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1、策略销售学习培训团队模拟销售学习案例策略销售学习培训团队模拟销售学习案例7/7策略销售学习培训团队模拟销售学习案例策略销售培训团队模拟销售案例TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining)PartADate:12/25/1999Background:1.良友机构今年计划完成一套完满的信息网络系统，该系统将有效的提高良友机构的市场竞争能力。此案业已经董事会赞同。计划最后推行日期7/31/2000良友机构组织中的要点影响人员（BuyingInfluence）要点人员人际关系与竞争形势GM董电子部借调留美归国学人，AT&T拥护者王资深副总，较偏向我方建议方案黄技术出身

2、业务经理李我方支持者，与王交情深邃财务经理陈为王一手提拔之远房亲戚守本份，无建议User林近期GM董调回电子部，王升任GM职位，遗缺由李或陈其中一人递补。Mission:1.评估你在此案Position的变化2.分析到目前为止之有关此案的KeyBuyingInfluence3.拟订你的ActionPlan策略销售培训团队模拟销售案例TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining)PartBDate:12/30/1999Scene:1.良友机构组织中的关键影响人员（BuyingInfluence）要点人员反响形态评分GM王T4陈EK1黄G2Coach李G4User林

3、G2人际关系变化：老李角逐该副总地址失败。王总是本案的EconomicBuyer。昨天，王总与陈副总应你公司蔡总之邀聚餐，相谈甚欢。据蔡总讲，其项目总资本1500万元中已到位800万元，项目推行可提前到4月份。黄副总经理有较强的通信基础，他对AT&T的产品素来有较好的印象。User林对我们的产品逐渐感觉满意。Mission:1.评估你在此案的Position2.拟订你的ActionPlan策略销售培训团队模拟销售案例TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining)PartCDate:1/05/2000Scene:王总于1/01中风住院现昏迷不醒。现总经理职务由丁副董事长代行。1/03良友公司董事会决定该总经理一职，于180日内由陈副总或黄副总中之一人接任。黄副总与丁副董事长曾为校友。Mission:1.评估你在此案的Position2.拟定你的ActionPlan请沿虚线打开.策略销售培训团队模拟销售案例TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining)PartDDate:1/12/2000Scene:1.你邀丁副董事及其他关影响人参加重要的方案，但丁副董事因孩子感冒不能够出席。近期AT&TSales在

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