐餐时不要要抽烟；不要嘬嘬牙第十二章章 电话话谈判电话谈判判的劣势势：很难难判断对对方的反反应而造造成判断断失误；容易被被拒绝；精力容容易分散散；具有有较大的的冒险性性电话谈判判的优势势：电话话有命令令人注意意的力量量；容易易忽视身身份差异异；容易易控制信信息流量量；提高高效率降降低成本本提高电话话谈判的的效率：事先做做好准备备（保持持良好愉愉悦的心心情、熟熟悉谈判判内容、准备好好“借口”）；干干净利落落的开头头（调整整好通话话状态、确认对对方此刻刻是否有有时间）；注意意随时反反馈（询询问对方方是否听听清

44、楚；态度积积极；多多听少讲讲、集中中精力；作好记记录；在在电话中中告别）；口头头表达技技能；倾倾听的技技能如何用电电话影响响谈判：赢得时时间；借借故换人人或放弃弃谈判；加强谈谈判地位位；促使使协议达达成接电话礼礼仪：迅迅速接听听、认真真记录、端正的的姿态、客气道道别打电话礼礼仪：选选择适当当的时间间、开头头语、语语言简洁洁、挂断断电话、留言或或转接电电话电子谈判判的主要要特点：1、他他能够在在谈判双双方之间间制造一一个缓冲冲区，使使得谈判判者有时时间和空空间进行行更周密密的思考考2、电电子谈判判可以提提高各方方谈判者者的平均均参与程程度，从从而提高高谈判成成功的可可能性 3、在在面对面面的情况

45、况下，男男性首先先提出可可行决策策的比率率是女性性的5倍倍，而在在电子沟沟通的情情况下，男性和和女性的的该比率率趋向平平均4、不可忽忽视的是是，比起起面对面面谈判，电子谈谈判emmaill也可以以在很大大程度上上节省谈谈判成本本，他比比电话谈谈判的成成本更低低5、电电子谈判判存在一一些弱点点电子谈判判的影响响因素：双方的的信任水水平、目目前的冲冲突水平平、谈判判者的个个人特征征提高电子子谈判成成功率：内容（简洁清清晰，可可使用一一些表达达情感的的符号或或图标）、程序序、情感感函电谈判判的优点点：方便便准确；有利于于谈判决决策；材材料齐全全，有据据可查；省时，低成本本；忽视视身份差差异； 缺点：

46、1、函函电谈判判方式用用书面文文字沟通通，有可可能出现现词不达达意的情情况，使使双方耗耗时揣摩摩2、谈谈判双方方代表不不见面，就无法法通过观观察对方方的语态态、表情情、情绪绪以及习习惯动作作等来判判断对方方的心理理活动，从而难难以运用用语言与与非语言言技巧33、此外外，谈判判双方缺缺少了面面对面的的接触，讨论问问题往往往不深入入、不细细致，彼彼此印象象、情感感也不深深刻函电谈判判的基本本要求：用于函电电谈判的的函电，一般包包括：标标题；函函电编号号；收文文单位；正文；附件；发文单单位、日日期、盖盖章函电的处处理要做做到有计计划、分分步骤、不积压压、不遗遗漏、不不出差错错，还要要做到认认真阅读读电文、分清轻轻重缓急急、加强强联系。第十三章章 有效效沟通有效沟通通是指通通过沟通通的过程程，使信信