进出口贸易实务（第四版）第10章合同的磋商与签订

1、进出口贸易实务（第四版）目录1第1章国际货物买卖合同7第7章货款的支付2第2章国际货物买卖合同标的8第8章商品检验与检疫3第3章贸易术语9第9章争议的预防与处理4第4章商品的价格10第10章合同的磋商与签订5第5章货物的交付11第11章进出口合同的履行6第6章国际货物运输保险12第12章国际贸易方式CHAPTER10第10章 合同的磋商与签订学习目标了解明确熟知掌握签订书面合同的意义；磋商的内容；磋商的程序；构成发盘和接收的条件。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本交易磋商是指交易双方就买卖商品的各项交易条件进行协商最后达成协议的整个过程。交易磋商通常有口头谈判和书面磋商两种形式。

2、口头谈判主要是指交易双方面对面地谈判或通过国际电话等进行的交易磋商。口头谈判方式由于买卖双方可以直接交流，因此对谈判内容复杂、涉及问题多的交易更为适合。书面磋商是指通过信件、电报、传真等通信方式来洽谈交易。其费用比口头谈判低廉，是日常业务中的通用做法。口头谈判和书面磋商这两种磋商方式在法律上均具有同等的效力。通过口头谈判或书面磋商，双方对交易条件达成协议后，即可签订正式书面合同。10.1.1合同磋商的形式合同磋商的形式和内容10.1点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本合同磋商的内容包括合同所涉及的各项条款，这些条款可分为两类：（1）主要交易条件（Main Terms and Con

3、ditions），包括品质、数量、包装、价格、交货、支付等条款。买卖双方欲达成交易、订立合同，必须至少就这六项条款进行磋商并取得一致意见（特殊情况可以例外）。（2）一般交易条件（General Terms and Conditions），包括检验、索赔、仲裁、不可抗力等条款。这些条款适用于国际贸易中的任何一笔交易。它们虽非成立合同不可缺少的内容，但是为了提高合同质量，防止或减少争议的发生以及便于解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时也不容忽视。10.1.2合同磋商的内容合同磋商的形式和内容10.1点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本交易磋商的一般程序10.2接受（Acceptan

4、ce）是交易的一方完全同意对方发盘中全部交易内容的肯定表示。发盘和接受是达成交易的两个必经环节。10.2.4接受04还盘（Counter Offer），是受盘人对发盘内容不完全同意而提出要求更改的表示。10.2.3还盘03发盘（Offer）又称发价，是卖方或买方向对方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件达成交易的一种肯定表示。10.2.2发盘02询盘（Inquiry）通常是买方或卖方准备购买或销售某种商品，向对方发出的一种询问以邀请对方发盘的表示。10.2.1询盘01点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本按照一般法律规则合同的成立取决于一方的发盘和另一方对发盘的接受的程序。签订书面

5、合同不是合同有效成立的必备条件。公约第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。但是在国际贸易实践中，在当事人双方磋商一致，达成交易之后，一般均另行签订书面合同。签订书面合同具有以下意义：可以作为合同成立的证据；有时是合同生效的条件；可以作为履约的依据。10.3.1签订书面合同的意义书面合同的签订10.3点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本在国际贸易中，进出口贸易书面合同的名称和形式均无特定的限制，合同（Contract）、确认书（Confirmation）、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）和订单（Order