外贸商务谈判技巧(doc6)

1、外贸商务谈判技巧我们致力于向企业提供各种销售工具和管理平台，帮助企业解决销售力量和内部销售管理问题进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是

2、因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目

3、的。巧提提问题谈判判的第二二个重要要技巧是是巧提问问题。通通过提问问我们不不仅能获获得平时时无法得得到的信信息，而而且还能能证实我我们以往往的判断断。出口口商应用用开放式式的问题题（即答答复不是是“是”或“不是”，需要要特别解解释的问问题）来来了解进进口商的的需求，因为这这类问题题可以使使进口商商自由畅畅谈他们们的需求求。例如如：“cann yoou ttelll mee moore aboout youur ccamppanyy?”“whaat ddo yoou tthinnk oof oour prropoosall?”对对外商的的回答，我们要要把重点点和关键键问题记记下来以以备后用用。发

4、盘盘后，进进口商常常常会问问：“cann noot yyou do bettterr thhan thaat?”对此发发问，我我们不要要让步，而应反反问：“whaat iis mmeannt bby bbettter?”或“bettterr thhanwwhatt?”这这些问题题可使进进口商说说明他们们究竟在在哪些方方面不满满意。例例如，进进口商会会说：“youur ccomppetiitorr iss offferringg beetteer ttermms.”这时，我们可可继续发发问，直直到完全全了解竞竞争对手手的发盘盘。然后后，我们们可以向向对方说说明我们们的发盘盘是不同同的，实实际上要

5、要比竞争争对手的的更好。如果对对方对我我们的要要求给予予一个模模糊的回回答，如如：“”，我们们不要接接受，而而应请他他作具体体回答。此外，在提问问前，尤尤其在谈谈判初期期，我们们应征求求对方同同意，这这样做有有两个好好处：一一是若对对方同意意我方提提问，就就会在回回答问题题时更加加合作；二是若若对方的的回答是是“yess”，这这个肯定定的答复复会给谈谈判制造造积极的的气氛并并带来一一个良好好的开端端。?使用用条件问问句当双双方对对对方有了了初步的的了解后后，谈判判将进入入发盘和和还盘阶阶段。在在这个阶阶段，我我们要用用更具试试探性的的条件问问句进一一步了解解对方的的具体情情况，以以修改我我们的

6、发发盘。条件件问句（conndittionnal quuesttionn）由一一个条件件状语从从句和一一个问句句共同构构成，这这个问句句可以是是特殊问问句也可可以是普普通问句句。典型型的条件件问句有有“whaatiif”，和“iftheen”这这两个句句型。例例如：“whaat woouldd yoou ddo iif wwe aagreee tto aa twwo-yyearr coontrractt?”及“if we moddif youur sspeccifiicattionns, woouldd yoou cconssideer aa laargeer orrderr?”在在国际商商务

7、谈判判中，条条件问句句有许多多特殊优优点。（）互作作让步。用条件件问句构构成的发发盘和提提案是以以对方接接受我方方条件为为前提的的，换句句话说，只有当当对方接接受我方方条件时时，我方方的发盘盘才成立立，因此此我们不不会单方方面受发发盘的约约束，也也不会使使任何一一方作单单方面的的让步，只有各各让一步步，交易易才能达达成。（）获取取信息。如果对对方对我我方用条条件问句句构成的的发盘进进行还盘盘，对方方就会间间接地、具体地地、及时时地向我我们提供供宝贵的的信息。例如：我方提提议：“whaat iff wee aggreee too a twoo-yeear conntraact? woouldd

8、yoou giive us excclussivee diistrribuutioon rrighhts in ourr teerriitorry?”对方回回答：“we wouuld be reaady to givve yyou exxcluusivve rrighhts porrvidded youu aggreee too a thhreee-yeear coontrractt.”从从回答中中，我们们可以判判断对方方关心的的是长期期合作。新获得得的信息息对以后后的谈判判会很有有帮助。（）寻求求共同点点。如果果对方拒拒绝我们们的条件件，我们们可以另另换其它它条件构构成新的的条件问问句，向向对方作作出新的的一*发盘。对方也也可用条条件问句句向我方方还盘。双方继继续磋商商，互作作让步，直至找找到重要要的共同同点。（）代代替“”。在谈谈判中，如果直直接向对对方说“”，对方方会感到到没面子子，双方方都会感感到尴尬尬，谈判判甚至会会因此陷