如何向决策团队进行销售

1、决策团队如何销售影响客户户做出购购买决策策的重要要因素是是你的一一致性，不管做做决策的的是一个个人，还还是一群群人。但但是，说说服一个个人比说说服一个个团体显显然要容容易得多多。当你你面向一一群决策策者销售售时，你你显然需需要不同同的技巧巧。比如如，你需需要了解解：他们们是自愿愿组合，还是奉奉命参加加？他们们共同坚坚守的信信念是什什么？九九条准则则帮助你你向一个个决策团团队销售售。 面对现现实吧世世界已经经改变了了。销售售比以往往任何时时候都要要困难。在过去去那种没没有任何何有效竞竞争的市市场中，我们可可以将产产品导入入市场并并自行定定价，而而这种日日子已经经一去不不复返了了。那种种仅仅因因为

2、客户户与销售售人员之之间的亲亲密关系系就能完完成销售售、维系系客户的的情形也也许只会会出现在在电影里里。不好好意思，现在大大家都不不太重视视这种关关系了。 你必须须学会坐坐下来，说服客客户接受受你的观观点，然然后再进进行销售售。说服服能力的的高下是是客户能能否接受受你的观观点的关关键，而而其中最最具影响响力的因因素就是是一致性性。如果果你能够够成功地地表现你你拥有前前后一致致的一套套标准并并且绝不不改变，则会产产生令人人吃惊的的效果。随着你你所表现现的前后后一致的的时间的的延长，人们就就会开始始信任你你。在这这一信任任的基础础上，你你就可以以获得难难以置信信的说服服力。测试说服服力的最最好方法

3、法之一就就是向一一群决策策人士做做推介。每一位位决策人人士都有有自己的的一套信信条和预预期。推推介的难难点就在在于如何何对这样样一群人人士施加加影响，使其接接受你的的观点。 面对一一群决策策人士，应该如如何充分分发挥你你的说服服力？以以下就是是一些具具体的应应用准则则。 一、搞搞清楚这这一群决决策人士士为什么么会来。在说服服这些人人之前首首先要考考虑的是是：他们们是怎么么来的？他们是是奉命前前来，还还是自愿愿参加？例如，公司管管理层可可能会不不顾这些些人的意意愿而要要求他们们必须参参加。如如果他们们被迫出出席，他他们甚至至会对你你心存敌敌意。另另一方面面，如果果他们是是自愿参参加，那那么显然然

4、你所面面对的听听众就会会友善得得多。但对于你你这位说说服者来来说，还还有一些些更重要要的因素素。如果果你的听听众是自自愿参加加的，你你就几乎乎可以肯肯定他们们已经接接受了你你的观点点。你不不必过多多地介绍绍反方的的观点，也不必必担心无无法改变变听众的的观点。你可以以集中所所有的精精力，说说服你的的听众采采取行动动。 二、让让这一群群决策人人士接受受你的观观点。要要做到这这一点非非常容易易：以听听众都很很关心的的一个话话题作为为开场白白。 举个例子子来说，如果你你要到一一家石油油公司去去做推介介，而你你知道这这家公司司上下都都极力反反对政府府对企业业的任何何干预。你销售售的是计计算机技技术及定定

5、制软件件。那么么你首先先可以与与他们谈谈谈和你你有过业业务关系系的财富富5000强企业业，再谈谈谈你与与各行各各业的工工作关系系有多么么融洽。然后你你可以说说：实实际上，唯一与与我们业业务关系系不融洽洽的部门门就是政政府。这种做做法能带带来什么么好处？尽管这这种做法法不会让让那些持持中立立立场的听听众支持持你的计计划，但但却能让让那些可可能持反反对意见见的人保保持沉默默。 W.WWeisss研究究员演示示了这种种做法的的作用机机理。他他将1220名大大学生分分成了两两组。他他的谈话话主题是是全国国范围的的水中加加氟。通过事事先的问问卷调查查，他了了解到学学生们支支持这一一做法，但支持持者并不不

6、占大多多数。 在谈论论水中加加氟的话话题之前前，演说说人告诉诉其中一一组学生生他非常常支持学学生自由由，而学学生们显显然都狂狂热地支支持这一一观点。但演说说人却没没有和另另一组学学生谈到到这些内内容。演演说人希希望两组组学生都都能支持持禁止水水中加氟氟。请记记住，学学生们实实际上是是支持水水中加氟氟的，因因此演说说人是在在要求他他们改变变观点。 演说人人能够说说服第一一组，也也就是曾曾听他谈谈论过支支持学生生自由的的那一组组。但演演说人却却无法说说服第二二组。进进一步的的研究表表明，声声援某一一热门话话题的做做法虽然然不能让让听众支支持另一一话题，但却确确实能够够分化许许多可能能持反对对意见的

7、的人，从从而使演演说人赢赢得多数数人的支支持。 三、确确定是要要把你最最有力的的论点放放在推介介的开始始还是结结尾。毫毫无疑问问，人们们对于他他们刚开开始就听听到的或或者是最最后才听听到的内内容的印印象较深深。因此此，要把把你最有有力的论论点放在在推介的的开始或或末尾。就像一一封销售售信的第第一段或或最后一一段应该该最有力力一样。 但是，如果你你有200分钟的的时间来来打动听听众，那那么把你你的最佳佳论点放放在开始始是否会会好一些些？还是是要把最最有力的的论点留留到最后后，向听听众发出出一个振振奋人心心的行动动号召？ 这要视视听众而而定。这这就是为为什么你你要搞清清楚你的的听众是是自愿前前来还

8、是是奉命而而来的原原因。如如果听众众的态度度友善而而又已经经接受了了你的谈谈话内容容，那么么就可以以把最有有力的论论点留到到最后。听众会会对你的的谈话内内容表现现出足够够的支持持。因此此，你可可以把最最有力的的武器留留到最后后，发出出行动号号召。 如果听听众对你你所推介介的内容容心存疑疑虑，或或者他们们态度消消极或带带有敌意意，则应应把你最最有力的的论点放放在推介介的开始始。你必必须充分分唤起听听众的注注意力，使他们们认真倾倾听你所所讲述的的内容。你可以以这样开开始，也许你你不会喜喜欢我所所要谈的的内容，但总得得要有人人大胆地地把它说说出来。今天，如果我我们不采采取措施施，那么么贵公司司所面临

9、临的困难难将比它它创建以以来200年中所所面临的的困难还还要多。 四、如如果有数数家销售售团队出出席，应应坚持首首先发言言。打个个比方，你销售售的是硬硬件。HHomee Deepott公司正正在进行行半年一一次的供供应商审审查。你你和你的的团队坐坐在大厅厅里，另另外还有有5家销销售团队队，都是是你的直直接竞争争对手。Homme DDepoot公司司的审查查委员会会将听取取全部66家公司司的介绍绍，然后后从中做做出选择择。你希希望首先先发言还还是最后后发言？ 研究表表明，你你的团队队最好首首先发言言。如果果你能首首先提出出你的观观点，然然后如果果其他销销售团队队能胜过过你，再再让他们们胜出，这样

10、你你获胜的的把握会会大一些些。当然然，这么么做的缺缺点是你你无法了了解其他他销售团团队的谈谈话内容容。另一一支销售售团队可可能会针针对你的的观点进进行反驳驳，但你你的优势势是你可可以首先先打动听听众的心心。 五、问问答式推推介会对对你有所所帮助。问答式式推介的的目的是是要让大大多数听听众支持持你的观观点。一一般而言言，人们们会支持持他们所所乐于谈谈论的话话题。 要始始终鼓励励那些敢敢于提出出问题的的人。你你不一定定要同意意他们的的看法，但你要要告诉他他们他们们的问题题提得好好，并要要热情地地对待他他们。 如果你你对会场场提问感感到不快快，那么么很有可可能是你你对你的的产品或或服务不不甚明了了。

11、要不不就是你你对你的的产品或或服务不不够信赖赖。如果果你深信信他们需需要向你你购买产产品，那那么你就就会对反反对意见见表示欢欢迎，因因为这样样你就有有机会纠纠正听众众中可能能存在的的误解。不必担担心一个个带有敌敌意的提提问者会会让你看看上去像像个傻瓜瓜。除非非你对听听众心存存敌意，否则他他们是不不会那样样捉弄你你的。 六、采采用建设设性的方方法分散散听众的的注意力力，从而而提高你你的说服服力。不不要过于于担心听听众的注注意力会会被分散散。适当当分散听听众的注注意力后后，再去去说服他他们就变变得容易易得多了了。听起起来很奇奇怪，是是吧？但但这却是是事实。与被迫迫专注于于手头事事务的听听众相比比，

12、注意意力被分分散后的的听众更更容易被被说服。但是，要达到到这一效效果，注注意力的的分散应应该适度度，而且且不能让让人反感感。一顿顿商务午午餐就是是一种既既可以让让人感到到舒心又又可以适适度分散散注意力力的完美美的办法法在这种种场合下下开展说说服工作作简直棒棒极了。 在考虑虑这一问问题时，一种令令人愉快快的分散散注意力力的方法法对说服服工作的的帮助是是不言而而喻的。被迫集集中精力力做出决决策时，会让人人觉得非非常辛苦苦。而令令人愉快快地、适适度地分分散注意意力则会会营造出出一种温温暖、友友好的氛氛围，使使客户更更加容易易接受你你所传达达的信息息。采用一些些有趣的的视觉辅辅助手段段也可以以在不知知

13、不觉中中分散听听众的注注意力，例如在在采用PPoweerPoointt推介方方式时加加入一些些彩色漫漫画。这这样可以以避免听听众产生生厌烦感感，同时时也是一一种既令令人愉快快而又不不过度夸夸张的分分散注意意力的方方法。 七、决决定是要要介绍问问题的正正反两面面，还是是只论及及一面即即可。处处理这一一问题的的基本原原则有三三条。 你只需需论及问问题的一一个方面面，如果果：这群群决策人人士的态态度友好好；只有有你一个个人做推推介；你你希望得得到的是是快速认认可，而而不是长长期支持持。你需要论论及问题题的正反反方面，如果：这群人人怀有敌敌意；他他们还将将听取持持相反意意见的销销售人士士的推介介；你希

14、希望得到到长期支支持。 八、切切勿过分分夸大你你的介绍绍。为了了强调而而略有夸夸张是允允许的，但别太太过分。在说服服过程中中采取这这种做法法会产生生明显的的收益递递减效应应。 如果你你能提高高听众在在接受你你的提议议后的成成就感，那么你你的说服服能力也也就提高高了。另另一方面面，这也也提高了了你对持持反对意意见的听听众的惩惩罚力度度。但是是，比成成就感或或惩罚力力度更重重要的是是，要让让听众相相信这种种成就或或惩罚是是实实在在在的。 一旦由由于你的的过分渲渲染而使使得听众众对你失失去信任任，成就就或惩罚罚说服法法的效力力就会大大打折扣扣。 九、仅仅仅提供供信息并并不能改改变听众众的观点点。你必必须得出出结论，还得要要求听众众采取行行动。通通常，销销售人员员都非常常善于把把客户引引导到做做出最终终决策的的门槛前前。之后后他们却却失败了了，因为为他们没没有迈出出关键的的一步：告诉客客户接下下来具体体应该怎怎么做。他们没没有说，我只只不过需需要你告告诉我该该发货了了，也也没有说说，我我需要你你给我一一个订单单号和一一张5,0000美元的的存款支支票。 善于说说服的人人知道，仅仅提提出销售售要求是是不够的的。你还还得告诉诉对方你你希望他他们做些些什么。 DATE M.d.yyyy 9.2.2022 DATE HH:mm 13:45 DATE HH:mm:ss