拜访步骤专题知识讲座

1、拜访步骤专题知识讲座拜访步骤专题知识讲座第1页2学习目标了解和建立销售造访在售点内执行能力 拜访步骤专题知识讲座第2页3内容介绍什么是计划性造访?计划性造访目标了解和执行计划性造访-客户发展-生动化-订货造访步骤拜访步骤专题知识讲座第3页4什么是计划性造访?业务代表对预先指定客户按预先设计线路在预先确定日期和时间进行造访,并在造访过程中执行预先制订工作流程和标准拜访步骤专题知识讲座第4页5为何要规范销售造访清清楚楚明白在售点需要做什么树立工作信心节约时间提升工作效率能够提供优质服务拜访步骤专题知识讲座第5页计划性造访能够帮助咱们:在每一个售点有效地利用时间重视生动化,在每一个售点实现最优表现提

2、升每一个售点销量为客户提供优质服务并加强咱们同客户关系计划性造访目标拜访步骤专题知识讲座第6页7怎样进行计划性造访计划性造访包含三个阶段:造访前造访中造访后拜访步骤专题知识讲座第7页8造访前(1)确认当日目标与重点回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点对照实际业绩与目标确定当日线路工作重点拜访步骤专题知识讲座第8页9造访前(2)准备好你当日工作所需工具和广告用具:促销单页新品样品海报/吊牌价格牌/价格贴纸冰箱/堆头围栏纸生动化手册促销小礼品客户卡线路清单线路图空白订货单空白客户卡设备检验表制服抹布笔拜访步骤专题知识讲座第9页10造访前(3)检验你个人形象卫生制服整齐笑容拜访步骤专题知

3、识讲座第10页11造访中 生动化:货架堆头冰箱（含客户）海报/价格牌订货:检验库存下订单销售陈说:促销市场活动新产品其它拜访步骤专题知识讲座第11页12生动化 - 货架端头为最正确水平位置平视(0.75-1.5米)为最正确垂直位置商标朝向, 排面和价格牌为生动化重点拜访步骤专题知识讲座第12页13端架货架拜访步骤专题知识讲座第13页14生动化 堆头多用于超市, 便利店和大卖场最正确位置: 入口, 出口, 饮料区生动化重点是及时补货和向消费者传达产品信息 包含:价格. 比如“1.5升农夫果园喜庆装”礼品. 比如“Q梦”版农夫茶中Q币新产品. 比如“爱上农夫茶，就知茶滋味”拜访步骤专题知识讲座第1

4、4页15生动化 冰箱此设备是向消费者提供最正确饮用温度产品常见安放位置是传统食杂店门口, 超市和大卖场出入口和饮料区生动化重点是专摆接通电源（制冷、灯光）先进先出拜访步骤专题知识讲座第15页16拜访步骤专题知识讲座第16页17生动化 海报是向消费者传达信息主要路径位置是店门口, 店内墙上生动化重点是 -海报是否能让消费者注意到广告位置是否醒目广告品是否完整,洁净-广告是否传达了咱们信息促销价格消费者促销活动新产品上市拜访步骤专题知识讲座第17页18订货 检验库存目标是了解客户库存状态, 为订货提供参考工作重点是将库存统计下来为此次订货和未来订货做量化基础工作中须留心小品种和新品种库存改变拜访步

5、骤专题知识讲座第18页19订货 下订单依据1.5倍标准向客户提议订货量就订货数量与客户达成统一意见统计下客户已经同意数量拜访步骤专题知识讲座第19页20零售商售出箱数1.5(存货规则)供给存货需要量150%此次存货箱数此次需要订货量此次存货箱数-X=上次总存货箱数订货 1.5倍标准零售商售出箱数供给存货需要量150%=-这个标准也适合用于经、分销商等。拜访步骤专题知识讲座第20页21订货1.5倍标准 举例 上次总存货箱数10 - 此次存货箱数- 4= 零售商售出箱数 = 6X 乘以1.5倍 X 1.5= 供给存货需要量150% = 9- 此次存货箱数- 4= 此次需要订货量 = 5拜访步骤专题

6、知识讲座第21页22练习 1.5倍库存日期六月一日六月八日当前库存(箱)上周销量1.5 倍此次订货量明日库存六月十五日六月二十二日六月二十九日七月五日4531411935517010560105拜访步骤专题知识讲座第22页23销售陈说 渠道促销向客户介绍不一样产品或者产品组合当前价格告诉客户当前净价同常规价格差异以及给客户带来好处利润小说拜访步骤专题知识讲座第23页24销售陈说 市场活动详细解释市场活动项目标内容目标规则拜访步骤专题知识讲座第24页25销售陈说 新产品上市介绍产品特征 :口味目标消费者最正确饮用环境试饮利润小说拜访步骤专题知识讲座第25页26销售陈说 其它竞争对手了解竞争对手价

7、格, 市场活动, 新产品客户反馈销售服务送货是否及时破损拜访步骤专题知识讲座第26页27造访后统计把全部必要信息都统计在客户资料夹、订单中整理认真填写企业要求日报表及其它相关报表跟踪向上级及时反应线路中发觉问题拜访步骤专题知识讲座第27页28休息一会,马上回来拜访步骤专题知识讲座第28页29计划性造访八步骤充分准备工作检验户外广告向客户热情打招呼做好售点陈列/生动化检验售点库存提议订单确认订货向客户致谢形与神拜访步骤专题知识讲座第29页308 Steps of the Call为何造访前准备很主要？拜访步骤专题知识讲座第30页31步骤 1 充分准备工作目标:全部必需信息都唾手可得确保每个人清楚

8、自己造访目标和需要寻找机会提升增加客户价值能力提升业务代表造访效率拜访步骤专题知识讲座第31页32步骤 1 充分准备工作检验当前促销活动计划检验当日造访客户有没有前期承诺问题要兑现确定当日造访重点目标确保带齐全部工具检验仪表拜访步骤专题知识讲座第32页33步骤 2 检验户外广告检验室外广告是否完整, 洁净撤除过期广告张贴新广告张贴位置是否醒目,不可被其它物品遮住拜访步骤专题知识讲座第33页34步骤 2 检验户外广告目标咱们经过各种广宣品同消费者在不一样渠道和售点进行沟通在售点广告将消费者同购置联络起来拜访步骤专题知识讲座第34页358 Steps of the Call在你看来,为何热情地打招

9、呼很主要？拜访步骤专题知识讲座第35页36步骤 3 向客户热情打招呼同客户打招呼主动态度, 精力充沛称呼客户名字, 并自报姓名同售点内其它员工打招呼,与非决议者建立良好关系观察店主情绪, 选择恰当话题主动处理紧急问题拜访步骤专题知识讲座第36页37步骤 3 向客户热情打招呼目标经过仪表, 兴趣, 口气, 热情, 表情和真诚创造良好愿望和机会经过问一些客户感兴趣问题显示对客户和其业务兴趣拜访步骤专题知识讲座第37页38步骤 4 做好售点陈列/生动化确保全部产品都以正确方式执行生动化:确保全部库存产品轮转去除超期产品依据现有标准使产品生动化补充冰柜货架和陈列架需要时清洁陈列架和设备拜访步骤专题知识

10、讲座第38页39落地陈列 142落地陈列海报 160落地陈列海报特价卡（仅特价） 183落地陈列海报特价卡（原价与特价） 225拜访步骤专题知识讲座第39页40步骤 4 做好售点陈列/生动化重点检验售点内广告品是否完好农夫山泉系列产品位置农夫山泉产品所占排面冰箱专摆和摆放次序及位置拜访步骤专题知识讲座第40页41步骤 4 做好售点陈列/生动化注意事项将竞争对手产品和其它东西从农夫冰箱中清理出去，并将农夫产品尽可能多放进客户冰箱。清洁产品, 重新摆放产品, 而且将生产日期长产品放在前排.尽可能防止干扰客户或者消费者留心企业资产(冰箱, 货架，大伞等)改变, 如位置，改变, 遗失. 拜访步骤专题知

11、识讲座第41页42步骤 4 做好售点陈列/生动化目标确保消费者在最方便地方能够拿到优质农夫山泉产品拜访步骤专题知识讲座第42页43步骤 5 检验售点库存按品牌/包装/SKU详细清点库存调整仓库内存货位置,便于取货不良品及时更换拜访步骤专题知识讲座第43页44步骤 6 提议订单目标拟订单是为了防止断货你客户卡是帮助你完成此项任务关键工具拜访步骤专题知识讲座第44页45步骤 6 提议订单依据客户卡进销存统计然后依据1.5倍标准提议客户订货量同时参考当前全部促销活动将全部该店销售必备包装SKU都填上拜访步骤专题知识讲座第45页46步骤 6 提议订单目标满足对咱们当前销售全部品牌需求量确保没有断货拜访步骤专题知识讲座第46页47步骤 7 确认订货向客户沟通和解释正在进行促销或者市场活动. 利用专业技能、沟通技巧及客情说服客户站在客户角度，为客户着想客户签字确认订单拜访步骤专题知识讲座第47页48步骤 7 确认订货在每次造访即将结束时, 记住:确认订单确认送货时间拜