B端产品如何构建场景解决方案

1、B端产品如何构建场景解决方案企业级的工具型产品，如果以工具的名义去推广几乎是很难成功的，因为对于企 业用户而言他们关心的是场景下的业务问题能不能被有效解决，然后工具和业务 场景是无法直接匹配上的。只有在工具层面上衍生出的场景解决方案才能使得工具和用户业务场景进行有 效匹配，最终转化付费以及活跃，今天笔者结合3年的低代码工具产品经验，来 提供下B端产品如何构建场景解决方案。一、场景解决方案的价值首先我们来讲解一下场景解决方案的主要价值，主要表现在提高转化力、实现产 品溢价、构建差异化竞争力三个方面。.提高转化力B端用户的需求都是解决某个业务场景下的某个问题或多个问题。比方采购总监的某个需求是解决

2、战略寻源中询报价沟通方式低效、缺乏过程管控 的问题。作为一款低代码工具完全是可以通过paas平台搭建出来，但是如果你给用户推 的是低代码工具，用户是很难理解的。但是这里有个调研技巧-建议在竞品调研前先拜访完成几十家的用户调研，并总 结出一版本自己的业务理解后再去做竞品调研，这样就能快速理解竞品背后的设 计逻辑，做到事半功倍。不建议直接调研竞品，这样一般很难理解到关键信息。(3)解决方案的产出现有我们已经清楚掌握了目标用户的业务场景、当前解决方案、当前解决方案的 问题以及需求、竞品的解决方案。接下来我们只需要针对每个业务场景基于我们的工具去进行实现。当前解决方案好的，直接借鉴；当前解决方案有问题

3、的，尝试优化；过程中每个场景，现有工具不满足的详细记录需求；再结合前面的竞品调研，顺路梳理出和每个竞品的优劣势比照，方便前方打单时竞 对PK。(4)最小场景可用的闭环验证我们现在已经产出了解决方案，过程中也详细记录了每个场景下的需求，接下来 我们就要验证每个场景的闭环程度，即现在每个场景在局部需求不满足的情况下 是否能用起来，是否存在核心阻碍需求。除了在需求本身层面验证，最好找10个左右的目标用户进行验证，看下他们是 否能基于解决方案真正用起来。这一步非常重要，如果解决方案无法做到最小场景可用的闭环，推出去用户也用 不起来，是没有任何意义的！三.场景解决方案的推广及迭代现在我们已经产出并验证了

4、场景解决方案，接下来就要对场景解决方案进行推 广，为了有效推广我们首先需要提炼方案的核心价值，从而帮助用户快速方案产 生兴趣，同时也帮助销售、市场等内部同学快速理解方案。一般主要对内容进行五个纬度的提炼：核心痛点；核心需求；核心价值；解决方案框架；功能清单。接下来我们进入了方案的正式推广阶段，一般来讲我们在前期进行方案推广是较 难的，困难主要表现在几个方面：.推广内容库缺乏；.解决方案的广度和深度缺乏；.品牌力缺乏。所以我们在开启正式推广后要围绕这三个纬度进行持续的提升。后续笔者也会对场景解决方案的推广进行专栏产出，敬请关注。如果此时你基于这个工具搭建出了一套战略寻源场景解决方案，并告诉用户我

5、们 可以解决战略寻源过程中的沟通方式低效、缺乏过程管控的问题，这样用户的业 务需求和工具的解决能力就实现了高效匹配。再简单一点，笔记本，大家都知道主要是用来做记录。但是笔记本的纸撕下来可 以做一款纸飞机玩具解决你无聊的需求、笔记本也可以作为一个武器用于解决遇 到坏人时的攻击需求，等等。我们可以看到笔记本作为一款工具，其实有很多东西可以解决，但是只有在笔记 本这个工具之上衍生出的解决方案（纸飞机、武器）才能让我们知道，原来这就 是我们想要的！因此如果单纯推工具，新用户最开始要先理解你这个工具，但是新用户都不明白 工具对他而言的价值，用户是没有任何动力去深入理解工具，工具和用户业务需 求之间隔着一

6、条巨大的鸿沟，最后的结果只有用户白白流失。只有基于工具衍生出各类的场景解决方案才能使得工具和用户业务需求实现直 接匹配，从而极大的提高工具的在获客、促付费、活跃端的转化力。.实现产品溢价我们所有的产品人，都要思考一个问题，用户为什么会购买我们的产品？核心只有一点，产品为客户的业务带来的价值远大于上新产品的本钱。显然工具是没方法直接和业务价值挂钩的，只有工具基于业务衍生出的解决方案 才能有效和业务价值挂钩。因此当以一个工具去给用户推广的时候，由于用户很难清楚的知道这个工具能给 自己带来多大价值，所以只能给出一个低价格甚至是不出价格。如果你给到用户的是一个解决方案，用户便能结合自己的业务情况以及解

7、决后产 生的价值，并给出自己的心理预期价格。比方目前用户在供应商收货的时候依旧采用纸质收货方式，你给出了扫码收货解 决方案，之前5个人的工作现在1个人就能做，相当于节约了 4个人力，那用 户肯定是愿意把局部解决人力的费用给到你。所以工具使得用户很难评估产生的价值，一般只能给出最低的价格,只有衍生出 的各类场景解决方案使得工具和业务价值挂钩，进而实现产品溢价。.构建差异化竞争力工具是很容易被抄袭的，并且最终工具也都会同质化，这是不可防止的客观现状。但是基于工具衍生出的各类场景解决方案那么能有效提高产品的差异化竞争能力。首先场景解决方案数量多，且差异化明显：场景解决方案是根据不同行业不同场 景进行

8、产出的，所以解决方案本身差异化明显，并且一般工具都能衍生出成百上 干的场景解决方案。其次场景解决方案抄袭难度大：因为场景解决方案是通过深入业务而产出，所以 不理解业务细节的情况下也很难被抄袭；同时解决方案可以通过收费的方式有效 防止竞品抄袭。二、构建场景解决方案二步曲上面我们清楚掌握场景解决方案在提高转化力、实现产品溢价、构建差异化竞争 力三方面的价值，接下来我们详细讲一下我们如何去构建场景解决方案。.确定场景解决方案的方向工具类产品可衍生的场景解决方案成百上千，所以我们第一步那么是梳理出我们应 该优先做的解决方案，而不是随便找到一个行业或者场景直接开始产出，如果最 终发现产出的方案没有市场需

9、求那么造成了人力物力的浪费。常见的场景解决方案方向选型方法那么是用户调研和市场调研，特别是用户调研, 建议先开始做用户调研，数量越多越好。因为从用户侧我们才能最真切的理解业务场景细节和背后的业务动机，之后你再 去做市场调研那么能非常快速的理解关键要点。第二步那么是根据我们的从目标层面对可能的方案进行优先级排序比方如果目标是做更多企业数，可能需要选择一个客户群体多的场景解决方案。 如果目标是赚更多钱，可能需要选择一个客单价高的场景解决方案。.构建场景解决方案我们现在已经确认了场景解决方案的方向，接下来那么进入了场景解决方案的构 建。我们以做供应商管理方向为例进行讲解。1)要什么一基础场景内容库解

10、决方案的产出并不是什么高大上的工作，其实只是通过方法收集到大量的有效 信息，最后对信息进行汇总梳理即产出了场景解决方案。因此高效产出场景解决方案的第一步那么是清楚最终解决方案产出需要哪些信息, 只有带着目的去做信息的收集和整理才能事半功倍，否那么就像一头无头苍蝇。我们需要的那么是基础场景内容库，主要是通过目标用户、业务流程图、业务框架 三个方面来帮助我们清楚的掌握业务场景。(1)目标用户我们最终要清楚的知道我们的目标用户画像。一般来讲我们可以通过如下纬度对标用户画像进行定义:行业；企业业务类型;企业产值；企业人数；地区；付费决策者；实际使用者；采购预算。以供应商管理场景解决方案为例：行业：制造

11、行业；企业业务类型：通用型；企业产值：1个亿-100个亿；企业人数：30人及以上；地区：无限制；付费决策者：it负责人、采购；实际使用者：采购部门为主；采购预算：20万以内。(2 )业务流程图我们要清楚的知道解决方案在用户侧的业务流程是如何的，最好的方法那么是直接 画出业务流程图。业务流程图主要包含几个局部，什么人在什么环节做了什么动作产生了什么结 果。F图展示的是供应商管理场景梳理的局部业务流程图：合格供应商潜在供应商外部企业管理层企业内部员工质检基础数据管理缗护各分类维护物料档 基础数据 案缰护供应物供应物料料价格档案 资质上传/更新物料资质供应商注册完善基本信 息供应商准入准入流程 （检

12、厂等）管理层审批供应商9理采的需求管理采的寻源管理层审批采的申调”与寻源管理层核价（3）业务框架业务流程图帮助我们清楚的掌握了整个业务流转过程，但是我们要产出方案需要 通过业务框架帮助我们实现更加深入的业务理解，主要包含4个方面：.多级场景：场景都是可以进行多级细分的，我们要清楚划分出每一级的场景，然后 再清楚掌握每一个最小场景。.场景描述：对最小场景进行进行详细描述。什么人（who ）在什么时间（when ）什么地点（where ）遇到了什么问题（what）需要怎么解决（how ） o.当前用户的解决方案：用户当前是怎么解决业务场景问题的？.当前解决方案下的问题&需求:当前解决方案有什么问题，对用户造成了什么困扰？用户希望的解决方案是怎样的？以供应商管理为例，其中一个一级场景为供应商全生命周期管理，二级场景为注册、准入、考核、评级、淘汰。场景下的问:一级场景二场景 三 场景描述当前解决方案级场景供应商全生供应商注册命周期管理供应商准入供应商考核供应商评级供应商淘汰2 ）信息收集一用户调研&；竞品调研接下来的核心工作那么是围绕基础场景内容库进行