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文档简介
1、第一步 准备/等待第二步 初步接触第三步 了解需求第四步 介绍产品第五步 处理异议 第六步 达成协议第七步 感谢并欢送顾客目 录第一步准 备/等 待 准备/等待什么？您的仪表您的心情您的信心您的姿势和位置您的产品知识您的对手产品的陈列产品相关资料展台清洁第二步初 步 接 触一、招 呼1、主动、热情2、重要的第一句话3、点头、微笑、眼神4、站立位置 1. 怎样与客户握手？ 两原则： 简单有力 两眼要注视对方二、动作要求二、动作要求 2. 怎样交换名片？主动把名片递给客户主动要求对方赐名片迅速记下名片内容慎重收藏好名片称呼对方职称二、动作要求 2. 怎样交换名片？主动把名片递给客户主动要求对方赐名
2、片迅速记下名片内容慎重收藏好名片称呼对方职称三、向决策者介绍1、决策者的作用： 节约时间 提高成功率2、找出决定者3、建立关系第三步了 解 需 求一、如何了解客户的需求 观 察 询 问眼神脚步手神态衣着提问观 察谁用以前用什么有何不满需要什么在何处用在何时用询 问注意：提示性 对比性 启示性第四步介 绍 产 品你 在 卖 什 么 ？1、自己2、 企业3、 商品的使用价值威望类产品地位类产品渴望类产品快乐类产品功能类产品成人类产品一、产品所代表的心理特征客户购买的是：利 益客户希望购买什么？二、客户的利益解决困难快速地服务受到重视，被理解被诚实，礼貌地对待获得准确，完全的信息被信任第五步处 理
3、异 议一、什么是客户异议？客户异议：客户看到、听到和想到与你销售有关的问题二、正确对待客户异议任何时候都可能出现异议异议是客户的权利每项异议都可能成为业务成功的障碍异议代表了一种机会三、如何处理异议冷静倾听/鼓励顾客发问肯定寻找你的销售优势重新介绍你的产品建议对事不对人道谢异议是客户对您及产品的信赖与期望嫌货人才是买货人！我不清楚我不懂，我不会这种问题，小孩都会别人用的都挺好的呀我们一直都这样卖的我绝对没有说过这种话你要知道，一分钱，一分货绝对不可能有这种事情发生小 心！第六步达 成 协 议注意兴趣联想欲望比较确信决定一、客户购买心理七阶段第七步感谢并欢送客户感谢并欢送客户表示感谢关心客户提醒客户他可以获得的特别服务热情的态度不要表现出过分兴奋一、不与客户争辩二
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