招商致胜三步曲

1、 - PAGE 12 -招商致胜三步曲招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。 近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也显现

2、出来了，企业现在面临招商难，特别是一些中小企业更是如此。那么，企业如何才能快速、有效地实现招商呢？通常，招商工作可以从以下三方面着手。 第一一步曲：确定适适合自己己的目标标招商群群。 新产产品上市市以后，要根据据产品的的市场定定位、产产品特点点、渠道道特点、来确定定适合自自己的经经销商目目标群。企业要要注重企企业的长长期发展展，要求求经销商商要有运运作市场场的经营营能力，并不是是只要有有钱就能能够成为为企业的的经销商商，不要要仅仅把把招商作作为企业业圈钱的的一种手手段。招商商是一个个双向选选择的机机会，就就如同谈谈恋爱一一样，要要求两情情相悦。如果把把企业当当作男方方，那么么经销商商就是女女方

3、。男男方要展展示自己己的实力力和自己己的择偶偶标准，女方也也要根据据自身的的条件看看能否达达到男方方的要求求，如果果条件符符合，那那么对双双方都是是一件好好事。如如果条件件不符，勉强的的凑在一一起，那那么对双双方都将将是一种种损失。如果经经销商选选择不当当，在以以后的市市场经营营中就会会因为经经销商经经营能力力不足，影响市市场的正正常运作作，由于于销量上上不去，经销商商一味地地向厂家家要支持持，而厂厂家的支支持往往往是与销销量挂钩钩，给不不了经销销商过多多的支持持，导致致合作的的脱节，最终导导致经销销商的“死亡”。 经销销商倒下下去了，看似只只是经销销商的损损失，对对企业没没有影响响，实则则不

4、然。一般而而言，一一个产品品进入一一个地区区所设的的经销商商数量是是有限的的，当地地经销商商的倒掉掉，就代代表了企企业在该该地区市市场的丧丧失。企企业要想想重新进进入该市市场就不不那么容容易了，虽然是是因为经经销商的的个人原原因造成成的，但但是这是是说不清清楚的事事情。由由于人们们不明真真相，于于是对该该产品就就会失去去信心，想再开开发新的的经销商商就很难难了。因因此，对对企业而而言，失失去的不不是经销销商，而而是整个个区域市市场。企业业在招商商时，对对于经销销商的选选择要有有针对性性，不要要是蘑菇菇就采，虽然都都希望篮篮子里的的蘑菇越越多越好好，但是是，对于于有毒的的蘑菇一一定要学学会放弃弃

5、。否则则，一开开始可能能是满足足了自己己的欲望望，但最最终会对对自己造造成伤害害。 适合合的就是是最好的的。企业业在招商商前一定定要结合合自己的的实际需需求，做做好充分分地市场场调研和和分析，确定适适合自己己的经销销商范围围，进行行有针对对性、有有选择性性地招商商。通常常，企业业对经销销商范围围的确定定的方法法有以下下几种： 1竞争对对手的经经销商。 由于于竞争对对手的经经销商对对该行业业、产品品以及市市场运作作比较熟熟悉，企企业可以以利用其其这方面面的优势势快速启启动市场场。由于于竞争对对手的经经销商对对行业非非常熟悉悉，因此此，要想想将竞争争对手的的经销商商变为自自己的经经销商并并不容易易

6、。企业业可以通通过两种种方式来来寻找： 1）经营状状况不良良的经销销商。这这类经销销商要确确定是由由于厂家家的支持持不够或或由于厂厂家自身身经营不不善，从从而导致致经销商商业绩欠欠佳，而而非经销销商自身身原因造造成。经经销商已已经对竞竞争对手手失去信信心。我我们可以以说服他他们放弃弃竞争对对手，成成为我们们的经销销商。2）经营状状况良好好，但对对厂家不不满的经经销商。此类经经销商经经营状况况良好，虽然有有很好的的销量，但是，由于竞竞争对手手的承诺诺实现不不了，使使经销商商的利益益不能保保障，经经销商对对竞争对对手很不不满意，我们可可以说服服他们放放弃竞争争对手，成为我我们的经经销商。 3）经营

7、状状况良好好，对厂厂家也很很满意的的经销商商。这类类经销商商对竞争争对手有有较高的的忠诚度度，但是是我们可可以利用用与部分分对手的的价格差差异，来来说服他他们另开开一家店店，可以以重复地地利用公公司的销销售和售售后服务务人员来来进行经经营。由由于两个个产品的的价位不不同，所所面对的的目标消消费群不不同，不不会对原原店构成成威胁，对经销销商而言言是一个个两全其其美的事事情。2相关产产品的经经销商。 相关关产品指指的是与与企业产产品有关关联或经经销方式式类似的的产品，如保健健品与医医药、食食品与饮饮料、太太阳能与与水暖器器材、自自行车与与摩托车车等。由由于这些些产品的的经销具具有相关关性，产产品的

8、经经营方式式有一定定的相似似，因此此经销商商往往比比较容易易介入。这类经经销商具具有一定定的销售售经验，具有较较强的经经销意识识，有一一定的经经济实力力，而且且在我们们招商时时也比较较容易找找到，他他们应该该是企业业招商的的重点之之一。3有闲置置资金的的潜在经经销商。 这部部分经销销商有一一定的资资金实力力，同时时又有投投资的欲欲望，也也可以成成为企业业的目标标经销商商。虽然然他们缺缺乏行业业知识和和产品的的经销经经验，但但是由于于他们初初次涉入入一个新新行业或或初次经经商，往往往做事事特别认认真，只只要具有有一定的的经销的的意识，经过厂厂家的培培训与指指导后，可以迅迅速成长长为优秀秀的经销销

9、商。第二二步曲：用什么么样的方方式去找找? 企企业在确确定了自自己的目目标招商商群以后后，接下下来要做做的就是是要把这这部分人人找出来来，做他他们的思思想工作作，说服服他们来来经销我我们的产产品。茫茫茫人海海，如何何才能快快速、高高效、低低成本地地将这部部分人找找出来呢呢？这就就需要企企业根据据不同的的目标群群体采取取不同的的寻找方方式。1广告招招商。广广告招商商是我们们常见的的一种招招商方式式，它主主要是通通过各种种广告媒媒体将企企业的招招商信息息传播出出去，通通过电话话、传真真、信件件等方式式来收集集客户资资料，通通过进一一步谈判判，来引引导人们们来经销销本企业业的产品品。这种种招商方方式

10、主要要适应于于企业的的业务人人员相对对较少而而有需要要快速地地开发市市场，或或者企业业的产品品具有一一定的知知名度，处于市市场开发发的后期期，销售售网络的的建立相相对健全全，竞争争对手的的经销商商和相关关产品的的经销商商已经没没有合作作的意向向，如果果要进一一步扩大大市场，则需要要寻找有有闲置资资金的潜潜在经销销商，而而这部分分经销商商无法通通过业务务人员来来寻找，只有通通过广告告的方式式来传播播招商信信息，将将这部分分潜在的的经销商商挖掘出出来。告招商的的费用较较高，对对于新产产品上市市初期不不适合用用投放大大量招商商广告的的方式进进行招商商。由于于人们在在选择投投资项目目时往往往比较谨谨慎

11、，对对于缺乏乏品牌知知名度的的新产品品缺乏信信心，没没有兴趣趣，因此此广告招招商的效效果不是是很明显显。往往往花很多多的广告告费，也也招不到到合适的的经销商商，造成成资源浪浪费。广广告招商商的优点点是传播播面广，能够找找出很多多业务人人员无法法找到的的潜在经经销商。其缺点点是费用用高，招招商质量量低，针针对性差差。 2业务人人员走访访招商。 业务务人员走走访招商商是最直直接的一一种招商商方式，它主要要是在企企业确定定招商群群体后，针对竞竞争对手手和相关关产品的的经销商商有目的的地进行行走访和和沟通，传达企企业的招招商信息息，进行行招商。 这种种招商方方式主要要适应于于新品上上市初期期和市场场开

12、发阶阶段，企企业实力力相对较较弱，对对于没有有经销经经验的潜潜在经销销商，企企业的后后期培训训和指导导跟不上上，企业业的目标标招商群群主要为为竞争对对手的经经销商和和相关产产品的经经销商。因此，企业可可安排业业务人员员对目标标招商群群进行有有针对性性地、快快速地走走访。业务务人员走走访招商商的优点点是针对对性强，经销商商的经销销能力较较高，速速度快，可以节节省大量量的广告告费。其其缺点是是无法找找到有闲闲置资金金的潜在在经销商商，对业业务人员员的素质质要求较较高。第三三步曲：如何让让他们愿愿意做? 无论论是哪一一种招商商方式，其最终终目的就就是要将将招商信信息传播播到目标标招商群群中去。在招商

13、商信息满满天飞的的今天，人们的的投资也也日趋理理智，不不是招商商信息传传播出去去就能够够成事大大吉了，接下来来还有大大量的工工作要做做。如何何才能快快速、有有效地让让经销商商放心地地经销企企业的产产品呢？通过前前期的人人员走访访和广告告招商的的准备工工作，我我们需要要组织一一次招商商会。在在会上，要尽可可能多地地将经销销商组织织在一起起，给经经销商以以紧迫感感，让他他们意识识到：你你不做，有人做做。在招招商会上上，企业业可以从从以下几几个方面面去做准准备。1展示企企业实力力，让经经销商了了解企业业的过去去。 首首先，要要让经销销商了解解企业的的发展史史。经销销商对于于企业是是陌生的的，要让让经

14、销商商放心地地经销企企业的产产品，必必须要让让经销商商对企业业产生信信任。如如何让经经销商信信任我们们的企业业，光靠靠企业说说是远远远不够的的，要有有说服力力的招商商工具。如企业业所获得得的荣誉誉、媒体体对于企企业的报报道等等等。 2建立样样板市场场，让经经销商看看到自己己的未来来。 企业业在招商商过程中中，仅靠靠一则招招商广告告和业务务人员的的游说是是远远不不够的，我们要要让经销销商看到到实际的的东西。这就需需要企业业建立样样板市场场，对于于样板市市场企业业要做好好严格管管理，从从店面的的建设到到导购员员的培训训都必须须要做到到规范化化，要使使样板店店成为企企业的形形象店。在招商商会的同同时

15、，可可以带经经销商参参观样板板店，使使经销商商从样板板店中感感觉到这这就是自自己的未未来。3做好长长久规划划，让经经销商看看到发展展的前景景。 在会会上，企企业要做做好长远远地规划划，对企企业的前前景做一一个描绘绘，树立立一种长长久发展展的企业业形象。让经销销商感觉觉到这是是一个很很有发展展潜力的的企业，与这样样的企业业合作，是有前前途的。 4建立可可操作的的经营模模式，让让经销商商放心经经销。为经经销商建建立一种种可操作作的简单单的经销销模式，从店面面的装修修、产品品的摆放放、导购购员的培培训、经经营管理理、促销销推广等等形成一一种模式式。这种种模式简简单、易易操作，只要经经销商照照这种模模

16、式运作作，就可可以有一一个很好好的收益益。通常常，经销销商所担担心的不不是投资资额太高高，而是是进货以以后如何何才能销销售出去去。经销销模式可可以让经经销商感感觉到，企业不不是让经经销商自自己去销销售，而而是企业业在帮他他们一起起进行销销售，让让经销商商消除后后顾之忧忧。 5事实胜胜于雄辩辩，经销销商现身身说法。 请已已经合作作的优秀秀经销商商现身说说法，讲讲述自己己与企业业合作的的经历和和经营的的业绩，用具体体的数字字来说明明产品给给自己带带来的利利益。事事实胜于于雄辩，通过现现有经销销商的讲讲解，可可以打消消经商对对产品的的疑虑，别人做做着行，那么自自己做也也一定行行。 6专家洗洗脑，消消

17、除经销销商的疑疑虑。请行行业内的的专家对对行业和和产品进进行分析析，增强强产品的的可信度度。经销销商来开开会都是是带着疑疑虑来的的，企业业可针对对经销商商的疑虑虑，请专专家在招招商会上上一一解解答。在在经销商商看来，专家的的解答比比企业的的解答可可信度要要强的多多。只要要经销商商的疑虑虑被解除除了，那那么合作作也基本本上完成成了。7业务人人员跟进进，趁热热打铁。 会议议结束后后，经销销商对企企业和产产品已经经有了足足够的认认识，心心中的疑疑虑也基基本上消消除了，但是现现在的经经销商大大都比较较理智，不会因因为一时时的头脑脑发热而而当时达达成协议议。这就就需要业业务人员员及时跟跟进，在在最短的的时间内内进行多多次拜访访，利用用招商会会的余热热，趁热热打铁，争取实实现合作作。 总而而言之，企业的的招商要要有针对对性，不不能盲目目地梦想想一网打打尽满河河鱼。选选择适合合自己的的经销商商，诚心心诚意地地去合作作，招商商会结束束后要有有诺必现现，只有有这样才才能实现现良性循循环，保保证后期期的招商商工作能能够有序序进行。企业无无论采取取什么样样的手段段，招商商的最终终目的不不在于圈圈钱，而而是要服服务于产产品的销销售。 DATE M.d