财务管理大会

1、2008企业资本运营与投融资策略 第一部分 转轨时代的中国金融与企业命运商业银行贷款资金供给方资金需求方中介机构有价证券资本市场存款投资监管机构间接融资直接融资一、金融体系的结构二、融资策略的选择内部融资和外部融资间接融资和直接融资政策性融资和商业性融资债券融资与股票融资创新性融资方式 美国直接融资/企业融资总额的比例在 以上，英国、法国、韩国等该比例在 之间。 我国金融体系的主要特征是以 为主的金融体系。 我国金融体系的结构性缺陷的核心是直接融资和间接融资比例存在严重失衡。 我国金融体系的功能性缺陷的核心是体制性歧视造成的深度金融抑制。 我国直接融资和间接融资的情况三、我国金融体系的结构与现

2、状 四、我国金融体系的转型银行体系的全面重整与上市 资金定价机制利率市场化改革启动： 汇率机制重大调整RMB的升值压力。 资本市场A股IPO和上市公司再融资陷入有史以来最长的“冻结期”股权分置改革全面展开。2005年10月27日修改后的公司法和证券法将对资本市场产生深远影响。 企业成长规律曲线图AAABBBCCC时间绩效A点代表企业正在成长B点代表企业达到颠峰C点代表企业走向衰落任何一个企业，无论多么辉煌，一定要在B点来临前突破自己，否则会走向C。如何突破自己？ 产业运作与金融之间的关系。五、金融变革中的企业命运 资本市场的转折性变革：国九条、新公司法、证券法 多层次资本市场的建立：主板市场、

3、创业板市场、三板市场 外资获准直接地战略性投资A股市场 人民币汇率的持续升值 国内资本市场面临整体性价值重估 市场化的上市公司并购受到监管层的鼓励 全流通时代资本市场的特征：控制权市场的新时代！ 直接上市融资的市场化趋势六、我国资本市场的新变化与趋势第二部分私募投融资是大势所趋一、相关的私募与产业政策限制虽然中国目前还没有成型的、针对私募行为的系统法规，但基于中国特色式的基础框架下的管理模式，相关的限制与约束又无所不在首先是在公司法等企业基础性企业法规基础上的企业行为之法律约定其次是国家的产业政策。譬如2007年11月7日所公布的外商投资产业指导目录（2007年12月1日生效）而界定的、对于外

4、商的“鼓励类、限制类与禁止类”产业政策之规定工商系统的法规结合的常规管理税务系统以及外汇管理的相关法规等二、什么是私募融资(PrivatePlacement)是相对于股票公募(publicoffering)而言。指不须向证券监管部门递交全部的报告而直接(或通过承销商)将非注册证券销售给有限数量的购买者。也叫私人配售，是相对于是股票公开发行而言。属于企业定向地对“经认可的投资人”配售公司股票募集资金。私募基金一般选择投资期限 期间，投资方式一般为股权投资，通常占被投资企业 的股权，而不要求取得公司控股权。三、私募融资的特点所融资金一般不需要抵押和担保；所融资金通常不需要偿还，由投资方承担投资风险

5、;投资方不同程度地参与企业管理，并将投资方的优势与企业结合，建立起有利于上市的治理结构、监管体系、法律框架和财务制度，为企业发展带来科学的管理模式、丰富的资本市场运作经验以及市场渠道、品牌资源和产品创新能力等等；投资方可以帮助企业比较好地解决员工激励问题，建立起有利于上市的员工激励制度；投资方可以为企业后续发展提供持续的资金支持，帮助企业迅速做大，实现超常规发展。四、私募投资主体类别 海外投资基金。往往看重行业发展前景和企业在行业中的地位，投资是战略性的长期回报； 风险投资机构。追求资本增值的最大化，他们最终目的被投资企业通过上市、转让、或并购的方式在资本市场退出； 产业投资机构(部分行业基金

6、)。希望被投资企业能与自身主业融合或互补，形成协同效应； 大型企业集团。往往是为了其产业结构调整的需要。五、私募融资的几种进入模式1、增资扩股企业向引入的海外战略投资者增发新股，融资所得资金全部进入企业，此种方式比较有利于公司的进一步快速的发展。2、老股东转让股权由老股东向引入的投资者转让所持有的股权(通常是高溢价)，满足部分老股东变现的要求，融资所得的资金归老股东所有。3、增资和转让同时进行六、私募基金的几种退出方式公开上市(IPO)股权转让管理层回购清盘七、私募融资解决方案寻找合适战略投资者企业改制建议企业融资方案制定企业融资文件撰写企业融资谈判企业后续融资跟踪八、企业私募融资的关键以透明

7、化的资讯披露原则，建立双方了解，中介尽职调察；以市场化的科学测算原则，对股价进行沽值；以开放化的友好保密原则，考量双方企业文化、人力资源、价值观；管理层偏好、管理理念、风险防范；以节约化的产业运营原则，降低融资成本、合理避税；合理策划未来财务规划、资产负债、收益分配；以理性化的公允对价原则，选择最优融资进入模式、搭建完善的公司治理结构、重整资产(扩张、紧缩)、为后期不断成功融资，健康可持续产业发展奠定基础。第三部分金融市场融资工具创新一、短期融资券：融资市场的新亮点 中国人民银行2005年5月24日对外发布并实施短期融资券管理办法，允许符合条件的企业在银行间债券市场向合格机构投资者发行短期融资

8、券。这标志着银行间短期融资券市场已经启动。短期融资券是指企业依照短期融资券管理办法规定的条件和程序在银行间债券市场发行（即由国内各家银行购买不向社会发行）和交易并约定在一定期限内还本付息的有价证券。1、短期融资券的优势咨询推介服务费用很低，推介咨询费、律师费、信用评估费、审计等费用，计约为发行额的0.25%。以一年期来算，融资券总成本为：4.0%+0.25%+0.4%=4.65%,发行短期融资债券同银行贷款比，可以节约近1.47%的费用,若一家企业一次发行10个亿元短期融资券,每年能节约财务费用接近1470万元。1、短期融资券的优势短期融资券的发行数额大。发行融资券以5-10亿元人民币为起点可

9、达几十亿甚至上百亿，其融资额已远远超过股市；审批简单，无需担保、无需抵押、无需政府批准、无需证券公司介入；发行时间由企业自行掌握，在获得国家金融主管部门批准后，企业可以根据自身的资金需要，灵活确定发行时间。企业发行融资券实行余额管理。待偿还融资券余额不超过企业净资产的40%。国有企业、民营企业、跨国公司一视同仁。2、短期融资券：发行条件可以发行短期融资券的企业为上市公司、大型国有企业、大型知名民营企业、大型外商投资企业，还必须具备一定条件。这些企业的净资产应在13亿以上；有较好的盈利能力，尤其最近一个会计年度必须盈利，流动性良好，具有较强的到期偿债能力；信用等级应在AA以上，按现在标准应达到A

10、-1等级，近三年没有违法和重大违规行为；具有健全的内部管理体系和募集资金的使用偿付管理制度”。 不得用于长期投资，可以用于替换企业到期的银行贷款，降低财务费用；3、短期融资券：发行现状与发展2005年以来，企业短期融资券的发行规模累计将达到数千亿元；参与发行短期融资券的企业达到160多家。 企业短期融资券的出现，不仅成功拓宽了企业的直接融资渠道，而且成为因股权分置改革而处在融资停滞状态下的上市公司宝贵的短期融资来源。 二、信贷资产证券化：千呼万唤始出来基本概念与原理中集集团模式建行MBS模式联通收益权莞深高速收费权模式（一）资产证券化基本概念 资产证券化（securitization）是以基础

11、资产（underlying assets）所产生的现金流为支持，在资本市场上发行证券进行融资，对资产的收益和风险进行分离与重组，并以基础资产本身所产生的现金流进行偿付的一种过程或技术。特殊目的机构（SPV）服务商（银行）投资者原始权益人（银行）承销机构评级机构担保机构真实销售True sale发行证券issuing现金流资产流中介服务二、资产证券化的基本流程三、资产证券化的基本流类型住房抵押贷款支撑证券（MBS）：以住宅抵押贷款为证券化资产发行的证券，最早出现的资产证券化产品。 资产支撑证券（ABS）：除住房抵押贷款以外的资产支撑的证券化产品，是证券化技术在其他资产领域的应用。包括： 汽车消费

12、贷款、个人消费贷款和学生贷款支撑的证券； 商用房产、农用房产、医用房产抵押贷款支撑证券； 信用卡应收款支撑证券； 贸易应收款支撑证券； 设备租赁费支撑证券； 公园门票收入、基础设施收费、俱乐部会费收入支撑证券； 保单收费支撑证券； 中小企业贷款支撑证券 四、案例：中集集团应收账款证券化1、中集首先把上亿美元的应收帐款进行设计安排，结合荷兰银行提出的标准，挑选优良的应收帐款组合成一个资金池，然后交给信用评级公司评级。 2、SPV 再将全部应收帐款出售给TAPCO 公司（TAPCO 公司是国际票据市场上享有良好声誉的资产购买公司，其大资金池汇集的几千亿美元的资产，更是经过严格评级的优良资产。由TA

13、PCO 公司在商业票据（CP）市场上向投资者发行CP，获得资金后，再间接付至中集的专用帐户）。 3、由TAPCO 公司在商业票据（CP）市场上向投资者发行CP。 4、TAPCO 从CP 市场上获得资金并付给SPV，SPV 又将资金付至中集集团设于经国家外管局批准的专用帐户。 5、项目完成后，中集集团只需花两周时间，就可获得本应138 天才能收回的现金。中集集团应收帐款证券化交易流程图中集集团荷兰银行国际商业票据投资者资产购买公司（SPV）出售应收帐款公开发行CP支付筹集资金中集集团的债务人信托机构委托信托机构管理应收帐款资产支付投资者偿还债务五、案例：建行MBS2005年12月9日，中信信托投

14、资公司（受建行委托）获准发行不超过31亿元的个人住房抵押贷款支持证券。建行作为发起机构，将本行持有的一定规模的个人住房抵押贷款资产筛选集合，信托予受托机构，依法设立信托，由受托机构以上述资产所产生之现金流为偿付基础在全国银行间债券市场公开发行优先级资产支持证券，发行所得资金归建行。受托机构同时向建行定向发行次级资产支持证券。证券发行后，建行接受受托机构委托，作为贷款服务机构，继续对入库贷款提供服务。 六、案例：联通的融资模式银行贷款：2003年9月26日，联通红筹公司在香港签署了7亿美元银团贷款协议，所筹资金主要用于建设CDMA三期工程。海外上市：2000年6月21日、22日，中国联通成功在纽

15、约交易所、香港联交所发行股票，融资56.5亿美元。国内发行A股：2002年10月，中国联通A股在上海证券交易所上市，融资总额将近120亿元人民币。 配股: 2004年7月，中国联通在A股市场配股集资45亿元。短期融资券：2005年7月19日，中国联通A股公司通过中国联通股份有限公司(联通红筹公司)下属的子公司中国联通有限公司(联通运营公司)，完成了总额为100亿元的短期融资券的发行工作。资产证券化: 2005年8月26日，“中国联通CDMA网络租赁费收益计划”募集成功并正式设立，募集资金32亿元人民币。资金将主要用于GSM网络建设。第四部分永远都要记住根本：传统的融资方式一、12种中小企业融资

16、方式1、应收账款质押贷款2、应收账款信托贷款3、保理融资4、商业承兑汇票贴现5、收费权质押贷款6、知识产权质押贷款7、股权质押贷款8、动产质押贷款9、出口退税账户托管贷款10、融资租赁方式11、集合委托贷款12、买方信贷二、衡量自身的12个指标：财务结构1、偿债能力：（1）净资产与年未贷款余额比率。必须大于 （房地产企业可大于80%）。（2）资产负债率。必须小于 ，最好低于 。（3）流动比率。一般情况下，该指标越大，表明企业短期偿债能力越强，通常该指标在 较好。（4）速动比率。一般情况下，该指标越大，表明企业短期偿债能力越强，通常该指标在 左右较好，对中小企业适当放宽，也应大于 。（5）担保比

17、例。企业应该把有损失的风险下降到最低点。一般讲，比例小于 为好。2、现金流量：（6）企业经营活动产生的净现金流应为正值，其销售收入现金回笼应在 以上。（7）企业在经营活动中支付采购商品，劳务的现金支付率应在 以上。3、经营能力：（8）主营业务收入增长率。一般讲，如果主营业务收入每年增长率不小于 ，说明该企业的主业正处于成长期。如果该比率低于 ，说明该产品将进入生命末期了。（9）应收账款周转速度。一般企业应大于 次。一般讲企业应收账款周转速度越高，企业应收账款平均收款期越短，资金回笼的速度也就越快。（10）存贷周转速度，一般中小企业应大于 次。存货周转速度越快，存货占用水平越低，流动性越强。4、

18、经营效益：（11）营业利润率，该指标表示全年营业收入的盈利水平，反映企业的综合获利能力。一般来讲，该指标应大于 ，当然指标值越大，表明企业综合获利能力越强。（12）净资产收益率，目前对中小企业来讲应大于 .一般情况下，该指标值越高说明投资带来的回报越高，股东们收益水平也就越高。中小企业怎样得到贷款？ 三、有效融资的忠告1、安分守己，决不越轨。2、稳抓稳打，步步为赢。3、把握工具，灵活运用。4、认准一家，朋友交到底。 公司理财实战 Paul Hsia美国花旗银行 原亚洲区资产融资总部 负责人 美国美国银行 原亚澳区消费银行总部 负责人 中科招商投资 （基金） 管理公司 执行副总裁 世界人，中国心

19、，血浓于水，落叶归根； 余生贡献祖国，培植一流人才(课件）总纲一. 财务管理原则 二. 财务人员等级 三. 公司融资四. 公司投资 21. 财务至上 2. 利润中心 3. 管理工具 4. 决胜千里之外 3一.财务管理原则1大纲一.财务管理原则1. 财务至上 厂务不如业务（生产不如销售） 业务不如财务（销售不如 “玩” 钱）2. 利润中心 财务部门是 “利润中心” 而非 “成本中心” 资本运作 43. 管理工具 财务报表乃管理工具，而非一张纸 差异财务报表(差异化管理) 4. 决胜千里之外 最高境界，谈笑间，强敌灰飞烟灭 CEO 不出门，便知天下事 遥控(Remote Control) 全靠管理

20、资讯系统 (MIS: Manogemeat In Formation Sgstem) 5一.财务管理原则1. 记账 2. 报表 3. 成本中心管理 4. 利润中心管理 5. 财务制度管理 6. 利润中心 11二.财务人员等级1大纲1. 记账 会记帐 帐会平 简单帐 复杂帐 成本帐 关联企业帐 4 本帐7二.财务人员等级2. 报表 简单 报表 复杂 报表 关联企业报表 看出假 报表 (火眼金睛） 自己做假报表，别人看不出来（才能大量借钱） 四份 报表3. 成本管理 产品管理 成本中心管理 8二.财务人员等级 利润中心管理 收入 直接成本 交易成本 中心贡献 共同费用分摊 成本中心归零 9二.财务

21、人员等级 利润中心税前净利 所得税 利润中心税后净利 管理调整 利润中心真正净利 利润中心投资 利润中心投资报酬率 5. 财务制度管理 设计/ 实施 整套财务管理制度 不同行业 整套财务管理制度 电脑化 整套财务管理制度 量身裁制 整套财务管理制度6. 利润中心 财务部门非成本中心，而成 “利润中心” 不但利润中心，且成 “最大利润中心” 10二.财务人员等级1. 阶段性融资 2. 天使投资者 3. 风险 投资 4. 银行 融资 5. 私募 投资 6. 上市 融资 7. 公司债融资 20三.公司融资1大纲阶段性融资12三.公司融资上市公司债银行私募天使投资融资方式企业阶段阶 段风投初创起步发展

22、成熟2. 天使投资者 初创期融资 人数少 只投熟悉行业 资金有限 非常热情投入 成终身知己13三.公司融资14. 风险投资 庞大资金 行业趋势 地域趋势 三.公司融资154. 银行融资 银行定位 早烧香 先存后借 会包装 关系第一 标准客户，越借越多 三.公司融资165. 私募投资 黄金时代（Valuaadded) PE 规模 三.公司融资176. 上市融资 上市井喷 上市条件 经典案例 蒙牛上市 经典案例 某民营企业7. 公司融资 三.公司融资5411. 投资时代来临 2. 职业投资人 3. 多元化难 4. 主业 基金 四.公司投资大纲191. 投资时代来临 风水轮流转 700 年一轮 亚洲

23、总部 2. 职业投资人 生涯规划 投资家 投资家Vs. 企业家3. 多元化难 四.公司投资204. 主业 基金 企业最佳投资策略 企业自己投资难 美国高科技产业之本 外国基金看不见的手 外资三部曲 产业基金井喷 产业基金特色 案例四.公司投资企业赢利模式与财务决策李振勇授课目的通过举一反三，触类旁通，开启：为创业者指明方向，为困惑的企业家指点迷津。商智 现代管理学之父彼得德鲁克 “当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”商业模式商业模式 前时代华纳首席执行官迈克尔邓恩 “相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业

24、能够立足的先决条件。”内容 一什么是商业模式 二商业模式的核心原则 三商业模式的竞争战(策)略 五商业模式的发展趋势 四商业模式转型（再造）路径1.商业模式无处不在2.商业模式的定义一、什么是商业模式 商业模式的定义 商业模式的组成 商业模式的价值创造形态 麦当劳的商业模式 顺驰和万科的模式 大型家电超市集团的模式 戴尔的商业模式“商业地产+金融投资+经营管理”“好邦客”商业模式 商业模式无处不在在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的商业模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身商业模式的研究，既使如此，也并不是所有企业都有找到商业模式的幸运。

25、商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式两种: 自发的商业模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能 否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但商业模式不明 确不清晰，其商业模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性 的特点；据报道,企业从创业开始,1年内倒闭的达到70%，3 年内仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。 自觉的商业模式，是企业通过对赢利实践的总结，对商业 模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、 相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。你心中的商业模式概念是什么?你自己的企业的商业模式是什么?你有什么启发?讨 论商业模式的定义 商业模式的定义 商业模式的组成 商业模式的价

26、值创造形态标准的企业运作流程是： 开始的“钱”指的是资本，包括资产和资金；“物”指的是产品，包括有形产品和无形产品；最后的“钱”是开始资本的增值。由此公式及结合上面的列举的案例，我们可以初步得出一般商业模式的流程：钱物钱商业模式（business model ）的定义提供给需求者用什么方式怎么做资本做什么为谁做用什么做获取利润获得资本商业模式（business model ）的流程:利差服务费渠道和手段生产方式材料采购物流市场定位需求产品服务融资模式目标消费群 整体解决方案营销模式赢利模式概括起来，商业模式的定义就是： 为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的

27、高效率的具有独特核心竞争力的运行系统并通过提供产品和服务使系达成持续赢利目标的整体解决方案。商业模式（business model ）的定义小系统（企业）内外各要素整合行成合力 （高效率）核心竞争力产品 服务客户价值最大化持续赢利大系统（产业价值链）客户价值最大化整合高效率系统持续赢利核心竞争力整体解决这七个关键词也就购成了成功商业模式的七个要素，缺一不可。商业模式（business model ）的定义眼睛仅仅盯着利润上的企业，总有一天是没有利润的。德鲁克其中：“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观目的，“持续赢利”是客观结果。整体解决

28、整合高效率持续赢利客户价值最大化核心竞争力系统“系统”，既指企业内的小系统，也指企业所属整个产业价值链的大系统；“系统”是最佳整体的意思，即个体的最佳组合。“持续赢利”是企业为“客户实现价值最大化”的客观结果， “实现客户价值最大化”是企业的主观追求“整合”是协调、组织和融合,使企业内外部与企业的经营管理系统进行有机的整合,形成一个整体。“高效率”是将系统内外的各要素，通过整合方式，使之高效率地运行运作。其目的就是使系统形成核心竞争力。商业模式定义内涵:核心技术核心能力核心业务核心竞争力核心产品产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。“核心竞争力”有三个特征：明显的竞争优势；扩展应用的潜力；

29、竞争对手难以模仿。 商业模式定义内涵:资源力 整合力决策力执行力品牌力产品力营销力制造力研发力商业模式定义内涵:竞争九力“客户价值最大化”是企业制定战略的出发点，是企业一切经济活动的指南和动力源泉。客户价值最大化的核心是客户用同样的成本可以获得更好的服务和获得同样的服务只需更低的成本!“客户价值最大化”有四层含义：一是这里的客户包括消费者、股东、合作伙伴、员工和社会，其中消费者是主导，只有消费者的价值实现了，后四者的价值才能实现；二是确定消费者，并能洞察消费者内心真实需求；三是不断满足客户需求和能给予超值的服务；四是客户不仅仅是指公司外的，也包括公司内所有创造价值的员工，所有的下游都是上游的客

30、户，让下游满足是上游工作的标准。商业模式定义内涵:客户价值实现因素客户在哪里谁是客户客户需求客户需求变化不断满足客户客户实现价值事业战略:研究市场、客户需求，解决做什么，为谁做的问题。就是选择什么产品、服务，做为企业的主营业务，这是企业首要的、第一层次的战略。竞争战略:研究竞争对手，用什么竞争手段战胜竞争对手。功能战略:对自己的优势进行分析，为了取得竞争胜利，企业的财务、人力资源、业务流程及公司治理应该怎样进行。如何“做正确的事”如何“把事做正确”企业战略如何“做正确的事” 如何“把事做正确”战略战略的实施路径研究与调查采购研发生产营销物流财务人力资源 在哪些方面进行努力来增强竞争力？ 企业产

31、业定位、产业结构问题、竞争优势问题、内部组织问题商业模式的组成和分类我们把“如何获得资本”的方法称为融资模式；把“做什么”，“给谁做”，“做了卖给谁”，即如何赚钱的的方案称为赢利模式；把能使整个系统高效率的运作起来的方法称为管理模式；把“怎么做”称为生产模式；把“做什么”（产品），（产品）“卖给谁”，如何卖的方法称为营销模式。商业模式的组成和分类融资模式经营模式扩张模式生产模式赢利模式管理模式营销模式商业模式组成图股权债权等12种人单合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结构模式个体户家族制合伙人制股份制最优成分系统模式形象授权模式价值附加值模式等种订单驱动式生产模式准时制生产模式网络制造与

32、动态联盟绿色制造等种概念营销电视导购服务营销体验营销等种连锁托管兼并联盟盈利模式：做什么，服务谁管理模式：如何提高运作效率 融资模式： 如何获得资本营销模式：如何卖扩张模式：怎么做大做强生产模式：怎么做核心产品核心技术核心业务核心运营能力产品(服务)品牌标准思想客户价值最大化产品经营品牌经营资本经营人才经营核心竞争力股东价值最大化顾客价值最大化员工价值最大化伙伴价值最大化社会价值最大化进入:金融资本产业资本商业资本上市资产证券化方式能力载体结果通路如营销模式的任何一次创新，生产模式、管理模式的任何一次改变和融资模式的任何一次突破，以及所创造价值的再发现或是客户需求、潜在需求的再满足或是成功地创

33、造了一个需求或是解决了一个新的问题、突破了某个瓶颈甚至是对整个游戏规则的颠覆等等，都能直接地改变他的商业模式，从而引领企业走向成功，这在实践中是屡见不鲜的。 商业模式 价值实现路径:旧经济模式企业的业务是以“资产驱动型思维”为基础的，其典型的运营方式: 资产 投入产品服务渠道顾客现在以顾客为起点来进行规划: 顾客 渠道产品服务投入 资产商业模式 价值实现路径:商业模式价值创造、实现流程图客户需求实现载体实现方式产品（服务）品牌创造价值标准思想产品经营品牌经营资本经营人才经营核心能力核心技术核心业务核心产品整合营销赢利模式实现全过程的组织系统的高效率直供商业模式总代理制商业模式联销体商业模式仓储

34、式商业模式专卖式商业模式生产方式融资模式产品差异化品牌差异化渠道扩张模式售后赢利模式营销系统组织上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具管理升级 产品经营 品牌经营 资本经营 人才经营企业经营管理有四个层次经营公司价值实现的方式商业模式四流企业三流企业二流企业一流企业卖产品(服务)卖品牌卖标准卖思想不同的商业模式价值实现的载体价格战容易摧毁整个行业 品牌让消费者对你有信任感标准让消费者认为你是行业的权威者思想让消费者成为你的永久忠诚者卖产品: 价格战卖品牌: 心智资源争夺卖标准: 垄断之争卖思想: 新、奇、特之争商业模式的内涵、特性；是对商业模式定义的延伸和丰富，是成功商业模式必备的属性。客户

35、价值最大化原则资源整合原则持续赢利原则融资有效性原则组织管理高效率原则创新原则风险控制原则合理避税原则二、商业模式的核心原则整合就是要优化资源配置，就是要有进有退、有取有舍，就是要获得整体的最优。在战略思维的层面上，资源整合是系统论的思维方式，是通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，把企业外部既参与共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为客户服务的系统，取得1+12的效果。 在战术选择的层面上，资源整合是优化配置的决策，是根据企业的发展战略和市场需求对有关的资源进行重新配置，以突显企业的核心竞争力，并寻求资源配置与客户需求的最佳结合点，目的是要通过组织制度安排和管理运

36、作协调来增强企业的竞争优势，提高客户服务水平。商业模式的核心原则资源整合原则“除了老婆和孩子外，其余什么都要改变！” 三星董事长李建熙 商业模式的核心原则创新原则一个成功的商业模式不一定是在技术上的突破，而是对某一个环节的改造，或是对原有模式的重组、创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆。商业模式的创新形式贯穿于企业经营的整个过程之中，贯穿于企业资源开发、研发模式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节，也就是说，在企业经营的每一个环节上的创新都可能变成一种成功的商业模式。创新的基本方法原始性创新综合集成创新移植转化创新跟随模仿性创新企业直接融资（股权融资）1、引入新股东战略投资者财务投资者 2、原

37、股东增资扩股3、股票市场融资 发行新股上市融资增发新股融资（定向增发、市场增发）配股融资（定向配股、市场配股）企业间接融资 1、银行信贷融资 2、企业信托融资 3、产业投资基金与企业投融资 4、企业债券融资 5、企业典当融资 6、中小企业信用担保与中小企业融资融资有效性原则持续赢利原则租还是卖；政策行为还是市场行为； 是刚性的还是软性的；(价格与价值) 是单点的还是多点的； 赢利模式是开放的还是封闭的； (亚伯拉汗) 赢利模式是主要靠利润率还是资产周转率来赢利的； 边际效益高吗？ 以服务提高产品附加值，创造新的利润重新“定位”企业，发现新的商机利润寻找并剔除公司里“不创造价值的流程”就是创造效

38、益给资金流加速，挖掘沉淀的利润用“利润”中心”的理念，发现隐藏的利润如何发现“隐藏”的利润93一切都将过去，只有品牌永存 品牌扩张是利润倍增器，是为企业实现超额赢利而架起的一座金桥。 消费者的心智资源是取之不尽的利润源泉五粮液模式 五粮液一年卖48万吨白酒，白酒行业第二名卖不到8万吨，最有名的茅台卖不到6000吨。那么，它为什么能卖这么多？我给它的案例起了一个名字，就叫品牌联盟，用品牌联盟这样一种商业模式进行市场运作。也就是说五粮液集团自有的品牌最有名的就是两个，一个是五粮液，这是最高档的；还有一个尖庄，这是低档的。现在它吸收了别人的品牌，比如说湖南酒业公司注册的浏阳河加盟算它的分品牌。北京的

39、京酒是北京酒业公司注册的品牌，也加盟到它那里。五粮醇、金六福都不是它注册的，加盟到五粮液。那么加盟的办法是什么？ 第一，加盟成为五粮液的分品牌；第二，这个牌子的广告是注册者做；第三，谁做广告谁做总经销。那么五粮液干什么？五粮液就给它灌酒，不管是什么牌子，酒都是我五粮液给你灌，这就起了两个作用：第一，因为大家都知道酒都是五粮液的，质量有保证，所以就畅销。第二，五粮液的效益是什么？做好酒和坏酒不是分着做的，它有上等、中等、下等，过去只是把五粮液这个上等的卖出去了，剩下的中等、下等都按照最便宜的价格卖了，所以它的效益损失很大。现在，每一个档次都有相应的品牌了，就是每个档次的酒质量都产生了相应的效益。

40、然后，广告人家做，五粮液不承担风险；总经销别人去做，它也不负责营销。但是，别人做金六福的广告，做浏阳河的广告，都等于给五粮液做广告，顺便把五粮液品牌托起来了。迪士尼通过品牌形象分类授权推出衍生产品，实现广告宣传成本的最低化五粮液酒增加用户金六福其它酒浏洋河其它酒五粮液模式 三、商业模式的竞争战略 商业模式的竞争战略，解决的是商业模式向何处去的方向问题。 可供选择的战略有二种：一种是“价格竞争战略”，一种是“差异化战略”。“价格竞争战略”指的是积极地参与竞争，向对手发起攻击，通过与竞争对手割喉杀价、血腥拼搏，试图跨越对手，解决竞争，然后取而代之，成为市场中的老大；“差异化战略”是摆脱既有市场竞争

41、者，不与竞争者竞争，开创全新市场空间或领域，在新的战场中将竞争者远远抛在后面，独自悠悠地身处一片崭新的天地之中。“价格竞争战略”是以竞争为核心，“差异化战略”则是以差异化为核心。毫无疑问，明智的决策者应该是选择“差异化战略”。发现市场空隙占领市场空隙扩大市场空隙独占市场空隙“差异化战略”的要义:就是发现或创造一个市场缝隙，扩大这个市场缝隙，最后独占这个市场缝隙。商业模式的竞争战略98商业模式的竞争战略市场缝隙有许多种，有模式缝隙、产品缝隙、技术缝隙、人群缝隙、行业缝隙、品牌形象缝隙、地域缝隙、渠道缝隙、包装缝隙、需求缝隙、标准缝隙等等。蒙牛发现包装缝隙金六福发现喜庆市场缝隙喜之郎发现果冻市场缝

42、隙对于商家来说，差异化的手段很多，有融资模式的差异化、管理模式的差异化、赢利模式的差异化、产品供应模式的差异化、扩张模式的差异化、产业链整合模式差异化、营销模式的差异化；营销模式的差异化又包含企业品牌差异化、经营产品差异化、企业定位差异化、服务（售前、售中、售后）差异化、品牌传播差异化和销售策略差异化等等。建立“壁垒”的手段也很多，包括模式壁垒、品牌壁垒、技术壁垒、资金壁垒、政策壁垒、区域壁垒、渠道壁垒等等。“差异化战略”下的商业模式竞争策略，解决的是如何去的方法问题。也有两种：一种是“差异化”的竞争策略，一种是建立“壁垒”的竞争策略。差异化的本质就是创新人无我有，人有我优。商业模式的竞争战略

43、 企业间的竞争恰如自然界中的不同生物种之间的竞争，弱者之所以能够生存繁衍，是因为它们与强者的生存空间不完全重合，即有各自的“生存空间”。 企业竞争战略一.自然生存空间(缝隙生存空间)“大厂遗漏我们检，大厂缺失的我们补，大厂不做的我们做”二.空白生存空间当前一代产品开始衰退，后一代产品尚未投入之时，市场往往出现“战略空白”“空白小生位”日本索尼在晶体管还没有取代电子管时，在美国几家大公司仍沉溺于豪华超外插式收音机的高超生产技艺，没有立刻转产晶体管收音机时，索尼只用2.5万美元买下“贝尔实验室”的技术专利，推出便携式半导体收音机，与市场上同功能的电子管收音机相比，重量不到起1/5，成本不到1/3。

44、三年后，索尼占领了美国低档收音机市场，又过了五年，日本占领了全世界的收音机市场三.协作生存空间 日本丰田公司一次发包的企业就有248家，这248家还要向4000多家企业二次发包日本松下电器由协作生产的零部件达80%以上“协作小系统”四.专利生存空间 拥有独特技术和生产技艺的企业，可以运用工业产权来防止大企业染指自己的专有知识，向自己的产品市场渗透，从而在法律制度的保护下形成有利于企业成长的“专利小生位”五.潜存生存空间 在我们的现实生活中,常有一些只得到局部满足,根本未得到满足或正在孕育既将形成的社会需求.需求盲点-“潜在小生位”在竞争中的四种不同地位企业的竞争策略市场领导者市场挑战者市场追随

45、者市场补缺者（渗透）利润乘数模式产品金字塔模式行业标准模式抢占先机模式大客户挖掘模式战略联盟模式差异化构建模式跟进尾随模式专业聚焦模式虚拟经营模式乘隙插足模式利基生存模式千鸟傍鳄鱼模式104行业集中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%时间第一阶段开 创第二阶段规 模第三阶段专 营第四阶段联盟铁路电信公用事业保险航空运输银行酿酒药品化学饭店与快餐纸浆与纸钢铁制造食品橡胶与轮胎制造玩具零售卡车制造航天工业飞机制造造船自动控制国防烟草鞋业软饮料国内文具制造业行业整合生命周期曲线10-30%15-45%35-70%70-90%1.商业模式转型是历史发展的必然趋势2.商业

46、模式的改造路径 商业模式的定义 商业模式的组成 商业模式的价值创造形态四、商业模式的转型及改造路径 全球管理发展轨迹商业模式转型的理论基础1.商业模式转型是历史发展的必然趋势 全球管理发展轨迹 商业模式转型的理论基础上世纪80年代实施公司组织重组（EOR） 组织重组是组织对组织内部架构的重新安排以适应公司新的战略需要.通常的组织重组包括组织机构的重新组合、增减、拆并等.另外由于新的管理系统的引入通常也会引发组织重组已适应新的流程.组织重组是组织不断适应环境和对为未来环境变化的前驱性准备.面对动荡变化的组织环境以及越来越加剧的不确定性,敏捷、柔性、高效的组织结构是每一个组织追求的目标.健全、完善

47、的组织设计是企业运行的基石，合理的组织结构设计能够提高组织运行效率，减少部门间协调工作量，进而迅速有效地组织资源满足市场需求。 全球企业管理发展轨迹整合的原则组织架构设计原则程序化、规范化的原则弹性的原则效率的原则组织架构设计原则全球企业管理发展轨迹90年代实施业务流程再造（BPR） “BPR是对企业的业务流程作根本性的思考和彻底重建，其目的是在成本、质量、服务和速度等方面取得显著的改善，使得企业能最大限度地适应以顾客(Customer)、竞争(Competition)、变化(Change)为特征的现代企业经营环境”。在管理学界号称是继全面质量管理后的第二次革命。全球企业管理发展轨迹 2000

48、年后实施商业模式转型(再造) (Business Model Transformation，BMT ) 成长型、变革型、国际化型 据报道,IBM公司日前在纽约发布了2006年全球商业领袖情况调查报告.报告结果显示,由于商业竞争激烈,市场压力增大,全球65%的大公司总裁计划未来两年内对公司进行全面改组,希望通过新的商业模式和管理手段保障企业持续发展全球企业管理发展轨迹商业模式改造途径通过量的增长扩展现有商业模式根本改变商业模式通过兼并增加新模式在新领域复制成功模式更新已有商业模式的独特性公司治理公司组织业务流程角色定位组织考核公司制度发掘现有能力，增加新的商业模式商业模式的改造路径商业模式的改造

49、路径1、重新定义顾客，提供特别的产品和服务 顾客需求不断发生变化企业根据这种变化重新定义顾客，选择新的细分顾客，提供特别的、更新的、更快的、更全的产品和服务给顾客，可以帮助企业更好的适应顾客需求，获取潜在的利润，从根本上创新的商业模式。如中国民营航空公司春秋航空，避开了与大航空公司的竞争，作出了特别的顾客定义，抓住了观光度假旅客和中低收入商务旅客的需求，仅仅对顾客提供最基本的服务，如在飞机上仅提供一瓶免费的矿泉水等，以此来实现降低机票价格“省之于旅客，让利于旅客”，创造了国内唯一的“廉价航空”商业模式。 既要区分顾客与顾客之间的需求不同,也要注意顾客自身需求的变化;通过发现生活方式的改变来获取

50、商机.它是顾客基于个人生活需要而采取的一系列消费观念,包括观念、习惯、友谊、情感等。 我们不再要细分顾客，而是需要细分生活方式；或者说，企业将不再是通过细分顾客发现商机，而是通过发现生活方式的改变来获取商机。 2. 改变提供产品/服务的路径 改变提供产品/服务的路径,就是改变分销渠道，例如戴尔消除了分销商的环节，创造了直销的商业模式。戴尔通过电话、邮件、互联网以 及面对面与顾客直接接触，根据顾客的要求定制电脑。通过直接接触，特别是互联网，戴尔能够掌握第一手的顾客需求和反馈信息，为顾客提供“一对一”的服务。围绕直销，戴尔打造了整合采购、装配、输出的高效的运 转链条，将电脑动到顾客手中。戴尔的直销

51、，去除了中间商赚去的利润，极大地降低了成本，取得了巨大 的竞争优势。 基于工业时代的、固定的、标准的、模式化的产品或服务无法满足现代消费个性化的需求，而基于信息与知识时代的、开放的、包容的、具有个性化选择功能的“解决方案”才能满足现代个性化的需求。因此，从现在开始至未来，企业的产品将是一个或一种“解决方案”即企业的产品将不再是有形的实物或完整的服务，而只能也必将是基于个体的、个性化生活方式的“解决方案”商业模式的改造路径3、改变收入模式 连锁快餐企业麦当劳，令人惊讶地有90%的收入来源于房地产，麦当劳将租来的房产转租给加盟店，通过赚取租金差额来获得大量的利润，改变交易方式可以考虑：是否采用信用

52、交易，是否实行竞标等；计费方法方面比如选择不同的计费单位，是否分期付款，折扣，捆绑定价等。GOOGLE创造了“竞价广告”的商业模式，依据客户购买的关键字，以纯文本的方式把广告安置在相关搜索页面的右侧空白处，只有有人点击广告时才负费，使用搜索引擎变成企业推广的利器，给企业带来了高额的利润。商业模式的改造路径4、改变顾客的支持体系 国内对顾客支持做的最好的莫过于海尔，其依靠庞大而有效的信息化组织保障，海尔建立的闭环式的服务体系，服务创新每次都走在行业前列，如顾客拨打“海尔全程管家365”的热线，就可以预约海尔提供的先后安装、清洗、维护家电的全方位服务。增值的服务已经成为海尔的商业模式中不可缺少的部

53、分，提到海尔，人们就会联想到优质的服务。商业模式的改造路径5、发展独特的价值网络 例如在全球家电产业链中，格兰仕自定为“全球名牌家电制造中心”，为国外知名企业进行微波炉贴牌生产，不断的积攒实力，实现了超大规模和专业化生产，极大的降低了产品成本。在国内格兰仕以自有品牌为主，专注于研发和制造，将物流外包给专业公司，采用区域独家代理的经销商制度。格兰仕在价值链中选取了合理的定位，发展出独特的价值网络，创造了“低成本设计”的商业模式，将微波炉做到了全球市场占有率排名第一。商业模式的改造路径1.跨行业融合的趋势3.行业娱乐化的趋势五、商业模式的发展趋势6.产消合一及长尾理论广泛运用的趋势7.第三方买单模式5.从产业链的低盈利区向高盈利