商务谈判案例

1、PAGE PAGE 26【案例1.1】某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。” “根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表提出。 “我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。”银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。”公司代表说：“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算

2、，好吗？”又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。【案例11.2】一天天，陈女士携携女友到到一家刚刚开业不不久的百百货大楼楼购物。在一排排做工精精致、用用料考究究的女式式风衣前前，陈女士发发现一件件成衣的的标签上上赫然印印着600元的标标价。这这是一起起明显的的标价错错误，因因为这排排风衣的的统一标标价是1160元元。售货货员小姐姐非常友友好地向向陈女士士致歉，并告之之小标签签上的价价格是因因为电脑脑的差错错，“60”元前面面的“1”字没有有标清楚楚。但陈陈女士认认为，既既然小标标签上印印着“60元元”，这就就意味着着商家对对顾客的的一种承承诺，因因此，她她坚持要要以“60元元”的价格格买走该该

3、风衣。售货员员小姐不不敢做主主，她让让陈女士留留下联系系地址，告之次次日将给给她一个个满意的的答复。百货大大楼的负负责人连连夜经过过紧急磋磋商，最最后决定定以“60元元”的售价价将该风风衣卖给给陈女士。这件商商业纠纷纷引起了了新闻媒媒体的关关注，一一时，当当地各大大报刊纷纷纷报道道了这则则消息，并展开开了一场场讨论：陈女士该该不该以以60元元的价钱钱买走这这件风衣衣？大部部分读者者都支持持百货大大楼，纷纷纷谴责责陈女士的的行为是是出于一一种“占便宜宜”的动机机。而这这家刚开开业不久久的百货货大楼由由于严守守信用、言出必必行而赢赢得了非非常好的的口碑，从而提提高了知知名度，一时间间，该百百货大楼

4、楼门庭若若市、生生意火爆爆。所谓商务务谈判的的原则，是指在在谈判过过程中谈谈判双方方必须遵遵守的基基本准则则或规范范。1信用用的原则则【案例11.3】 让让我们来来看美国国政治家家和科学学家富兰兰克林的的一个故故事：那那年，富富兰克林林在费城城的选举举中获胜胜，担任任了公职职。但在在竞选过过程中与与一位著著名人士士结下了了难解之之怨。在在某些问问题上他他们观点点相异，而富兰兰克林又又非常需需要那位位先生的的支持。经过了解解，富兰兰克林得得知那位位先生酷酷爱藏书书，常引引以为荣荣，他特特别珍藏藏了一套套书籍，其中有有一册是是非常珍珍贵的善善本。于于是富兰兰克林写写了一封封信给那那位先生生，请求求

5、他帮忙忙，将那那册善本本借给自自己。那那位先生生接信后后，几乎乎马上就就派人把把书送了了过来。一星期期以后，富兰克克林将书书送还，并附了了一封热热情洋溢溢的感谢谢信，向向他深表表谢意。结果，下一次次二人碰碰面时，那位先生生第一次次主动与与富兰克克林交谈谈，殷勤勤地表示示愿意竭竭尽全力力与富兰兰克林合合作，支支持富兰兰克林。富兰克克林运用用求同存存异的原原则赢得得了那位位先生的的友谊。求同存异异的原则则【案例11.4】 日日本一家家药店老老板向太太阳银行行申请贷贷款911万元。银行经经理立刻刻注意到到1万元元的尾数数，就问问：“为什么么不借1100万万元整数数，而只只借911万？”老板说说：“经

6、过计计算，目目前只需需要911万元，90万万不够，1000万多了了点，多多借了也也用不着着，银行行不会不不方便吧吧？”银行经经理相信信这位老老板是个个盘算精精细、经经营有道道的人，批准了了这笔贷贷款。精确数字字的原则则【案例11.5】 在在一次出出口产品品交易会会上，某某国的一一位商人人想向我我国的某某拖拉机机厂订购购一批农农用拖拉拉机，但但他不太太相信该该拖拉厂厂的产品品质量和和销路。拖拉机机厂的代代表并没没有单纯纯地用一一些枯燥燥的技术术指标来来说服他他，而是是拉家常常式地问问道：“贵国的的经理理您熟悉悉吗？”客商说说：“熟悉，当然熟熟悉。我我们都是是做农用用机械生生意的，还合作作过呢。”

7、厂代表表说：“噢，那那你为什什么不向向他了解解一下情情况呢？去年他他从我们们厂买了了一大批批拖拉机机，可是是大赚了了一笔啊啊。”客商回回到住处处后，立立即通过过国际长长途电话话验证了了某些情情况，第第二天就就高兴地地与拖拉拉机厂签签订了订订购合同同。运用事实实的原则则【案例11.6】 对对事不对对人。在在一家由由美国人人投资经经营的日日本工厂厂中，因因为劳资资纠纷，工人举举行了罢罢工、据据美方经经理介绍绍：工人人早在六六周前就就向资方方提出了了警告，举行罢罢工的当当天，双双方经过过协商达达成了一一致的意意见，罢罢工结束束之后，工人们们主动打打扫了示示威场地地，清理理了满地地的烟头头、咖啡啡杯，

8、恢恢复了原原来清洁洁的面貌貌。第二二天，工工人们又又自发地地加班，完成了了因罢工工而拖欠欠的生产产任务。美方经经理对此此种做法法非常不不解，就就询问其其中的一一位罢工工工人，这位工工人是这这样回答答他的：“我们对对资方有有些意见见，要想想让您知知道我们们对此事事是极其其严肃的的，唯一一的办法法就是举举行罢工工。但这这也是我我们的公公司，我我们不愿愿让您认认为我们们对公司司是不忠忠诚的。”这位工工人的回回答给我我们的谈谈判问题题拓展了了一条新新的思路路，那就就是：在在谈判中中基于我我们对对对方提出出的某一一条款有有意见，我们不不得不言言辞犀利利，那是是因为我我们希望望对手知知道我们们对此事事的重

9、视视程度和和严肃性性，我们们并不想想搞僵双双方的关关系，我我们进行行谈判的的目的在在于谋求求一种互互利、共共赢的结结局。人事有别别的原则则【案例11.7】在20世世纪800年代的的某一年年，中国国茶叶进进出口公公司发现现，仓库库里有大大量红茶茶积压，如再不不迅速售售出，损损失将很很大。经经过几天天研究，定下了了一个洽洽谈业务务的方案案。此后后，当外外商来探探盘时，中方把把品种少少的红茶茶混杂在在大量绿绿茶中报报盘，绿绿茶以市市场价报报出，红红茶的价价格比市市场价高高。外商商对绿茶茶价表示示认可，但对红红茶价表表示怀疑疑。中方方解释说说：据可可靠消息息，今年年红茶歉歉收，行行情看涨涨。外商商听后

10、没没有提出出疑义，也不愿愿订购红红茶就走走了。一一次如此此，两次次如此，尽管未未见成效效，中方方坚持这这样和外外商洽谈谈。一个个月后，以前走走掉的外外商又陆陆陆续续续地回来来了，并并在我们们报的红红茶价的的基础上上，达成成了一笔笔交易。这一年年的红茶茶库存销销售一空空，价格格比往年年卖得高高。 【案例33.2】阳光光刺眼有时候，在和谈谈判对手手你来我我往之间间，常常常会感到到自己置置身于不不利的环环境中，一时又又说不出出为什么么。明知知是对手手故意设设计的，用来干干扰和削削弱我方方的谈判判力。例例如，座座位阳光光刺眼，看不清清对手的的表情；会议室室纷乱嘈嘈杂，常常有干扰扰和噪声声；疲劳劳战术，

11、连续谈谈判；并并在我方方疲劳和和困倦的的时候提提出一些些细小的的但比较较关键的的改动，让你难难以察觉觉。更有有甚者，是利用用外部环环境形成成压力。例如，我国知知识产权权代表团团首次赴赴美谈判判时，纽纽约好几几家中资资公司都都“碰巧”关门，忙于应应付所谓谓的反倾倾销活动动，美方方企图以以此对我我代表团团造成一一定的心心理压力力。遭遇“阳阳光刺眼眼”策略时时，我们们本应该该立即提提出拉上上窗帘或或者更换换座位。但我们们经常会会碍于面面子，默默默忍受受，没有有及时出出击。商务谈判判需要的的类型【案例44.1】王光光英抢购购二手车车19833年，光光大实业业公司董董事长王王光英收收到下属属报来的的一条

12、信信息：南南美智利利的一家家公司破破产，现现将公司司所有的的15000辆大大型矿山山用卡车车拍卖。这15500辆辆卡车全全部是尚尚未使用用过的新新车，由由于该矿矿山公司司急于偿偿还债务务，估计计公司方方面会以以较低的的价格将将这批卡卡车卖出出。当时，我我国矿山山建设需需要大批批矿山用用卡车，王光英英对于这这个情况况是熟悉悉的。他他当机立立断，马马上组织织采购人人员赶到到南美，与智利利的矿山山公司进进行谈判判。由于于15000辆矿矿山卡车车批量大大，有购购买实力力的竞争争对手并并不多。在拍卖卖现场，经过一一番激烈烈的争夺夺之后，我方仅仅以这批批新车原原价的338%将将这批卡卡车买下下来，为为国家

13、节节约85500万万美元的的外汇。商务谈判判信息的的概念和和作用【案例44.2】掌握握历史情情报，逼逼出谈判判底牌我国某厂厂与美国国某公司司谈判设设备购买买生意时时，美商商报价2218万万美元，我方不不同意，美方降降至1228万美美元，我我方仍不不同意。美方诈诈怒，扬扬言再降降10万美美元，1118万万美元不不成交就就回国。我方谈谈判代表表因为掌掌握了美美商交易易的历史史情报，所以不不为美方方的威胁胁所动，坚持再再降。第第二天，美商果果真回国国，我方方毫不吃吃惊。果果然，几几天后美美方代表表又回到到中国继继续谈判判。我方方代表亮亮出在国国外获取取的情报报美方方在两年年前以998万美美元将同同样

14、设备备卖给匈匈牙利客客商。情情报出示示后，美美方以物物价上涨涨等理由由狡辩了了一番后后降至合合理价格格。1谈判判资料和和信息是是制订谈谈判计划划和战略略的依据据2谈判判资料和和信息是是谈判双双方相互互沟通的的纽带3谈判判资料和和信息是是控制谈谈判过程程的手段段【案例44.3】谈判判人员的的配备某县一饮饮料厂欲欲购买意意大利固固体橘汁汁饮料生生产技术术和设备备。派往往意大利利的谈判判小组包包括以下下四名核核心成员员：该厂厂厂长、该县分分管工业业的副县县长、县县经委主主任和县县财办主主任。思考：如如此谈判判人员的的安排说说明中国国人的谈谈判带有有何种色色彩?这样安安排的后后果会怎怎么样？如何调调整

15、谈判判人员？调整的的依据是是什么？确定谈谈判小组组成员（1）谈谈判小组组成员选选择应根根据谈判判内容和和重要性性而定（2）谈谈判成员员的选择择还应考考虑谈判判的连续续性（3）谈谈判成员员在素质质上要形形成群体体优势（4）谈谈判成员员之间应应形成一一体化气气氛【案例55.1】 甲甲乙双方方在谈判判刚开局局时有以以下一段段简单的的交谈：甲方：“我们彼彼此介绍绍一下各各自的生生产、经经营、财财务和商商品的情情况，您您看如何何？”乙方：“完全可可以，如如果时间间、情况况合适的的话，我我们可以以达成一一笔交易易，您会会同意吧吧？”甲方：“完全同同意。我我们谈半半天如何何？”乙方：“估计介介绍情况况一个小

16、小时足够够了，其其他时间间谈交易易条件，如果进进展顺利利，时间间差不多多，行。”甲方：“那么，是贵方方先谈，还是我我先谈？”乙方：“随便，就请您您先谈吧吧。”【案例55.2】 一一个经济济实力较较弱的小小厂与一一个经济济实力强强的大厂厂在谈判判时，小小厂的主主谈人为为了消除除对方的的疑虑，向对方方表示道道：“我们摊摊子小，实力不不够强，但人实实在，信信誉好，产品质质量符合合贵方的的要求，而且成成本较其其他厂家家低。我我们愿意意真诚平平等地与与贵方合合作。我我们谈得得成也好好，谈不不成也好好，我们们这个小弟弟弟起码可可以与你你们这个个大兄长长交个朋朋友，向向贵方学学习生产产、经营营及谈判判的经验

17、验。”肺腑之之言，不不仅可以以表明自自己的开开局意图图，而且且可以消消除对方方的戒心心，赢得得对方的的好感和和信赖，这无疑疑会有助助于谈判判的深入入进行。 谈判开局局的目标标谈判气气氛【案例55.3】 一一位客商商利用某某企业急急需求购购原料且且濒于停停产之机机，大肆肆抬高交交易条件件，并且且出言不不逊，伤伤害该企企业谈判判人员的的感情，诋毁该该企业的的名誉。在这种种情况下下，如果果该企业业的谈判判人员一一味谦恭恭，诉说说己方的的困难处处境，只只会适得得其反，助长对对方气焰焰。该企企业谈判判人员在在谦恭、退让之之后，突突然拍案案而起，采用了了冲击表表达方法法。他指指责对方方道：“贵方如如果缺乏

18、乏诚意，可以请请便。我我们尚有有一定的的原料库库存，并并且早就就做好了了转产的的准备，想必我我们今后后不会再再有贸易易往来，先生，请吧！”由于谈谈判双方方已投入入了一定定的人力力、财力力，再加加上利益益所在和和双方都都有调和和的意愿愿，这种种冲击式式的表达达技巧，产生了了应有的的效果，促使双双方终于于坐下来来开始了了真诚的的谈判。运用事实实的原则则【案例66.1】 某某食品加加工厂为为了购买买某种山山野菜与与某县土土产公司司进行谈谈判。在在谈判过过程中，食品加加工厂的的报价是是每千克克山野菜菜15元元。为了了试探对对方的价价格“底牌”，土产产公司代代表采用用了投石石问路的的技巧，开口报报价每千

19、千克山野野菜222元，并并摆出一一副非此此价不谈谈的架势势。急需需山野菜菜的食品品加工厂厂的代表表急了：“市场的的情况你你们都清清楚，怎怎么能指指望将山山野菜卖卖到每千千克188元呢？”食品加加工厂的的代表在在情急之之中暴露露了价格格“底牌”，于是是土产公公司的代代表紧追追不放。“那么，你是希希望以每每千克118元的的价格与与我们成成交啦？”这时，食品加加工厂的的代表才才恍然大大悟，只只得无奈奈地应道道：“可以考考虑。”最后，双方真真的以每每千克118元的的价格成成交，这这个结果果比土产产公司原原定的成成交价格格要高出出3元钱钱。如果果土产公公司的代代表不是是巧妙地地运用投投石问路路的技巧巧揭

20、出对对方的“底牌”，是很很难找到到一个如如此合适适的价位位与对方方成交的的。讨价策略略减价策略略（1）减减价心理理。减价价心理是是指对于于减价的的心理反反应。例如，我我与你正正为购买买一套昂昂贵的立立体声音音响而进进行讨价价还价，该音响响是市场场上最新新先进技技术的成成果。因因为你卖卖的是新新产品，你想看看看顾客客对这种种新产品品的反映映。作以以上假设设，是想想表明你你有对价价格作减减价的权权力。假假如我的的预算支支出是115000元，第第一次出出价是110000元，第第二次是是l 4400元元，那么么你不会会知道我我真正的的出价是是多少？如果我我们之间间是互不不信任的的对立关关系，你你会估计

21、计我实际际上能付付16000元、18000元甚甚至20000元元。为什么？因为我我认为从从10000元到到14000元的的上升幅幅度太大大了。在在别人看看来，这这是一位位有钱的的买主，所以你你认为我我的出价价会超过过15000元。假如我我发誓只只有15500元元，而且且这是千千真万确确的，但但是处于于明显优优势的一一方，作作为卖方方你是不不会相信信我的。专家们们的经验验表明，减价行行为的增增额是真真正极限限的最精精确的“气压表表”。在这这种情况况下，我我怎能让让你知道道我的最最高出价价是15500元元呢？如如果我先先出9000元，你拒绝绝了，接接着我出出12000元，然后长长到13350元元，

22、过一一会儿又又升到114255元，然然后我又又不情愿愿地升到到14333.662元。这样，就很容容易使你你相信我我只有ll 5000元了了，因为为我不断断地把递递增幅度度减小。买方出出价及其其递增幅幅度，【案例88.1】福克克兰与爱爱尔兰老老妇的交交锋。福福克兰是是美国鲍鲍尔温交交通公司司的总裁裁，在他他年轻的的时候，由于他他成功地地处理了了公司的的一项搬搬迁业务务而青云云直上。当时，他是该该公司的的机车厂厂的一名名普通职职员，在在他的建建议下，公司收收购了一一块地皮皮，准备备用来建建造一座座办公大大楼，而而这块地地皮上原原来居住住的1000多户户居民都都得因此此而举家家搬迁。但是居居民中有有

23、一位爱爱尔兰老老妇人，却首先先跳出来来与机车车厂作对对。在她她的带领领下，许许多人都都拒绝搬搬走，而而且这些些人抱成成一团，决心与与机车厂厂周旋到到底。福福克兰对对公司说说：“如果我我们建议议通过法法律手段段来解决决这个问问题，就就费时费费钱。但但我们更更不能用用强硬的的手段去去驱逐他他们，这这样我们们将会增增加许多多仇人，即使大大楼建成成，我们们也将不不得安宁宁。这件件事还是是交给我我去处理理吧！”福克兰兰找到这这位爱尔尔兰老妇妇人时，她正坐坐在房前前的石阶阶上。福福克兰故故意在老老妇人面面前忧郁郁地走来来走去，以引起起老妇人人的注意意。果然然，老妇妇人开口口说话了了：“年轻人人，你有有什么

24、烦烦恼？”福克兰兰走上前前去，他他没有直直接回答答老妇人人的问题题，而是是说：“您坐在在这里无无所事事事，真是是太可惜惜了。我我知道您您具有非非凡的领领导才干干，实在在可以成成就一番番大事。听说公公司将建建造一座座新大楼楼，您何何不劝劝劝您的老老邻居们们，让他他们找一一个安乐乐的地方方永久居居住下去去，这样样，大家家都会记记住您的的好处。”福克兰兰这几句句看似轻轻描淡写写的话，却深深深地打动动了老妇妇人的心心。不久久，她就就变成了了全费城城最忙碌碌的人。她到处处寻觅住住房，指指挥他的的邻居搬搬迁，把把一切办办得稳稳稳妥妥的的。而公公司在搬搬迁过程程中，仅仅付出了了原来预预算代价价的一半半。打破

25、商务务谈判僵僵局的技技巧【案例88.2】曾有有一家大大公司要要在某地地建立一一分支机机构，找找到当地地某一电电力公司司要求以以低价优优惠供应应电力，但对方方态度很很坚决，自恃是是当地唯唯一一家家电力公公司，态态度很强强硬，谈谈判陷入入了僵局局。这家家大公司司的主谈谈私下了了解到了了电力公公司对这这次谈判判非常重重视，一一旦双方方签订了了合同，便会使使这家电电力公司司经济效效益起死死回生，避免破破产的厄厄运，这这说明这这次谈判判的成败败，对他他们来说说关系重重大。这这家大公公司主谈谈便充分分利用了了这一信信息，在在谈判桌桌上也表表现出绝绝不让步步的姿态态，声称称：“既然贵贵方无意意与我方方达成一

26、一致，我我看这次次谈判是是没有多多大希望望了。与与其花那那么多钱钱，倒不不如自己己建个电电厂划得得来。过过后，我我会把这这个想法法报告给给董事会会的。”说完，便离席席不谈了了。电力力公司谈谈判人员员叫苦不不迭，立立刻改变变了态度度，主动动表示愿愿意给予予最优惠惠价格。至此，双方达达成了协协议。在在这场谈谈判中，起初主主动权掌掌握在电电力公司司一方。但这家家大公司司主谈抓抓住了对对方急于于谈成的的心理，耍了一一个花招招，声称称自己建建电厂，也就是是要退出出谈判，给电力力公司施施加压力力。因为为若失去去给这家家公司供供电，不不仅仅是是损失一一大笔钱钱的问题题，而且且可能这这家电力力公司面面临着破破

27、产的威威胁，所所以，电电力公司司急忙改改变态度度，表示示愿意以以最优惠惠价格供供电，从从而使主主动权掌掌握在大大公司一一方了。这样通通过谈判判技巧的的运用，突破僵僵局，取取得了成成功1缓解解意见性性对立僵僵局的技技巧【案例88.3】某种种稀有产产品是我我国的特特产，底底价每千千克300美元，外商PP前来购购买，AA是我方方代表第第一天上上午，外外商看了了样品、规格，双方初初步谈了了一下意意向。第第一天下下午，谈谈判开始始，A即提出出每千克克38美元元的要价价，外商商感到吃吃惊：“价格这这么高，是不是是搞错了了？”“没有，没有搞搞错！”在得到确确实的回回答以后后，外商商要求降降低售价价。双方方各

28、自陈陈述理由由，谈了了半天，价格只只降了11美元，外商还还是不满满意，双双方就这这样僵持持着。晚晚餐的时时候传来来消息，有一个个紧急会会议需要要A去开，以后的的谈判委委派B来接任任。第二天上上午，BB面带微微笑与外外商一起起坐到谈谈判桌旁旁。他还还亲自给给外商递递过去一一杯中国国绿茶。外商询询问价格格，B笑着说说：“听说昨昨天你们们已经谈谈妥，价价格是337美元元。”外商一一听，连连说：“搞错了了，搞错错了，根根本还没没有达成成协议呢呢！”接着，再次开开始价格格拉锯，到中午午时，BB说：“这样吧吧，我们们再让00.5美美元如何何？我原原来以为为你们已已经谈妥妥，我是是受命前前来商谈谈其他细细节

29、的，价格方方面我没没有足够够的权力力，下午午A会回来来。现在在要么你你同意这这个价格格，要么么你与AA再谈。”外商顶了了一句：“那么A是否有有决定权权？”“是的，A有决定定权。”第二天下下午，AA没有来来得及回回来，谈谈判暂停停，安排排外商游游览当地地名胜。第三天天上午，A与外商商再次谈谈判，提提出的起起价点是是37美元元，外商商一听，又急又又火：“怎么昨昨天谈的的不算呢呢？”“可以，就以336.55美元成成交！”A说。“不，不不！你们们怎么能能指望我我出355美元以以上来买买你们的的产品呢呢？”情急之之中，外外商说漏漏了嘴，A立刻抓抓住：“这么说说，你愿愿意按每每千克335美元元的价格格成交

30、了了？”外商只好好同意，这样，成交价价要比底底价高116.77%。、【案例88.5】穷人人甲和富富人乙是是邻居，一天，富人乙乙家翻修修屋顶，拆掉的的坯土都都落到了了穷人甲甲家的院院子里。正赶上上那天下下了一场场大雨，落下来来的土让让穷人家家的院子子变得泥泥泞不堪堪。于是是，穷人人甲就对对富人乙乙说：“邻居啊啊，你们们返修屋屋顶，你你房顶上上的土都都积在我我家院里里了，你你能不能能处理一一下？”富人乙乙盛气凌凌人地说说：“那又怎怎么样，泥水自自然会排排掉，太太阳出来来就蒸发发了。”穷人甲甲气愤地地说：“你怎么么这么讲讲话？”。“你能怎怎么样？”富人乙乙说。“那我告告官去！”穷人甲甲就对富富人乙说

31、说：“官是我我的朋友友。”穷人甲最最后对富富人乙说说：“我告诉诉你，你你在两天天内要是是不给我我解决问问题，我我就赔给给你一条条命！”富人乙乙听到这这样的话话，很快快派人解解决了问问题。谈判中的的威胁 对付付威胁的的技巧【案例88.7】战败败国的胜胜利。119511年5月，联联邦德国国的著名名外交家家威廉格雷韦韦率领代代表团在在彼德斯斯贝格山山上，同同英、法法、美三三大国的的代表进进行废除除占领法法规的谈谈判。盟盟国方面面虽然想想改善同同联邦德德国的关关系，但但此时他他们还不不准备真真正地放放弃占领领法规。他们想想得更多多的是同同联邦德德国方面面只限于于达成不不涉及盟盟国主宰宰权本身身的契约约

32、性协议议，这些些协议的的对象只只是盟国国如何行行使这种种主宰权权，继续续保留占占领国的的“最高权权力”这个基基本想法法贯穿于于三大国国的谈判判态度之之中。与与此相应应，三大大国于119511年2月27日就向联联邦政府府递交了了一份供供讨论的的稿件，共有339 个个题目。从19951年年5月到8月进行行了第一一轮会谈谈，目标标很有限限，仅仅仅是听取取联邦德德国方面面对这些些问题的的表态，并通过过提问使使联邦德德国的立立场具体体化。88月3日，会谈谈应以达达成发表表一项公公报的协协议而告告终。可可是摆在在桌子上上的草案案中却只只字没提提已经商商谈过的的关于废废除占领领制度的的问题。格雷韦韦觉得他他

33、不能拿拿着这么么一份公公报离开开彼德斯斯贝格山山。但是是，经过过较长时时间的周周旋，对对方丝毫毫没有做做出让步步的表示示。于是是，格雷雷韦宣布布，在这这种情况况下，会会谈不能能在当天天结束，因为他他得到的的指示不不允许他他签署这这么一份份文件。他的这这一策略略起到了了意想不不到的作作用。根根据日程程安排，延长这这轮会谈谈是极其其不受欢欢迎的。然而如如果不发发表公报报而散场场，则更更不受欢欢迎了，这将无无法掩盖盖冲突是是什么。这个时候候公开地地讨论三三大国极极其不得得人心的的立场，是对他他们很不不利的。所以，三大国国不得不不暂时休休会进行行内部协协商，然然后又继继续会谈谈。最后后，会谈谈取得了了

34、突破，三大国国愿意寻寻找联邦邦德国和和盟国关关系的“新基础础”。格雷雷韦取得得了胜利利，他怀怀着满意意的心情情驱车返返回波恩恩。1进攻攻者的类类型和进进攻手段段（1）进进攻者的的类型。谈判对对手类型型如下。强硬硬型的谈谈判对手手攻击击型谈判判对手搭档档型的谈谈判对手手逼迫迫型的谈谈判对手手圈套套型的谈谈判对手手【案例88.8】在去去机场的的路上达达成协议议。一位位带着一一大堆有有关日本本人的精精神和心心理分析析书籍的的美国商商人，前前往日本本进行谈谈判。飞飞机在东东京机场场着陆时时，两位位专程前前来迎接接的日本本方面代代表彬彬彬有礼地地接待了了这位美美国客商商，并替替他办好好一切手手续。“先生

35、，您会说说日语吗吗？”日本人人问。“不会，但我带带来了一一本字典典，准备备学一学学。”美国商商人答道道。“您是不不是非得得准时乘乘机回国国？到时时我们可可以安排排这辆车车送您去去机场。”日本代代表关怀怀备至地地对美国国商人说说。不加加戒备的的美国商商人觉得得日本人人真是体体贴周到到，以至至于毫不不犹豫地地掏出回回程机票票，说明明何时离离开。至至此，日日本人已已知对方方的期限限，而美美国人还还懵然不不知日本本人的底底细。日日本人安安排来客客用一个个星期的的时间游游览，从从皇宫到到神社全全参观遍遍了，甚甚至还安安排他参参加了为为期一个个星期的的用英语语讲解的的“禅机”短训班班，据说说这样可可以让美

36、美国人更更好地了了解日本本的宗教教风俗。每天晚晚上，日日本人让让这位美美国商人人半跪在在硬地板板上，接接受他们们殷勤好好客的晚晚宴款待待，往往往一跪就就是四个个多小时时，叫他他厌烦透透顶却又又不得不不连声称称谢。但但只要美美国商人人提到谈谈判的问问题，他他们就宽宽慰说：“时间还还多，不不忙，不不忙！”第12天，谈判终终于开始始了，然然而下午午却安排排了打高高尔夫球球的活动动。第113天，谈判再再次开始始，但为为了出席席盛大的的欢送宴宴会，谈谈判又提提前结束束。美国国人暗暗暗着急。第14天天早上，谈判重重新开始始，不过过，在谈谈判的紧紧要关头头，汽车车来了，前往机机场的时时间到了了，这时时，主人

37、人和客人人只得在在汽车开开往机场场途中商商谈关键键条件，就在到到达机场场之前，谈判正正好达成成协议。进攻者常常用的进进攻手段段。在商务谈谈判中，常用的的进攻手手段有：高压压与怀柔柔政策并并举时间间性通牒牒出其其不意的的进攻【案例88.9】111张赞赞成票和和1张反对对票。在在美国某某乡镇有有一个由由12名农夫夫组成的的陪审团团。有一一次，在在审理了了一项案案件之后后，陪审审团中的的11个人认认为被告告有罪，另一个个人则认认为被告告不应该该判罪。由于陪陪审团的的判决只只有在其其所有成成员一致致通过的的情况下下才能成成立，于于是这111名农农夫花了了一整天天的时间间，想说说服那位位与众不不同的农农

38、夫改变变初衷。此时，天空中中忽然乌乌云密布布，眼看看一场大大雨就要要来临，那111 名农农夫都急急着要在在大雨之之前赶回回去，好好把放在在屋外的的干草收收回家去去。可是是，这时时候另外外那个农农夫却仍仍旧不为为所动，坚持己己见，111名农农夫个个个都急得得像热锅锅上的蚂蚂蚁。他他们的立立场开始始动摇了了，最后后，随着着“轰隆”一声雷雷鸣，这这11名农农夫再也也无法等等下去了了，他们们转而一一致投票票赞成另另一个农农夫的意意见：“宣告被被告无罪罪。”对付进攻攻的技巧巧常用的的技巧一一般有：（1）对对付强硬硬型的谈谈判对手手的技巧巧 如果对对方是根根据上级级的指示示而这样样做的，那你最最好放弃弃与

39、对手手争论的的机会，直接去去找他的的上司；如果这这不是对对手使用用的谈判判技巧，那么你你大可沉沉着应战战，不为为其强硬硬所动；如果这这是对手手的一贯贯作风，那么，就应当当从打掉掉他的气气焰着手手。（2）对对付攻击击型的谈谈判对手手的技巧巧。击败败他的关关键之处处是要找找到要害害，也就就是其理理由不足足之处，掌握了了这一点点，你也也可以套套用对付付强硬派派的手法法来对付付他。（3）对对付搭档档型的谈谈判对手手的技巧巧-你必必须了解解对手是是否有权权在协议议书上签签字。如如果他表表示决定定权在他他的上司司那里，那你应应坚决拒拒绝谈判判。（4）对付团团体型的的谈判对对手的技技巧。对对付团体体型的谈谈

40、判对手手的最好好的办法法，就是是组织好好队伍，实现最最优的阵阵型，是是分别单单兵作战战还是把把多个人人凝成一一个团体体迎战都都要考虑虑好。如果我们们的人少少，为了了弥补人人员不足足，摆脱脱劣势，可以在在谈判时时向对方方要求事事无大小小都必须须全体参参与讨论论。（5）对付逼逼迫型的的谈判对对手的技技巧。对对于竞争争式逼迫迫，首先先应了解解自己的的优劣，并与竞竞争对手手进行比比较。如如果确信信自己具具有优势势，就应应坚持自自己的原原则立场场，不为为压力所所迫，这这样也可可尽量多多地获利利和尽量量少地受受损失。（6）对对付圈套套型的谈谈判对手手的技巧巧。在谈谈判中一一定要以以求稳为为原则，急于求求成

41、往往往能给对对方造成成一定的的空当，使对方方以圈套套取胜的的阴谋得得逞。【案例88.100】 赵渊和和朱彬是是两个即即将毕业业正在寻寻找工作作的大学学生，过过去他们们俩吵过过架，这这一次在在校园楼楼舍附近近的走道道上相遇遇了。赵赵渊一走走上这条条走道就就发现远远处朱彬彬正在向向自己走走来，很很想避开开他，一一边走一一边后悔悔刚才没没有走上上另一条条叉道。来不及及了，朱朱彬已经经看到她她并向她她打招呼呼，她只只好勉强强回应了了一声。自从吵吵架以后后，她不不喜欢碰碰上朱彬彬，她想想三言二二语应付付一下就就过去。只听到到朱彬说说：“嗨，赵赵渊，你你找到了了工作单单位没有有？我”。“噢，还还没有。”赵

42、渊立立刻打断断，她并并不想听听朱彬继继续说下下去，她她一闪身身，擦肩肩而过。“拜拜！”朱彬没没趣地说说。本来朱彬彬想告诉诉赵渊自自己已经经找到一一份很好好的工作作，并且且还想介介绍赵渊渊去那个个单位试试试，因因为她有有办法进进行疏通通。但是是注意到到赵渊根根本没听听自己讲讲话，甚甚至也没没有停下下来，就就没有再再讲下去去的勇气气，心里里觉得很很不是滋滋味，暗暗自决定定，下次次若是再再遇到赵赵渊，一一定装着着没看到到，走开开了之。这里，赵渊由由于没有有耐心去去听朱彬彬讲话，而错失失了一个个有利的的求职机机会。什么是倾倾听？用用耳朵尽尽力地、细心地地接受声声音（信信息）。倾听是是信息沟沟通的重重要

43、方式式。倾听的技技巧1倾听听的作用用（1）倾倾听有助助于了解解对方的的需要、立场、观点、态度，发现事事实真相相。（2）倾倾听有助助于给对对方留下下良好的的印象，从而改改善双方方的关系系。2影响响倾听的的因素倾听如此此重要，为什么么我们又又不能很很好地倾倾听呢？分析其其原因，主要有有以下六六个方面面。（1）不不想听。（2）无无意去听听。（3）不不愿听。（4）听听不明白白。（5）听听不进去去。【案例88.111】对于于一个人人事部门门负责人人来说，最困难难的工作作之一就就是劝告告职员提提早退休休，有位位人事经经理的做做法就比比较高明明。他在在走廊里里偶尔碰碰到年事事已高的的职员，就以亲亲切的态态度

44、邀请请对方谈谈谈，两两人约定定下班后后挑个清清静的地地方见面面。见面后，人事经经理不露露痕迹地地提到公公司所面面临的困困难局面面，以及及凡事都都可能发发生变化化的道理理。他表表示在发发表自己己的意见见之前，想先听听听这位位职员的的意见。不过他他补充一一句，请请对方慢慢慢考虑虑。然后后，他就就改变话话题和对对方闲聊聊。这位位被劝自自动退休休的职员员在不知知不觉中中接受了了“我快退退休了”的想法法。其实实，很多多人只是是没有意意识到或或者不敢敢去意识识到自己己迟早会会退休。这样的的过程很很费时间间，但效效果却很很好。人人事经理理请预定定退休的的职员们们计算可可领到多多少退休休金，以以及该缴缴多少税

45、税金，同同时建议议他们不不妨去找找财务经经理商量量商量，因为财财务经理理在一定定范围内内可为退退休职员员做最有有利的打打算。结结果这些些有意退退休者接接受了人人事经理理的意见见，还有有不少人人对于公公司的关关怀表达达了感激激之情。从上面面的案例例可以看看出，恰恰当的入入题方法法可以起起到良好好的效果果。谈判入题题的叙述述技巧常用的入入题技巧巧一般有有下面两两种。（1）迂迂回入题题。迂回回入题法法主要有有：从介介绍己方方谈判人人员入题题，可将将有关流流行的事事物作为为话题入入题，从从介绍己己方的生生产、经经营、财财务状况况等入题题。（2）直直接入题题。用开开门见山山的方法法入题，就是直直接谈与与

46、正题有有关的内内容。谈判中的的叙述技技巧（1）语语言要通通俗（2）语语速要适适中（3）语语气要中中等（4）态态度要坦坦诚（5）叙叙述要简简明、扼扼要【案例88.133】在一一次记者者招待会会上，一一位西方方记者问问周总理理：“中国人人民银行行有多少少资金？”这个问问题涉及及国家机机密，周周总理说说：“中国人人民银行行发行面面额为十十元、五五元、二二元、一一元、五五角、二二角、一一角、五五分、二二分、一一分的十十种主辅辅币人民民币，合合计为十十八元八八角八分分。”总理的的回答，既未泄泄密，又又极风趣趣地回答答了问题题，赢得得了听众众的热烈烈掌声。（1）依依发问人人发问动动机回答答。（2）缩缩小外

47、延延回答。（3）不不正面回回答。（4）不不确切回回答。（5）使使问话人人中止追追问的回回答。回答问题题的技巧巧（1）充充分考虑虑，缜密密思索。（2）以以反问代代替回答答。（3）运运用模糊糊语言。（4）将将错就错错，避正正答偏。（5）不不彻底回回答。（6）有有理有据据，不知知者不答答。【案例88.144】奶粉粉里的苍苍蝇。一一位怒气气冲冲的的顾客来来到乳制制品公司司，声称称他在食食用该公公司生产产的奶粉粉中发现现了一只只苍蝇，他要求求该公司司为此进进行赔偿偿。但事情的的真相是是，该公公司的奶奶粉经过过了严格格的卫生生处理，为了防防止氧化化作用特特地将罐罐内的空空气抽空空，再充充入氮气气密封，苍蝇

48、百百分之百百不能存存活。过过失明显显在于消消费者。然而，面对顾顾客的强强烈批评评，该公公司的老老板并没没有恼怒怒，而是是耐心地地倾听。等顾客客说完了了之后，他才说说：“是吗？那还了了得！如如果是我我们的过过失，这这问题就就非常严严重了，我一定定要求工工厂机械械全面停停工，然然后对生生产过程程进行总总检查。”接着老老板进一一步向顾顾客解释释：“我公司司的奶粉粉，是将将罐内空空气抽出出，再装装氮气密密封起来来，活苍苍蝇绝不不可能，我有信信心要仔仔细检查查。请您您告诉我我您使用用时开罐罐的情况况和保管管的情况况好吗？”经过老老板的这这一番解解释，顾顾客自知知保管有有误，脸脸上露出出尴尬的的神情，说：

49、“是吗？我希望望以后别别再发生生类似的的事情。”说服的技技巧1说服服的三阶阶段（1）消消除对抗抗阶段。要想说说服对方方，首先先要找到到与对方方的共鸣鸣点，消消除对方方的对抗抗情绪，用双方方共同感感兴趣的的问题作作为跳板板，因势势利导地地解开对对方思想想的症结结，说服服才能奏奏效。（2）耐耐心说服服阶段。在对方方与己方方建立了了一定程程度的人人际关系系之后，己方可可以开始始自己的的说服过过程。为为使己方方的说服服显得特特别恳切切，谈判判者应能能说清为为何在众众多的“候选者者”中选择择他作为为说服对对象；对对方的利利弊得失失；自己己的一部部分或全全部的“利己”动机。（3）提提议接纳纳阶段。为使被被

50、劝说者者接纳己己方提议议，并防防止其中中途变卦卦，应设设法令接接纳的手手续变得得简单。说服的技技巧（1）说说服“顽固者者”的技巧巧。“顽固者者”往往比比较固执执己见，这通常常是性格格比较倔倔强所致致。他们们有时心心肠很软软弱，但但表面上上不轻易易地“投降”，甚至至还可能能态度十十分生硬硬，有时时还会大大发雷霆霆。其实实，有时时他们自自己也往往往搞不不清谁对对谁错，但还是是在外表表上硬是是坚持自自己的观观点。有有时他们们尽管明明知自己己已经错错了，但但由于自自尊心的的作用，也不会会轻易地地承认自自己的错错误，除除非你给给他一个个“台阶”。因此此，在说说服“顽固者者”时，通通常可采采取以下下几种方

51、方法。下台台阶法。等待待法。迂回回法。沉默默法。（2）认认同的技技巧。所所谓“认同”，就是是把自己己的说服服对象看看成与自自己相同同的人，寻找双双方的共共同点，这是人人与人之之间心灵灵沟通的的桥梁，也是说说服对方方的基因因。在人人与人的的交往中中，首先先应求同同，随着着谈话的的深入，即使是是对陌生生人，也也会发现现越来越越多的共共同点。业务洽洽谈更是是如此，双方是是本着合合作的态态度走到到一起来来的，共共同的东东西本来来就很多多，随着着双方谈谈判的进进展，也也就越来来越熟悉悉，在某某种程度度上会感感到比较较亲近。这时某某些心理理上的疑疑虑和戒戒心也会会减轻，从而也也就便于于说服对对方了，同时对

52、对方也容容易相信信和接受受己方的的看法和和意见。（3）抓抓住时机机，列举举实证的的技巧。这里所讲讲的时机机包括两两个方面面的含义义：一是是己方要要把握对对说服工工作有利利的时机机，趁热热打铁，重点突突破；二二是向对对方说明明，这正正是接受受意见的的最佳时时机。通通过向对对方讲清清，人往往往由于于未能很很好地听听取别人人的意见见，而永永远地失失去了成成功的机机会，对对方就会会自动做做出抉择择。在抓住时时机的同同时，能能够举例例实证，讲一讲讲实证例例子的具具体情节节，帮助助己方证证明自己己观点的的正确性性，也是是非常有有帮助的的。例如如，在证证明白已已是能够够如期履履约的问问题时，只靠下下保证或或

53、表决心心是不能能说明问问题的，对方也也不会信信服。这这时可在在适当的的时候，列举己己方过去去与某客客商如期期履约的的实例，特别是是如果能能够列举举自己在在比较艰艰难的情情况下仍仍如期履履约，这这对说服服对方相相信自己己是非常常有效果果的。【案例88.155】爱迪迪生发明明了电报报以后，西方联联合公司司表示愿愿意买下下爱迪生生的这个个新发明明，爱迪迪生对这这个新发发明究竟竟应该要要多少钱钱疑惑不不决。他他的妻子子建议开开价2万元。“这么高高！”爱迪生生听了不不觉目瞪瞪口呆。他觉得得妻子把把这个新新发明的的价值看看得太高高了，不不过到了了谈判的的时候他他还是打打算照妻妻子的建建议要价价。谈判判是在

54、西西方联合合公司的的办公室室进行的的。“爱迪生生先生，你好！”西方联联合公司司的代表表热情地地向爱迪迪生打招招呼，接接着就直直率地问问爱迪生生：“对你的的发明，你打算算要多少少钱呢？”爱迪生生欲言又又止，因因为2万元这这个价格格实在高高得离谱谱，很难难说出口口，但究究竟开个个什么价价比较好好呢，他他陷入了了思考。办公室室里没有有一点声声响，对对方在等等待，爱爱迪生虽虽然有点点着急，但还是是沉默着着。随着时间间的推移移，沉默默变得十十分难熬熬，西方方联合公公司的代代表急躁躁起来，然而爱爱迪生仍仍然没有有开口，场面十十分尴尬尬。西方方联合公公司的代代表失去去了耐心心，终于于按捺不不住试探探性地问问

55、“我们愿愿意出110万元元买下你你的发明明，你看看怎么样样？”爱迪生对对自己的的新发明明定价22万元都都认为太太高，却却卖得了了10万元元，为什什么？其其原因就就是他运运用了沟沟通中的的沉默技技巧，给给对方一一种压力力，让买买方先行行报价；同时也也为自己己留出回回旋余地地，争取取到谈判判的主动动权。沉默的技技巧3对付付沉默的的技巧对于第二二种沉默默，谈话话者必须须要有耐耐心，要要等一等等、再看看一看，切莫操操之过急急。对第第三、第第四种沉沉默，谈谈话者应应该参考考其他信信息，如如脸部表表情等来来确定沉沉默的含含义。而而第五种种沉默是是最难确确定的，这时候候还是需需要有耐耐心。可可以这样样说，在

56、在谈判中中沉默往往往是一一种较量量，谁忍忍耐不住住沉默谁谁就有可可能输掉掉。一方方面我们们要适度度地运用用沉默，另一方方面对待待沉默我我们要有有足够的的忍耐。4适度度运用沉沉默沉默是一一种较量量，也是是一种回回答。适适度运用用沉默，既可引引起对方方的注意意与反思思，又可可为我方方赢得思思考时间间，争取取谈判的的主动权权。谈判判时讲的的话不必必、也不不可能全全部为真真。有经经验的谈谈判者都都有这样样的体会会：在谈谈判中对对任何问问题的准准确回答答不一定定是最好好的回答答。有时时候回答答得越准准确，越越显得被被动和愚愚蠢；半半明半隐隐，似是是而非，搪塞转转题，反反而使自自己主动动。只有有在极其其必

57、要又又有确切切的把握握且对自自己有利利的情况况下，才才可考虑虑做准确确完整的的回答。在实践中中常用的的突破意意见性对对立僵局局的技巧巧有几种种。（1）借借助有关关事实和和理由委委婉地否否定对方方意见。一般包括括以下四四种具体体的处理理方法：先肯肯定，后后否定，即在回回答对方方提出意意见时，先对意意见或其其中一部部分略加加承认，然后引引入有关关信息和和理由给给予否定定；先利利用，后后转化，即谈判判一方直直接或间间接利用用对方的的意见说说服对方方；先提提问，后后否定，即谈判判者不直直接回答答问题，而是提提出问题题，使对对方来回回答自己己提出的的反对意意见，从从而达到到否定原原来意见见的目的的；先重

58、重复，后后削弱，即谈判判人员先先用比较较委婉的的语气，把对方方的反对对意见复复述一次次，再回回答，但但复述的的原意不不能变，文字或或顺序可可颠倒。（2）求求同存异异。求同存异异，就是是撇开双双方争执执不休的的问题，去谈容容易达成成一致意意见的问问题。运运用这种种方法应应注意的的问题：最好好先由对对方采取取主动改改变话题题打破僵僵局。当经经过相当当时间的的争执或或沉默之之后，己己方没有有把握对对方会先先改变话话题，而而僵局的的持续给给己方带带来很大大的压力力时，可可采用以以下方法法打破僵僵局。l说些些笑话，缓和气气氛。l改变变付款方方式。l另选选商谈时时间。l改变变售后服服务的方方式。l改变变交

59、易形形态。使使互相竞竞争、对对立的情情况改变变为同心心协力。l改变变合同的的形式。l确定定一些规规格或者者在条件件上稍作作修改。l让对对方有更更多的选选择余地地。即使使己方的的建议根根本不会会被对方方所选用用，也会会使一个个近乎破破裂的谈谈判缓和和下来。（3）运运用技巧巧直接答答复。运用技巧巧直接答答复，一一般包括括例证法法、说服服法、合合并法、反问法法。例证证法，是是指谈判判人员通通过大量量引入事事实和数数据资料料文件，使对方方改变初初衷或削削弱反对对意见。说服服法，就就是用具具有充分分理由的的语言使使对方口口服心服服。这就就要求谈谈判人员员进入到到对方的的世界中中去，即即站在对对方的立立场

60、上或或背景下下进行分分析和推推理，从从关心对对方的利利益出发发，让对对方心悦悦诚服。合并并法，是是指谈判判人员将将对方提提出的各各种反对对意见概概括为一一种，或或者把几几条反对对意见放放在同一一时刻讨讨论。这这样做可可以起到到削弱反反对意见见的效果果。反问问法，是是指谈判判人员利利用对方方的反对对意见来来反问对对方的一一种方法法。（4）推推延回答答。在谈判中中经常会会遇到比比较棘手手的问题题而出现现僵局，处理这这些问题题需要时时间。因因此，对对这类问问题过些些时候再再回答效效果要好好些。在在下列情情况下，一般应应推延回回答。如果果你不能能马上给给对方一一个比较较满意的的答复。反驳驳对方的的反对