通机销售心得

1、 销售心得交流及分享 国内市场部 1 通机行业的宏观环境 当下国内通机及微耕机在国家政策的支持下，各企业不断扩大自身品牌的市场占有率，重庆版块、江浙版块品牌百花齐放竞争格局呈现出白热化态势 ,竞争手段你来我往各出奇招。2市场属性1：产品技术要求低、配套体系完善行业进入难度低。2：产品同质化严重各通路赢利指标低下。3：产品竞争时装化明显。4：上游资金进入市场导致赊销 5：通路行程短（物流方便的区域基本采用厂家针对 二级网络直供）6：低价高仿品牌泛滥（*本田、*雅马哈等等）7：无条件退货三包件（行业潜规则）8：季节性明显、看天吃饭（灾害季节是通机旺销时机）9：产品流通及时性高3 直供渠道特点1：多

2、为夫妻店（知识结构局限）2：资金状况相对较弱3：经营范围一般为：电动工具+通机2：经销商售后服务能力相对较弱（老板自己维修）3：品牌意识弱、更换品牌随意性大、价格敏感4 销售季节特点1：动力、水泵目标客户为农民或者配套企业2：旺季为农忙之前的收割、播种准备3：全国淡旺季的划分？4：自然灾害5 沈阳客户开发心得 2012-8-12至8-246 带着目标工作目标市场：哈尔滨、沈阳目标任务：xx牌的市场拓展任务1：收集和了解当地市场的市场信息任务2：寻找或开发潜在客户商谈或成交7 拜访前的准备工作 做好拜访前的的工作是为成功奠定坚实的基础具体操作如下：1：熟悉公司的产品、价格、销售政策及相关政策。2

3、：带起销售工具：名片、价格表、产品资料、销售合同、平板电脑（目的：展示企业规模及企业的实力）。3：网上查阅与这次出行的相关信息。8 经销商的背景摸底方法望闻问切望：看客户店面的经营品类、规模、员工人数。闻：从外围对客户的口碑、销量及目前的经营状况作了 解。问：通过与客户的交流了解其性格及相关信息。切：通过综上信息做初步判断。9 第一次与客户见面 由于目前经销商每天接待厂家销售人员的拜访过多，经销商对厂家销售人员见面就谈业务的方式有一定的排斥、抵触或拒绝。 采用的策略-变被动为主动谈判。 1：寻找认同感：第一天只带上名片到市场与客户交换名片（不主动谈业务） 通 过套近乎拉近未来谈判的距离感弱化客

4、户的主场谈判优势 2：筛选出我的目标客户（重点谈判对象）10 第一次拜访后的工作反省 要将自己第一次客户走访后的情况做总结、找出目标客户的需求、判断出目标客户的性格属性。重点内容：根据性格对症下药：1：红色 2：黄色3：蓝色 4：绿色11 经销商的性格分析红色 （感性） 红色是善于快速抓住机遇的人。是凭借对所掌握的事实的判断，借助感觉和灵感下结论。当个新的机会显现在红色面前，瞬间的亢奋让他全情投入。 特点：进入行业不久、有激情、冲动型的经销商。 把握好红色的兴奋点，心动便是行动时 -只需要轻轻推他，交易就容易成功。12 经销商的性格分析黄色（感性+理性） 黄色是以目标为导向的人，当黄色开始行动

5、时，他不一定经过复杂的思考，但必然已经看到了结果是他想要的。黄色不在情绪上纠缠，也不感兴趣于细节，他只抓要点。既然结果OK，那么就马上开始，早一天开始，早一点拿到结果，有什么好拖的呢？只要结果对于他而言是重要的，那么无论别人怎么泼冷水，他都不为所动。反过来，如果结果不足够吸引他，那他根本就懒得动。 特点： 以我为中心、领导型 投其所好，找到他的需求，刻画美好的未来-容易立刻签约。13 经销商的性格分析蓝色（理性） 蓝色开始慢，蓝色慢是基于对完美的追求和对安全性的注重。第一个吃螃蟹的人要么是红色要么是黄色，决不会是蓝色，蓝色是等一百个人吃了之后没有死才会去尝试的。 特点：小心谨慎、关心具体数据、

6、缺乏挑战、随波逐流型 采用：举例说明，数据说明，论证说明和耐心跟踪（需要时间）14 经销商的性格分析绿色（孤僻）打死都不开腔这样的客户基本很少见，多见于用户。特点：不流露任何想法、地下党型的客户。采用：多跑腿，多动嘴，感化！15目标客户 背景资料经销商的背景信息：1：家族式公司（xx人XX老板，女儿出纳，老婆、女婿及销售人员-几乎所有人均参与销售）2：多样化经营（工具及通机批发零售）3：经营多年有一定基础（有资金、有销售渠道）竞品1：xx（重庆）2：xx（重庆）价格我产品与竞品处于通一价格带。竞品政策1：有铺底资金支持（具体不详）。2：滚动式付款16 目标客户的需求？ 需求价格便宜的产品 难点

7、问题：我产品价格与客户需求产生冲突 。 怎么办？17 解决难点问题难点：”便宜“我的定义：1：小作坊、地摊货。2：产品有偷工减料的嫌疑。3：大厂、好产品绝对价格不低。如何帮助目标客户找到我的需求点？18 ”风险“破”便宜“讲故事（专家式）：1：宏观环境疲软导致重庆、浙江许多通机小厂倒闭（行业概况）。2：讲关键词”风险“3：大树底下好乘凉的原理（0风险、永远有保障）。4：通过”风险“破”便宜“达成对我价格的认同。5：改变需求“便宜”为需求“规避风险”。6：证明你能满足他的需求（产品的展示）。7：远景展望（给客户呈现他想要的美好未来）19 成功的步骤1：准备：准备好拜访工具及个人形象。2：接触、收集客户背景情况为谈判找