福瑞拓旅游服务有限责任公司·创业计划书

1、福瑞拓旅游服务有限责任公司创业计划书福瑞拓旅游服务有限责任公司创业计划书 诚信 专业 融合 创新 第 PAGE 44页 诚信 专业 融合 创新 第 PAGE 45页一、执行总结1.1 公司概述福瑞拓旅游服务有限责任公司是一个提议中的公司,它致力于开发国内学生自助旅游市场。现已开发出第一套旅游产品freetour旅游联票，并以该产品为核心展开服务，开发相关旅游产品，最终建立完善的服务体系和销售网络。公司提倡自由自在的旅游，希望用公司的服务为每一位学生创造全新的旅游体验。旅游业已成为中国社会新的经济增长点。中国旅游业总收入正以年均约12%的速度增长，高于同期国内生产总值7%左右的平均增长率。200

2、1年中国旅游业总收入为4995亿元，相当于国内生产总值的5.2%，预计到2013年，则上升到8446亿元，年均增幅10.9%。在这样的市场背景下，本公司推出freetour旅游联票这一全新的产品形式。一方面，它突出灵活、方便、优惠的特色，尽可能为旅游者节省旅游费用，并满足消费者对旅游信息的需求；另一方面，基于产品的特点，我们可以为旅游景点拓展一条新的销售渠道，将固定的景点搬进超市，扩大旅游景点与广大旅游者的接触面。公司注重重短期目目标、中中期规划划和长期期战略的的结合。短期以以宜昌学学生市场场为主，中期将将拓展到到宜昌周周边城市市学生市市场，长长期规划划将建立立完善的的服务体体系和销销售网络络

3、，形成成以旅游游联票为为主要形形式的多多元化旅旅游服务务集团公公司。1.2 市场场分析学生自助助旅游市市场是个个人市场场，购买买过程属属于个人人购买行行为。目前，旅旅游市场场消费层层次开始始分化，不同年年龄、职职业的人人由于经经济承受受能力不不一样，对旅游游产品的的价格、质量也也有不同同要求。而旅行行社大同同小异的的“半军事事化”团队模模式，以以及低层层次的价价格战，缺少个个性的市市场细分分，不能能满足在在校学生生“张扬个个性、亲亲近自然然、放松松身心”的需求求。面对对相互独独立的景景点,学学生自身身在失去去了对旅旅行社的的信任之之时，又又该如何何解决这这种信息息获取上上的问题题呢？Freee

4、touur旅游游联票以以此为切切入点，它大力力提倡学学生自助助旅行，把旅游游信息服服务贯穿穿到联票票当中。这就剔剔除了学学生从学学校到旅旅游景区区的中间间过程，换之以以详尽的的旅游信信息（包包括交通通、住宿宿、购物物等等）。Freeetouur旅游游联票采采用竞争争定价策策略和服服务策略略进入学学生市场场。产品品目标消消费群定定位于中中低端市市场，依依靠联票票的优势势，以风风格各异异的宜昌昌旅游资资源为依依托，必必能吸引引众多眼眼球，在在中低端端市场开开发中取取得广阔阔的发展展前景。公司总部部设在宜宜昌，通通过宜昌昌辐射省省内其他他各大城城市，并并将在全全国其他他旅游城城市推行行这一产产品理念

5、念。公司司的销售售渠道主主要有两两条：一一条是通通过国内内大专院院校的校校内超市市，进入入学生市市场；另另一条是是通过本本公司直直销进入入学生市市场。在进入市市场过程程中与上上游企业业（景点点景区）保持紧紧密的合合作关系系，实现现公司与与景点景景区的双双赢；然然后在产产品进入入市场之之前进行行全面的的市场测测试，宣宣传产品品理念，扩大产产品知名名度，并并根据测测试结果果改进产产品；同同时与高高校超市市之间建建立起合合作关系系，建立立便捷的的营销网网络。根据公司司的发展展战略，公司将将逐步建建立起完完善的IISO990000质量管管理体系系，力争争获得国国际ISSO90000质质量管理理认证。1

6、.3 投资资与财务务公司设在在中国水水电旅游游名城宜宜昌市，可以享享受市政政府宜宜昌市鼓鼓励外来来投资优优惠办法法（宜宜府发20000339号）和市市委市政政府关于于加快旅旅游业发发展的决决定等等优惠政政策。公司成立立初期需需资金约约80万元元人民币币，其来来源包括括外来风风险投资资50万元元，创业业团队自自筹资金金20万，银行短短期借款款10万。其中用用于固定定资产投投资200万，流流动资金金60万。公司成立立后,最最初五年年的销售售收入（万元）预计分分别为：2177.6，3044.644，4660.009，6644.13，9011.799。财务务预测显显示，盈盈利能力力较强，投资报报酬率较

7、较高，并并具有一一定的风风险承受受能力。风险投资资最好在在4-55年撤出出，经过过分析，我们认认为采取取出售股股份的方方式比较较适合本本公司。1.4 组织与与人力资资源公司的性性质是有有限责任任公司，初期公公司组织织结构采采用混合合制。公公司所有有权与经经营权分分离，实实行总经经理负责责制。公公司下设设人力资资源部、产品开开发部、销售服服务部、财务部部、公共共关系部部、信息息资源部部。宜昌市有有着丰富富的旅游游资源，市内的的许多旅旅游景点点都是我我校实验验基地。以此为为基础，我们将将聘请企企业知名名人士长长期担任任公司市市场顾问问，将聘聘请三峡峡大学曹曹诗图教教授作为为技术顾顾问，聘聘请三峡峡

8、大学经经管学院院王小宁宁副院长长担任财财务顾问问，还将将聘请三三峡大学学市场营营销系董董希婢副副教授和和王琼海海老师为为营销顾顾问。二、项目目背景2.1 产业业背景旅游业是是全球性性的朝阳阳产业，市场增增长极为为迅速。中国旅旅游市场场不断发发展的有有利条件件有：中中国丰富富的旅游游资源不不断得到到开发；旅游产产品结构构不断完完善；旅旅游产业业规模不不断扩大大；发展展旅游的的大环境境逐渐优优化等。20002年国国际、国国内旅游游总收入入为55565亿亿元，约约占当年年GDPP的5.44%，比比20001年增增长了00.2个个百分点点。旅游游业正在在成为规规模巨大大、前景景广阔、成长迅迅速的新新兴

9、产业业。旅游游业必然然是现在在和未来来长期的的投资热热点，将将始终是是中国发发展最迅迅速、对对外开放放程度最最高、获获利前景景最好的的行业之之一。近10年年来我国国国内旅旅游一直直保持持持续增长长的势头头，旅游游已经成成为我国国诸多城城市居民民日常生生活的一一部分，旅游消消费也日日益成为为人们主主要的消消费选择择。从119944年至20001年年国内旅旅游人数数和旅游游收入概概况如下下图:庞大的旅旅游消费费市场和和它广阔阔的市场场前景，带来了了旅行服服务机构构的繁荣荣，也正正是在这这种背景景下，旅旅行社已已经出现现了以“价格战战”为代表表的不规规范竞争争。在这这种市场场环境气气氛中，各大旅旅行

10、社都都不得不不在价格格这一消消费者最最敏感的的因素上上下功夫夫。但在在旅游市市场中，价格并并不是唯唯一决定定性因素素。只要真正正懂旅游游的人都都知道，旅游线线路的核核心竞争争力远远远不是价价格所能能左右的的，价格格战不是是旅行社社的最终终出路。旅游市市场的发发展需要要有一个个规范的的竞争环环境，还还原行业业理性，不断创创新。走走出这种种恶性竞竞争的怪怪圈并不不难，关关键是业业内人士士不能眼眼睛只盯盯着存量量客源，而是要要深耕客客源市场场，共同同做大蛋蛋糕。同时我们们分析一一下微观观的游客客市场。一直以以来，在在中国国国内游客客中，团团体游客客实际上上占据着着很小的的比例。根据19998年年第二

11、、三季度度城镇居居民国内内旅游家家庭抽样样调查结结果，在在被调查查的92273名名（男性45587人人，女性性46886人）国内游游客中，按旅游游方式构构成：团团体游客客7311人，占占7.99%；散散客85542人人，占992.11%。在这些些散客群群体中自自助游者者又占据据着相当当大的比比例，下下表是关关于北京京、上海海、广州州、成都都四城市市旅游者者所做的的调查：调查时间间20011年6月月20011年5月月20011年4月月出游的方方式所占比例例所占比例例所占比例例完全的个个人组织织旅行46%53%58%旅行社全全包34%22%19%通过旅行行社订机机票、酒酒店、办办理护照照等10%1

12、4%10%参加旅行行社的“自由人人”或类似似活动7%10%10%其他3%1%3%由上表可可见，多多数旅游游者倾向向于选择择自助旅旅游方式式。此外外，从各各个“旅游黄黄金周”的盘点点评述中中，不难难发现自自助旅游游者的队队伍在不不断壮大大，各个个旅游景景区（点点）的旅旅游接待待情况报报告也印印证了这这一点。出现这一一状况的的原因，一是目目前旅游游市场消消费层次次开始分分化，由由于不同同年龄、职业的的人的经经济承受受能力不不一样，对旅游游产品的的价格、服务质质量也有有不同要要求，而而旅行社社大同小小异的“半军事事化”团队模模式，以以及低层层次的价价格战，缺少个个性的市市场细分分，不能能满足游游客需

13、求求；二是是由于诸诸多客观观原因，比如前前段时间间的SAARS，游客越越来越乐乐意做短短途旅游游;三是是受到国国际自助助旅游者者影响，国内“背包族族”日益增增多;最最后，随随着国人人的经济济条件日日益改善善，人们们对休闲闲的需求求日益旺旺盛，很很多人也也具备有有了一定定的旅行行经验，现在各各景点交交通、住住宿等方方面的紧紧张局面面也有所所缓解。我们再来来关注一一下大学学生的旅旅游市场场。高校校学生有有着普遍遍的出游游愿望。大学生生思维活活跃，精精力充沛沛，喜欢欢了解新新的环境境，希望望结交志志趣相投投的朋友友，课业业压力不不大，闲闲暇时间间较多。大一、大二的的学生在在适应了了高校生生活后往往往

14、会选选择组织织集体旅旅游活动动以增强强同学之之间的沟沟通，开开阔眼界界；大三三、大四四的学生生往往希希望在找找到工作作、上班班前利用用在校空空余时间间出去旅旅游，大大学期间间约上志志趣相投投的朋友友去名山山大川感感受身心心的陶醉醉与愉悦悦。研究究生与博博士生平平时的学学习研究究比较集集中，基基本上固固定课程程的压力力很小，可以比比本科学学生拿出出更多的的时间出出游。在在出行方方式上，大学生生普遍倾倾向于选选择自助助游。统统计调查查结果如如下表：自助小包价（门票、交通费费等）团队包价价71%8%21%随着我国国经济的的发展，各地都都加强了了景区周周围的各各项基础础设施，旅游服服务设施施更加完完善

15、，信信息、金金融、通通讯服务务更加便便利，旅旅游者出出游将能能真正实实现“轻松自自助”；同时时，人们们的生活活水平也也将不断断提高，旅行经经验越来来越丰富富，也将将更加追追求自主主性、个个性化，人们也也将认识识到这一一市场的的巨大潜潜力，因因此自助助旅游市市场发展展的空间间一定更更加广阔阔。2.2 产品品概述2.2.1 产品定定义虽然目前前市场上上有诸如如旅游超超市、旅旅游年票票、旅游游联票等等等众多多概念，但对于于freeetoour旅旅游联票票我们有有着自己己的定义义。Freeetouur旅游游联票实实质上是是一种门门票，但但是它又又区别于于一般门门票，它它指包括括了数个个相异类类型（档档

16、次、风风格)的景景点或旅旅游项目目的门票票组合，通俗一一点说就就是一种种旅游“景点自自由选择择和批发发销售”的凭证证。Freeetouur旅游游联票主主要销售售对象是是旅游个个体或旅旅游者组组合。这这种联票票规定了了旅游者者的旅游游时段和和门票有有效期等等等，凡凡持有该该联票者者都能享享有极大大的优惠惠。在旅旅游者没没有自主主选择单单张景点点组成联联票之前前，公司司所有备备选景点点都互相相独立。它实现现了景点点、景区区、门票票、时间间、导游游、游客客的有效效优化整整合。2.2.2 产品设设计 产品品整体设设计成册册，采用用彩页活活页形式式。 产产品封面面设计:封面包括括：联票票名称、联票价价格

17、、公公司形象象标识、背景图图片。封底为项项目相关关信息，发行公公司、设设计人员员等等。封一主要要为用户户守则，包括一一系列相相关规定定。封二是各各大景点点的简略略分布图图。 产产品的核核心部分分就是我我们所组组合的景景点的具具体门票票，其中中一套联联票至少少包含33个景点点。 联联票既是是一套门门票，也也是一本本旅游手手册。它它的服务务页面包包含旅游游车船信信息、常常用电话话号码、广告页页面等。这些信信息我们们可以根根据消费费者需要要随时增增减。产品的基基本设计计（图中中绿色区区域非票票面部分分）：正面如图图：该景点典型的风景图片或其他图片剪角该景点的主要特色，或者游览主题背面如图图：剪角该旅

18、游景区包括的主要景点名称该处水印包含的是该旅游景区的旅游游览图。当然，如果没有使用价值也可以不用。2.3 产品品优点基于前面面对产品品的概述述，与现现有的学学生旅游游市场推推行的产产品形式式相比，旅游联联票具有有以下优优点：首先，产产品本身身就是一一本宣传传手册，对景区区具有重重要的宣宣传作用用。它作作为一种种整合地地区旅游游景点资资源的有有效形式式，可以以提升地地区旅游游景点资资源的整整体形象象，形成成规模效效应，促促进旅游游景点的的市场拓拓展。其次，产产品可以以实现景景点资源源的优化化配置，减少浪浪费。景景点可以以通过让让利来影影响旅游游者出游游时段，以此平平衡旅游游景点淡淡旺季游游客分布

19、布，缓解解旅游旺旺季供求求矛盾，保证淡淡季正常常营业。第三，产产品迎合合了学生生旅游的的个性化化需要。它涉及及的多个个景点可可以自由由灵活的的搭配，没有具具体时间间（有效效期内）的限制制，旅游游者可以以根据自自身需要要和爱好好，选择择合适的的旅游景景点进行行组合，让旅游游者获得得最大的的自由度度，体现现个性需需求。第四，产产品能影影响旅游游者对旅旅游方式式的选择择。它以以一种有有形的、统一的的、稳定定的产品品形式将将游客与与旅游市市场联系系起来，方便的的“移动”固定的的旅游景景点，实实现旅游游景点进进入“超市”销售，使广大大消费者者能更加加方便的的获取景景点门票票。第五，产产品使游游客与当当地

20、社会会的联系系更加紧紧密。在在旅游过过程中，自助旅旅游者的的食、住住、行、游、购购、娱都都更贴近近当地人人的生活活，能更更真实地地接触当当地居民民，感受受当地的的自然、历史、风土人人情及社社会习俗俗，其参参与度更更高。同同时他们们还能根根据自己己的旅游游偏好，就某一一方面或或某一主主题对目目的地进进行深入入了解（这一点点正是一一般散客客和常规规旅游团团难以解解决的。散客和和旅游团团往往不不能真正正走近当当地社会会去接触触当地居居民，也也就不能能全方位位的了解解当地文文化。在在旅游过过程中，旅游者者基本上上都是在在旅游定定点饭店店、餐厅厅、商店店之间活活动，并并且像民民族歌舞舞、篝火火晚会、地方

21、婚婚俗这样样的“民俗风风情”展示也也往往带带有很强强的商业业表演色色彩，甚甚至有的的演变成成为变相相收费的的项目，导致旅旅游者与与东道居居民互生生成见，有悖旅旅游增进进交流与与理解的的宗旨，这也是是丧失回回头客和和潜在旅旅游客源源的一大大原因）。第六，产产品能够够减少旅旅游者的的旅游费费用。它它实现了了旅游景景点的批批发型“零售”销售，使单个个旅游景景点的门门票费用用有效降降低；同同时，旅旅游联票票剔除旅旅游者旅旅游的中中间环节节，代之之以个性性化的、详尽的的、真实实的旅游游信息，为旅游游者作出出最佳的的旅游抉抉择提供供帮助，进一步步节省旅旅游者旅旅游费用用。三、市场场机会3.1 市场场特征3

22、.1.1 概述伴随着中中国旅游游业改革革开放220多年年的发展展，中国国学生自自助旅游游市场在在取得了了巨大发发展的同同时，也也表现出出了以下下显著特特征：首先，学学生自助助游市场场对其他他相关行行业依赖赖性很强强。基础础设施和和接待设设施仍然然是制约约自助旅旅游快速速发展的的瓶颈，自助游游游客往往往缺乏乏实用的的信息。其次，学学生自助助游最需需要的就就是旅游游产品的的个性和和特色。当前各各地旅游游市场上上，各大大旅行社社推出的的旅游产产品大体体雷同，互相模模仿，缺缺乏新意意，没有有形成自自己的个个性和特特色。第三，学学生旅游游者对市市场信息息反应比比较敏感感。一方方面，学学生旅游游者十分分关

23、注旅旅游的费费用，而而旅行社社由于日日常经营营成本相相对较高高，无形形中就增增加了其其代理旅旅游产品品的成本本，很难难为学生生旅游者者提供较较为实惠惠的价格格。另一一方面，学生旅旅游者对对旅游产产品的服服务要求求较高。有时候候一个小小小的细细节，哪哪怕是抵抵达景点点的时间间都会成成为一个个影响卖卖点的因因素。第四，学学生单人人旅游消消费量有有限，但但是学生生市场总总体消费费量相当当可观，并且学学生市场场是一个个比较稳稳定的市市场。往往往一些些旅游企企业只看看到短期期经济效效益，而而没有注注重开发发学生市市场的社社会效益益以及长长期的经经济效益益。基于以上上判断，学生旅旅游市场场的前景景十分广广

24、阔。3.1.2 旅游消消费者决决策过程程由于旅游游市场的的特殊性性，从而而导致了了消费者者作出旅旅游决策策的复杂杂性，旅旅游消费费者的决决策流程程图如下下：旅游需求旅游信息收集信息比较做出抉择该过程的的复杂性性在于：市场上上旅游信信息纷繁繁复杂，消费者者信息收收集环节节上的不不对称性性。往往往是旅游游企业掌掌握着丰丰富的信信息，而而消费者者知之甚甚少，他他们获取取旅游信信息的渠渠道比较较单一。一般依依赖中间间商（旅旅行社、代理商商等）和和亲朋好好友介绍绍，这样样就很容容易造成成旅游者者与旅游游产品之之间的心心理距离离。哪个个旅游企企业可以以令消费费者非常常便捷地地获取旅旅游信息息，那么么这个企

25、企业就能能在未来来市场中中占据较较大的份份额。3.2 竞争争分析3.2.1 竞争对对手和竞竞争产品品旅行社目目前在旅旅游团队队市场上上具有相相当的竞竞争力，旅行社社服务全全面，体体系完整整，运作作相对成成熟，对对旅游者者有安全全保障措措施，而而且同广广大旅游游景区、景点之之间建立立起了良良好的合合作关系系。校园代理理商 随随着旅游游企业对对校园市市场的日日渐关注注，旅行行社往往往在各大大高校寻寻求旅游游代理商商。这一一方式的的最大优优点就是是方便，同时学学生代理理商有着着广阔的的关系营营销网络络。相关产品品目前在在互联网网上出现现了诸如如旅游年年票、旅旅游套票票、旅游游超市等等等概念念。价格格

26、实惠、信息全全面、方方便是这这类产品品的优点点。3.2.2 竞竞争影响响力量的的分析影响企业业竞争力力量的因因素往往往可分为为：企业业自身内内部因素素和外部部因素两两大类。从内部部分析：企业管管理机制制、创新新能力、员工素素质、企企业文化化等。从从外部分分析：旅旅游政策策法规、旅游景景点、旅旅游中间间商、类类似竞争争产品。3.2.3 竞竞争优势势针对学生生旅游市市场，我我们公司司的竞争争优势很很大程度度体现在在产品价价格、服服务质量量和销售售渠道上上。首先先，frreettourr产品给给学生旅旅游者最最大的实实惠。第第二，新新型的销销售渠道道，避免免恶性竞竞争。第第三，产产品形式式可以满满足

27、学生生个性化化需求，从而体体现出自自助游的的内涵。第四，公司成成员来自自学生群群体，我我们了解解学生市市场，可可以为学学生提供供更加细细致、全全面的人人性化服服务。3.3 市场容容量3.3.1市场场容量据估算：第一年年我们公公司的销销售收入入将超过过2000万元。根据三峡峡大学内内部资料料：三峡大学学校园网网历年招招生信息息20011年学校校招生554355人，220022年招生生61000人，220033年招生生达84449人人，20004年年估计招招收总人人数将突突破1000000人。再加上宜宜昌市广广播电视视大学、宜昌市市旅游学学校、宜宜昌市农农校等一一些大专专院校的的在校生生，我们们可

28、以算算出20004年年宜昌市市各大高高校在校校生人数数总计在在500000人人左右。据保守估估计，公公司在第第一年只只要能占占领其中中（以5500000人计计）300%到440%的的市场份份额，那那么联票票销售量量可达：500000*（30%40%）=（150000200000）套按每套票票售价1136元元计算，可得出出销售收收入为：136*（1550000200000）=（22042722）万元元3.3.2趋势势分析预预测根据教育育部统计计资料：19999年全国国大专院院校招生生1000万人，在校生生4133万人；20000年全国国大专院院校招生生2211万人，在校生生5566万人；2001

29、1年全国国大专院院校招生生2688万人，在校生生7199万人；我们可以以计算出出全国大大专院校校近几年年在校生生年平均均增长率率为300%左右右，市场场潜力巨巨大。四、公司司战略4.1 公司概概述福瑞拓旅旅游服务务有限责责任公司司是一个个提议中中的公司司。公司司位于世世界水电电旅游名名城、三三峡工程程所在地地湖北北省宜昌昌市。公公司注册册资金880万元元人民币币，是一一家专业业从事旅旅游联票票经营、旅游市市场开拓拓、旅游游新产品品开发、旅游产产品代理理、旅游游市场咨咨询、旅旅游信息息传播等等旅游综综合业务务的服务务型企业业。福瑞拓旅旅游服务务有限责责任公司司以三峡峡大学较较强的科科研开发发实力

30、为为依托，以其丰丰富的人人力资源源为支撑撑，以宜宜昌市富富集的旅旅游资源源为基本本定位市市场，秉秉承为学学生服务务，为游游客创造造价值的的基本宗宗旨，公公司瞄准准湖北省省和国内内巨大的的高校学学生旅游游市场，着力创创建以新新机制运运行的优优秀综合合旅游服服务公司司。4.2 整体战战略公司在112年内占占领宜昌昌市学生生旅游市市场并逐逐步转向向宜昌市市民市场场，在335年内全全面开拓拓省内学学生旅游游市场，之后将将公司的的运营模模式运用用到国内内其它旅旅游城市市，并拓拓展业务务范围，成为学学生旅游游市场的的领导者者。4.2.1 公公司口号号“你的选选择，你你的自游游”4.2.2 公公司宗旨旨关注

31、学生生市场，谋求共共同进步步；倡导人文文旅游，促进人人的全面面发展。4.2.3公司司经营理理念诚信、专专业、融融合、创创新4.2.4公司司经营方方针以市场为为导向，以学生生为中心心，以产产品为依依托，以以服务为为后盾4.3发发展战略略一、初期期战略（12年）公司发展展初期的的主要产产品是ffreeetouur旅游游联票，首先与与各旅游游景点及及旅游相相关行业业之间建建立良好好的合作作关系。市场策策略是在在宜昌市市各大高高校开展展校园大大型现场场促销活活动，引引导学生生消费，使学生生能够接接受我们们的理念念，迅速速扩大市市场占有有率；建建立自己己的品牌牌，积累累无形资资产和营营销经验验，同时时扩

32、大产产品生产产规模，逐步在在宜昌市市学生市市场设立立直销点点，并且且使产品品能顺利利搬上高高校校内内超市货货架。第一年：联票设设计景点点选择55个，与与景点、旅游相相关行业业建立良良好关系系。 产品进进入宜昌昌各大高高校学生生市场，推销学学生自助助游的理理念，引引导学生生消费； 树立立freeetoour品品牌形象象； 逐步步在学生生市场建建立健全全的服务务与销售售网络； 在宜宜昌市高高校学生生旅游市市场的占占有率达达到300%，联联票年销销售量1160000套（按4景点计计）。第二年： 产品品销售对对象扩展展到宜昌昌市其他他群体，全面占占领宜昌昌市场； 提升升品牌影影响力，联票设设计景点点增

33、加到到8个； 联票票销售渠渠道扩展展到市内内大型综综合超市市，并建建设公司司网络； 建立立完善的的销售和和售前、售中、售后服服务体系系。二、中期期战略（35年）产品走走出宜昌昌市，进进入省内内其他城城市，实实现各大大城市之之间景点点与学生生旅游者者的双向向流动； 湖北北省学生生旅游市市场占有有率达到到10%； 拓展展经营范范围，除除主营联联票项目目外，开开展旅游游产品代代理、旅旅游市场场咨询业业务、创创办旅游游刊物（报纸、杂志）、进行行旅游新新产品开开发为旅旅游企业业服务。三、长期期战略（510年年）从长远来来看，公公司会将将我们的的运作模模式推广广到更多多的旅游游城市，在这些些城市建建立代办

34、办机构，将各旅旅游城市市连接起起来，实实现全国国范围内内游客、景点的的双向流流动。44.4 管理体体系4.4.1 公公司性质质公司属于于有限责责任公司司。公司司的所有有权与经经营权相相分离，实行总总经理负负责经营营制。公公司的所所有权归归董事会会，经营营权归总总经理。公司组织织形式：（组织织结构图图如下）董事会会董事长总经理办公室法律顾问技术创新科产品设计科信息资源部销售服务部内部联络科外部联络科公共关系部财务部人力资源部产品开发部服务科财务监督科财务预算科销售科4.4.2部门门职责一、总经经理办公公室1、负责责组织公公司通用用管理标标准规章章制度的的拟定、修改和和编写工工作，协协助参与与专用

35、管管理标准准及管理理制度的的拟定、讨论、修改工工作；2、参与与公司发发展规划划的拟定定、年度经经营计划划的编制制和公司司重大决决策事项项的讨论论；并检检查督促促会议决决议的贯贯彻实施施； 3、协助助总经理理掌握全全公司主主要活动动情况，及时收收集和了了解各部部门的工工作动态态；4、负责责公司行行政事务务的处理理和日常常办公室室管理；5、负责责做好公公司的对对外联系系与沟通通，保证证沟通渠渠道的畅畅通。二、产品品设计部部1、负责责产品概概念、方方案的设设计；2、负责责产品外外观设计计以及专专利的申申请；3、负责责产品及及公司整整体形象象的包装装；4、负责责新产品品的信息息发布与与公共解解释。三、

36、人力力资源部部1、负责责岗位调调查、岗岗位分析析、岗位位评价；2、负责责公司全全体人员员的档案案管理；3、做好好公司人人力资源源规划，使得人人适其岗岗、岗宜宜其人；4、做好好公司的的招聘工工作，确确保公司司人员的的正常流流动；5、负责责组织员员工的岗岗前培训训、在岗岗培训、外派培培训和员员工发展展规划，协助职职业技能能鉴定部部门对员员工进行行职业技技能鉴定定；开展展各类专专业技术术交流活活动；指指导员工工培训部部门的工工作；6、建立立完善、健全的的薪酬管管理制度度，负责责公司奖奖金发放放办法的的制定、提出奖奖金发放放标准和和工资变变动情况况；负责责对公司司社会保保险统筹筹管理、统计和和检查指指

37、导；制制定统筹筹基金管管理办法法，并组组织实施施；收缴缴和下拨拨统筹基基金； 7、协调处处理劳动动关系，对员工工进行绩绩效考核核。四、财务务部1、准确、及时、真实地地完成各各项财务务核算工工作，按按公司要要求及时时编报月月、年度度的各种种会计报报表，并并每月为为企业所所有者及及经营者者做好经经济数据据分析及及说明； 2、管理会会计档案案（会计计凭证）； 33、严格执执行现金金管理制制度和支支票使用用规定，做好发发票的购购买、使使用、保保管工作作； 44、汇总、审核各各部门预预算，并并以此为为基础，制订出出公司的的年度（月度）预算，监督公公司及部部门预算算实施情情况并定定期与相相关人员员进行交交

38、流； 5、监督项项目组预预算执行行情况，严格核核算项目目组的支支出成本本、利润润。五、公共共关系部部1、负责责公司各各项活动动的开展展，组织织、协调调公司各各项管理理活动；2、做好好统筹规规划、对对外联络络工作；3、公司司业务、顾客满满意度等等项目的的调查、整理、统计工工作；4、编辑辑与发行行内部刊刊物自自游自在在和宜昌游游报；5、联络络赞助商商，广告告文案起起草、审审定与实实行；6、对外外组织旅旅游产品品展示、管理展展示会、说明会会、展销销会等会会场；7、调查查宜昌及及全国旅旅游市场场状况，提供及及时、准准确的市市场信息息销售。六、销售售服务部部1、负责责公司产产品的售售后服务务工作；2、负

39、责责对客户户上门访访问和信信访工作作以及客户户投诉工工作；3、旅游游促销，消费者者需求调调查管理理，指导导商品形形象策划划、商品品设计、创意、商标登登录，促促销活动动管理与与指导；4、顾客客服务管管理。七、信息息资源部部1、组织织编制公公司经营营方针目目标和生生产经营营计划（草案），编制制信息开开发、企企业管理理、行政政后勤、安全保保卫计划划修改、检查、考核工工作；22、负责公公司经济济信息的的收集、汇总、分析研研究，定定期编写写信息分分析报告告报公司司领导决决策参考考； 33、负责制制订公司司计算机机开发应应用计划划，有步步骤地开开发计算算机应用用软件，逐步实实现企业业管理现现代化；4、负责

40、公公司微机机网络系系统的维维护、管管理、数数据信息息处理，管理系系统保密密口令，保证网网络系统统的正常常运行，参与新新程序、新系统统的设计计开发，制订计计算机管管理的各各种规章章制度及及必要的的操作规规程； 5、负责公公司定额额管理工工作。组组织公司司各类定定额的编编制、抽抽查、修修订、统统一汇总总工作，并定期期组织对对各类定定额完成成情况进进行监督督、检查查和考核核； 66、负责公公司整体体CIS形象策策划管理理工作。认真做做好策划划整体构构思，合理地地编制广广告投入入计划。4.55 管理理的创新新一、全面面推行人人本管理理和人性性化服务务人本管理理的实质质是管理理方式的的转变，把过去去被动

41、、强制、刚性的的机器管管理方式式转化成成为自觉觉、能动动、柔性性的管理理方式。人本管管理可以以适应旅旅游业市市场的变变化，促促进旅游游资源的的开发和和管理，有利于于企业学学习型组组织的建建立，可可以提高高企业、员工、组织间间的柔性性，有利利于加强强对公司司员工的的激励；人本管管理重视视人力资资本和人人力资源源的开发发和管理理，重视视公司内内部、公公司内外外的交流流和合作作。我们们福瑞拓拓公司认认为人本本管理的的精髓是是：点亮亮人性的的光辉；回归生生命的价价值；共共创繁荣荣和幸福福。人性化服服务可以以大大提提高顾客客的满意意度，将将顾客的的抱怨和和不满降降到最低低限度。同时，人本管管理和人人性化

42、服服务有利利于福瑞瑞拓旅游游服务有有限责任任公司快快速树立立自己的的企业形形象，打打造自己己的产品品品牌，快速占占领目标标市场。二、全面面推行质质量管理理旅游市场场的竞争争归根到到底就是是服务的的竞争，所以公公司将通通过对员员工进行行岗前、在职培培训、外外派培训训和员工工发展规规划，让让员工了了解质量量管理的的重要性性。公司司将从各各个方面面着手，全面提提高服务务质量，使管理理达到少少缺陷甚甚至无缺缺陷。三、目标标管理MBO(mannageemennt bby oobjeectiivess，目标标管理)，是企企业为了了实现自自身的任任务与目目的，根根据企业业所处的的环境，从全局局出发，在一定定

43、时期内内，为企企业组织织各层从从上至下下制定切切实可行行的目标标，并且且企业各各层人员员必须在在规定时时间内完完成的一一种管理理方法。目标管理理量化了了公司的的目标，从而使使公司的的目标具具体化、可视化化；目标标管理加加强了管管理者对对本身的的约束力力；目标标管理加加大了对对员工绩绩效的考考核力度度；目标标管理有有助于公公司降低低成本，减少时时间的浪浪费，赢赢得顾客客的满意意度，快快速占领领宜昌学学生旅游游市场。四、项目目组的设设立和运运用1.项目目组是公公司最小小的利润润核算单单位，项项目组采采用项目目经理负负责制，可以根根据项目目的实际际需要跨跨部门组组建项目目组，这这就导致致项目组组的组

44、成成比较复复杂，专专业跨度度比较大大，因此此，要求求每个项项目组成成员要精精诚团结结，其应应以项目目的成功功实施为为最终的的价值取取向。2.项目目组由于于项目的的存在而而存在，项目的的结束而而结束。项目组组在成立立时，应应有项目目组成立立报告，而在项项目结束束时，召召开全体体项目组组成员会会议，并并且要有有项目管管理中心心和主管管领导参参与，共共同对项项目实施施过程中中的得与与失进行行评估。3.项目目组必须须制定有有严格细细致的项项目预算算，在项项目实施施的过程程中尽量量严格地地按预算算进行，对于由由于项目目实施过过程出现现的不可可控事件件或意想想不到的的事件而而导致偏偏离预算算的情况况应该以

45、以书面报报告的形形式提交交质量控控制中心心进行申申批。4.项目目组在项项目实施施的过程程中，不不能随意意的更改改项目实实施计划划，也不不能随意意的对客客户承诺诺或答应应客户协协议或合合同以外外的事项项，如确确实有此此必要，应以书书面报告告的形式式呈报质质量控制制中心，重新进进行评审审。5.在项项目实施施的过程程中，有有计划、有步骤骤地实施施成本控控制，在在项目结结束时，应对项项目实施施的总情情况，包包括预算算的实施施、验收收、结果果，进行行全方位位的总结结，并生生成书面面报告。6.项目目结束时时，公司司会根据据项目的的实施情情况对项项目组进进行奖或或惩，项项目组如如果不能能提供有有效的反反证，

46、应应无条件件地服从从公司相相应的奖奖罚决定定。五、市场场营销5.1 目标市市场freeetouur旅游联联票面向向全国大大学生自自助游市市场，作作为一个个特殊群群体大学学生具有有以下特特点： 在在校大学学生有比比较强烈烈的旅游游需求由于身心心的迅速速发展和和交往领领域的不不断扩大大，特别别是伴随随着社会会的进步步和年龄龄的增长长，大学学生对自自我、社社会均有有了自己己独立的的认识，他们渴渴求获取取更多的的新知识识。我国国“读万卷卷书，行行万里路路”的传统统教育思思想促使使高校学学生们选选择旅游游作为增增加阅历历、增长长见识的的途径。 大学生生的个性性特点和和生活方方式也决决定了他他们对旅旅游的

47、需需求，旅旅游是他他们生活活中不可可或缺的的一部分分。大学学生的旅旅游愿望望异常强强烈，这这是我们们的亲身身感受。而且大大学生的的旅行方方式多为为自助游游，或三三五结伴伴，或单单身独行行。对我我校学生生进行的的问卷调调查显示示，非常常喜欢旅旅游者占占所有调调查者的的30%强，喜喜欢旅游游者约占占56%，而不不喜欢旅旅游或者者讨厌旅旅游者微微乎其微微。由于于旅游联联票的自自由性，实现旅旅游联票票无疑为为喜欢旅旅游的学学生提供供了极大大的方便便，一票票在手，学生可可以自由由支配旅旅游时间间，可以以自由选选择旅游游景点，可以避避开旅游游旺季等等等。 大大学生对对出游方方式多选选择结伴伴同行，市场潜潜

48、力巨大大大学生的的旅行多多为自助助游，或或三五结结伴，或或两人同同游，或或单身独独行，或或团体出出游。据据我们在在三峡大大学的调调查结果果显示，在单独独出游、结伴同同行、旅旅行社参参团等三三个选项项中，超超过900%以上上的学生生选择了了结伴同同行。许许多学生生没有过过参团经经验，而而结伴同同行直接接省事，而且很很多同学学对旅行行社参团团存在顾顾忌，一一来怕费费用，二二来怕服服务不能能到位。另外，大学生生常常是是自导自自游，不不喜欢在在导游的的安排下下活动。大学期间间学生都都有很多多的活动动，校友友会、老老乡会、学生春春游、野野炊、秋秋游，学学校组织织的社会会实践、认识实实习等等等，如果果能在

49、这这些地方方做文章章，我们们可以做做出多种种多样的的联票组组合。 大大学生的的经济状状况和自自由时间间可以保保证他们们旅游的的可行性性 我们以三三峡大学学为个案案调查了了在校大大学生的的经济状状况。在在三峡大大学接受受调查的的2800位学生生大部分分（1889位）学生的的生活费费用在22004000元之间间，按照照现在学学校的消消费水平平，这一一标准能能够保证证日常生生活开支支还能有有些结余余的。在在校期间间他们基基本没有有直接的的经济来来源，学学习生活活费用支支出主要要依靠家家庭。因因此旅游游价格问问题是他他们最关关心的问问题之一一。但是是要看到到，在课课余时间间方面他他们是富富有的，因为大

50、大学生已已经不同同于以往往的学习习阶段，课业负负担不像像以前沉沉重，有有较多的的自由支支配时间间。一年年两次寒寒暑长假假，还有有2个黄金金周，以以及无数数的双休休日，他他们有充充足的时时间出游游，特别别是短线线旅游。 大学学生旅游游市场的的长期开开发潜力力巨大 现在的的许多在在校大学学生将在在未来11020年内内成为社社会上中中高收入入的群体体。大学学时期游游览过的的景点会会给他们们留下深深刻印象象，很可可能成为为未来家家庭出游游的首选选目的地地。无形形中大学学生充当当了景点点、景区区和城市市的宣传传者，大大学生旅旅游市场场实际上上隐藏着着另一个个巨大的的潜在旅旅游消费费市场。当然这这涉及到到

51、景区和和城市的的质量，我们暂暂且不予予讨论。就我校校学生来来看，甚甚至不用用等到工工作，已已经有许许多学子子携父母母同游，邀同学学朋友旅旅游。从从“成本效益”广告宣宣传的角角度来看看，联票票组成景景点投入入的是较较少的成成本，然然而却获获得了巨巨大的宣宣传效益益和潜在在收益，这个意意义是不不可估量量的。5.2 产品品策略5.2.1 产品A. 针针对目标标人群：本公司司将针对对不同的的目标人人群进行行进一步步的产品品开发。例如针针对情侣侣开展“情侣旅旅游套餐餐”；针对对学生干干部开展展“出游培培训计划划”；针对对大一新新生开展展“了解宜宜昌，融融入三峡峡”旅游活活动；针针对大三三、大四四开展“忘

52、不了了，三峡峡美景”旅游活活动等。B. 针针对旅游游景点：本公司司业务不不断增加加，目前前所拥有有的景点点已不能能满足消消费需求求，而且且作为旅旅游市场场的中介介机构，需要不不断地增增加一些些可观性性强的景景点，以以刺激消消费；第第二，通通过一系系活动，增加景景点的二二次观赏赏率。C. 针针对广告告商：利利用本产产品信息息可传递递的特点点，在公公司不断断扩展的的同时，产品的的辐射能能力不断断增强，有必要要针对相相应的广广告客户户提供更更全面的的服务，开发更更多带有有广告意意义的附附产品。例如，随票赠赠送产品品，随票票附带广广告客户户的某些些活动广广告等。5.2.2 产品包包装旅游联票票作为一一

53、种一次次性消费费的票据据需要长长期保存存，在控控制其成成本的前前提下应应适当提提高其收收藏价值值，同时时要突出出公司的的形象，最佳效效果是能能产生人人“票”共鸣。因此，公司在在制定包包装策略略时应注注意以下下几点： 具有有鲜明的的特色，能吸引引消费者者眼球，激起消消费者购购买欲望望。 需要要长期保保存，材材质耐磨磨，能防防雨、防防潮。 灵活活便捷，可以自自由组装装、分解解。5.2.3 服务体体系虽然我们们开发的的是一套套有形产产品，但但是作为为一套旅旅游产品品我们归归根到底底需要提提供的就就是好的的服务，我们的的服务按按照内容容的差异异可分为为：旅游信信息服务务作为一个个有社会会责任感感的旅游

54、游企业除除了给旅旅游者提提供好的的产品，我们也也要为任任何人（即使非非公司产产品购买买者）提提供真实实、可靠靠、详尽尽的旅游游信息。针对这这一点，公司将将开通旅旅游服务务热线、设立公公司网站站、发行行旅游期期刊或者者报纸等等等。产品销销售服务务公司建立立售前、售中、售后全全面服务务体系，在产品品销售之之前就针针对目标标市场提提供服务务，使产产品理念念深入旅旅游者心心目中。在旅游游的中间间过程，公司在在旅游者者使用产产品的过过程中为为旅游者者提供优优质的服服务，否否则将导导致消费费者旅游游通路的的中断，公司产产品的意意义也将将消失。为了最最大程度度满足消消费者需需要，公公司将不不断改进进产品与与

55、服务。5.3 定价价策略由于本公公司产品品定位在在全国大大学生自自助旅游游市场，所以公公司产品品的价格格必须从从大学生生的平均均消费水水平出发发，指定定他们能能够广泛泛接受的的价位。本公司司制定中中等价格格主要基基于以下下几个原原因： 大学学生消费费能力有有限； 大学学生市场场是一个个比较稳稳定的市市场，目目标顾客客数量变变化不大大； 本公公司的营营销渠道道有直销销和超市市上架两两种，销销售成本本较低； 公司司有效的的成本控控制管理理，使得得公司的的产品可可以保持持低价位位。5.4 品牌牌策略 未来由由于公司司市场的的拓展，公司将将推行多多品牌战战略。公公司名称称使用“freeetoour”中

56、文音音译名“福瑞拓拓”，而旅旅游联票票使用ffreeetouur品牌，杂志使使用“自由自自在”品牌等等等。品品牌是一一个企业业的形象象标志，同时也也是广大大顾客识识别不同同产品的的标志，不同的的品牌代代表着不不同的产产品质量量、服务务以及不不同的企企业文化化。因此此，提升升品牌形形象对于于一个企企业来说说非常重重要。本本公司适适应旅游游特色以以及企业业文化的的前提下下设计了了以下（如图）商标，作为ffreeetouur旅游游联票的的产品品品牌。5.4.1 产品品品牌标识识释义画面主题题鲜明。图样中中心以两两个背包包的旅行行者，喻喻意本产产品与旅旅游服务务和产品品开发有有关，也也标明本本公司的的

57、性质和和主业方方向，有有较强的的视觉冲冲击力。立意中心心突出。图样下下方为绿绿色英文文字样“freeetoour”（touur的中中文含义义即旅游游），以以文字的的形式突突出旅游游这一主主题，并并很好地地将本公公司的名名称融入入到形象象标识中中来。标识喻意意丰富。图样中中画面内内容与文文字含义义一致，图文一一体。画画面上背背包者可可指代自自助出游游的大学学生形象象，深刻刻直观。freeetoour字字样中的的freee意即即自由、自主、自助，体现了了公司的的营销理理念；ffreee亦可以以指免费费，暗含含本公司司着力于于降低旅旅游者的的经济成成本，体体现了本本公司为为在校大大学生量量身定做做旅

58、游产产品服务务的企业业宗旨。彰显时代代主题。画面背背景和字字体采用用大自然然天然色色绿色色为底色色，表达达了旅游游这一新新兴产业业的典型型特征，也突出出传递了了当今时时代的环环保主题题这一信信息，并并很好地地宣传了了这一理理念。突出群体体特征。图样可可作多种种理解，可看作作是大学学生背包包族携手手登山出出游，也也可以看看作是共共同飘流流探险，画面富富于动感感和想象象，较好好地体现现了当代代青年大大学生活活泼、热热情、互互助、合合作的群群体精神神。也突突出了本本公司作作为市场场新进入入者新锐锐、勇敢敢的姿态态和本公公司大胆胆创新、锐意进进取的开开拓精神神。5.5 销售售渠道据调查资资料显示示，目

59、前前旅游景景点的主主要销售售渠道为为旅行社社代理销销售（如如图 ）：传统旅游游景点营营销渠道道：旅行社旅游景点消费者消费者旅行社旅行社旅游景点消费者 采用这这种方式式，旅游游景点可可以大大大降低其其宣传、营销成成本，节节省额外外投资，减少风风险。但但是，当当市场需需求过剩剩，而旅旅游中间间商太多多时，就就会导致致大面积积价格战战，往往往中间商商会以牺牺牲服务务质量为为代价。本公司产产品销售售渠道：旅游景点旅游景点旅游景点福瑞拓旅游服务有限责任公司本地消费者大型综合超市外地消费者本公司创创造性的的将旅游游景点摆摆上超市市货架，利用超超市作为为销售渠渠道适应应当前消消费潮流流，可以以扩大景景点与消

60、消费者的的接触面面，方便便消费者者做出旅旅游决策策，也可可以减少少景点的的销售渠渠道建设设费用。本身销销售渠道道的新颖颖性也是是一种很很好的广广告宣传传。对于于本地市市场采用用直销方方式，可可以减少少管理成成本，降降低宣传传投入，及时获获得消费费者反馈馈信息。 5.6推推广策略略不同的公公司有不不同的推推广策略略，各个个企业都都有各自自独特的的与顾客客接触的的方法。5.6.1 广告由于公司司产品刚刚刚推向向市场，我们将将采用告告知型（infformmatiion）广告告主要宣宣传产品品自由、自助、便利的的理念，另外也也宣传各各大旅游游景点提提高学生生旅游者者的旅游游热情。广告费用用将从管管理营