医药公司销售人员入职培训课件

1、新入职员工培训第1页目 录一、企业介绍二、企业理念三、企业发展大事记四、制度与规范五、礼仪篇六、组织文化第2页在 试 用 期 快 速 成 长“赢家不是天生，是制造出来。”第3页上班佩戴工作卡，上下班打卡，工作时间为早晨8:30-12:00，下午13：30-17：30，如有早会，须提前5分钟抵达办公场所。注意办公礼仪，谦和礼貌待人。工作时间不得擅离职守，禁止聊天、办私事、大声喧哗，不得妨碍他人工作。办公区内不得吸烟、吃东西、看报、会客。工作时间衣着得体大方，男士要求系领带，不得穿无袖上装和短裤，女士要求着套装，不得穿太透、太露衣衫或超短裙、连衣裙；男士头发不盖耳，女士不浓妆艳抹。每七天六能够着便

2、装上班，但不得着背心、短裤、拖鞋。接电话时应先致以“您好，XXX部”，通话要简明扼要，尽可能放低声音，以免影响他人工作。试用期满员工须到人事部门办理转正手续。员工离职必须按要求提前提出申请，并到本部门及人事部门办理完解除劳动协议及移交等离司手续后方可离司。入司须知第4页08:3012:0013:3017:30用餐时间打卡：异常处理：办公室工作上班打卡时间不得晚于08:30下班打卡时间不得早于17:30忘带工作卡：请在一楼大堂前台登记。忘打卡：向部门作出说明，并以书面形式向人事部门作出说明，未作出说明，按旷工处理。迟到： 也需打卡，不然按旷工处理。请假、出差、休假：需办理相关手续不得在上班时间用

3、餐或吃零食第5页座位：是由企业统一安排设备/用具：由部门统一申请，但需要一定时间，将你要求向总务后勤部门提出，并耐心等候。办公室工作电话：接听电话时应尽可能小声以免影响到其它同事。办公区禁止吸烟注意：上班禁止煲“电话粥”第6页 办公用电脑“几不”，可千万别犯规哦！为了充分利用企业资源，提升工作效率，请不要在企业计算机上存放、安装与工作无关文件、软件。1、计算机上不存放并使用与工作无关内容： 方法：检验计算机中是否有与工作无关内容，如：音乐、图形、图像、游戏、程序、软件、文本文件等。检验方法为查找相关文件。2、计算机上不安装非企业配置计算机硬件：方法：检验计算机中是否有非企业配置计算机硬件，如：

4、自购音箱、话筒、声卡、光驱等。检验方法：可在“控制面板系统设备管理”中查看是否有这些设备。3、不安装和使用与工作无关软件：方法：检验计算机中是否有与工作无关开发软件，可在“控制面板添加/删除程序”中检验，也能够直接在注册表中检验。4、不打开来路不明文件：方法：及时未来路不明文件从计算机中删除。5、不运行来路不明程序：方法：及时未来路不明程序从计算机中删除第7页文件保密要求伴随企业发展和市场竞争程度加剧，企业商业秘密主要性也越来越突出。为了更有利地落实实施企业保密制度，预防企业商业秘密泄露和流失，针对文件管理特请大家注意以下要求：企业不允许向外公布和扩散文件。企业保密文件是指与企业一切经营活动相

5、关、包含各种文件、函件、文档、汇报、报表、纪要、目录、清单、协议、协议、备忘录等。计算机上共享文件必须设置密码，并定时更改密码。嘘！保密不要随便将企业事情向外人透露第8页工资保密要求企业实施是秘密薪制度。在选择公开薪或是秘密薪制度上，不一样企业有不一样选择。发达国家大多数企业采取是秘密薪制度，它比内地国企普遍采取公开薪制度有更多优越性，所以企业从很早就开始实施了秘密薪制度。这是企业一项非常主要制度，请您务必严格按照企业薪酬保密制度执行。主要标准有三点：禁止向外公布和扩散企业薪酬制度、薪酬数据。禁止向他人泄露自己薪酬。禁止探询他人薪酬。嘘！薪酬保密制度非常主要，千万不要违反。第9页商业秘密商业秘

6、密载体，能够是文档、汇报、程序、代码、纪要等，能够是纸件，也能够是电子。商业秘密是企业主要知识产权，是企业投入巨大人力、物力、时间产生结果，是几十人、几百人甚至几千人集体智慧结晶，是企业巨大无形财富。商业秘密是企业竞争制胜法宝，它能使企业在商业竞争中占据优势地位，为企业带来经济效益。反之，一旦竞争对手获取了这些商业秘密，则马上化解了这种优势地位，使巨大投入付之东流。我们每一个都在企业不一样岗位上工作，负担着不一样责任，接触到不一样工作信息。有时，我们可能没有意识到，在这些工作信息中有相当一部分，就是企业商业秘密。一旦不小心泄密，就会给企业造成损失或重大损失。身边随地可见商业秘密商业秘密就在您身

7、边，请您保护企业商业秘密！第10页文档保密条约文档是企业商业信息详细表达，是大家辛勤劳动结果，是公认最主要资源之一。文档保护不严，就意味着商业秘密流失，关键竞争力降低甚至丧失。我们必须严格恪守文档保密条约，做到：先审批，再获取；先登记，再传递。禁止个人搜集与自己工作无关文档。禁止随意传输文档内容。文档必须及时归档到相关管理部门，方便查阅和共享。正式纸件文档必须按时偿还保管部门，预防丢失和被非法复制。若进行资产转移或传借，员工必须删除资产上携带不需要一同转移或转借文档。守住企业商业秘密，就是守住我们竞争力，守住我们未来！第11页员工职业道德要求 职业道德是企业文化主要组成部分，良好职业道德能够让

8、您在职场上处处受人尊敬，更有机会成就个人目标和理想，让我们相互支持与帮助，共同努力创建一个友好工作环境吧！我们衷心地期望您：热爱集体，自觉维护惠好这个大家庭荣誉。以企业整体利益为重，正确了解并处理好个人利益与企业整体利益之间关系，个人利益服从整体利益。 严格恪守企业既定各项管理规章制度。培养工作责任心，自觉接收并主动负担起企业所安排工作岗位及职责，一丝不苟，认真工作，保质保量定时地完成工作任务。关爱同仁，与工作搭档建立起相互关心、了解、尊重与互信关系，培养团体协作精神。面对搭档们在工作中出现错误，应宽容不纵容，主动配合，及时处理，绝不袖手旁观，绝不推诿，绝不诋毁或贬低。保持健康主动良好职业心态

9、，面对工作中各种挑战与困难。第12页我们工作标准 责权利一致标准服从标准和逐层标准一个上级标准充分沟通标准第13页公司电影院地点：二楼多功效厅时间：每七天星期二、星期五影片：国内外优异影片主办：总务部班车企业实施上下班专车接送方法。详细时间、乘车地点能够向老员工探询。 生活指导第14页礼仪篇一、仪态微笑是仪态中最能赋与人好感，增加友善，愉悦心情表情，也是人与人之间最好一个沟通方式。脸上多一点微笑人，必能表达出他热情、涵养和魅力，从而得到人们信任和尊重。惠好集团是带有服务性质企业，“惠予社会，好及百姓”宗旨，要求我们每一位员工都能以微笑面对客户。工作时注意自己仪态，不但是自我尊重和尊重他人表现，

10、也能反应出员工工作态度和精神风貌。第15页仪态要求以下：1、站姿：正确站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型，身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，双手交叉，放在体前或体后。2、坐姿：男士：入座时要轻，最少要坐满椅子2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体可稍向前倾，表示尊重和谦虚。女士：入座前应用手背扶裙，坐下后将裙角收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重合，但要注意上面腿向回收，脚尖向下。3、蹲姿：女士：并膝下腰。男士：曲膝。第16页二、仪表保持良好仪表，能够使一天心情轻松、愉

11、快，也可使人对自己充满信心。要求以下：男职员：浅色衬衫，深色西装，佩率领带，深色皮鞋。保持头发清洁，整齐。（周末可穿便装）女职员：穿得体套装，防止穿休闲装；发型文雅、庄重，长发可用发卡束起；指甲不宜留太长，不可涂艳色指甲油。（周末可穿便装）第17页三、社交礼仪（一）握手握手时，应尊者先伸手。握手力度不宜过猛或毫无力度。握手时间普通在2、3秒。要注视对方并面带微笑。握手时注意：不能交叉握手，不能在握手时与其它人说话。握手摆动幅度过大，戴手套或手不清洁和他人握手都是不礼貌行为。（二）鞠躬鞠躬是表示敬意、尊重、感激等惯用礼节。鞠躬时应心存感激、敬意，从而表示在行动上，能给对方诚恳、真实印象。企业对员

12、工鞠躬礼节有以下要求（见下表） 第18页第19页第20页说明：欠身礼：头颈背成直线，目视对方，前倾约15度。普通适于在座位上回礼（无须起立）或在行走中施礼（无须停留）。15度鞠躬礼： 男士：站立，双手放在裤缝两侧，头颈背成直线，前倾15度，目光约落于体前1.5m处，再慢慢抬起，注视对方。 女士：站立，双手交叉放于体前，头颈背成直线，前倾15度，目光约落于体前1.5m处，再慢慢抬起，注视对方。30度鞠躬礼：男士：站立，双手放在裤缝两侧，头颈背成直线，前倾30度，目光约落于体前1m处，再慢慢抬起，注视对方。女士：站立，双手交叉放于体前，头颈背成直线，前倾30度，目光约落于体前1m处，再慢慢抬起，注

13、视对方。行礼最正确时刻：距离对方2-3米处，与对方目光对视。第21页（三）电话礼仪接电话礼仪：铃响三声之内接起电话，接迟应道歉。左手拿话筒，右手能够备纸、笔做统计。接电话应说：“您好！企业或部门名称、姓名”。明白对方来电用意后应及时给予回应。接到拨错电话要礼貌通知。待对方挂断后再轻放电话。拨打电话礼仪：做好准备工作：如确认电话号等。自报单位、姓名、寻找接听人。第22页办公室要求办公室内禁止吸烟、品茗、看报和闲聊。应注意细节1、进入他人办公室未开门，必须先敲门，再进入已开门或没有门情况下，应先打招呼，如“您好”、“打搅一下”等词语后，再进入。2、会谈中上司到来情况必须起立，将上司介绍给客人。向上

14、司简单汇报一下会议内容，然后继续会谈。第23页办公秩序：1.上班前准备上班前应充分计算时间，以确保按时出勤，作为一名社会人，一名惠好员工，应以文明行为出现于社会、企业。如有可能发生缺勤、迟到等现象时，应提前跟上级联络。计划当日工作内容。2.工作时间（1）在办公室办公台上应保持清洁和办公用具整齐。以饱满工作态度投入到一天工作中。离开座位时，将去处、时间及办事内容写在留言条上方便他人安排工作（离开座位前应将机密文件、票据、现金和珍贵物品存放好）。同时，将办公台面整理好，椅子放回办公台下。第24页3.就餐不得提前下班就餐。在食堂内，要礼让，排队有秩序。不浪费饭菜，注意节约。用餐后，保持座位清洁，将餐

15、具放于指定点。（2）在走廊、楼梯、电梯间走路时，要有良好姿态。有急事也不要跑步，可快步行走。按照右侧通行标准，碰到迎面来人时，应主动让路。碰到客人找不到想要去部门时，就主动为其指路。在电梯内为客人提供正确引导。第25页4.在洗手间、茶水间、休息室上班前、午餐后等人多时间，注意不要影响他人，要相互礼让。洗面台使用后，应保持清洁。不要忘记关闭洗手间、茶水间水龙头，以防止浪费，如发觉没相关闭水龙头，应主动关好。注意保持洗手间、茶水间、休息室环境清洁、卫生。5.下班下班时应将下一天待处理工作统计下来，以方便第二天工作。整理好办公台上物品、文件（机密文件、票据和珍贵物品要存放好）。离开企业后，每个人都要

16、记住自己是一位企业员工，出去一言一行，代表着企业企业形象。第26页医药销售技巧培训第27页概述01造访前准备02造访过程技巧03造访后期跟进04客情内容分享05聊天话题寻找06第28页01PART ONE概述第29页 医学信息沟通专员定义：受过医、药学专门教育，含有一定临床理论知识及实际经验医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能培训，从事药品推广、宣传工作市场促销人员。定位： 企业与医生之间载体； 企业产品形象使者； 产品使用专业指导： 企业组织中成功细胞。01、概述药品销售链条：认知：基本要求专业知识、销售技巧 基本工作创造、发掘、满足需求 工作特点充满挑战、面对竞争 职业观念忠诚、乐观、

17、自信、活力第30页 医药销售对象医院临床医、药人员特点：含有较高文化知识层次； 含有较严谨科学态度； 在药品消费中起主导作用。 成功公式： performance=（knowledge+skill）professional dedication 知识市场产品企业技巧沟通销售自我管理敬业精神耐心恒心决心工作方式：其一，对临床医、药人员进行专业化面对面造访；其二，定时在各科室举行药品学术推广会。01、概述第31页02PART TWO造访前准备第32页02、造访前准备第33页02、造访前准备 掌握正确造访策略：5W1H W-what （干什么）W-who （造访谁）W-why （为何）W-when

18、（什么时候）W-where（在哪儿）H-how （怎样造访）第34页02、造访前准备 掌握正确造访策略：5W1H W-what （干什么）W-who （造访谁）W-why （为何）W-when （什么时候）W-where（在哪儿）H-how （怎样造访）第35页W-what （干什么 ） 准备相关资料 产品资料：药品宣传彩页、最新研究文件 个人资料：名片、窝心小礼品 W-who （造访谁） 了解客户信息 基本信息：如姓名、科室、职称、电话、门诊量/病床数、竞品用量 性格特征：热情奔放健谈型 or 冷漠慎重寡言型 兴趣忌讳：兴趣话题与敏感话题W-why （为何 ） 确定销售故事 如：对客户某篇论

19、文喜爱，对客户医术钦佩，本身初入职场辛酸.02、造访前准备第36页W-when （什么时候） 找准空闲时间 门诊客户：坐诊时接待完患者2分钟后休息间隙（早晨十点半左右，下午四点左右）， 中午或者黄昏下班出诊室前时段. 病房客户：早访（早上七点至八点），夜访（下午六点至九点）， 查完房后（早晨十点至十二点）W-where （在哪儿） 掌握客户行踪 初识客户：上下班途中、坐诊结束后回病房途中、医生休息室 熟稔客户：食堂、饭店、客户家里 02、造访前准备第37页H-how （怎样造访） ： 问题准备： 怎样说第一句话？ 怎样让医生对你话题产生兴趣？ 怎样说服医生用你品种？ 怎样真对患者有利？ 怎样让

20、医生乐于接收？ 怎样消除医生异议？ 怎样帮助医生更加快更加好地使用你推荐经验？ 衣着准备： 得体穿衣很主要，令客户以为你干练而又自信； 符合年纪有必要，令客户认为你优雅而有气质； 顺应场所更需要，令客户看到你重视和品位。02、造访前准备第38页03PART THREE造访过程技巧第39页四面环境：包含医院位置、市场环境、附近交通、门诊大楼和住院大楼分布、诊疗室数目及布置。患者情况：就诊人数和住院床位数、患者病种、患者性别、患者年纪结构、患者经济情况医生兴趣：比如案头摆放刊物、桌面玻璃板下压着照片、墙壁上悬挂海报和窗台上栽种植物。医生非口头语言：视觉讯号（姿势、动作、面部表情）听觉讯号（语速、语

21、气、语气）03、造访过程技巧观察技巧意义：发掘到市场潜力，推算出药品销量，捕捉到客户信息，把握住合作契机！第40页开门见山式：直接向医生表明来意，目标性很明确。 e.g. X医生，您好！我是X企业，今天来是向您推荐我们企业护胃口服药XX。赞美式：促使医生心情愉悦，营造轻松交流气氛。 e.g.X主任，您好！我前些时候看到一篇关于您在抗震救灾中舍己救人专题报道，我深受感动， 您实在是太伟大了！ X医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中专注和耐心，让病人对战胜病魔充满信心， 您真了不起！好奇式：制造共同话题，引发与客户共鸣。 e.g.X医生，您也喜欢水仙花啊？看这花开得多可爱，想必您花了不少心思。

22、X医生，您也喜欢GD吗？打算26日去看bigbang演唱会吗？ 03、造访过程技巧开场白技巧第41页热情式：抒发内心喜悦，拉近彼此距离。 e.g. X主任，听说您上个月出国旅游了，今天见到您真开心！ X医生，您终于恢复健康了，真是可喜可贺！您以后要多注意休息，别再因劳成疾了！请求式：表示热切渴望，取得推销机会。 e.g. X主任，拜托您给我两分钟时间，允许我介绍一下我们新进院抗生素.03、造访过程技巧意义：得到注意 引发兴趣 获取好感 建立信任 消除防线 切入主题开场白技巧第42页目 ：确定客户对产品需求程度、认知深度、满意程度障 碍：使探询变成盘查；使造访失去方向； 使关系变得担心；使时间失

23、去控制。技巧表现：促使医生乐于与你交谈； 取得相关品种治疗情况与使用情况，掌握竞品相关信息； 决定医生对我们、对品种、对企业看法和对该品种需求。 03、造访过程技巧探询技巧开放式探询有没有明确目标性封闭式探询分 类：第43页 开放式探询封闭式探询您通常首选什么护胃药治疗胃溃疡？您普通使用二代受体拮抗剂还是质子泵抑制剂来抑制胃酸抵达护胃疗效？您怎样评价左西替利嗪抗过敏疗效？您皮肤病患者服用左西替利嗪是不是起效快，没有副作用？下周一我到哪儿造访您比较适当？您下周是星期二还是星期三坐门诊？您认为养血固本在本院市场前景怎样？您能不能帮我在月底冲冲养血固本销量？ 意义：帮助你们在客户顾左右而言其它时，走

24、出困境，发觉机会。03、造访过程技巧第44页聆听五个层次：设身处地聆听表现：主动肢体语言；适时谈话内容反馈；引发客户共鸣。03、造访过程技巧聆听技巧123听而不闻聆听选择聆听虚应聆听4 专注聆听5设身处地聆听第45页解义解义目标解义利用时机解义方法当你想查对自己是否明白医生谈话你以为医生意思不是尤其明朗时通常使用封闭式问询技巧当你想向医生表示你已经明白他意思确定明白医生意思并希望激发或维持谈话兴趣给予必定回答，点头，微笑当你希望医生细想他说过话你以为医生话不是适当，希望他重新思索并表示反问“您意思是.？摘要目标摘要利用时机摘要方法组织医生给你资料谈话内容很多，包括范围很广能够说：“1是.,2是

25、.,3是.”从上一个话题引申到下一个话题希望转至下一个已经谈过话题总结医生谈话关键点与医生集中讨论某一点希望回至此次谈话主题聆听总结技巧03、造访过程技巧摘要第46页聆听形式：听他们说出来 听他们不想说出来 听他们想说但表示不出来Ps：客户需要不是一堵无反应墙，而是一座有回声山。你若能在不与客户观点相悖情况下适时发表你对事物独特看法，或者点出不曾被觉察微妙之处，他们将你视为知己。意义：经过主动聆听，让医生充分表示他们看法，适时勉励；设身处地了解他们关注关键点，及时支持；必定医生提议，表示尊重；那么他们将会把与你每一次沟通看成愉悦并有价值心灵旅行。03、造访过程技巧第47页04PART FOUR

26、造访后期跟进第48页 首次造访成功跟进：结束时约定下次造访时间和地点；适时使用电话或短信跟进（如节假日）；及时处理医生需要处理问题（工作和生活两方面）；按时按质兑现承诺；投其所好（送富有心意礼品）04、造访后期跟进第49页 首次造访失败跟进： 保持谦虚有礼态度，感激医生给予交谈时间，并约定改日再次造访； 找出失败原因，确保在下次造访中给予客服，使之转变为机会； 产品知识问题事先温习，加强准备，熟悉产品。 销售技巧问题相互探讨，稍加演练，填补欠缺。 竞争品种问题咨询采购，对比列表，提供佐证。 投其所好（送富有心意礼品）04、造访后期跟进第50页 跟进宗旨：A. 维系医生满意度：不间断、高频率造访

27、；坚持以诚为本，以礼待人；寻求企业资源支持；维持高质量优化服务。B. 建立最正确合作关系：是你销售业绩发电站；是你赢得竞争信息站；是你取得推荐服务站。 跟进结果：一位满意度高医生将成为你最正确合作搭档！04、造访后期跟进第51页05PART FIVE客情内容分享第52页有几分姿色，爱打扮臭美型：定时第一时间给她买时尚期刊，或者分季节买些化装品等用具：夏季买香水（靠近她身体时候，注意她使用香水味道，香型，也能够称赞她香水味道很好闻，直接问她使用什么样香水。）或者防紫外线太阳伞，秋冬季买护手霜，春季买保湿化装品（10-50ml小瓶装）；穿着朴素，当家过日子型：能够买一些麦当劳，肯德基或者必胜客餐券

28、给她们，还有就是超市购物卡或者电影票。她们基本上围着小孩转，这些券能够提供家庭聚会机会。切忌给她们一些高档品，因为她们很精明，在她们心目中，就是要买性价比高东西。所以，实惠是她们价值观。高档品她们不惯用，给她们浪费，而且达不到送礼效果。05、客情内容分享临床上，有处方权医生普通三、四十岁左右女人居多，尤其是内科，普通把她们分为以下几个类型：第53页 按性格兴趣划分：外向好交友：聚餐、唱K、泡吧内向爱平静：送他（她）喜欢小说、散文、杂志、CD、红酒、工艺品爱面子又虚荣：大礼包、鲜花、美容卡顾家又务实：大米、食用油、土特产年老且体虚：五谷杂粮、红枣核桃、孙子孙女喜欢文具、玩具现在有些客户都被销售惯

29、坏了，燕翅鲍想吃就有，茅台五粮液顿顿都喝，中华大熊猫塞满柜子，逢年过节购物卡成摞。这个时候，你假如再想送什么东西给客户，还真是会出现“你想送，人家还不想要”情况。当给自己“惠”人太多，而且“惠”内容和形式也差不多时候，客户就不会认为这是“惠”，当然也不可能给你回报了。甚至有些客户会以为接收了你“惠”就是给了你最大“惠”收你礼那是给你面子。所以，销售在送礼时候不但要讲新意，更要讲心意！05、客情内容分享第54页06PART SIX聊天话题寻找第55页寻找“话题”：其实是由”观察”、“提问”和“聆听”组成三部曲。首先，善“观察”：进门前，经过观察客户表情来推测其心情；进门后，经过观察客户肢体动作、

30、说话方式以及携带个人物品来推测其性格、生活习惯与兴趣爱好；其次，会“提问”：经过之前观察，我们要做到在合适气氛中制造对应话题。比如：问候客户时，他们表情松弛或者略带笑意，我们可以问：“都说人逢喜事精神爽，您看起来心情不错，是碰到高兴事了吧？不知道我有没有与您分享荣幸？”如果他们神色凝重或者略显疲惫，我们可以问：“最近工作量太大了吧？您看起来气色欠佳，要注意休息，有什么事情我可认为您代劳，您尽可以告诉我。”确定他们不排斥你造访，我们再寻求多个切入点来提问，就客户感兴趣话题进行发散拓展。比如：你可以夸赞男客户一块手表，也可以夸赞女客户一条项链，进而询问物品相关信息，若客户说是自己买，你可以赞赏他们好品位，聊一些关于这个品牌发展背景以及设计理念甚至包括06、聊天话题寻找关于聊天，归根到底不过是围绕某个“话题”进而展开“讨论”过程，所认为了更加好地与客户进行有效聊天。“话题”是重中之重，“讨论”却也不可忽略。第56页再者，懂“聆听”：客户需要不是一堵无反应墙，而是一座有回声山。你若能在不与客户观点相悖情况下适时发表你对事物独特看法，或者点出不曾被觉察微妙之处，他们将视你为知己。06、聊天话题寻找当代流行文化；假如客户说是家人或者朋友送，在你艳羡之情流露情况下，他们或许会告诉你收到礼品那天是一个美好纪念日，甚至能让你从